促销技巧与策略PPT课件

1、.Page1，第6章促销技术和策略，著名广告消费者教育联合促销，促进销售，即salesPromotion，SP。是指促进消费者购买和分销商利益的营销活动，如展览、演出、展览、示范演出、各种不经常做的营销努力。简而言之，促进销售是为了在短期内取得效果而直接刺激消费的促销方法。重点是：一、直接；第二，迅速。这与宣传形成了鲜明的对比，这是更注重间接和长期效果的促销组合的另一种方法。促进销售的最重要作用是刺激需求，增加销售。每一种特定的销售促进方式都有不同的作用，主要是短期效果，但也有部分符合广告和宣传的长期作用。总的来说，SP有10种效果。a .尝试反应b .改变购买习惯c .提高每个购买习惯d .

2、刺激潜在购买者，提高经销商接受强度，f .新产品介绍g .宣传配件h .防止竞争对手I .广告效果提高j .品牌形象，加强作用，短期内增加销售量，有三种直接方法。1.即使用户和潜在消费者没有转换为实际消费者，购买量也会增加。购买促销、抽奖活动、价格优惠、赠送样品、赠品优惠券、商务会议和贸易展览会等是企业出版物发行和现场演示等有效方法。2.增加平均购买件数是消费者越便宜购买价格折扣、赠品、追加赠送、促进交易等，就越能发挥这种作用。即提高人均购买数，即提高经常购买率。客户可以节约成本，因此增加优惠券、价格折扣、附加赠送、商业贴花和赠品可以有效地提高经常性购买率。SP分类：(a)对于消费者促销，这种

3、类型的促销面向消费者和最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率也很高。1.优惠券可以在邮寄给顾客或以商品包装或广告等形式给予小额券的面值商品券购买时获得折扣。我国通常附在报纸上。2.价格折扣(price-offes)是指通过降价或折扣方式(包括低价包装或降价海报)直接吸引客户。3.tradestamps(转录)是指消费者每购买单位商品收到一朵花，收集一定数量的图片就可以交换这种商品或商品。SP分类：4。“samples”(提供示例)是指为消费者或试用免费提供的产品。样品可以访问，邮寄，商店提供，附加到其他产品或作为广告品赠送。样品是介绍新产品最昂贵的方法之一。“赠品”(premium)有两

4、种类型：一是顾客购买购买证明，例如发票，作为商品的报酬。另一个是将商品和产品包装在一起，通过消费者购买行为到达他们。6.“bonuspacks(追加赠送)”向消费者提供低价或免费购买特定产品的项目。7.抽奖活动(Contests)就是通过抽奖向中奖者分发奖品，吸引消费者的活动。8.也称为POP广告(pointofpurchase)的销售点促销，即放在架子上的小卡、小册子、垂直于门的大型夸张物体、挂在天花板上的横幅等。是指企业为实现分发、分发、一定范围的营销目标，在指定时间和地区内向特定数量的潜在目标客户免费发送该企业的产品或试用品(有时附有宣传材料或退货单)的业务行为。有三个特征：意图、可发送

5、性、可免费性。角色：1，直接向消费者展示产品信息，消费者主动理解信息，shen销售市场企划权。积分优惠券，1，可以引导消费者长期、稳定地在商店购物，长期、稳定地购买特定品牌的商品。它可以刺激消费者增加购物金额或提高购物频率。例如，美国一个品牌的燕麦通过“送盖健康”活动，要求消费者积累这种麦片的箱盖，当盖子达到一定分量时，可以用来交换棒球、接力、网球、网球拍、哑铃、篮球、排球等体育用品。结果，美国3万多所学校的学生参加了堆积这个盖子的活动。过去不吃麦片的学生，现在每天都缠着父母买这种麦片；上个月吃了一包麦片的学生现在一个月要吃三包；过去买的品牌麦片学生，现在专门购买这种品牌麦片。该活动不仅提高了

6、产品销量，还大大提高了大众的企业形象。3、为客户竞争，强力打击竞争对手。真心诚意的向日葵先生去北京了：1，“鬼”已经进城了，孙总的全行报是有道理的。1400万人口的首都，自慈禧太后起就有忘记向日葵种子的习惯，向日葵市场前景相当大。2000年12月1日，我踏上了北京的“故乡”。我带着助手往返北京的批发市场和购物中心超市、小井、太阳宫、净土寺、双厅、潘家园、电力田、花园等批发市场的批发商，几天后成为我们的朋友。他们谈论我们的市场销售情况、市场反映和网络状态，谈论炒种子系列品牌，谈论我们衷心的香瓜种子。几天之内，我们就有了小白小姐、演讲者、王庆、假期、陈客龙、真心诚意的向日葵进了北京：1，“鬼”已经

