B2B网络营销业务-B2B网络营销业务

学习情境3基于真实平台的B2B网络营销项目五

B2B网络营销业务项目情境创设随着电子商务应用的普及，越来越多的企业开始从事网上销售业务，那么在进行企业和企业之间的网上销售业务时，应当如何开展有针对性的营销活动，把握发展机遇，提升企业业绩呢？项目任务书项目学习引导据中国B2B研究中心相关调研数据显示，截止到2009年6月，我国规模以上电子商务网站总量已经达12282

家。其中，B2B电子商务服务企业有5320

家。行业B2B电子商务网站（又称“行业网站”）是目前中小企业电子商务应用的主要途径，是引领我国B2B电子商务朝着专业化发展的“生力军”。随着中小企业逐渐认识到电子商务的好处，越来越多的中小企业开始使用第三方电子商务平台。掌握并使用B2B电子商务平台的营销方法会为企业的发展创造良好的环境。项目四B2B网络营销业务任务4-1：网上信息收集与发布任务4-2：平台竞价与广告投放任务4-3：网上洽谈与合同拟订业务流程主导任务4-4：银行转账与电子支票以阿里巴巴等知名电子商务网站做为业务平台，完成真实的B2B网上交易，重点以企业的身份真实体验和学习B2B交易的各环节。任务4-5：网络客户关系管理学习任务一网上商务信息搜集与发布案例导入第一个月：了解客户一家主要汽车生产厂家不明白为什么日本对手在美国可以不给消费者折扣而销售与客户厂家销售的同样价格的车，客户厂家生产的车却在失去市场份额。于是请高特佛里德森帮助做市场分析。第一步：搜集客户公司的数据第二步：搜集市场数据第一步：到对手的工厂参观第二步：研究院大厅和给招聘人员打电话美国企业提供太多的客户自定选项，以致这些复杂的工序占用了一些工人过多的时间，延误了生产线下游其他工人的工作。简化汽车配置以减少生产成本，提高质量，提高利润和市场份额。第二个月：去日本第三个月：分析结果结论与建议1.信息搜集在商务活动中的作用是什么？2.在商务活动中应当搜集哪些信息？3.在B2B电子商务平台开展信息搜集活动，应当对哪些信息进行关注？网络商务信息概述

1网络商务信息的含义在商务活动中，信息通常指的是商业消息、情报、数据、密码或知识等。网络商务信息限定了商务信息传递的媒体和途径。只有通过计算机网络传递的商务信息，包括文字、数据、表格、图形、影像、声音及内容，能够被人或计算机察知的符号系统，才属于网络商务信息的范畴。网络商务信息的特点：时效性；相对性；便于存储；检索难度大网络商务信息的种类：免费商务信息；收取较低费用的信息；收取标准信息费的信息；优质优价的信息。学习引导网络商务信息搜集2网络商务信息搜集的含义网络商务信息的搜集指的是依据一定的目的，通过有关的信息媒介和信息渠道，采用相适宜的方法，有计划地获取信息的工作过程。1234确定信息搜集的目的，明确解决的问题。制定信息搜集计划，明确搜集的内容、选择的信息媒介、通过的渠道和运用的方法。设计必要的表格和提纲。组织实施，安排具体的时间、地点，加强搜集过程的信息沟通，保证信息搜集的质量。网络商务信息搜集的一般程序学习引导学习引导网络商务信息搜集的要求经济适度准确及时学习引导B2B电子商务平台商务信息搜集的方法步骤一：登录B2B商务网站步骤二：按关键字搜集商务信息步骤三：商务信息的记录工作流程步骤四：商务信息的分类整理

1、切换选择需要找的信息类型，可以在“产品”、“公司”、“买家”、“资讯”的信息类型中选择“买家”。然后输入想搜索的产品名称。比如“工艺品”。

学习引导

2、搜索结果页面中，可以按照以下方法更准确地定位搜索结果：找信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，可以通过“按类目选择”来查看相应信息；

