浪潮营销协同系统解决方案.ppt

1、A,1,医药营销协同系统 解决方案,A,2,现状与需求分析,营销系统总体规划,浪潮营销系统应用解决方案,浪潮集团简介,A,3,2020/6/27,Inspur group,医药企业面临的现状,A,4,我们的客户去了哪里？,A,5,医药公司,销售部,华北区,第三方物流,东北大区,渠道商务,经销商,终端,A,6,我们的费用去了哪里？,A,7,2020/6/27,Inspur group,如何应对市场动态变化？,我的业务员在忙什么？,A,8,如何应对市场变化？,2020/6/27,Inspur group,A,9,2020/6/27,Inspur group,综合分析,A,10,现状与需求分析,营销

2、协同系统总体规划,营销协同系统解决方案,浪潮集团简介,A,11,管理要点,A,12,管理目标,A,13,决策层,管理层,业务运营层,三个层面的应用,公司决策,日程管理、活动管理、商业流向、目标终端及目标人员管理、日常查询,人员管理、费用管理、区域战略分布、客户资源、渠道及终端进销存、促销、商业流向、竞争管理,营销策略、人员管理、营销计划、库存、客户资源、价格体系、交易、渠道及终端进销存、费用管理、竞品,A,14,系统管理思想,公司本部,山东大区,大区,数据库,ERP系统,报表,总帐,趋势分析,对比分析,数 据 分 析,记录数据,标准管理,将采集到的基础数据进行合理的筛选和分析，形成对决策和管理

3、有用的数据，帮助企业决策者和管理者提高管理水平,该系统以商务为业务主线，优化和整合营销网络中的各种资源，促进物流、资金流、信息流的流动,A,15,2020/6/27,Inspur group,营销数据库,企业信息门户（CA验证）,数据集成,北京本部,广东大区,山东大区,INTERNET,大区,浙江大区,系统数据中心,数据库,ERP系统,报表,总帐,系统数据中心,应用部署框架,A,16,营销协同系统总体规划,浪潮营销系统应用解决方案,浪潮集团简介,现状与需求分析,A,17,医药营销协同系统,17,A,18,客户群,制药公司,订单审批确认,经销商,终端,资信,订单跟踪,订单,发票核销确认,订单审批

4、,规范营销链条,规范发货流程 优化开票流程 加强信用额度控制 加速货款回笼,管理 前移,A,19,订单控制,节约沟通成本， 提高效率,及时了解应收、 资信，避免无度 赊销发货,A,20,信用控制与坏帐预防,管控点： 订单环节 交货环节 开票环节,预警应收,A,21,天士力可视化的单据跟踪管理,回款单上体现实际合同号和发票号码,A,22,医药营销协同系统,22,A,23,客户档案细化管理,精确筛选符合资质条件的客户开户发货 灵活记录客户的档案的明细信息 根据资信限额严格控制业务员、客户的赊欠金额,商业客户管理,A,24,客户管理-关联控制,及时把握药品流向 分析渠道辐射与控制力度,业务员业绩统计

5、来源 业务员考核依据,部门,客户,19级渠道,客户,业务员,业务员,客户,产品,业务员,客户,A,25,医院管理的细化：,医院分等级管理： 按照国家评审机构评定的级别：三甲、二甲、一甲、社区医院等 。 医院分层次管理： 企业根据医院的进货量、与医院的合作关系等因素主观划定层次：核心战略医院、战略医院、一般医院。 详细登记医院信息： 对每个包括科室信息、重点人员、医生信息、医疗特色医院的情况进行详尽的登记，已有品种等。便于医药代表进行资源维护。,江苏康缘精细化的客户管理,江苏康缘药业股份有限公司是专业从事现代中药研发、制造和销售的国家重点高新技术企业， 国内A股上市公司，全国中药工业50强企业和

6、医药工业百强企业， 全国质量管理先进企业和国家中药现代化、国际化示范企业。公司注册资本1.56亿元，总资产 9.64亿元，2005年实现销售收入10亿元，利税1.6亿元。,A,26,医药营销协同系统,26,A,27,渠道管理-渠道计划管理,确立可衡量的目标 协调产销矛盾 建立控制、评估反馈系统,从计划入手，强化目标管理，加强过程控制,计划环环相扣,A,28,渠道库存,企业库存,提货单,一级 流向单,二级 流向单,二级 进货单,终端 进货单,终端 销货单,渠道管理-流向管理,企业,总代 经销商 终端,保证流向数据的真实性 分析是否存在串货行为 为决策分析和考核打基础,数据稽核,有效的流向跟踪 了

