红木营销培训课程

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目录

一、红木基本知识

1、红木的基本知识及基本名词

2、红木家具的主要流派及特点

3、红木家具的起源及发展特点

二、红木家具市场的基本状况和发展趋势

1、红木家具市场的现状

2、红木家具市场的发展趋势

3、红木家具生产工艺流程

三、红木家具顾问的基本功

1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识

2、红木家具行业导购员应当注意的问题

3、红木家具的卖点

4、红木家具售卖过程中的常见客户提问及应对

四、红木家具顾问导购环节的要领

1、迎客阶段的基本要领

2、顾客购买家具的心态分析

3、沟通近身阶段基本要领

4、需求探寻阶段基本要领

5、推介展示阶段基本要领

6、客商博弈阶段基本要领

7、促成客户签单基本要领

8、服务送客阶段基本要领

五、导购实战技巧

1、吸引顾客进店选购家具的方法

2、如何快速判断顾客需求

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3、如何拉近与顾客之间的距离

4、延长顾客在店中停留的时间

5、价格异议的应对技巧

6、导购误区与回避

7、顾客从我们这里得到的东西

8、销售人员常犯的九项错误

9、导购员得仪表和礼仪

六、卖场管理

七、其他内容

1、红木家具保养六法

2、红木家具不使用铁钉的原因

3、红木家具烫蜡工艺3大步骤

4、古典家具术语

5、哪些古典红木家具升值快

6、爱红木的理由

7、樟卯结构

8、明清家具精妙结构大揭秘

9、解析中国红木家具基本雕刻技法

10、红木挑选参考

附录：

红木家具纹饰含义说明

红木国家标准

名贵深色硬木家具标准（红木）

2

一、红木基本知识

1、红木的基本知识及基本名词

（1）红木的定义

紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材

色（以在大气中变深的材色进行红木分类）符合本标准规定的必备条件的木材。此

外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标

准的也可称为红木。

（2）红木的分类

2000年8月，我国第一个法定的红木标准——《红木》国家标准正式颁布

实施了，标准中明文规定，将红木划分为5属8类33和15属是以树木学的属

来命名的，即紫檀属、黄檀属、崖豆属及铁力木属、柿树属。8类则是以木材的

商品名来命名的，即紫檀木类、花梨木类、香枝木类、黑酸枝类、红酸枝木类、

乌木类、条纹乌木类和鸡翅木类。同时，红木是指这5属8类33种木料的心材,

心材是指树木的中心、无生活细胞的部分。具体如下：

一、紫檀属

1、紫檀木类

檀香紫檀（印度）PterocarpussantalinusL.F.

2、花梨木类

越柬紫檀（越南、柬埔寨、泰国）PterocarpuscambodianusPierre

安达曼紫檀（印度、安达曼群岛）PteroearpusdalbergioidesBenth.

刺猬紫檀（热带非洲）PterocarpuserinaceusPoir.

印度紫檀（主产于印度、缅甸、菲律宾、巴布亚新几内亚、马来西亚、印度

尼西亚、中国的广东、广西、海南及云南引种栽培）

PterocarpusindicusWiild.

大果紫檀（缅甸、泰国、老挝）PterocarpusmacarocarpusKurz

囊状紫檀（印度）PterocarpusmarsupiumRoxb.

鸟足紫檀（东南亚中南半岛）PterocarpuspedatusPierre

二、黄檀属

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1、香枝木类

降香黄檀（中国海南）DalbergiaodoriferaT.Chen

2、黑酸枝木类

刀状黑黄檀（缅甸）DalbergiacultrataGrah.

黑黄檀（东南亚及中国云南）DalbergiafuscaPierre

阔叶黄檀（印度、印尼的爪哇）DalbergialatifoliaRoxb.

卢氏黑黄檀（马达加斯加）DalbergialouveliiR.Viguier

东非黑黄檀（非洲东部）DalbergiamelanoxylonGuili.&Perr.

巴西黑黄檀（巴西）DalbergianigraFr.Allem.

亚马孙黄檀（巴西）DalbergiaspruceanaBenth.

伯利兹黄檀（伯利兹）DalbergiastevensoniiTandl.

3、红酸枝木类

巴里黄檀（热带亚洲）DalberginbariensisPierre

赛川黄檀（巴西）DalbergiacearensisDucke.

交趾黄檀（越南、泰国、柬埔寨）

DalbergiacochinchinensisPierre

绒毛黄檀（巴西）Dalbergiafrulescensvar.tomentosaTndl.

中美洲黄檀（墨西哥等中美洲）DalbergiagranadilloPittier

奥氏黄檀（缅甸、泰国、老挝）DalbergiaoliveriGamb.

微凹黄檀（中美洲,I）DalbergiaretusaHesml.

三、崖豆属、铁刀木属

1、鸡翅木类

非洲崖豆木（非洲刚果盆地）MillettialaurentiiDeWild

白花崖豆木（缅甸、泰国）MillettialeucanthaKurz（M.pendulaBak.

铁刀木（东南亚、中国云南、广东引种栽培）CassiasiameaLam.

四、柿树属

1、乌木类

乌木（斯里兰卡及印度南部）DiospyrosebenumKoenig

厚瓣乌木（热带西非）Diospyroscrasstjloral-liern

4

毛药乌木（菲律宾）DiospyrospilosantheraBlanco

蓬赛乌木（菲律宾）DiospyrosponceJMerr.

2、条纹乌木类

苏拉威西乌木（印尼苏拉威西岛）DiospyroscelehicaBakh

菲律宾乌木（菲律宾）DiospyrosphilippensisGurke

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国标红木5属8类33种材延伸图

檀香紫檀越柬紫檀降香黄檀刀状黑黄檀巴里黄檀非洲崖豆木（非洲鸡翅木）乌木苏拉威西乌木

（小叶紫檀）安达曼紫檀（海南黄花梨）黑黄檀赛州黄檀白花崖豆木（缅甸鸡翅木）厚瓣乌木菲律宾乌木

印度紫檀（版纳黑檀）交趾黄檀铁刀木毛药乌木

刺猬紫檀阔叶黄檀（大红酸枝）蓬塞乌木

（非洲花梨）（紫花梨）绒毛黄檀

大果紫檀卢氏黑黄檀中美洲黄檀

（缅甸花梨）（大叶紫檀）奥氏黄檀.

