《商务谈判原理与实务》课件-《商务谈判原理与实务》课件 - 副本

第1章建立谈判思维□认识和理解谈判□谈判的基本理论□谈判思维的建立□谈判思维的误区1.1认识和理解谈判基辛格说媒1.1.1谈判的产生1）谈判的由来2）谈判的产生条件(1)谈判源于各自的需要(2)差异性、联系性和可调性1.1.2谈判的定义1.1.3谈判的基本特征1）谈判是合作基础上的竞争2）谈判各方存在自己的利益边界3）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方4）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标5）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息工厂关闭工人失业1.1.4谈判的意义1）谈判是实现交换的重要手段

2）谈判是解决冲突的有效方式

3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求4）谈判有利于增进谈判各方的关系1.1.5谈判的局限性1.2谈判的基本理论1.2.1谈判博弈理论1）博弈论的基本内涵2）博弈论在谈判中的运用(1)确定博弈的风险值

(2)确定全部合作剩余

(3)以变和分配剩余

分橘子1.2.2谈判公平理论1）公平理论的基本内涵

2）不公平感的消除

(1)扩大自己所得或增大对方投入，以及减少自己付出或减少对方所得

(2)改变参照对象，以避开不公平

(3)退出比较，以恢复平衡

3）公平的判断标准矿主的特殊需要1.2.3谈判需要理论1.2.4谈判实力理论1）谈判实力的含义与特点(1)综合性

(2)相对性

(3)动态性

(4)隐蔽性

2）影响谈判实力的主要因素史密斯没能得到降价2）影响谈判实力的主要因素(1)交易内容对双方的重要性

(2)交易条件对双方的满足程度

(3)竞争对手的强弱

(4)谈判者信誉的高低(5)谈判者经济实力的大小

(6)谈判时间耐力的高低

(7)谈判信息掌握程度(8)谈判人员的素质和行为举止

3）公平的判断标准(1)只有在非谈不可的情况下才去谈判

(2)一定要有所准备

(3)要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力

(4)使用你的力量，但开始时不宜操之过急(5)让对手们去竞争(6)给自己留有余地(7)智圆行方(8)多听少说(9)要与对方的希望保持接触(10)让对方习惯于你的大目标1.1.5原则谈判理论

1）人与问题

2）利益与立场

3）意见与选择

4）标准与公平

1.1.6原则谈判理论

1）谈判谋略的构成要素

(1)造势

(2)治气

(3)治心

(4)治力

(5)治变

2）谈判心理战的谋略原则

(1)战略性谋略原则(2)战术性谋略原则(3)谈判心理战的基本方式

1.3谈判思维的树立1.3.1理解谈判的本质1）谈判是一场心理战2）谈判是一场信息战

3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求4）谈判是一场实力战

1.3.2谈判成功的要素1）谈判方案2）谈判实力

3）人际关系

4）心理满足

1.3.3成功谈判的理念1）价值谈判的理念

2）双赢谈判的理念

3）谈判实力的理念

4）心理满足的理念

5）人际关系的理念6）长期利益的理念1.4谈判思维的误区1.4.1谈判思维的主要误区

1）依本性行事

2）拘泥于伦理

3）混淆手段与实质

4）谈判与推销不分

5）人与事不分

6）长期利益的理念1.4.2谈判中常见的错误1）狭隘利益症2）非赢即输症

3）直来直去症

4）一步到位症

5）“一条道”症

6）主次不清症

7）害怕冲突症8）忽视关系症9）过份热情症10）不拘礼节症第2章认识商务谈判□理解商务谈判的特性□商务谈判的伦理道德□商务谈判的基本内容□商务谈判的基本程序2.1理解商务谈判的特性2.1.1商务谈判的概念2.1.2商务谈判的特点1）鲜明的经济性2）平等互利性3）较低的对抗性4）谈判对象的可选性5）谈判环境的多变性6）受到价值规律的制约7）商务谈判以价格为核

2.1.3商务谈判的分类1）按谈判所在的国度划分(1)国内商务谈判(2)国际商务谈判2）按参加谈判人数的规模划分(1)小型谈判(2)中型谈判(3)大型谈判3）按谈判所在的地点划分(1)主场谈判(2)客场谈判(3)中立地谈判

