（新版）商务营销谈判培训考试题（附答案）

（新版）商务营销谈判培训考试题（附答案）单选题1.最科学的价格让步模式是？（）A、50/50/0/0B、40/30/20/10C、50/30/25/-5D、25/25/25/25参考答案：B2.最后报价的主要目的是（）？A、掩盖真实意图B、试探对方C、表明已方态度D、促进成交参考答案：B3.最后报价的主要目的是（）？A、掩盖真实意图B、促进成交C、表明已方态度D、试探对方参考答案：D4.正式谈判场所在对方公司所在地的谈判叫做（）A、纵向谈判B、横向谈判C、主场谈判D、客场谈判参考答案：D5.这种材料的质量为什么比价格贵的还好呢？这句话是什么类型的反对意见？（）A、了解情况的要求B、一般性的不同意见C、恶意的反对意见D、自我表现式的不同意参考答案：A6.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。A、3-4B、2C、1D、5参考答案：A7.在信息模式要素中，必不可少的要素是（）A、认知、态度、行为B、网络、广告、机制C、信源、信道、信宿D、人员、事物、媒体参考答案：C8.在谈判中，最需要坚持的是（）A、立场B、原则C、独立D、个性参考答案：B9.在谈判中，最需要坚持的是（）A、独立B、原则C、个性D、立场参考答案：B10.在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法，以此来获得已方的最大利益。这属于（）？A、争取承诺策略B、疲劳战术策略C、攻心策略D、先苦后甜策略参考答案：D11.在谈判中，你如何看待各方的利益（）A、是一致的B、是完全矛盾的C、是不可调和的D、是可以调和的参考答案：D12.在谈判中，绝大多数事物属于A、"黑箱"区域B、"白箱"区域C、"灰箱"区域D、"绿箱"区域参考答案：C13.在谈判中，关于"注视"这一行为描述正确的做法是：A、用目光注视对方的面部应自然、稳重、柔和。B、与对方目光对视的时间应维持在5-10秒之间。C、当触及到对方目光时应当慌忙移开。D、为了深入观察对方，可适当在对方身上"扫射"。参考答案：A14.在什么情况下，信息传递最容易扭曲？（）A、低信誉、低赞同B、低信誉、高赞同C、高信誉、低赞同D、高信誉、高赞同参考答案：B15.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。A、经济利益B、实力C、法律D、级别参考答案：C16.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（）A、符合规范B、合法性C、签约资格D、可信度参考答案：C17.在企业投资和融资谈判中，为了保障谈判团队的专业性，需要配备哪种人才到团队中？A、商务人才B、法律人才C、技术人才D、财务人才参考答案：D18.在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）A、严肃话题B、私人话题C、正式话题D、中性话题参考答案：D19.在处理谈判中的问题时，应该（）A、对人不对事B、对事不对人C、既不对事又不对人D、既对事又对人参考答案：B20.与美国人约会，（）是不礼貌的。A、迟到B、准时C、早到D、早到或迟到参考答案：D21.幽默式开局可以给谈判营造轻松的气氛。一位外国人到中国旅游，夸赞中国人勤劳，因为他每天早晨经过大街，常见路旁的招牌上写着"早点"两个字，提醒人们不要迟到。这属于哪种幽默？A、误解式幽默B、答非所问式幽默C、自相矛盾式幽默D、自嘲式幽默参考答案：A22.以下哪一种表现不是成交的迹象？（）A、不断地认同或主动表示自己的看法B、开始探讨细节问题C、表情非常严肃D、以建议的形式表示遗憾参考答案：C23.以下哪一项不属于通则议程？A、谈判举办的时间和地点B、谈判主题和分阶段议题C、谈判中统一口径D、谈判持续的总体时间参考答案：C24.以下哪一项不属于己方信息？A、己方实力规模B、己方策略C、谈判有关资料D、消费者实力参考答案：D25.以下几种会谈气氛，最有益、最为大家所欢迎的是哪一种？（）A、冷淡、对立、紧张B、松松垮垮、慢慢腾腾，旷日持久C、热烈、积极、友好D、平静、严肃、谨慎、认真参考答案：C26.以下关于谈判着装准备的描述错误的是：A、为了引起对方注意，穿着应当时髦。B、参加谈判者的服饰应体现出己方的精神面貌。C、应根据身份穿戴服饰，符合己方身份地位。D、切勿只注重质量，不注意清洁整齐。参考答案：A27.一方所得必使另一方所失这是典型的（）谈判。A、合作型B、双赢C、竞争型D、原则式参考答案：C28.一般来说，一次谈判有（）次成交机会？A、4-5次B、2-3次C、只有1次D、不只一次参考答案：D29.要想获得理想的谈判结果，最重要的是（）A、谈判策略的运用B、谈判地点的确立C、谈判时间的确定D、谈判人员的确定参考答案：A30.心理学所讲的（），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。A、经验B、判断C、臆测D、认同参考答案：C31.现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即A、变和博弈B、零和博弈C、竞争博弈D、合作博弈参考答案：A32.下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）A、不发表意见B、装着不在意C、插话D、认真倾听参考答案：D33.