囊状紫檀东非黑黄檀（缅甸酸枝，白酸枝）

（马拉巴紫檀）（紫光檀）微凹黄檀

鸟足紫檀巴西黑黄檀（南美酸枝）

（老挝花梨）亚马孙黄檀

伯利兹黄檀

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国标红木树种拉丁名

紫檀木类树种

A1檀香紫檀PterocarpussantalinusL.F.

花梨木类树种

Bl越柬紫檀PterocarpuscambodianusPierre

B2安达曼紫檀PteroearpusdalbergioidesBenth.

B3刺猬紫檀PterocarpuserinaceusPoir.

B4印度紫檀PterocarpusindicusWiild.

B5大果紫檀PterocarpusmacarocarpusKurz

B6囊状紫檀PterocarpusmarsupiumRoxb.

B7鸟足紫檀PterocarpuspedatusPierre

香枝木类树种

Cl降香黄檀DalbergiaodoriferaT.Chen

黑酸枝木类树种

DI刀状黑黄檀DalbergiacultrataGrah.

D2黑黄檀DalbergiafuscaPierre

D3阔叶黄檀DalbergialatifoliaRoxb.

D4卢氏黑黄檀DalbergialouveliiR.Viguier

D5东非黑黄檀DalbergiamelanoxylonGuili.&Perr.

D6巴西黑黄檀DalbergianigraFr.Allem.

D7亚马孙黄檀DalbergiaspruceanaBenth.

D8伯利兹黄檀DalbergiastevensoniiTandl.

红酸枝木类树种

El巴里黄檀DalberginbariensisPierre

E2赛州黄檀DalbergiacearensisDucke.

E3交趾黄檀DalbergiacochinchinensisPierre

E4绒毛黄檀Dalbergiafrulescensvar.tomentosaTndl.

E5中美洲黄檀DalbergiagranadilloPittier

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E6奥氏黄檀DalbergiaoliveriGamb.

E7微凹黄檀DalbergiaretusaHesml.

乌木类树种

Fl乌木DiospyrosebenumKoenig

F2厚瓣马木Diospyroscrasstjlora1-liern

F3毛药乌木DiospyrospilosantheraBlanco

F4蓬塞乌木DiospyrosponcejMerr.

条纹乌木类树种

G1苏拉威西乌木DiospyroscelehicaBakh*

G2菲律宾乌木DiospyrosphilippensisGurke

鸡翅木类树种

Hl非洲崖豆木MillettialaurentiiDeWild

H2白花崖豆木MillettialeucanthaKurz(M.pendulaBak.)

H3铁刀木CassiasiameaLam.

