餐饮渠道业务操作手册

餐饮酒渠道手册

（销售人员手册）

目录

一、销售代表行为规范

二、销售代表岗位描述

三、销售渠道工作流程

四、销售市场开发流程

五、销售工作日常流程

六、销售代表巡场流程

七、销售代表行动管理

八、销售代表配送流程

九、销售代表报告管理

十、销售代表售后服务

十一、销售代表企业精神

十二、准军事组织模式

十三、销售代表销售技巧

十四、如何做计划报表

附件、如何寻找经销商

酒店餐饮渠道操作规范

（一）餐饮渠道操作流程

终端

管理

（二）餐饮渠道操作标准〔_______

＞终端普查：

1.区域餐饮网点分布密集度，为餐饮渠道操作策略提供依据

2.区域餐饮网点各价位酒水自带率调查

3.区域内不同类型餐饮渠道分布情况

4.区域内不同餐饮渠道酒种销售分类和价位分布情况

5.区域内不同餐饮渠道供货商交易类型

6.区域内不同餐饮渠道合作费用情况和合作方式

7.采集网点资料，并根据区域线路建立网点地图和网点数据库

＞终端分级：

根据终端普查数据情况，进行网点分级。

分级类型标准台数翻台率主绡价位硬件设施/规模

A类30台以上80%300元以上星级酒店、会所，高档装

修

B类15台以上80%200元以上宴席较多，人流量大

C+5台以上90%100元以上特色菜系，休闲餐厅

C/D3-5台80%100元以下排挡、土菜馆等

备注C+类指一些特色火爆餐厅或网红餐厅

＞终端开发：

根据网点分级类型签订专汤销售协议和混场销售协议，确定适销产品、进店费用、陈列标准

及物料摆放、结款方式等C

A终端陈列：买断吧台陈列、专柜陈列、陈列多少送多少、混场陈列、包照陈列、单瓶形象

陈列

＞终端生动化:

生动化物门头店招吧台专柜餐桌陈列吧台灯箱大瓶陈列台卡点菜单

料陈列KT板展架

A类店•・•••

B类店••・•••

C/D类店•••••

备注标•为必须执行项。

＞终端维护：

1.确定拜访线路图、不同类型网点的拜访频率和拜访内容。

2.场所负责人、仓库、餐厅经理、营销经理、关键服务员的客情沟通。

3.瓶盖费兑付、小礼品赠送

4.关键推荐人的客情公关。

＞终端管理：

1.产品价格管理、统一价格牌，建议酒店按照公司指导价格销售。

2.陈列管理，要求终端按照协议约定摆放产品品项和陈列面。

3.物料管理，按照公司要求摆放物料。

4.活动管理，按照公司要求，执行消费者促销活动或宴席活动政策。

5.促销员管理。

6.我品和竞品月度销售情况监测管理。

7.账务及同款监控管理。

（三）餐饮渠道操作要点

餐饮渠道运作需遵循“酒店盘中盘”运作规律和社群经济下的酒店背后消费群体

餐饮要点描述备注

形象封锁对A类制高点酒楼进行品牌元素的植入或形象包装

价位封锁对我品主销价位进行价位买断合作核心店

陈列封锁买断吧台陈列位置核心店

产品聚焦遵守餐饮渠道产品运作聚焦原则最适销产品

促销封锁买断促销专场，对竞品所有促销行为进行封锁

一、销售代表行为规范

1、拜访礼仪

（1）牢记客户姓名，见面要打招呼；

（2）举止大方，言谈不带脏话；

（3）工作时着装要整洁；

（4）克服不雅行为习惯；

（5）对新客户的语言要热情；

（6）对老客户的语言要亲切；

（7）一定学会赞美对方；

（8）虚心向对方请教；

（9）切忌说对方短处；

（10）不说第三方坏话；

（11）总是面带笑容，心情很好的样子;

