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文档简介

铁路市场营销

——渠道策略教学案例本项目知识点的回顾和总结1.什么是分销渠道？2.分销渠道有哪些类型？3.影响企业分销渠道选择的因素都有哪些？教学案例教学案例携程火车票业务系人工代购：分销前景还不明朗

2013年3月携程网宣布重启火车票代购。不过，记者调查发现，现有的第三方代购网站均依赖地面车票代购点，由线下人工代购，无法与铁道部12306的即时购票相比。业内人士称目前在2013年3月线分销资质仍掌握在铁道部手里，呼吁铁道部专心做平台，将网络售票权下放给有资质的网站。

教学案例代购并非“分销”

2013年3月10日,记者发现携程已开卖火车票了。在携程官网上显示火车票频道为试运行。携程表示，目前代购的票源来自于公司旗下网站铁友网。早在2011年7月，铁道部12306网站购票业务试投入运行后的一个月，携程网就紧跟步伐，收购久久票务网，易名铁友网。用户在携程下单后，订购、出票、配送完全由铁友网完成。铁友网运营副总裁王玉琛昨日向记者表示，铁友网前身久久票务网，被携程收购前是申通快递投资创办的。铁友网是提供火车票代购服务的网站，用户在线提交火车票票务需求，铁友网接受客户委托后，人工帮助用户代购。王玉琛表示，从代购服务本质上来说，铁友网提供的是配送服务以及保险服务，并没有涉及火车票分销，因此也不需要火车票分销资质。教学案例“分销”前景目前还不明朗

2012年4月铁道部发公告称，12306网站是直接销售中国铁路火车票的唯一专业网站，铁路部门没有授权或委托任何其他网站开展火车票发售或代购业务。酷讯网CEO张海军表示，目前并没有线上销售火车票许可的资质，官方唯一指定的火车4小时可以预订车票外，短信通知订单结果、出票和出保全程电子化，与机票业务相同。票线上售卖服务商就是12306。“没有明文规定，企业开展代购服务就无从取得资质。”张海军称，“线下的铁道部代售点是需要取得相关资质，但那个必须有属地归属的，也就不适用于互联网平台的全国范围售卖。”教学案例

“我们一直在和主管部门接触，但目前还不明朗。”昨日酷讯网CEO张海军说他们也希望拿到在线分销资质，但“此前12306投入巨大，应该是想放在自己手里做。”

除了携程以外，其他旅游网站也在线上售卖火车票，不过大多依赖搜索后跳转其他售票网站的模式，即呈现火车票及价格展示页面，交易转至其他平台进行。

据记者从业内人士处了解，铁友网、赶火车网的火车票来源大部分是全国的地面售票点，后者获得返点利润。

“他们和票点有协议。票点帮他们出票，他们给票点一部分利润。”上述人士称。教学案例思考题分析

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