蓝海战略：引领企业未来发展

蓝海战略：引领企业未来发展汇报人：XXX（职务/职称）2025-04-19·*蓝海战略基本概述**·*蓝海战略的起源与发展**·*蓝海战略的核心工具与框架**·*蓝海战略的制定步骤**·*行业痛点与机会识别**·*价值创新驱动企业增长**目录·*重构市场边界的关键策略**·*战略画布实践与案例分析**·*蓝海战略的风险与挑战**·*数字化转型与蓝海战略结合**·*全球化视角下的蓝海战略**目录·*组织变革支撑战略落地**·*蓝海战略的绩效评估体系**·*未来趋势与战略前瞻**目录**蓝海战略基本概述**01蓝海战略定义与核心思想创造无竞争市场空间通过打破行业边界，开辟未被开发的市场需求，摆脱“红海”市场的恶性竞争。价值创新驱动增长重构市场边界规则同步提升产品价值和降低成本，以差异化服务或产品满足用户潜在需求，而非单纯技术突破。运用“剔除-减少-增加-创造”四步框架，系统性重塑行业标准，推动市场格局变革。123蓝海战略与红海战略对比分析蓝海战略通过创造新需求和非竞争市场空间实现增长，而红海战略聚焦于现有市场的份额争夺和价格战。竞争焦点差异蓝海战略强调同时提升客户价值并降低成本（价值创新），红海战略则倾向于在现有价值曲线内优化产品或服务。价值创新导向蓝海战略打破行业边界，重构市场规则；红海战略受限于行业既定边界，遵循传统竞争逻辑。市场边界视角创造新市场需求聚焦高价值领域，降低非必要成本，优化资源配置，从而显著提高利润率和投资回报率。提升企业盈利能力增强品牌影响力通过独特价值主张塑造行业标杆地位，吸引目标客户群体，建立长期竞争优势和品牌忠诚度。通过差异化创新开辟未竞争的市场空间，摆脱价格战和同质化竞争，实现可持续增长。蓝海战略对企业发展的重要性**蓝海战略的起源与发展**022005年出版，系统阐述如何通过价值创新打破竞争边界，开创无竞争市场空间。W·钱·金与勒妮·莫博涅的理论提出《蓝海战略》著作发表首次明确区分“红海”（血腥竞争）和“蓝海”（未开发市场），强调企业需摆脱零和博弈思维。红海与蓝海对比分析提出重建市场边界、聚焦全局而非数字、超越现有需求等核心方法论，指导企业实践创新路径。六项原则框架构建以《蓝海战略》书籍出版为标志，企业如太阳马戏团通过重构市场边界，打破传统竞争模式，验证了非竞争性市场的可行性。蓝海战略在全球企业中的应用历程早期探索阶段（2000-2005年）战略被广泛应用于科技、零售和服务业，如苹果通过iTunes整合音乐产业链，创造全新价值曲线。行业扩展阶段（2006-2015年）新兴市场企业（如东南亚电商平台Shopee）利用蓝海思维，结合本地化需求与数字技术，开辟未饱和市场空间。数字化与全球化阶段（2016年至今）经典案例：任天堂Wii的差异化突破颠覆传统游戏市场定位Wii通过简化操作（体感技术）吸引非传统游戏用户（如家庭主妇、老年人），打破“高性能硬件”竞争逻辑。030201成本控制与价值创新放弃与索尼/微软的硬件军备竞赛，降低GPU/CPU配置成本，将资源集中于开发交互体验和游戏内容。扩展产业边界将游戏场景从单人竞技拓展至家庭社交，带动健康类游戏（如《WiiFit》）等新需求，创造年均2400万台的销售峰值。**蓝海战略的核心工具与框架**03价值创新理论解析差异化与低成本并行价值创新理论强调企业应同时追求差异化和低成本，打破传统“价值-成本”权衡的局限，通过重构产品和服务边界，创造全新的市场需求，而非在现有市场中竞争。客户需求导向系统性重构该理论的核心在于深入挖掘客户的潜在需求，而非仅满足现有需求。企业需通过市场洞察，识别未被满足的痛点，并设计解决方案，从而开辟无竞争的新市场空间。价值创新并非单一环节的优化，而是对产业链、产品设计、交付模式等全链条的重构。例如，通过整合上下游资源或重新定义服务场景，实现整体效率提升和成本优化。