（12）控制言谈时间，言多必失；

（13）注意遵守对方的制度；

（14）握手要适度，注意男女有别；

（15）离开时要说再见。

2、工作纪律

（1）按时上班，参加早会，实行上班打卡或签

到制度。

（2）请假须事先填写请假单，三天以内由主管

经理批准，三天以上由上一级经理批准。

（3）要严格遵守企业和部门制订的各项规章制

度，按时按要求完成工作，认真负责地完成

下达的各项任务。

（4）发扬团结互助精神，互相帮助、互相体谅,

不得采用不正当手段竞争和互拆墙角。

（5）坚决服从直接上级的领导，有意见可以越

级反映，但行动上不得有违抗的表示。

3、销售纪律

（1）严格执行公司的统一价格管理规定，不得

擅自提高和降低价格销售。

（2）严守公司的商业秘密，不得将公司的销售

政策及促销安排泄露给其他公司。

（3）必须将公司下达的相关销售政策或相关销

售活动，在48小时内传达到自己的客户，

以便配合。

（4）不得克扣用于客户的促销费用和促销物品。

（5）如有结算货款，必须于24小时内上交。

（6）任何人不得以任何借口向客户借钱、借物。

不得接受客户的礼物、宴请、好处费、补

助费等。

（7）外埠销售人员到达销售区工作，6小时内必

须向所属上级报到，否则按旷工处理。

（8）不得介入客户的内部管理和人事安排事宜,

只能对销售本公司产品过程中出现的问题

提出建议性意见。

（9）不得擅自向客户承诺公司销售政策以外的

销售条件，如促销政策，奖励扣点，广告宣

传支持等。

（10）不得向客户推销非本公司的产品。

（11）违反上述纪律，将分别给予经济处罚或辞

退处理，情节严重者，将依法追究刑事责

任。

二、销售代表岗位描述

1、岗位名称：终端销售代表

2、直接上级：主管经理

3、职责范围：

（1）对所负责的客户（销售网点）进行调查、

分析，维护好客情关系。

（2）根据销售部门要求，制定个人销售计划，

完成企业下达的各项销售业务指标。

（3）了解市场上的竞品动态（包括：产品、价

格、销量、促销），每月上报主管经理。

（4）随时掌握自己客户的销售情况及库存情况,

避免呆帐、死帐，防止丢单、跑帐；避免断

货和积压。

（5）严格按公司的各项规章制度及工作流程开

展业务活动，合理有效地使用销售费用。

4、岗位责任：

（1）对所签订的销售合同的真实性、有效性和

可实施性负责。

（2）对所辖网点的销售服务质量负责。

（3）对所辖网点的结算回款、呆帐、死帐及跑

帐负责。

（4）对所填报的各种报表、单据中的各类数字

及资料的准确性和及时性负责。

5、岗位权力：

（1）对部门计划及个人计划有调整建议权。

（2）对所辖网点的促销活动及促销费用的使用

有建议权。

（3）对企业的销售政策有建议权。

（4）有要求公司开发、生产适销对路产品的建

议权。

(5)有越级向上反映情况和提出个人建议的权

利。

三、销售渠道工作流程

销售代表工作四步曲

(1)开场一一指的是对餐饮渠道的客户开发，

并使我们的产品顺利进入酒店销售。开场

的结果是签订销售合同。在开场时，我们

要了解当地餐饮市场的销售特点，如是经

销商买断渠道，我们的业务对象就是经销

商；否则就要直接针对酒店洽谈。

(2)进场一一指的是使产品正式进入终端酒店

销售，并负责和监督物流配送的及时到达。

进场是销售的正式开始，无论是我们直营

销售，还是由经销商销售，都务必保证我