学习引导

3、当输入一个产品词的时候，可以根据平台提供的词库准确定位到所要找的产品词，或可以选择“热门关键字”进行搜索。在查找供应信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，可以根据产品的分类来查看想要的信息，从而精确锁定目标。

学习引导网络商务信息的整理与加工处理3网络商务信息的整理网络信息的加工处理

明确信息来源浏览信息，添加文件名

分类

初步筛选网络信息的加工处理是指将各种有关信息进行比较、分析，并以自己的初衷为基本出发点，发挥个人的才智，进行综合设计，形成新的有价值的个人信息资源，如个人专业资源信息表等。学习引导网络商务信息发布4信息发布的方法步骤一：在B2B商务网站注册步骤二：登录B2B商务网站步骤三：选择发布信息的类型工作流程步骤四：填写商务信息类型并发布学习引导B2B平台商务信息发布的流程1用您的账号和密码登录阿里助手，切换到“信息管理”页面，选择“供求信息”下的“发布供求信息”2点击发布求购信息，并选择合适的信息发布入口发布信息学习引导

3在打开的信息发布页面，按照提示选择类目点击“下一步”开始发布求购信息，或者点击“导入已发布的求购信息”，进行快速发布；学习引导

4填写信息详情：

1）类目：类目要选择正确在发布供应信息时，您可以通过输入产品名称等关键词，快速查找并选择正确的产品类目，您也可以按照类目结构，逐级选择您产品所对应的类目。

学习引导

2）填写合适的信息标题，一个信息标题只含有一个产品名称；

如何填写优质的产品信息标题？学习引导

3）上传产品图片，以增强效果，展示想要的产品的样式（注：诚信通会员可选配3张图片）；上传图片大小不能超过5M（需客户电脑安装了FLASH10）;如未安装FLASH10，上传图片大小不超过200K图片文件名请不要包含标点符号，或者过长，图片都必须是jpg,jpeg,gif格式；点击上传图片按钮后，网站提供加水印功能，您可以选择使用；

4）详细说明要尽量详实，帮助供应商了解您的采购需求。5）选择联系方式和信息有效期5点击“同意协议条款，我要发布”按钮，发布信息学习引导B2B平台商务信息的审核与修改信息刚刚发布完毕，处于信息"审核中"状态，等待信息编辑审核上网

学习引导发布的信息未通过编辑审核时

学习引导如果因为信息质量原因，而未通过编辑审核，那么该条信息会出现在“审核未通过”这一栏，在这里您可以查看编辑针对这条信息的处理意见和原因。学习引导如果信息已被删除，您可以点击“查看详情”了解信息删除原因。如果信息状态处在“可修改”状态，则您可以根据编辑的意见对这条信息重新修改，并可重新发布

学习引导信息如果通过编辑审核并已上网，则您可以在"已发布上网"状态查看此信息。同时在此页面您也能方便管理您的所有已上网的有效信息。如果您发布的信息已经过期，那么该信息将会处在“已过期”状态，您可以将已过期信息重新发布上网或永久删除。学习引导B2B平台商务信息的修改（1）登陆阿里助手（2）进入阿里助手页面后，切换到信息管理页面，选择“供求信息”中的“管理供求信息”（3）找到您需要修改的信息，点击该条信息后的“修改”按钮（4）修改信息内容，完成后，点击提交即可。学习引导知识拓展第一，商品价格信息瞬息万变。第二，商品的供求关系处在不断变动之中。第三，商品的更新换代周期越来越短，使用功能也不断趋向于复合多元。第一，为占领市场，企业只注重商品信息的及时发布而缺乏累积性，商品信息满天飞的局面。第二，无法从根本上改变其分散的状态。第三，存有片面、无序或虚假宣传的现象。商品信息的实用性与商品信息的功能密切相关商业信息的特点多变性零散性实用性信息标题对买家来说很重要！

