养老销售技巧培训课件

养老销售技巧培训课件演讲人：日期：目录245136智慧养老概述销售技巧与策略智慧养老产品与服务市场竞争分析目标客户分析销售实战演练01智慧养老概述智慧养老是面向居家老人、社区及养老机构的传感网系统与信息平台，提供实时、快捷、高效、低成本的物联化、互联化、智能化的养老服务。智慧养老定义智慧养老具有科技集成、服务高效、成本节约、安全可靠等特点。智慧养老特点定义与特点社会需求分析老龄化趋势随着我国老龄化程度不断加深，老年人对智慧养老服务的需求越来越大。空巢老人问题空巢老人数量不断增加，智慧养老可以提供更好的安全保障和服务。消费升级老年人对生活品质和服务的要求越来越高，智慧养老可以满足他们的消费升级需求。技术创新智慧养老将探索更多新的服务模式，如社区养老、机构养老等，以满足不同老年人的需求。模式创新产业融合智慧养老将与医疗、旅游、教育等产业融合，形成更加完整的服务产业链。智慧养老将不断引入新技术，如5G、人工智能、物联网等，提高服务质量和效率。智慧养老的发展趋势02智慧养老产品与服务智能家居控制系统通过智能手机或语音控制家中的灯光、温度、窗帘等。安防监控设备实时监控家中情况，保障老人安全，及时发现异常情况。智能家电如智能冰箱、智能洗衣机等，简化老人生活操作，提高生活品质。家居环境监测设备监测室内空气质量、温湿度等，为老人创造舒适的生活环境。智能家居设备健康监测设备智能穿戴设备如智能手环、智能手表等，实时监测老人心率、血压等健康数据。健康一体机集多种检测功能于一体，如体重、血压、血糖等，方便老人进行自我健康监测。远程健康管理系统将老人的健康数据上传至云端，医生可远程进行健康指导和干预。运动监测设备记录老人的运动数据，为制定合适的运动计划提供依据。如智能电视、音乐播放器等，丰富老人的精神生活。如老年活动中心、图书馆等，提供老年人社交和娱乐的场所。组织老年人参加旅游活动，领略自然风光，开阔视野。组织各种兴趣小组，如书法、绘画、园艺等，让老人找到志同道合的朋友。娱乐休闲设施及活动组织娱乐设备休闲活动场所旅游服务兴趣小组活动紧急呼叫器老人遇到紧急情况时，可一键呼叫，及时获得帮助。紧急救援系统01智能报警系统通过烟雾探测器、门窗传感器等设备，及时发现家中安全隐患并报警。02紧急救援服务提供紧急救援服务，如医疗急救、火灾救援等，确保老人的生命安全。03远程监控与协助家属或工作人员可远程监控老人的情况，并在需要时提供及时协助。0403目标客户分析居家老人居家环境老人居住在家中，对家庭环境和社区环境较为熟悉，有一定依赖性。02040301健康状况老人身体机能逐渐下降，可能存在慢性疾病或行动不便等问题。家庭成员老人的家庭成员可能因工作等原因无法全天候照顾，需要寻求外部服务。服务需求居家老人更倾向于选择能够提供上门服务、健康咨询、生活照料等服务的养老产品。社区养老机构设施配套社区养老机构通常配备有基本的生活设施和活动场所，满足老人日常生活和娱乐需求。服务内容提供日间照料、短期托养、康复护理等服务，缓解家庭养老压力。地理位置社区养老机构位于社区内或附近，方便老人和家庭成员前往。费用情况相比其他养老机构，社区养老机构的费用相对较低，更容易被老人和家庭成员接受。机构类型包括养老院、老年公寓等，提供全面的养老服务和设施。专业水平养老服务机构通常拥有专业的医疗、护理团队，提供高水平的养老服务。收费标准根据不同的服务内容、设施条件等，养老服务机构的收费标准有所不同，需要老人和家庭成员根据自身情况选择。服务对象主要面向失能、失智等需要长期照护的老人。养老服务机构0102030404销售技巧与策略产品卖点提炼针对老年人需求重点强调养老产品的舒适度、安全性、便捷性和医疗支持等特点。突出产品优势与同类产品相比，强调本产品在价格、品质、服务等方面的优势。提炼核心卖点结合产品特点和市场需求，提炼出最能吸引客户的核心卖点。了解老年人心理认真倾听老年人的问题和需求，并给予积极的回应和解决方案。耐心倾听与回应建立信任关系通过真诚的态度和专业的知识，建立起与老年人的信任关系。掌握老年人的心理特点和需求，以更好地与他们沟通。客户沟通技巧回访关怀定期回访制定回访计划，定期了解客户的使用情况和满意度。关怀与问候解决问题与反馈在节日或特殊日子向客户送上关怀与问候，增强客户粘性。及时解决客户在使用过程中遇到的问题，并收集客户反馈以改进产品和服务。12305市场竞争分析竞争对手类型分析现有和潜在的竞争对手，包括产品、价格、服务、营销策略等方面。竞争对手分析竞争对手优势深入研究竞争对手的优势，如品牌影响力、市场份额、客户群体、技术优势等。竞争对手劣势寻找竞争对手的不足之处，如产品质量、售后服务、价格过高等，为自身销售提供突破口。市场趋势预测老龄化趋势了解当前和未来的老龄化趋势，包括老年人口数量、需求特点、消费能力等。市场需求变化关注老年人需求的变化趋势，如健康、娱乐、旅游等方面的需求。行业技术革新了解养老行业的技术发展趋势，如智能化、远程医疗等，为销售提供技术支持。合作共赢模式探索与医疗机构合作与医院、诊所等医疗机构合作，提供全方位的健康服务，提高客户信任度。030201与社区合作与社区合作，开展老年人公益活动，提高品牌知名度，同时获取潜在客户资源。跨行业合作与其他行业合作，如旅游、健身等，共同开发老年人消费市场，拓宽业务范围。06销售实战演练详细、准确地介绍养老产品的特点、优势及适用人群。介绍产品针对客户的疑问，提供专业、合理的解答，消除客户疑虑。解答疑问01020304如何热情、专业地接待客户，了解客户需求。接待客户运用销售技巧，引导客户做出购买决定，达成销售目标。促成交易模拟销售场景演练根据员工特点，分配不同的角色，如销售员、客户等。角色分配角色扮演与反馈让员工轮流扮演不同的角色，体验不同的销售场景。角色互换在角色扮演过程中，及时给予员工反馈，指出优点与不足。实时反馈根据反馈，调整销售策略和技巧，提