2010年水泥企业营销绩效手册

1、营销中心绩效考核方案第一章 总则一、目的根据公司绩效考核方案精神，结合营销中心运作实际，通过建议完善营销中心内部绩效考评体系，科学制定并分解关键绩效指标（KPI），设定并明确各管理面的责任目标，严格严格考核方法和考核程序，实施月度考核及年度考核，有效引导和指导各管理层面的工作方向和管理作为，不断激励营销中心全体员工落实岗位职责，围绕中心目标有创造性地开展工作，保证营销中心各项经营目标的圆满完成。二、适用范围本制度适用于*区域内营销中心本部各部门、各驻外办事处及业务处全体在岗员工。三、组织机构和职责（一）、营销中心实施绩效考核的组织机构及职责营销中心成立业绩考核组，全面负责营销中心业绩考评工作。

2、组 长：营销中心总经理副组长：营销中心副总经理成 员：营销中心其他高管人员、营销中心本部各部门负责人及相关人员。（二）、考核组职责1、审定年度业绩考核制度；2、审议确定业绩考核结果；3、仲裁业绩考核争议；4、协调有关业绩考核事宜；5、组织召开月度、年度绩效考核会议。（三）、各部门考核职责1、综合处为营销中心业绩考核日常办事机构，每月5日前将各单位及纳入中心考核人员的关键经济技术指标完成情况，专业管理，通用管理考核情况进行汇总，在考核会上进行汇报，记录考核意见，每月6日前，根据考核组考核意见进行统计汇总，按程序将考核结果反馈到相关单位和部门。2、销售处：负责各单位和部门产品销量、产品毛利、承兑汇

3、票比率、货款回收率、基地水泥产能支持率、散装水泥比例、待开票量、核心市场的维护、机会市场的开拓、直做用户的比率、客户满意度、区域增减客户、业务处及办事处日常工作考核。3、市场处：负责各区域市场部信息反馈数量、质量、信息的真实性和准确度、办事处及业务处日常工作等考核。4、综合处：负责周例会执行情况、月度工作写实记录、办事处业务洽谈记录及业务处日常反馈信息情况等考核。5、各基地业务处：负责本基地及各区域市场部产品销量、产品毛利、承兑汇票比率、货款回收率、销量完成率、散装水泥比例、待开票量、核心市场的维护、机会市场的开拓、直做用户的比率、客户满意度、区域增减客户及办事处日常工作情况、日计划执行情况等

4、考核。6、各办事处：负责各基地业务处客户服务情况、日常工作行为情况等考核。四、考核形式绩效考核以年度为考核周期，以关键业绩指标为主，辅以综合管理考核，实行定量与定性相结合，年度综合考核考评与月度综合考核考评相结合，年度综合考评结果与年终绩效、任职能力评价相挂钩。 绩效考核实行逐级责任制，即营销中心考核组负责中心本部及负责人、各办事处经理、区域经理、各基地业务处经理及需要纳入中心考核人员的考核，各部门负责人负责内部其他人员的业绩考评。五、薪酬分配管理（一）营销中心高层管理人员、中心本部各部门负责人、各驻外办事处经理、区域经理及各基地业务处经理实行模拟年薪制，年薪包括年度基础薪金和年度绩效薪金。年

5、度绩效薪金与年度经营责任考核结果挂钩，按考核结果发放；年度基础薪金按月发放，月度薪金发放与月度考核挂钩；考核期满时结算年度绩效薪金。年薪标准和结构由中心研究确定，公司总部对高管人员的薪酬另有考核方案的遵从规定。（二）其他人员的工资发放，依据月度考核结果，当月全额兑现。六、具体考核目标依据营销中心年度预算计划、部门工作职责和工作任务确定。七、本办法采用百分制评价计分，指数评价单项分值罚完为止，奖励最高不超过单项分值的50%。八、在本方案考核的基础上，如有严重违反中心管理制度情形的，依据相关规定另行另行追究责任人的责任，违反公司管理制度的，按公司管理制度执行。九、考核结果的处理程序营销中心综合处逐

6、月对考核结果进行汇总公布，按考评结果进行月度工资发放；销售处逐月对各部门KPI指标完成情况进行对比分析；中心每半年进行一次综合考核考评，综合考核考评结果是对目标责任人奖罚及调整的重要依据之一。十、本方案经营销中心办公会并报公司总部审核通过后试行。在试行过程中，营销中心可根据实际情况对本方案提出调整意见，经考核组研究后，报中心办公会审议并报公司审核通过后执行。第二章 年度考核办法一、年度绩效薪金考核兑现办法（一）、试行模拟年薪制的员工，年度绩效薪金按年度考核结果发放。具体兑现公式为：年度绩效薪金=年度绩效薪金基数绩效考核系数。绩效考核系数根据各负责人的年度KPI指数考核得分确定。序号KPI指标考

