美容行业终端培训手册

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终端培训手册

XX有限公司

目录

第一章：香薰基础知识

第二章：皮肤的基本构造

第三章：皮肤的生理特征

第四章：皮肤的分析测定

第五章：影响皮肤的因素

第六章：问题性皮肤的诊断

第七章：问题性皮肤的护理

第八章：XXXXXX香薰系列产品

第九章：促销与终端促销

第十章：促销人员的销售程序

第十一章：促销人员销售技巧

第十二章：与顾客接近的技巧

第一章

香薰基础知识

1.香薰精油的历史

A)在远古时代，世界各国都先后发现利用植物的芬香成份作为美容或治疗

之目的，古代埃及人除利用天然精油作为化妆品及治疗疾病外，在做木

乃伊时，还用作防腐剂使用，可见其天然防腐功能尤胜于现代科学防腐

剂。

B)早在公元前二千六百年，中国人已利用植物治疗疾病，医治伤口等。

C)十七世纪欧洲蒸镭所得油品主要做为药用，而在亚洲这些油是宗教仪式

中不可缺少的香料，而作为香水也备受欢迎。

D)十七世纪时希腊人以埃及人为师，将植物和精油的知识，用于医药及香

氛治疗，利用带香味的植物来护理和改善身体及情绪的状况。从此，香

薰也成为贵族的美容时尚。

E)1910年，法国化学家雷内•盖特佛塞(现代香薰疗法之父)，因意外烧

伤手部而抹了薰衣草精油，惊喜地发现伤势快速恢复并没有留下疤痕。

于是于1928年创造“芳香疗法工

F)1950年，英国籍美容师玛格里特・摩里第一次将芳香疗法引进美容领

域，使芳香疗法倍受关注。

2.什么是精油？用在美容方面有些什么功效？

精油是从植物的根、茎、叶、果实中提取出来的植物精华油。它是在特

定时间、经特殊提炼方法提取出来的似油非油的液体植物精华油，是植物的

荷尔蒙，是植物的原动力，是血液和灵魂，是植物在大自然的阳光作用下吸

取氧份和二氧化碳后转化成的荷尔蒙。它是易挥发、易渗透的高浓度植物精

华油。

功效：①它可促进血液循环及细胞的新陈代谢，加强皮肤的抵抗力及细

胞的再生力，有效改善皮肤问题和延缓肌肤衰老。

②部分精油的性能比普通草药高70倍，渗透力强，能迅速针对

人体内各个部位进行调节，增强抵抗力，恢复健康状况。

3.精油的提取方法和进入人体的途径是怎样的？

精油提取的方法有：①蒸僧法②浸泡法③萃取法

④压榨法

进入人体途径：①通过鼻腔吸入，刺激嗅觉神经、大脑皮层，并传递到

大脑的嗅觉区，促发大脑神经化学物质的释放，产生镇静、松弛、刺激

和提振的效果。

②通过皮肤，精油分子渗透到皮下，进入血液循环和淋巴循环，到达

全身各个器官。它吸收后最后通过汗液、尿液排出多余精油分子。

4.植物精油的特性有哪些？

（1）挥发性分为：①高度是从果实中得到，直接用于神经系统，

它们在20分钟内完全挥发的。②中度是从花、叶子得到，作用于内

脏，在一小时内完全挥发。③低度从花瓣、木得到的，作用于内脏、

神经系统，在2小时内完全挥发。

（2）渗透性植物精油经过皮肤一般在3—5分钟到达真皮层，10分

钟进入血液和淋巴循环系统，4-6小时排出体外，24小时内可闻到汗

液、尿液中的气味。

（3）高浓度一般植物精油都不能直接接触皮肤,要经稀释后才可用o

除薰衣草、茶树精油外。

（4）再生性植物精油可加强皮肤细胞的再生力，增强抵抗力。

（5）消炎杀菌植物精油是取自天然的杀菌良药，无毒副作用。

（6）协同作用配合其它精油效果将是1+1>2

第二章

皮肤的基本构造

皮肤由表皮、真皮、皮下组织三部分组成。皮肤是人体最大的组织，约

占体重的16%,成人皮肤总面积约为1-2平方米，皮肤的厚度为0.5-4毫米

（不包括皮下组织）皮肤是人体的天然外衣，不但具有保护、感觉、吸收、

分泌与排泄、调节体温、参与代谢和免疫反应等生理功能，而且由于表皮的

坚韧、真皮的弹性、皮下组织的软垫作用，形成了人体的天然屏障，维持着

人体健美的外形。

1、表皮共分五层，从内向外依次为基底层、棘层、颗粒层、透明层、

和角质层。表皮中没有血管，但有丰富神经末梢。

（1）基底层有两种细胞，一种基底层细胞，具角化、角质剥落的作用。

另一种是色素母细胞，具有保护光屏，防止紫外线伤害深层组织和隔绝

的作用。表皮的新陈代谢即细胞的生成过程约19天，角化过程加上角

质剥落过程约28天，共为47天的这样一个过程。一般女性25-28岁皮

肤的新陈代谢最为活跃。

（2）棘细胞层由4-8层带棘的多角形1组成，是表皮中最厚的一层。

各细胞间有间隙，储存淋巴液，以供营养。

（3）颗粒层由2-4层梭形或菱形细胞组成，它有障壁层和晶样角质两

种结构重要组成。

（4）透明层出2-3层扁平无核细胞构成，排列最疏松，常见角质发达

的部位，如手掌和脚底。

（5）角质层由数层极扁平无核的角化细胞构成。

2、真皮分为两层由乳头层和网状层组成。主要为结缔组织，由胶原纤维、

弹性纤维、网状纤维和基质、细胞组成。另外还有许多皮肤附属器。

（1）乳头层由胶原纤维组成，内有丰富神经末梢毛细血管。此部位感

觉特别灵敏。

(2)网状层由较粗大的胶原纤维组成，内有丰富血管、淋巴管、神经、

肌肉及皮肤的附属器。

(3)基质的主要成分是粘多糖，起到保持组织内水分和防止病原菌的侵

入。

(4)细胞是由纤维母细胞、组织细胞、肥大细胞组成。其具有产生基质、

纤维，免疫功能，和过敏反应有关。

3、皮下组织由大量脂肪组织及疏松结缔组织组成，并含有动脉、静脉、

汗腺、神经及深部毛囊。其作用避震，保护内脏，保温，提供储存热能、

