中澳铁矿石谈判整体方案

1、1. 谈判目标(1) 最低限度目标。最低限度目标是中方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是中方的三项基本原则：第一、结算时间按中国规矩。中钢协负责人表示，中国应建立铁矿石谈判的“中国模式”。由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内。 第二，坚持长期协议量价互动，量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。 第三，中国

2、统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一个价格。 (2) 可以接受的目标。此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。以下为目标具体内容：第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为，哪个矿山给的价格优惠，中国所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其他用户更优惠的价格。 第二，结算时间应从每年1月1日开

3、始，而不是一直以来的4月1日。因为1月1日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价和现货价之分，而是一个价格。第三，新合同期限可能是六个月或者一年，而不非得是传统的一年。 (3) 最高期望目标。中方希望重回长协矿价格，并且降价40%以上，增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。附1：一：谈判双方的背景综述我方：中国华安钢铁股份有限公司 对方：澳大利亚力拓公司我方：1、 是中国最大的钢铁生产

4、企业之一，年钢铁产量过千万。2、 本企业经营效益好，资金雄厚。3、 每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。4、 已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。5、 主要国外合作对象是澳大利亚必和必拓公司。6、 尚仍需要一批铁矿石满足生产需要。7、 和力拓公司有过几次短期合作，且比较愉快。8、 本次预计谈判要与力拓达成年度合作协议，从力拓公司固定进口铁矿石，预计总共进口2千万吨。对方：1、 世界第三大矿业公司，该公司向中国出口铁矿砂、铜、铝矾土、氧化铝、铝等矿产品。2、 是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。3、 力拓矿业集团旗下的罗布河公司、加拿大IOC公司都是主

5、要的铁矿石供应商。4、 是一个具有垄断性质的铁矿石企业。5、 该公司销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲。6、 该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。7、 铁矿石销售价格较高，且不断攀升，但近期销售价格比较稳定，有回落的可能。8、 近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。9、 前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。二：双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向必拓购得优质铁矿石我方优势：（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。（2）管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。（4）和国内国外多家铁矿

6、石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大。（5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。我方劣势：（1）需求量大，可能会被对方牵制。 （2）国际市场铁矿石价格持续走高。2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。对方优势：（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。对方劣势：（1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。（2）对铁矿石的销售较为迫切。附2:澳大利亚背景介绍 在悉尼和墨尔本宜随时宜穿西装。在布里斯班，当地商人惯穿衬衫、打领带、穿短裤。不过，初次见面时，仍不妨穿西装。拜访商界

7、或政府办公室，须预先约会。很多生意是在酒吧中做成的。如果你提议喝一杯，通常由你付账，不可各自付账，除非事先说好。 澳大利亚人在饮食上习惯以吃英式西菜为主，其口味喜清淡，忌食辣味菜肴，有的人还不吃酸味的食品，他们的菜肴一般以烤、焖、烩的烹饪方法居多。他们在就餐时，大都喜爱将各种调味品放在餐桌上，任其自由选用调味，而且调味品要多。澳大利亚的食品素以丰盛和量大而著称，尤其对动物蛋白的需要量。他们通常爱喝牛奶、喜食牛羊肉、精猪肉、鸡、鸭、鱼、鸡蛋、乳制品及新鲜蔬菜。他们爱喝咖啡，吃水果。 澳大利亚人有个绝对无法通融的习惯：那就是每周日上午，一定到教堂（教堂数以千计）听道。澳大利亚人自古至今，一直严守“

8、周日做礼拜”的习惯。一般欧美人士， 周日一清早就去打高尔夫球，有时候，还利用打球的时候，大谈生意。亿万元的合约，往往在场上就“一言为定”了。可是你想在澳洲人身上来这一招，保证不管用。因此，要避免在周日上午约他们出来打球。 澳大利亚颇具独特的风情习俗。由于地理位置等因素的影响，澳大利亚的冬夏正好与位于北半球的我国颠倒。隆冬季节从北京去澳大利亚悉尼，那里却正是阳光灼人的盛夏。若到西澳还会遇到摄氏40-50度的酷暑。澳大利亚人房屋建筑的朝向也和我国相反，我国俗话说：“有钱不住朝北房”，但这句语在澳大利亚不适用。在澳大利亚，只有朝北的房屋，才冬暖夏凉。 商务活动最好于3-11月去访。12月至次2月为休