123四步动作框架（剔除-减少-增加-创造）剔除行业陈规01识别并剔除行业中长期存在但已无实际价值的要素。例如，传统航空业的高价餐饮服务可被剔除，转而提供基础但高效的舱内体验，以降低成本。减少过度竞争02降低对行业标准配置的过度投入。如酒店业可减少大堂面积，将资源转向提升客房智能化水平，以差异化吸引新客群。增加关键价值03强化客户真正关注的核心功能。例如，智能手机厂商增加摄像头性能以满足用户对摄影的需求，而非盲目扩大屏幕尺寸。创造全新需求04引入行业从未提供的元素。如奈飞（Netflix）创造流媒体订阅模式，替代传统DVD租赁，开辟了在线娱乐的新市场。战略画布（StrategyCanvas）的应用可视化竞争维度战略画布通过横轴（行业竞争要素）和纵轴（企业表现）的对比，直观展示企业与竞争对手的差异。例如，绘制廉价航空与全服务航空的对比图，可清晰显示前者在价格、便捷性上的优势及在餐饮、休息室上的取舍。识别蓝海机会通过分析画布中的“空白区域”，发现未被满足的需求组合。如西南航空通过聚焦“点对点短途航线”和“无中转服务”，在传统航空业中开辟了新赛道。动态调整策略战略画布可作为持续优化工具。企业需定期更新画布，根据市场反馈调整要素权重，例如科技公司从硬件参数竞争转向生态系统构建时，需重新定义画布中的核心维度。**蓝海战略的制定步骤**04行业现状与竞争格局分析通过波特五力模型或SWOT分析，系统梳理行业内的供应商议价能力、买方议价能力、替代品威胁、新进入者威胁及现有竞争者强度，明确当前红海市场的核心痛点与资源消耗点。竞争要素识别深度分析三类非客户（即将转化的边缘客户、拒绝性对立客户、未开发的潜在客户），挖掘其未被满足的需求或对现有行业的不满，如传统出租车行业忽视的便捷性需求催生了网约车蓝海。非客户群体研究结合行业报告、用户行为数据及趋势预测（如AI、ESG等新兴方向），量化评估市场饱和度与增长瓶颈，例如分析智能手机市场同质化竞争后转向可穿戴设备或健康管理场景的创新。数据驱动的市场洞察跨行业替代性整合重新定义目标客户角色，例如B2B企业转向服务终端用户（如GE航空不仅卖发动机，还提供维护数据分析服务），或通过互补性产品拓展场景（如苹果耳机与健康监测功能绑定）。客户链价值重塑功能与情感诉求转换识别用户从功能性需求到情感需求的升级路径，如星巴克将咖啡消费转化为“第三空间”社交体验，或lululemon通过社群运营将运动服饰品牌转变为生活方式符号。突破传统行业界限，寻找替代性解决方案（如线上教育整合直播技术打破地域限制），或融合相邻行业资源（如宜家将家具销售与餐饮体验结合），创造新的价值组合。重构市场边界的逻辑与方法通过“剔除-减少-增加-创造”矩阵重构价值主张，如Netflix剔除线下租赁成本、减少内容等待时间、增加个性化推荐、创造原创内容生态，彻底颠覆传统影视租赁业。设计差异化价值曲线四步动作框架应用绘制战略布局图对比现有行业关键竞争要素（如价格、质量、服务）与蓝海战略的新维度（如便捷性、环保属性），突出差异点，如特斯拉早期以“高性能电动车”对标燃油车续航与排放劣势。战略视觉化呈现建立持续监测用户反馈与市场变化的机制，通过最小可行产品（MVP）快速验证假设，例如亚马逊Kindle通过迭代电子墨水技术不断优化阅读体验，巩固电子书市场领先地位。动态迭代机制**行业痛点与机会识别**05当前市场同质化竞争困境价格战与利润压缩在红海市场中，企业为争夺有限市场份额频繁采取降价策略，导致行业整体利润率下降，甚至陷入"零和博弈"的恶性循环。例如家电行业通过牺牲质量换取低价，最终损害品牌价值。创新动力不足客户忠诚度降低同质化竞争使企业资源过度集中于短期市场份额争夺，而非长期价值创新。数据显示，80%的企业研发预算用于模仿竞品功能，仅有20%投入突破性创新。