7、核得分绩效考核系数1100以上1.21.6290100分（含90分）0.951.238090分（含80分）0.80.8547080分（含70分）0.70.856070分（含60分）0.60.7660分以下0（二）、对于年度“三评一考”、排名前20%内的人员，兑现结果乘以1.1的系数，对排名后20%内的人员，兑现结果乘以0.9的系数。关于“三评一考”的说明：1、排名前（后）20%不足1人时按1人计算；2、上半年考评权重40%，下半年考评权重60%； （三）、对年度绩效特别突出的，由营销中心总经理另行给予年度奖励。 （四）、年度绩效薪金发放，结合考评结果提出奖罚意见，报公司审批后兑现。二、年度KP

8、I指标及考核标准（一）、销售处负责人序号指标名称单位目标值权重考核标准1产品销售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2产品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3销售货款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥产能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兑汇票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6销售费用控制万元3%每超节1%，扣、加0.5分7合同履约率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8月度计划达成率%1005%每升降1%，扣、加0.5分9客户满意度%802%每降1%，扣0.5分10经营事故年度内发生重大经营事故视情况否决10%30

9、%（二）、市场处负责人序号指标名称单位目标值权重考核标准1产品销售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2产品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3销售货款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥产能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兑汇票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6市场推广费用控制万元3%每超节1%，扣、加0.5分7出口水泥完成率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8市场基础信息完成率%1005%每升降1%，扣、加0.5分9客户满意度%2%每降1%，扣0.5分10经营事故年度内发生重大经营事故视情况否决10%30%（三

10、）、综合处负责人序号指标名称单位目标值权重考核标准1产品销售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2产品毛利完成率%10015%每降1%扣1分，每升1%加2分3销售货款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥产能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兑汇票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6销售费用控制万元15%每超节1%，扣、加0.5分7员工培训计划完成率%1005%每降1%，扣0.5分8考核、考评准确度%103%每升1%，扣0.5分9客户满意度%802%每降1%，扣0.5分10经营事故年度内发生重大经营事故视情况否决10%30%（四）、办事处经理序

11、号指标名称单位目标值权重考核标准1产品销售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2产品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3销售货款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥产能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兑汇票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6成本费用控制万元5%每超节1%，扣、加0.5分7销售增长率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8老客户保有率%1003%每降1%，扣0.5分9客户满意度%802%每降1%，扣0.5分10经营事故年度内发生重大经营事故视情况否决10%30%（五）、基地业务处经理序号指标名称单位目标值

12、权重考核标准1产品销售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2产品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3销售货款回收率%10010%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥产能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兑汇票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6成本费用控制万元5%每超节1%，扣、加0.5分7销售增长率%1003%每升降1%，加、扣0.5分8客户满意度%802%每降1%，扣0.5分9经营事故年度内发生重大经营事故视情况否决10%30%（六）、区域经理序号指标名称单位目标值权重考核标准1产品销售完成率%10040%每升降1%，加、扣1.2分2产

13、品毛利完成率%10025%每降1%扣1分，每升1%加2分3销售货款回收率%1005%每升降1%，加、扣0.5分4基地水泥产能支持率%10010%每升降1%，加、扣0.5分5承兑汇票比率%1005%每升降1%，扣、加0.5分6成本费用控制万元5%每超节1%，扣、加0.5分7销售增长率%1005%每升降1%，加、扣0.5分8老客户保有率%1003%每降1%，扣0.5分9客户满意度%802%每降1%，扣0.5分10经营事故年度内发生重大经营事故视情况否决10%30%三、内部各单位部门年度绩效考核激励办法在营销中心年度工资总额及费用总额考核范围内，按照基地产能最大化和效益最大化原则，对营销中心本部、各

14、办事处及基地业务处超额贡献部分实行年终奖励，用年终考核奖励兑现。（一）、办事处及基地业务处 1、销量激励：完成年度销量目标，根据完成情况奖励年度工资总额的710%； 2、销售毛利激励：完成年度销售毛利，根据完成情况奖励年度工资总额的35%。 以上两个目标全面实现，在上述奖励的基础上，增加奖励年度工资总额的13%。（二）、营销中心本部各部门按各办事处及基地业务处平均进行奖励。（三）、本项激励只是针对实行模拟年薪制以外的人员，实行模拟年薪制人员年度绩效薪金兑现不从此奖励总额中支取，不享受此奖励总额的分配。（四）、本项激励兑现由各部门负责人在总额内结合每个人的绩效及考评情况提出分配兑现方案报中心总部

