市场营销消费者行为学知识要点梳理卷

市场营销消费者行为学知识要点梳理卷姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.消费者行为学的研究对象包括：

a.消费者的购买行为

b.消费者的心理活动

c.消费者的社会文化背景

d.以上都是

2.消费者购买决策过程包括：

a.认识问题

b.调查比较

c.购买决策

d.评估与反馈

e.以上都是

3.影响消费者购买决策的因素包括：

a.个人因素

b.心理因素

c.社会文化因素

d.经济因素

e.以上都是

4.消费者购买动机的类型包括：

a.物质需求动机

b.社会需求动机

c.心理需求动机

d.以上都是

5.消费者购买行为的类型包括：

a.习惯型购买

b.按需购买

c.情感购买

d.理性购买

e.以上都是

答案及解题思路：

1.答案：d

解题思路：消费者行为学旨在研究消费者在购买、使用和消费产品或服务过程中的行为。它涵盖了消费者的购买行为、心理活动和社会文化背景，因此选项d“以上都是”是正确的。

2.答案：e

解题思路：消费者购买决策过程是一个动态的过程，包括认识问题、调查比较、购买决策、评估与反馈等阶段。这些阶段共同构成了消费者做出购买决策的完整过程，因此选项e“以上都是”是正确的。

3.答案：e

解题思路：消费者购买决策受到多种因素的影响，包括个人因素（如年龄、性别、职业等）、心理因素（如价值观、个性、自我概念等）、社会文化因素（如家庭、参照群体、文化等）以及经济因素（如收入、价格、促销等）。因此，选项e“以上都是”是正确的。

4.答案：d

解题思路：消费者购买动机可以分为物质需求动机、社会需求动机和心理需求动机。物质需求动机是指消费者对基本生活必需品的购买需求；社会需求动机是指消费者对社交需求的满足，如社交地位、归属感等；心理需求动机是指消费者对心理需求的满足，如自尊、成就等。因此，选项d“以上都是”是正确的。

5.答案：e

解题思路：消费者购买行为的类型包括习惯型购买、按需购买、情感购买和理性购买。这些类型反映了消费者在购买过程中的不同心理和行为特征。因此，选项e“以上都是”是正确的。二、填空题1.消费者行为学是研究消费者和市场营销活动之间关系的学科。

2.消费者购买决策过程包括确认需要、信息搜集、方案评估、购买决策、购后行为等阶段。

3.影响消费者购买决策的因素有个人因素、心理因素、社会因素、文化因素、经济因素等。

4.消费者购买动机的类型有生理动机、安全动机、社交动机、尊重动机、自我实现动机等。

5.消费者购买行为的类型有习惯型购买行为、寻求多样化购买行为、情感型购买行为、价格导向型购买行为、质量导向型购买行为等。

答案及解题思路：

答案：

1.消费者市场营销活动

2.确认需要信息搜集方案评估购买决策购后行为

3.个人因素心理因素社会因素文化因素经济因素

4.生理动机安全动机社交动机尊重动机自我实现动机

5.习惯型购买行为寻求多样化购买行为情感型购买行为价格导向型购买行为质量导向型购买行为

解题思路：

1.消费者行为学是研究消费者与市场营销活动之间关系的学科，因此填入“消费者”和“市场营销活动”。

2.根据消费者行为学中的购买决策过程理论，填入确认需要、信息搜集、方案评估、购买决策和购后行为。

3.影响消费者购买决策的因素是多方面的，包括个人内在因素（如年龄、职业、收入）和心理外在因素（如价值观、生活方式），以及社会文化因素（如家庭、社会阶层、文化背景）等。

4.消费者购买动机的类型通常基于马斯洛的需求层次理论，包括基本的生理需求、安全需求，以及更高层次的社会需求、尊重需求和自我实现需求。

5.消费者购买行为的类型可以根据消费者的个性、购买情境和产品特性来分类，如习惯型购买行为通常与日常消费品相关，而情感型购买行为则与消费者对品牌的情感联系有关。三、判断题1.消费者行为学只关注消费者的购买行为，而忽略其心理活动。（×）

解题思路：消费者行为学是一门研究消费者购买行为及其影响因素的学科，它不仅关注消费者的购买行为，还深入探究消费者的心理活动，包括需求、态度、动机、认知等心理过程。因此，该判断题的表述不准确。

2.消费者购买决策过程是线性的，不可逆转的。（×）

解题思路：消费者购买决策过程并不是简单的线性过程，而是受到多种因素影响，可能存在多次购买决策和调整的过程。消费者在购买后可能会因为各种原因而改变购买决策，因此该过程是可逆转的。

