博思堂-苏州鸿顺花苑全案营销企划策划报告

苏州博思堂机构2021.1鸿顺花苑全案营销企划筹划报告第二局部：业务篇核心内容第三局部：企策篇第一局部：市场篇2.“住房结构〞调控细那么2006年7月13日，建设部正式公布了?关于落实新建住房结构比例要求的假设干意见?(即165号文件)。165号文件核心精神有三个：90平方米套型建筑面积指“单套住房的建筑面积〞；套型建筑面积90平方米以下住房〔含经济适用住房〕面积所占比重必须到达开发总面积的70%以上；2006年6月1日前已审批但未取得施工许可证的商品住房工程，由当地政府因地制宜地确定需要调整的情况。3.土地增值税收国税总局规定从07年2月1日起土地增值税将从“预征〞变为“清算〞，向开发商开始征收30%-60%不等的土地增值税。并且江苏省将不再出台细那么。“9.27〞新政影响9.27新政车坊镇地理位置及面积人口地理位置车坊镇位于苏州城东南部15公里，东邻甪直镇，南与吴江市同里镇、屯村镇接壤，西傍郭巷镇，北靠苏州工业园区斜塘镇。整体区位处于园区的南面，虽离园区较近，但地理位置相对还是较偏。隶属

2007年，原属吴中区管辖的车坊镇正式划为园区管理；面积及人口镇域总面积64平方公里，耕地面积7万亩，现总人口4.8万人，流动人口1~2万人。出口贸易——

目前，车坊镇形成了国内较大的蔺草培育、种植、加工、成品出口一条龙的生产基地，走上了产销一条龙、贸工农一体化道路。农副产品——车坊镇农业根底良好，多种经营兴旺。水生经济作物，大棚蔬菜种植、水产品、畜禽养殖，全镇多种经营产值已达1.8亿元。车坊具有优越的自然地理环境，航运业兴旺；车坊现有各类工业企业120余家，外资企业20余家。结论：车纺镇经济开展速度平稳，工业企业以及外资企业的入驻，不断提高了镇区的经济开展速度。车坊镇经济状况工业经济目前车坊镇没有在售商品房工程，市场处于空白点；工程体量较小，入市没有竞争对手，销售压力较小。我们从周边别墅和公寓市场作一下参考市场微观分析园区别墅重点个案分析

项目名称开盘时间形态面积（M2）价格（元/M2）总价（万元）风格东岸绿洲半岛2004双拼2608500（二手）221现代玫瑰湾2007.6联排双拼220-2501300015000350-450万/套西班牙皇家别墅星岛仁恒（二期）08.4联排227-29216800元/平米400现代中式风格水墨江南（一期）2006.6独栋365-45818000650-820新简约中式联排220-29013000286-377玫瑰湾星岛仁恒水墨江南占地位置金鸡湖东岸，北依斜塘河岸独墅湖西岸，三面环水，岛状布局独墅湖东建筑风格西班牙皇家现代中式风格新简约主义开盘时间2007.62007.5.12007.4.28产品形态联排联排联排、独栋主力面积220-250227-292联排220-290独栋365-458产品价格1800016800联排13000独栋18000作为房产工程来说，首要的条件就是地段，而本案虽然属于园区管辖，但是当对较为偏远，因此无法与金鸡湖和独墅湖的别墅相比照，地段是本案的一大劣势，如何弥补这一劣势，需要通过表达产品附加价值和营销策略提升产品的市场接受度。公寓市场借鉴案例分析

位置：吴中区郭巷，东环路东，郭新西路西产品：多层面积：87－113平方米价格：6000元/平方米左右〔二手房〕去化：100％国香园与本案相似点：1〕地理位置相对中心区域较为偏远；2〕周边环境不佳，配套不完善；3〕同为乡镇工程；车坊三级市场表现项目名称物业类型产品形态面积价格鸿海花苑商品房多层1004800淞泽小区动迁房多层1003500目前车坊镇商品房市场供给量极少局部二手房推出市场，商品房市场均价在4800元/平米左右，从商品房的市场供给量来看，本案的多层产品将会填补车坊镇的市场空白，也是本案的一大优势。随着车坊城市化进程的加速，动迁小区的大量供给，大批空置房成为主要供给者，在价格上强烈冲击商品房市场，在一定程度上截留局部客源，因此如何拉伸产品差异表达本案的产品附加值以及市场形象显得至关重要。车坊镇规划由于车坊镇房地产业起步较晚，开发进度缓慢，因此房地产工程规模相对较小、分布较为集中。房地产市场特征分析