促进女性发育、参与女性性腺成熟过程、构成人体柔滑曲线。。

4、皮肤的附属器

(1)血管可供给营养、吸收废物、并可调节体温。

(2)淋巴管是循环的重要辅助系统，与免疫反应有关。

(3)神经主要含有运动神经纤维、知觉神经纤维及分泌神经纤

维。

(4)汗腺汗照的总数为2007500万条，可为小汗腺和大汗腺。

(5)皮脂腺它在脸部鼻周围最密，其次是额头。皮脂腺分泌的油

脂可滋润和保护皮肤、毛发，有助于防止皮肤中水分的蒸发，因其呈

弱酸性可抑制和杀灭皮肤表面的细菌。成年人一天分泌皮脂约2克，

以早晨最高，夜晚最低。

(6)毛发和毛囊毛发的生长期为2-6年；休止期为2-3月。每天

正常落发不应超过100根。毛囊起到保护套的作用。

第三章

皮肤的生理特征

皮肤的生理功能有以下几方面：

一、保护作用

皮肤能抵御来自外界的物理和化学刺激，起着保护机体的作用。皮肤

的主要屏障部位在角质层，其表面覆盖着一层由皮脂分泌的角质细胞膜,

维持汗液组成的薄膜，具有滋润皮肤的作用，并使亲水性化学物质不易

被皮肤表现吸附。角质层下面有一层半通透膜，可防止角质层与体内水

份交流，使水份只湿润角质而不渗透入体内，同时角质层中有自然保湿

成分，从而使水分得到了保持。当角质层水分在10%以下时皮肤可出现干

燥粗糙。

二、吸收作用

皮肤具有选择性地吸收外界物质的能力，有人称皮肤的吸收和渗透作用

为皮肤的“开放功能”面部皮肤因毛囊孔、汗腺孔及皮脂腺孔均较多，

加之角质层较薄，故其吸收能力强于其它部位。

三、分泌与排泄作用

主要是指汗腺、皮脂腺的分泌与排泄。皮脂腺主要分泌出皮脂，汗腺

主要排泄汗液，其一方面保持皮肤表面的湿润性，另一方面担负着调节

体温和排泄废物的作用。

①气温超过临界水平温度（31-32摄氏度）皮肤可大量出汗，皮脂熔点

为30摄氏度，高温时排泄增多，皮肤温度上升1摄氏度，则皮脂分泌

量提升10%。

②湿度皮肤表面水分高则皮脂易乳化扩散，皮肤干燥时则分泌扩散缓

慢。

③年龄性别儿童及老人皮脂排泄少，青春期则多，男性比女性皮脂分

泌多。

④饮食高糖类、动物性脂肪及刺激性食物可增加皮脂分泌排泄，热饮

料、咖啡、酒类和辛辣食物可增加排汗。

⑤内分泌垂体、肾上腺皮质、性腺分泌与性腺等活动有关，在第二性

征发育期分泌较旺盛。

⑥精神神经因素兴奋激动可使汗液、皮脂排泄增多，神经损伤可影响

汗腺分泌。

四、代谢作用

皮肤参加整个机体的糖、蛋白质、类脂质、水电解质、维生素及酶等

的代谢过程，皮肤是糖的储存库，相当血内含量的2/3左右，具有适时

地调节血糖的作用，当血糖增高时，大量的糖进入皮肤，皮肤含糖量过

高则利于细菌繁殖而常患疗肿。皮肤还含有蛋白氮及非蛋白氮，表皮中

的蛋白氮主要是氨基酸构成，如皮肤中非蛋白氮含量增高则可以引起皮

肤瘙痒。皮肤是人体中仅次于肌肉的蓄水库，也是盐的主要储库。皮肤

还含有多种酶，在代销过程中起触酶作用，所含的透明质酸酶可使皮肤

对许多物质的渗透性增加，而抗组织胺制剂则抑制其活动。皮下组织还

是人体脂肪的主要储蓄库，皮肤中如缺乏某些不饱和的脂肪酸就不能维

持正常状态。

面部皮肤的角质层薄，毛细血管网丰富，又直接处于空气中，故其呼

吸功能较其它部位更突出，在选用护肤化妆品时必须注意此类。

五、皮肤的PH值

皮肤表面的PH值为5.5-7.0之间，最低可为4.0,最高可达9.6,大于7为

碱性，小于7为酸性等于7为中性,故正常皮肤偏酸性。小汗腺多的部位

约5.5+0.5,大汗腺较多大部位则为6.5+0.5,一般认为头部、前额及腹股

沟偏碱性,而上肢及手背处偏酸性.皮肤对PH在4.2-6.0范围的酸性物质

有一定的缓冲作用，弱酸对于皮肤具有适度的收敛作用，而强酸则会伤害

皮肤.

第四章

皮肤的分析测定

⑴皮肤的类型与特点

1.中性皮肤

特点：中性皮肤油分和水分比例均衡，其PH值为5.0-5.6皮肤含水量为

25%左右,皮肤毛孔细小,纹理细腻,皮肤光滑滋润有弹性,表面不粗不粘;皮肤

易随季节和健康状况的变化而局部地变油或变干.

护理要点：中性皮肤的人由于皮肤状况良好,很容易疏忽皮肤的保养，但随

着季节的转换、紫外线过度的照射及年龄的增长，如果没有适当的保护，仍

然会形成斑点或使皱纹提前到来。因此对中性皮肤进行每天保养是非常重要

的。要注意保养品的选择，并配合季节和年龄，避免过于清爽或过于滋润。

2.干性皮肤

特点：干性皮肤油分和水分均少，其PH值为5.6-6.6,含水量为10%左右，

皮肤毛孔极小，几乎看不见,纹理特细腻,皮肤干燥无光泽,较粗糙,缺乏娇嫩

感;清洁后皮肤有紧绷感易老化,容易长黑斑及细小皱纹，但不易出粉刺及面

鲍；的着力强，化妆后不易掉妆;皮肤对外界刺激缺乏抵抗力，易受冷、热天气

影响而变的发红、起皮、干裂，有些还引起毛细血管扩张，出现红血丝面容。

严重者即为敏感性皮肤。

护理要点：清洁时选用温和的洁面乳或洗面奶，勿洗除过多的油脂，最好

用冷水洗脸，之后应立即进行保养；保湿滋润要同时进行，保养要充分，要

特别注意水分的补充；进行特殊护理时要加强皮肤的按摩，以促进血液循环，

增进皮肤的生理活动，不要频繁蒸脸，多做营养性面膜护理，注意饮食营养

的均衡，多吃美容性食品，注意睡眠的充足。

3.油性皮肤

特点：油性皮肤水分和油分分泌均多，其PH值为4.5-5,皮肤含水量适中，

皮肤毛孔粗大明显,纹理粗糙,表面肥厚，油光满面，严重者呈桔皮样皮肤，易

生粉刺及面鲍，但不易起皱,也不易过敏;附着力差，化妆后易掉妆.