当产品和服务高度雷同时，消费者选择标准趋向价格导向。调查显示，同质化市场中客户留存率平均下降40%，转换成本几乎为零。123未满足的客户需求挖掘通过客户旅程地图工具，可识别出未被现有解决方案覆盖的"空白时刻"。如宜家发现年轻家庭不仅需要家具，更渴望一站式空间解决方案，由此开创"家居体验中心"模式。隐性痛点的系统性分析采用"剔除-减少-增加-创造"四步框架，重新配置价值曲线。典型案例是CirqueduSoleil（太阳马戏团），通过剔除动物表演和高价明星，增加艺术叙事和沉浸式体验，创造新娱乐品类。价值要素的重构组合5G、AI等新技术常能解锁此前不可能的需求场景。大疆无人机通过技术突破，将专业航拍设备从数十万元降至万元级，激活消费级市场蓝海。技术驱动的需求升级分析因现有产品过高门槛而放弃的客户群体。Netflix早期通过邮寄DVD模式，成功吸引不愿承担影院高消费的"电影非观众"，后转型流媒体进一步扩大覆盖。非客户群体的潜在价值分析拒绝型非客户的转化策略挖掘尚未被定义为目标客群的市场。健身镜品牌Mirror发现居家健身需求长期被健身房忽略，通过硬件+订阅模式开辟数十亿美元新市场。未开发型非客户的场景洞察研究"为什么他们不购买"比"为什么购买"更具启发性。印度制药公司Cipla通过分析非洲艾滋病患者买不起专利药的现象，开发低成本仿制药方案，覆盖全球3000万非客户群体。反向思维的非客户研究**价值创新驱动企业增长**06创新价值主张的核心要素重构买方价值元素通过分析行业现有价值曲线，识别并剔除被过度满足的竞争要素（如传统酒店业的豪华大堂），同时创造新需求（如Airbnb的本地化体验），实现价值结构的根本性重组。非顾客群体转化聚焦三类非顾客群体（即将流失的顾客、拒绝型顾客和未开发市场），挖掘其共性痛点。例如，任天堂Wii通过简化操作吸引老年人和家庭用户，将非游戏玩家转化为核心客户。跨产业价值整合打破传统产业边界，融合不同行业优势（如太阳马戏团结合马戏与戏剧元素），创造"跨界价值包"，形成难以复制的竞争壁垒。ERRC框架系统应用通过数字化平台（如Uber不持有车辆）或共享资源（如WeWork办公空间）降低固定资产投入，将节省成本用于提升用户端创新价值。资产轻量化战略需求规模化效应在创造新市场空间时，预先设计可扩展的商业模式。Netflix通过流媒体技术边际成本趋零的特性，以低成本覆盖全球用户，同时保持内容差异化优势。运用"消除-减少-提升-创造"模型系统性重构成本结构。如宜家家居消除门店导购员降低成本，同时提升自助购物体验和模块化设计，实现成本与体验的双优化。低成本与差异化的协同路径案例：Netflix从DVD租赁到流媒体转型颠覆性技术嫁接早期通过免邮费、无到期日的DVD租赁模式消除传统门店成本，后期利用流媒体技术彻底重构娱乐消费场景，实现"内容即服务"的价值创新。030201数据驱动价值创造建立用户行为分析系统，既降低内容采购盲目性（成本控制），又通过精准推荐算法提升观看体验（差异化），形成独特的价值闭环。生态位重构战略从单纯内容分销商转型为内容生产者，通过《纸牌屋》等自制剧打破好莱坞制片体系，同时利用订阅模式创造稳定现金流，构建"平台+内容"双轮驱动的新蓝海。**重构市场边界的关键策略**07跨越替代性行业寻找机会识别替代性需求通过分析顾客在不同行业间切换的行为（如电影院与家庭影院的替代关系），挖掘未被满足的跨行业需求，创造融合型解决方案。例如，健身行业与医疗健康结合推出"康复性健身课程"。重构价值曲线技术跨界应用对比替代行业的竞争要素（如价格、便利性、体验感），剔除冗余功能并创新组合。如宜家通过"自助组装+设计展示"模式，融合家具零售与家居设计的优势。将其他行业的技术迁移至本领域实现突破。典型案例是苹果将智能手机技术引入音乐播放器行业，彻底重塑iPod产品逻辑。