《旅行社经营与管理》电子教案 3-3 旅行社产品营销3

教案（八）课程名称旅行社经营与管理授课章节第3章：旅行社产品营销第3节：旅行社产品的市场促销授课学时2学时教学分析教学内容教学目标知识目标熟悉产品市场促销的步骤；熟悉产品市场促销方式。能力目标能够对策划一次产品促销活动。教学重点1.市场促销的步骤；2.市场促销的方式。教学难点市场促销方式教学实施导入案例首届“海峡两岸摄影家走四川”摄影交流活动正式启动由四川省文化和旅游厅指导、四川省旅游协会主办、四川省旅游协会摄影分会承办的首届“海峡两岸摄影家走四川”摄影交流活动于２０１９年４月１６—２２日正式启动。“海峡”两岸摄影家走四川摄影交流活动于３月２０日分别在四川省成都市和台北市、桃园市两地同时举行了新闻发布会，计划将每年举办一次，２０１９年的首届摄影交流活动分四个阶段进行。第一阶段４月１７—２１日在国家５Ａ级旅游景区海螺沟，第二阶段６月在国家４Ａ级旅游景区蜀南竹海及兴文石林，第三阶段７月在成都市举办海峡两岸摄影家大型摄影作品展，第四阶段１０月为大陆摄影家赴台北市、桃园市参加海峡两岸摄影家摄影作品展以及在台湾地区采风和摄影交流活动。此次海峡两岸摄影家交流活动不仅促进了四川省旅游事业的发展。同时调动了四川省旅游界和各大景区的积极性，更重要的是架起了海峡两岸文化旅游交流的桥梁，以台湾同胞的视角看四川，让台湾同胞通过摄影作品的宣传，更多地了解四川省。今后该活动将常态举办。（资料来源:四川省文化和旅游厅官网.cn）思考：互联网时代的旅游产品促销，除传统的营销活动和推广活动外，还有哪些新的理念和策略?讲授新课促销就是促进销售的简称，旅行社产品的市场促销指的是旅行社用特定的方式传达产品信息，以激起旅游者的购买欲望。一、市场促销的步骤（一）确定目标人群目标人群可以是老客户，也可以是潜在的客户，可以是购买行为的决定者，也可以是这一行为的影响者，可以是单一的群体，也可以是多个群体。（二）确定目标人群对促销的反应营销人员首先要知道目标人群对旅行社本身及产品的知晓程度；营销人员就要想办法让目标人群了解旅行社及其产品的详细情况；消费者从喜爱到偏好，再到确定并购买。（三）确定有效信息确定有效信息时要考虑下述四个方面的内容：1.信息源的权威性2.信息的内容合乎主题3.信息的表述恰当4.信息的宣传形式有利（四）选择促销方式（五）收集反馈信息议一议：有人说，最高明的营销手段关键是两个字:“简单”，也有人说，最优秀的营销者只卖“建议”。请结合自己的消费经历，谈一谈你对这两种说法的理解?二、促销预算（一）量力而行法量力而行法即根据旅行社的实力大小，制定一个旅行社能支付得起的促销预算。（二）销售百分比法把促销预算设定为当前销售额或预期销售额的一定的百分比，或将其设定为产品销售价格的百分比。（三）竞争均势法通过观察其他竞争对手的促销情况，获得整个行业的促销支出的大致水平，估算本企业的促销支出，使本企业的促销支出与竞争对手保持同样的水平。（四）目标任务法旅行社首先明确自身的销售目标，然后确定为实现这一目标所要做的促销工作，并估算出开支，这就是促销的投入。三、市场促销方式（一）广告促销1.选择广告媒介2.注重广告创意3.尊重事实4.广告评估（二）直接营销1.人员推销2.直接邮寄3.电话营销（三）销售推广1.针对旅游者的销售推广2.针对旅游中间商的销售推广