《第三方物流》课件-5销售物流

第5章销售物流本章综述销售物流，是指物资的生产者或持有者到客户或销售者之间的物流。对于工厂是指售出产品，而对于流通领域是指交易活动中，从卖方角度出发的交易行为中的物流。通过销售物流，企业得以回收资金，并进行再生产的活动。销售物流的效果关系到企业的存在价值是否被社会承认。销售物流的成本在产品及商品的最终价格中占有一定的比例。因此，销售物流的合理化可以收到立竿见影的效果。5.1美国连锁药店的经营销售方式

5.1.1案例介绍（一）美国连锁药店介绍美国连锁药店的发展历程是由北美独特的历史、文化和传统所决定的。1933年，美国的6家连锁药店联合发起成立了美国连锁药店协会（NACDS）。20世纪50年代，美国西海岸的连锁店开始开办有25000m2面积的超级店。近年来美国药品零售企业与生产商、批发商和物流配送公司逐渐形成战略联盟，共同分享各种信息，以顾客为导向，寻求共同发展。

（二）美国连锁药店模式特点1、医药分开成熟经营2、注重经营美丽健康产品和自有品牌3、运用现代物流信息技术进行规模经营4、处处体现人文关怀的意识5、整合全球供应链5.1.2案例点评现代物流要求从商品开发阶段就必须与厂家和零售业建立广泛的协作关系。供给连锁经营是物流从本系统内力量竞争的时代进入连锁与连锁之间竞争的时代。主张全程式物资流动，从原材料的采购到配送至最终需要者手里的全过程，基于这一思想的物流整体设计和管理就是供应链管理。美国连锁药店充分运用先进的现代信息技术，辅以卫星通讯，实现了商品流、信息流、资金流的动态高效管理。信息沟通畅通无阻，既提高了管理水平又降低了成本。5.1.3思考题（1）美国连锁药店的特点是什么？（2）美国连锁药店的经营模式能给我们哪些启示？（3）现代物流和信息技术在美国连锁药店的管理上能起到哪些作用？5.2宝洁的分销商管理体系变革

5.2.1案例介绍（一）宝洁公司介绍始创于1837年的宝洁公司（P&G），是世界最大的日用消费品公司之一。1988年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业——广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁在销售和分销方面取得成功，在于其向中国引进先进的管理观念、经验、技术和系统，帮助客户提高他们的管理能力和运作效率策略。（二）宝洁与分销商的合作发展阶段1988—1992年，推压阶段1993—1998年，帮助阶段1999—2004年，服务转型阶段2005至今，分销渠道重新定位5.2.2案例点评在分销体系当中，窜货是个始终难以根除的顽疾。解决窜货问题只能稳扎稳打、引入有效的渠道管理手段，宝洁公司分销商计划的实施，充分体现了成熟的销售物流的特征。企业只有对目标市场有效地进行投入并参与当地市场的运营，对分销商的销售、服务和本企业的制造成本有效地进行管理的情况下，才有可能对渠道实现高效的监控和管理。