15、审定后实施。第三章 月度考核办法一、月度考核原则（一）、营销中心职能部门负责人经济指标考核对应*中联总体经营业绩；（二）、*业务处考核*公司的营销业绩，*业务处、*业务处、*业务处、*业务处考核分别对应*公司、*公司、*公司和*公司的营销业绩；（三）、*办事处、豫东办事处、宿淮办事处对应*、*生产基地，*办事处对应*基地，*办事处和*办事处分别对应*基地和*基地。二、月度考核标准（一）、中心职能部门负责人1、月度薪金=（固定工资+月度基础薪金）*（经济指标得分/100*0.6+个人综合管理得分/100*0.4）2、个人综合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分3、考核指标（1）、销售处（正、副

16、）经理考核指标序号主要指标单位目标值考核权重奖罚规则1产品销量完成率%1000.2升降1%奖罚1%2产品毛利完成率%1000.2升降1%,奖罚1%3基地水泥产量万吨月计划0.15升降1%,奖罚1%4货款回收率%1000.15升降1%,奖罚1%5散装水泥比例%45.50.05升降1%,奖罚1%6承兑汇票比率% 100.05降升1%,奖罚1%7待开票量吨0.05升1%,罚1%完成不奖8质量投诉处理完成率%1000.1每降1%,罚1%9客户满意度%800.05每降1%,罚1%合计1（2）、市场处（正、副）经理考核指标序号主要指标单位目标值考核权重奖罚规则1产品销售完成率%1000.25升降1%奖罚1

17、%2产品毛利完成率%1000.15升降1%,奖罚1%3基地水泥产量万吨月计划0.15升降1%,奖罚1%4货款回收率%1000.15升降1%,奖罚1%5散装水泥比例%45.50.1升降1%,奖罚1%6承兑汇票比率%100.1降升1%,奖罚1%7待开票量吨0.1升1%,罚1%完成不奖合计1（3）、综合处（正、副）经理考核指标序号主要指标单位目标值权重奖罚规则1产品销售完成率%1000.2升降1%奖罚1%2产品毛利完成率%1000.15升降1%,奖罚1%3基地水泥产量万吨月计划0.15升降1%,奖罚1%4货款回收率%1000.1升降1%,奖罚1%5散装水泥比例%45.50.05升降1%,奖罚1%6承

18、兑汇票比率%100.1降升1%,奖罚1%7待开票量吨150000.05升1%,罚1%完成不奖8销售费用 万元1000.2每节超1%,奖罚1%合计1（二）、各办事处经理及区域经理1、月度薪金=（固定工资+月度基础薪金）*（销量指标得分/100*0.4+经济指标得分/100*0.4+个人综合管理得分/100*0.2）2、个人综合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分3、考核指标序号指标名称考核考核标准权重目标值一产品销量实际销量/月度计划升降1%，奖罚1%1100%二经济指标1产品毛利实际毛利/月度毛利升降1%，奖罚1%0.25100%2基地水泥支持率销售量/基地产量升降1%，奖罚2%0.253承

19、兑汇票比率使用承兑/月度预算升降1%，奖罚1%0.1月度预算比率4核心市场的维护核心市场销量比率/预算核心市场销量比率升降1%，奖罚1%0.1100分5机会市场的开发机会市场销量比率/预算机会市场销量比率升降1%，奖罚1%0.1100分6直做用户的比率实际比率/预算比率升降1%，奖罚1%0.1月度预算比率7货款回收实际回款/应收账款0.1100%（三）、基地业务处经理考核指标1、月度薪金=（固定工资+月度基础薪金）*（销量指标得分/100*0.2+经济指标得分/100*0.4+个人综合管理得分/100*0.4）2、个人综合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分3、考核指标序号指标名称单位权重目

20、标值计算公式一销量1基地水泥销量万吨1月计划升降1%奖罚1%二经济指标1考核毛利总额万元0.25月销量计划分摊升降1%奖罚1%2货款回收率%0.15100%升降1%奖罚1%3基地水泥产量%0.25月计划升降1%奖罚1%4承兑汇票比率%0.1510%升降1%罚奖1%5待开票量万吨0.2年预算升1%罚1%合计1（四）、驻外办事处业务员考核指标1、月度薪金=（固定工资+岗位奖金+动态奖金）*（销量指标得分/100*0.4+经济指标得分/100*0.4+个人综合管理得分/100*0.2）2、个人综合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分3、考核指标序号指标名称考核考核标准权重目标值一产品销量实际销量/