标题是信息内容的核心浓缩，表述清晰并且包含关键信息的标题能让用户更容易掌握产品具体情况，从而引起买家更多的兴趣优质的信息标题包括以下三个方面：

1.信息标题要尽可能包含产品相关的关键字

2.信息标题尽可能地传达产品信息，引起买家兴趣

3.信息标题包含诱惑点，例如折扣信息阅读思考4-1返回能力训练学习任务二B2B平台竞价与广告投放案例导入PDA网络广告投放方案1.PDA选择做网络广告的原因。2.除了案例中采用的方式外，请思考还可以采用哪些网络广告形式。产品优势产品劣势宣传目标太平洋电脑网网络实名商业邮件广告产品分析百度中文搜索引擎1．登录后台操作

(1)打开阿里巴巴首页，点击“阿里助手”，进入阿里助手首页，登录用户名

（2）点击“网销宝”，点击“我要推广”，进入网销宝服务操作后台。B2B电子商务平台竞价方法1学习引导2．选择产品信息学习引导3．设置关键词学习引导4、出价学习引导5．充值学习引导平台竞价注意事项2①投放产品信息。②让产品信息更吸引买家眼球。③保证信息在投放期不过期。④及时更新产品信息，给买家新鲜感。⑤保持贸易通在线，及时并专业地回答询价。⑥根据市场变化选择不同推广力度，市场时时在变，竞价策略也要跟着变。⑦保持连续竞价，买家眼里总有你。⑧做好客户管理，客户是生意的根本。学习引导B2B电子商务平台广告投放3黄金展位是阿里巴巴电子商务专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台。购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，以最形象、最醒目的形式获得买家关注，打造企业品牌。黄金展位是有客户专员为你提供服务的，客户专员会协助你挑选关键词，帮你查询价格，根据你的需要提供黄金展位相关咨询服务，快速便捷地完成购买。黄金站位黄金展位的使用学习引导平台广告投放位置①“网销宝”会员的产品信息会出现在黄金位——搜索结果首页的前10位，并带有“网销宝”标志。②公司库搜索结果页面的前6位，并带有“网销宝”标志。③供应信息搜索结果每一页底部的“热门推荐”区域④免费会员供应信息详细介绍的页面底部。⑤信息搜索结果页面右侧、信息正文页面底部。⑥论坛搜索结果页面右侧、论坛正文页面底部。学习引导阅读思考4-2马可波罗B2B网站广告投放

1.只花1元钱，直接找到采购商，把信息精确告诉想买产品的采购商例如，2008年4月，有558家采购企业委托马可波罗寻找“泵阀”类产品的供应商，马可波罗把供应商信息推荐给正需要此产品的采购商，在为采购商提供信息服务的同时，为供应商实现精确广告投放，提高了成交机会。

2.专业采购搜索引擎，100%受众精准，低成本，高回报例如，其他搜索引擎推广，单击价格分别是：离心泵10.38元、隔膜泵14.12元、管道泵11.11元、耐腐蚀泵13.98元、计量泵24.34元（排名第一）。而在马可波罗，专门针对专业的采购人员，以竞价推广方式按有效推广次数计费。马可波罗精确采购搜索通过参数设置、对比及排序让采购商快速找到所需产品和企业，成倍提高采购效率，现已成为采购用户最受欢迎的搜索引擎之一，每天发送采购询盘超过5000条。

3.覆盖面最广的B2B精确广告投放，一网打尽三千多家行业网站的采购商据互联网调研报告显示，在采购信息获取中，33%的采购用户通过大型贸易平台及搜索引擎获得采购信息，67%的采购用户通过三千多家B2B行业网站获得采购信息。马可波罗一网打尽供应商，让另外67%的采购商看到供应商的广告，使供应商获得订单的机会提高两倍。马可波罗精选出采购用户常用的行业网站及论坛，为特定的采购商智能匹配相关的广告，使广告与网页融为一体，将广告展现在关注的采购人群面前。能力训练在阿里巴巴B2B电子商务平台中申请成为“人脉通”用户，完成关键词设置，进行平台竞价。阅读思考4-2在阿里巴巴B2B电子商务平台中，使用“黄金展位”服务，投放广告。学习任务三网上洽谈与合同拟定案例导入欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场的现状，认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后，仍不降价并说其委托人的价格如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判的因素有哪些？3.谈判是否有可能成功？若可能成功，欧洲代理人应如何谈判？网上洽谈的含义

