电信宽带推销计划书

PAGEPAGE4电信宽带推销计划书班级：11级市场营销（2）班团队成员：策划时间：2013年12月3日目录一、市场分析 2二、产品分析 3三、活动计划 31、推销目标 32、服务知识 3(1)、熟悉产品 3（2）、提高技能-推销前演练 43、活动安排 4（1）活动时间 4（2）选择寻找潜在顾客的方法 4（3）、接近顾客方法 5（4）、选择成交的方法 5（5）、处理顾客意义的方法 6（6）、成交注意事项 6总结 61、礼品供应不足 62、产品供应较慢 73、客户信息管理混乱 7一、市场分析随着互联网的飞速发展，网民数量的增加，电脑的使用对现在的人来说变得越来越重要，大学作为一个教育人才的基地，早已经加入到互联网应用的队伍中了。互联网作为一座沟通世界的桥梁，使得大学生可以利用互联网进行信息交流和资源共享，开阔视野，及时了解时事新闻热点，获取各种信息。而电信宽带作为互联网应用的主要形式，已经成为各个高校的主流。大学功课与网络联系密切，部分作业需要借助网络才得以完成，大学生时间自由，对网络需求较强，对网速要求也逐渐提高。部分同学对网速有更高的需求，例如：玩网络游戏、淘宝秒杀、在线观看电影视频等。就重庆工商大学江北校区而言，校园内存在很多同学使用50元1M的宽带，而我们此次推出：59元2M宽带+59元话费等套餐，市场广阔，发展潜力大，有利于此次推销活动的展开。内发掘到很多的准顾客，拜访的客户越多，成交的比率越大。关系拓展法推销人员可以利用已有的自身与社会各界的种种关系，如同学、室友、朋友等，把它们列入准顾客的名单中，启动客户，逐渐发展，形成电信江北校区的客户关系网，从而发展更多客户。链式引荐法也叫无限连锁介绍法，推销人员在访问现实顾客时请求其推荐可能购买该种上网套餐的准顾客，并且可以请求已存客户帮忙宣传此类套餐，加大成交量。广告探查法可在校区内使用海报、传单、现场推销等手段以刺激需求量从而产生消费需求，吸引目标顾客。（3）、接近顾客方法介绍接近法指通过销售人员的介绍或他人的介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括自己的年级专业、拜访的目的等。赞美接近法指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法。在推销电信卡前，可通过观察对方的仪表，进行恰如其分的夸赞。馈赠接近法指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。赠送礼物容易博得顾客欢心，取得他们的好感，从而拉近彼此的关系，且顾客也比较乐于合作。利益接近法指销售人员利用商品能为顾客带来的实际利益以引起顾客兴趣并接近顾客的方法。应把59元/月电信卡套餐所具优势放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心（4）、选择成交的方法请求成交法“同学，既然你对这个宽带挺满意的，只要在我这里登记，我们马上给您办理，您就可以享用2M的网速了。”从众成交法“现在学校很多同学都办理了这种业务，都感觉还不错。”（5）、处理顾客意义的方法当同学提出异议时，沉着应对，保持微笑，避免与顾客发生争执，认真为顾客解答，既要保证顾客理解、信服，又要让顾客满意。当顾客提出对产品提出缺点时，简单回答后马上转移到产品的优点上去。（6）、成交注意事项保持淡定：当与顾客达成协议时，切勿表现出惊喜的样子，与队友庆贺，会给顾客造成不好印象。认真记录客户信息:对顾客的信息认证登记，及时收取顾客身份证复印件及顾客签名的业务单。留下自己的联系方式:方便顾客及时联系到自己。总结产品实际销售量远超预期目标，市场占有率也达到预期指标。销售团队开始积极性较高，但后期由于工作繁琐，积极性逐渐下降。由于实际销售过热造成众多隐患：1、礼品供应不足前期准备200多个礼品，但后期销售量远超计划，造成礼品供应不足，拖欠礼品，使学生产生不满情绪。2、产品供应较慢电信宽带卡必须经过信息核实才能办理成功，由于需求量过大，众多客户单被挤压，同学们无法及时使用，造成部分顾客退卡现象