餐饮促销活动方案标准版

餐饮促销管(Guan)理

第一页，共四十页。第一节促销的基础知(Zhi)识一、促销的含义促销:是营销者将有关的企业(Ye)及产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的产品，以达到扩大销售的目的。促销的实质：是指买卖双方互相沟通信息第二页，共四十页。现代促销概念所包含的五个内容Who谁在促销企业What促销什么商品活(Huo)劳务How如何促销方式方法Whom促销给谁顾客Why为何促销促进购买第三页，共四十页。二、餐饮促销的任务和目的（一）餐饮促销的任务是使目标市场的顾客知道他们可以在哪个餐厅或其他就餐场所支付合理的价格，享受到适合他们口味的菜肴和服务，说服、影响和促使消费者购买餐厅的产品和服务，并通过他们影响更多的就餐者前(Qian)来餐厅大量消费、反复消费。第四页，共四十页。（二）餐饮促销的目的第一，让消费者知道你的餐厅。第二，让消费者喜爱你的餐厅。第三，让客人偏爱你的餐厅。第四，让消费者信服你的餐厅。第五，促使(Shi)消费者光顾你的餐厅。第五页，共四十页。三、餐饮促销的(De)形式外部促销：指如何通过一定的推销手段把顾客吸引到自己的餐厅来。促销类别内部促销：指如何让已经来到餐厅的顾客在停留期间尽量地多消费，使他们对目前的消费感到满意并再次甚至反复光顾。第六页，共四十页。促销组(Zu)合

促(Cu)销组合是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促(Cu)销方式的选择、编配和运用。人员推销销售促进广告公共关系与宣传促销组合第七页，共四十页。产(Chan)品推(Tui)分销商顾客产品顾客分销商企业企业拉促销策略的分类促销组合的运用还可分为“推”、“拉”两种策略第八页，共四十页。销售促(Cu)进

广(Guang)告人员推销公共关系人员推销销售促进广告公共关系a.消费品市场

b.工业品市场

图：促销组合在两类不同市场中的相对重要性

第九页，共四十页。第二节人员推(Tui)销一、人员推销的概念人员推销是指推销人员、餐厅(Ting)人员通过面对面的洽谈，向顾客提供信息，劝说顾客购买本餐厅(Ting)的产品和服务的过程。人员推销三要素：推销人员、餐饮消费购买者、餐饮产品第十页，共四十页。二、人员推销的优缺点与其他促销形式比较，人员促销策略更灵活，是一种信息的双向交流；宣传目标能够选择，针对性强；高素质的人员推销具有公共关系的作用，不足之处是支(Zhi)出大、费用较高、对推销人员要求高。第十一页，共四十页。三、推销人员的素质要求1、了解产品相关信(Xin)息。2、了解市场顾客的需求。3、懂得成本和利润。4、要诚实守信。5、得体的举止和礼貌礼节。6、要掌握一定的推销技巧。

第十二页，共四十页。四、人员推销的基本程序收集资料制(Zhi)定推销计划确定推销对象，进行推销

解决推销过程中出现的疑问和异议商定交易，跟踪推销第十三页，共四十页。五、全员推销

全员推销是(Shi)指在饭店和餐饮部门工作的一切人员，只要面临推销机会都应积极地推销本餐厅的餐饮产品和服务。第十四页，共四十页。六、餐厅内人员推销的技巧1．了解销售产品的原料、制作、特征与适应对象

洞察客人心理（满足生理与心理双重(Zhong)需要）

基本的推销技巧，适当的真诚的态度与方式2．客人入店点菜时

询问服务员/犹豫不决时

阶段性或完全结束时/新的客人入店3．

适时、主动、灵活、自愿

前(Qian)提时机原则第十五页，共四十页。4．技巧：（1）语言运用选择性语言建议性语言（介绍(Shao)新特专产品）（2）观言察色点酒推荐与菜肴搭配满足客人气派心理“广州当地龙虾代替澳洲龙虾”（3）亲切、明了的态度缩短感情距离、防“宰客感”（4）投其所好、因利势导心满意足、心甘情愿（5）对某品价格的暗示以克、两计算不以份、瓶计算点菜易忽略：A、说明份量与价格关系

B、复述一遍，记清每个人所点，不混淆

C、上完菜之后告诉客人，上菜时报菜名（6）提供多样化的服务：如知识性服务——其他服务项目或旅游、文化相关的知识的咨询第十六页，共四十页。第三节广告推(Tui)销一、广告推销的概念通过各种大众传播媒体如广播、电台、报纸等以付费的方式向目标宾客传递有关信息，展示餐饮企业的产品和服(Fu)务。第十七页，共四十页。二、广告促销方案五个主要步骤(Zhou)，可以简称为五个“M”：Mission——广告目标是(Shi)什么Money——可用费用是多少Message——传递什么信息Media——应用什么媒体Measurement——如何评价效果第十八页，共四十页。附(Fu)录：经典广告欣赏附录1：关(Guan)注汽车尾气

