第四章--客户开发及客户接待课件

1、第四章汽车销售客户开发和招待，第一，PPT学习交流，沟通，即“是否能说出想法”；您将听到“了解客户的声音，了解客户的需求”这句话。仔细观察客户要求，准确把握交易时间.可以看到。可以说，“善于应对客户异议，巧妙地协助客户购买”。“客户想要的，客户想要的。”所以沟通不是本能，而是能力。2，PPT学习交流，简单有效的交流，嘴里没有否定，眼睛没有轻蔑，四肢没有威胁，表情没有冷漠。3、PPT学习交流，情况模拟，实战销售情况2顾客进入展厅后，直接进入展厅后，请设计一句话直接与摩天轮、顾客沟通。你好！你要买什么样的车？你好，如果喜欢的话，可以进车里看看！你好，这辆车很好。我给你介绍一下吧？4，PPT学习交流

2、，销售情况，顾问战略互动思想：顾客进入汽车展厅亲自看汽车，说明什么问题？在这个阶段，汽车销售顾问最重要的任务是什么？设计一段对话稿。5、PPT学习交流，销售情况，销售人员：“老师/顾客，您真有眼光。这款世界小型豪华轿车是我们品牌中最受顾客欢迎的产品，推出后欧洲人或亚洲人喜欢的简洁优雅的身体形状和线条的流线型设计在豪华轿车上留下了跑车的影子。此外，这个车厢的制作水平比以往任何时候都高，坐在车里的话，制作和材质的天衣无缝。这不是我的胡说，你可以坐下来体验！6、PPT学习交流、情境训练、应对策略称赞顾客，让他们觉得“自己不平凡”，介绍车的特性让顾客觉得“看的车不一般”，鼓励顾客触摸和体验车。7，PP

3、T学习交流，单独赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。8、PPT学习沟通，客户开发，积极拓展人际关系的两大法宝“自信沟通”、“及时赞美”。主动扩大人际关系的关键”，说好话，听好话。9，PPT学习交流，互动和思考：以准备时间为1分钟任意找话题，连续5分钟上台发表，要求灵活，永不停止。10，PPT学习交流，赞美技术，称赞技术利用情况和互动1，以你周围的同学为例，找出彼此(她)最值得称赞的地方；假设我是来店里看车的顾客，请设计对我最值得称赞的地方之一的称赞。11，PPT学习沟通，赞美技巧，态度要诚实，感情要自然表达；称赞以顾客为荣。称赞也可以出乎意料地做到赞扬和咨询并行，12，PPT学习交

4、流和赞美技巧。顾客引以为傲的地方是什么？称赞顾客的外表。顾客不好的外表称赞了他的地位。如果不能辨别顾客的身份，就会欣赏他的内在气质。13，PPT学习交流，称赞技巧，4个称赞点工作方面外貌方面家庭技术方面，14，PPT学习交流，客户开发方法，开发客户常用方法1，从认识的人那里寻找潜在客户2，从公司提供的名单中寻找潜在客户3，交叉合作法4，从遗属那里寻找潜在客户陌生人认识12，其他方法13，形成定期检查公司服务和维护记录的习惯14，在二手车市场销售自己的习惯16，PPT学习交流，识别客户，筛选潜在客户：NMA规则m (money)-购买力a (authorty)-决策权n ，17，PPT学习通信，

5、客户标识，如何判断客户是否为M A N？m a nm a nm a nm a nm a nm a nm a n，18，关于PPT学习交流、家庭汽车购买决策权的若干法则在大多数家庭中，汽车购买决策权掌握在男人手里。家庭汽车购买决策周期的三分之二以上在6个月内。已婚家庭是购买的主体，只有不到四分之一的汽车购买者是单身。19，PPT学习交流，客户开发技术，客户技术开发方法1:满足客户绩效欲望的方法2:记住对客户有特殊意义的日子方法3:先做人，再做事的方法4:点“八卦”方法5:诚实的承诺方法6:养成说两句话的习惯20，PPT学习交流，21，PPT学习通讯，1，好的，那就随便看2，对不起，那就亲自看看3

