经销商促销支援实务培训

经销商促销支援实务培训经销商促销支援实务幸好她不在

小黄：内向胆怯、年近39、独身。上月公司来新一位女职员，名花无主。小黄将之视为天意。小黄常常借故接近这位小姐，但每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾想约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨给这位女同事，希望能约她共度佳节。妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的，妹妹连忙问他：“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。”经销商的作用MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易联系次数(b)交易联系次数

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)经销商的作用产品经销商用户的满意度好的产品+好的经销商=56%好的产品+差的经销商=36%较差的产品+好的经销商=49%产品不好+经销商不好=056%

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36%

=20%手机销售模式

在欧美和日本等国家——工厂和运营商捆绑销售厂家自行销售——96-97诺基亚公司用过，但效果并不好销售渠道的建立并不是轻而易举的事情，要承担资金和销售网络建设的巨大风险

以LG的眼光看经销商与厂商的关系

厂商对经销商的支持就是对自己的支持

实际的运作中的问题：厂商长远发展与经销商的眼前利益如何调节？经销商是否是与自己争夺利润的？

LG的经销商CLUB频道

LG经销商的CI手册产品评测产品认证分析报告IT产品销售手册销售商大学……LG给经销商的支持LG给予经销商的支持表现在两个方面：利润分配和经营管理在利润上，LG为经销商制定了非常合理，且非常详细的利润反馈机制

在经营管理方面，LG为经销商提供的支持包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等

厂商与经销商的利益关系厂商与经销商的利益关系不仅仅表现在产品销售本身和它所带来的直接利润。事实上经销商是厂商品牌的延伸。经销商的形象在某种程度上代表了厂商的形象。

经销商管理的演变方向总代理制阶段

划地而治的阶段

按照渠道划分当前经销商的特点

（1）以私营企业为主；（2）有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到在一个地区内或一个渠道内的完全覆盖；（3）销售人员素质普遍不高，离专业化的要求比较远；（4）目光比较短视，缺乏发展品牌的长远眼光；（5）在物流上的能力普遍不强；（6）资信程度不是很高。

杀人动机测试

故事的主角是一位女生，她在出席她妈妈的葬礼上,不经意的注意到一位也来参加葬礼但不认识的男性，女主角便对那位男性一见钟情，因为那个男的是女主角喜欢的类型。过了几天，没想到女主角竟然杀了她的姐姐。在警察盘问她为何杀了她姐姐的原因，她语出惊人：“……”

注意：这位不认识的男性，不是她姐姐的男友，所以动机不是争风。 请问各位：她杀她姐姐的动机是什么？？

我们对经销商促销的动机

实现铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争。

促销经销商的政策

1、实现对经销商铺货的促销政策

拓宽重点市场的分销商网络

扩大新分销商网络

开发新市场

2、扩大销量

刺激现有分销商进货

开发新的分销商

寻找利基市场

促销经销商的政策3、新旧产品之间的关系

低价处理旧产品，迅速补入新产品

对旧产品低调处理，对新产品进行促销

4、处理库存

在现有渠道中促销

促使分销商大量囤货

在渠道中大量囤货开发新市场

促销经销商的政策5、季节性调整

旺季进入淡季：大量促销，延长旺季，促使分销商囤货淡季：优惠促销分销商以维持市场的供应量淡季进入旺季：抢先提高铺货率旺季：既要通过促销来推动分销商全面分销，也要做好市场培育、服务支持工作，通过“推”和“拉”的共同作用来加快分销，并尽可能实行密集分销。促销经销商的政策6、应对竞争

销售政策发生改变： 竞争对手强——改变现有销售政策 竞争对手弱——保持现有销售政策市场占有率增加

销量激增

新品上市

市场行为过激

经销商促销花样

对经销商的销售奖励：对经销商的进货附赠促销

掌握经销商的商品陈列点

对经销商的感情投资

对经销商的广告宣传

经销商的销售竞赛

如何有效激励经销商

返利是把双刃剑销售量——返利——更多销售量——更多返利返利——窜货乱价等短期行为的诱发剂

如何有效激励经销商多用“过程”返利，少用销量返利

铺货率售点生动化全品项进货安全库存遵守区域销售专销（不销竞品）积极配送守约付款……如某厂家的返利政策

1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；2.经销商超额完成规定销售量，返利1%；3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%；4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。如何有效激励经销商百事可乐妙用“暗返”政策年扣（“明返”在合同上明确规定为1%）季度奖励年度奖励专卖奖励下年度支持奖励

如何有效激励经销商经销商的利润空间为何不能过高

利润过低经销商没有销售你产品的积极性

为什么利润不能过高呢？为了高利润---争夺下线客户---打价格战、低价窜货---而且过高的价差利润又正好提供了打价格战和低价窜货的空间---严重破坏了价格体系、损害了经销商的利益---损害或摧毁公司健康的网络如何有效激励经销商如何确定经销商价差利润的高低

价差高的一般情况：1、新上市的产品2、不知名的产品3、劣势产品（相对于竞争者品种）4、广告和宣传的投入少的产品

如何有效激励经销商频繁压通路，是强心针，还是吗啡？

“进水口”猛压，而“出水口”消化不了--经销商向外窜货和低价抛售就是自然而然的事情了。对于一个经销商来说，其经销网络和零售客户是相对固定的，因此其终端消费量也是相对有限的。

案例：旭日升集团冰茶促销父亲的遗嘱

「智能是命运的征服者。」---莎士比亚有一个富翁得了重病，已经无药可救，而唯一的独生子此刻又远在异乡。当他知道自己死期将近时，怕仆人侵占财产，便立下了一份令人不解的遗嘱：「我的儿子仅可从财产中先选择一项，其余的皆送给我的仆人。」富翁死后，仆人便欢欢喜喜地拿着遗嘱去寻找主人的儿子。富翁的儿子看完了遗嘱，想了一想，就对仆人说：「我决定选择一样，就是你。」这聪明儿子立刻得到了父亲所有的财产。

问题：我们的仆人是谁？

有效的提高是马上行动，

有效的成功之路是每天进步1%！今天的交流就到这里明天的运用全靠自己通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。4月-2516:1216:12:07人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。16:12:0716:124月-25论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。16:1216:12:074月-25经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2025/4/1416:12:07世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2025/4/1416:1216:12:07预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。14四月2025多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2025年4月14日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。4月-2516:12:0716:12员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。4月-254月-25发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。4月-2516:124月-25选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。16:124月-2516:12:07自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。14-4月-254月-254月-25切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。16:124月-254