销售管理课程标准

PAGEPAGE1PAGEPAGE21.课程信息

《销售管理》课程标准表1课程信息课程名称销售管理课程编码091321221授课单位管理系市场营销教研室考核性质考试/考查适用专业市场营销课程类别理论课(A类)总学时72学时理论+实践（B类）学分4学分实践课（C类）前导课程市场营销、消费者行为分析后续课程岗位实习、毕业设计编写执笔人杨晶、张启杰编写日期2024.11.11审定负责人陈亮审定日期2024.12.032.课程定位和课程设计2.1课程性质力的培养，是集理论性与实践性为一体的专业课程。设计等，这些课程则是本课程知识的实践应用和深化拓展。2.2课程任务备专业素养、实践能力和创新精神的高素质技术技能人才。3.课程目标与内容3.1课程目标3.2具体要求（1）素质目标①培育学生对市场营销及销售领域持久而深厚的热爱与奉献精神。好习惯。成就与成长。④着力塑造学生的团队意识、大局观念，并激发其健康的竞争意识。为高效团队管理奠定基础。勇于担当。信息，建立良好的客户关系。⑧提升学生分析市场趋势和客户需求的能力，使其能够灵活应对市场变化，制定有效的销售策略。适应不断变化的商业环境。为未来的职业生涯做好准备。（2）知识目标①了解销售经理的岗位特点与职责。②理解绩效在销售管理中的核心作用与重要性。③熟悉并掌握销售基本业务流程，确保绩效管理的有效实施。④精通绩效管理的基本原则，提升销售业绩评估与激励的能力。⑤认识到销售团队在实现销售任务中的关键作用。⑥掌握销售团队构建与管理的核心原则，确保团队高效运作。⑦熟练运用销售团队管理的主要内容与方法，提升团队整体效能。⑧理解关系营销在现代销售中的重要性，强化客户导向意识。⑨熟悉客户关系管理的一般策略与技巧，提升客户服务水平。⑩精通客户关系管理的基本原则，建立并维护长期稳定的客户关系。（3）能力目标①能够对销售经理岗位职能与特点技能进行综合分析，并自主运用②能够将企业营销目标转换为销售目标。③能够将销售目标逐级分解确保目标的实现④能够根据销售成本分析的工作程序和方法，制定公司销售成本控制策略⑤能够在销售业务流程执行过程中，及时发现问题解决问题。⑥能够把握销售团队管理的工作要点⑦能够培养销售团队的特点并有针对性地实施管理⑧能够按一定的技术标准对客户进行分析与筛选⑨能够分析客户关系管理中经常出现的问题度。4.课程结构与内容证书的深度融合。通过实地跟岗实践，分析并绘制了销售经理职位的能力图谱，与优化课程结构与内容。4.1课程结构表2课程结构序号模块名称任务名称学时1模块一销售职业定位项目1从销售做起4项目2做一名合格的销售经理42模块二绩效管理项目3制定销售计划4项目4分配销售定额4项目5发货、送货与退货4项目6分析销售状况6项目7控制销售成本43模块三团队管理项目8构建销售团队4项目9招聘和培训销售人员4项目10设计销售薪酬4项目11激励销售人员4项目12考核销售绩效64模块四客户管理项目13客户关系管理4项目14加强客户服务4项目15处理客户投诉4项目16提高客户满意度4项目17培养客户忠诚度44.2内容及要求