住宅区工业区商贸圈车坊未来规划示意图车坊镇房地产开展现状车坊镇房地产市场正处在一个逐步培育开展的过程中，同时呈现出以下特征：〔一〕、市场起步，房产开展〔二〕、上市量小〔三〕、建筑以现代式为主、与周边环境吻合〔四〕、房型不合理、品质感不高〔五〕、物管、配套十分缺乏总结：随着城镇化建设的加快，车坊镇房地产业处在高起点、快节奏、大开展的良好形势下，目前车坊镇房地产形势：在建筑形态上，多层为绝对主力；在建筑品质上，以往的房屋多是农民自建房，谈不上品质；之前推出的车坊新地带的房型，建筑品质不高；在购房的客户群上，中年人是生力军。随着研究生城的落成，经济的进一步开展，车坊镇房地产市场需求量大；在居住的品质上，人们对自建的房型将不再满意；建筑品质高、生活机能齐备、环境优美、物管到家的中高档社区占据主力市场。车坊镇的房地产市场因刚起步，市场不完善；但可以预见，在未来的几年中，车坊镇的房地产将逐步进入健康的开展轨道。市场微观分析总结车坊微观地产市场综述

产品同质化严重〔市场上没有新颖的产品〕客户的从众心理〔根据调查得出〕时机，可改善时机，可利用本案在购房者可承受购房款，但存在一定弹性的情况下，性价比越高的楼盘越受到购房者的青睐。〔影响性价比因素包括：升值潜力、区位交通配套、楼盘档次、社区景观配套、社区物业效劳等〕房产市场空白点优势，可利用工程分析——区位分析区位优势:本案位居苏州车坊镇中心地段，地块位置优越，交通便捷。周边多为居住区以及商业集中区,人流量较高，商业气氛较浓，现有的商业配套较齐全。镇中心及商业中心区位优势，将给本案带来足够的人气与注意力。〔一〕、区位分布图鸿海花苑普惠路〔二〕、地块现貌东南西北工程分析——地块自身分析地块规那么，易于整体规划；地块平整；离镇区较近；开发商实力雄厚；〔三〕、工程SWOT分析周边环境档次较低，环境杂乱；周边交通不便，出行不便；工程周边配套不完善；工程量体较小，无法打造大盘优势；利多利空机会威胁市场处于空白点，入市时机大；周边无竞争对手；市场目前的营销手段和企划推广方面还存在着很大的提升空间；工程SWOT综合分析通过工程的SWOT分析，我们不难发现，工程的开展可谓喜忧参半。工程目前主要的优势表达是市场的一个空白点，没有竞争工程，去化压力小；同时，工程的劣势也比较明显，那就是工程所处的区位以及工程目前周边的环境。而工程周边环境脏乱差更是制约了客户的关注。工程操作面临更多潜在威胁的时候，我们如何躲避劣势和威胁，充分利用优势和时机，对工程进行准确定位和操作，便显得至关重要了。工程市场定位工程市场形象定位建议定位依据工程的本身条件工程所处的区位市场的成熟度工程客源的来源定位策略要点——我们的潜在目标客源来自于哪里？如何抓住市场的主流客源？他们有什么需求？——如何拓展客源面，吸引区域的优质客源来关注本工程？——在区域刚开展之时，产品如何能走在市场的前列？将市场和公司的品牌塑造长期延续下去？工程形象定位结论：定位依据：——产品所处的市场空白空间，能够做到产品风格独树一帜，吸引客户的眼球；——符合小私营业主、企业白领等中等阶层寻求高贵品质的心理特征；车坊·首席尊贵人文社区对价格的评估，主要还基于以下几点的考虑:工程所处的位置---车坊镇有效导入区域外客户群体理性价位=快速去化工程价格定位公寓均价：4800－5000元/平方米别墅均价：6800－7200元/平方米根据我司对车坊房产的考察以及判断，结合本案的实际情况以及08年车坊房产价格的市场走势，因此，我司对本案面市时的市场均价建议如下：正常的客户属性有两种，一是价格敏感带的客户，关注的是产品的价格；一是产品敏感带的客户，首先关注的是产品是否适合自己的需求。而从本工程所面临的市场环境来看，目标客源具备了包含这两类属性客户的条件和潜在能力。工程客源初步定位