21、月度计划升降1%，奖罚1%1100%二经济指标1产品毛利实际毛利/月度毛利升降1%，奖罚1%0.35100%2承兑汇票比率使用承兑/月度预算升降1%，奖罚1%0.25月度预算比率3基地水泥产能支持率实际销量/实际生产升降1%，奖罚1%0.15100%4货款回收升降1%，奖罚1%0.25100%合计1 （五）、内勤人员考核指标1、月度薪金=（固定工资+岗位奖金+动态奖金）*（综合评价考评得分*0.2+经济指标考核得分*0.4+综合管理考核得分*0.4）2、综合评价考评内勤人员月度考核在实行经济指标考核、月度综合管理考核的基础上运用综合评价法进行综合评价，从而激励员工主动承担任务多、难度大的工作，

22、激发员工承担更具挑战性的工作，从而提高员工的积极性和责任心，达到促进员工绩效和企业效益的目的。内勤人员综合评价考评办法类别指标具体考评内容评分（100分）权重得分工作业绩工作数量日常、月度常规工作及临时性工作完成的数量0.15工作质量日常、月度常规工作及临时性工作完成的质量0.25工作进度日常、月度常规工作及临时性工作完成的情况0.15工作成效日常、月度常规工作及临时性工作所达到的效果0.25员工行为人际能力工作中与部门之间协调能力、同时和谐相处的能力0.1日常行为有条不紊的安排实施工作0.05创新能力对各项工作创新的能力0.05考评得分职能部门内勤人员考评：综合处、市场处、销售处部门领导对员

23、工打分。业务处内勤人员考评：本部门领导、办事处经理及区域经理。3、经济指标考核（1）、市场处、销售处经济指标序号主要指标单位目标值实际值考核权重奖罚规则1中心销量计划完成率%1000.3每升降1%,奖罚1%2中心毛利完成率%1000.2升降1%奖罚1%3货款回收率%1000.3每升降1%,奖罚1%4基地水泥产量%1000.2每升降1%,奖罚1%合计1（2）、综合处考核指标序号主要指标单位目标值实际值考核权重奖罚规则1销量计划完成率%1000.2每升降1%,奖罚1%2中心毛利完成率%1000.2升降1%奖罚1%3货款回收率%1000.3每升降1%,奖罚1%4销售费用控制%1000.3每节超1%,

24、奖罚1%合计1（3）、各基地业务处经济指标考核序号主要指标单位目标值实际值考核权重奖罚规则1基地销量完成率%1000.4每升降1%,奖罚1%2基地毛利完成率%1000.2升降1%奖罚1%3待开票量%1000.2每升1%,罚1%完成不奖4货款回收率%1000.2每升降1%,奖罚1%5基地水泥产量%1000.2每升降1%,奖罚1%合计14、综合管理考核为进一步规范业务操作，提高员工工作主动性，增强工作意识，业务处内勤人员综合管理考评分为日考核和月度考核两种形式，实行“一日一考”，日考主要是结合“营销中心内勤人员岗位职责说明”考评，月考评参照营销中心管理手册相关规定进行考核。内勤人员部门负责人考评职

25、能部门业务相关人员考评职能部门负责人审核每日综合处汇总，月度例会通报日考核，形成考评结果月度反馈到各部门日考核程序：二、考核相关说明1、日常考核：实行“一事一考，日考日清”，日常考核实行部门领导考核和相关职能部门考核，负责考核责任人须在次日10点之前将考核结果送达到综合处，综合处负责汇总，将日常考核情况在次日中心日调度会上通报，通报结果纳入月度综合考核。2、自查自考：各单位及员工对照管理制度及本部门考核标准认真自查自考。部门负责人每月28日前将当月自查百分考核表报送至综合处；员工每月1日前，填写上月百分考核表（表1），交部门领导进行一级考评汇总；各部门每月2日前填写报送以下考核表：部门考勤表、

26、值班表、部门及员工综合考核汇总表（表2）、部门横向综合考核（表4）等材料，形成书面材料及电子版材料报送到综合处。3、综合处收集各单位考核意见后，分类送交营销中心分管副总经理审核考评，分管副总经理审核考评后交回综合处汇总，综合处汇总考核意见后，召开营销中心考核会，综合处根据会议评定结果制作考核通报，报送中心总经理审查签署意见后进行通报。综合处于每月8日前将考评结果上报管理人事部。4、每月集团公司召开考核会后，管理人事部行文下发考核结果，营销中心根据考核通报核算员工薪酬，并于11日前将部门内部薪酬考核情况报集团公司管理部门审查备案，作为核发工资依据。第四章 2010年薪酬管理方案一、总则1、为进一