们的产品不能有缺货发生。

(3)巡场——指的是定点、定人、定时对终端

酒店进行巡访，主动维护客情关系。巡场

也叫巡店，是我们日常的访问式销售工作。

在巡场中将会及时发现问题，解决问题。

我们要明白，巡场率就是销售力，巡场率

就是增长率，巡场率就是利润率。可以说,

我们的业绩来自于我们不断地走动C

（4）清场一一指的是遵循优生劣汰原则，撤消

不良终端酒店，以提高我们的销售效率。

经验告诉我们，并不是所有的酒店都会给

我们带来理想的效益，那些缺乏效益的网

点只会增加我们的工作量，因此，我们要

不断地开发优质终端，放弃无效终端。我

们的付出必须创造业绩。在清场时我们要

注意货款两清，礼貌退出，不留后遗症。

销售代表四步连环

四、销售市场开发流程

餐饮市场的特点不同于商超市场，餐饮市场是日常消费场所，

又随着国民生活水平的提高，也已经形成为强大的假日经济。

致中和十分重视餐饮市场的开发，并要求按照合理的工作流程

步一步的落实销售。

餐饮渠道架构设计

由销售代表调

查，由市场经理

完成设计

通

过

评

价

优

劣

.重开场、进

新场、配送、

调

整结算

渠

道

网

点激励促进渠道

定时巡场、销售

统计、客情关系

餐饮渠道管理

处理、售后服务

评价终端

致中和餐饮市场开发流程

1、餐饮渠道架构设计

(1)首先对当地的餐饮市场进行拉网式调

查，调查时根据城市交通图划分出A

区、B区、C区、D区等，按人分组包

片来完成。

(2)考虑到以后业务开展，按人包片的A

区、B区、C区、D区等，也是销售代

表未来的销售片区。

(3)餐饮市场调查要登记酒店的名称、地

址、电话、经营面积、菜品类型、总台

数、包厢数、现有的同类产品品牌、同

类产品的一般月销量、就餐人气。

(4)将调查的酒店标注在地图上，使人一

目了然。然后根据酒店布局，适当调整

A区、B区、C区、D区等销售片区。

2、酒店的ABC分类

酒店ABC分类应按照城市大小不同做适当调整。同时丁香红产品

的高档定位将决定其销售场所。分类的综合情况如下：

(1)A类酒店划分的软指标要求：地理位

置很好，店面装修气派，经营面积大，

就餐人气旺，同类产品的月销量比较

大，十分适合消费高档黄酒。

A类酒店划分的硬指标要求:酒店的总

台数在60个以上、包厢数在30个以上、

平均每台每次餐饮消费在300元以上、

平均包厢每次餐饮消费在800元以上。

(2)B类酒店划分的软指标要求:地理位

置比较好，店面装修有档次，经营面积

比较大，就餐人气比较旺，同类产品的

月销量一般或比较好，比较适合消费中

高档黄酒。

B类酒店划分的硬指标要求:酒店的总

台数在30个左右、包厢数在15个左右、

平均每台每次餐饮消费在200元左右、

平均包厢每次餐饮消费在500元左右。

(3)C类酒店划分的软指标要求:地理位

置一般，装修一般，经营面积一般，就

餐人气一般，很不适合销售高档黄酒。

C类酒店划分的硬指标要求:酒店的总

台数在15个左右、包厢数在7个左右、

平均每台每次餐饮消费在100元左右、

平均包厢每次餐饮消费在200元左右。

我们在开发市场时一定要注意，致中和的产品档次必须符合消

费档次。高档次的产品不能在低档次的场所销售；低档次的产

品也不能在高档次的场所销售；产品价格要与消费水平永远一