下列哪种方式提供的标准比较客观（）A、朋友B、权威部门C、媒体D、对方参考答案：B34.下列哪一种类型的反对意见，你认为最难处理？（）A、借口B、偏见C、自我表现式的不同意见D、了解情况的要求参考答案：B35.下列哪一种交易最容易达成协议（）A、对双方有利B、对已方有利，对对方不利C、对已方有利D、各人为自己打算的交易参考答案：A36.下列哪一项不是需要的特点？（）A、超前性B、连续性C、选择性D、对象性参考答案：A37.文件战术的作用主要是（）？A、寻找讨价还价的借口B、准备充分威慑对方C、发现成交的机会D、试探对方参考答案：B38.挑剔式开局策略是（）策略。A、防御型B、回击型C、进攻型参考答案：C39.谈判专家的研究表明：就一般谈判来讲，谈判小组以不超过（）个人最为理想。A、2B、6C、3D、4参考答案：D40.谈判中要争取由（）来制定议程。A、己方B、对方C、第三方D、任何一方参考答案：A41.谈判中双方相互赠送礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A、礼物价值B、礼物包装C、礼物类型D、感情价值参考答案：D42.谈判中的（）是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。A、劣势B、反对意见C、僵局D、优势参考答案：C43.谈判中的（），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。A、劣势B、优势C、实力D、对峙参考答案：A44.谈判者要有足够的自信，要相信通过谈判可以解决问题，要以自信的态度和坚定的信念参加谈判，这是谈判者必须具备的心理素质，即成功心理的要素之一。（）A、谋略B、诚意C、信心D、耐心参考答案：C45.谈判需要双方或多方的参与，这是谈判的（）特征。A、时代性B、相互性C、协商性D、博弈性E、公平性参考答案：B46.谈判团队的组建以（）左右人最为适宜。A、1B、2C、3D、4（或5）参考答案：D47.谈判双方因为某种原因未能达到全部或部分成交合同，而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。这种结束方式叫做（）A、成交B、中止C、破裂参考答案：B48.谈判是发展的产物A、计划经济B、市场C、人际交往D、市场经济参考答案：D49.谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为。（）A、先苦后甜策略B、开诚布公策略C、留有余地策略D、润滑策略参考答案：D50.谈判前应该如何进行准备（）A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备参考答案：A51.谈判可以解决任何问题的观点是指（）A、什么问题都可以有条件地通过谈判解决B、企业间的全部交易都可以通过谈判解决C、什么问题都可以无条件地通过谈判解决D、谈判可以协商解决贸易中的所有问题参考答案：A52.谈判地点设在我方的好处（）A、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B、可以越级与对方的上级洽谈C、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍D、可以排除干扰，全身心地投入谈判参考答案：C53.谈判地点设在对方的好处（）A、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系B、节省旅途的时间和费用C、可以处理谈判以外的其它事情D、可以排除干扰，全身心地投入谈判参考答案：D54.双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达到协议。这种策略叫做什么策略？A、最后时限策略B、折中进退策略C、一揽子交易策略D、声东击西策略参考答案：C55.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。A、尊重需要B、生理需要C、谈判关系主体的需要D、谈判者的需要参考答案：C56.如买方提出的要求使卖方感到为难，他可向买方解释，如果答应了买方的要求，对卖方来说就等于开了一个先例，以后对其它买主要采取同样的做法，这不仅使卖方无法负担，而且对以前的买主也不公平。这属于（）？A、留有余地策略B、寻找契机策略C、不开先例策略D、润滑策略参考答案：C57.如果我是你的话这是什么类型的语言？（）A、催促对方的语言B、赌气的语言C、言不由衷的语言D、以我为中心的语言参考答案：D58.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。A、个人英雄主义B、小团体主义C、个人主义D、集体主义参考答案：D59.囚徒困境是一种的博弈状况。A、竞争性B、合作性C、团队性D、非合作性参考答案：D60.请中间人调解也是打破僵局的有效方法，找到合适的中间人，调解就相当于成功了一半。以下身份中，哪种身份不适合作为调解人？A、其中一方的高级领导B、共同的朋友或合作伙伴C、社会地位较高的行业精英D、其中一方的首席谈判代表参考答案：D61.强硬式开局策略属于（）A、合作型策略B、防御型策略C、回击型策略D、进攻型策略参考答案：C62.