27、步调动营销中心各级各类员工工作积极性、主动性和创造性，实现薪酬资源与员工贡献的最佳配置，充分发挥薪酬激励作用，促进营销中心2010年全年目标的实现，特制订本方案。2、为更好地发挥薪酬的杠杆作用，在营销中心内部对不同人员实行不同的薪酬模式。（1）营销中心高层管理人员、中心本部各部门负责人、各驻外办事处经理/副经理、区域经理及各基地业务处经理/副经理实行模拟年薪制。年薪包括年度基础薪金和年度绩效薪金。年度基础薪金按月发放，月度薪金发放与月度考核挂钩；年度绩效薪金与年度经营责任考核结果挂钩，按年度考核结果发放。 （2）营销中心其他人员实行岗薪制，依据月度考核结果，当月全额发放。3、中心对所有驻外销售

28、人员实行分类分级管理。驻外销售人员共分为三类：办事处经理/副经理、区域经理、办事处业务人员。每类人员分为三级：I级、II级、III级。年中根据季度考核结果动态调整人员级别及薪酬，年末根据年度考核结果确定次年薪酬标准及职位职级。二、月度薪酬组成1、模拟年薪制人员月度薪酬=最低工资+年功工资+月度基础薪金*个人综合考核得分+加班工资+学历补贴+其他2、其他岗薪制人员月度薪酬=最低工资+年功工资+（岗位奖金+动态奖金）*个人综合考核+加班工资+学历补贴+其他三、薪酬标准1、 最低工资、年功工资、学历补贴标准按规定标准执行。其中最低工资按当地最低工资标准执行，年功工资、学历补贴按按区域中心规定标准执行

29、。2、 加班工资标准按营销中心加值班管理办法执行。3、 模拟年薪制人员月度基础薪金标准月度基础薪金设置标准岗位职位薪金标准职能处室负责人正职3500副职3000基地业务处经理正职3000副职2500年度评级一级二级三级办事处经理400035003000区域经理2500200015004、岗薪制人员岗位奖金标准（1）内勤人员岗位奖金=单位内勤人员岗位奖金基数*个人岗位奖金系数，内勤人员岗位奖金基数为300元，系数区间为02之间。（2）管理骨干岗位奖金=管理骨干岗位奖金基数*个人岗位奖金系数，管理骨干岗位奖金基数为500元，系数区间为08之间。（3）办事处业务人员岗位奖金=业务员级别对应岗位基数*

30、个人岗位奖金系数，岗位奖金系数区间为 。业务员级别岗位奖金基数岗位系数岗位奖金一级120011200二级100011000三级80018005、岗薪制人员动态奖金标准1、内勤人员动态奖金=内勤人员动态奖金基数*个人动态奖金系数内勤人员根据各基地产能划分不等的档次。内勤人员动态奖金基数按各基地实际销量执行所在基地水泥计划销量六档五档四档三档二档一档*业务处160销量S（万吨）S16.5S15S13.5S12S11S11档次（元）750670610560510460*业务处200销量S（万吨）S19.5S18S16.5S15S13S13档次（元）750670610560510460*业务处200销

31、量S（万吨）S19.5S18S16.5S15S13S13档次（元）750670610560510460*业务处100销量S（万吨）S10S9.5S8.5S7.5S6.5S6.5档次（元）750670610560510460*业务处160销量S（万吨）S16.5S15S13.5S12S11S11档次（元）750670610560510460中心职能部门820销量S（万吨）S82S75.5S68.5S61S54.5S54.5档次（元）7506706105605104602、管理骨干动态奖金=管理骨干动态奖金基数*个人动态奖金系数中心职能部门管理骨干动态奖金基数参照中心职能部门内勤人员标准执行。3、

32、办事处业务员动态奖金=办事处业务员动态奖金基数*个人动态奖金系数业务员级别动态奖金基数动态系数动态奖金一级120011200二级100011000三级8001800四、驻外销售人员分级办法1、营销中心对所有驻外销售人员实行分类分级管理。驻外销售人员共分为三类：办事处经理/副经理、区域经理、办事处业务人员。每类人员分为三级：I级、II级、III级。具体各级人员比例为30%、40%、30%。2、人员级次实行动态考核，季度调整。年初由中心领导根据上年表现，结合当年的价值贡献预期，确定三类人员的不同级次。年中根据季度考核结果动态调整人员级次，并相应调整月度基础薪酬。具体调整办法为：中心根据每季考核结果