7、进了村子，明州等商场超市也详细调查了。我和销售人员、采购经理谈了显示屏、堆故事、POP故事、促销策略。零售商店最难理解。北京与其他城市不同，在这里很难找到零售店、平民店。我们在建功南面，东直门，太平桥，车道沟，华平里，中关村，苹果园.进入了近200个小区。我的腰腿太疼了，真的走不动的时候，我的心就沉了，据我发现，鬼已经进城很久了，他们已经建立了自己的坚固据点，组织了强大的炮火，想进攻是那么困难。2000年，一百只香籽同时上市。仅在北京就有146，真心实意的种子进入北京：1，“鬼”进了村子，家很多。所以，大家在超市里打政策，打折扣，摸奖；零售商店里，大家都在争着促销终端。对消费者来说，大家努力做

8、的是广告，所以整个种子市场没有标准化，一些企业失去了利润，也挤不出市场。降级：稳定许可市场，密切关注超市，广泛拉动，协助政策，刺激终端。真心诚意的向日葵向北京：2，初步出击，12月11日北京的向日葵市场发生了微妙的变化。如果购买一个或多个真心香瓜种子，靠近所有大型购物中心、超市入口或收银台，就可以当场兑现。百分百中奖。以自行车为对象，小张是一包50g真心的向日葵籽。在各专业批发市场入口也可以打开冒险舞台，摸一下购买任何规格的一盒真心的香先生，获得100%的中奖。小行动带来大效果，早期出击可以看到效果：天客龙缺货，明酒园缺货。促销紧张有序。衷心先生进京：3、追踪攻击，兵法云：鼓气，而衰，三枯竭。

9、当然，我们的节目是一环。新奥运会，新北京，环境保护。“真心”包装大汇。3个甜瓜籽包50g真瓜籽包。北京市各地区，各便利店展开。刮刮卡，重奖。真心的香某以包里的真心卡为基础，增加了刮刮卡内容，投资了40%，给消费者提供了电脑、冰箱、复读机等大发的机会。上初潮奖本来从周末改为整个工作日。真心诚意的向日葵进入了北京：2，出击追踪，推销员穿着上草销售人员服装，做交货日。这是明智的北京市民在想念销售人员的同时，抱着不想念制造商销售人员的心态提出的常熟新措施。各专业批发市场的食品经销商同时接到了通知。如果一次收货超过10件，除非现有政策改变，否则另一件大衣为1件。真心诚意的向海葵先生退货者不会兑现按照原合

10、同严格进行的积累和积累的手续费、展示费。每个小区社民党门前引人注目的位置上，贴着设计新颖、精致、真心真意的香葵先生环境亮点的海报海报，刺激了消费者的视觉和消费欲望。一圈又一圈，一波又一波。3，前庭突变。赠品是包装内的赠品，包装上的赠品，免费邮寄赠品。我看了当天北京晚报：迎接奥运会，做出让步，报答消费者，星期六和星期天特价。一家报纸上两个强队开始了反击，明天是星期六，不得不面对我们。我们的哨兵没有发现已经包围我们的敌人。下午4点，浦外卖会议室，我和浦外卖，两个真心的负责人正在分析敌情，研究对策。下午5点，召集大学生，在福送、真心人士集中仓库开始了简单的机器加工工作。下午6点，15辆邮递员的送货车

11、冲进了全城。赠品是包装内的赠品，包装商品，免费邮寄赠品。下午11点，100多人在福特的餐厅吃饭。夜晚静悄悄的，没有人知道第二天的战况如何。15日上午9点，我和助手一起去了延夏万卖场。我在食品架上“接触”特价，402克瓜子原来5.3元包，现在投资了4元，“正林”在这家店12万元，今天推出了堆；“真心”402g向日葵先生仍然是5.3韩元的布袋，但原来包装上用钉书钉上了一包50g向日葵籽。商店的海报和货架上陈列的货架，对消费者来说，可见“真心”在买礼物。怀德战争：在话题促销、广告方面，我主张不能没有广告观念，不能只依靠广告方法，要巧妙使用广告战略。实际上，使广告战略巧妙，对我，对任何人都施加了巨大的

12、压力。孙子们分配给我的广告费是30万元，在北京，如果这个信息泛滥、广告泛滥的城市300万元，就很难见效了。北京人每天接触460多个广告信息，无法正常工作，这可能是花钱的副作用。同时，如果北京媒体广告费用比地方媒体贵10倍左右，30万韩元左右，该怎么用呢？手枪控制我的神经。我不能“调节”北京人的神经吗？好的，做柔软的广告。一个人通宵达旦地呜咽了30多篇近5000字的温柔文章。12月4日，北京晚报刊登了以下文章。包围圈：话题促销，可恶的北京滑稽的北京，令人畏缩的北京，令人胆寒的北京，理性的北京，真诚的北京，北京人一个月，4万5万韩元的广告费。作为首都市民，想象一下仇恨、可笑、笑、贪婪、爱，他可能看