别墅产品

私营业主政府行政事业机关企业高管其他〔经济实力强的客户〕多层产品

动迁户

企业中高级管理人员

政府行政事业机关即将结婚的年轻人本地私企业主教师别墅产品客源

多层产品客源

动迁户客源特征：原先就生活在周边区域，新城建设产生的动迁需求，不愿居住动迁房，想追求更高品质的居住环境，对新事物接受度不高，动迁补偿有一定的经济实力；年龄阶层：约为30-50之间；购置目的：根本是用于自住；考虑因素：对本区域开展前景认可、对居住环境的熟悉，向往舒适的生活，参考价格因素，考虑总价，觉得性价比较高，物有所值；即将结婚的年轻人客源特征：刚参加工作不久，有一定积蓄，主要还是靠父母的支持；年龄阶层：约为23-28之间；购置目的：主要是用于自住，改善居住环境；考虑要素：对本区域开展前景认可、想提高居住品质，参考价格因素，觉得性价比较高，看重产品的附加价值和增值潜力，要物有所值；教师客源特征：目前已有住房。他们多在周边区域学校工作，经济实力中上，工资稳定，收入中上(年薪6万以上)，对物质领域和精神领域有着一定的追求年龄阶层：约为30-45之间购置目的：主要是用于自住，改善居住环境；考虑要素：对本区域开展前景认可、对现住环境不满意，想提高居住品质，尊显自身、参考价格因素，觉得性价比较高，看重产品的附加价值和增值潜力，要物有所值；产品规划建议——人文景观产品规划建议——水系景观〔沿河景观示意图〕会所规划建议——会所建议建议本工程设立局部的会所供能，提升工程生活档次及文化层次，因此，会所也是目标客户群置业过程中重点考虑的根底设施，采用现代主义的表现方式，合理利用有限的场地，将意境充分的表达出来。会所设施功能建议减压桑拿室——提供休闲桑拿效劳。乒乓球室、桌球室——标准设备。健身室——完善健身设备器材，日夜开放。书吧——安静的休闲文化娱乐生活康乐棋牌室——完善的棋牌设施。亲子托儿室——提供托儿效劳，设有丰富的儿童玩具和儿童读物。社区效劳中心或管家部〔为客户提供钟点工等相关效劳〕

室外休闲活动设施安排：儿童活动天地——户外的组合玩具设施。休闲按摩步道——通过铺设沿路的特制按摩石卵，引入流行的足部穴位保健按摩疗法。会所规划建议——泛会所建议产品规划建议——物业〔1〕品牌智能化楼宇系统采用局域网构成宽带综合业务网络；采用双向有线电视网络和住宅智能化管理系统实现家庭防盗报警和三表抄送；采用住宅小区智能化系统平台，实现总台控制、门禁管理、车辆出入管理、公共设施监控、电子巡更；采用播送设备构成背景音乐系统；采用信息化物业综合管理系统实现全面现代化的物业管理。〔2〕品牌物业效劳物业效劳越来越受到购房者的重视，品牌物业管理可以提高工程档次。鉴于品牌物业介入本案直接管理的本钱及可行性，建议本案引入品牌物业管理参谋，以标准化模式管理本小区，介入前期〔售楼处〕的物业效劳，丰富本案卖点，给购房者可感知的尊贵效劳。第二局部：业务篇核心内容第三局部：企策篇第一局部：市场篇全案推进方案营销总策略创新策略现场执行策略全案营销策略整合营销策略操作策略Ⅰ、全案业务营销策略一、营销总策略