1

网上洽谈是指人们在利用网络作为交易工具时，为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。它是企业在电子商务时代实现经济目标的手段，是获取市场信息的重要途径，是开拓市场的重要力量。学习引导网上洽谈的特征2网上洽谈是以获得经济利益为目的的网上洽谈注重合同条款的严密性与准确性网上洽谈是以价值谈判为核心的网上洽谈的特征学习引导网上洽谈的程序3申明价值创造价值克服障碍充分沟通各自的利益需求申明利益了解需求协调利益顺利决策学习引导知识拓展网络签订合同的注意事项1.买卖合同的概念：买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同2.买卖合同一般应规定的内容及注意要点3.买卖合同的漏洞及欺诈（1）主体没有订立合同的资格，没有实际履行能力（2）代理人超越代理权限，以被代理人名义签订买卖合同（3）标的物为法律禁止或限制流通物（4）买卖合同的内容中出现漏洞导致权利得不到保护（5）在买卖合同中的恶意履行4.买卖合同漏洞及欺诈的防范（1）订立合同前应尽可能了解对方当事人的有关信息（2）对代理人签订合同应对其代理权进行了解（3）注意提高具体业务人员及领导人的素质（4）合同订立应采取书面形式并使用比较标准的合同范本（5）对恶意履行要进行防范阅读思考4-3

前几天，在一家企业工作的李志通过购物网站，与一家售货商签订了一份购买MP4的合同。可等了两天后，这家售货商却不承认签订合同的事了，还说网上签订的合同没有法律效力。一气之下，李志到法院起诉该售货商，要求对方履行合同义务。法官解释说，根据《合同法》的规定，当事人订立合同可以采取书面形式、口头形式以及其他形式。书面形式包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等，可以有形地表现所载内容的形式，这也是国家首次以法律的形式明确规定了数据电文是有效的书面形式之一。合同订立必须经过要约与承诺的过程，《合同法》对于要约及承诺的生效采取到达生效的原则。采取数据电文形式订立的合同，其要约生效时间分为两种情况：一是收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间则视为到达时间，即要约生效的时间；二是收件人未指定特定系统的，则该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间视为到达时间，即要约生效时间。承诺生效时间的确定与要约生效时间的确定相同。因此，通过互联网签订的合同，只要依法成立、同时不违反相关法律法规的规定，该合同即具有法律效力。本案中，李志与网上售货商签订的购买MP4合同属于有效合同，有权要求该售货商履行义务。1.分析李志与网上售货商签订的购买MP4合同属于有效合同的原因。2.讨论开展网上洽谈和签订合同应该注意哪些事项。能力训练下载并安装“慧聪发发”，根据公司业务添加业务伙伴，开展网上洽谈。阅读思考4-2分别以供应商和买家的身份完成网上交易。学习任务一银行转账与电子支票案例导入Descriptionofthecontents对于买家而言，用贝宝付款和收款是完全免费的，买家可以使用网上银行账户付款，买家的账户信息会被安全保存，绝对不会透露给任何其他人。对于卖家而言，贝宝接受大多数主要的银行卡和其他付款类型，对卖家是完全免费的。操作很容易，只要立即注册即可快速接收付款。①任何人只要有一个电子邮件地址，就可以使用贝宝在线发送和接收款项。②企业账户即以公司、单位名称或个体工商户字号开设的贝宝账户。企业账户可以设立不同级别的多用户访问权限。贝宝为买家和卖家提供的服务