123功能情感化升级在实用产品中注入情感价值（如戴森吹风机将技术参数转化为"沙龙级护发体验"的感性诉求），通过设计语言、服务触点等提升情感共鸣。打破功能与情感导向的界限情感产品功能化将感性消费转化为可量化的功能指标。星巴克通过"第三空间"理论将社交需求转化为门店座位密度、WiFi速度等具体运营标准。动态平衡机制建立用户画像系统实时监测功能与情感需求的权重变化。特斯拉通过OTA升级不断调整自动驾驶功能（理性）与娱乐系统（感性）的配置比例。通过并购或战略合作控制关键资源。亚马逊通过自建物流体系整合仓储、配送环节，将配送时效从行业标准3天缩短至Prime会员的1天。整合产业链上下游资源价值链重构以核心业务为支点延伸服务边界。小米以手机为中心连接智能家居、内容服务等200+生态链企业，形成协同增值网络。生态圈构建打通上下游数据孤岛实现精准供需匹配。Zara通过门店销售数据直接驱动面料采购和生产计划，将设计到上架周期压缩至2周。数据资产整合**战略画布实践与案例分析**08绘制行业现有竞争要素图谱通过市场调研和数据分析，梳理行业核心竞争要素（如价格、技术、服务、渠道等），明确当前市场参与者聚焦的领域及其优劣势。例如，智能手机行业通常围绕硬件性能、摄像头技术、操作系统生态展开竞争。识别关键竞争维度利用评分制（如1-5分）对每个竞争要素进行量化评估，横向对比头部企业的表现。例如，在高端手机市场，苹果的生态系统得分可能显著高于竞争对手，而三星的屏幕技术评分领先。量化要素表现通过热力图或柱状图展示企业对不同要素的资源投入，揭示行业“内卷”领域（如过度竞争的价格战）和潜在空白点（如未被重视的售后服务）。标注资源分配比例基于蓝海战略的“剔除-减少-增加-创造”框架，重新设计价值曲线。例如，剔除冗余功能（如传统相机的胶卷冲洗）、减少非核心配置（如酒店大堂的豪华装饰）、增加差异化服务（如免费终身软件更新）、创造新需求（如Uber的即时叫车模式）。优化价值曲线的可视化方法四步重构法借助数字化工具（如华为IdeaHub的协作白板）实时调整曲线，团队可同步标注意见并模拟不同策略对曲线形态的影响，确保决策的科学性和参与感。动态迭代工具将价值曲线与用户调研数据叠加，标出曲线低谷对应的客户不满点（如家电行业的安装繁琐问题），针对性优化以提升客户感知价值。用户痛点映射打破行业惯例通过对比唱片公司（高价格、低可得性）和盗版平台（低价格、高风险），iTunes以0.99美元/曲的合理定价、海量曲库和合法授权，重塑了“价格-版权-体验”的价值组合。价值曲线颠覆生态协同效应iTunes与iPod硬件绑定，形成“终端+内容”闭环，后续延伸至iPhone生态，验证了蓝海战略中“跨界整合”的长期价值。传统音乐产业依赖专辑销售，iTunes首创单曲下载模式，剔除实体唱片成本，减少用户为不必要曲目付费，同时增加正版音乐便捷性，创造数字版权管理（DRM）新规则。案例：苹果iTunes生态重塑音乐产业**蓝海战略的风险与挑战**09市场不确定性与执行风险需求验证困难蓝海战略瞄准的是未被开发的市场空间，消费者需求往往缺乏历史数据支撑。企业需通过小规模试点、用户访谈等方式验证需求真实性，避免因市场误判导致资源浪费。例如，早期电动汽车推广时需克服消费者对续航里程的焦虑。组织惯性阻力技术或供应链风险传统企业转向蓝海市场时，可能面临内部流程、文化或资源分配的冲突。需通过跨部门协作和敏捷管理机制打破固有思维，如诺基亚因未能适应智能手机变革而衰落。创新产品可能依赖尚未成熟的技术或非标准化供应链。企业需建立备选方案，如特斯拉自建超级工厂以降低电池供应风险。123竞争对手模仿的应对策略构建价值壁垒通过专利布局、品牌情感联结或生态系统绑定提升模仿难度。例如，苹果通过iOS生态和设计专利形成竞争护城河。