双鹏教育培训讲座-电话销售技巧

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2、量的细节： Listen (聆听) Express (表达) Write (列出电话清单) Smile (微笑) Polite (礼貌),电话销售技巧开场白,开场白的注意事项 要引起客户的注意和兴趣； 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 简单明了，不要引起顾客的反感。,话术储备开场白,您好!请问是XX公司吗？ 我是某某科技GPS服务中心的客户经理XXX，我找一下你们老板或者车辆管理的负责人，想了解一下你们公司的车辆管理情况? 您好！请问您是负

3、责公司车辆管理的吗？公司车辆车队上的GPS是否安装？对GPS有一定了解没有？公司目前运营的车辆有几台？都是什么车呢，公司今年有没有安装的预算？,电话销售技巧了解需求,了解需求的目的 确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业带来的帮助有哪些） 确定客户类型，为面谈打下良好基础 了解需求的必要性 成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的租赁方式） 顾问式销售的基础工作（在服务这方面请您放心，我们驰宸科技有先进的监控平台，优秀的服务团队，专业的安装人员和完善的培训机制，一定让您没有后顾之忧，无

4、论您是一次买断还是哪种租赁，我们在服务方面都不会打任何折扣，昆明市区我们在2小时内为您解决问题，地州48小时内为您解决，只要我们的产品出现任何故障，我们都是台对台与您更换，决不会影响您的业务，我们驰宸科技7x24竭诚为您服务！,电话销售技巧及时约见,约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动,话术储备及时约见,X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细了解一下我再和您联系好吗? X总，

5、这个问题解释起来比较麻烦，这样吧，我明天到公司去一下，当面给您解释一下，顺便我再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事。 X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我跟您说啊，我们最近又签约了几家大客户，我觉得我们应该尽快的行动起来，这样我们才能更早的收获网络带来的效益呀，您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。,目录,1,打电话前的准备,2,电话销售技巧,3,常见问题解决及演练,常见问题的解决办法,前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理,如何突破前台,克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去

6、的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。” 是否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。 注意你的语气-好象是打给好朋友 “早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”，要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 将接待人员变成你的朋友 你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必须跟张先生

7、谈谈，你要怎么办呢？ 避免直接回答对方的盘问 接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 喂喂，你那边在下雨吗？,如何突破前台（续）,摆高姿态，强渡难关。 “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告

8、诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。” 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。 如果负责人不在或是没空，再找机会试试。-“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？,电话约访技巧,简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳 热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松； 三分钟原则 尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容； 三不谈 产品、自己、公司； 确定时间、地点 见面时间、地点、再次敲定确认； 高潮结束 给对方的期待 例：见了面相信你一定会非常高兴的！,异议处理注意事项 细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方

9、案 要求行动,处理异议技巧,话术储备,问题一： 问：我很忙，没有时间。 答：嗯，您每天都要处理那么多事情，我很理解！ 其实XX总我们很多的客户都比较忙，但是听了我们的解决方案后，都非常感兴趣，而且都获得了非常好的效果，绝大部分客户通过我们企业等管理为一体的管理系统，能为您企业提高车辆使用效率，管理实现智能化，降低企业成本。，这样吧张总，你抽出一点时间我过去给你简单的介绍一下，不会耽误太长时间的，您看明天上午我过来吧？,实战模拟演练,目的： 学以致用 知行统一 方式： 演练+点评+讨论 要求： 把握时间 控制场面 运用技巧,【企业名称】 昆石油集团有限公司 【联 系 人】李部长 【通话目的】让该企业对GPS有更准确的理解和认识,一个人的能力不是重要的， 一个人的成就不是重要的， 一个人能不能被他人看得起不是重要的， 重要的是做事的过程中有没有用心投入。 成龙,双鹏商学院,Make Presentation much more