贝宝账户注册方便贝宝使得付款变得轻松容易1.贝宝支付是否属于电子支付？它的特点是什么？2.贝宝支付方式如何确保交易的安全？电子支付1什么是电子支付电子支付是指电子交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，使用安全电子支付手段通过网络进行的货币支付或资金流转。电子支付具有方便、快捷、高效和经济的优势。电子支付的形式①电子货币类，如电子现金、电子钱包等。②电子信用卡类，包括智能卡、借记卡和电话卡等。③电子支票类，如电子支票、电子汇款（EFT）和电子划款等。学习引导电子支付系统的构成学习引导电子支付系统的基本流程学习引导电子支付模式2B2C型电子支付方式B2B型电子支付方式微支付消费者级电子支付商业级电子支付电子商务的交易模式分类按电子支付金额的规模分类学习引导电子支票3电子支票的含义电子支票（E-Check）也称数字支票，是将传统支票的全部内容电子化和数字化，形成标准格式的电子版，借助计算机网络（Internet与金融专网）完成其在客户之间、银行与客户之间以及银行与银行之间的传递与处理，从而实现银行客户间的资金支付结算。电子支票包含和纸支票一样的信息，如支票号、收款人姓名、签发人账号、支票金额、签发日期和开户银行名称等，具有和纸质支票一样的支付结算功能。电子支票系统传输的是电子资金，它排除了纸面支票，最大限度地利用当前银行系统的电子化与网络化设施的自动化潜力。学习引导电子支票从产生到投入应用，一般具备下列属性。不可重复性应用安全与方便可存储性货币价值可交换性电子支票的属性价值可控性学习引导付款人（消费者）和收款人（商家）达成购销协议并选择用电子支票支付。收单行向商家发出到款通知，资金入账。付款人利用自己的私钥对填写的电子支票进行数字签名后，通过网络发送给收款人，同时向银行发出付款通知单。收单行把电子支票发送给自动清算所的资金清算系统，以兑换资金进行清算。自动清算所向付款人的付款银行申请兑换支票，并把兑换的相应资金发送到收款人的收单行。收款人通过认证中心对消费者提供的电子支票进行验证，验证无误后将电子支票送交收单行索付。电子支票支付的步骤学习引导学习引导预存款交易一种新的在线交易方式，是从现有的线下预存款交易模式演变而来的。总的来说，就是买家向供应商缴纳预存款，专项用于购买此供应商的产品。主要包括了以下四个功能：预存款账户信息、付出的预存款、收到的预存款、添加供应商。以供应商身份开通预存款管理（1）仔细阅读《预存款服务协议》（特别是上方的重要提醒），点击“同意预存款协议”按钮进行确认；（2）设置对预存款买家要求的“首次充值下限”和“可用余额退还比例”，点击“确定”按钮，如下图；