3.个人因素是影响消费者购买决策的最主要因素。（×）

解题思路：影响消费者购买决策的因素是多方面的，包括个人因素、社会因素、文化因素、心理因素和情境因素等。虽然个人因素对消费者购买决策有重要影响，但并不是最主要的因素。

4.消费者购买动机与消费者购买行为之间存在必然联系。（√）

解题思路：消费者购买动机是推动消费者采取购买行为的内在动力，两者之间存在必然联系。消费者的购买动机越强，其购买行为的可能性也越大。

5.消费者购买行为的类型是固定的，不会时间和环境的变化而变化。（×）

解题思路：消费者购买行为的类型并不是固定不变的，它受到时间、环境、社会、经济等多种因素的影响。这些因素的变化，消费者的购买行为类型也会发生变化。四、简答题1.简述消费者行为学的研究对象。

解答：

消费者行为学的研究对象包括消费者个体、家庭和群体在购买、使用、评价和处置商品或服务时的心理、情感、认知和行为活动。具体而言，研究对象涵盖以下几个方面：

（1）消费者的需求与动机；

（2）消费者购买行为的影响因素；

（3）消费者购买决策过程；

（4）消费者对产品的感知、态度和评价；

（5）消费者购买行为的类型。

2.简述消费者购买决策过程。

解答：

消费者购买决策过程通常包括以下几个阶段：

（1）需求识别：消费者意识到某种需求或问题；

（2）信息收集：消费者通过各种渠道收集产品或服务的相关信息；

（3）评估与选择：消费者根据收集到的信息，评估和比较不同产品或服务，选择最符合需求的产品或服务；

（4）购买决策：消费者确定购买的产品或服务，并实施购买行为；

（5）购买后行为：消费者在使用产品或服务后，对产品或服务的评价及后续行为。

3.简述影响消费者购买决策的因素。

解答：

影响消费者购买决策的因素主要包括：

（1）个人因素：如年龄、性别、职业、教育水平、个性等；

（2）文化因素：如社会文化、宗教信仰、价值观等；

（3）心理因素：如动机、知觉、学习、信念、态度等；

（4）社会因素：如家庭、朋友、社会群体等；

（5）经济因素：如收入水平、价格、促销活动等。

4.简述消费者购买动机的类型。

解答：

消费者购买动机主要分为以下几种类型：

（1）生理动机：源于消费者对基本生理需求的追求，如食物、饮料、衣物等；

（2）安全动机：源于消费者对生活、工作环境安全的追求，如购买保险、安全产品等；

（3）社交动机：源于消费者对社交需求的追求，如购买礼品、参加社交活动等；

（4）尊重动机：源于消费者对自我尊重、自尊心的追求，如购买名品、展示地位等；

（5）自我实现动机：源于消费者对自我价值实现的追求，如购买教育培训、提升自身能力等。

5.简述消费者购买行为的类型。

解答：

消费者购买行为主要分为以下几种类型：

（1）习惯性购买行为：消费者对某一产品或品牌形成习惯，无需过多思考即进行购买；

（2）有限决策购买行为：消费者在购买决策过程中，对产品或服务有一定了解，但需进行一定程度的比较和评估；

（3）全面性购买行为：消费者在购买决策过程中，对产品或服务进行全面了解、比较和评估，选择最符合需求的产品或服务；

（4）冲动性购买行为：消费者在购买过程中，由于情感、心理等因素的驱动，迅速作出购买决策；

（5）寻求多样化购买行为：消费者在购买过程中，不断尝试新的产品或品牌，追求新鲜感和变化。五、论述题1.论述个人因素对消费者购买决策的影响。

个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、经济状况、生活方式和个性特征等。

这些因素如何影响消费者的购买决策过程，并举例说明。

探讨这些个人因素如何在不同市场环境和消费场景中发挥不同的作用。

2.论述心理因素对消费者购买决策的影响。

心理因素涉及感知、学习、信念、动机、个性和自我概念等方面。

分析心理因素如何影响消费者的感知和态度，进而影响购买决策。

结合案例，阐述心理因素如何导致消费者在不同产品或服务之间的选择差异。

3.论述社会文化因素对消费者购买决策的影响。

社会文化因素包括文化、亚文化、社会阶层和参照群体等。

分析这些因素如何影响消费者的价值观、行为模式和购买偏好。

以具体的文化或社会阶层为例，探讨其对消费者购买决策的影响。

4.论述经济因素对消费者购买决策的影响。

经济因素主要涉及消费者的收入水平、消费能力和经济环境等。

分析经济因素如何影响消费者的购买力和购买决策。

探讨经济危机、通货膨胀等宏观经济环境对消费者购买决策的影响。

5.论述消费者购买动机与消费者购买行为之间的关系。

购买动机是推动消费者购买行为的内在因素。

分析不同类型的购买动机（如需求动机、情感动机、价值动机等）如何影响消费者购买行为。

探讨如何通过了解消费者购买动机来制定有效的市场营销策略。

答案及解题思路：

1.个人因素对消费者购买决策的影响：

答案：个人因素如年龄、性别、职业等直接影响了消费者的需求和购买行为。例如年轻消费者可能更关注时尚和个性化产品，而中年消费者可能更注重实用性和品质。

解题思路：通过案例分析，阐述个人因素如何影响消费者购买决策的过程，并结合实际数据和市场调研结果进行论证。

2.心理因素对消费者购买决策的影响：

答案：心理因素如感知、学习、信念等，直接影响消费者的购买决策。例如消费者在购买奢侈品时，可能更多地受到情感动机和社交身份的影响。

解题思路：运用心理学的相关理论，结合实际案例，分析心理因素如何影响消费者购买决策。

3.社会文化因素对消费者购买决策的影响：

答案：社会文化因素如文化背景、价值观和社会阶层，深刻影响了消费者的购买行为。例如在某些文化背景下，家庭观念强烈，消费者在购买时会更多考虑家庭需求。

解题思路：分析不同文化背景和社会阶层对消费者购买决策的影响，并结合实际案例进行阐述。

4.经济因素对消费者购买决策的影响：

答案：经济因素如收入水平、消费能力等，直接影响了消费者的购买力。例如在经济不景气时期，消费者可能会减少非必需品的购买。

解题思路：结合宏观经济环境，分析经济因素如何影响消费者购买决策。

5.消费者购买动机与消费者购买行为之间的关系：

答案：消费者购买动机是购买行为的内在动力。了解购买动机有助于企业制定有效的营销策略。

解题思路：分析不同类型的购买动机，并结合实际案例，阐述其与购买行为之间的关系。六、案例分析题1.案例一：某消费者在购买手机时，如何运用消费者行为学知识来提高购买满意度？

