【S银行理财业务营销策略分析的相关概念及理论基础3100字】

S银行理财业务营销策略分析的相关概念及理论基础综述1.1公司理财产品概述1.1.1商业银行公司理财业务概述理财业务作为商业银行的综合性业务，使客户得以享受到银行提供的理念，服务和理财方案，帮助客户获取投资带来的增值。公司理财在企业管理中身处重要地位，贯通企业经营管理始终，以资金运行规律为基础，收拢闲置资金预测，计划与使用，从而提高资金运行效率达到资本的保值增值。商业银行在基础业务上注重客户需求，依托自身所有的应用技术，软件数据管理，服务体验等显著优势，为各层次用户全方位供应契合其投资理财需求的专业化服务是为银行的理财业务。按照经营运作的手段可分成理财顾问服务跟综合理财服务。首先理财顾问服务，客户可享受到商业银行定制的投资参考解析，产品的详细解读等专业性服务，可以选择与其达成协议进行理财并承担其中风险和收益；其次综合理财服务则是咨询客户许可委派商业银行按事先约定的方式进行投资和财富管理，双方以合同约定的内容承受风险与收益。当前我国商业银行资产规模不断扩大，但理财业务作为银行表外业务发展尚存在多种问题，为争取银行市场而忽略满足客户需求，理财业务限制在少数单一产品上，缺乏贴合企业客户个性化的设计，未能完全提供契合企业生产经营的综合服务。1.1.2商业银行公司理财产品概述银行理财产品为商业银行自主设计并研发的以潜在目标客户为调研基础，面向特定目标客户群的投资和管理计划。根据银监会《商业银行个人理财业务管理暂行办法》所述来看，一般银行理财产品，即指的是综合理财服务。在这种投资方式里，银行受客户委托管理运作资金，而双方就此间的收益与风险按约定的方式承担。商业银行的理财产品具有风险低，期限灵活，购买方便等特点受到大众理财认可，市场广泛，发行量持续上升。对理财产品也有着不同的分类。以运作模式分，产品可分为封闭式和开放式。封闭式理财产品是有固定赎回日期，在产品成立期与终止期期间，用户无法操作申购或赎回的产品，具有收益高，流动性差等特点；开放式理财产品与之相反，指产品份额总额不固定，可在规定交易时间内申购或赎回的产品，具有收益较低，流动性好的特点。以募集模式分，产品可分为私募理财与公募理财。私募理财产品是商业银行以非公开的形式面向少数特定群体发行的理财产品；公募理财产品则是商业银行以公开的方式向不特定社会群体发行的理财产品。以投资性质分，产品可分为权益类、固定收益类、商品及衍生品类及混合类。权益类产品投资股票等权益类资产的比例不低于80%；固定收益类产品投资债券等债权类产品的比例不低于80%；商品及衍生品类产品投资期货等商品及衍生品比例不低于80%；混合类产品投资可投资上述三类产品且任一资产投资比例不到前三类产品标准。以客户分，可分为个人理财，机构理财，同业理财1.24P营销理论4P营销理论于尼尔·博登1953年的履任讲演上首次提出，开创“市场营销组合”这一行业专语并解释市场需求会受到某些变量或者要素的影响后，1960年，20世纪著名的营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在其第一版《基础营销》一书中首次提出著名的4P营销理论，将影响营销的关键因素概括为四个，即产品，价格，渠道，促销，名称选自英文词汇开头字母。4P营销理论被称为现代市场营销理论的基石。产品(Product)：企业通过研究市场需求从而设计出能满足消费需求于欲望的服务和货物等等的集合体，包括实体，品牌，包装，质量，售后服务等等因素。为使市场缺口及消费者欲望得以满足需重视产品的创新与开发，注重消费者在产品功能性上的诉求，产品要有独特的卖点。商业银行要在激烈的市场竞争中聚焦产品力，树立独有的品牌特色才能吸引更多的消费者。