（3）木材学名与市场称谓

科属类学名市场称谓

牛毛纹紫檀、金星紫檀

豆科、蝶形花亚科紫檀属紫檀木类檀香紫檀

小叶紫檀

越柬紫檀等

豆科、蝶形花亚科紫檀属花梨木类缅甸花梨、紫属花梨

七种

豆科、蝶形花亚科黄檀属香枝木类降香黄檀海南黄花梨

卢氏黑黄檀大叶紫檀

豆科、蝶形花亚科黄檀属黑酸枝类

东非黑黄檀紫光檀

老红木、老挝红酸枝

巴厘黄檀等

豆科、蝶形花亚科黄檀属红酸枝木类缅甸红酸枝

七种

越南红酸枝

丁纹鸡翅木、缅甸鸡翅

白花崖豆木

豆科、蝶形花亚科崖豆属鸡翅木类木

非洲崖豆木非洲鸡翅木

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苏木科铁刀木属鸡翅木类铁刀木铁刀木鸡翅木

毛药乌木等

柿树科柿树属乌木类乌木

四种

苏拉威西乌

柿树科柿树属条纹乌木类黑檀、印尼黑檀

木等两种

以上是红木五属八类的木材情况。目前市场上还有一些非国际红木的木材制作家

具，也同样有一些不规范的叫法，同样给消费者带来许多麻烦与不便。下面是市场上

常见的几种非红木木材。

科属学名市场称谓

豆科、苏木亚科铁木豆属铁木豆木红檀、黄檀、非洲红酸枝

豆科、蝶形花亚科紫檀属非洲紫檀印度红花梨

豆科、苏木亚科古夷苏木属古夷苏木巴西木、巴西花梨

豆科紫檀属安哥拉紫檀高棉木、高棉花梨

玉蕊科风车果属风车木黑紫檀

（4）红木的基本名词

4.1红木（Hongmu）

紫檀属、黄檀属、柿属、崖豆属及铁刀木属树种的心材，其密度、结构和材

色（以在大气中变深的材色进行红木分类）符合本标准规定的必备条件的木材。此

外，上述5属中本标准未列入的其他树种的心材，其密度、结构和材色符合本标

准的也可称为红木。

4.2横切面crosssection

与树干主轴（或木材纹理）垂直方向的切面。

4.3生长轮giowthring

在木材横切面上所见一个生长期（一年）内木材和树皮生长层。

4.4管孔pore

导管或维管管胞在横切面上的孔洞，即胞腔。

4.5散孔材diffuse-porouswood

整个生长轮内，管孔直径略相等的阔叶树材。

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4.6半环孔材semi-ring-porouswood

整个生长轮内，管孔逐渐变小或因具有大管孔或具有许多的小管孔而形成一

环轮带的阔叶树材。

4.7轴向薄壁组织axialparenchyma

胞壁较薄、长轴相连成串的、一般具单纹孔的薄壁细胞。分为离管型及傍管

型两大类。离管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下不依附于管孔者，有星

散状、星散聚合状和离管带状。傍管型薄壁组织指轴向薄壁组织在模式情况下依

附于管孔者，有疏环管状、环管束状、翼状、聚翼状和傍管带状。

4.8同形射线组织homogeneousraytissue

全部由横卧细胞组成的木射线。

4.9异形射线组织heterogeneousraytissue

全部或部分由方形或直立细胞组成的木射线。

4.10波痕ripplemarks

由于射线或轴向分子或两者的迭生排列，在某些木材的弦切面上肉眼或放大

镜下所见的水平波纹。

4.11心材heartwood

原木的中心部分，由边材演化而成，生活细胞已死亡，颜色较边材为深。

4.12木材气干密度airdensityofwood

木材含水率在12%时的密度。分为甚小(WO.350g/cm3)、小(0.351-0.550

g/cm3)、中(0.551-0.750g/cm3)、大(O.751〜0.950g/cm3)和甚大(>O.950

g/cm3)五级。

4.13木材结构textureofwood

木材细胞的大小和相对数量，在阔叶树材中以导管和射线为标志，分为甚细、

细、中和粗四级。

2、红木家具的主要流派及特点

明式家具风格特点：

明式家具大体具备两种风格，简练形和浓华形。简练形所占比重较大。简练

形家具以线脚为主。浓华形家具大多都有精美繁缗的雕刻花纹或用小构件攒接成

大面积的板门和围子等。属于装饰性较强的类型。浓华的效果是雕刻虽多，但作

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工极精；攒接虽繁，但极富规律性，整体效果气韵生动，给人以豪华浓丽的富贵

气象，而没有丝毫繁琐的感觉。

(1)侧脚收分明显，在视觉上给人以稳重感。一件长条凳，从正面看，形如飞

奔的马，俗称跑马叉。从侧面看，两腿也向外叉出，形如人骑马时两腿叉开的样

子，俗称“骑马叉”。每条腿无论从正面还是侧面都向外叉出，又统称四劈八叉。

这种情况在圆材家具中尤为突出。方材家具也都有这些特点，但叉度略小。有的

凭眼力可辨，有的则不明显。

(2)轮廓简练舒展，是指其构件简单，每一个构件都功能明确，分析起来都有

一定意义，没有多余的造作之举。简练舒展的格调，收到了朴素，文雅的艺术效

果。

(3)材质优良。它多用黄花梨木、紫檀木、铁梨木、鸡翅木、据木、楠木等珍

贵木材制成。这些木材硬度高，木性稳定，可以加工出较小的构件，并做出精密

的禅钏I,做出的成器都异常坚实牢固。

(4)注重家具的色彩效果，尽可能把材质优良、色彩美丽的部位用在表面或正

面明显位置。不经过深思熟虑，决不轻易下手。因此，优美的造形和木材本身独

具的天然纹理和色泽，给明式家具增添了无究的艺术魅力。

(5)金属饰件式样玲珑，色泽柔和，起到很好的装饰和实用功能。由于这些金

属饰件大都有着各自的艺术造型，因而又是一种独特的装饰手法。不仅对家具起

到进一步的加固作用，同时也为家具增色生辉。

明式家具论地方特色以苏州、北京、山西为代表。时称明式家具三大名作。

苏式家具起源较早，这是由于以苏州为中心的长江中下游地区在宋代以来一直是

我国政治、经济、文化中心。各项民族手工业也相对集中在这一地区。到了明代,

随着经济的繁荣，城市建设和造园艺术的发展，更重要的是众多文人画家的参与，

给家具艺术注入了丰富的文化内函。

清式家具风格特点：

(1)广式家具风格特点

①用料粗大充裕，广式家具的腿足、立柱等主要构件不论弯曲度有多大，一般不

用拼接作法，而习惯用一块木料挖成。通常所见广式家具，或紫檀、或酸枝，皆

为清一色的同一木质。决不掺杂其它木材。

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②装饰花纹雕刻深浚，刀法圆熟、磨工精细。它的雕刻风格，在一定程度上受西

方建筑雕刻的影响，雕刻花纹隆起较高，个别部位近似圆雕。加上磨工精细，使

花纹表面莹滑如玉，丝豪不露刀凿痕迹。

③广式家具的装饰题材和纹饰，受西方文化艺术影响。以西洋花纹居多。这种

西洋花纹，亦称“西蕃莲”。通常以一朵或几朵花为中心，向四外伸展，且大都上

下左右对称。如果装饰在圆形器物上，其枝叶多作循环式，各面纹饰衔接巧妙，

很难分辨它们的首尾。

(2)苏式家具风格特点

①用料节俭，能拼接处尽量拼接，喜用碎料攒根作法，充分利用材料。

②暗处掺假，苏式家具的暗处构件还常以杂木代替，这种情况，多表现在器物里

面的穿带上。从明清两代的苏式家具看，十有八九都有这种现象。苏式家具里侧

都油漆里，目的在于避免穿带受潮变形，同时也有遮丑的作用。

③清代苏式家具的镶嵌和雕刻主要表现在箱柜和屏联上，镶嵌材料也大多用小碎

料堆嵌而成，整板大面积雕刻成器的不多。

④苏式家具的装饰题材多取自历代名人画稿。以松、竹、梅、山石、花鸟、风景

以及各种神话故事为主。常见纹饰多借其谐音寓意一句吉祥语。局部装饰花纹多

以缠枝莲或缠枝牡丹为主。西洋花纹较为少见。

(3)京式家具风格特点：

京式家具一般以清宫造办处所制家具为主。造办处中设有单独的木作，从全

国各地招募优秀工匠。由于广州工匠技艺高超，又在木作中单设广木作，全部由

广州工匠充任。所制家具带有浓厚的广式风格。但在用料方面较广式家具要小。

在普通木作中，多由江南地区招募工匠，其作工趋向苏式。素有“广东样，苏州

匠”之说。不同的是，工匠在清宫造办处制作的家具较江南地区用料要大，而且

没有掺假的现象。

3、红木家具的起源及发展特点

家具是人类生活所必须，是物质文明的一部分，所以家具的发展史也同人类

社会发展的一样，是不断进步的。家具源于生活，服务于生活，它的发展与变化

取决于生活方式的变化和家庭形态的变化，体现人们的文化，风俗习惯，民族传

统，而且与时俱进，具有鲜明的时代性。

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中国是具有五千年历史的泱泱大国，中华民族是世界上最伟大的民族之一，