7、解商业单位覆盖能力 杜绝窜货现象,A,29,流向校对与纯销统计,渠道管理-流向管理,企业 发货,一级商 流向,一级商 上月 库存,一级商 本月 库存,二级商 流向,终端 纯销,商务主管,纯销代表,A,30,渠道管理-动态库存管理,全面了解商业客户的的进销存 避免客户占货情况 提高存货周转率 。,提货单,一级流向单,二级流向单,终端销货单,交货周期,透视营销库存,最高存储和安全库存预警,流向跟踪,渠道库存初始数据+提货单数据-流向单数据+/-退货数据,自动计算 期末库存,全面透视营销库存,A,31,隆顺荣特色的流向稽查,总部座落于北京市房山经济开发区，是通过北京高新技术委员会评定的高新技术企业。

8、公司的经营范围主要是从事于制药企业投资控股、医药产品销售、医药营销咨询、产品研发转让、化妆品天然药物提取五大经营板块为一体综合性的医药产业运营公司。,A,32,渠道管理-终端纯销管理,关注VIP纯销 全面监控纯销计划进度 准确及时掌握终端进销存和消化量,终端促销员,医药代表,分析潜力 关怀策略,考核业绩 计提依据,终端 销货单,检验活动效果 考核促销员业绩,终端代表,稽核流向数据 掌握终端库存 计提费用依据,定期上报终端进销存,A,33,费用管理,明确审核标准 审核权限下移，管理前移 费用流向监控 过程控制与事后分析相关联,A,34,计划,下拨,发放,计提,费用管理-计划,体现目的性 事前控制

9、支出 事后分析执行情况,领导审批,计划支出,费用项目分类，分级定制,查询,分析,A,35,0,计划,下拨,发放,计提,费用管理-计提,查询,分析,适应多变的计提政策，避免繁琐的手工核算 降低出错率 合理利用激励政策，促进销售业务增涨,商务代表,目标客户,回款,流向单,终端销货单,费用计提模板,百宝箱定制开发,终端代表,业务员,A,36,36,济南正大福瑞达特色的考核管理,根据制定的不同考核政策，给不同角色的人提取奖金或者费用。,山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的

10、发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。,A,37,计划,下拨,发放,计提,借款,费用管理-下拨,查询,分析,有效的控制借款 借款发生后能够及时冲销 方便查询未核销借款避免资金占用 监督费用下拨,结余查询,有依据发放,A,38,济南正大福瑞达分级控制的费用管理,山东正大福瑞达制药有限公司，由泰国正大制药集团、美国福瑞达国际有限公司和中国山东省 生物药物研究院共同投资，致力于生物技术产品和生化药品的研究、生产和销售。随着公司的 发展，建立了北京营销暨研发中心，形成了集科研、销售、生产为一体的集团化管理体系。,培训费用超过该 片区的费用预算,A,39,计划,

11、下拨,发放,计提,费用管理-查询分析,查询,分析,费用查询,费用分析,A,40,三品计划,申请,拨付,出库,领用,发放,库存 管理,费用管理-三品管理,企业为促销而购买或者生产的物料，分为赠品、礼品、宣传品。地区搞促销活动，需要总 部拨付相关三品，业务人员填写“三品申请单”，传真至总部进行审批，审批通过后，总 部将三品拨付给地区使用，同时将三品计入办事处费用。,三品申请单,三品拨付单,其他出库单,确认数量和批次,冲减库存账,配合企业的销售政策有 效管理出库 有效的监控销售费用的 发生，方便事后分析,同时管理费用金额和实物库存,A,41,医药营销协同系统,41,A,分销会议,严格筛选合作伙 伴避

12、免市场混乱 会后渠道主管及 时跟踪走访，掌 握销售情况,医院开发,药店开发,控制周期、费用 及时了解效果,招投标,及时获取招标 信息，按要求 投标 总结招投标经 验教训,活动管理,学术推广,会前严格筛选 目标医院和目 标医生 会后跟踪学术 会议效果,促销活动,严控同一促销 活动多次申请 跟踪效果 核报时严控一 笔费用多次报销,费用核报,申请,费用借款,总结,活动与销量、费用进行关联分析,A,43,活动管理-特色,方便灵活的统计查询,可以自定义活动模版和活动涉及的项目,活动的管理与费用的管理紧密结合,活动的申请与活动的预期效果紧密结合,A,44,天津生化详尽的招标数据管理,天津市生物化学制药厂，