4）按谈判接触的方式划分(1)面对面谈判(2)电话谈判(3)书面谈判5）谈判环境的多变性(1)实质性谈判(2)非实质性谈判6）受到价值规律的制约(1)探询性谈判(2)实务性谈判(3)决定性谈判7）商务谈判以价格为核

7）按谈判各方对谈判的意识程度划分(1)有形谈判(2)无形谈判8）按谈判各方的真实程度划分(1)真实谈判(2)影子谈判9）按谈判进行的程序划分(1)纵向谈判(2)横向谈判2.1.4商务谈判的基本原则1）合法原则2）效益原则3）双赢原则4）信雅原则5）相容原则2.2商务谈判的伦理道德先做朋友后做生意2.2.1经商与做人1）经商与做人的关系2）经商与做人之道(1)合法(2)信用(3)人脉(4)明利(5)付出(6)信念2.2.2商务谈判中的伦理观1）商务谈判伦理与法律2）商务谈判伦理的确立3）商务谈判伦理的运用2.2.3商务谈判的道德基准1）职业道德(1)礼(2)诚(3)信2）角色道德(1)责任感(2)集体感2.2.4正确把握道德边界1）诚与谋2）实与虚3）信与变4）公平与精明5）友谊与利益6）和谐与冲突2.4商务谈判的基本内容2.4.1合同之外的谈判1）谈判时间的谈判2）谈判地点的谈判3）谈判议程的谈判4）其它事宜的谈判2.4.2合同之内的谈判1）价格（金额）的谈判2）交易条件的谈判3）合同条款的谈判

2.5商务谈判的基本程序2.5.1商务谈判PRAM模式1）PRAM模式的前提2）PRAM模式的构成(1)制订谈判的计划（PIAN）(2)建立关系（RELATIONSHIP）(3)达成彼此都能接受的协议（AGREEMENT）(4)协议的履行与关系的维护（MAINTENANCE）3）PRAM模式的运转2.5.2商务谈判的基本过程1）谈判准备阶段2）谈判开局阶段3）谈判摸底阶段4）谈判磋商阶段5）谈判成交阶段6）协议后阶段

第3章提升谈判能力□谈判者的理想品质□培养个人影响力□增强思维艺术□提高语言技巧□认知行为语言3.1谈判者的理想品质3.1.1谈判者的理想个性1）正直2）公正3）深沉4）理智5）坚韧6）灵活7）庄重8）移情3.1.2谈判者的基本能力1）洞察与决断能力2）思维与应变能力3）倾听与表达能力4）社交与协作能力3.1.3谈判者应具备的心态1）信念2）耐心3）诚意3.2培养个人影响力3.2.1影响力原理1）对比原理2）互惠原理3）承诺一致原理4）社会认同原理5）喜好原理6）权威原理7）稀缺原理3.2.2建立人际关系1）微笑2）真诚3）求同4）热忱5）赞美6）感恩3.2.3提升个人影响力1）合法力2）奖赏力3）强迫力4）敬畏力5）号召力6）专业力3.3增强思维艺术3.3.1谈判思维的基本特点1）发散性2）多样性3）动态性4）超前性3.3.2谈判思维的主要障碍1）目标不明2）思维定势3）晕轮效应4）归因错误5）首要印象6）先入为主7）自我中心8）对手干扰3.3.3谈判思维的主要艺术1）辩证思维2）逻辑思维3）形象思维4）发散思维5）逆向思维6）动态思维7）超前思维8）换位思维9）跳跃思维3.4提高语言技巧不会说话的主人3.4.1谈判语言的分类1）按语言的使用方式分类(1)面谈语言(2)电话语言(3)书面语言(4)函电语言2）按语言的使用特点划分