在世界发展史上所起的作用是人所共知的。中国的木制家具可以说“雏于商周，

丰满于两宋，辉煌于明清二木制家具在新石器时代就已经存在，但由于受早期

人类的智慧和加工工具的限制，家具粗燥程度可想而知。到了商周时代(公元前

17世纪至公元前256年)由于青铜器的发展金属工具一一凿，鳞，锯的产生，

使木制材料被加工为家具成为可能。在商周至三国时期是席地而坐的短形家具，

人们使用的家具主要有席，几案，踏等，魏晋南北朝至唐诗矮形家具向高形家具

的过渡期，家具除了席，床，踏，挂屏外，而且有了椅，凳。到了两宋，垂足而

坐的家具基本确定。从大量的出土文物宋代绘画，文献可以看出宋代家具水平，

从品种上讲有：椅，桌，案，床，踏，衣架，盆架，屏风，琴桌，棋桌凳一应俱

全；从结构和造型上讲，牙板，角牙，穿梢，矮柱，结子，镰把棍，托泥，圈口，

束腰等都有。史籍记载的木工喻皓是江南的能工巧匠，《五杂俎》中誉他“工巧

盖世，宋三百年，一人耳”。宋代的《燕几图》是人们见到的第一部家具书，从

以上这些事实可以看出，两宋的家具从实践到理论都有了相当大的发展与进步。

可以说，没有宋代家具的繁荣和发展，就不会有完美的明式家具的诞生。

以后又经过五六百年的发展和改进，特别是到了明代，家具的塑造更加完美,

品种也更加齐全。明式家具塑造简洁，质朴，不仅有流畅，隽永的线条美，还给

人们含蓄，高雅的意蕴美，它的结构部件兼容装饰部件，不事雕琢，不加修饰，

充分的显示天然材质的自然美，精炼，明快的构造形式和科学合理的桦卯工艺，

又使人产生了耐人寻味的结构美，中国著名家具鉴赏家王世襄先生曾用十六品概

括了明式家具的特点，即：简练，淳朴，厚拙，凝重，雄伟，圆浑，沉穆，秋华,

文绮，妍秀，劲拔，柔婉，空灵，玲珑，典雅，清新。

清式家具是指雍正，乾隆之后的硬木家具，在造型和装饰上与明式家具风格

截然不同，家具形体上比明式宽，大，厚重；装饰上色彩强烈，常采用多种材料,

多种工艺方法，强调形体装饰美，总之，千方百计地造成一种豪华，富丽，大富

大贵的效果。由于过分追求装饰，难免忽视家具整体比例，造型和谐及木材的花

纹的天然美。

明代初期，我国航海事业有了一定的发展，特别的郑和(1371-1433)7次

下西洋。到过37个国家，密切我国与南洋和西洋的贸易往来，带回来相当数量

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的木材。从文献和保留下来的实物看，明清家具用材有：黄花梨木，紫檀木，花

梨木，酸枝木，鸡翅木，楠木，樟木，榆木，铁力木等。这些坚硬的优质木材为

明清家具采用较小断面的构件，制作精密的棒卯结构提供了条件。

关于今天红木家具的“红木”一词，从历史上看没有明确的说法。在《古玩

指南》第二十九章说“凡木之红色者，均可谓之红木。维世俗所谓红木者，乃系

木之一种，专名词非指红色木言也。”明代张《东西洋考》中介绍说苏木时，引

《一统志》曰：苏木，一名“多那”俗名“红木”，从而可以看出红木一词在明

朝已有，但都是俗名。历史上对红木缺乏系统研究，所以长期以来红木制品用材

相当混乱。为此，我国制定了《红木》国家标准(GB/T18107-2000),由国

家质量技术监督局发布，并于2000年8月1日实施。标准中规定：紫檀木类，

花梨木类，黑酸枝木类，红酸枝木类，香枝木类，乌木类，条纹乌木类，鸡翅木

类8类书种的木材为红木，这8类木材就是研究明清家具残片木材构造确定的。

明清时代是我国家具史上最辉煌的时代，最具代表性的家具是明清硬木家具，这

类家具当时在宫廷贵族和管商豪福大力推崇下，成为标榜门第和显示权贵身份的

奢侈品。

现代红木家具是指现在利用《红木》标准规定的8类木材制作的家具，包括

明式、清式的古典家具及继承传统家具风格，结构，造型，用现代加工工艺生产

适合现代人们生活需求的家具。

明清家具，特别是明式家具，具有造型简洁，结构合理，比例适度，线条流

畅舒展等独特风格，得到了世人的称赞，它是古人在长期实践中聪明和智慧的结

晶，是前人留给我们的宝贵财富。今天我们应该深入研究传统家具的造型和结构,

从中吸取精华，在此基础上设计开发出适合现代人们生活理论的新产品，将传统

文化融入现代生活中。明清古典家具有着特殊的魅力。它所包含的文化感染力经

久不衰，精品还具鉴赏和收藏价值。在社会不断发展的今天，人们的生活节奏较

之以前大大加快，工作和生活方式发生巨大变化，家具的品种也要多样化，以满

足各方面的需求。红木包括的8类木材，每类木材都有其特有的个性。不同的材

料，呈现在人们视觉中的材色，花纹，光泽，质感等方面各不相同，这就给设计

师带来无限的设计空间。同一造型产品，通过对材料合理选择和巧妙选用，可以

生产出与众不同的产品来，给人不同的感受。如鸡翅木，由于其木质构造与其他

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类木材不同，在材料的弦切面上具有美丽的鸡翅状花纹，如生产造型和工艺相同