护理要点:清洁时选用去脂力强的清洁用品,使肌肤清爽,可选用温水洗脸,

加几滴白醋效果较好，但注意不要用碱性强的洗面用品，以免破坏酸性保护膜,

护理时应以保湿为主，以补充水分,可选用收敛性化妆水和其它保湿成分，以

防止皮肤转为干燥性油性肌肤;进行特殊护理时以蒸脸、敷面为主，选用深层

清洁面膜，彻底清洁毛孔污垢，促进表皮角化，使皮脂分泌正常，每周1〜2

次，饮食以清淡为主，少吃油炸、酸辣等刺激性饮食及甜食，忌烟酒，多吃

水果蔬菜，可适当补充维生素B6、维生素C、，并注意不要熬夜，保证睡眠。

4.混合性皮肤

特点：混合性皮肤在T型区域（额头、鼻子、人中、下巴）呈现油性

皮肤特征，两颊部位呈中性或干性特征。

护理要点：清洁时以T字带为主；保湿滋润以两颊为主；进行特殊护理

时在T字部位多做局部清洁敷面，两颊部位多按摩，以营养面膜为主。

5、敏感性皮肤

特点：皮肤毛孔紧闭细致，表面干燥缺水而粗糙，皮肤薄，隐约可见微

细血管和不均匀潮红。眼周、唇边、关节、颈部容易干燥及发痒。多有过敏

历史。

护理要点：禁忌各种碱性肥皂或碱性洗面霜，酒精，热、各种摩擦，去

角质，各种净化面膜、倒膜、电流。避免阳光直射，随时做好防晒、隔离工

作。注意消毒卫生。尽量使用无香精无色素产品，不要频繁更换化妆品。

⑵色斑皮肤的辨别

1、雀斑特点：它是一种常见的色素障碍性疾病，多见女性，自5岁左

右就出现，随年龄的增长而逐渐增多，。它呈黄褐色或咖啡色，通常出现在脸

部的双颊和眼眶周围。雀斑皮肤里黑色素细胞的酪氨酸酶的活性较其它部位

高,它们是由遗传因素决定的，日晒是雀斑形成重要外界因素。它颜色的深浅

是由季节变换而不同。

2、黄褐斑特点：它常见于多发性后天皮肤色素疾病，好发于前额、眉、

鼻梁、两颊、上唇处，外形看起来像一只蝴蝶。黄褐斑分轻、重两和，有色

素沉着较浅淡的，有色素沉着较深的。但又可分为：表皮型，呈淡褐色；真

皮型，呈兰灰色；混合型，呈深褐色；不确定型，呈褐色或黑色。一般它主

要是由内分泌变化导致的。

第五章

影响皮肤的因素

1、紫外线

阳光中的紫外线是不可见光，过度的照射会引起皮肤各种病变，波长约为

200-400nmo依波长分为3个区段：（1）UVA区长波紫外线，波长为

320-400nm,约占它是令皮肤提前衰老的最主要原因，可穿透真皮

层，使皮肤晒黑，并导致脂质和胶原蛋白因氧化而耗损，可引起皮肤的光老

化甚至皮肤癌，具有累积性。故它是肌肤老化的真凶。

（2）UVB区中波紫外线，波长为290-320nm,约占80%-90%。它可达到基

底层，引起皮肤脱皮、红斑及晒黑等现象，但它可被伞、衣服、玻璃及含SPF

的护肤品阻隔。

（3）UVC区短波紫外线，波长为200-290nm,在通过臭氧层时她它已被吸

收，不能到达地球。

SPF和PA

SPF是指防晒效果的强弱程度，它是根据使用与不使用隔离霜后皮肤出现日

晒红斑的最低时间来定的。对亚洲人来说，一般皮肤在阳光下15min,

就会出现被晒红的情况。SPF1就表示隔离时间15min0SPF10就表示隔

离时间150min。

PA是显示防止UVA伤害到何种程度的指标，目前市场上防晒品采用的标准可

分为PA+（有效）、PA++（相当有效）、PA+++（非常有效）

2\温度和湿度

温度低会使皮肤失去水分；温度高则使皮脂腺分泌旺盛而造成皮庆油腻。

低湿度时加速水分的流失，使皮肤感到干燥、脱水，同时风会造成皮肤表面

被“烤”得失去水分。

3、风

强风结合干燥的极冷或极热的温度，会使皮肤干燥、脱水，同时强风带有沙

尘，会粘到皮肤表面，造成毛孔阻塞。

4、污染

烟雾和空气中其他的污染物会附着在皮肤表面，并使毛孔阻塞。

5、睡眠

睡眠是最简单，也是最基本的皮肤保养方法。充足的睡眠是皮肤健康的必要

条件，每日的适当睡眠量约为7-8小时。

6、营养

食物可提供人体所需的维生素及矿物质。良好的营养和皮肤的健康有直接的

关系。因此均衡及正常的饮食是非常重要的。

7、水分

水分可提供人体充分的体液，还可帮助身体排出废物。每日饮8杯水，有利

人体的循环作用，加速细胞生长。

8、运动

定期做运动有助于促进循环系统，加快皮肤表面的血液循环和自我更新。还

可帮助减轻压力。

9、压力

压力对皮肤可产生非常严重的影响，会使皮肤出现斑点、暗疮、失去血色及

出现黑眼圈。经常性紧绷的面部表情会使皮肤产生皱纹。

10、有害物质

吸烟使面部毛细血管收缩，造成血液、氧气及养分难以被送至皮肤表面，进

而使皮肤衰老。酒精及咖啡因等利尿会导致人体水分流失。

第六章

问题性皮肤的诊断

1、粉刺、暗疮的皮肤

(1)内因：

A、雄性激素分泌旺盛。

B、与女性生理周期有关，在此期间雌性激素分泌下降，雄性激素相对偏

高新陈代谢迟缓

C、女性荷尔蒙失调

D、肝脏、肾脏、甲状腺功能不佳

E、子宫、卵巢发育不健全或妇科疾病。

F、怀孕，口服避孕药。

G、长期睡眠不足，精神压力过重。

H、麦拉宁色素分泌量增加

（2）外因：

A、使用劣质化妆品。

B、环境污染，紫外线的照射过量

C、外伤性色素沉着。

3、敏感或过敏的皮肤

（1）敏感性皮肤：

A、先天因素，即遗传

B、后天因素

①.环境（季节，气温，湿度变化，空气污染，紫外线照射）

②.疾病（长期胃肠功能紊乱）

③•内分泌失调（女性荷尔蒙、激素、黄体酮升高）

④.长期营养不良，体质偏酸

⑤.精神因素（压力过重，过度忧郁，精神刺激）

⑥.保养不当（长期使用碱性保养品、过度清洁、祛角质而破坏皮脂膜）

（2）过敏的皮肤，排出过敏源，包括：

花粉，芦荟、海藻、柳絮等

A、食用海鲜、贝壳、牛奶、鸡蛋、咖啡等

B、碱性、过期、油水分离、含羊脂、高营养、油腻的化妆品等

C、含香料、酒精、矿物质、防腐剂及人工色素的护肤品

D、护理操作不当（过度祛角质、按摩等）

4、老化皮肤

（1）内因：

①.自由基扩散破坏细胞作用的元素，形成不正常的细

②.使表皮细胞磷脂膜退化，破坏间质性原生质中的微量元素和自

然XX属，并使里脂产生过氧化作用，使人得各种疾病，加速人体

及其皮肤的老化。

③.破坏蛋白质结构，使胶原纤维和弹性纤维变性、变脆，失去弹性，

对机械的抵抗力下降，皮肤松弛，产生皱纹。

④.直接降解透明质酸，降低其活性。

⑤.与脂肪酸作用，经过一系列生化反应，产生一种颗粒不规则的过氧

化脂质，引起老年斑。

⑥.内分泌因素的影响，一般女人在27——28岁左右，出现皮肤极易

老化，到了绝经期老化现象更加明显。

(2)外因：

①.紫外线的长期照射，环境污染，以及长期在寒冷、风沙中也会老化。

②.重力引起的皮肤、脂肪下垂、堆积。

③・不良习惯影响的出现皱纹，如皱眉，做鬼脸，挤眼，俯卧等。

④.精神影响，饮食影响。

⑤.慢性病，生活不稳定，性生活不和谐。

第七章

问题性皮肤的护理

1、粉刺、暗疮性皮肤

(1)内部护理：

①保持乐观、开朗情绪，解除精神负担及顾虑。

②有规律的生活，睡眠充分，避免过度疲劳。

③忌烟酒，少吃辛辣、油腻、甜食等，多吃含维生素食物(水果、

蔬菜)。

④及时治疗慢性病及妇女病，注意肠胃功能，保持规律排便。

⑤采取药物辅助治疗，如：维生素A、B族、C及抗菌素治疗。

(2)外部护理:

①清洁，选用适合油性皮肤的洁面产品。

②不要用手搔抓患部，禁用指甲挤压，前额有痘的不要留

刘海。

③忌用清洁霜、冷霜、营养霜之类的油性化妆品，忌用粉底、粉饼。

④定期美容院护理，保持皮肤清爽、健康。

2、色斑皮肤

(1)内部护理:

①口服维生素，例如：Vc可抑制黑色素形成，Vpp可增加Vc的吸

收效果，Ve能避免或减少黑斑的发生，VB1、VB2可将色素减退、

消除。VA使皮肤柔嫩、光泽、对防止和减少黑斑有一定作用。

②停用激素类药物，包括避孕药。

③注意休息，睡眠，保持良好心情，忌心急、熬夜、④多运动，促

进血液循环。

⑤配合体内调理的药物，如：养颜、活血、排毒之类

⑥多吃含维生素及钙质的碱性食品。

(2)外部护理：

①注意保湿、滋润皮肤，定期做特殊护理。

②注意防晒。

3、老化皮肤

(1)内部护理

①保持乐观、开朗的心情，避免经常处于紧张、有压力的环境。

②充分休息、睡眠，不要熬夜，多运动。

③饮食上多摄取含维生素及矿物质多的食物，多吃碱性食物及抗老

化食品，如肉皮、蹄筋等含丰富胶原蛋白的食品。

④经常喝水，做到每天喝6〜8杯水，不要长时间呆在空调房间。

(2)外部护理

①20岁后应时刻注意不让皮肤干燥，注意防晒。

②使用抗氧化的产品，如SOD,VC.VE,

③做好美容院专业护肤，充分补充皮肤所需水分。

4、敏感或过敏的皮肤

(1)内部护理

①出现过敏后给予口服抗过敏类的药物如：扑尔敏或葡萄糖酸钙。

②不易食用海鲜、高蛋白类食物。不接触诱发过敏的东西。

(2)外部护理

①禁用各种碱性肥皂和洗面奶，和酒精、热、。禁用去角质和各种

净化面膜、倒膜，电流。

②避免阳光直射，做好防晒，隔离工作。

③注意消毒卫生。

④尽量使用无香精、无色素产品，以单一产品为主，避免频繁更换

产品。

第八章

XX柏XX香薰系列产品

第一节、百年基业专业品牌

——“XX柏XX”品牌背景——

XX贸易有限公司是广州科达集团下属的专业负责中国市场日用品销售

代理的子公司。多年的商业经营，科达集团公司已经发展成为涉及医药、电

信、化妆品、OEM生产加工，包装等十来个投资项目(其中包括集团公司在

海外的发展项目）的综合性企业实体，雄厚的资XX与技术研发实力，让公司

在近年得到迅猛的发展：集团公司整体的产品销售网络，遍布东亚、中亚、

欧美在内的30多个国家和地区，取得了优异的销售业绩；公司得到了市场认

可同时，确立朝国际化、专业化、市场化方向发展的战略目标。

为拓展日化、洗涤与个人清洁用品等快速消费品市场，集团公司重组

公司优势资源，于2003年组建集专业化妆品生产、销售、品牌推广为一体的

XX贸易有限公司，全权负责大中国区域市场产品的销售和策划——“XX柏

XX”品牌的强势推出，是集团公司长期对产业市场分析后的重点之作。品牌

借助集团公司医药企业的实力与经验，买断澳大利亚国家美容中心突破性的

最新天然香薰冰晶技术，研制生产出高标准的香薰系列化妆品，并决定在中

国大陆以及东亚区域在内的市场全面投入，必将掀起化妆品产业市场又一场

劲爆的革命。

品牌尚未推出，轩荣贸易有限公司已经引动了行业内广泛关注，集团

医药公司的研发技术，保障产品质量上领先一筹；标准化的生产厂房，专业

研制的科研设备中心更成为品牌上市的坚强后盾；一大批国内顶尖级的营销

精英和策划专家坐镇团队，共同开拓化妆品的神圣事业；雄厚资本注入市场，

帮助品牌迅速启动、健康成长。有专家认为：2004年化妆品市场有望将XX

柏XX成就为超级日化品牌，这是值得任何专业人员关注的市场动向。

XX柏XX品牌经过3年酝酿，精心策划，盛装上市，敬请广泛关注。

专业香薰生产基地（图片）

——坐落于澳大利亚农场和广东南海的香薰植物种植基地是XX柏XX产品原

料的主要提供地。

XX柏XX大事记

——1995年，国际香薰技术会创始人之一的瑞•夫恩担任澳大利亚国家美容

中心首席技术工程师。

——1998年，澳大利亚国家美容中心（AHC）研究所建立，成功分解了“香

薰冰晶成分工

——2000年，澳大利亚国家美容中心与轩荣贸易有限公司双方共同签署合作

在华投资的意向和约。

——2001年，XX柏XX品牌建立，轩荣贸易有限公司与澳大利亚国家美容中

心在“香薰冰晶成分”的科研技术上，首次成功研制出祛痘、祛斑两款特别

功效产品，开拓了香薰产品新的功能与用途，受到业内震惊。

——2003年，产品首期在新加坡、泰国上市，受到市场热烈欢迎。

——2004年，轩荣贸易有限公司与澳大利亚国家美容中心调研中国市场，XX

柏XX正式进入中国大陆市场。

第二节、XXXXXX卖点

XXXXXX在市场上要和强有力的“李医生”“采诗”等品牌竞争、相比，

只有不断挖掘自身所处的优势和不足外，还要保持清醒头脑，让消费者认识

到我们是最好的。

首先，XXXXXX“植物香薰”就是采用特殊提取方法，从特殊植物的不同

部位提取出来的植物精华油。它就像人体内的荷尔蒙，对人的身心、皮肤都

起到很大的调节和改善作用。

其次，XXXXXX能在祛痘和祛斑上有突出功效，是在它所提取的植物精华