33、，对三类人员分别排名，排名前30%的调整为I级，后30%调整为III级。3、将人员分级与员工职业发展方向相结合。对年度排名在后20%的人员，办事处经理次年降级为级区域经理，区域经理次年降级为级业务员，办事处业务人员次年岗位调整为内勤人员或调离营销中心；对年度排名在前20%的人员，区域经理晋级为级区域经理，办事处经理从级区域经理中评审，办事处业务人员晋级为级业务员，办事处区域经理从级业务员中评审。4、上述调整由综合处根据考核排名结果提出初步意见，报中心考核组综合评议通过后执行。附：驻外销售人员具体职业发展方向通道附：驻外销售人员具体职业发展方向通道图级办事处经理级办事处区域经理级办事处经理级办事

34、处经理级办事处区域经理级办事处区域经理级办事处业务员业务员级办事处业务员级办事处业务员市场处市场主管销售处客服主管综合处考核主管第五章 综合管理月度考核标准一、市场处综合管理月度考核市场处综合管理考核标准指标名称序号考核标准资料来源政策研究与行业分析1每月收集国家及区域政策调整对水泥需求产生的影响，每季度进行综合分析，并对下一季度宏观经济走势进行预测；每季度未对宏观经济形式进行分析，扣0.5分。市场处2每月收集水泥行业政策变化，结构调整动态、投资方向变化及区域内新型干法生产线建设情况等，每季度综合分析，并对后期给水泥企业市场竞争、发展变化带来的影响进行预测分析；每季度未对行业形势进行分析的，扣

35、0.5分。市场处3每月分析中联水泥销售区域供求竞争形势，并对下月市场供求趋势进行预测，为销售工作的开展提供参考；未按时进行分析，扣当月考核0.5分。市场处竞争对手分析1通过市场调研，每月组织手机区域内主要竞争对手的市场定位、销售政策运用的变化及发展动态，定期汇总、分析其对公司市场产生的影响；每月、每季度未对竞争对手分析，扣0.5分；未按时完成旬度销售动态，一项扣0.5分。市场处市场推广1通过市场调研，了解区域市场需求容量，每半年对公司分区域市场占有率目标进行分析，提出进一步提高优质市场占有率的建议；未完成公司分区域市场占有率分析，扣0.5分。市场处2每年四季度对次年一季度区域供求形式进行分析预

36、测，策划准备一季度淡季销售准备工作，下发指导要求，并于12月份组织各单位完成次年度淡季市场拓展方案，并检查各销售单位淡季方案执行情况；未完成、下发淡季拓展准备意见，扣0.5分。市场处3依据区域市场产品推介和客户服务、以及重点工程项目公关的需要，制作产品宣传推广资料。未按照公司要求做好产品宣传推广，扣0.5分。市场处新增产能市场拓展1依据公司年度工程建设计划，在新增产能投产之前的两个月，开展市场调研，拟订新增产能市场拓展方案，并组织做好新增市场拓展工作，未按时完成新增产能拓展方案，每例扣月度考核0.5分。市场处2新增产能投产后的半年内，每月对新增产能拓展情况进行跟踪，分析影响销量提升的原因，并督

37、促、协调解决，保证新增产能投产后产销有序衔接。关注新增产能拓展进度不及时，导致投产3个月内达不到预期目标，每例扣3分。市场处营销调研1每月不少于对2个区域市场运营质量及农村市场拓展情况进行调研，提出区域市场运作建议，形成书面报告；每月未开展市场调研，扣当月考核分0.5分，未能形成建设性报告，扣0.5分。市场处2每月对区域市场供求形势开展调研，每季度分析、统计汇总各单位水泥分消费对象结构，提高对区域市场的把握能力。每季度未完成各单位水泥分消费对象结构分析，扣0.5分，未形成建设性报告的，扣0.5分。市场处信息管理1每月6日前对区域内搅拌站市场情况进行分析，提出下月搅拌站市场工作重点，及时上报至公

38、司、反馈至各单位；每月未按时完成月度搅拌站分析，扣当月考核分0.5分；信息搜集不准确，扣0.5分。市场处价格管理1关注区域内市场形势变化，分析预测市场走势，每月/季/年对公司整体价格执行情况进行分析，提出价格调整建议，确保达到年度预算价格，提高公司运营质量。未按时完成月度/季度/年度价格执行情况分析的，扣0.5分市场处重点工程管理1组织搜集各地重点工程招投标信息，对资金来源有保障的重点工程，组织参与投标。对区域内大型重点工程招投标信息不了解，每出现一例扣月度考核分1分。市场处2拟订投标请示组织评审，经公司品准后办理投标保证金，组织制作投标书，实施投标活动。对中标的重点工程，组织合同签订并办理履