13、是专业生产生化原料药、冻干粉针剂、小容量注射剂的国有独资企业， 天津市高新技术企业。2006年，投资8000余万元建设的新厂在天津港保税区空港物流加工区 正式落成投产。,对于本企业中标的产品，详细登记中标价格、中标地区等信息，方便日后查询和投标使用。 对于非本企业中标的产品，也详细登记中标价格等信息，便于日后投标对竞争对手进行分析。,A,45,深圳海王严密的活动管理,海王集团成立于1989年，是一家以医药工业和生物工程为核心的大型综合性企业集团。 总资产规模已达到近50亿元， ，综合实力在中国医药产业界位居前列。 市场营销网络的建设是海王发展生物医药产业的基础。海王已基本形成了以大中城市为结点

14、，辐射全国市场的营销体系，建立了以市场策略创新为特色的多层面、立体化的营销网络。,活动结案参照活动申请，活动结案的时候，将活动达到的实际效果以量化的形式与活动申请进行对比。,活动目标体现 城市、客户、 品种、销售额、 费用等详细信息。,A,46,客户拜访记录,实时了解业务员的拜访行为，地区经理有计划的进行协访,发展战略医院，规避业务员离职带来的风险 业务员的考核合理化,绩效考核,费用投放,质量评价,行为管理-拜访,客户拜访,随访记录,地区经理随访,带来价值,拜访频次统计 拜访内容分析,A,47,行为管理-计划,及时解决工作中发现问题 规范代表行为,周工作计划和周工作总结,医药代表、终端代表、地

15、区经理等人员每周制定下周工作计划， 一周结束后填写本周工作总结。,监督指标完成和任务执行状况 跟踪并监督活动,价值,A,48,医药营销协同系统,48,A,49,浪潮销售决策分析系统可以另企业根据自己的业务需求，灵活定义各种统计报表和分析，并以二维表格和直观图表形式展示给客户的 销售统计分析平台,帮助企业改善商务决策水平 及时采取有效的商务行动 完善各种商务流程 提升商务绩效 增强综合竞争力,“How you gather, manage, and use information will determine whether you win or lose.” Bill Gates,企业在营销管

16、理过程中，无论是日常管理报表还是辅助决策的综合统计分析，都需要对各种关键业务数据进行抽取、针对关键业务要素进行多维度分析,企业需求,系统实现,客户价值,决策分析,A,50,决策分析,品种资源 系列 产品组 规格,组织资源 事业部 省区 办事处 人员.,时间维度 年- 季- 月- 周- 日,数据元素 流向 纯销 费用 发货 回款,数据分析与挖掘,对比分析,同比分析,结构分析,排名分析,差额分析,趋势分析,综合分析,人员发货计划完成 部门汇款计划完成 部门销售计划完成 人员回款计划完成,人员各月纯销 各品种年度流失 商业进销存 部门产品纯销 终端各月纯销,各品种年度流失 部门回款计划完成 客户投入

17、产出比（回款） 各月产品/人员发出金额 部门投入产出比（汇款） 全年回款对比分析,发货去年同期比 部门产品纯销同期比 开票去年同期比,人力资源情况 药店类别分布 业务人员客户分布 区域客户覆盖率,人员回款排名 产品发货排名 部门纯销排名 人员纯销排名,医药代表考核 人员投入产出比 （回款） 产品投入产出比 （纯销）,A,51,系统规划,A,52,系统总结,最适合中国医药企业的营销管理系统,A,53,XXX需求分析,营销协同系统总体规划,营销协同系统解决管理方案,浪潮集团简介,A,54,通用产品平台,通用产品平台,通用产品平台,医药 , 化 工,装备 , 快销,煤炭 . . .,医药 , 化 工

18、,装备 , 快销,煤炭 . . .,医药 , 化 工,装备 , 快销,煤炭 . . .,个性化定制,个性化定制,第三方软件集成,客户满意度,产品创新,协同创新：631X客户价值提升模型,一个解决客户个性化需求与产业规模化发展矛盾的方法 一个不断满足客户需求的创新过程 一种实现知识沉淀与转移的机制 一种快速部署的实施方法论 一种组织与运营的架构,1990-1995,1995-2000,2000-2005,2005-2012,通用产品平台,X,10%,30%,60%,行业产品,A,55,2020/6/27,Inspur group,浪潮集团,A,56,中国软硬件整体优势的综合解决方案供应商,浪潮集团概况,