都是特殊而功效明显的，比如：祛痘方面采用薰衣草，丹参酮，佛手柑。祛

斑方面采用香橙等。

还有，在品牌强有力的背景下，以祛斑为主导的冰疗系列产品，带给炎

炎夏日里的皮肤透彻的凉爽和白嫩。充分利用冷的原理，达到刺激神经传导

中枢，可有效地强化吸收能力和恢复细胞的复原力。使皮肤在受到烈日侵犯

的状态下，既能修复受伤的皮肤，也可以让活跃的黑色素细胞得到抑制。从

而让皮肤恢复光嫩、白暇。

最后，XXXXXX的生产技术流程，都是采用最完善、先进的科学方法提取

而成。从植物内提取的植物透明活性成分和香薰精油分子结合，所生成的高

效水晶状，其有效地渗透、保湿作用是其它膏霜类产品的3~5倍，能很快到

达真皮层，迅速分解色素细胞，从根本上抑制色素的沉着。

第三节、XXXXXX产品介绍

]

XXXXXX系列产品共计28个单品、四个套装。

一、香薰冰疗一袪斑无印

蕴含植物活性因子的冰疗祛斑组合，有效地搭配使用能够抑制酪氨

酸酶的活性，阻碍黑色素的形成，分解淡化已产生的色斑；还能够补充

皮肤所需的营养，令肌肤白嫩光滑。

植物活性因子，是经高科技技术,从特殊植物精化液中提取出来的活性

成分。当含有这种活性因子的香薰系列产品，在10度以下环境中存放

使用，其活性成分能迅速、有效地到达真皮层，并能充分吸收，从而分

解色素细胞。

细胞核酸，核酸是控制细胞的分裂、成长与能量产生的必要物质，是人

类健康的第一要素，具有保湿、抗皱、祛斑的功效，

香橙，它有改善皮肤缺水状况，净化毛孔，深层淡化斑点，排出毒素的

功效。

杏仁，富含多种蛋白质、维生素、矿物质，维持肌肤健康状态。对干燥

性皮肤有特别功效.

1、（特俪侬斑必净）袪斑无印洁面冰晶

主要成分：卵磷脂、熊果苔、维它命E、薰衣草精油

适用范围：适用于黄褐斑、晒斑、妊娠斑的肌肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透，有效清除毛孔内污垢，畅通毛孔,

促进细胞新陈代谢；淡化和消除黄褐斑、晒斑、妊娠斑，激活

细胞机能，使肌肤变得细腻柔滑、美白无暇。

使用方法：洁面时，先湿润面部，再取适量本品，加水揉出泡沫，在脸

部按摩2—3分钟，洗净即可c

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对黄褐斑、晒斑、妊娠斑等效果显著。

护理程序：

祛斑无印洁面冰晶T净白爽肤水T神奇祛斑霜。

2、（特俪侬斑必净）神奇袪斑霜

主要成分：植物活性因子、细胞核酸、杏仁、熊果昔

适用范围：适用于黄褐斑、晒斑、妊娠斑的肌肤。

功效表现:内含香薰精油和植物活性因子成分，它在10度以下存放使用，

能深层渗透，促进细胞新陈代谢，有效淡化和消除色素斑；

补充肌肤所需营养和水份,使肌肤变得细腻柔滑、美白无暇。

使用方法：洁肤后，取适量本品均匀涂抹于患处即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对黄褐斑、晒斑、妊娠斑等疗效显著，有效率在

90%以上。

护理程序：

祛斑无印洁面冰晶T净白爽肤水T神奇袪斑霜。

3、祛斑修复精华素（乳液状）

主要成分：植物活性因子、熊果甘、维它命C、甘菊、香橙精油

功效表现：内含香薰精油和植物活性因子成分，它在10度以下存放使用，

能深层渗透，促进基底细胞的新陈代谢，分解色素组胞；并

充分补充肌肤营养和水份，使祛斑后的肌肤变得细腻柔滑、

美白无暇。

适用范围：适用于黄褐斑、晒斑、妊娠斑的肌肤。

使用方法：洁肤后，取适量本品均匀涂抹于患处即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对祛斑后的肌肤修复，效果显著。

护理程序：

祛斑无印洁面冰晶T祛斑修复精华素。

4、（特俪侬斑必净）袪斑冰疗面贴膜

主要成分：植物活性因子、熊果甘、甘菊、薄荷精油

适用范围：适用于黄褐斑、色斑、妊娠斑的肌肤。

功效表现：内含香薰精油和植物活性因子成分，它在10度以下存放使用，

能深层渗透，促进细胞新陈代谢，激活细胞机能，有效抑制色素生成；并补

充肌肤所需营养和水份，使肌肤变得细腻柔滑、美白无暇。

使用方法：洁面后，将本品贴于面部15〜20分钟后揭去，用清水洗净

即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对黄褐斑、晒斑、妊娠斑等疗效显著，有效率在

95%以上。

护理程序：

祛斑无印洁面冰晶T祛斑冰疗面贴膜T祛斑修复精华素。

二、香薰冰晶一袪痘无痕系列

蕴含特殊中药成分丹参酮的香薰祛痘冰晶系列，能从根本上对暗

疮、粉刺、青春痘进行调理、治疗；并结合薰衣草的强大修复再生功能,

充分达到治痘、祛痘、淡化色素的效果.