团队协作，性价比取胜，健康人文社区气氛营造，争创热销阐释：以良好执行力、优质的效劳所组成的最正确团队效劳于业主；充分提炼、升华产品卖点，把工程塑造成区域性价比；进行社区气氛的营造，建立工程及开发商良好形象；针对产品、针对客户，到达精准营销目的。二、整合营销策略业务技巧的运用

销控引导营销推广的整合运用博思堂公司销售网络的客户资源开发

完美售謦

三、工程操作营销策略

外围营销策略增值效劳策略营销节奏策略物业升值策略常规策略的整合运用通过在外围设立售楼处，扩大工程的知名度，同时可以躲避现场环境和工厂所带来的不利因素。3.1外围营销策略3.2把握营销节奏■为已购客户提供增值效劳，让客户体验到尊贵，增加工程影响力和美誉度。■在贯穿全程的产品说明会过程中，聚集大量的人气，吸引市场的强烈关注。让客户体验到尊贵，体验到物超所值，购置和入住本小区就是身份的象征。3.3增值效劳策略本案所处区域已经由原来的吴中区，划归园区管辖，车坊将是园区未来开展的重点，目前车坊的业态和居住环境都将有大的变化，物业的升值空间较大，保障客户的购置信心。3.4物业升值策略销控引导SP活动的开展销售技巧的运用镇区大型看板的树立；DS运用在销售过程中；3.5常规策略的整合运用四、现场执行策略培训全体工作人员的效劳意识，顾客就是“上帝〞，让顾客感受高档社区的气氛,是身份的象征；让客户体会人性化效劳,处处是贵宾的享受。如:门口设有穿制服的保安开门,售楼处有贵宾休息区，提供咖啡;工作性质不同，职务不同，着装不同，表达职业的专业形象；每位效劳人员见到客户都主动向客户问好，礼让客户；使用标准礼貌用语。让客户如沐春风，为工程加分,增加对工程的好印象；标准作业流程博思堂业务标准作业流程的意义：了解客户需求、掌握技能1.1、更快更合理的掌握并运用业务技能1.2、了解每个环节的要点与本卷须知4.1现场执行五、营销创新策略产品营销互动式体验营销营销创新策略作为最常规的营销手法，产品营销是做好一切营销工作的根底，在产品营销中，最大化展示产品创新的价值是产品营销的核心。“鸿顺花苑〞人性化的设计理念，创新的产品特征，是产品营销推广的核心要素。在产品营销中要坚持以下方面：①产品的配套要周全：车位配比高；②产品的亮点要强化：多层住宅和别墅的结合、中高档社区的表达；③产品的内涵要多元：如建筑细节、智能化的配套等等，也要有新的创意，吸引客户的眼球。5.1产品营销体验营销是新进地产商、地产工程，树立市场形象，吸引市场关注的一剂强心针，通过直接的体验感受，迅速建立品牌的知名度与信任度，我司认为，体验营销应从以下几方面进行：1、视觉体验：工程的logo设计、整体色彩，销售人员的精神面貌、着装品位、销售现场的包装等等，都要给人以全新的视觉感受，对产品的规划细节予以公示，增加卖点；2、效劳体验：通过销售人员与外界接触的言谈举止、接待方式，以及为工程销售所做的各种配套效劳，要能给外界一种有亲和力的、人性化的、细致入微的效劳感受；5.2互动式体验营销3、现场实景体验：通过现场实景样板带的装修与包装、样板房实景生活展示等多方面，形成最正确的现场感受，给消费者以购置信心和购置冲动，冲击眼球。强调高尚社区的理念，把自我生活风格的理念落实到每个细节，给客户以强烈的冲击，激发购置热情。再通过现场背景音乐的衬托和销售人员的热情讲解，让客户有贵宾的感觉。4、外围售楼处和现场的动线体验：本案的方位比较深远，交通不是便利，周边环境也有点差强人意，所以要在离现场不远的闹市区设置外围售楼处，采用看房车接送的方式来躲避。同时在沿线设置路牌和道旗，分散客户对周边环境的参观。全案销售方案整体推售进度价格策略全案营销策略销售进度控制入市原那么及时机