【案例描述】

张先生计划购买一部新的智能手机，他对市场上的各种品牌和型号感到困惑，不知道如何选择。

【问题】

张先生应该如何运用消费者行为学知识来提高购买满意度？

【答案及解题思路】

答案：

1.确定个人需求：张先生应明确自己购买手机的主要用途，如拍照、游戏、办公等，以便选择功能匹配的手机。

2.信息搜索：利用互联网、社交媒体、朋友推荐等渠道收集信息，了解不同品牌和型号的优缺点。

3.评估感知价值：根据产品属性、价格、售后服务等因素评估感知价值，选择性价比高的产品。

4.体验决策：如果可能，亲自体验手机的功能和功能，以减少购买后的不满意。

5.购后评价：购买后，张先生应关注手机的实际表现，如电池续航、系统流畅度等，以评估满意度。

解题思路：

张先生应通过了解自己的需求、收集信息、评估感知价值、体验决策和购后评价等步骤，来提高购买满意度。

2.案例二：某企业如何根据消费者行为学知识，制定有效的市场营销策略？

【案例描述】

某智能手机企业希望提升市场份额，但面临激烈的市场竞争。

【问题】

该企业如何根据消费者行为学知识，制定有效的市场营销策略？

【答案及解题思路】

答案：

1.分析目标市场：了解目标消费者的需求和购买行为，如年龄、性别、收入水平、使用习惯等。

2.创新产品定位：根据消费者行为学理论，结合市场调研，确定产品独特的卖点和定位。

3.营销沟通策略：运用情感营销、社会营销等手段，与消费者建立情感联系，传递品牌价值。

4.顾客关系管理：通过提供优质的售后服务、个性化服务等，提高顾客满意度和忠诚度。

5.营销渠道优化：根据消费者购买习惯，选择合适的销售渠道，如线上商城、实体店等。

解题思路：

企业应通过分析目标市场、创新产品定位、营销沟通策略、顾客关系管理和营销渠道优化等步骤，制定有效的市场营销策略。

3.案例三：某消费者在购买汽车时，如何运用消费者行为学知识来避免购买风险？

【案例描述】

李女士计划购买一辆家用汽车，但她担心购买到质量不佳的产品。

【问题】

李女士应该如何运用消费者行为学知识来避免购买风险？

【答案及解题思路】

答案：

1.调查研究：了解汽车品牌、型号、功能、价格等信息，关注用户评价和口碑。

2.比较分析：对比不同品牌和车型的优缺点，考虑预算和需求。

3.购车咨询：向有经验的亲朋好友、汽车销售人员请教，获取更多购车建议。

4.试驾体验：亲自试驾，感受车辆功能、操控性、舒适性等。

5.购后保障：了解售后服务政策，如保修期限、维修费用等。

解题思路：

李女士应通过调查研究、比较分析、购车咨询、试驾体验和购后保障等步骤，来避免购买风险。

4.案例四：某企业如何运用消费者行为学知识，提高品牌忠诚度？

【案例描述】

某汽车品牌希望提高品牌忠诚度，以增强市场竞争力。

【问题】

该企业如何运用消费者行为学知识，提高品牌忠诚度？

【答案及解题思路】

答案：

1.建立品牌认知：通过广告、公关活动等手段，提升品牌知名度和美誉度。

2.强化品牌个性：塑造独特的品牌形象，让消费者产生情感共鸣。

3.提供优质产品：保证产品质量，满足消费者需求，提升产品价值。

4.个性化服务：根据消费者偏好，提供定制化服务，增加消费者满意度。

5.建立忠诚度计划：推出积分、优惠等活动，激励消费者重复购买。

解题思路：

