分章节P2-06 市场营销

网达原创作品经典思维框架系列PPT这是一套基于经典的思维框架和工作方法所整理的PPT作品，内容主要包括经典的逻辑思维、结构化分析和问题解决方法等方面的介绍，通过学习此PPT，读者可以掌握经典实用的思考方式，学会如何将复杂问题简化为可操作的步骤，提高分析问题和解决问题的能力原创版权保护侵权必究本作品系网达原创作品，已获国家版权局作品登记证书，原创版权保护，仅供个人学习使用，侵权必究！网达原创作品P2-更多经典思维框架部分经典思维框架模型，是职场人高效解决问题的利器，这里整合了多种经典管理理论，提供系统化、结构化的思考路径。运用这些模型，我们可快速识别问题核心，制定有效策略，提升工作效率，提升核心竞争力更多经典思维框架部分P2P2部分：7大领域100个经典思维框架思考能力分析解决问题沟通战略与规划领导力执行力市场营销自我管理二八定律黄金圈法则PDCA六顶思考帽SMART原则5W1H分析法多元思维SCAMPER创新思维U型思考第一性原理金字塔原理10\10\10法则整合思维OGSM思维曼陀罗思考法系统思维CAF思考法PMI思考法逆向思维空雨伞逻辑树议题树目标多杈树麦肯锡7步成诗差距分析ORID思维GROW鱼骨图5M1E分析法沟通漏斗乔哈里视窗麦肯锡30秒电梯理论FFC赞美法SCQASTAR法则FIRE沟通RIDE说服SCRTV表达7-38-55法则STORY故事五要素英雄之旅ADISC模型OELS3C分析波特三个基本竞争战略PEST分析波特五力SWOT分析安索夫矩阵波士顿矩阵价值链分析7S分析品牌资产MVP精益法护城河理论商业画布产品战略与规划设计创新设计创新思维定位地图生产微笑曲线卡茨管理技能猴子管理法则领导力梯队管理4C沉没成本TOPIC情景领导力POA行动可复制化思维马斯洛需求理论DOCA工具决策矩阵利弊均衡表KVI价值衡量ABC分类法用户画像分析市场营销4P4C营销内容营销5A核心竞争力分析人货场AIDMAAISAS思维STP分析上瘾模型FABE销售法KANO模型PMF模型AARRR漏斗福格行为DFEAS营销峰值定律五大圈层成长破圈冰山模型四象限矩阵GTD时间管理番茄工作法飞轮效应情绪ABCRIA阅读法费曼学习法06市场营销能力市场营销能力是职场人的关键素质。它涵盖了市场调研、产品定位、策略制定、品牌推广及销售执行等多个环节。优秀的市场营销能力意味着能够敏锐洞察市场趋势，有效传达价值，实现品牌增长与业绩提升06市场营销能力P206市场营销能力P2用户画像分析——基于用户数据构建的虚拟角色用户画像分析是精准理解目标受众群体的关键步骤，通过对用户数据深入挖掘，构建多维度的用户形象，包括年龄、性别、兴趣等特征。这有助于企业制定更贴近用户需求的策略，优化产品设计和服务体验，提升市场竞争力6-01新锐白领29岁｜程序员｜二线城市男性｜单身｜潮流人群｜游戏深度玩家基础特征支配收入高关注形象潮流青年游戏主力军会外玩家追求健康生活方式需求痛点小镇青年24岁｜快递员｜三线城市男性｜已婚｜户外族｜有车｜汽车爱好者基础特征时尚主力军关注细节关注服务支配收入低汽车玩家生活方式需求痛点都市青年33岁｜设计师｜一线城市男性｜单身｜潮流人群｜游戏深度玩家基础特征支配收入高关注外观潮流青年时尚主力军游戏玩家关注服务生活方式需求痛点精致妈妈37岁｜宝妈｜一线城市女性｜已婚｜户外族｜一线大厂上班族基础特征固定收入高追求健康关注产品居家主力军精致妈妈生活方式需求痛点市场营销组合4P理论——产品

价格

促销

渠道市场营销组合的4P理论，指的是产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和推广（Promotion）四个基本要素，这四个要素共同构成了市场营销策略的基础，并影响了企业在市场上的表现和成果6-02企业向市场提供的有形或无形的满足消费者需求的东西，包括商品、服务、品牌等企业向消费者传递产品信息、激发购买欲望的营销活动，如广告、促销等消费者购买产品需支付的金额。价格策略需考虑市场定位、成本、竞争和消费者心理企业销售产品的渠道和地点，包括直销、批发商等促销（Promotion）价格（Price）渠道（Place）产品（Product）4P价格Price产品

Product渠道

Place促销Promotion4C营销理论——顾客

成本

便利

沟通4C营销理论即4Cs营销理论，以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。4Cs分别指代Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）6-03企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品，更重要的是由此产生的客户价值顾客的购买成本，既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品，更重要的是由此产生的客户价值4C模型客户视角消费者Customer成本Cost沟通Commu-nication便利Conve-nience企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系内容营销5A模型——了解