价格(Price)：价格受价值决定，被供求影响，是企业在提供产品时追求的经济回报。消费者的购买意愿也受到价格的影响。产品定价受到众多因素影响，这就要求商业银行需要将价格要素与其他几个要素相结合，制定符合市场需求与产品资金配置的价格策略，根据不同的理财产品，购买时机，细分市场等来制定不同的价格梯度，为用户提供多样的选择，随时注重市场的变化避免价格滞后带来不利影响。渠道(Place)：营销体系中不可或缺的要素，其选择与策略决定着企业是否能扩展业务，达成商业目标。渠道越通畅，消费者就越能快速得到产品，这将有利于提高消费者的好感与忠诚度。商业银行需要站在消费者的角度来考虑渠道的建设，在营销中结合现代信息技术开拓更多便利的渠道，线上软件和线下营业网点都应注重渠道的便利性，从而更好的拓宽市场。促销(Promotion)：广义上包括产品策划，公共关系的发展，销量的增长，市场的影响力等等，是企业使用各种载体与目标市场进行交流沟通从而提升自身知名度的活动。商业银行与客户之间相互依存，通过对产品的推广，向用户输出企业的品牌形象与服务理念，从而吸引优质的用户群体，提高用户的忠诚度，在激烈的市场竞争中占据重要地位。1.3市场定位理论定位理论于上世纪70年代问世，并被公布在美国，后由学者杰克·特劳特和艾·里斯整理完善，于1996年出版《新定位》一书。定位理论的产生归因于咨询泛滥的社会人类取得传播信息的渠道多元化，对商业的运作产生了巨大的影响，因此定位就显得尤为重要。定位理论总体原则恰恰相反于创新的思想，其核心是抓住消费者的头脑。定位论认为消费者有五认知倾向对于资讯的摄取容量受限，厌恶纷乱繁琐，喜好精炼简洁，稳定匮乏，对一样品牌的看法一经产生难以更改。把握好这些特点，将产品定位在未来潜在用户有限的心智中留下“品牌痕迹”，从而在用户心里赢得一席之地，为企业助益市场地位优势。故而，探询消费者的思维认知是要点，在产品的研发，品牌的树立，广告的宣传等方面摒弃盲目的模仿，制造差异化品牌印象，使企业自身的产品与其他竞争产品有着明显的区别，在消费者心中留下一个记忆点，从而建立起市场优势。商业银行在产品的研发，定价，宣传与销售中更应注重市场定位与品牌定位，提升竞争力。1.44C营销理论4C理论或称4Cs营销理论，首次提出于《4P退休，4C登场》一文中。4C营销理论相似但区别于传统营销的4P理论，作者罗伯特劳特朋将营销化繁为简，引导到消费者的需求，对于营销管理中的四大因素引入了新的见解，即消费者(Customer)，成本（Cost），便利（Convenience），沟通（Communication）。消费者——关注满足客户需求。企业在生产经营之前需要对顾客进行调研，瞄准顾客的需求是提供产品的基础，以顾客为中心贯穿整个生产销售活动。商业银行在发行理财产品前需要先考虑顾客的需求与欲望，提供产品和服务以及在这期间产生的顾客价值。将顾客满意度放在首位，通过合适的产品与优质的服务来提升顾客满意度。成本——降低客户的购买成本。成本考虑的对象既涵盖企业经营所需投入的生产要素，又包含消费者的消费意向，这就牵扯到了产品的定价。企业要了解用户为其消费欲望愿意支付的代价(货币，时间，心里，风险等)。理想的价位应是低于用户心里价位，又能使企业盈利。企业通过多种渠道降低用户的时间成本，精力成本，货币成本能达到提升用户满意度与忠诚度的作用。便利——方便客户使用。便利性时顾客价值中的一部分，企业在制定销售策略时，自己的便利应放在后位而首要考虑用户的便利性。无论是在销售渠道方面，还是售前售后服务，时空选择都应注意消费者的便利性，站在顾客视角尽量贴近顾客，将产品尽量使用简洁的过程传递到顾客手中，最大程度的使消费者得到便利的体验感，从而使自身达到盈利的目的。沟通——以客户为