签订合同时，尽量以（）起草合同文本A、英语B、本国语言C、第三方语言D、外国语言参考答案：B63.你这样做是不给自己留后路。这是什么类型的语言？（）A、极端性的B、模棱两可的C、威胁性的D、言不由衷的参考答案：C64.能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展的方向，这类人员属于（）A、才干型人员B、预见型人员C、求实型人员D、知识型人员参考答案：B65.卖方经常采用的"人质"战略有（）？A、收取较多货款，支付较少货物B、先将材料使用，再谈改变付款条件C、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换D、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施参考答案：A66.买方经常采用的"人质"战略有（）？A、收取较多货款，支付较少货物B、延期交货C、赊销或部分赊销D、先动手修理设备，再议定修理费参考答案：C67.利用对方的竞争对手给其造成压力和紧张感的迫使对方让步的方法叫做（）A、暗示竞争B、黑脸红脸策略C、最后通牒D、示弱法参考答案：A68.经济谈判协议的（）是指国家有关合同管理机关根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。A、保证B、证明C、公证D、鉴证参考答案：D69.将谈判所涉及问题确定下来后，逐个讨论和解决，一个问题完成后再进行下一个问题，直到所有问题都谈完。这属于（）A、纵向谈判B、横向谈判C、主场谈判D、客场谈判参考答案：A70.关于赞美式开局的描述错误的是：A、赞美应当因人而异。B、赞美就是阿谀奉承、溜须拍马。C、赞美应当真心实意D、赞美应当适可而止。参考答案：B71.关于备忘录的正确说法是（）A、起提示作用，不具有法律效力。B、起提示作用，具有法律效力。C、经双方签字确认后，具有法律效力。D、既无法律效力，也不能起提示作用。参考答案：A72.根据（）可以将商务谈判分成主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种。A、谈判地点的不同B、谈判组织形式的不同C、谈判客体的不同D、谈判条款关联关系的不同参考答案：A73.房地产商比尔在一个黄金地段建造一个仓库，而建筑师约翰正缺少工作，于是比尔以正常工资的60%把工作给了约翰。几个星期后，约翰接到另一份大合同，开始厌烦比尔的工作。最后，仓库由于出现裂缝，客户很少，不得不关闭。所以最后谁赢谁输了呢？这个事件违反了谈判的哪个原则？A、平等B、自愿C、互利D、守法E、合作参考答案：C74.次要想获得理想的谈判结果，最重要的是（）A、谈判策略的运用B、谈判时间的确定C、谈判地点的确立D、谈判人员的确定参考答案：A75.不用讲了，事情就这样定了。这是什么类型的语言？（）A、以我为中心的语言B、赌气的语言C、针锋相对的语言D、极端性的语言参考答案：C76.10-15-30-45是（）让步方式。A、冒险型B、规律型C、诱发型D、愚蠢型参考答案：C77.（）往往决定采取哪国法律解决合同中的纠纷问题A、签约地点B、签约人C、签约方式D、签约时间参考答案：A78.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。A、假出价B、后报价C、主动报价D、先报价参考答案：A79.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。A、个性B、态度C、能力D、需要参考答案：C80.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。A、第一印象B、首要印象C、晕轮效应D、先入为主参考答案：D81.（）是指每次谈判要达到的目标A、谈判某一阶段的具体目标B、企业总目标C、谈判目标D、企业总目标参考答案：C82.（）是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。A、角色B、权利C、职能D、地位参考答案：A83.（）是指表现在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。A、个性B、态度C、性格D、能力参考答案：C84.（）是指保证人以自己的名义担保被保证人履行合同，当被保证人不能履行合同或不完全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。A、定金B、公正C、鉴证D、保证参考答案：D85.（）是由谈判人员采取各种形式的直接接触来收集、整理对方的情况资料。A、检索调查法B、直接调查法C、咨询法D、委托调查法参考答案：B86.（）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战术。A、得寸进尺策略B、以退为进策略C、既成事实策略D、攻心策略参考答案：D87.（）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、德国B、中东C、俄罗斯D、日本参考答案：B88.（）是谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。A、个性B、情感C、需要D、动机参考答案：C89.