6、，哦，我只是觉得你需要帮助22，PPT学习通讯，销售人员说：“好的，别担心，我不再销售人员：“没有问题。先亲眼看看，需要的时候打个招呼。无论购买还是不购买，我们的服务都是一流的。”，23，尊重PPT学习交流，尊重客户选择，用积极的语言抚慰客户的紧张感。如果客户想更快地打开车门或打开后盖，如果客户走向窗口，查看车内或查看车辆方案，请说明客户不熟悉车辆，需要详细说明和适当的沟通。家具对车辆更熟悉，购买可能性更大。24，PPT学习交流，汽车销售人员常见的礼貌用语交互和思考：商业中常用的礼貌用语是什么？销售是90%的准备和10%的介绍，“25，PPT学习交流，1，迎宾语2，友好咨询语3，招待介绍语4，

7、道歉语5，称赞用语6，送别客人的告别语，26，PPT学习交流，电话技术销售人员顾客：我想咨询一下产品！售货员：您怎么称呼？顾客：我叫刘销售人员。你好。您想咨询什么类型的产品？售货员：非常感谢您的来电。同时，非常感谢大家对我工作的支持。谢谢！27、PPT学习交流，利用礼仪用语情况(电话、电话)，假设你向王经理发送了有关你汽车产品的资料，请你向他确认，并设计在你的电话上大致说一下。28，PPT学习交流，穿深色衣服的人性格平静老练，有圣父，凡事沉着圆熟。穿着色彩丰富、风格奇特的衣服的人虚荣心强，希望受到关注，喜欢表达爱，宣传个性，任性。29，PPT学习交流，(2)汽车消费群体类型和心理特征1，根据顾

8、客分类的着装，(1)根据着装习惯判断性格特征。不喜欢朴素大方的人，诚实、负责任、沉着的性格，更微妙的宣传；遇事冷静理性地处理。穿亮色衣服的人理性思维强，性格也大部分比较正直、刚直。30，PPT学习交换，穿着高级华丽衣服的人强调强烈的自我表达和禁欲制，拜金主义，物质享受。穿时髦的人情绪波动很大，缺乏自己的主见，容易随波逐流，不按分寸行事，没有明确的美学。31、PPT学习交流，衣着邋遢的人积极热情地待人，但重视面子，计较心胸狭窄的小事。，32，PPT学习交流，(2)根据体型判断性格类型，(2)肥胖型外业手簿型，强壮型，正健型，(2)体形异常型，33，PPT学习交流，(2)根据观察，其他顾客的性格(

9、1)理性沉着(2) 汽车客户分类(1)需要销售顾问帮助的客户(2)希望休闲查看的客户(3)希望查看汽车各种配置资料的客户信任、兴趣和专业知识，35，PPT学习通信，以及(3)主导与客户进行实际接触的方式让客户感到“不一般” “你对这辆车感兴趣吗？”“这车现在是最受欢迎的款式。喜欢的人很多，现在也有打折优惠。你怎么看？”，37，PPT学习交流，1，引起顾客的兴趣。从顾客的角度讲，38，PPT学习交流，2，如何确定接近顾客的最佳时机？客户再拉门查看价格、配置表。39，PPT学习交流，选择接触时间。接触太晚，40，PPT学习交流，(1)顾客长时间盯着车看的时候，(2)顾客摸车的时候，(3)顾客抬起头

10、的时候，(4)顾客突然停下脚步的时候，(5) 主导对话的共同模板是问题的n个原因 a，那么b需要关注的n个原因之一是CA是b的原因之一，C，42，PPT学习交流，实战销售情景4客户进入展厅后，价格为1，这车的总价格为12万元。 这辆车在打折，折扣价是8万7000韩元。这是最新型号，总价25万元。43，PPT学习交流，顾客直接询问价格后很难知道答案，先说贵，顾客继续提问时回答具体价格。时势，语气当然要亲切，气度十足。请不要让报价金额成为整数。要预订协商空间，报价后不要轻易下降。44，PPT学习沟通，4，及时提出议程“您认为怎么样？还喜欢吗？”“你想知道什么问题？他说：“我们没有提到的另一个兴趣是什么？45，PPT学习交流，明确告诉客户可以获得的利益，“这种型号的汽车现在购买可以打折”，这一系列汽车在