的家具，经认真选材，使家具可视部分都能看到美丽的花纹，从而受到使用者的

欢迎。再如，紫檀木，乌木，木材沉稳庄重，结构甚细，质量甚重，强度甚大，

如果用它生产造型优美，小巧玲珑的家具会比生产粗大，厚重的家具好的多。另

外，工艺也有一个重要的环节。一个好的工艺设计，不仅能够减轻劳动强度，缩

短生产周期，而且能降低成本，保证产品质量。如雕刻，过去大多为手工操作，

而现在有部分雕刻工序采用机械化生产，这就大大提高了生产率。总之，现代红

木家具生产需加大设计力量，提高设计水平。红木家具不同于一般实木家具。它

除了满足使用功能外，还有一种艺术品，反映时代精神和文化内涵，设计的家具

要体现造型美，功能美，工艺美和展示木材天然纹理美，让人们在使用过程中领

略无穷的情趣，从而得到美感与回味，加强人们对生活的向往和追求。红木家具

是中华民族的文化瑰宝，文化内涵博大精深，红木家具未来的市场发展空间不可

估量。

二、红木家具市场的基本状况和发展趋势

1、红木家具市场的现状

说红木家具的市场现状，不得不先提红木家具的行业现状。近30年来，古

典红木家具、木雕红木家具等传统家具行业发展速度惊人，产业规模不断扩大，

而市场也由“贵族”消费走向“平民”消费。发展速度，由传统的“京作”“苏

作”“广作”而发展为北京、河北、江苏、广东、江西、福建、浙江等省都有产

业集群，各地传统家具的销售量均有上百亿元之多；产业规模，每个产业集群下

都有数千个企业（作坊），这些企业构筑的产业规模，星罗棋布，如蜘蛛织网，越

网越大，越结越厚；市场空间，从全国范围看，由综合性家具市场向红木家具市

场转变；由分销市场向产地市场转变；由富人消费向走入寻常百姓人家的多元消

费。然而，正是由于惊人的产业发展速度，密集的产业规模和多元的市场渗透，

红木家具产业出现了急功近利，盲目扩大，片面追求和迎合市场，产品质量得不

到保证，传统工艺不能坚守。甚至出现了假冒伪劣，不合格品代替合格品，标注

标识不清，价格混乱等高消费低效能现状，这成为行业发展的病痛，也是抑制行

业健康发展的重大瓶颈。

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红木家具市场有过短暂的回落和低迷，但是总体来说，红木家具市场是在健

康发展，目前的现状可以归纳为：持续上涨，从未暴跌。

从红木家具市场情况分析来，其行业发展的特点是：

(1)人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。

中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观

念等。随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也

在日益扩大。而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而

红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。部分高端仿古家具在收

藏投资价值上显示出了深厚的潜力。

(2)红木家具多元化市场的有益尝试

仿古家具市场的火爆在带来文化经济效益的同时，也为其发展带来了机遇

和挑战。如何在充分利用现有资源的前提下，满足日益扩大的市场需求，成为行

业发展的一大问题。原材料的稀缺性直接影响到行业的发展。所以现在正积极多

元化开发木材延续这种文化。

(3)不断推陈出新符号化的艺术。

古典家具是有文化内涵的、深入人的骨髓的、一种历史传承下来的、一种符

号化的艺术品，那么就需要市场有分化，要细化。如果你这个厂家生产的家具艺

术方面弱点，你可以生产实用一点的家具，也是优质木材，也是精雕细琢，但是

可以朝着现代人使用的品种，欣赏的习惯方面发展。比如可以做电视柜，可以做

咖啡桌，可以做长的西餐桌，这些都是中国传统家具里没有的。所做的大衣柜可

以有挂衣服杆，不像过去的家具衣服是平放的。在柜门上，也可以刻东西，但刻

的并不一定是龙，可以刻现代人喜欢的变形金刚，可以刻卡通人等。从品种到装

饰仍可以装饰的很美，用这些现代的抽象符号，就像现在的汽车、时装、名表，

古家具也要有与时俱进的成分。

2、红木家具市场的发展趋势

目前，随着人们的购买力不断提高，古典红木家具受到追捧，市场需求逐年

递增，红木家具市场不断扩大，红木家具市场不再是金字塔式的消费特点，呈现

出扁平化、大众化、年轻化的趋势。红木家具消费分两种，一种是海南黄花梨、

小叶紫檀等收藏级的红木家具，一种是红酸枝、缅甸花梨木等重实用、能保值增

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值的红木家具。一套十万元左右的红木家具，与高档实木家具的价格差不多，但

其更具文化内涵。近几年，红木家具生产企业在传承古典文化的同时，不断推陈

出新，许多新产品更加适合现代居住空间，符合不同阶层、不同年龄的消费者的

消费品位和需求。红木家具的消费人群以往主要集中在商界、知识文化界等高收

入阶层，年龄主要集中在四十岁以上，而如今购买红木家具的工薪阶层、年轻人

越来越多，“70后”、“80后”的客户也经常出现在各大品牌专卖店。随着红

木家具市场消费需求的扩大，红木家具大卖场也迅速崛起，高品质、高定位的红

木家具品牌独立大店已成为市场的一种趋势。与中国几千年的茶文化一样，中国

红木家具文化历史悠久、博大精深，红木家具用自己独特的风格、丰富的内涵形

成了独树一帜的红木家具文化。日前，据笔者调查，红木家具由于有着巨大的升

值潜力，在投资收藏界迅速走红，受到众多投资者青睐。伴随红木家具爱好者群

体的扩大，购买者的年龄也日益年轻化。随着消费需求的不断增加，红木收藏、

鉴赏已成为一种趋势，满圆红将以红木鉴赏文化、收藏文化、经营为一体;以大

品牌、大平台、大文化、大厂家、大流通为主，打造集鉴赏、收藏、实用、投资

为一体的大卖场。红木家具独立大店视觉冲击力强，能展示更丰富的红木家具，

使置身于其中的人感受到深厚的中国古典家具文化。独立大店也有助于红木家具

的品牌建设，经营上具有一定的区域垄断，管理更加规范，便于红木家具产品的

集中展示，不断提升企业品牌知名度。普通消费者在选购红木家具时缺乏专业的

知识与经验，专业大卖场和品牌卖场更有利于取得消费者信赖，提升产品的档次。

3、红木家具生产工艺流程

(1)木工介木：将原木按照家具的每个部位的构建介成厚薄不同、大小不一的

木板。

(2)干燥：新鲜木材含有大量的水分，在特定环境下水分会不断蒸发。水

分的自然蒸发会导致木材出现干缩、开裂、弯曲变形、霉变等缺陷，严重

影响木材制品的品质，因此木材在制成家具之前必须进行干燥处理。车间

工人师傅将开好料的板材堆成材堆装入干燥室，采用科学的除湿干燥方法，分

别进行预热、中间、平衡和终了处理，让木料含水保持量达到科学标准，提高

木材的力学强度，改善木材的加工性能，延长使用年限，保证家具的经久耐

用，防止开裂变形。再经过精选，剔其糟粕，杜绝虫蛀等劣质木材进入生产流程。

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（3）木工选料、开料：选材配料工艺水平的高低，直接影响整个家具产品的质

