电子商务盈利模式

1、电子商务盈利模式 与 网上展示,制作：杨晓君,目录,1. 盈利模式,2. 盈利模式的转变,3. 盈利战略,4. 进行有效的网上展示,5. 网站的可用性,6. 联络客户,1.1网上目录盈利模式,将邮寄目录的模式扩展到网上，就是企业用网站上的信息替代商品目录的分发，这种模式成为网上目录盈利模式。,（1）计算机与家电,诸如康柏公司、戴尔公司、Gateway公司和联想公司等计算机制造商都已在网上取得了很大成功。这四家公司都通过网站向个人、企业和其他机构销售从台式电脑到大型服务器等全线计算机产品。,IBM公司产品列表网页,（2）图书与音像制品,当当网上书店,（3）奢侈品,依云网站,（4）服装零售店,La

2、ndsEnd 网站中的虚拟模特,（5）鲜花与礼品,中国连锁鲜花网,（6）折扣店,沃尔玛网上商城,1.2数字内容盈利模式,拥有知识产权的企业认为网络是新兴的高效率的分销机制。 电子出版则节省了纸张、印刷和发行等高额成本，使研究成果的传播成本更低而且更及时。,超星数字图书馆,1.3广告支持的盈利模式,（1）门户网站 门户网站是人们上网的起点网站。门户网站除了包括网络目录和检索引擎，一般还提供帮助访问者寻找信息的其他功能。很多门户网站都有采购目录、白页和黄页检索数据库、免费电子邮件、聊天室、文件储存服务、游戏、个人/团体日程安排工具。 国内主要门户网站有搜狐、新浪和163等，那些较小的门户网站就没有

3、大规模的网站那么容易吸引到广告。 （2）报纸出版商 目前一些报社在网上发布全部或部分印刷的内容。报纸在网上展示能为报纸品牌带来更大曝光率，同时也为报纸上的广告提供了更大的受众面，但也会影响报纸印刷版的销售，即在线业务排挤传统业务。,华西都市报的PDF电子版,（3）分类广告网站 期望依靠广告收入来盈利的大众网站有成功的也有失败的，目前报纸的分类广告非常盈利。 另一种比较成功的广告支持业务模式是网上招聘广告。这类广告可采用检索引擎网站为广告主提供目标市场的方法，当某个访问者对新加坡的一个技术职位表示兴趣，检索结果的页面上就可加入高收费的横幅广告，因为此广告直接针对一个特殊的受众市场。 招聘广告网站

4、也可定位在特殊类型的求职者，就其所感兴趣的话题和新闻展开讨论，这样就会吸引目前不急于找工作的目标人群不断访问网站，而这些人实际上就是雇主最希望寻找的目标人群。,1.4广告-收费混合模式,广告收费混合模式已为报纸和杂志应用了多年，订阅者付一笔费用并接受一定程度的广告。 纽约时报、华尔街日报都采用广告收费混合模式。 越来越多的报纸和杂志都发现需要对印刷版和在线版采取不同的盈利模式。,1.5交易费用模式,交易费用模式是指企业提供收费服务，费用根据所处理交易的数量或规模来确定。 （1）旅行社,携程旅行网,（2）汽车销售 汽车经销商从制造商处要购汽车，然后销售给消费者，他们有汽车展厅，雇销售员帮助顾客了

5、解汽车性能、办理贷款、辅助采购决策。,Autobytal 汽车交易网,（3）证券经纪公司 证券经纪公司也采用交易费用的模式，按每笔交易向顾客收取佣金。 互联网为E*Trade和Datek这类公司提供了机会，像全面服务公司那样提供投资建议（贴在网页上），但不需要付出很大的成本（如经纪人的工资、管理费用、印刷与邮寄证券分析报告的成本）。在线经纪公司还可以迅速执行客户在网页上填写的交易指令。结果，全面服务经纪公司发现生意转向折扣经纪公司和在线经纪公司。 在线经纪公司像汽车销售网站一样降低了用户的交易成本。多数投资者都认为在线经纪公司的服务带来了价值。,（4）保险经纪公司 其他销售代理企业也会很快进入