39、约保证金。投标文件制作不规范，导致投标作废的，每出现一例扣月度考核分2分。市场处3根据投标文件及工程施工进度，及时督促投标保证金和履约保证金解除事宜。未及时督促收回投标保证金和履约保证金，每出现一例扣月度考核分2分。市场处二、销售处综合管理月度考核销售处综合管理考核标准指标名称序号考核标准资料来源月度销售计划制定1按时间要求提报月度销售计划、价格预算建议及保证措施，不及时或不完整扣0.5分销售处信息管理1每月6日前对销量、销价、品种结构等完成情况进行分析，提出下月市场拓展工作重点，及时上报至公司、反馈至各单位，实现信息共享；每月未按时完成月度销售分析，扣当月考核分0.5分；信息搜集不准确，扣0

40、.5分。销售处价格管理1督促做好特殊价格水泥流向管理工作，确保公司价格执行规范有序。执行检查不到位的，扣1分。销售处合同管理1对固定价、延期付款合同建立监控预警系统，建立执行情况动态跟踪表，即时掌握合同销量兑现、价格执行、货款支付等条款的执行情况，严格按照合同约定执行。对特殊条款的合同监控不到位，每出现一项违例扣1分。销售处2建立销售合同档案，编制合同签订目录，合同档案建立不完善，每出现一例扣月度考核分0.5分；销售处客户管理1为降低经营风险，不断优化客户结构，每季度对客户集中度、客户结构进行分析、评价，分散客户集中度风险。未按时完成客户结构、集中度分析，扣0.5分。销售处2根据客户管理和公司

41、市场拓展的需要，设计客户满意度调查问卷，每年组织开展一次详细的客户满意度调查，提出改进建议，提高客户满意度。未开展年度客户调查，扣月度考核1分，客户满意度调查弄虚作假，扣5分。销售处3每月不少于对15个客户进行抽查，每季度选择重点客户进行拜访，了解市场运作、销售服务、产品质量等状况，及时发现问题，月度客户抽查工作开展不到位，扣0.5分。销售处销发系统的管理1依据销发系统管理规定，组织相关部室对各基地销售发运信息系统的运行情况进行检查，对系统在运行中存在的问题，提出整改意见，并督促限期整改。对各基地销发系统有关销售部门的部分运行检查不细致，存在风险隐患，每次扣0.5分。销售处三、综合处综合管理月

42、度考核综合处综合管理考核标准指标名称序号考核标准资料来源工资费用1每季度对营销中心销售业务费用支出情况进行分析，按时完成季度销售费用分析，未完成，每出现一例扣0.5分。销售处会议组织1组织召开每月度营销工作例会，督促检查会议要求的执行情况、落实情况。销售工作例会未按时召开，扣0.5分；督促会议要求落实情况不力，扣0.5分。会后形成会议纪要，未及时形成扣0.5分。销售处四、销售人员综合管理月度考核销售人员综合管理考核标准指标名称序号考核标准资料来源销售计划管理1区域市场部月度自报销售计划偏差率考核范围为100%20%，月度计划完成率大于120%或小于80%，每增减10%扣1分；自报月度计划偏差率

43、大于150%或小于60%，每增减10%扣3分（如因市场拓展需要或其他不可抗拒因素导致区域市场兑现率偏差较大，经营销中心绩效考核会讨论通过后可酌情减少扣分额度或不扣分）。销售处2日计划完成率控制在100%30%，日计划完成率大于130%或小于70%，每两次考核扣0.5分。（如遇发运系统重大故障，恶劣天气或其他特殊情况导致计划兑现率偏差较大，不纳入考核）销售处3各办事处区域市场部应加强与客户的沟通和对市场的掌握，每日下午16：00前提报次日发货计划，如出现迟报或未报现象，考核1分/次。基地业务处4对计划完成率较好的办事处区域市场部，月度考核时视情况可给予13分奖励。销售处信息反馈管理 1各办事处区

44、域市场部要及时跟踪搅拌站、重点工程动态情况，每月5日前反馈搅拌站及重点工程信息，反馈延迟或未反馈扣1分/次。市场处2各办事处区域市场部要根据市场变化情况及时反馈日信息，每月至少10份，每少1份扣0.5分，每周四12时前反馈周信息1份，每月最后一周四12时前反馈月度信息1份，未及时反馈办事处区域市场部每少1份，考核扣1分，市场处根据各区域市场部反馈信息质量情况进行综合评价，并酌情进行加减分。市场处3每月1日前各职能部门人员要将销售人员考核自查表，经部门经理签字后反馈营销中心，反馈延迟或未反馈的，考核责任人1分/次。对职能部门人员的考核主要依据部门岗位工作规范及月、周工作计划。综合处4中层管理人员