9、假期。圣诞节及复活节前后一周不宜去访。到澳大利亚进行商务活动的最佳月份是3-11月。澳大利亚是一个讲求平等的社会，不喜欢以命令的口气指使别人。他们把公和私分得很清楚，所以不要以为一起进过餐，生意就好做了。 澳洲人沉着者居多，且都不喜欢生活环境搅乱。但是，因居民是不同国籍的后裔，而有微妙的差异。比如，和英国后裔商人进餐，而在餐中提起生意时，他们是不会理你的。相反，美国后裔商人，就可以边吃边谈生意，而且，还会谈得很起劲。此外，遇有商谈时，对方出来接谈的人，一定都是有决定权的人。因此，我方也应该派出同样的、具有决定权的人。否则他们会不高兴，甚至不理你。这是因为他们很重视办事效率，不愿把时间浪费在不能

10、决策的空谈上。同样，在商务谈判时，不喜欢先打开高价，再慢慢减价，尽力避免在讨价还价上浪费时间，与澳厂商谈生意时，对方在价格上往往不太计较，但对产品质量要求相当严格，一旦发现质量问题，对方将不客气的提出索赔。 澳大利亚的商务活动大多在小酒店进行。要仔细记住那一顿饭由谁付钱，付钱过于积极或忘记付钱，都是不好的。澳大利亚员工下班时间一到，就会即刻离开办公室。经理阶层的人对工作很热心，待人不拘泥。不过，不要以为一起喝过酒，生意就好做了。在澳大利亚，人们相见时喜欢热情握手，彼此以名相称。澳大利亚人喜欢和陌生人交谈，特别是在酒吧，总会有人过来主动和你聊天。互相介绍后或在一起喝杯酒后，陌生人就成了朋友。附三

11、谈判策略1、开局策略：气氛的营造：我方需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。首先应该做好以下四个方面的工作：1）热情友好。我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判，对方是强大的力拓，他们在价格上面的态度很强硬，并且有些咄咄逼人。我方应注意微笑，主动地握手，主动地关切，主动地交谈。我们要充分发挥自己的主观能动性，创造出良好的谈判气氛。2）心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，

12、我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。3）不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。如询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。4）不要刚一见面就提出要求。如果这样，很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战，寸步不

13、让，易使谈判陷于僵局。由此可见，谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求、这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使得谈判基调骤然降温。2.开局方案方案一 坦诚式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。原因：力拓和其他两大公司掌握了全球海运铁矿石70%份额的三大矿山在谈判桌上强硬且强势，并通过“断供”和操纵海运市场等方式在场外进行逼宫。而与市场预期一样，4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议。我方只是一个比较松散的行业协会，既无法让所辖企业做到步调一致，也无法形成市场意义上的筹码。采取此种策略可有利于营造良好的开局

14、气氛。方案二 进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。目前，中国进口铁矿石来源国已发展到了40多个国家；除澳大利亚、巴西等传统资源国家外，当前中国还在南非、蒙古、越南、哈萨克斯坦、柬埔寨、秘鲁、阿根廷等国的海外资源投资方面取得了进展。因此，我方可以首先在气势上赢得开局。方案三 慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气

15、势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。3、磋商阶段1） 底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。我方的底线是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。2） 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3） 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。当谈

16、判气氛明显充满敌意，对方死守一点不让步时，己方的“白脸人”就要出场。表现的大发雷霆，尽力指责和诋毁对手，把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和气氛，他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出，这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”发怒后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的我方实现了预期的目的。4、谈判中期策略1) 报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对

17、方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。对于铁矿石的定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。2) 还价策略：在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。3) 把握让步原则：明确

18、我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。5、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整6、最后谈判阶段：1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2) 狡

19、兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。由于对方的实力非常强大，我方应设想好在谈判破裂后寻找其他的合作伙伴，如与除澳大利亚、巴西以外的国家进行铁矿石交易。扩宽进口渠道，可以摒除单一的进口模式带来的弊端。3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。附四 谈判期间议程安排一、谈判团队人员组成主 谈：*，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;主谈人特点：具有广博的综合知识。除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等。具

20、有很强的专业知识掌握大量的国际贸易知识、铁矿产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识。副主谈：*，*，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副谈人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验。立场坚定，思路清晰，分析透彻。善于反驳，敢于据理力争。决策人：*，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断坚决。文 秘：*，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：*，拥有丰富的法律知识，负责解决相关法律争议及资料处理。法律顾问特点：二、谈判地点上海浦东香格里拉大酒店上海浦东香格里拉大酒店坐拥旖旎外滩美景，以其热情周到的香