每个工程的推广时期原那么上都均分为五个阶段，即概念导入期、前期酝酿期、公开出售期、持续热销期、尾盘销售期。概念导入期:2021年4月中旬-2021年6月底媒体物料和公关的准备前期酝酿期：2021年7月初-2021年9月初售楼处的包装、接待，制定价格体系，制定开盘策略，制定开盘的方案，合同的准备，物业管理前期协议确实定，媒体炒作和广告攻势公开出售期：2021年9月6日盛大公开，前期广告的总结，后续公关的准备持续热销期：2021年9月-2021年4月客户的效劳，客户的挖掘，客户的积累，提价时机的把握，主动推销的运用尾盘销售期：2021年4月-2021年6月底媒体炒作，广告攻势，清盘活动Ⅱ、全案销售推进方案2.1销售进度控制渗透式入市本案的前期预热及销售阶段的造势要恰到好处，用较少的宣传到达众所皆知，逐步进入市场。分批分期入市本案区域内其他别墅产品没有，有自建的独家庭院，拆迁安置的住宅很多，纯商品房的工程有两个，已经售磬。根据本案的地块现有情况以及工程的前期酝酿推广时间估算得出，本案别墅和多层分三个批次推出：2021年09月06日第一批入市；2021年12月06日第二批入市；2021年4月18日第三批入市2.2入市原那么及时机定价原那么稀缺物业形态价高原那么：别墅的价格要具有当地领跑者的风范朝向、景观、楼层差异原那么

房型市场认可度差异原那么：C、D户型〉E、F户型〔面积大小〕整合的原那么

2.3价格策略低价入市低开高走目的：低价入市，试探区域市场接受度，首期将所有户型公示，缓慢提价，快速带动后续工程销售，树立热销，活泼优质产品形象。低开：打造车坊地区的中高档社区，以低价吸引区域性的关注。高走：在区域性形象已经建立，市场关注度提升的根底上拉高价格，同时赢取市场巨大口碑。

本案价格策略

前期准备工作的充分准备

有充足的时间去化第一批次房源，为二次提价提供时间的保证

通过前期的蓄水，适时机将产品公布于市，去化房源

开盘策略推进阶段详述本案总建面积约为24746.85平米，其中别墅约为3641.40平米，多层约为20950.45平米,我们将全案24746.85平方的销售周期分为三个阶段：预期如下：销售时间：6销售周期：9个月销售面积：24746.85平方08年09月06日开盘08年12月-09年3月别墅5套多层38套08年9月-08月11月别墅5套多层75套09年4月-09年6月别墅4套多层61套清盘阶段去化表2.4整体推售进度第1期第2期第3期第1期

工程自2021年04月下旬开始进入推广筹备阶段，预期2021年09月06日正式开盘，为寻求此段时间的客户积累爆发的销售策略，后期滚动式推广以及口碑营造，可造成高端产品市场热点关注，针对各月的来人以及预期成交数据比照进行了预期设想，特制定以下推案原那么：少推多开：前期入市试探市场的反响，预热，以便提价客户的持续积累：保持关注的人气户型大小的互补：每批次推出都有大小户型的房源可选降低和躲避风险：通过整合，有效保持房源的去化，完美清盘