丹参酮，它属于中药成分，类似雌激素，具清热凉血、消炎杀菌、平衡

油脂的功效。

薰衣草，它可促进细胞再生，平衡油脂，对暗疮皮肤有很好的修复功效，

尤其对祛痘过后的色素沉着有很好的淡化功能。

佛手柑，它可净化平衡油脂，收敛毛孔，消炎，排出毒素、美白的功效。

1、袪痘消毒洁面冰晶

主要成分：XX盏花、甘草、丹参酮、薰衣草精油

适用范围：适用于有青春痘、暗疮、粉刺的肌肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透、温和有效地清洁肌肤底层，充分

调节皮肤PH值和油脂分泌；阻止细菌的侵蚀，分解青春痘的

有害物质，使肌肤干净清爽。

使用方法：洁面时，先湿润面部，再取适量本品，加水揉出泡沫，在脸

部按摩2〜3分钟，洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、使用本品如出现皮肤发红、发热，是属于正常现象；

2、经临床验证，本品对有青春痘、暗疮、粉刺的肌肤有显著效果。

护理程序：

祛痘消毒洁面冰晶T祛痘神奇冰晶T控油净白修复乳液

2、祛痘神奇冰晶

主要成分：丹参酮、苦参、XX缕梅、佛手柑精油

适用范围：有青春痘、暗疮、粉刺的肌肤。

功效表现：迅速有效杀菌、止痒；内含香薰精油，深层渗透，调节油脂

分泌，彻底消除青春痘、暗疮和粉刺；迅速修复受损肌肤，

使肌肤恢复细腻爽滑，散发青春活力。

使用方法：洁肤后，将本品点在患处即可，如痘已成形，则需将痘先挑

去。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、使用本品如出现皮肤发红、发热，是属于正常现象；

2、经临床验证，本品对带脓的青春痘和暗疮疗效显著，有效率在96%以

±o

护理程序：

祛痘无痕洁面冰晶T祛痘神奇冰晶T控油净白修复乳液

3、神奇暗疮去印冰晶

主要成分：XX盏花、透明质酸、丹参酮、薰衣草精油

适用范围：有青春痘、暗疮、粉刺的肌肤。

功效表现：有效分解皮肤已积聚的色素，促进细胞新陈代谢；内含香薰

精油，深层渗透、激活细胞机能，调节油脂分泌，使肌肤恢

复美白无暇，光彩动人。

使用方法：洁肤后，取适量木品，轻抹于患处即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对青春痘和暗疮治疗后的祛印疗效显著，有效率在

95%以上。

护理程序：

祛痘无痕洁面冰晶T神奇暗疮去印冰晶

4、控油净白修复乳液

主要成分：透明质酸、杏仁、XX缕梅、薰衣草精油

适用范围：适用于中油性肌肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透、激活细胞机能，调节油脂分泌，

给肌肤补充营养和水分，迅速修复受损肌肤，使肌肤变得细

腻柔滑、美白无暇。

使用方法：洁肤后，取适量本品于掌心，轻拍脸部。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对祛痘受损的肌肤效果显著，有效率在98%以上；

3、在祛暗疮后使用，效果更明显。

护理程序：

祛痘无痕洁面冰晶T祛痘冰疔面贴膜T控油净白修复乳液

5、祛痘冰疗面贴膜

主要成分：XX缕梅、甘草、丹参酮、薄荷、佛手柑精油

适效范围：适用于暗疮、粉刺、青春痘的肌肤。

功效表现：迅速有效杀菌、止痒；内含香薰精油，深层渗透，调节油脂

分泌，彻底清除青春痘、暗疮和粉刺；迅速修复受损肌肤，

使肌肤恢复细腻爽滑，散发青春活力。

使用方法：洁面后，将本品贴于面部15〜20分钟，揭去洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、使用本品如出现皮肤发红、发热，是属于正常现象；

2、经临床验证，本品对青春痘、粉刺和暗疮，疗效显著，有效率在96%

以上。

护理程序：

祛痘无痕洁面冰晶T祛痘冰疗面贴膜T控油净白修复乳液。

三、香薰冰晶一美白防晒

蕴含薄荷的香薰防晒系列,为夏日里的皮肤带来了从外到里的渗透和

凉意,并结合有效地防晒成分,对皮肤起到了隔离紫外线、美白的功效。

芦荟，具有很广泛地作用，特别在消炎、修复、美白方面有独特功效。

薄荷，具有净化皮肤，平衡油脂，止痛的效果显著。尤其能够缓解晒伤

皮肤。

1、(特俪侬斑必净)美白防晒乳液(SPF10+)

主要成分：芦荟、卵磷脂、维C磷酸盐、薄荷精油

适用范围：适用于各种肌肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透，补充肌肤所需营养和水份；有效

滋润肌肤并形成一层晶莹而透气的保护层，能阻挡紫外线的

辐射，抑制黑色素的生成。

使用方法：洁肤后，取适量本品于掌心，轻拍于脸部、颈部或其它裸露

皮肤处，直至皮肤吸收为止。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

本品性能温和，无毒副作用。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶T深层美白补水冰晶T美白防晒乳液

2、(特俪侬斑必净)深层美白防晒乳液(SPF25+)

主要成分：芦荟、卵磷脂、维C磷酸盐、薄荷精油

适用范围：适用于各种肌肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透，补充肌肤所需营养和水份；有效

滋润肌肤并形成一层晶莹而透气的保护层，能阻挡紫外线的

辐射，抑制黑色素的生成。

使用方法：洁肤后，取适量本品于掌心，轻拍于脸部、颈部或其它裸露

皮肤处，直至皮肤吸收为止。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床睑证，木品特别适合长时间户外作业的人群。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶T深层美白补水冰晶T美白防晒乳液

3、晒后修复乳液

主要成分：芦荟、甘菊、熊果昔、薄荷精油

适用范围：适用于各类皮肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透至肌肤底层，滋润肌肤，补充肌肤

营养和水分；迅速修复肌肤，对晒伤有急救作用。使肌肤恢

复细嫩爽滑，白里透红。

使用方法：洁肤后，取适量本品于掌心，涂抹于脸、颈部或其它裸露皮

肤处。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对晒伤后的肌肤修复效果显著。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶一晒后修复乳液