量。红木专用红酸枝、花梨、大叶紫檀为木料，制作的家具可以传世数代，增值

保值。选材就是要选择材质尽量接近的，同一款产品用同批次、同产地、树龄更

接近的材料来拼做这样做起来省事，质量也好。材质不一样，缩胀比不一样，木

工就难以把握，遇温度湿度变化，就容易开裂。配料是在选材的基础上，精心比

对花纹、颜色等。把它配得色泽相当，纹理走向一致，过渡自然。材料选得好，

选得顺，桦卯就好做，家具也牢实。料配得好，看上去就美观，就能增加家具本

身的价值。桦卯是红木家具的灵魂，是中国传统木作工艺的精髓。红木木工技师

依据家具设计图样，科学考虑桦卯的粗细紧密和力学平衡的合理性，运用巧妙的

构思、，采用精巧准确的桦卯结构将家具的各个部件紧密组合连接在一起，成为结

合牢固的一个整体。桦卯结构的红木家具，桦本身即是家具部件的联体，材质一

致，桦和家具寿命相同，结构紧密，不易松弛，扎实稳固，经久耐用。

（4）木工雕花：红木的每件家具,都经过能工巧匠的精心雕琢。雕刻是一种“旨

在意会，不可言传”的手艺。雕刻技师们将工艺步骤和工具使用技法结合紧密，

以凿、雕、修、舌U、磨等精妙艺术手段，一丝不苟，精雕细刻，创造出构图生动,

形象鲜明，线条流畅、技艺精湛的家具精品，具有很高的审美价值，富含传统家

具特有的艺术气质。各类雕刻图案，表达着各种美好的寓意及祝福，完美呈现手

工雕刻的意韵。

（5）精刮细磨：红木对家具的打磨可谓精益求精，打磨技师先用从粗到细经过

几十道砂纸的打磨，每道打磨都必须将留下的痕迹和不平整光滑的地方彻底打磨

干净。在打磨的过程中，方向是极其重要的。最后再使用最精细的砂纸反复打磨,

直至家具表面光润平滑，手感舒适。成型的半成品家具，经过科学专业的、反复

细腻的刮磨处理，使家具的棱角分明、线条流畅、平整光滑、手感舒适，表面平

坦无波浪感，视觉流平度佳和纹理流畅清晰。

（6）烫蜡工艺：中国明清硬木家具进行木材表面处理的一种装饰工艺，它不仅

很好地展现了木材优美的自然纹理，而且在木材表面形成了一层保护膜，很好地

防止了外界环境对木材的腐蚀。随着时间的流逝，这层保护模由于不断受到空气

的氧化，人手的抚摸、抹布的试擦等因素的影响，使家具的表面、棱角、边线等

处呈现出一种自然的、透亮的、温润如玉的表面形态即所谓的“包浆在众多硬

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木家具表面形成的“包浆，，当中，黄花梨的包浆最惹人喜爱。

擦漆工艺：红木擦漆使用的是一种优质的天然涂料，来自原始森林和自然漆

树科类，是人工从漆树割取的天然漆树液，而天然生漆漆液内主要含有高分子漆

酚、树胶质及水，安全、环保、绿色。天然生漆具有防腐蚀、耐水性、耐强酸、

耐强碱、防潮绝缘、耐高温性等功能，至今没有一种合成涂料能在坚硬度、耐久

性等主要性能方面超过它。红木家具经由粗至细的反复刮磨后，采用中国优质生

漆进行反复擦拭，臻至家具木纹清爽、平滑流畅、色泽清澈光莹，气质高贵典雅。

三、红木家具顾问的基本功

1、红木家具的风格赏析与品质鉴赏常识

古典红木家具分明式和清式两种风格。所谓明式家具，是指明代至清代初期

的家具风格。明式家具的特点是造型简洁质朴，比例适当，不仅富有流畅隽永的

线条美，还给人以含蓄高雅的意蕴美。明式家具以结构部件为装饰，不事雕琢，

不加虚饰，充分反映天然材质的自然美，又以精炼明快的形式构造和科学合理的

樟卯工艺，给人以耐人寻味的结构美。明代文化是一个较为崇尚简约而热烈的文

化，明代永宣以后，江南经济繁荣，为建筑艺术和家具的发展创造了良好的条件。

因此，红木家具备受文人的重视和喜爱。

继明式家具之后，在中国家具中别开生面的是清式家具。所谓的清式家具，

是指清代雍正、乾隆以后制作的以优质红木家具为代表的艺术风格。清代文化是

一个较为崇尚华丽的文化，特别是经过清前期康雍乾三代近百年的经济繁荣和发

展，创造了中国历史上家具艺术的又一个高峰。清式家具特别是紫檀木家具等均

是从宫廷逐渐传至民间，而风格则更偏重于雕琢、镶嵌及纹饰。每一件家具都是

精雕细缕，豪华艳丽，给人以雍容华贵之感。所以，明清家具虽是风格不同，但

都是中国古典家具中的精华。

红木家具品质鉴赏常识

型态感观法一远距观造型设计:型态是指我们用视觉感受到的家具整体形状！

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与家具保持一定的距离去观察它的造型设计是否具有明清家具的特性，结构是否