推案原那么第一阶段2021年9月—2021年4月月份产品预计推出（套）去化率预计去化（套）2008年9月-2009年4月别墅1090%9多层11390%101合计123110第二阶段2021年4月—2021年6月月份产品预计推出（套）去化率预计去化（套）2009年4月-2009年6月别墅580%4多层7390%66合计7870工程阶段去化数据表工程资金回笼方案表阶段总推出套数月份预计去化套数预计价格（元/平）预计回笼资金（元）第一阶段别墅102008.9-2009.49700016380000多层113101490054439000第二阶段别墅52009.4-2009.6471007384000多层7366500036300000合计2008.9-2009.6别层167第二局部：业务篇核心内容第三局部：企策篇第一局部：市场篇媒体投放活动促销阶段准备推广思想隐于镇——中隐大隐隐于市，小隐隐于林因富而隐、因隐而更显富车坊镇第一“隐〞“富〞社区鸿顺花苑推广思想因隐而动本案区位于车坊镇镇内，外街商业同临案的老旧业态将本案形成一个弧形包围圈。使本案处于一个“隐〞的微妙格局中。于住，隐将是一大卖点。于销，隐将是一大弊端。故我司建议，动态营销，以走出售楼处宣传的方式，让镇区城区、更多的人注意本案，了解本案、喜欢本案对于本案的推广和抬价都是行之有效的销售策略。推广思想因墅而力车坊镇原来东有油车，西有糟坊，故名车坊。是较具典型的依靠民营产业开展的苏南小城镇。车坊镇人文底蕴较低，开展空间却较宽，规划前景也很广阔，在这个小镇上现在没有别墅工程，本案的别墅工程，使得本案在当地的产品定位上具有较高的升格空间。可以力压当地的大量拆迁房和民居，在少数的商品房中占据翘首，成为当地尊贵身份的居住象征。推广思想推广思想——车坊镇鸿顺花苑筹划案态营销压镇区借风势坊制霸动力车媒体投放活动促销阶段准备推广思想常规性媒体组合拳覆盖车坊片区媒体投放总策略以媒体配合活动网络化媒体拉动市区人气注意工程媒体投放75操作手段：远交近攻核心进阶：效果费用时间户外媒体DM短信报网软文SP活动媒体非主流媒体媒体推广思路媒体投放76*销售团队要积极跑出去，配合活动营销推盘。*镇区媒体选准点，算准钱，精巧放置，树立镇区尊贵形象。远交近攻媒体投放利用网络和电广向市区渗透一个媒体关系网，用组团看房的形式促进去化。77一个工程，全市都有“售楼处〞支点：我司拥有精锐稳定的房产中介置业经纪行，在苏州各区都有稳定的业务关系网络、利用市民想在园区置业的心态和诉求，我司的门店资源可以在本案的推广中起到助推作用。媒体投放一个工程，全市都有“售楼处〞理念：全市各区打响园区鸿顺花苑的广告。让苏州其他各区想在园区置业的客户看到鸿顺花苑，想买鸿顺花苑。保障：我们有一流的业务团队，久经房产市场的沉浮，将鸿顺花苑交给他们，鸿顺的售楼处，将由一个，遍布全市，鸿顺的业务团队，将由数十人，变为上百人。鸿顺的声音，将遍布全市。媒体投放路演，设点宣传是众多房产工程屡试不爽的方式。本案的体量和户型配比，适合在以下几处进行分时定点的户外伞设点派单。以增加市区兴趣客的发生。大型市民活动广场设点派单媒体投放1.石路广场2.园区欧尚广场、邻里中心、联丰广场3.观前街人民商场对面广场。80户外媒体——没户外，难以找本案户外广告对于开发商与工程形象的建立起着十分重要的作用，在工程销售的前期有效选择户外媒体进行宣传，是有效建立工程形象的第一步。本案因为处于隐的格局，必须要通过户外广告的指示功能来将本案的区位观表达出来。否那么，将是本案去化的一大隐患。看板广告站台广告+车身广告路旗灯箱广告118路166路56路〔舍〕59路〔舍〕媒体投放81葑门换乘站南-苏大东校区-夏园新村-欧尚-欧莱雅-苏桐路西-苏桐路东-国际科技园-星海街南-清源水业公司-高尔夫花园-二一四村-金湖-华莲村-星湖街-荷韵新村-荷花公园-园区七中-敦煌路-莲花新村区-研究生院-西交大-塘管厂-陈家浜-车坊车坊