(1)社交性性语言

(2)专业性语言

(3)法律性语言

(4)外交性语言

(5)文学性语言

(6)军事性语言

3）按语言的传达方式分类(1)有声语言

(2)行为语言

3.4.2谈判语言的基本要求

1）谈判语言的一般要求

(1)文明性

(2)清晰性

(3)简洁性

(4)针对性

(5)灵活性

2）谈判语言的一般禁忌(1)罗嗦的语言

(2)伤人的语言

(3)武断的语言

(4)好斗的语言

(5)过头的语言

(6)固执的语言

3.4.3倾听的技巧1）倾听的重要性2）妨碍倾听的主要原因(1)只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题(2)思路跟不上对方(3)对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解(4)受知识、语言水平的限制(5)急于争辩(6)思维定势3）有效倾听的方法(1)态度积极(2)保持听姿(3)记笔记(4)有鉴别地听(5)学会忍耐(6)创造倾听的机会

3.4.4提问的技巧1）提问的作用(1)获取信息的武器

(2)引导谈判的方向

2）提问的一般技巧

(1)明确提问的目的

(2)选择提问的方式

(3)注意提问的时机(4)针对对方的特点(5)一般不宜提出的问题

3）提问时应该注意的方面(1)预先准备好问题(2)不要急于提出问题(3)验证对方的诚实(4)提出问题后应沉默(5)要敢于追问(6)换一种方式提问3.4.5陈述的技巧1）简单明了2）客观准确3）具体生动4）语速适当3.4.6回答的技巧

1）回答的关键

(1)回答问题之前一定要给自己一些思考时间

(2)在未完全理解问题之前，千万不要回答

(3)让对方再重复一下，或解释一下他的问题(4)有些问题可以只回答一部分(5)以资料不全或不记得为借口，暂时不回答(6)谈判中完全针对问题的答案并非最好的回答，有时可能是愚蠢的回答(7)不值得回答的问题，不必回答(8)可以答非所问地东拉西扯，避免正面回答，必要时可以装糊涂

2）回答的一般技巧(1)有所准备(2)要想着答

(3)侧面回答

(4)沉默也是一种回答(5)以问代答

3.4.7辩论的技巧1）要观点明确2）要逻辑严密3）态度要客观公正4）不纠缠枝节5）适可而止6）保持风度

3.4.8说服的技巧1）说服的含义2）说服的一般技巧(1)改善人际关系(2)强调说服理由(3)寻找共同点(4)营造一致的氛围(5)客观地陈述利弊(6)“三明治”说服技巧3.5认知行为语言3.5.1行为语言概述1）行为语言的含义和构成

(1)默语言

(2)体态语言

(3)类语言

(4)空间语言

2）行为语言的作用

(1)补充作用

(2)代替作用

(3)否定作用

3）行为语言的特点(1)连续性

(2)依赖性

(3)准确性

3.5.2体态语言的认知1）眼睛的动作语言

2）眉毛的动作语言3）嘴的动作语言4）上肢的动作语言5）下肢的动作语言6）腰部的动作语言7）腹部的动作语言3.5.3空间语言的认知1）个体空间的认知(1)个体空间的范围

2）谈判座位的认知(1)桌椅安排应注意的问题

(2)谈判座位的安排形式

第4章商务谈判准备□商务谈判准备的任务□谈判信息的调查分析□谈判方案与计划制订□谈判人员的组织管理□商务谈判策略性准备

4.1商务谈判准备的任务4.1.1商务谈判准备的目的1）知己知彼

2）增强实力

3）建立期望

4）创造条件

4.1.2商务谈判准备的任务1）谈判信息的搜集分析2）选择谈判对象与时机(1)选择谈判对象(2)选择谈判时机3）制订谈判方案与计划4）谈判人员选择与组织5）谈判前的策略性准备4.2谈判信息的调查分析4.2.1环境调查与信息搜集1）环境调查的内容