合理，各个构件比例大小是否协调，外观线条是否流畅。

图纹赏艺法一一近距赏工艺木纹:图纹是指家具中的构件、花件线条、木纹和所

有装饰的图案。看花件构图的粗细疏密、深浅和大小线条的匀称度、木纹走势是

否清晰、光洁柔润是否发自木质内部。可逐层地感受构件线条或装饰图案是否干

净利落、精致细腻活灵活现、动感突出，还是沉滞无力、粗糙瑕疵。一件上品的

明清仿古家具图纹，从视觉上感觉是一种协调与对比的艺术表达，是一种动态的

美。

肌肤手摸法一一手感圆顺与流畅：手摸法是用手碰触家具的表面、弯位、弧位、

圆位就可以感受到家具的圆顺度和流畅度。

（1）平面：用手掌平放宽面，来回磨擦较宽大的平面，感受它的平顺度与光滑

度。

（2）弯位：用手走动接触家具的接口弯位，感受交接是否顺滑。

（3）弧位：用手指顺着花纹走势移动，感受花件的弧位是否流畅顺滑。

（4）圆位：用手圈着家具的圆柱上下转动，感受圆柱上下是否流畅圆顺。

敲击动声法——如声辨绣物肾密:用手指敲击家具面板从振声中可以感觉到它的

厚薄程度；用手指敲击家具的各个构件位置，可以听出结构的紧密程度；还可用

移动家具让其着地部分轻轻与地面碰击听声辩别结构的紧密程度声音厚实，则

好；声音虚浮，则坏。

嗅觉品味法一一味别木材与漆质:木材都有其自身独特的味道，各不相同，即使

是同种木材，也会因其生长的年轮及含水量的不同它们的木香味有浓淡之分，如

果使用含水量高的木材做出来的家具会发出霉酸味。越是清香的木材质地就越

好，从这方面可以鉴别出木材烘干处理及使用油漆的好坏。好的油漆没有异味，

还会使木纹更生动清晰。

人体验证法一一自身使用舒适度：明清家具不但感观上舒服，还要讲究使用上舒

适，所以在挑选家具的时候特别是挑选椅子，一定要坐一坐，感觉得一下整体的

舒适度，再从椅子的座面高度、再从椅子的座面高度、椅背、扶手三个方面的因

素来综合体验。

（1）椅子坐面的高度以人的下腿长度相接近。

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（2）椅背要顶贴人的背部。

（3）扶手的高度以人坐落椅子时，两手放在扶手上感觉舒适为好。

以上鉴赏明清家具的六个基本法则包含了一件家具的形、艺、材三个方面,

只有具备神韵者，才是明清家具及仿明清家具的精品。粹取中华传统家具文化的

精髓，辅以现代设计的表现手法，精心打造，在造型上更注重人体力学与美学时

代要求，形成在传承中鼎新、在鼎新中传承的现代红木家具风格。其形散神不散,

既满足现代美学的审美要求与追求舒适生活“以人为本”，又做到了传统家具“以

人文精神为本”的基本设计要求；同时设计装饰使用的中国元素又使其与传统家

具一脉相承。集使用功能、现代的审美价值、保值与增值、收藏价值于一体是现

代红木家具的主要考量因素。由于家具界的设计、创新水平参差不齐，而且自主

设计、创新的沉淀积累的时间不长，故很多红木现代化家具往往是停留在对传统

红木家具的局部改良层面上，真正能在传承中创新的并不多。

2、红木家具行业导购员销售过程中应当注意的问题

家具导购员普遍存在的问题家具行业导购员普遍存在的问题家具的价格、性

能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛

开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。

产品的形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方

面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我

们的红木家具专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中

起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素一一导购员的工作。

一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合;

反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。

在红木家具销售工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当

的地方，下面是一些普遍、典型的问题：

第一个问题：语速过快、吐词不清。在实际观察工作中，面对顾客的时候，

很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。当你讲完的时候，顾客对产品的

基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个

顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是

不可能的。其实，平时导购员说话或训练时的语速并不是显得特别快，说话也很

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清楚。出现这种现象的原因可能是他们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一

样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问

题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心

神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面

的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，

另一方面也可以让顾客在产品前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一

些。

第二个问题：抓不住重点。不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的

最关心价格，他希望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有合适他需求的价

位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等；有的人对价格并不

敏感，他最关心的是家具的性能，他希望得到更多有关产品性能的信息，希望你

告诉他你的家具有些什么独特之处，希望了解这套家具在质量款式等方面有什么

突破等等；有的最关心质量，他希望你能够多说说质量的问题；有的最关心服务,

他希望知道公司在送货、安装、维修等售后服务方面的政策。导购员如果抓不

住顾客关心的重点，只是按照自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，

很难让顾客满意，也不可能激发顾客购买的欲望。那么，怎么辨别顾客关注的重

点呢？这可能是他问的第一个问题；可能是他反复追问的问题；可能是他主动要

求你介绍的问题；可能他会说“某品牌家具怎么怎么好”，也许这一点正是他最

关心的。总之，要从顾客的言语中发现他关心的重点所在。然后对症下药，在这

一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优点。

第三个问题：术语（名词）太过于多。一般而言，大多数导购员还是比较了

解和熟悉自己公司的产品，但正是他们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往

往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语（名词）比较清楚。

例如：“红木经过脱脂、烘干处理”是公司的一项技术，本技术使材料干湿度达

到国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的

时候喜欢说：我们的家具是经过三步烘干处理过的。事实上，促销员自己觉得很

清楚，但是顾客却是很陌生的，他并不知道那个“三次烘干处理”是什么东西，

感觉十分模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他常常会追问：什

么？所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很容易听懂的话来说，要用生

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活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告诉他可以得到的实