-陈家浜-塘管厂-西交大-研究生院-莲花新村区-敦煌路-园区七中-荷花公园-荷韵新村-星湖街-华莲村-金湖-二一四村-高尔夫花园-清源水业公司-星海街南-国际科技园-苏桐路东-苏桐路西-欧莱雅-夏园新村-苏大东校区-葑门换乘站南

公交车广告？媒体投放官渎里立交桥-新苏工业区-板泾-弘德路-新屹大厦-育才中学-万源路-扬东路-跨塘汇隆街-园区五中-娄江中路-瑞华路-珠泾路-上娄路-苏虹中路-沈浒路-九龙医院-园区行政中心-旺墩路-会心街-湖东邻里中心-长乐街-金鸡墩-星湖街-荷韵新村-荷韵新村南区-莲花新村六区-莲花新村五区-仁爱路-研究生院(苏州大学)-中科大-专家公寓-独墅湖体育馆-创苑路-纳米科技园-松涛街-雪堂街-星塘街-普慧路-朝前村-车坊

-车坊国土资源所-杨家浜-淞泽家园118路166路82报网软文网站广告报纸广告报网软文用于协助本案推案活动的造势，通过在周边知名报纸、网站发布活动内容和征召信息等扩散关注人群，并对本案市场形象的拔升至关重要。媒体投放84网络广告抱团营销策略利用网站的看房团购活动，利用与网站签订协议的方式，由网站定时定点地组团市区各地的园区购房意向客户，分类别分批次地带看至现场，加强业务接待。媒体投放85点对点派发媒体DM应本案目标客群中存在一局部可判断的圈层人群，针对此类客源的培养，直邮类的广告媒体将扮演重要的角色，这也是本案推案进程中拉拢客源和的主要手段。小楼书短信〔考虑〕媒体投放86媒体投放1.独墅湖高校区教师直邮2.各门店询园区房客户直邮3.车坊周边民营企业主和管理人员直邮4.车坊周边动迁户派发。5.机关市企业主定投。87非主流媒体考虑到工程本身拥有相当客观的宣传资源，从工程本身特色出发，建议联系制作一批具有当地特色的主题媒体，配合工程推案宣传，借力于工程本身的传播资源，将为工程的推广增加珍贵的动力。媒体投放88SP活动媒体本案推案进程中将穿插许多主题活动，为配合主题活动造势，吸引市场眼球，提高关注人群积极性，建议制作一批SP活动主题媒体，配合活动发放，促进提升本案市场印象。媒体投放89鸿顺花苑媒体推案方案排布表08年5月08年7月08年6月09年6月09年7月08年8月09年2月09年3月09年4月09年5月08年11月08年12月08年10月08年9月09年1月路旗看板DM短信软文网络90媒体投放活动促销阶段准备推广思想?吕氏春秋·士容?：“夫骥骜之气，鸿鹄之志，有谕乎人心者，诚也。〞?史记·陈涉世家?：“嗟乎！燕雀安知鸿鹄之志哉！〞“鸿〞之志因“鸿〞而志，因志而富，因富而隐，因隐而更富。“鸿〞者隐而不发，富而不露拉开位置，打造气质。所以富者更富活动促销92阶段活动作为主力加推去化1.各推广阶段安排小规模造势活动促进客源消化。3.强化活动现场的包装气氛2.派单、团购配合，聚集、筛选意向客源。活动促销93售楼处现场包装建议建议售楼处设于镇区三叉口，人流较集中的交通区、私车站、卖场、饭店等人流量较大的场所。在售楼处装修之前，以高调包装装修现场的方式，引起过路客的好奇心。装修风格力求同工程宣传主题表现一致，长期保持明快干净的外立，同时日夜室内打高亮明灯，令工程长期保证亲和力。和喷张力。活动促销94主题：关键字：高调、贵感活动目的：1、高调入市，压迫镇区眼球。2、提高工程在当地市场的知名度，发挥口碑传播效应。3、以礼待客，小礼品博好感时间：08年6月底—08年9月初地点：市区售楼处现场活动思路：1．公司企划团队出击、包装工程2.当场发放一些主题小礼品，如面纸、购房优惠卡等，配合派单，鞭炮等，抓住眼球，发挥口碑。重点投放媒体：户外保证竖起、网络配合，派单。