第十九页，共四十页。附录2：绝望的(De)香蕉

第二十页，共四十页。附(Fu)录3：快干漆

第二十一页，共四十页。附录4：请勿乱扔口香(Xiang)糖

第二十二页，共四十页。附录5：矿(Kuang)泉水广告

第二十三页，共四十页。附录6：孕妇(Fu)咨询中心

第二十四页，共四十页。附(Fu)录7：雀巢咖啡广告第二十五页，共四十页。附录8：开(Kai)瓶器广告第二十六页，共四十页。

某酒楼的门前挂出了“过桥鲈鱼一元钱一份”的大红横幅，某报记者做了一回暗访。走进该酒楼，在服务员的指引下，记者看到了放在厅内的鲈鱼样品，一元钱的鲈鱼原来是几片鲈鱼片、火腿肠片和豆腐皮加上一大盆汤。于是记者点了一元钱的鲈鱼和一份六元钱的凉拌莴苣，服务员不肯接受如此简单的消费，由此引发一场口舌大战，记者还在报纸上披露了该事件，掀起一场轩然大波。提问：分析该广告存在的问题，为(Wei)什么出现适得其反的效果？案例——都是虚假广告惹(Re)的祸第二十七页，共四十页。第四节餐(Can)饮推销活动一、餐饮特殊推销活动（一）活动类型1．优惠、折扣GO2．食品展示（原料、成品、现场烹调）3.演出型乐团歌舞（现场演奏与表演）4．艺术型书画古董陈列5．娱乐型儿童乐园（二）推销时机1．节假日有针对性2．清淡时刻优惠或表演3．季节性活动时令菜(Cai)4．与其它活动相配合食品节（三）要求1．新闻性2．新潮性3．好奇性4．计划性5．多元性6．参与性第二十八页，共四十页。优惠的类型及其适用1．赠送限定使用的优惠券优惠价/买一送一/以券抵价时间限制、地点、消费额的限制2、折扣：根据消费额的高低、淡季买一送一3、积分奖励：一般按消费额的累积，如杭州某酒店推出半年内餐饮消费满50万元送小轿车的活动，引起很大反响4、试用样品：新产品推出时，份量(Liang)有限。第二十九页，共四十页。5、额外赠品：水果拼盘、菜单、儿童玩具、小(Xiao)工艺品。6、联合促销：两家或以上餐厅或与其他企业合作；例如餐厅与葡萄酒生产商合作，推出“葡萄酒文化节”7、其他优惠：

A、当天过生日的客人优惠，特殊节日针对特殊群体的优惠——教师节、儿童节、母亲节、老人节等。

B、挑战：凡是一口气吃下20个小辣椒不仅可以获得价值50元的奖品，且菜价打八折；一位客人一次用餐中喝下8瓶啤酒，该桌酒水打7折。第三十页，共四十页。二、其他推销方法1、寻找或创造“卖点”或“亮点”由清蒸天鹅肉引发的为突出菜点特色，制造卖点，某饭店在其促销资料上醒目地写着“清蒸天鹅肉”。接到消费者的举(Ju)报，主管工商行政管理部门和野生动物保护协会到餐厅查处。餐厅经理申辩说，其实是用家鹅精心烹制而成，并非野生动物，经查属实。但是工商行政管理部门认定菜名对消费者有误导，属于欺诈行为，违反了“消费者权益保护法”。这样，本来被认为是卖点的菜点却使餐厅陷入了两难的尴尬境地。

提问：该案例的启示是什么？你认为餐饮业还有哪些“亮点”有待挖掘？第三十一页，共四十页。2、南京餐饮业曾经盛行“我准备原料，您亲自下厨”

操作间设在大厅，随时可以在亲朋好友面前露手艺，而且省去了买菜、折菜、洗盘子等环节，达到宾主尽兴；有些餐厅还为献艺的顾客设立“擂台区”，对手艺出众的顾客予以奖励。

——参与性强，气氛(Fen)活跃。第三十二页，共四十页。3．代客存酒未喝完的名酒专设藏酒柜4、做好“紧随推销”、“连续推销”

Yougetacouplerabbitsandlearnhowtohandlethem,andprettysoonyouhaveadozen.

——客户正如企业手中的兔子，需要精心照料和驯养。用你独特的服务去赢得顾客的芳心，这样他们会给你一座座金山。

（1）团队活动结束前(Qian)，做好客史档案的记录（2）方式：保持经常性联系（信件、明信卡、年度征询录）老顾客带来新顾客回程预订、答复卡

定期寄送饭店简讯（服务企业的宣传手册）（3）原则：坚持不懈（意志力）+脚踏实地

第三十三页，共四十页。餐饮(Yin)美食展销活动第三十四页，共四十页。一、食品展销活动特点

（一）活动方式灵活多样（二）活动主题鲜明突出（三）风(Feng)味美食独具特色（四）社会影响范围广泛（五）组织管理过程复杂第五(Wu)节餐饮美食展销活动管理第三十五页，共四十页。二、食品展销活动(Dong)的时机选择（一）以各国各地区节假日为契机的美食展销活动（二）以我国传统节日为契机的美食展销活动（三）以国内外重大比赛为契机的美食展销活动（四）以小吃饮料为中心的美食展销活动第三十六页，共四十页。

三、美食展销活动设计方法

（一）选好美食展销活动主题（二）制(Zhi)订专项美食展销方案