表3课程内容模块/项目名称教学内容（子任务点）教学要求思政目标生成性成果模块一销售职业定位子任务1从销售做起1.认识销售经理的岗位2.了解销售经理岗位特点培养学生爱岗敬业的职业精神，对职业的深厚使命感完成“一个合格的销售经理”思维导图子任务2做一名合格的销售经理1.了解销售经理的岗位职责与职权2.掌握销售经理应具有的意志品质培养学生爱岗敬业的职业精神，保持诚信原则，遵守职业道德模块二子任务3制定销售计1.确定销售目标培养学生精制订“**公司销售划2.制定销售计划的方法益求精的工计划方案”与原则匠精神，培3.编制销售计划的基本养学生的社程序会责任感。子任务4分配销售定1.按标准分配销售定额培养学生精对**公司销售定额额2.分配定额的过程中取益求精的工进行区域分配得下属的理解与支持匠精神，提升团队合作精神子任务51.严格执行公司规程并培养学生精退货有效与客户沟通益求精的工2.窜货管理匠精神，树绩效管理立诚信为本的职业理念。子任务6分析销售状1.在销售分析中发现问培养学生精绘制**公司销售分况题并及时解决问题。益求精的工析鱼刺图2.销售分析模型在实际匠精神，激工作中的运用。发创新思维子任务7控制销售成1.严格执行公司成本控培养学生精制定**公司销售成本制的标准益求精的工本控制策略2.成本管理中的原则性匠精神，增与灵活性相结合强法律意识与风险管理模块三子任务8构建销售团1.将合适的人纳入销售培养学生协绘制**公司销售组队团队作共进的团织结构图2.确保团队高效运行队精神，提升职业道德与责任感子任务9招聘和培训1.取得销售人员对企业、培养学生协制定**公司销售人销售人员团队的认同作共进的团员招聘计划团队管理2.销售经理即是销售教队精神，强练化团队协作精神子任务10设计销售薪1.销售薪酬设计原则培养学生协**公司销售人员薪酬制度2.销售薪酬与企业薪酬作共进的团酬修订方案水平的平衡队精神，注重薪酬公平与激励子任务11激励销售人员1.掌握销售激励的特殊性2.对不同销售人员采取不同激励培养学生协作共进的团队精神，树立正确的职业道德与价值观制定**公司销售人员激励方案子任务12考核销售绩效法得当2.抓住关键考核指标培养学生协作共进的团队精神，强化绩效管理与评估制定**公司销售人员绩效考评方案模块四子任务13认识客户关建立客户关系管理标准培养学生追设计“**公司客户系管理并引入客户关系管理系求卓越的创分析表”统。新精神，创意思维子任务14加强客户服增强学生的按客户服务流程模务出有效提高客户服务质职业道德观拟演练客户售中服量的方法。念和社会责务。任感子任务15处理客户投提升学生根据给定的客户投诉的团队合诉情况，模拟演练诚度作精神和客户投诉。客户管理沟通协调能力子任务16提高客户满分析客户满意度，并.建培养学生按客户满意度测评意度立客户满意度测评指标的自我管体系设计客户满意体系理和自我度调查表。提升意识子任务17培养客户忠培养学生为本公司制定客户诚度户忠诚的策略。的同理心忠诚度计划。和强烈客户服务意识5.学生考核与评价5.1考核方案以对学生的学习起到督促作用，提高学生的自律意识。表4考核方案评价类型评价时段评价内容评价主体评价方式过程评价45%课前课中课后5%课堂参与10%6-8个知识掌握15%技能掌握15%客观评价教师/专家学生客观评价平台考勤活动课堂活动加分平台检测题等互评+系统评价结果评价45%课中期末阶段性成果4个期末理论考试40%实操60%教师/学生教师与过程评价相结合试卷批阅/实操考试增值评价10%项目结束知识、能力对比通过公式求值4-8个素养点评教师/学生学生互评，师评综合评价期末市场营销技能大赛加分项+替代社会评价5.2评价实施特色，共同构成了一个全面、系统的评估体系。台考勤活动、课堂活动加分以及平台检测题等客观评价方式，结合教师/专家的努力。能力水平，为后续的教学改进提供依据。4-8发现学生的潜力和优势。不足，为未来的职业发展打下坚实基础。以更好地了解学生的学习成果和能力水平，为他们的成长和发展提供有力支持。6.教学实施与保障6.1教学要求（1）课程教学模式。①“教、学、做”深度融合，工学无缝衔接技能实训与未来岗位需求实现“无缝对接”。②课堂与职场深度融合，打造一体化学习环境教学与实践教学的相辅相成、相得益彰。③探索“AI助学”新范式我们正积极探索“AI助学”新范式，鼓励学生与教师共同参与教学方案的制定，依托“互联网+”平台提供的丰富学习应用和系统模块，让学生根据个人提供有力支持，打造个性化、高效化的学习新体验。（2）教学方法进行其乐于学习，乐于实践，真正成为教学活动的主体。①启发式教学法即上课开始就由教师提出问题，调动学生积极性，激励学生开动脑筋思考，通过思考，按照问题思路理解掌握基本知识。表5启发式教学法实施表教学项目教学方法教学手段1.分析销售状况目标启发式多媒体教室2.设计销售薪酬提问启发式多媒体教室②角色扮演法良好的基础。表6角色扮演法实施表教学项目教学方法教学手段1.加强客户服务小组分角色扮演客户和销售经理智慧教室2.小组分角色扮演销售经理和员工智慧教室③案例教学法助于学生自主学习能力、综合分析问题、解决问题能力和逻辑思维能力的培养。表7案例教学法实施表教学项目教学方法教学手段1.招聘和培训销售人员介绍案例，分析案例情景智慧教室2.处理客户投诉指定案例，学生分组讨论产生问题的原因，并提出解决问题的方案。智慧教室6.2师资队伍（师资要求，参考人培）（1）队伍结构生上课，加深学生对职业岗位的了解。（2）专任教师识和教学经验；参与校企合作或相关技术服务项目。课程团队职称比例应合理，设置1名课程负责人或骨干教师，起到带动团队，进行课程改革的作用。（3）兼职师资兼职教师应为企业一线从事销售工作5新理念。6.3教学设施（1）教室：智慧教室/专业教室（2）校内实训室：本课程用到的校内外实训基地第一，要在营销实训室安装市场营销综合技能操作软件；第二，要建立校内实训基地，可以让学生进行市场营销技能大赛赛前训练、职业资格证书考前训练。（3）校外实习实训基地：表8校外实践教学条件序号实训基地名称承担实践教学项目备注1喜家德实习基地岗位实习、岗位认知实习2阿吉豆实习基地岗位实习、岗位认知实习6.4教学资源（1）教材选用业的特点，紧密结合企业营销实际，内容结构合理，学生易学易懂。55版第1518校的一致好评。（2）图书配备《销售管理(新编21编.中国人民大学出版社.2023年5月电出版社.2022年11月（3）数字资料：①/②③7.授课进程与安排表9课程进程安排表模块/项目名称任务名称子任务名称学时模块一销售职业定位项目1从销售做起销售管理职业定位从销售做起2从销售做起2项目2做一名合格的销售经理做一名合格的销售经理2绘制“一个合格销售经理”思维导图2模块二绩效管理项目3制定销售计划制定销售计划2制订“**公司销售计划方案”2项目4分配销售定额分配销售定额2对**公司销售定额进行区域分配2项目5发货、送货与退货发货、送货2窜货管理与退货2项目6分析销售状况分析销售状况2销售分析内容2绘制**公司销售分析鱼刺图2PAGEPAGE10控制销售成本2制定**公司销售成本控制策略2模块三团队管理项目8构建销售团队构建销售团队2绘制**公司销售组织结构图2项目9招聘和培训销售人员招聘销售和培训人员2制定**公司销售人员招聘计划2项目10设计销售薪酬设计销售薪酬制度2**公司销售人员薪酬修订方案2项目11激励销售人员激励销售人员2制定**公司销