2）信息搜集的内容(1)经济信息

(2)文化信息(3)法规信息(4)对手信息3）信息搜集的方法(1)搜集公开的信息资料(2)非公开信息资料的搜集4.2.2谈判对手调查分析1）对方真实情况的分析

2）对方谈判目标的分析

3）对方谈判人员的分析4）对方优势劣势的分析

4.2.3谈判实力的评价1）谈判实力评价的重要性2）谈判实力评价的程序

(1)确定影响双方谈判实力对比的因素

(2)确定每个因素对谈判实力的重要程度(3)确定每个因素对双方实力对比的影响程度(4)对双方的谈判实力综合评分

4.2.4谈判对象与时机的选择1）谈判对象的选择(1)确认谈判需要

(2)探询交易群体

(3)确定谈判对象

2）谈判时机的选择(1)谈判前的准备程度

(2)对我方的有利程度

(3)双方实力对比情况

4.3谈判方案与计划制订4.3.1谈判方案的拟定1）谈判方案的含义

2）谈判方案的基本内容

(1)谈判议题

(2)谈判目标

(3)谈判策略

(4)谈判时间和地点

(5)相关规定3）谈判方案与谈判计划的异同

4）谈判计划的基本内容

4.3.2谈判目标的制定1）谈判目标设定的原则(1)明确性原则

(2)挑战性原则

(3)可行性原则

(4)层次性原则

2）谈判目标的层次

(1)最优目标

(2)可接受目标

(3)最低目标

1）谈判目标的性质

(1)挑衅性目标

(2)竞争性目标

(3)合作性目标

(4)自我性目标

(5)保护性目标

4.4谈判人员的组织管理4.4.1谈判人员的选择1）交易的重要性

2）谈判的内容

3）谈判者的个人情况

4）谈判者的个人情况

5）谈判对手的情况

6）谈判的进展情况

4.4.2谈判团队的组织1）谈判圈的组成(1)决策层

(2)执行层

(3)关联层

2）谈判小组的规模

3）谈判团队的结构(1)职能结构

(2)策略结构

4.4.3谈判人员的管理1）谈判人员的基本行为要求(1)一致性

(2)保密性

(3)纪律性

(4)责任性2）谈判人员的一般职业习惯

(1)注重社交礼节与道德规范

(2)尊重商务交往惯例

(3)不要随便推翻已作出的决定

(4)不在公共场所谈判业务

(7)不要随便乱放谈判资料和文件(8)一般不借用对方的函电工具

(9)理智对待不友好事件(10)善与对方个人交朋友

4.4.4谈判信息的保密1）谈判信息保密的一般要求

(1)树立谈判者的保密意识

(2)确定信息保密的内容与范围

(3)确定信息传递的渠道与手段

1）谈判信息保密的一般措施

(1)资料保密

(2)信息分级

(3)人员管理

4.5商务谈判策略性准备4.5.1策略性准备的意义1）策略性准备的含

2）策略性准备的目的

3）策略性准备的特点

(1)提前性

(2)无形性

(3)策略性

4.5.2建立对方的期望1）建立对方期望的目的

(1)传递谈判的重要概念

(2)降低对方的期望值

(3)削弱对方的谈判实力

2）建立对方期望的方式

4.5.3积聚谈判的实力1）比对手先行一步

2）在谈判前就让对方信任你

3）调整关系距离

4）适当进行拖延

5）寻找对方差错

6）谨慎地施加压力

4.5.4谈判前的接触1）谈判前接触的意义

2）谈判前接触的方式3）谈判前接触的策略(1)谈判前接触的基本态度

(2)谈判前接触的公关

4.5.5商务谈判的其他准备1）行政后勤的准备(1)谈判资料准备

(2)谈判用品准备

(3)谈判室的准备

(4)谈判环境的布置(5)谈判人员的行程与食宿安排2）谈判准备工作的检验(1)谈判准备工作检验的作用

(2)谈判准备工作检验的方式

第5章商务谈判开场□商务谈判的开局□谈判气氛的营造□谈判意图的表达□商务谈判的摸底5.1商务谈判的开局开局定成败5.1.1开局的主要任务5.1.2开局的行为方式1）开局的行为方式

(1)导入

(2)交换意见

1）开局的行为禁忌(1)忌直奔主题

(2)忌毫无保留

(3)忌缺乏自信

(4)忌漫无边际

5.1.3谈判议程的协商1）谈判议程运用的基本要求

2）谈判议题安排的基本原则

(1)“框架—细节”式原则

(2)逻辑原则

(3)先易后难原则

(4)关联原则

3）议题的时间安排