成功业务员培训

1、.,简介,高贤峰，副教授，山东经济学院工商管理系人力资源教研室，主讲组织行为学、人力资源管理、领导科学与艺术、销售心理学等，现在清华大学经管学院做刘冀生教授的访问学者。 个人兴趣：有关人的心理与行为管理的理论、方法，企业管理咨询,.,成功业务员修炼,积极的心态 讨人喜欢的程度 身体健康与外观表现 产品认识 产品介绍技巧 客户接触与开发技巧 处理异议的技巧 时间管理技巧,.,积极的心态,心态决定着行动，行动决定着结果； 知识与能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改变； 改变心态的方法： 重新看待失败 重新树立信心 换个角度看问题 更重要的是有积极的行动,.,重新看待失败,、爱迪生：我成功的找到了9

2、000种不能做灯丝的材料。 2、 一般的推销规律是：每推销个人，至少会有个人对你说“我不需要”。所以： 当你连续被个人拒绝时，你应该以更大的信心去寻找第个推销对象； 被拒绝的越多，下一次成功的可能性越大； 你要想成交笔业务，至少要向人推销,.,找回自信,信心取决于人的自我意像 在每个人的心灵中，都有一幅自己的图象自我意像。人的行为，就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功，消极的自我意像使人走向失败。 在做事之前，回忆以下曾经有过的成功，会使信心倍增！,.,换个角度看问题,以不同的心态看待同一个事物，可以得到完全不同的结论。 烦恼的农夫； 哭婆婆与笑婆婆;,.,更重要的是积极的行动,心

3、态只是让人在主观上改变世界； 更多的时候，我们需要客观的结果； 客观上的改变，必须用行动。,.,卖皮鞋的营销员,一个皮鞋厂，想开发南太平洋岛上的皮鞋销售市场派了一个营销员来到该岛。 营销员来到后，发现岛上居民都没穿鞋，于是，给厂里发电报说：“这个岛上的居民都不穿鞋，皮鞋在这里没有市场。”,.,卖皮鞋的营销员,厂长又派第二个营销员来到该岛。 发现岛上居民都没有穿鞋，也给厂里发电报说：“这个岛上居民都没有鞋穿，所以，潜在市场非常大”。,.,卖皮鞋的营销员,厂长又派第三个营销员来到岛上。 他办了四件事。 1、访问大量居民，了解到“不穿鞋是该岛的习惯，自古以来，大家都不知道穿鞋这件事”； 2、测量脚形

4、，并分成各种型号，将信息发回厂里；,.,卖皮鞋的营销员,3、在岛上的中心广场，树立了一个巨型雕塑。一个脚穿皮鞋的岛民，肩上扛了一筐该岛盛产的水果。 4、在广场旁边，又建一个商店。一边收购岛上的特产，一边进行皮鞋经营。同时开展换货业务。 、,.,卖皮鞋的营销员,5、购买运输船只一艘，将岛上的水果拉到岛外销售，同时，运回皮鞋在岛上销售。 一年后，岛上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成为该岛居民的一大流行消费。,.,木桶理论,“一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。” 提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。,.,工程,工程：

5、如果每天比昨天进步，一年后，你将进步.倍。这意味着： l 你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训； l 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍；,.,1%工程,l 你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“客户资源库” l 知识、经验、技能、业绩，不要怕进步慢，关键是确认是否比昨天有所进步。,.,讨人喜欢的程度,人们购买的任何东西，都是用来满足需要的； 没有人愿意买自己讨厌的东西； 营销员首先要推销自己，然后才能成功地推销产品；

6、推销自己的最大诀窍是： 不能让对方讨厌你 想法让对方喜欢你,.,讨人喜欢的定律, 黄金定律：你想让人怎样对你，你就先怎样对人； 白金法则：别人需要你怎样对他，你就怎样对他。 前者适用于亲情领域； 在金钱与权力交叉的商界与政界，要学会运用后者在任何情况下，根据别人的需要做决定，而不要根据自己的一相情愿做决定。,.,记住,顾客愿意给你打交道，是因为你能满足他的需要。卖给他产品可以满足他的需要，提供智力、感情、信息照样能满足他的需要。成功的推销员不仅关注与自己的产品有关的顾客需要，也要关注与产品无关的需要。,.,一个鼻子原理,冠军马比亚军马的奖金多十倍，但并不意味着冠军马的速度比亚军马的速度快十倍，

7、它只需要快出一个鼻子就行了。 l你不需要处处比别人强，只要具有自己最闪亮的卖点，全力突出，你就有自己的市场 l也许你不用学习新的东西，只要把你现在所掌握的东西整合起来，你就能找到自己的“一个鼻子”； l当你确实需要新的东西时，那就为自己定好目标，然后干起来；,.,原理,关键的少数因素，决定者重要的多数结果。一般情况下： 你的销售额的是由你最重要的顾客带来的； 20%的营销员，卖掉了你80%的产品； 完成一个任务，需要做10项工作，你只要做好最重要的两项，这项任务就完成了80%； 在你精力、财力有限时，应该重点关注这的关键要素。,.,、自信心,自信心来自你的自我意象自己心目中的自我形象。在做事以