21、格里拉式服务及世界一流餐饮美食而闻名国内外。酒店地处上海乃至全国的商业中心地带陆家嘴金融贸易区，毗邻浦江而建，俯瞰迷人风光，地理位置无与伦比。距离浦西市中心只需15分钟路程，离上海国际机场也只有30分钟的车程。交通便利，有利于澳大利亚客人休息。商业氛围和娱乐氛围都很好，可以给澳大利亚客人周到的服务。香格里拉可以一次容纳200到500人的会议要求，完全满足我们的需要。三、时间安排谈判总时间九天 11月1日到9日（内部）11月1日，9：00am17:00pm，上午参观东方明珠、下午参观海洋水族馆和上海科技馆。午餐地点，东方明珠旋转餐厅。誉名中外的东方明珠空中旋转餐厅，坐落于上海东方明珠广播电视塔2

22、67米上球体，是亚洲最高的旋转餐厅。其营业面积为1500平方米，可同时容纳350位来宾用餐。她以得天独厚的景观优势、不同凡响的饮食文化、宾至如归的温馨服务，傲立于上海之巅。11月2日，9：00am17:00pm，到城隍庙和豫园参观，观赏中国古香古色文化。晚上参观上海同乐坊，2005年，一场改造老工房的工程正式运作，同乐坊成为首批上海18家创意产业集聚区之一。这里成为一个兼备时尚娱乐和文化休闲产业的消费场所，成为上海新城市风尚的形象建筑。同乐坊是以“文化、休闲、创意”为导向，“国际化、文化性、互动性”为一体：别具风情的酒吧，精致典雅的餐厅，标新立异的概念零售店，艺术前卫的画廊，文艺实验的小剧场，

23、构成了同乐坊在上海“文化地图”上的一个个坐标。11月3日，上午于香格里拉大酒店茶室喝茶。时间安排在九点以后。中午于酒店进餐休息后，下午三点，外滩休闲，登黄浦江游轮，欣赏上海夜景，在游轮上进行休闲娱乐活动。 观赏第一天由主谈人副谈人等人一起负责接待，第二天秘书和副谈人负责接待。在游玩过程中，让对方的谈判人员对中国有个大概的了解，也让大家彼此认识，做好感情的交流。同时对于我方而言，也可以大致的了解对方，可以根据对方的处事风格之类，大概掌握谈判的走向。11月4日到8日进行谈判，具体时间定在每天的上午9:00-11:00。和下午的3:005:00在维护好双方关系的前提下，对铁矿石的年进口量，以及相对应

24、的价格，并保持长协价的谈判。11月9日，9:00am15:00pm浦东汤臣高尔夫球场打高尔夫球所有谈判人员陪同，晚上七点，在香格里拉大酒店宴会厅进行酒宴晚会。四、食宿安排香格里拉大酒店套房住宿：因为对方是澳大利亚人，其周围的生活环境要安静（特别是在晚上10：00以后），且环境优美，在住房内摆设一些植物盆景，美化环境的同时也净化空气，也能让对方有中亲切感。饮食：一般喜欢吃牛、羊肉、鸡、鸭、蛋、野味等。菜要清淡，讲究花样，不吃辣，对中国菜颇感兴趣。爱吃各种煎蛋、炒蛋、冷盘、火腿、虾、鱼、西红柿等。西餐喜欢吃奶油烤鱼、炸大虾、什锦拼盘、烤西红柿等。在早、中、晚餐适当地搭配他们的喜好，能够做到菜系不重

25、复。另外，每人安排一间房，一来给予了澳大利亚客人最优质的住宿条件，二来来可以避免他们内部讨论带给我们不利。五、礼仪安排仪表：男子不留胡须，西装革履；女性是西服上衣西服裙，发型干净利索即可，发饰简单精致。见面：在见面时以握手的方式，不拥抱亲吻。澳大利亚人大都名在前，姓在后。称呼别人先说姓，接上先生，小姐或太太之类。时间：澳大利亚人的时间观念很强，要准时到场。餐饮：应等每个人都吃完后才可离开餐桌忌讳：打哈欠，伸懒腰等小动作，澳大利亚人对兔子特别忌讳，认为兔子是一种不吉利的动物，人们看到它都会感到倒霉。与他们交谈时，多谈旅行，体育运动及到澳大利亚的见闻。六 谈判细则议程（内部）本次谈判关键在于价格上

26、的磋商，坚持长协价目标：第一，坚持长协价；第二，确定长协价的铁矿石企业必须以统一价格向中国企业供货最低：要求统一价格供货；在包装方式，运输时间和路线上可以选择让步。同时，统一价格的前提下具体价格高低可以商榷；具体细节A 谈判中的统一口径：第一、结算时间按中国规矩。应建立铁矿石谈判的“中国模式”。结算周期定为自1月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内。坚持长期协议量价互动，量大应价优。第二，根据不同地区、不同铁矿石品位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格，不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。第三， 坚持中国统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿价，一旦确定，所