起飞，鸿鹄之志

——售楼处进场活动促销

主题：关键字:尊贵口号、镇区新风住宅，产权商品房活动目的：1、全镇片区内覆盖式派单。强打镇区最好的住宅。2、利用全镇居民口碑心理，营造当地最优质小区口风。3、主动推销，让镇民牢牢记住工程的尊贵。时间：08年6月底—08年9月初地点：售楼处现场至工程现场活动思路：路演，文艺节目。配合售楼处煽动宣传，辅助以舞台问答的方式散些礼品，问题同工程主题相关。让镇民牢牢记住工程。发散口碑效果。媒体：派单、

网络信息变更。“鸿〞动车坊——车坊全镇覆盖式路演活动促销96煽动路演

主题：关键字：别墅、团购、媒体、网络活动目的：1、让不了解工程的客户和媒体了解工程。2、让了解工程的客户喜欢工程。3、抓大客户，去别墅，联系团购。时间：08年6月底—08年9月初地点：当地饭店活动思路：冷餐形式邀请当地的民营企业家、园区的别墅和意向客户，邀请学校的教师教务代表来参加产品说明会，让他们了解工程，并利用销控手段让他们对工程发生兴趣。邀请合作媒体进行现场资料收集。便于媒体宣传需要媒体：

网络信息、短信、DM、会后酌情考虑电视报道“鸿商巨贾〞车坊看房——产品说明会活动促销98主题：

关键字：开盘、林肯车送回家活动目的：1、开盘，去化，求吉利。2、建立工程基价，为后期提价打底。3、以礼换心，树立购置客户尊贵高端的形象。时间：2021年9月地点：售楼处现场活动思路：开盘、开发商老总、镇领导剪彩，开光。同时配合我司开盘经验的业务执行、保证整个业务的去化流程畅通，租一辆加长型林肯，用林肯车把每一个下定的客户送回家。

开盘围观的没有礼品，下定的送“鸿〞图一张。媒体投放：短信通知登记客户、DM派单、网络信息变更。沿街户外内容调整。

“鸿〞图万“礼〞——开盘活动促销主题：

关键字：带鸿顺花苑的福字、年后提价活动目的：1、福字以楼书的形式进行一次派发。2、为年后提价展开攻势起到粮草先行的作用。时间：2021年过年地点：周边集市活动思路：新年贴福字是一个民俗，我司建议上街送带有鸿顺花苑字样的福字、或对联，让商户、民居、都有鸿顺花苑的字样。为年后提价开攻势提供一个心理印象的铺垫媒体投放：DM派单、网络信息变更。

“鸿〞福齐天——全镇送福派单活动活动促销主题：

关键字：免费搬家送货上门活动目的：1、促销形式。2、为第二次提价提供一个增值点。时间：持续销售期中持续进行地点：本案现场现场活动思路：买房以后，帮客户搬家，准备一辆大货车。负责送货上门，酌情考虑是否送点简单家具。媒体投放：短信通知登记客户、DM派单、网络信息变更。“鸿〞装“速〞裹——买房送搬家活动活动促销主题：

关键字：老带新教师、网络客户等团购活动目的：1、老客户带新客户的形势。争取增加意向客户数量。2、请如教师等的团购对象，拉至现场参加团购洽谈。3、展示建材表达开发商诚意。时间：2021年4月—6月地点：本案现场活动思路：邀请下定客户和意向客户到现场，用周边踏青钓鱼的形式抬升工程人气。老带新的方式加快去化。其次展示产品建材媒体投放：短信通知登记客户、软文，DM派单、网络信息变更。“鸿〞堂大笑——春季踏青钓鱼团购节暨建材展示活动促销主题：

关键字：面品牌活动目的：1、尾盘期的一个清盘促销2、购房客户的答谢至礼，抬升开发商品牌。时间：2021年9月地点：车坊镇饭店活动思路：带新老客户以吃喜面的方式庆祝清盘，面可以用海