（）是商务谈判必须实现的目标，也是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价的可能。A、最优期望目标B、可接受目标C、实际需求目标D、最低目标参考答案：D90.（）是人对某事或某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。A、第一印象B、晕轮效应C、直觉D、首要印象参考答案：B91.（）是对付强硬措施的有效办法。A、灵活变通B、坚定立场C、委屈求全D、以毒攻毒参考答案：A92.（）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。A、德国B、俄罗斯C、日本D、美国参考答案：C93.（）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力A、俄罗斯B、日本C、美国D、德国参考答案：C94.（）具有很大的灵活性，可以随着谈判进程调整和变更，约束力较弱。A、书面报价B、口头报价C、集体报价D、分组报价参考答案：B95.（）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，但是拿不出自己的主张和见解，维护现状是他们的最大愿望。A、疑虑型B、权力型C、执行型D、说服型参考答案：C96.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。A、权力型B、执行型C、说服型D、疑虑型参考答案：C97.（）大概是谈判中使用最多的伎俩，许多谈判人员都在自觉不自觉地使用它。A、欺骗B、强硬措施C、假出价D、威胁参考答案：D98.（）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。A、出其不意B、得寸进尺C、以退为进D、声东击西参考答案：A多选题1.组建谈判团队的方法包括以下哪几种？A、内部负责人作为谈判负责人，再挑选成员B、聘请谈判专家担任谈判组长，再挑选企业内部成员C、全体职工投票选拔谈判负责人，再投票选拔成员D、领导选择成员，内部竞选负责人职位参考答案：ABD2.怎样消除"暗盘"交易？（）A、经常进行职业道德教育，防患于未然B、严格选用谈判人员，实施人员轮换制度C、弘扬文明交易D、建立健全各项法规制度，提高违规代价E、加强对交易进程的监督管理参考答案：ABCDE3.怎样改变谈判中的劣势？（）A、尽量利用自己的优势B、维护自己利益，提出最佳选择C、要掌握更多的信息情报D、要有耐心参考答案：ABCD4.在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）A、针锋相对的语言B、威胁性的语言C、有损对方自尊心的语言D、涉及对方隐私的语言E、极端性的语言参考答案：ABCDE5.在谈判中如何做到有效的倾听？（）A、创造倾听的机会B、要心胸开阔C、要学会约束、控制自己的言行D、要全神贯注参考答案：ABCD6.在谈判中坚持客观标准要注意以下几点（）A、标准的适用性B、标准的公正性C、标准的正确性D、标准的普遍性参考答案：ABD7.在谈判中坚持"区分人与问题"的原则，要做到（）A、使双方都参与提议与协商，利害攸关B、换位思考C、尽量多阐述客观情况，避免责备对方D、保全面子，不伤感情参考答案：ABCD8.在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（）A、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势B、产品具有较强的竞争力C、一方急于达成协议D、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件，参考答案：ABCD9.在谈判中冲突的表现主要有（）？A、武断的言语攻击B、威胁和最后通牒C、摧毁对方的公开努力D、挑衅性的身体攻击E、公开的质问或怀疑参考答案：ABCDE10.在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面（）A、利益的需要B、成就的需要C、权力的需要D、交际的需要参考答案：BCD11.在谈判中，欺骗的形式主要有以下（）种？A、提供虚假资料B、诱骗资料C、擅自改动协议内容D、派遣没有实权的谈判人员参考答案：ABCD12.运用假设条件策略要注意以下问题。（）A、提出假设条件的时机B、提出假设条件的人员C、提出假设条件的后果D、提出假设条件的原因参考答案：ACD13.允许变更或解除协议主要有以下几种情况（）A、签订协议时的客观条件发生了变化B、由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因致使合同的履行成为不必要C、协议中的一方，由于内部原因，出现了一些必须修改合同的因素D、协议一方的企业或公司，由于停产、倒闭等原因，无法继续履行协议参考答案：ABCD14.语言表达的作用主要有以下几个方面？（）A、缓和紧张气氛，融洽双方关系B、让对方重视自己C、说服对方，达成一致D、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求参考答案：ACD15.与合同相关的其他文本成果还包括（）A、销售（采购）确认书B、意向书C、协议D、备忘录E、订单参考答案：ABCDE16.