030201持续迭代创新在竞争对手跟进前快速升级产品或服务，保持领先优势。亚马逊从电商扩展到云服务（AWS）即体现了这一策略。先发规模效应利用早期市场占有率摊薄成本，建立行业标准。滴滴通过补贴战迅速占领网约车市场即为此类案例。将蓝海项目拆解为可量化的里程碑，如初期聚焦用户教育（如Airbnb早期房东培育），中期实现现金流平衡。长期战略与短期收益的平衡分阶段投资规划用现有红海业务的利润反哺蓝海探索，如谷歌用搜索广告收入支持Waymo自动驾驶研发。互补业务支撑根据市场反馈灵活调整投入，避免"沉没成本陷阱"。IBM转型云计算时逐步削减传统硬件业务即遵循此原则。动态资源调配**数字化转型与蓝海战略结合**10大数据驱动的客户洞察精准定位市场需求通过大数据分析，企业可挖掘潜在客户需求，识别未被满足的细分市场，为蓝海战略提供数据支撑。动态调整产品策略实时监测用户行为数据，快速响应市场变化，优化产品设计和服务模式，创造差异化价值。降低市场试错成本基于数据预测客户偏好，减少盲目投入，提高蓝海战略的可行性和成功率。人工智能技术通过自动化决策和智能分析，助力企业突破传统竞争框架，实现价值创新与效率提升的双重目标。利用AI优化供应链、生产及服务流程，降低成本并提升用户体验，例如智能客服和自动化生产排程。智能流程重构通过机器学习分析用户画像，提供定制化解决方案（如推荐系统），形成难以复制的竞争优势。个性化价值创造AI赋能新场景开发（如无人零售、智慧医疗），开拓非竞争性市场空间。新兴场景挖掘人工智能优化价值创新将自动驾驶、OTA升级与能源管理技术整合，打造“硬件+软件+服务”闭环生态，超越传统汽车行业竞争维度。通过开放专利和超级充电网络，吸引合作伙伴加入生态链，扩大行业影响力并巩固壁垒。技术整合与生态构建以数据驱动迭代产品功能（如Autopilot），持续提升用户黏性，将汽车从代步工具转变为智能移动终端。推出“订阅制”服务（如FSD软件包），改变一次性销售模式，创造长期收入蓝海。用户价值重塑案例：特斯拉的智能汽车生态**全球化视角下的蓝海战略**11新兴市场开拓与文化适配本地化需求洞察深入分析新兴市场消费者的文化偏好、消费习惯和支付能力，通过定制化产品设计（如颜色、尺寸、功能）满足差异化需求，例如在东南亚市场推出符合伊斯兰文化的服饰系列。文化敏感度管理基础设施适配性避免因文化差异导致的品牌危机，需研究当地宗教禁忌、社会规范（如中东市场避免使用特定图案），并通过本土团队或顾问进行策略校准。针对物流、支付等基础设施不完善的市场，创新解决方案（如非洲的移动支付合作、印度农村的货到付款模式），降低市场进入壁垒。123跨区域资源整合的实践全球供应链协同整合低成本制造资源（如越南工厂）与高附加值设计中心（如欧洲工作室），通过数字化平台实现实时协同，缩短产品从设计到上架的周期至7-10天。人才国际化配置建立跨国研发团队（如硅谷技术+深圳硬件），利用时差实现24小时接力开发，同时通过文化融合培训提升协作效率。数据驱动决策部署全球消费者行为分析系统，抓取社交媒体趋势、搜索热词等数据，动态调整各区域产品组合（如拉美市场季节性款式预测准确率提升40%）。实时时尚雷达系统通过AI爬虫追踪全球时尚博主、街拍及竞品动态，每日上新3000+SKU，实现从趋势发现到生产的72小时极速响应，转化率较传统ZARA模式提升3倍。社媒KOC生态运营在TikTok、Instagram等平台培育10万+腰部网红，通过UGC内容裂变获客，美国市场获客成本仅为传统广告的1/5，复购率达40%以上。柔性供应链革命与广州番禺中小工厂建立动态合作关系，采用"小单快反"模式（首单100件测试市场），通过销售数据实时反哺生产，库存周转率降至30天以下。全球合规性布局建立多枢纽仓储网络（美国、比利时、迪拜），通过关税优化方案降低物流成本，同时配备本地化客服团队解决售后问题，NPS指数达72分。