致。因此，我们的“香红”务必选择A类酒店和B类酒后销售。

C类餐饮不是我们的销售地点。

3、铺展餐饮渠道

（1）对餐饮酒店的产品铺展，意味着俏售

的正式开始。铺展即全面进场销售。在

进场时有ABC场所，我们的进场策略是

“高端切入法”，即先避其中低两端而

从A类酒店开始切入，然后再顺势而下

进入B类场所。在进场前，必须与酒店

签订销售介同书。如由经销商开场，我

们需与经销商确立合法供销关系。

（2）制定首次进场的酒店数量，如100家，

以及每一个酒店的上货数量，如5件，

以便备货。如果是经销商开场、进场，

也要以此为参考，指导经销商从我方进

货。第二批进场依此类推。

（3）制定出每一批酒店的进场时间和市场

铺货的总时间要求，如60天内做完所

有的A类和B类酒店。

（4）调度物流配送车辆和人员，按时按计

划开始铺货。

（5）在渠道铺展时，宁慢勿乱，并防止货

损货差。

4、激励促进渠道

（1）激励并促进餐饮渠道，目的是加快酒

店的动销。酒店一旦动销起来，不但可

以增加酒店的销售信心，也可以提高我

们的士气。

（2）对酒店的激励促进，有一个基本点，

就是为它们提供一个可观的利润空间，

在利益驱动下，酒店会积极促动销售。

（3）对酒店的激励促进，有一个关键是做

人的工作，即想方设法使酒店服务人员

积极为我们推销。实现这一点不仅要满

足客情关系，也需要提供一定的利益，

如开瓶费等。

（4）促销品是作用十分明显的动销工具，

因此我们会在终端或包装内加以使用。

（5）派入促销小姐拥有无可替代的作用。

促销小姐将完成面对面的沟通。这样做

将会解决我们的产品为什么价格高和

与众不同。这在黄酒销售领域将是一个

突破创新。

5、餐饮渠道管理

（1）合同管理。所有的酒店经销合同必须

上交销售管理部门统一保管。销售代表

不得私留合同书。

（2）行动管理。必须为每一个销售代表制

定一个合理完善的行动计划，包括月计

划和日计划。这一行动计划将表现为

“行动配额”，即每一天销售代表应该

干什么和干多少。

（3）货款管理。如果我们是对酒店直营销

售，必须按时结算。如果我们是对经销

商销售将按照企业规定执行结算。

（4）兑现管理。在促销活动期间，我们要

及时对酒店及其工作人员兑现我们的

承诺。不得有延时、掺水和虚假成分。

（5）配送管理。销售代表要及时检查终端

库存，并及时下单补货。终端酒店不能

出现断货现象。

（6）报告管理。销售代表和促销人员需及

时准确的填写销售日报，以便上级及时

掌握销售动态。

6、评价终端

（1）销售量评价，即看一看一个酒店的月

销售量有多少。

(2)回款率评价，即看一看一个酒店的月

应收账款的多少。

(3)回款周期评价，即看一看一个酒店的

结算周期有多长。

(4)合作态度评价，即看一看一个酒店的

友好与否。

(5)销售支持评价，即看一看产品陈列的

好坏，以及客诉处理的及时与否。

餐饮渠道的开发流程是我们做市场成功与否的关键，也是对渠

道的一个全程运作。我们务必认真执行。

五、销售工作日常流程

1、早会：

(1)主管经理每天召开一次，所有管辖的销售

代表和促销主管参加。

(2)会议内容：回报上日工作，递交上一日销

售日报表。签发当日工作计划表。工作回报

要着重销售执行情况和发现的巾场问题。

(3)会议地点：在销售办公所在地。

(4)会议时间：30分钟。

2、计划:

（1）销售代表填报当日巡访计划，交主管经理

审批签字。

（2）销售代表填报开据配送单，写明客户、品

种、规格、数量，交主管签字并配货。

（3）如是销售代表配送，即在库房领货核对验

收后，要在仓库的配送单上签字提货。

3、访销：

（1）按照巡访计划，按时按路线进行访问式销

售。访销的对象一是经销商客户，二是酒

店终端巡场。

（2）访销的原则是“先就急、后就缓；先就近、

再就远”来安排。

（3）访销在稳定期要有规律，做到一日访销服

务；另一日补货配送。在市场开发期可以

轻重缓急的去调整。

（4）访销服务的内容有：开场、进场、巡场、

清场、销售统计、下补货定单、配送执行、

终端理货查看、售后服务、（结算应收账

款）、促销执行、了解市场销售情况。

（5）对代销产品的客户要取得收货凭证；对经

销的客户耍现款现货结算。

4、销单：

（1）如有货物配送，在返回后，要把货款或收

货凭证及时交给指定的财务人员。

（2）要把未配送出去的产品交给库房验收，或

交给主管经理指定的人员验收,并在配送单

上签字结清。

（3）填写巡访回报表（该表也是销售日报），准

备下一日早会时递交。

（4）汇总填写下一日客户的补货定单（即配送

单），可提前交给经理审批和提前备货。

（5）填写巡访频率统计表，以备抽查和月底递

交。

5、思考：

（1）今天工作的可取之处与不足之处。

（2）今天发现了什么问题。

（3）明天干什么和怎么干。

（4）怎样才能更好地提升销量。

早会一►计划一►访销一►销单一►思考

早会

汇报上一日销售

情况、递交日报、

反馈市场信息

销售市场日常工作流程

六、销售代表巡场流程

致中和在市场销售过程中，为了进一步追求酒店终端的生动化，

会经常发生理货和巡场（巡店），但由于餐饮渠道与商超渠道的

不同，理货和巡场的方法方式也不•样。我们应该如下执行：

餐饮终端巡店

进店找联系人打招呼

销售代表酒店巡场流程

巡场工作要求

1、销售代表要按理货巡场流程作业。

2、理货是为了提高对方的销售量。

3、理货时要征得对方的同意。

4、利用巡场搞好客情关系。

5、利用巡场调整产品陈列位置。

6、利用理货对破损产品下架调货。

7、利用理货巡场统计销售量。

8、利用巡场机会下定单。

七、销售代表行动管理

客户级别A类店B类店C类店

巡访率3次/周2次凋1次/周

1、销售代表

（1）加强巡访可以提高销售量。

（2）加强巡访可以及时发现问题并解决问题。

（3）加强巡访可以加强客情关系。

（4）加强巡访可以提高客户的销售热情。

（5）每个月底对客户进行一次ABC分类考核调

整，以便适时按客户级别执行巡访率。

（6）每个月对客户的ABC分类要列入表格。

（7）对每一个A类酒店每周巡访3次；

对每一个B类酒店每周巡访2次；

对每一个C类酒店每周巡访1次。

2、主管经理

对每一个酒店的巡访安排

对每一个A类酒店每周巡访1次；

对每一个B类酒店每旬巡访1次；

对每一个C类酒店每月巡访1次。

3、管理数量

一个销售代表可以管理20家左右的酒店；

一个主管经理可以管理4-6个销售代表。

一个市场根据酒店总量来配备销售人员。

4、销售配额

销售配额就是把一个市场的销售计划额度，

分配给每一个销售代表。这样每一个人都会

明白自己在每一个季度和每一个月有多少

销售任务。

5、值班经理制

值班经理制指的是在一个城市市场中，每一

天或每一周安排一名主管经理做“值班经

理”。其主要工作是在值班期内，对销售代

表和促销人员的工作进行抽查。值班经理的

作用是起到督察作用。在值班期内，市场督

察是第一位的工作。在督察时，要了解销售

代表的当日工作计划，按表检查。

八、销售代表配送流程

产品配送是日常最重要的工作之一。执行产品配送的可以是

销售代表，也可以是专职做物流配送的“跟单员”。当销售代

表巡场下单以后，配送表经审批将传送到“跟单员”那里，

然后由跟单员完成配送任务。配送完成以后，跟单员要及时

俏单。销售代表配送，或跟单员配送是两种分工。第一步可

以采用销售代表配送，第二步过渡为跟单员配送。

A销售代表配送

开场供货合同开配送单交经理审批开据发票

------------------------------------------------------►--------------------------------------------------------------------------------------->]