疑虑型谈判人员的特点主要有（）A、犹豫不定，难于决策B、对任何事情都持怀疑、批评的态度C、工作安全感强，喜欢安全、有序、没有太大波折的谈判D、对细节问题观察仔细，常提出一些出人意料的问题参考答案：ABD17.一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更为有利的地位，为什么？（）A、利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。B、利用权力有限，可以压倒对方C、利用限制，借与高层联系之机，更好地商讨处理问题的办法。D、把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。参考答案：ACD18.要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼：A、坚持诚挚与坦率的态度B、从满足双方的实际利益出发C、实事求是D、以人为本参考答案：ABC19.心理挫折的行为反应主要有？（）A、畏缩B、攻击C、倒退D、固执参考答案：ABCD20.先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则：A、无论什么情况，都要先报价B、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反C、就习惯来讲，谈判发起者先报价D、如果预期有矛盾和冲突，先报价参考答案：BCD21.问话的作用有以下几个方面（）A、鼓励对方继续讲话B、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向C、传达消息，说明感受D、获取自己所需要的信息E、启发对方思考参考答案：ABCDE22.投石问路的对策有以下几个方面？（）A、如果买方投出一个"石头"，最好立刻回敬一个B、并不是所有问题都要正面回答，马上回答C、找出买方购买的真正意图，估计其购买数量D、使对方投出的"石头"为已方探路参考答案：ABCD23.谈判组人员数量的确定，应考虑以下（）个方面？A、要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。B、现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．C、即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。D、要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况，有时需调整或更换谈判人员。参考答案：ABCD24.谈判组成员应有以下（）构成。A、专业技术人员B、企业人员C、主管部门人员D、翻译与律师参考答案：ABCD25.谈判组成员的相互配合主要表现在以下（）个方面？A、谈判组成员间的相互配合B、谈判小组的对外沟通C、谈判组领导人的确定参考答案：ABC26.谈判信息的传递方式有（）A、明示B、暗示C、意会D、借他人之口参考答案：ABC27.谈判协议的担保形式主要有（）A、定金B、抵押C、违约金D、保证E、留置参考答案：ABCDE28.谈判所需知识的积累和信息的搜集有以下（）个方面？A、了解政府的方针、政策、法律及民俗B、熟悉国际交往礼仪C、掌握市场行情D、摸清对方情况参考答案：ABCD29.谈判人员自我评价应包括以下几个方面（）A、自我尊重感B、乐观主义C、责任感D、交际能力E、创造性参考答案：ABCE30.谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（）A、以坚持立场的方式磋商问题B、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子C、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大D、与政治目的相联系的商务谈判E、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上参考答案：ABCDE31.谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面（）A、成就需要与成功可能性的冲突B、角色多样化和角色期待的冲突C、创造性与习惯定向认识的冲突参考答案：ABC32.谈判的基本原则是（）A、已方利益最大化B、增进双方的关系C、应实用有效D、达成明智的协议参考答案：BCD33.谈判策略种类繁多，作用各异，我们把它们主要归纳为下面哪三个方面加以介绍？（）A、互利型谈判策略B、如何打破僵局策略C、讨价还价策略D、对我方有利型谈判策略参考答案：ACD34.说服型谈判人员的特点主要有（）A、急于建树，决策果断B、不以追求更大的权力为满足，而是希望获得更多的报酬、利益和赞赏C、处理问题总是三思而后行D、具有良好的人际关系参考答案：BCD35.使用最后通牒方法时，要注意一些技巧：A、提出时间限制时，时间一定要明确。B、使用模棱两可的语言。C、发出最后通牒言辞要委婉。D、谈判者必须语气坚定，不容通融，参考答案：ACD36.善于交际在谈判中的作用是A、使谈判结果对已方更为有利B、能消除谈判的障碍C、推动谈判进程D、有助于达成协议参考答案：ABCD37.如何有效地控制谈判气氛？