实在在的好处是什么。

第四个问题：没有条理。在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的

问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后服务等。那么，

先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时是没有章法的，显得

很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般

应该按照下面的程序讲解：设计风格、质量（材质）、特点以及带来的好处、服

务、价格。对该套家具的卖点要突出介绍,并且在说每一个不同方面时要加上“第

一”、“第二”的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客

感到条理清楚，很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题，则要把

这个问题放在第一位详细讲解。

第五个问题：分不清楚谁是购买决策的关键人物。就我国的消费水平和消费

习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购买家具的决定也是一个

较大的决策。因此，在实际购买家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，

或者是一个买主和若干个参谋。面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就

是辨别谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。如果不先搞清楚进攻的目

标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看热闹的，真正

对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必然是事倍功半。那么如何知

道谁是关键人物呢？如果是一家人来的，虽然可能女主人问话多一些，但是真正

决策的多是男主人。在来的一群人中找到买主还算比较容易，通过简单的观察就

可以知道。其实，我们很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法，最重

要的还是靠促销员的经验和感悟。

第六个问题：不知道如何和别的品牌做比较。出于某种心理，很多顾客喜欢

说“某某牌子的家具是如何如何好这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问

题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子；他们的质量很差。

这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一

的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必然有它存在的理由，必然会有它

的过人之处。而且，一个明智的顾客一定会对这样的说法十分反感。但是出于

商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾

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客的反感，又达到攻击对手的目的呢？最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己

的特长和对手的短处比较。比较的时候要有理有据，要有较大的说服力。止匕外，

要勇于承认对手的长处。当顾客说别的牌子的家具有何优点，如果公认是这样的，

那就没有必要去争什么，可以大度地表示赞同，还可以说“这一点是我们学习的

榜样”。如果事实上并非如此，也可以给顾客一个合理的解释。

第七个问题：过度服务。我发现这样一个现象：一个顾客在某套家具前观看,

可是导购员一走上去他就离开了。这种现象给导购员出了一个难题，那就是：是

主动地上前和顾客搭话，还是被动地等顾客的询问？怎么判别喜欢自己单独观看

的顾客？事实上，我们根本不可能找到一个绝对的判别方法，只能靠促销员的个

人经验和感悟能力。

第八个问题：不先搞清楚顾客的需求。不同的顾客有不同的需求，有的需要

高档豪华的家具，有的需要经济实用型的，有的喜欢敦实厚重的，有的喜欢时尚

简约的，还有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么样子。假如顾客想要简

约的仿明式红木家具，而你在那里拼命向他推荐冗繁的仿清式红木家具，你说他

会购买吗？假如顾客想买一套中档的红木家具，而你却在那里跟他说高端材质的

红木家具怎样怎样性能优越，这会让他十分尴尬。导购员面对顾客的时候，首先

要搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年龄、

性别、衣着、气质、谈吐，还有购买的用途；倾听就是让顾客自己说出来需要什

么样的产品；询问是最需要技巧的，特别是在档次（价格）的询问上，是一个敏

感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“您需要什么类别的

家具？房间的空间有多大？再搞清楚他需要的价格，接着介绍相应类别、

款式、价格的家具。

第九个问题：和顾客做无谓的争执。这是一个偶发的现象，不是出现的特别

多，但是造成的影响很坏。有一次，一个顾客说两套家具的材质不一样，但是一

个导购员坚持说它们是一样的，结果是不欢而散。其实，我们的目的只是想顾客

推介产品而达成购买，当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去

做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。

第十个问题：表情生硬。促销是一种重复性较高的工作，容易让人感到烦躁,

因此有些导购员面对顾客时表情生硬。一个好的导购员应该有一副诚恳的面孔。

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面孔是天生的，如何给人真诚的感觉呢？首先要有真诚的心态，在这种心态的基

础上才可能有真诚的表情。其次真诚是一种“表情”，人人都可以展现出来。真

诚的表情是这样的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示

赞同的点头是短暂而有力的。其实，以上分析的也是其他产品导购员容易出现

的问题。一个好的导购员应该是这样做的：良好、平和、友善的心态；说话平缓

而有条理；真诚的行动和表情；良好的学习、观察、辨别和感悟能力。

3、红木家具的卖点

中国红木家具是世界家具文化的重要构成。红木家具文化给人形成的是中华

传统文化理念，体现了优雅的品位品质，为居家增添了一种真正中国传统优势的

特色和文化。红木家具因其木料的稀有、悠久独有的民间雕刻艺术，使用时间越

久，反而越能焕发收藏增值的异彩。红木家具源远流长、博大精深，红木家具的

流行与影响遍布全世界，红木家具富有鲜明的中国文化和民族形式，红木家具的

发展也注重与西方家具文化的交融与兼容，并且也深深地影响了西方家具的发

展，因此中国红木家具是世界家具文化的重要组成部分。

由红木制作的高档实木家具，经过了多年历史的沿革，如今已具有了许多优

点，主要有：

（-）功能合理。红木家具不如一般现代家具符合人体工程学原理吗?这是

一般人的认识误区。其实经过长期的推敲、改进，许多红木家具按照人体功能比

例尺度，能符合人体使用功能上的要求，具有很高的科学性。以椅子为例，其中

的弯背椅、圈椅均契合人体需要，坐感舒适。

（二）造型优美。庄重典雅的红木家具，在变化中求统一，雕饰精细，线条

流畅。既有简洁大方的仿明式，又有雕龙画凤、精心雕琢的仿清式，也有典雅大

方的法式等，适合不同人的审美需求。

（三）结构严谨，做工精细。红木家具大都采用棒卯结合，做法灵妙巧合，

牢固耐用，从力学角度来看具有很强的科学性。而且，我国传统的红木家具，基

本上都是由工艺师们一刀一锯一刨完成的，每落一刀都花费工艺师的心机，同时

还要讲究整体艺术上的和谐统一。

（四）用料讲究。真正的中国传统红木家具均用质地优良、坚硬耐用、纹理

沉着、美观大方、富于光泽的珍贵硬木即红木制成。

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（五）保值增值性。集实用、观赏、保值于一体。年代久远、品质高超的中

国传统红木家具，是中外收藏家梦寐以求的珍品。加之红木资源有限，红木的生

长周期又非常长，有的可达几百年，因此，物以稀为贵的红木家具将越来越具有

独特的魅力。

作为一名品牌红木家具的导购员需要从哪些方面将我们的优势提供给顾客

呢？

（一）材质。红木家具中的红木