案例：SHEIN的全球化快时尚模式**组织变革支撑战略落地**12跨部门协作平台采用Scrum或Kanban框架，结合数字化工具（如华为办公宝的电子白板功能）进行每日站会与迭代复盘，确保任务透明化并快速响应市场变化。敏捷方法论落地动态资源配置机制基于华为云与IdeaHub的智能分析能力，实时监控团队效能，灵活调整人力与预算分配，例如通过会议系统快速集结专家解决突发技术难题。通过部署华为IdeaHub等智能终端，打破传统部门壁垒，实现实时数据共享与远程协作，例如在研发、市场、供应链团队间建立可视化看板，同步项目进度与资源调配需求。构建敏捷型团队与协作机制企业文化向创新导向转型失败容忍与实验文化鼓励员工利用华为IdeaHub的沙盒环境模拟创新方案，如通过虚拟白板头脑风暴高风险项目，并设立“快速试错”奖励机制，将失败案例转化为学习资源。030201知识共享体系依托华为办公宝的云端存储与AI摘要功能，建立企业知识库，自动归档会议中的创新点子与技术文档，支持全员跨地域检索与二次创新。客户共创机制通过IdeaHub的远程协作功能，邀请客户参与产品设计评审会，实时收集反馈并调整方案，例如在智慧屏上直接标注设计修改建议并同步至研发团队。领导力在战略执行中的作用数据驱动决策管理者利用华为IdeaHub的BI仪表盘功能，实时查看战略关键指标（如市场渗透率、客户满意度），在会议中直接调取数据对比分析，避免经验主义偏差。透明化沟通通过企业智慧屏的高清视频会议系统，定期向全员直播战略进展，并开放Q&A环节，例如CEO每月用电子白板图解业务转型路径与阶段性成果。赋能型领导模式借助华为办公宝的协作应用，领导者将权限下放至一线团队，例如授权区域经理通过智能终端自主调整本地化营销策略，后台同步监控执行效果。**蓝海战略的绩效评估体系**13关键成功指标（KSI）设定市场渗透率衡量蓝海战略开拓新市场空间的能力，通过计算目标市场客户覆盖率与行业平均水平的比值，反映战略对非顾客群体的吸引力。需结合客户画像分析，区分传统红海客户与新增蓝海客户占比。价值创新指数利润池增长率量化企业通过战略创造的新价值维度，包含产品功能突破（如效用提升30%以上）、成本重构效率（如供应链成本降低50%）和用户体验升级（如NPS净推荐值增长20点）三大子指标。跟踪蓝海市场创造的增量利润空间，要求剔除红海业务自然增长的影响。典型案例如太阳马戏团，其高端娱乐服务利润贡献率从5%跃升至65%，形成全新利润结构。123每季度更新产业竞争要素坐标图，监测关键竞争要素（如价格、功能、服务）的位移情况。例如奈飞流媒体服务通过持续降低"版权内容依赖度"指标，成功将战略重心转向原创内容维度。战略实施效果动态监控战略布局图迭代分析建立包含跨部门协作（如研发与市场联动频次）、决策速度（从创意到试点周期）和资源调配灵活度（预算动态调整比例）的三维雷达图，识别战略执行瓶颈。组织能力成熟度评估评估战略衍生的生态系统价值，包括合作伙伴创新贡献率（如苹果AppStore开发者收益分成）、互补品市场增长率（如iPhone带动耳机品类扩张）等指标。蓝海生态健康度持续迭代优化方法论基于"剔除-减少-增加-创造"矩阵进行PDCA循环，例如特斯拉通过持续剔除经销商环节（成本下降18%）、增加OTA升级功能（用户活跃度提升40%），保持战略先进性。四步动作框架循环建立潜在用户分级转化模型，针对"即将转化的非顾客"设计专属价值主张（如Kindle对纸质书读者的迁移策略），针对"抗拒型非顾客"开发颠覆性解决方案。非顾客转化漏斗优化设置红海化风险指标，包括模仿者数量增长率（超过30%触发预警）、差异化要素衰减度（核心优势持续期低于12个月需战略刷新）等量化阈值。战略预警机制建设**未来趋势与战略前瞻**1