交财务销单结款客户验收配送到位仓库提货、，

<--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

货到付款制

B跟单员配送

巡场确定配货量开配送单交经理审批转交跟单员

交财务销单打收货凭证客户验收配送到位仓库提货

代销月结制

注意事项

1、终端酒店需要现款结算的要开据发票；酒店

代销的要打收货凭证（在送货单上签收）。

2、票与货对应，防止“空口无凭”销售。执行

配送（票据）流程，有利于货物和货款管理。

3、配送单可以使用四联单，开票底单一联、送

货人一联、仓库一联、收货人一联。收货单

位在送货人（单）上签收由送货人带回。

4、开配送表单可由财务人员开据，或销售内勤

开据。由主管经理在配送单上签字后方可有

效提货。

九、销售代表报告管理

报告管理指的是对各种销售报表的管理。我们为了更好更快地

掌握市场动态，就要每天从市场上得到信息反馈，其中最量化

的数据就是销售报表。因此，我们要求销售代表应当及时的填

写报表上报，并养成这一良好的习惯。

为了精细化营销和进行准军事化管理,致中和特别设计了“报

点管理”，即销售代表和促销人员到达预定的工作地点后，需

要及时地向指定的市场管理者报告到达。

1、报告管理要求

销售代表

（1）要认真并真实地填写各类销售报表。

（2）早会耍递交当日的巡访计划。

（3）早会要递交上一日的销售结果统计表

（日报）和上一日的巡访回报表。

（4）月末在最后一日递交巡访频率统计表。

（5）每个月递交一份销售工作建议书。

（6）新开酒店要及时递交客户档案卡。

主管经理

（1）耍在周六汇总并向直属上级递交销售

周报表（台帐）。

（2）在月末最后一日汇总并向直属上级递

交销售月报表（台帐）。

（3）在月底要向直属上级递交下一月的所

属渠道销售计划，并根据市场情况附

工作建议书。

城市经理

（1）在月底要向上级公司递交下一月的所

属城市的销售计划。

（2）在月底要向上级公司递交一份当月销

售总结，并根据市场情况附工作建议

书。

（3）在每月3日前要向上级公司递交上一

月的销售月报表（台帐）。

2、报点管理制度

“报点管理”，指销售代表和促销人员到达

预定的工作地点后，需要及时地向指定的

市场管理者报告到达位置(例如：“我是赵

宾，我已到达东方大酒店”)，这样做是为

了证明自己按照II划和要求到达了工作岗

位。致中和将在每个市场设立“报点台”，

开通热线，由专人负责接听业务人员的报

点电话或短信。企业需要知道你在哪里。

附：致中和“EVERY管理法”

销售管理主要是对人的管理。管理好了人，就管理好了市场。

对人的管理需要做到〃每人、每天、每时、每事〃。

EVERYONE管理好每一个人

EVERYDAY管理好每一天

EVERYTIME管理好每一时间

EVERYTHING管理好每一件事

十、销售代表售后服务

1、售后服务的内容

(1)过期产品的调货、退货;

（2）滞销品的退货、换货；

（3）破损品的调换；

（4）销售资料与促销品的提供；

（5）销售技巧的指导；

（6）因产品质量问题造成的赔偿。

2、客诉处理程序

（1）详细登记投诉内容；

（2）汇集投诉的物证、人证材料；

（3）判定投诉是否成立，原因是什么？

（4）公平提出解次方案；

（5）劝说客户（当事人）接受方案；

（6）客诉处理的总结和对责任人的处理。

3、客诉处理原则

（1）公平、公正、合理的原则；

（2）快速响应原则，须在48小时内解决问题;

（3）杜绝后患原则，将所有物证收回；

（4）客户满意原则。

4、业务人员应对投诉的方法

（1）有效倾听投诉;

（2）运用同情心；

（3）表示歉意；

（4）提出解决方案；

（5）让客户同意方案;