企业应通过建立品牌认知、强化品牌个性、提供优质产品、个性化服务和建立忠诚度计划等步骤，提高品牌忠诚度。

5.案例五：某消费者在购买服装时，如何运用消费者行为学知识来满足个人需求？

【案例描述】

王先生想为自己购买一套新西装，但他不知道如何选择适合自己的款式和颜色。

【问题】

王先生应该如何运用消费者行为学知识来满足个人需求？

【答案及解题思路】

答案：

1.了解个人风格：分析自己的身材、肤色、气质等，选择合适的西装款式和颜色。

2.研究流行趋势：关注时尚资讯，了解当前流行元素，为自己的搭配提供灵感。

3.考虑场合需求：根据穿着场合（如商务、休闲、正式等）选择合适的西装款式。

4.试穿体验：亲自试穿，感受西装的合身程度、舒适度等。

5.购后评价：购买后，关注穿着效果，评估是否满足个人需求。

解题思路：

王先生应通过了解个人风格、研究流行趋势、考虑场合需求、试穿体验和购后评价等步骤，来满足个人需求。七、论述题1.论述消费者行为学在市场营销中的应用。

解题思路：

首先概述消费者行为学的基本概念和重要性。

然后分析消费者行为学在市场营销中的具体应用，如产品开发、市场定位、广告策略、促销活动等。

结合实际案例，说明消费者行为学如何帮助企业更好地满足消费者需求，提高市场竞争力。

答案：

消费者行为学在市场营销中的应用主要体现在以下几个方面：

（1）产品开发：通过研究消费者行为，企业可以了解消费者的需求和偏好，从而开发出更符合市场需求的创新产品。

（2）市场定位：消费者行为学可以帮助企业分析目标市场的特点和消费者行为，制定有效的市场定位策略。

（3）广告策略：利用消费者行为学原理，企业可以设计更具吸引力和说服力的广告，提高广告效果。

（4）促销活动：通过消费者行为学分析，企业可以设计更有效的促销活动，激发消费者的购买欲望。

例如某家居品牌通过消费者行为学研究，发觉目标消费者对环保和可持续性有较高关注，因此推出了一系列环保家居产品，获得了良好的市场反响。

2.论述消费者行为学对消费者满意度的影响。

解题思路：

阐述消费者满意度的概念和重要性。

分析消费者行为学如何影响消费者满意度，包括消费者购买前的信息搜索、购买过程中的体验等。

提供实际案例，说明消费者行为学在提高消费者满意度中的作用。

答案：

消费者行为学对消费者满意度的影响主要体现在以下几个方面：

（1）购买前的信息搜索：消费者行为学帮助企业了解消费者在购买前的信息搜索习惯，从而提供更全面的产品信息，提高消费者满意度。

（2）购买过程中的体验：通过研究消费者行为，企业可以优化购买流程，提升消费者在购买过程中的体验，从而增强满意度。

（3）售后服务：消费者行为学可以帮助企业分析消费者在购买后的反馈，优化售后服务，提高满意度。

例如某在线零售商通过消费者行为学研究，发觉消费者在购买后的评价对其他潜在买家有重要影响，因此加强了售后服务，提高了消费者满意度。

3.论述消费者行为学对消费者忠诚度的影响。

解题思路：

阐述消费者忠诚度的概念和重要性。

分析消费者行为学如何影响消费者忠诚度，包括品牌忠诚、重复购买行为等。

结合实际案例，说明消费者行为学在培养消费者忠诚度方面的作用。

答案：

消费者行为学对消费者忠诚度的影响主要表现在以下方面：

（1）品牌忠诚：通过研究消费者行为，企业可以了解消费者对品牌的偏好和忠诚度，从而制定有效的品牌忠诚度策略。

（2）