（）A、事先充分的准备B、随谈判进展调节不同的谈判气氛C、积极主动地创造和谐的谈判气氛D、利用谈判气氛调节谈判人员的情绪参考答案：BCD38.如何应对价格诱惑？（）A、反复协商，集体决策B、请第三者在合同上签名作证C、一定要根据实际需要下订单D、严格按计划执行参考答案：ACD39.如何破解百般刁难？A、直接向对方上级申诉，或运用法律、政治上的压力B、反复协商，集体决策C、探明对方目的，不让对方把问题无限期地拖下去D、揭露对方企图，表明我方立场参考答案：ACD40.日本人的谈判风格，主要表现在以下几点（）A、信任是合作成功的重要媒介B、耐心是谈判成功的保证C、讲究礼仪，要面子D、具有强烈的群体意识，集体决策参考答案：ABCD41.人们对信息的接收，或者说信息对人们行动的作用，主要与下列（）项因素相关：A、获取信息的代价B、信息的时间性C、信息源发布状况D、信息的稀缺程度参考答案：ABCD42.人们对不公平感的消除办法通常有（）A、减少对方所得B、增大对方贡献C、减少自己付出D、扩大自己所得参考答案：ABCD43.让步的策略技巧主要有以下几个方面？（）A、让步不一定是利益的转移B、让步的基本规则是以小换大C、无论对任何人，在做出让步时，一定要让对方感觉到来之不易D、让步要因人而异参考答案：ABCD44.权力型谈判人员的特点主要有（）A、缺少同情，不惜代价B、敢冒风险，喜欢挑战C、强烈追求权力，全力以赴地实现目标D、处理问题总是三思而后行参考答案：ABC45.倾听在谈判中的作用主要有（）A、给对方留下良好印象，改善双方关系B、了解对方需求，发现事实真相C、取得意外的收获D、了解对方态度的变化E、掌握谈判的主动权参考答案：ABCDE46.签订合同应注意的事项有（）A、合同中的条款应具体详细、协调一致B、注意合同执行中的免责因素C、合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任D、明确合同双方当事人的签约资格E、尽量争取起草合同文本参考答案：ABCDE47.你是如何认识谈判的？（）A、是解决难题的一种方式B、是两方以上的谈话C、是一门艺术D、是一种交际手段参考答案：ABCD48.你认为谈判经验与谈判成功的关系是（）A、经验无足轻重B、经验是谈判成功的保证C、经验是最重要的D、有比没有更好参考答案：BD49.你认为谈判高手是指（）A、谈判专家B、外交官C、从事谈判活动的人D、掌握谈判谋略和技巧的人参考答案：AD50.你认为谈判的主要作用是（）A、满足了人们的要求B、解决了复杂的问题C、改善了人们之间的关系D、争取了更有利的价格参考答案：ABCD51.拟定会议方案时，其通常包括以下部分：A、标题B、开头C、主体D、结尾参考答案：ABCD52.拟订谈判方案应包括以下几方面内容（）A、估量谈判中的问题B、选择谈判对手C、确定谈判方法D、制定谈判目标参考答案：ABCD53.美国人的谈判风格主要有以下（）个方面。A、讲究实际，注重利益B、自信心强，自我感觉良好C、热情坦率，性格外向D、重合同，法律观念强E、注重时间效率参考答案：ABCDE54.马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（）A、生理需求B、安全需求C、社会需求D、自我实现需求E、尊重需求参考答案：ABCDE55.利用博弈论建立的谈判模式，其核心是（）A、制定合作规则B、平均分配剩余C、确定风险值D、确定合作剩余参考答案：D56.坚持互利原则，应做到（）A、协调分歧利益，达成合作目标B、打破传统的分配模式，提出新的选择C、一味迁就对方，迎合对方D、寻找共同利益，增加合作的可能性参考答案：ABD57.合同争议的解决办法一般有（）A、双方B、第三方调解C、法律诉讼D、冲裁参考答案：ABCD58.合同是否具有法律效力，要看是否具备以下条件：A、当事人必须在资源和真实的基础上达成协议。B、当事人必须有订立合同的行为能力。C、合同必须有对价和合理的约因。D、合同的标的和内容必须合法。E、合同的形式必须符合法律规定的要求。参考答案：ABCDE59.关于真诚的语言，以下说法正确是：A、说话的时候多加几个"真的"B、说话的时候多加几个"是吗"C、口气中带着你的羡慕和钦佩D、口气中带着你的感叹和夸张参考答案：AC60.俄罗斯人的谈判风格主要有下面（）个方面。A、重视标准B、固守传统，缺乏灵活性C、易货贸易D、对技术细节感兴趣E、善于在价格上讨价还价参考答案：BCDE61.对付假出价的主要方式有（）？A、请第三者在合同上签名作证B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕C、随时保持两三个其它的交易对象D、要求预付尽可能多的订金参考答案：ABCD62.动机主要有以下几种类型？（）A、创造型B、冒险型C、经济型D、疑虑型E、速度型参考答案：ABCDE63.德国人的谈判风格主要有以下（）个方面。A、讲究效率B、固守传统，缺乏灵活性C、重合同，守信用D、准备充分E、重视标准参考答案：ACDE64.处理反对意见的技巧主要有以下几个方面？（）A、间接地反驳对方的意见B、当对方提出反对意见时，要辨析反对意见属于哪一种形式C、回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远D、回答对方的反对意见，要保持冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度参考答案：ABCD65.