（6）执行解决方案；

（7）检讨与总结汇报。

十一、销售代表企业精神

销售五禽戏

虎扑、鹰啄、鼠钻、狼攻、牛奔

虎扑：像老虎一样自信有力，工作起来虎虎生风。

鹰啄：像老鹰一样发现目标紧盯不放，直到成功。

鼠钻：像老鼠一样嗅觉灵敏，闻到信息马上去做。

狼攻：专攻人的弱点，多用脑子做销售。

牛奔：踏踏实实，埋头苦干，・步—个脚卬，自有出头。

十二、准军事组织模式

致中和的所谓“准军事组织模式”，指的是在销售架构上

模仿军事组织的设计方法。军事组织的特点是“大集团由

小单位构成”，并且，“小单位”是最有效的战斗组织。同

时，政治督察部门将监督军纪。根据最有效的管理是“七

人以内”的原则，因此，致中和的基层销售单位是：一个

主管经理管理4-6名销售代表；一个销售代表管理15-

20家终端。另外，值班经理负责市场巡查，报点台负责

人员跟踪。我们执行“准军事组织模式”运作市场，关键

的一点是“不怕麻烦”。销售代表预先做好当日工作计划,

然后走到一个客户那里，就要“报点”。这样就是有计划

的工作，有计划的监督。

城市经理

报点台值班经理

若干主管经理若干促销主管

销

销

销

促

促

促

售

售

售

销

销

销

代

代

代

人

人

人

表

表

表

员

员

员

十三、销售代表销售技巧

致中和销售技巧更多的是话语使用和基本操作。为了更好的

保护致中和企业机密，手册中的许多管理和流程仅在内部培

训时使用和由高层保管，不便销售人员人手一册。而“销售

技巧纲要”可以下发给销售代表。

（独立使用）：

《致中和餐饮渠道销售纲要》

致中和

一、销售人员终端工作四步曲

1、开场：选择终端，优化ABC,通过上门接

洽不断拓展销售网络；

2、进场：使产品正式进入终端销售，负责物

流配送顺利到达；

3、巡场：执行定点定人定时对终端巡访，认

真维护客情关系；

4、清场：遵循优生劣汰原则，撤消不良终端,

提高销售效率。

二、餐饮销售技巧八步法

1、跟客户友好打招呼问好。

2、检查户内外广告情况。

3、检查生动化。

4、了解客户的销售情况。

5、主动和客户探讨销售技巧。

6、帮助客户寻找滞销的原因。

7、了解产品剩余情况并下定单。

8、向客户致谢告辞。

1、跟客户友好打招呼：

①、新开发客户打招呼要亲切，让客户感觉与你

并不遥远。

②、老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲

密。

③、打招呼的几种方式：

(1)真诚赘赏、(2)说个神秘消息

(3)问几个问题、(4)送个小礼品。

2、检查户内外广告：

①、检查户内外广告是做好生动化工作的一部

分，由于广告生动化是香红品牌是否长期有

效地占有市场的重点之一，所以十分紧要。

②、检查内容：

(1)售点广告的位置是否合适；

(2)是否被其他广告所遮挡影响第一视线；

(3)是否因人为因素而残缺；

(4)是否因天气或长久原因而褪色。

3、检查生动化：

香红产品的酒店生动化是由产品陈列、POP广告

以及促销服务所构成。它从消费者的视觉及客户

的需求考虑，是提高我公司销量的一种行之有效

的方法。终端生动化要检查产品陈列位是否最显

眼、陈列量是否合理、陈列面是否整洁。陈列位、

陈列量、陈列面是“产品陈列三要素”。

①、我们的产品一定要占据最好的酒架位置，这

是十分关键的要求。

②、产品陈列数量一定要适当的大一些，符合“货

卖堆山”的道理。

③、产品摆放一定要整齐、干净、漂亮。

④、POP广告要按照规定展示。

⑤、了解一下酒店对我促销人员是否满意，并与

我们的促销人员沟通核对一下酒店情况。

4、了解客户的销售情况：

①、这是致中和反馈市场信息的重要环节C

②、这也是致中和对客户的一种考察方式，使销

售更加明朗化，有助于我们进一步做出更具

体的销售策略。

③、统计这一巡访周期(从上一次到这一次之间,

即当期)的销售量和销售品种。

5、主动和客户探讨销售技巧：

①、要学会倾听客户的意见，要主动请教。

②、销售技巧的探讨可促进致中和与客户的关系，

并建立深厚的感情。

③、探讨和请教可以满足客户的虚荣心。

④、可以带动双方的销量。

6、帮助客户寻找滞销的原因：

①、滞销会使客户动摇对香红品牌的信心C

②、滞销会使我们公司蒙受很大的损失。

③、要从客户自身寻找滞销原因。

④、一般的滞销原因有：

(1)香红是一个新品牌，认知率低；

(2)香红的价格是否合适；

(3)香红的口感是否适应；

(4)消费者对老品牌的习惯。

解决之道，关键是抓住一个“新”字。新的

东西就会有新的概念和内容，需要新的理解

和沟通。消费者有新需要，人们喜欢更新。

老的东西总给人以过时感。

7、了解产品剩余情况并下定单：

①、由于季节天气和竞争等因素对客户的销售可

能会有较大冲击和带来不稳定；

②、强调1倍以上的安全库存，这样会使客户更

加满意我们真诚周到的服务。

③、争取下定单补货，这样可使客户减少打电话

上门求货的麻烦。

④、争取下定单补货可节约客户的时间，赢取市

场主动。

⑤、下定单就是重要的销售服务。

8、向客户致谢告辞：

①、这样可使客户的虚荣心得到满足。

②、可使客户感到你有素质和修养。

③、这是我们下次拜访的前提。

三、销售人员经常使用的语言

1、进门:

对不起，打扰了！（一定敲门三下）

2、出门：

谢谢您的接待，以后再来拜访，再见！（一定点

头致意）

3、自我介绍：

您好，我是致中和公司的，这是我的名片（一

定双手递上）

4、介绍产品：

这是我们公司的产品简介（双手递上），我们

公司的主要产品是“香红酒”。香红有黄酒的

工艺，但不是一个简单的黄酒。您看，这是样

品（拿出，双手递上）……

（告诫：学会用你的双手，一只手表示傲慢。）

5、工艺与价格：

（价格太高）香红酒本身的成本就比普通黄酒高

一些。俗话说，一分价钱一分货。香红不仅选

用了优质糯米和蜂蜜，特别是使用了“千岛湖”