5.2.3思考题（1）宝洁公司的分销商计划中都使用了哪些先进的管理工具？（2）分析中国宝洁的分销商体系的变化过程及变化原因。5.3TCL销售网络的信息化改造

5.3.1案例介绍TCL集团股份有限公司创立于1981年，是中国最大的、全球性规模经营的消费类电子企业集团之一。要避免重复运输，减少中间环节，减少彩电的旅行时间及成本，需要的是建立一个反应迅速、经济实用、触角遍布各地的物流网络。以网络著称的TCL拥有目前国内最具分销能力的家电销售网络。TCL庞大的销售网络既是自身最大的竞争优势，却也成为它最大的负担之一。如何做到对销售网络以及整个销售动态和市场动态做出实时的反应，TCL改造销售网络的物流体系进行信息化管理为TCL节约了大量的物流成本和费用。5.3.2案例点评ERP通过信息系统对信息进行充分整理、有效传递，使企业的资源在购、存、产、销、人、财、物等各个方面能够得到合理地配置与利用，从而实现企业经营效率的提高。处在现代竞争环境的企业要保持生存和持续发展必须与商业合作伙伴充分协调，以建立一个具有竞争优势的价值链。ERP软件的合理运用可以帮助企业内部业务操作合理化，帮助企业在跨合作企业群体和贸易伙伴之间提高管理水平，扩展企业竞争空间和提高综合能力。5.3.3思考题（1）当前国内外大中型企业为整合资源、增强竞争力经常使用哪些系统管理工具？（2）TCL的销售网络改造的过程和成果怎样？（3）当前TCL物流模式的特点和优势是什么？5.4联合利华的供应链管理5.4.1案例介绍5.4.2案例点评随着经济全球化和国际垂直分工的深化，供应链与供应链之间的竞争已经成为新的竞争模式。适应市场的发展，最大限度地留住顾客，尤其需要对供应链系统更加精化。联合利华从为客户提供增值服务出发，进而协同运作整个供应链，提高了物流效率。5.4.3案例思考（1）销售物流与采购、生产物流还有供应链之间有什么样的关系？（2）联合利华为对客户提供增值服务采取了哪些措施？（3）从为客户提供增值服务出发，联合利华是如何优化供应链和提高效率的？5.5一家服装公司的客户关系管理

5.5.1案例介绍

5.5.2案例点评与传统供应链管理相反，“逆向物流”为恢复价值与合理处置，而对原物料、中间仓库、最终产品及相关信息从消费地到起始地实际流动所进行的有效规划、管理与控制的过程。逆向物流对企业生产成本与利益的影响是企业进行退货等逆向物流活动决策时最重要的考量因素之一。5.5.3思考题（1）ABC公司当前遇到的主要问题是什么？（2）想要解决这些问题应该从几方面去努力？（3）逆向物流的实施有哪些困难？5.6供应链的整合与效率的优化

5.6.1案例介绍5.6.2案例点评“循环取货”、“牛奶圈（MilkRun）”指采用MilkRun方式，节省零部件运输成本，即通过设计最优的取货路线，由同一辆从厂家出发到不同的供应商处取货，直到装上所有的零部件返回。循环取货是一种非常优化的物流系统，其特点是多频次、小批量、及时拉动式的取货模式。当前生产制造业需要构建起很好的供应链，合作企业共担风险、共享利润、共同发展，优化供应链，提升整条供应链的竞争能力。5.6.3思考题（1）用传统方式压缩库存来转移自己的库存风险有何弊病？（2）上海通用的“循环取货”有哪些使用价值？（3）核心企业在压缩库存时，怎样避免将库存推向供应链的上游而导致供货成本上升？5.7销售物流的成本管理

5.7.1案例介绍5.7.2案例点评“降低物流成本”最主要、最基本的措施：选择合理运输途径，合理资源配置体系，减少中间环节不必要的费用整合各种有效资源，发挥企业自身优势充分利用现代化信息手段，掌握行业信息动态，这一手段实施起来还是有难度的5.7.3案例思考（1）对比传统物流方式和现代物流方式各自的优缺点。（2）雅芳公司是怎样具体优化其物流体系的？5.8从对乘客的服务水平看民航的“销售物流”效率

5.8.1案例介绍5.8.2案例点评服务系统和物流关系重大，它们需要最大限度地利用物流高效整合的思想，这也是销售物流思想运用的一个重要方面。服务系统的一个重要目标就是使顾客流与服务能力互相吻合，理想情况是顾客平滑地流过系统，即每一位顾客都恰好在前一位顾客的服务刚刚完成的精确瞬间抵达。5.8.3案例思考（1）服务业与物流之间存在哪些必要的联系？（2）销售物流的思想应该怎样应用在这样一些服务业中？（3）可以通过哪些形式提高服务系统的效率？5.9互联网时代的零售模式

5.9.1案例介绍5.9.2案例点评电子商务的兴起，改变了零售企业的经营形态，甚至改变了传统的物流观念和运作方式。传统零售业与电子商务相结合，成为未来零售业发展的必然趋势。在两