筹备物资条件分为哪几部分？A、会前筹备B、会间物资C、礼仪学习D、策划活动参考答案：AB66.常用的讨价还价策略有（）。A、抬价压价B、目标分解C、投石问路D、最后报价参考答案：ABCD67.比较适合采用休会策略的情况大致有以下（）种？A、在会谈某一阶段接近尾声时B、在会谈将要出现僵局时C、在谈判出现低潮时D、在谈判出现疑难问题时E、在一方不满现状时参考答案：ABCDE68.阿拉伯人的谈判风格主要有以下（）个方面。A、十分热情好客B、不喜欢一见面就匆忙谈生意C、不喜欢同人面对面地争吵D、不太讲究时间观念参考答案：ABCD69.《合同法》中规定的当事人订立合同的形式包括（）A、口头形式B、书面形式C、其他形式D、任何形式参考答案：ABC70.《担保法》第三十四条的规定，下列财产可以抵押？（）A、抵押人所有的房屋和其他地上定着物B、抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产C、抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产D、抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物E、抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权参考答案：ABCDE判断题1.自我尊重感主要体现为个人的自尊，恰到好处的自尊表现会为个人赢得尊敬和赞赏，也有助于实现个人的目标。A、正确B、错误参考答案：B2.资料的筛选是资料整理的第一步。（）A、正确B、错误参考答案：B3.制定谈判策略就是要选择能够实现己方谈判目标的基本途径和方法。（）A、正确B、错误参考答案：A4.直觉是一种基本的心理功能，是以一种无意识的方式传达感性认识的心理功能。A、错误B、正确参考答案：A5.直觉可以帮助我们预测变化与结果A、错误B、正确参考答案：A6.只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式A、正确B、错误参考答案：B7.长时间盯着对方和谈判中不看对方都是谈判允许的，也是礼貌的。（）A、正确B、错误参考答案：B8.债务人转移义务只要通知债权人就可以，无须经债权人同意。（）A、正确B、错误参考答案：B9.债权人转让权利，应当通知债务人。（）A、正确B、错误参考答案：A10.在许多情况下，人们对公正的看法取决于心理因素A、错误B、正确参考答案：A11.在谈判中最重要的是要明确双方不是对手、敌人，而是朋友、合作对象。A、错误B、正确参考答案：A12.在谈判中使用强硬手段，对双方都会有不同程度的伤害，要么同归于尽，要么两败俱伤。A、错误B、正确参考答案：A13.在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。A、错误B、正确参考答案：A14.在谈判中，如果你不具有其它方面的优势，那么，一定要有耐心或者寻找没有耐心的对手。A、正确B、错误参考答案：B15.在谈判的整个过程中，成交的机会会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳机会的想法是极端错误的。A、正确B、错误参考答案：B16.在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员是主谈人。（）A、正确B、错误参考答案：A17.在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你就意味着他与你有共同的语言，可交流信息，相互理解，互相信任，相互合作。A、正确B、错误参考答案：B18.在今天谈判扮演了越来越重要的角色A、正确B、错误参考答案：B19.在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。A、错误B、正确参考答案：A20.在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、消费心理和购买行为是十分必要的。A、正确B、错误参考答案：B21.越权签订合同在没有被追认情况下，也会造成签订合同无效。（）A、正确B、错误参考答案：A22.原则式谈判法是由罗杰.费希尔等人提出的，也被称为哈佛谈判法、事实谈判法或费希尔模式。（）A、正确B、错误参考答案：A23.与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商是十分必要的A、错误B、正确参考答案：A24.意会是谈判信息的发出者与谈判信息的接收者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契的一种信息传递方式。（）A、正确B、错误参考答案：A25.一项承诺就是一项让步。如果不能得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。A、正确B、错误参考答案：B26.一般来说，谈判发起者不会先报价。（）A、正确B、错误参考答案：B27.一般来讲，合同文本由谁起草，谁就掌握主动。（）A、正确B、错误参考答案：B28.要避免谈判中处于劣势，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。