吸引

问询

行动

拥护内容营销5A模型是一种策略方法，包括了解、吸引、问询、行动和拥护五个阶段。它指导企业根据不同阶段的用户特点制定内容营销策略，优化营销行为，实现品牌传播和口碑增长6-04营销周期内容投放期内容种草/养草期内容拔草期内容沉淀期受众互动内容能见度内容吸引度内容引流力内容获客力内容转粉力受众互动内容影响受众认知Aware内容吸引受众关注Appeal内容激发受众主动了解Ask内容影响购买决策Act内容沉淀客户关系Advocate效果指标内容互动人数参考指标内容发布数关键指标了解内容互动人数参考指标内容浏览完整率关键指标吸引引导进店人数参考指标搜索引导进店人数关键指标问询引导收藏加购人数引导支付人数关键指标行动新增粉丝数参考指标累计粉丝数拥护关键指标核心竞争力分析——资源

技术

管理核心竞争力分析是企业发展的关键，通过深入挖掘内部资源、技术、管理等方面的优势，形成独特且难以被复制的能力。这种能力有助于企业在市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。同时，持续创新和优化核心竞争力，是企业保持竞争优势的关键6-05制度创新能力资源获取能力技术创新能力组织管理能力技术创新能力企业在技术研发、产品创新以及技术应用方面的能力，技术创新能力是企业保持竞争力的关键，能够推动企业不断推出新产品、新技术，满足市场需求组织管理能力组织管理能力涉及企业内部组织结构、管理制度以及管理团队的效能。这一能力直接影响企业内部的运作效率、员工满意度以及整体绩效资源获取能力资源获取能力指的是企业获取和整合内外部资源的能力，这些资源包括资金、人才、技术、原材料等。它关乎企业能否在关键时刻获得所需资源以支持其运营和发展获取渠道的多样性获取的成本效益资源整合的效率评估指标和重要性人货场——用户

商品

交易环境“人货场”是描述电商平台的核心概念，涵盖了用户、商品和交易环境三个方面。在电商生态中，人指用户，货指商品，场指在线交易环境。这三者的有效结合和优化是电商平台成功的关键6-06门店会员微信社群公众号粉丝私域流量客群洞察基于数字化技术发掘并锁定分散于不同场景中的、可能对企业产品感兴趣的目标顾客，形成目标顾客的全域全息画像基于数字化技术为不同场景中的异质性目标顾客提供有吸引力的、相匹配的产品，并反向推动企业的按需定制生产产品吸引基于数字化技术将产品融入生活场景，触达并吸引目标顾客，同时通过消费场景的融合与匹配提升顾客的购物体验场景吸引人到场购买

营销工具裂变用户产生更多对货的需求货供需场渠道电商平台人需求销售空间

商家铺货到场公域流量销售空间供货关系AIDMA模型——注意

兴趣

欲望

记忆

行动AIDMA模型是描述消费者购买决策过程的经典理论，它包括注意、兴趣、渴望、记忆和行动五个阶段，有助于营销人员了解消费者心理，制定有效营销策略6-07Aattention广告宣传活动产品展示引起注意认知Iinterest引起兴趣提供详细的产品信息演示产品的优势和使用方法Ddesire强调产品的独特之处解决消费者痛点提供优惠活动唤起欲望Mmemory重复曝光品牌故事口碑传播留下记忆感情Aaction消费者已经对产品或服务有了充分的了解和信任，做出购买决策购买行动行动AISAS思维模型——消费者行为分析AISAS模式，消费者行为分析模式，说的是朋友分享的商品内容会引起用户的注意（Attention），然后激发用户的兴趣（Interest），并且对这个商品进行搜索（Search），最终导致购买行为（Action）的产生，购买成功后再分享（Share）给自己的朋友，闭环完成6-08AISAS注意Attention兴趣Interest搜索Search分享Share购买Action朋友分享的商品内容会引起用户的注意朋友分享的商品内容会引起用户的注意对这个商品进行搜索最终导致购买行为的产生购买成功后再分享给自己的朋友，闭环完成STP分析——市场细分

目标市场选择

市场定位

STP分析是市场营销中的重要工具，涵盖市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个关键步骤。通过STP分析，企业能更精准地识别潜在顾客，制定有效的营销策略，实现市场占有率和品牌价值的提升6-09细分市场的基础市场细分/目标市场/市场定位确定有效细分的标准评价细分市场定位选择目标市场选择差异化选择整体定位战略需要添加相关内容符合标题需要添加相关内容符合标题需要添加相关内容符合标题STP分析系统论SystemsTheory控制论Cybernetics信息论InformationTargetiong目标市场选择Segmentation市场细分市场定位Positioning迭代重定位产品目标用户心中塑造产品的形象，以及如何通过有效的沟通策略传达产品的独特价值主张用户根据消费者的需求、偏好、购买行为和使用习惯等特征，将广泛的市场划分为不同的群体上瘾模型——触发