四、香薰冰晶一美白嫩肤

蕴含优良植物精油玫瑰的香薰美白系列产品，能由里至外调理，改善

肤色，使皮肤白嫩光滑；天然补水成分有效缓解因缺水而导致皮肤的干

枯发黄；

玫瑰，它具美白保湿、祛皱紧肤，收敛的功效。是花中之王后，有效平

衡内分泌

透明质酸，它是一种酸性粘多糖，是人体内构成皮肤真皮层的物质，可

使真皮层和皮下组织含水量增加，新陈代谢旺盛，具有很好的保

湿性。

1、美白嫩肤洁面冰晶

主要成分：卵磷脂、透明质酸、维C磷酸盐、香橙精油

适用范围：适用于各种皮肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透肌肤，清除毛孔内污垢，充分补充

肌肤的营养和水分，使肌肤细腻柔滑、白皙。

使用方法：洁面时，先湿润面部，再取适量本品，加水揉出泡沫，在面

部按摩2〜3分钟，洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对暗哑、干燥无华的肌肤效果显著。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶一净白爽肤水

2、嫩肤去死皮冰晶

主要成分：透明质酸、杏仁、薄荷精油

适用范围：适用于各种皮肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透，软化角质，祛除死皮，畅通毛孔,

促进营养吸收，使您的肌肤白嫩、光滑。

使用方法：取适量本品均匀涂抹于面部（避开眼部周围肌肤），由里至外

打圈3〜5分钟，再洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对角质过厚、肤色暗哑的皮肤效果显著，有效率

在96%以上。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶一净白爽肤水—嫩肤去死皮冰晶

3、眼部护理精华冰晶

主要成分：胶原蛋白、透明质酸、迷迭杳、玫瑰精油

适用范围：适用于眼部各种问题的皮肤。

功效表现：内含香薰精油，迅速渗入眼部纤维组织，修复眼部弹力纤维,

大量补充肌肤所需营养、水分，改善眼部血液微循环，促进肌肤代谢，去除

眼周细纹，令眼部清新活力、睛彩靓XX。

使用方法：洁肤后，取适量本品轻点于眼部四周按摩至吸收。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对眼部肌肤的各种问题，效果显著。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶T眼部护理精华冰晶

4、24小时美白养颜露

主要成分：芦荟、透明质酸、维C磷酸盐、乳香、玫瑰精油

适用范围：适用于衰老性、干性皮肤。

功效表现：内含香薰精油，迅速渗透肌肤，补充肌肤营养和水分，增强

细胞活性，提高细胞再生和抗衰老的能力，使肌肤细嫩、光泽，美白无暇。

使用方法：早、晚洁面后，取适量本品涂抹于面部，轻轻按摩至吸收。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对衰老、色斑肌肤效果显著。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶一净白爽肤水T24小时美白养颜露

5、美白冰疗面贴膜

主要成分：芦荟、卵磷脂、甘菊、玫瑰、薄荷精油

适用范围：适用于各类型皮肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透至肌肤底层，补充肌肤营养和

水分，令肌肤恢复白里透红，水嫩柔滑。

使用方法：洁面后，将本品贴于面部15〜20分钟，揭去洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品能修复受损肌肤，对晒伤有急救作用。

护理程序：

美白嫩肤洁面冰晶T净白爽肤水-美白冰疗面贴膜

五、香薰冰晶一补水莹肌

1、补水莹肌洁面冰晶

主要成分：卵磷脂、甘草、柠檬精油、薄荷精油

适用范围：适用于干性、中性、混合性皮肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透，补充肌肤所需营养和水分，软化

角质，平衡PH值，使肌肤润而不腻。

使用方法：洁面时，先湿润面部，再取适量本品，加水揉出泡沫，在面

部按摩2〜3分钟，洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床睑证，木品对缺水、干燥的肌肤效果显著。

护理程序：

补水爽肤洁面冰晶T净白爽肤水T24小时美白养颜露

2、除蜻净肤洁面冰晶

主要成分：XX缕梅、苦参、维C磷酸盐、薄荷精油、

适用范围：适用于油性、混合性皮肤。

功效表现：内含香薰精油，有效清洁肌肤并迅速杀灭螭虫和有害细菌，

补充肌肤营养和水分，恢复健康肌肤，使肌肤白里透红、光

彩动人。

使用方法：洁面时，先湿润面部，再取适量本品，加水揉出泡沫，在面

部按摩2〜3分钟，洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对除螭杀菌，效果显著，有效率在99%以上。

护理程序：

除螭净肤洁面冰晶一净白爽肤水

3、净白爽肤水

主要成分：玫瑰、诱明质酸、甘菊、薰衣草精油

适用范围：适用于各种皮肤。

功效表现：内含香薰精油，迅速渗透肌肤，软化角质，平衡PH值，补充

肌肤的营养和水分，令肌肤白里透红、干净清爽。

使用方法：洁肤后，取适量本品于掌心，轻拍于脸部、颈部或其它裸露

皮肤处至吸收。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对调理肌肤、平衡PH值效果显著。

护理程序：

补水爽肤洁面冰晶一净白爽肤水—深层美白补水冰晶

4、深层美白补水冰晶

主要成分：芦荟、透明质酸、维它命C、玫瑰、薄荷精油

适用范围：适用于各类型皮肤。

功效表现：内含香薰精油，深层渗透至肌肤底层，补充肌肤营养和水分,

令肌肤恢复白里透红，水嫩柔滑。

使用方法：爽肤过后，取适量本品涂抹于面部，轻轻按摩至吸收。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

本品性能温和，无毒副作用。

护理程序：

补水爽肤洁面冰晶T净白爽肤水—深层美白补水冰晶

5、紧肤净白冰晶面膜

主要成分：XX缕梅、卵磷脂、骨胶原、香橙、薄荷精油

适用范围：适用于中、干性皮肤。

功效表现：内含香薰精油，迅速渗透至肌肤底层，补充肌肤营养和水分,

润泽肌肤，活化细胞，促进新陈代谢，恢复肌肤白里透红，

重现青春光彩。

使用方法：洁面后，将本品均匀涂于面部，保持15〜20分钟，洗净即可。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用；