13、不完任何广告。竞赛SP通过利用竞争心、侥幸、追求刺激等心理的竞赛、抽奖等趣味和游戏色彩丰富的促销活动，吸引消费者的注意力，促进销售。(b)对分销商进行促销，向消费者销售产品，对分销商进行促销，提高他们的积极性也是非常必要的。主要有6种形式的：1:也就是说，广告技术合作(co-opadvertis-ing)通过合作和支持赢得分销商的好感，引导企业产品更好地销售。与经销商合作提供详细的产品技术宣传材料，帮助经销商培训销售技术人员，帮助经销商建立有效的管理系统，帮助设计店面磺。2.商务会议和贸易博览会意味着邀请经销商参加定期举行的行业年会、技术交流、产品展示等活动，以传达产品信息和加强双向通信。，(

14、b)经销商促销，3 .storemonstratio 11 s是指制造商对企业产品进行特殊现场演出或演示，并提供咨询服务，由制造商培训的人员代替制造商形象。4.dealpromotion(交易促销)是指通过折扣或赠品形式促销和促进转销商的合作。5.“转销商竞争”是指与消费者促销中的竞争活动不同，制造商为了促销目的以现金、实物或旅行等形式刺激转销商。6.企业出版物的发行(businesspublication)这是制造商定期向经销商传递信息和保持联系的有效方法。(3)销售人员促销，第三类是企业内促销，旨在构建企业内的员工意识，包括对销售人员的培训和报酬。1.销售人员培训的目的是加强销售人员的知识

15、、技能和态度等。从集体训练的方式来看，典型的做法如下。上课方式集体讨论方式案例研究方式角色扮演等。2.销售人员竞争(salescontests)是指通过使用销售人员的销售金额、新开发客户数、总利润额和各种评估结果，鼓励销售人员相互竞争，并授予和奖励表现优异的人员。共同促销，两个或多个品牌或公司在优惠券、支付现金折扣和大会上合作，扩大他们的影响。公司为了提高知名度，调整资金，一些营销人员让零售商参与这些促销活动，增加展示和广告领域，使其更好地显示出来。这也是竞争的想法。捆绑销售和捆绑销售和赠送，捆绑销售不同于捆绑销售和赠送。捆绑销售是两个或多个同等品牌组合的销售方式，是跨品牌企业之间的销售。赠品

16、促销通常只有一个品牌主体，其他一个或多个品牌分别处于次要或被动的位置，大多数企业只有一个品牌赠送自己的产品。捆绑式销售和捆绑式销售也不同。捆绑式销售是产品短缺时代卖方市场上的一种垄断经营形式。从20世纪80年代后期开始到90年代初期比较流行。买一种紧身商品，通常不得不用另一种商品重新买。捆绑销售是产品竞争进入买方市场后出现的，与捆绑销售有本质区别。捆绑销售，很多人对捆绑销售的认识始于麦当劳和可口可乐、KFC、百事的共同销售。最近两年以新的营销模式出现的捆绑销售，包括计算机和外围设备的捆绑销售，手机制造商和运营商之间的捆绑销售，以及现在commaster拉面和nescafe咖啡之间的捆绑销售，使

17、得跨越行业和品牌的新营销方式受到欢迎。国内捆绑销售经典可以看作是英才集团和普罗克多之间的合作，领事在出售洗衣机时赠送普罗克多公司的墙壁和洗涤剂，在传单上积极推荐碧波，墙壁和洗涤剂在包装上发表领事洗衣机的文章，普罗克多洗涤剂和领事洗衣机也出现在同一电影广告中。伊莱克斯和亚多公司推出的“捆绑销售”更加引人注目。如果在2000年12月22日至2001年1月24日之间购买electrolox指定的冰箱系列，只要增加100韩元，就可以获得价值650韩元的1台adu空气净化器，让消费者一起享受新鲜食物和新鲜空气。祝你新年好运。全家人都很新鲜。雅虎将挖掘百事可乐，最近百事和雅虎共同发表了在线和离线联合促销计划，根据协议，百事将在15亿瓶饮料瓶上签名雅虎，在美国5万家商店公开销售。另一方面，雅虎将打开PepsiS网站宣传百事产品，所有百事饮料瓶盖上贴有代码，让消费者通过网络奖励，享受特定优惠。这5个月的活动将于2000年8月正式开始。雅虎挖掘百事可乐，雅虎加入，百