行动

多变的酬赏

投入上瘾模型是互联网产品设计的核心原理，通过触发、行动、多变的酬赏和投入四个阶段，培养用户的使用习惯。此模型旨在激发用户的内在动力，使其对产品产生依赖，从而持续使用并提升用户粘性6-10触发（内外部）上瘾模型投入动机/能力多变的酬赏投入时间、数据、努力、社交资本或金钱等增加与产品粘性，并可能导致下一次触发的发生，形成一个循环用户在行动后获得的奖励，这种奖励具有不可预测性，能够激发用户的好奇心和探索欲，从而增加用户重复行动的可能性外部触发：付出型/人际型主型/回馈型内部触发：情绪动机：追求快乐/希望/认同能力：时间/金钱/体力/脑力/社会偏差/非常规性FABE销售法——特征

优点

利益

证据FABE销售法是一种非常典型的利益推销法，它基于大量测试和分析顾客购物心理活动，旨在成功地将最符合顾客要求的商品利益推介给顾客，并转化为购买动机6-11阐述这一优点能带给顾客的利益，即商品的优势如何转化为顾客的好处益处是针对客户的个人需求和期望，强调产品或服务如何满足这些需求B利益提供确凿的证据来支持前面提到的特征、优势和益处证据可以是技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等E证据F特征强调产品的特征，即产品的特质、特性等最基本功能，以及它是如何满足顾客需求的特征是客观存在的，通常与竞争对手的产品或服务相比较A优点分析这些特征所产生的优点，向顾客证明购买的理由优势是特征所带来的结果，强调产品或服务的独特性和竞争力KANO模型——对用户需求进行分类排序工具KANO模型，是一个对用户需求进行分类和优先排序的有用工具。该模型通过分析用户对产品功能的满意程度，对产品功能进行分级，从而确定产品实现过程中的优先级。KANO模型有助于企业识别用户对新功能的接受度，了解不同层次的用户需求，找出顾客和企业的接触点，挖掘出让顾客满意至关重要的因素6-12高度认可不认可实现程度低实现程度高期望需求反向需求无差异需求兴奋需求基本需求KANO模型解析基本需求这是产品必须满足的基础需求，当这些需求被满足时，用户满意度不会明显提升，但如果这些需求不被满足，用户满意度会大幅下降期望需求这些需求是用户期望产品能够满足的，当这些需求被满足时，用户满意度会提升，反之则会降低兴奋需求这种需求超出了用户对产品的基础期望，当这些需求被满足时，用户的满意度会急剧上升，即使这些需求的表现并不完美，也不会对用户的满意度造成太大影响无差异需求这类需求无论是否被满足，用户的满意度都不会有明显变化反向需求这种需求是用户不希望产品具备的，如果产品提供了这类需求，反而会导致用户满意度的下降PMF模型——产品与市场契合度PMF模型，即ProductMarketFit模型，是一个用于评估产品与市场契合度的模型。其核心思想是确保所提供的产品正好满足市场的需求，达到令客户满意的状态。这个模型强调产品和市场之间的最佳契合点，对于任何产品或服务来说，找到其在市场中的生存空间或生态位是至关重要的6-13目标用户未得到充分满足的需求价值主张产品功能体验Product-MarketFitProductMarketFit产品或服务的主要受众，需要对其进行深入的了解和分析目标用户市场上现有产品或服务未能完全满足的客户需求，这是产品或服务创新的切入点用户未被满足的需求描述了产品或服务如何满足这些需求，以及它相对于竞争对手的独特优势价值主张实现价值主张的具体手段产品功能客户在使用产品或服务过程中的整体感受用户体验PMFAARRR漏斗模型——用户

活跃度

留存率

获取收入

自传播AARRR漏斗模型是产品优化的核心工具，涵盖获取用户、提高活跃度、留存率、获取收入及自传播五个环节。此模型以数据驱动，助力企业精准定位问题环节，优化业务流程，提升用户留存和转化效率，实现可持续的用户增长6-14流量引入刺激用户参与减少用户流失提升转化下单促进分享/复购PV/UV点击率、访问深度停留时长、留存率转化率、引入订单转发率、推荐率、次日回访获客Acquisition激活Activation留存Retention自传播Referral变现Revenue福格行为模型——行为

动机

能力

提示福格行为模型是一个解释人类行为的理论框架，强调动机、能力和触发因素在行为产生中的关键作用。该模型认为，当个体有足够动机和能力执行某一行为，并在合适的触发条件下，行为才会发生6-15能力动机触发有效区动机低动机高触发无效区难做易做行动曲线B=MAP福格行为模型行为=动机·能力·提示现在做我能做我要做产生链接、形成关联PBA提示Prompts行为Behavior能力Ability动机MotivationM=XX提升目标执行力巩固行为动机提升行为能力形成行为习惯设定目标转化行为正向反馈巩固动机清扫障碍降低难度高频提示触发行为DFEAS营销模型——需求

找到

评估

行动

分享DFEAS营销模型，是一种面向消费者网络行为的企业网络营销模式，它包含5大步骤，分别是Demand（需求）、Find（找到）、Evaluation（评估）、Action（行动）、Shar