6、网上。虽然保险公司没有积极开展网上保险销售业务，但出现了很多保险销售中介公司。Q成立于1984年，当初只是向独立保险经纪人提供保单保价服务，1996年开始在互联网上直接向公众提供保单报价服务。 Q在网上直接报价并接受申请，就将以前的客户（独立保险经纪人）免中介化。,（5）票务 要买音乐会、演出或体育比赛的票很麻烦。有些场馆自己售票，有些则由票务代理售票。网络则为演出方提供了世界各地客户售票的能力。 （6）房地产与抵押贷款经纪 在美国，房地产和抵押借款经纪公司也采用交易费用模式建立电子商务网站，在线房地产经纪能提供传统经纪提供的全面服务，只不过是在网站上提供。 （7）在线银行与金融业 金融服务不

7、涉及有形产品，因此适宜在网上提供。多数人考虑将金融交易转到网上时，最关注的是安全及金融机构的可靠程度，后者是在现实世界里同样需要关注的。,1.6服务费用模式,现在网上各种收费服务的公司越来越多，这些服务既非证券经纪服务，也不是按交易量进行收费的服务，而是按服务本身的价值收费。这类服务费用模式包括游戏、娱乐、理财建议以及专业人员如会计师、律师、医生等提供的服务。 （1）网络游戏 计算机游戏和视频游戏是一个巨大的产业。仅美国，每年在这类游戏上的消费就超过100亿美元，其中来自网络的比例不断增长。网络游戏虽然在中国出现仅三四年，但其业务收入在所有在线业务名列前茅。,网络游戏充值卡,多数网络游戏通过充

8、值卡的形式直接进行收费，也有一些网络游戏虽然是免费的，但通过向玩家出售虚拟的道具或物品来进行间接的收费，同样也是近乎于“无本万利”。,QQ游戏虚拟道具商城,（2）音乐和电影 随着宽带上网的家庭越来越多，许多网站开始向付费用户提供音乐和电影服务。 （3）专业服务 美国各州的法律禁止专业人员如医生、律师、会计师和工程师在网上开展业务，由于多数专业人员的执照由所在的州签发，州法律就能禁止他们在网上为州外患者或者客户提供服务。一旦在网上提供服务，专业人员可能被客户所在的州以无照经营的罪名起诉。州法律对服务地点的规定很含糊，很难确定通过网络提供的服务到底是何处发生，因为各州的法律都是在互联网出现之前制定

9、的。,2.盈利模式的转变,收费模式,阶段 1,阶段 2,广告模式,广告模式,广告模式,多次转变,广告模式,广告收费混合模式,服务费用模式,收费模式,3.盈利战略,渠道冲突 与 互斥,渠道合作,战略联盟,渠道管理,4.进行有效的网上展示,确定网上展示的目标,让网上展示符合品牌形象,有效的网站是指创建一个能满足企业的目标并且很有吸引力的网站。这些目标包括； 吸引访问者 构建有趣的网站，使访问者留连忘返 说服访问者按网站的链接来寻找信息 创建一个与企业期望一致的形象 与访问者建立信任关系 增强访问者对组织的正面印象 激励访问者回访网站,5.网站的可用性,5.1让网站与众不同,网站应当使访问者能容易的

10、访问到组织的历史、目标和任务、产品或服务信息、财务信息以及与组织沟通方式等内容。网站取得成功的程度主要取决于提供这类信息的方式。展示是很重要的，认识到网站是交互式媒体也同样重要。,5.2满足访问者的需要,了解公司所提供的产品或服务 购买公司所提供的产品或服务 了解所采购的产品的担保服务和维修信息 了解公司或组织的一般信息 了解公司的财务信息以便进行投资或信用担保的决策 了解公司的管理人员 了解组织的人员或部门的联系信息,努力将访问者变成客户,5.3信任和忠诚,最近的研究发现，客户忠诚指标提高5%，利润增长25%80%。,5.4评价电子商务网站,定期评估电子商务的可用性、客户服务及其他指标。人们这些评估对他们选择网站是非常有用的。,5.5可用性测试,5.6客户核心的网站设计,即使最好的网站也会因为网站设计混乱或难以使用而失去50%的客户，对网站的可用性稍加改进就会提高客户满意度和销量。,客户核心法要求网站设计者应该注重满足客户的需求而不是所有访问者的需求。,6.联络客户,沟通模式,6.1大众媒体（一对多）,商家,数以万计的观众、听众或读者,将精心制作的信息发给大众,特点：销售者是主动的，购买者是被动的。,6.2个