埃德帕模式fab法则.ppt

1、埃德帕模式,2,“埃德帕”是五个英文字母IDEPA 的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。IDEPA模式是国际推销专家海英兹姆戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推销步骤, 根据自己的推销经验总结出来的迪伯达模式简化形式。,埃德帕模式的含义,3,埃德伯模式的含义,4,1.把推销品与顾客的愿望结合起来,2.向顾客示范推销品,3.淘汰不宜推销的产品,4.证实顾客的选择是正确的,埃德帕 推销步骤,5.促使顾客接受推销品,5,1把推销的产 品与顾客愿 望联系起来,第一个推销步骤,6,第一个推销步骤,推销人员应对上门主动求购的顾客介绍商品，使顾客认识到购买商品所能获取的一

2、定利益。在实际推销工作中，普通顾客很难在推销人员接近时立即认识到购买商品的利益，如果推销人员在接近顾客时主动提示商品利益，可以使商品的内在功效外在化，尽量满足顾客需求。,7,第二个推销步骤,2向顾客示 范合适 的产品,8,示范就是当着顾客的面展示并使用商品，以显示出你推销的商品确实能给顾客带来某些好处，以便使顾客产生兴趣和信任。熟练地示范你推销的产品，不仅能吸引顾客的注意力，而且更能使顾客直接对产品发生兴趣。,第二个推销步骤,9,3淘汰不宜 推销的产品,第三个推销步骤,10,推销人员在向顾客推销产品的时候，应及时筛选那些与顾客需要不吻合的产品，使顾客尽量买到合适的产品，但也不能轻易淘汰产品，要

3、做一些客观的市场调研及分析。,第三个推销步骤,11,4证实顾客 的选择正确,第四个推销步骤,12,即案例证明顾客已撬选的产品是合适的，该产品能满足他的需要。,第四个推销步骤,13,5促使顾 客接受产品,第五个推销步骤,14,推销人员应针对顾客的具体特点和需要进行促销工作，并提供优惠的条件，以促使顾客购买推销的产品。,第五个推销步骤,15,在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。当顾客主动与推销人员接洽时，都是带有明确的需求目的，他们可能会明确提出要购买的商品，或者手里拿着购物清单，在这种情况下，适用埃德帕模式进行推销就变得非

4、常有效,什么情况利用该模式？,16,IDEPA模式的适用范围,埃德帕模式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。 无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。,17,埃德帕（IDEPA）模式,埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，它用5个单词概括了推销的五个阶段。 当顾客主动与推销员洽谈时，都是带着明确的需求目的，如自带购货单，埃德帕模式适用于对有着明显购买愿望和购买目标的顾客进行推销。,18,适用： 向有明确购买愿望和购买目的 的

5、上门购买顾客进行推销， 也可用于向熟悉的中间商进行推销,19,FAB法则,20,FAB法则（一）,Feature-产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 Advantage-产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 Benefit-产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益,21,FAB法则（三）,产品分析的程序 列出产品的特征 决定每一种特征的功效 从利益的六种角度，针对每一种功效开发出一个或多个利益点。 编成FAB叙述词,22,FAB法则（四）,例一：汽车推销员 我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾车，并且

6、节省洗车打腊的费用。 我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心，而且可以节省罚款开支。 我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。 （1）特征；（2）功效；（3）利益,23,FAB法则（五）,例二：因为这种计算器装有太阳能电池（特征），它可以见到光线就发挥作用（功效），对您而言，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用（利益）。 当您在使用FAB叙述词时，也可以省掉特征或功效，甚至颠倒过来使用，但千万不能漏掉利益

7、，否则将难以打动顾客的心。 这种计算器见到光就发挥作用，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用。（AB） 这种计算器装有太阳能电池，您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用。（FB） 您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这种计算器装有太阳能电池。（BF） 您就不必为更换电池而麻烦，并且节省了购买电池的费用，因为这种计算器见到光线就发挥作用。（BA）,24,猫和鱼的故事（FAB法则）,一只猫非常饿了，这时销售员推过来一摞钱，但这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性（Feature）。 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿了。” 话刚说完，