的水，在酿造过程中，经过了中高温度的恒温

发酵，然后又先经过100个小时的低温冷藏，

它的营养和口味得到了最佳发挥。目前，使用

“千岛湖”水的酿造工艺只有香红拥有。所以，

香红的最大特点就是醇香可口。冬天可以加

温，夏天可以加冰，冬天夏天都可以赚钱，而

且饮用口感非常爽！这么好的产品，价格自然

高一点也是正常的嘛。

6、数量：

（对经销商）第一次拿货的数量决定了您一年的

折扣点，以后进货的折扣比例就和第一次一样

了，所以好多客户都是选择了大头小尾——

第一次多进货达标，拿到最好的扣点，以后再

慢慢进货。您看我们最好的折扣标准是……

7、异议：

（经销商问你们公司为什么不做广告？）黄酒是

一个非常普通的食品，消费者对它很了解，所

以关键是店面的推荐，只要营业人员说好，消

费者就会购买。

黄酒本身的利润就很薄，如果大量广告，经销

商就赚不到更多的钱了。

我们很重视终端广告，在这方面会有支持。

8、抱怨：

（你们给的利润太低）我们执行的是全国统一

价格。企业统一供货价是....；市场统一零售

指导价是……。中间有X%的毛利，这在黄酒

行业已是很高的了。另夕卜，我们还要派驻促销

小姐，还要做终端广告，还要考虑开瓶费等，

在单价上，我们的合作伙伴的利润率要比我们

还高一点。但我们企业为了占领市场，已不在

乎这些了。

9、拒绝：

（不愿销售香红）做买卖当然是多多益善。中国

有一句生意经——“不怕不卖钱，就怕货不

全您经营的品种越多，您的利泗就越多，

也越说明您经营有方。俗话说，常到邻家看，

生意不清淡。现在香红已经全面上市了，大家

都看好香红，您也不妨先试一试。

10、成交：

您看是星期二给您送来？还是星期三给您送

来？

您看您是先要3件产品？还是先要5件产品？

先预祝我们合作成功，您看先送100件够吗？

请您在这个送货单上签个字，我会按时把货给

您送来。

看得出来，王总对香红很感兴趣。这是我们的

经销合同，请您看一下，我好回去安排送货。顿

便递上签字笔）

四、销售人员的策略

1、“三勤策略”：巡场勤、送货勤、服务勤。

2、“三好策略”：和客户关系好、和个人关系好、

和顾客关系好。

五、销售人员的自管力

1、制订每月及每天的巡访计划；

2、设立挑战性的销售目标；

3、采取切实有效的措施去达到目标；

4、认真作好销售记录，按时上交销售报表。

六、销售人员的基本职责

1、建立良好的客情关系；

2、提供良好的客户服务；

3、满足客户对销售的要求；

4、及时收回货款。

七、成功的销售人员

1、诚挚并乐于助人；

2、积极、勤奋、谦虚；

3、善于听取别人的意见。

十四、销售代表如何做计划和报表

1、做《致中和巡访计划及反馈表》

说明（1）该表每天做一次，一式两份。一份自己当天使

用，另一份请主管经理签字并由主管经理交给

“报点台”实时督察。

说明（2）该表当天早会做，在工作时填写，第二天早会

再交给主管经理审阅并交“报点台”核对后，

由“报点台”内勤归入销售代表个人档案。

说明（3）“计划时间”到达和“实际时间”到达会有出

入，因此销售代表要做记录。

说明（4）“访问目的”是巡场的常务内容，简要填写。

说明（5）“目的达成”，“是”用对号；“否”用差号。

说明（6）“本月累计访问次数”由内勤归档前统计填写。

致中和巡访计划及反馈表

NO：

姓名访问日期主管签字

计划实到访问目的目的本月累计

排序客户名称

时间时间达成访问次数

1V

2X

3V

4X

5X

6V

7V

8V

9

10

11

12

13

14

15

16

17

2、做《致中和销售日报》

说明（1）该表每天做一次，在工作时填写，第二天早会

交给主管经理审阅签字。

说明（2）主管经理审阅核对后，交给统计内勤做销售统

计，然后归入销售代表个人档案。

说明（3）“当期销售”指的是上一次巡场到这一次巡场

之间的周期。在“起止时间”的前栏写