预存款管理2．以买家身份选择预存款管理可以在“阿里助手--交易管理--预存款账户信息”中，点击“添加供应商”按钮，如下图。

首次充值成功后，您就自动成为了该供应商的预存款买家。包括以下流程：（1）查询供应商，如下图；（2）预存款账户充值；（3）添加供应商完成学习引导阅读思考4-4

招商银行成立于1987年4月8日，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。1999年9月在国内首家全面启动网上银行——“一网通”。招商银行一网通网上支付是招商银行提供的网上即时付款服务。一网通的主站网址是http://。一网通网上支付按使用者不同，分为持卡人区和商户区。招商银行一网通网上支付浏览招商银行一网通主站，思考以下问题：1.分析招商银行网上支付的特点。2.试用招商银行网上支付平台，并思考网上支付的安全性与支付便利性之间的关系。能力训练开通支付宝账号，并与B2B平台注册账号绑定。能力训练开通预付款管理服务：①以供应商身份开通服务；②以买家身份添加供应商并充值。能力训练完成订单的网上支付。学习任务五网络客户关系管理案例导入电信CRM系统业务型CRM系统分析型CRM系统根据客户对企业的贡献和战略作用，一般将电信客户划分为公众客户和大客户，两者的消费特征不完全相同，他们对企业的价值也有所区别，因此企业为客户提供的服务水平也存在差异。与此相对应，电信CRM系统在设计上也应区分不同客户的功能需求，以满足企业对这两大类客户的个性化服务和营销。业务型CRM是电信日常经营的主导部分，它遵循着3个基本的处理流程，包括“接受客户需求—系统后台处理—决策反馈用户”。与此相对应，CRM系统也由前台子系统、后台子系统和反馈子系统构成。分析型CRM的核心作用，在于通过对客户信息和消费数据的关联、挖掘和分析，得到对业务营销、市场细分和服务水平等有重要意义的关键信息，从而增强企业对市场的灵敏反应能力，提高用户服务水平，达到提高客户满意度、增加企业赢利能力和提高市场占有率的目的。分析型CRM是客户关系管理较高层次的应用，能够为企业营销和服务带来增值效益。1.中国电信业为什么开展客户关系管理？2.中国电信业开展客户关系管理的措施有哪些？网络客户关系管理的基本内容11.客户关系管理是一个互动的一体化过程

在这个过程中，客户需求是原动力；销售商、制造商以及供应商对市场利益的追逐是推动力。

2.客户关系管理的核心是客户

客户关系管理本质是基于客户与销售商、生产商乃至供应商之间形成的价值关系，即客户价值实现依赖于供应链的上游企业。

3.客户关系管理的功能

一是搜集客户信息作为企业各种经营决策的重要依据，改善和发展企业与客户的协同关系，为客户提供个性化服务，提高客户价值；二是通过向企业提供客户信息，建立和维持一系列与客户以及伙伴之间的互动关系，共同为客户服务，提高客户满意度，提高客户价值；三是建立信息共享平台形成彼此协调的全新的关系实体，为企业带来长久的竞争优势，提高客户价值。

4.客户关系管理还是一种管理支持系统

作为管理支持系统，它集成了互联网和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、数据分析以及呼叫中心等多项技术，是客户关系管理思想的技术化成果，一般包括客户信心系统、市场营销管理平台、销售管理平台、客户服务平台，以及订单录入与跟踪。学习引导网络客户关系管理的作用2

1.客户管理统一化

网络客户关系管理的首要功能是打破部门信息封锁的壁垒，整合原本属于各部门分散管理的客户信息。

2.提高客户管理能力

客户关系管理的对象是客户，主体是企业与客户，稳定的客户关系是客户关系管理的出发点，这是客户关系管理的第一目标。与客户建立稳定的关系的前提是确认谁是企业的合适客户、谁是关键客户、谁是一般客户和应淘汰的客户，通过客户关系管理，企业能够根据客户的行为变化等信息在第一时间内把握环境状况和客户变化情况，应时而变，使企业处于客户关系管理的主动地位，稳定客户关系。

3.实现企业目标

通过实施客户关系管理了解客户的需求并对其进行系统化的分析和追踪研究，提供个性的服务，提高客户满意度，为企业带来价值，提高企业的竞争力。从直接层面看，使获得利润最大化；从深层的原动力看，提升企业的核心竞争力。

4.提高企业竞争力

提高企业竞争力包括提高企业收益性竞争力，提高企业抗风险能力和实现企业竞争力。学习引导网络客户关系管理的内容3客户的层次结构学习引导客户的层次结构

在网络营销活动中，客户关系管理（CRM）是一种非常重要的战略，它采用先进的数据库和其他信息技术来获取客户数据，分析客户行为和偏好特性，积累和共享客户知识，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理客户关系，培养客户长期的忠诚度，以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。学习引导建立客户忠诚的策略4客户忠诚是指客户长期锁定于同一个公司，使用该公司的产品，并且在下一次购买类似产品时还会选择该公司。客户忠诚的内涵有以下两个。态度取向指