A、错误B、正确参考答案：A29.需要层次论是美国心理学家马斯洛提出的。（）A、正确B、错误参考答案：A30.休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会儿的要求，以使双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。A、正确B、错误参考答案：B31.心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。A、错误B、正确参考答案：A32.心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明客观上就一定存在存折或失败，也就是说心理挫折的存在并不一定意味着活动挫折的存在。（）A、正确B、错误参考答案：A33.协议的签订是建立在双方分歧的基础上的A、正确B、错误参考答案：B34.我们最容易犯的毛病就是先入为主地下结论，这就是臆测的影响。A、正确B、错误参考答案：B35.违约责任是谈判合同或协议的关键内容之一，一般都应在合同或协议中加以明确规定。（）A、正确B、错误参考答案：A36.调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。A、错误B、正确参考答案：A37.谈判中没有特定的规律可循A、正确B、错误参考答案：B38.谈判中的让步就是投降，因此绝不能让步。（）A、正确B、错误参考答案：B39.谈判者必须死守的"最后防线"是谈判可接受的目标。（）A、正确B、错误参考答案：B40.谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。（）A、正确B、错误参考答案：A41.谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。A、错误B、正确参考答案：A42.谈判调研中，过高或过低地估计自己的实力都是不恰当的。（）A、正确B、错误参考答案：A43.谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。A、错误B、正确参考答案：A44.谈判室内应整洁、宽敞、光线充足、通风设备良好。（）A、正确B、错误参考答案：A45.谈判是一种复杂的综合性的活动。A、正确B、错误参考答案：B46.谈判是一种创意较强的社交活动。没有哪两个谈判项目是完全一致的。适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。A、正确B、错误参考答案：B47.谈判是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就没有取。A、正确B、错误参考答案：B48.谈判实力就是企业实力。（）A、正确B、错误参考答案：B49.谈判可以解决任何问题A、错误B、正确参考答案：A50.谈判经验是谈判成功的保证A、错误B、正确参考答案：A51.谈判结束后，参与谈判的各方均应对谈判工作进行总结和反思。（）A、正确B、错误参考答案：A52.谈判活动是一种内容复杂、参加人员较多的社会交往活动，需要人的多方面能力。A、错误B、正确参考答案：A53.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（）A、正确B、错误参考答案：B54.谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领。（）A、正确B、错误参考答案：A55.谈判对方有优势，是指对方在所有的方面都有优势。A、错误B、正确参考答案：A56.思想政治素质是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件。（）A、正确B、错误参考答案：A57.双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足对方需要的方案，使费用更合理、风险更小。（）A、正确B、错误参考答案：A58.适当履行原则又称全面正确履行原则。（）A、正确B、错误参考答案：A59.适当履行是指要严格按照协议规定的标的履行，协议怎么规定，就怎么履行。A、正确B、错误参考答案：B60.商务谈判合同一旦签订即具有法律约束力。（）A、正确B、错误参考答案：A61.商务谈判合同或协议必须要合法才会收到法律的保护。（）A、正确B、错误参考答案：A62.商务谈判的结果是形成口头承诺即可。A、正确B、错误参考答案：B63.商务谈判的各方需求以金钱利益为主。A、正确B、错误参考答案：B64.商务谈判参与方代表的是个人。A、正确B、错误参考答案：B65.如果你确信对手比你还要急于达成协议，疲劳战术是一个十分有效的策略。A、错误B、正确参考答案：A66.日常谈判活动，最好能争取在自己的办公室和会议室等自己熟悉的地方举行。（）A、正确B、错误参考答案：A67.日本人对任何事情都不愿意说"不"。A、错误B、正确参考答案：A68.人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西A、正确B、错误参考答案：B69.让步的基本规则是以小换大。A、正确B、错误参考答案：B70.区分人与问题是指在谈判中，把对人，即谈判对手的态度和所讨论问