2、经临床验证，本品对松驰、老化肌肤效果显著。

护理程序：

补水爽肤洁面冰晶一净白爽肤水一紧肤净白冰晶面膜

6、隐形粉底液（分自然白和象牙白两种）

主要成分：透明质酸、荷荷巴油、薄荷、薰衣草精油

适用范围：适用于各种皮肤。

功效表现：定妆美白，均匀肤色，使肤色更自然、健康；有效隔离尘埃

和有害物质。

使用方法：润肤后，取适量本品均匀抹于脸部或眼部四周至吸收。

澳大利亚国家美容中心专家提醒您：

1、本品性能温和，无毒副作用，不堵塞毛孔；

2、若上妆前使用，更能有效避免产生浮粉和脱妆现象，使妆容更持久。

护理程序：

24小时美白养颜露T隐形粉底液

第九章

促销与终端促销

1、促销的概念与特征

促销简单地解释为在一定时间内通过某种手段或活动，促进销售业绩增长

的过程，对消费者而言，是促动其消费或购买，按照现代营销学的观点，促

销是同广告、公关，直效营销等类似的一种营销传播手段。

特征：①以促进销售为目的。

②实施或作用的目标范围是限制性和指向性的；

③需要表达独特销售主张；

④促销是一种具有激励性质的营销手段；

2、终端促销的界定

化妆品从工厂生产出来至送消费者使用，经历了产品、商品，而最终被消

费的过程，在送达消费者之前，可能要经过生产商，批发商、零售商的交易

过程，虽然是在交易，但并未消费化妆品本身，这就是流通渠道或通路。

终端促销就是促进零售商与消费者之间的交易，它有利于通路中的某一个

不消费商品环节的非终端促销即通路促销。

终端是化妆品流通过程中的最后一个环节，同时也是最重要的环节之一。

据调查显示的结果；指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐，会

有25%左右的人改变原意，从而购买其推荐品种或品牌，这是个相当高的比

例，它显示了化妆品终端促销工作的重要性。有专家认为：产品整体概念是

有实质层、形式层、延伸层组成。实质层反映产品的实质功效、品牌、品名；

内外包装及造型等是产品的形式层；售前、售中、售后的服务及产品的特殊

服务为产品的延伸层。化妆品的售前、售中、售后服务方面，具有广泛的延

伸空间，使化妆品的终端促销具备了很强的可操作性。

3、终端促销的意义

①化妆品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购

买，因此销售工作的首要要求是：把产品摆到零售店的柜台上，让消费

者看得到，买得到。

②终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈列及试用，促进消费

者对产品品质和功效的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形

象，达到强化品牌宣传的作用。

③刺激消费者随机购买，消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购

买，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素的影响而改变,

做好终端促销，就可以刺激消费者的随机购买。

④从竞争品牌中脱颖而出，面对越来越多的竞争品牌，消费者感到无所适

从，品牌忠诚度越来越低。因此，厂家必须要在终端市场投入更多的心

血运作，使自己的商品在商店里面脱颖而出，通过展示，陈列，把自己

的产品与竞争对手的产品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的

注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手

面对面地争夺顾客。

⑤疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制，终端市场是个销售通路的出

□,如果出口堵塞，销售通路就会“梗塞”产品便会滞留在通路中不能

顺畅销售，厂家做好终端层面的销售机制，便会使产品通过终端更快的

销售出去，促进货畅通其流。

⑥控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高厂家对销售通路的调控能力,

稳定市场运作，有序地推动市场，完善服务，增强经销商对厂家的依赖。

提供市场信息，终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源，可以

从终端了解消费者对产品的意见、建议，从营业员那里了解促销活动需

要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以从终

端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。

第十章

促销人员的销售程序

准备促销人员要有专业性的谈吐、举止及友善的微笑。

操作步骤促销人员在整个过程中要认真地给顾客讲解产品的功能、作

用。

具体指导为顾客提供适合她皮肤特点的美容产品资料和美容技巧，可

以促进顾客决定购买的欲望。例如：顾客脸上长斑，应提供祛斑产品的

资料，阐明其特点、功效、正确的使用方法，需注意的问题以及皮肤日

常需要以何种方法进行保养、护理。

完结要对顾客表达感谢之意，通过自身优质服务，树立良好的品牌

形象，使顾客留下好的印象，建立良好的宣传口碑。

第十一章

促销人员销售技巧

1、顾客是一切业绩与收入的来源

当情绪低落时，及时调整自己的心态，以免得罪客人；越是问题多，不

好接待的顾客，越要设法接近，因为她的购买力很强；对你不习惯的顾

客，也要从内心感谢她、宽容她，否则你的言行会不自觉地表露你的看

法；当顾客不讲理时，必须忍耐，然后寻找机会和顾客沟通；绝对不要

逞口舌之快与顾客吵架。

2、舍身处地为顾客着想

时时关心对方利益，美容师首先要对自己销售的产品有强烈的信心，销

售绝非求人，顾客愿意花钱购买产品和朋务不是因为你求他，而是产品

服务能给她带来利益，或是满足她的需要。

（一）、销售开启阶段

i.待机

正确地待机姿势：将双手自然下垂或双手重叠轻放在柜台上，身体挺直、

朝前。在保持微笑的同时要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与

顾客做初步接触的良机。

ii.初步接触

最佳时机应是在“兴趣”和“联想”之间，具体可分为7种情况。

第一种情况：当顾客与促销员的眼神相碰到一起时。

对策：应主动地向顾客轻轻点一下头，微笑着用明朗的语气说：“您

好”这类话，以表示重视顾客；打完招呼后，如果顾客的眼光游离不定，只

在店里逛来逛去，慢慢地翻看各种商品，此时，应暂退一旁，细心但不过分

观察，等待再次打招呼的机会。

第二种情况：当顾客四处张望，像是在寻找什么时。

对策：要赶快打招呼：“您好，您需要什么吗？”或“您好，有什么

需要帮助的吗？”此时，越快越好。

第三种情况：当顾客突然停下脚步注视某一商品时。

对策：是打招呼最好时机。一定要留意顾客注视的是哪一种商品，

然后帮助顾客拿出此商品并趁热打铁地针对商品的特征、优点、使用方法做

一番说明，如此才能收到好大效果。

第四种情况：当顾客长时间凝视某一商品时。

对策：是打招呼的良机，要从顾客的正面或侧面去打招呼，轻轻地

说：“您好，请问，有什么需要我帮忙吗？”以及灵活的语言。（切忌从顾客

的背后突然冒出一句话来，吓顾客一大跳。）

第五种情况：当顾客用手触摸商品时。

对策：不要一触摸商品就接触，可以稍微等一下（5秒左右），从侧

面走过去轻声地招呼顾客；如有必要，可以给顾客一些动作暗示，乘机整理

一下附近比较零乱的商品，然后再伺机与之搭讪；招呼的内容也不必说客套

话，应视顾客触摸的商品做适当简单的商品说明，如：“您好，您现在看的是

我们公司今年的新产品——”来提升顾客的联想力，刺激顾客的购买欲望。

第六种情况：当顾客注视商品或看商品有一段时间后，突然把头抬起来

时。

对策：一是不再感兴趣，想要离去，此时立即近上前去，亲切而热

情地介绍另一种商品；二是面向促销员方向张望，想进一步询问，应立即接

触，再稍