45、每日要认真填写工作写实记录，按照分级审阅的原则，每月5日前上交，领导审阅，审阅者应签批审阅意见，营销中心不定期抽查，未及时上交或未签批审阅意见，考核相关责任人1分/次。办事处业务人员认真填写工作写实卡和业务洽谈记录，未及时上交考核相关责任人1分/次。综合处5各办事处区域市场部应重视信息反馈质量，业务人员反馈信息须经区域市场部经理审核并签字确认，区域市场部经理的反馈信息应经办事处经理签字。未按要求经办事处或区域市场部经理签字的按1分/次考核；同时信息反馈应注重及时性、准确性，对信息反馈严重失实或未经调研弄虚作假者，考核35分/次。市场处、销售处6对营销中心布置的其它临时信息各办事处区域市场部及业

46、务处应积极配合，在规定的时间内高质高效反馈给营销中心，对工作不力或应付现象的，根据实际情况，考核24分/次 。市场处、销售处、综合处7各办事处区域市场部应加强对区域经销商的管理，控制好产品流向，每季度对经销商进行考核评价，考核评价表于次季度首月5日前反馈，反馈延迟或未反馈的，考核扣1分/户次。销售处8各办事处区域市场部要按市场信息收集管理办法的相关要求，及时收集反馈区域宏观经济数据，不反馈或弄虚作假者，考核区域市场部35分/次。市场处9根据实际情况，对信息反馈较好的办事处区域市场部，经考评委员会讨论同意后可给予35分/次的加分奖励。市场处合同管理1合同评审应根据合同管理规定要求附相应资料如：客

47、户资料卡、营业执照、税务登记证等，如资料不全或不符合规定要求，除要求补充资料后再予评审外，每次考核责任人1分。销售处2合同条款发生变更时，应及时与客户签订补充协议或办理价格调整确认函并按程序在一周内反馈，如因未及时与客户办理相关手续而引起后续纠纷由区域市场部人员负责，并考核区域市场部25分/次。销售处3合同签订后区域市场部应及时将合同原件交业务处办理评审手续，评审部门及评审者接到后立即安排评审，普通合同2个工作日、特殊合同3个工作日内评审完毕。若因合同评审不及时给业务造成不良影响，视情况扣相关责任人13分/次。销售处人员管理1各办事处区域市场部销售人员必须认真遵守销售人员管理规定，如有违反视情

48、况扣13分/次，特别要认真遵守：不得私自找车，不准挪用货款，不准收受客户贿赂，不准泄漏企业机密，不准利用职务之便从事第二职业，不准与客户争吵等规定，一经查实，将对直接管理人员考核1030分/次，并对当事人另行专题研究处理意见。综合处2参加销售会议或培训期间，销售人员必须做好会议记录，并将手机关闭或设为振动状态。营销中心定期抽查会议记录，如有不做或应付现象考核2分/次；会议期间如响铃或在会场内接打电话，则考核当事人1分/次，会议及培训期间未经允许不得随意进出会议室，否则考核当事人1分/次。综合处3销售人员返回公司或休假必须按照销售人员管理办法第六条劳动纪律管理执行，考核按中心规定的考核办法执行。

49、填写返回公司申请单或休假申请单书面提交，经批准后方可执行。并在规定时间内返回所在区域市场部开展工作，如发现未及时返回工作地，考核当事人12分/次，无特殊原因者视同缺勤。综合处4电话抽查驻外人员劳动纪律时，如需办事处区域市场部人员用固定电话打回，办事处区域市场部人员应在15分钟内完成，如有特殊情况应及时说明，否则未回复视同缺勤，未在规定时间内回复，扣1分/次。综合处5当接到职能部门及客户等打来电话时应及时接听，避免因信息不畅而耽误工作，销售人员电话应24小时畅通，并及时充值话费，对出现停机或关机的现象，考核当事人1分/次，如当月出现3次以上，取消当事人当月话费报销资格。综合处6营销中心对办事处区域市场部人员劳动纪律进行不定期抽查，对发现劳动纪律存在弄虚作假的办事处区域市场部，考核当事人35分，考核区域市场部12分。如为区域市场部经理违反上述规定，则加扣所在办事处经理1-2分。考勤实行“一日一考”，对发现未及时考勤或“几天一考”的部门，考核当月考勤人员1分/次。综合处7营销中心每月对各区域市场部销售业绩进行综合考评，前三名分别加3分、2分、1分，后三名分别扣3分、2分、1分。月度销售业绩考核分为销量完成率和毛利完成率，权重分别为70%和30%。综