8、前，先回忆一下曾经有过的成功，会使你的自信心在瞬间增长。,.,身体健康与外观表现,营销员要有健康的身体 营销员要有良好的外观表现： 衣着、 谈吐、用具、自己住宿的宾馆、接待客户的环境，这些都会影响客户的选择。 一些大公司规定：营销员到任何地方谈业务，都必须住当地最好的宾馆； 在你财力有限时，怎样做,.,产品认识,对产品的认识，不能仅限于熟悉产品说明书；营销员需要了解： 与竞争对手相比，产品的相对优势是什么？ 与客户的需要相比，能给客户带来的利益是什么？有些利益客户有认识，有些必须引导客户认识； 产品的生产工艺、质量管理、原材料供应，将来的发展趋势、使用中应注意的问题甚至有关产品的典故、笑话等等

9、。 例：,.,客户接触技巧,间接定律 看透顾客潜意识的需要，善于： 微笑：表示你接受他人的最简单方法 是对他微笑； 赞同：用合适的方式、选择合适的时 机，赞美他合适的地方； 感激：想办法对你的客户表达感激之情； 聆听：善于聆听，可以建立更好的客户信赖。,.,客户接触技巧,记住：以下原则对你，对客户都起作用： 礼尚往来原则：互惠、帮忙、让步 承诺与惯性原则；腊肠切片法 社会认同原则：随身携带一份客户名单 喜爱与友谊原则：客户介绍的客户，成交率更高 权威影响原则：利用客户认同的权威 缺乏原则：制造紧张 对比原则：第二个推出的产品要更好。,.,产品介绍技巧,促使人们购买的两大动机： 一是害怕失去，一

10、是渴望得到。 找出客户的心动按扭； 20%的因素，决定了80%的购买可能性； 找出产品的“一个鼻子”。,.,、 处理异议与结束销售的技巧,让客户把异议说完； 表示你的同情、理解； 学会打太极拳； 绝对不要与客户辩论； 在客户情绪激动时，几种具体诀窍： 先顺着他说出你的感受；表示你的同情；尽量降低你的声音；做出友善的举动；巧妙地说出你对“异议”的异议；想出办法。,.,、 时间管理技巧,处理“出差”问题 处理时间分配问题 ,.,成功营销金科玉律,l 坚信定律 l 期望定律 l 情绪定律 l 吸引定律 l 间接效用定律 l 相关定律,.,坚信定律,l 你信仰的事物终究成为事实。你相信自己产品价值与你

11、能销售的多少之间，有互动的关系。,.,期望定律,l 你的期望决定你所持的态度，而你所持的态度又决定要事情的结果。,.,情绪定律,l 每一个购买决定都是100%受情绪所控制。 两种影响购买决定的情绪是:渴望拥有和害怕失去。,.,吸引定律,l 你就是一个活生生的磁块，想办法把目标顾客吸引到你的身边。,.,间接效用定律,l 在我们生活中,大部分的事是经由间接手段来完成的,而非我们亲自动手去做。间接手段越充分，可能获得的成功越大。,.,相关定律,l 你的外表往往就是你内心世界的投射.,.,营销员的经验,营销经验,直接经验,间接经验,自己成功的经验,自己失败的教训,研究古今中外成功或失败案例,自己熟悉的

12、人成功或失败案例,文学、影视作品中的相关案例,.,成功营销员善于总结各种相关经验,经验是积累出来的； 只要善于总结、善于学习，经验会以几倍于年龄增长的速度增长； 对于不善于总结和学习的人，经验不会与年龄同步增长； 一个工作10年的人，其经验可能比一个工作30年的人还要丰富：只要他善于总结！ 你善于总结吗？ 善于学习吗？ 你的经验与年龄增长同步吗？,.,如何总结经验,从自己最成功营销行为中总结经验； 从自己最失败的营销行为中总结教训 从著名的成功案例中学习经验和教训 从自己熟悉的人的成功或失败中吸取经验和教训； 从文学作品描述的相关案例中学习经验教训； 从电影、电视塑造的人物经历中学习经验 ,.

13、,问题,目前影响你销售业绩增长的最大瓶颈是什么？ （新）你认为妨碍你成为一个合格营销员的最大瓶颈是什么 造成这些瓶颈的因素有哪些？ 其中自身可控因素是什么？ 自身可控因素中，哪些是客观因素？ 哪些是主观因素？ 哪些必须由领导者主持或参与才能控制或改变？,.,问题,哪些因素自己就可以控制或改变？ 哪些现在就可以改变？ 哪些需要创造条件才能改变？ 需要创造什么条件？ 由谁创造条件？ 从现在做起，我们公司应该做什么？我们部门应该做什么？ 从现在做起，从我做起，我应该做什么？,.,问题,请列出你的全部客户名单，并按照销售额的大小排序。找出最重要的20%的客户，他们的购买额可能占到你的总销售额的80%。考虑： 他们为什么要购买你的产品？ 他们对你的产品和服务有什么意见和建议？ 他们有什么潜在需要还没有满足？ 你对他们还能做点什么