三级营销员复习题与答案

三级营销员复习题与答案

1、()是销售活动过程中为达成最终销倍而与客直接进行接触与交流的

环节。

A、访问顾客

B、商务洽谈

C、试行订约

D、货品管理

答案：A

2、()有助于收集深层次的信息。

A、问卷调查法

B、观察法

C、面谈法

D、测试法

答案：C

3、威胁要减少佣金、推迟交货或中止关系等方法属于()。

A、物质激励

B、代理权激励

C、一体化激励

D、金钱激励

答案：A

4、()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广

告的权利。

A、公益广告

B、赋予产品一种吸引人的形象

C、以新奇特色取胜

D、利用人们的逆反心理

答案：A

5、()是最常用、最重要的配额，普通用销售额来表示，用销售量单位

数表示的状况比拟少。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

答案：B

6、()是指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法

A、商品接近法

B、介绍接近法

C、社交接近法

D、馈赠接近法

答案：C

7、C类库存品种数目大但资金占用小,其占月资金金额占库存占用资金总

额的（）。

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

答案：D

8、（）顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

答案：B

9、在新产品采用过程的（），消费者逐步认识到创新产品，并学会使用

这种产品，掌握其新的功能。

A、认识阶段

B、说服阶段

C、决策阶段

D、实施阶段

答案：A

10、销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及

时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售（）

的特点。

A、灵活性

B、完整性

C、选择性

D、长远性

答案：A

11、以加强办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属

于（）方法

A、错误试探

B、仲裁试探

C、替代试探

D、开价试探

答案：B

12、()是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所

采用的过程。

A、新产品扩散

B、高科技产品扩散

C、旧产品扩散

D、快速消费品扩散

答案：A

13、()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采

用的一种步策略

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相比,到四期再讨回赔利相让部分

洽谈策略

答案：B

14、既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买,不买拉

倒”的心态，毫无敬业精神，这种销售员属于()

A、无所谓型

B、迁就顺客型

C、强硬销售型

D、解决问题型

答案：A

15、()是最常用、最重要的配额，一•般用销售额来表示，用销售量单位

数表示的情况比较少。

A、销售量配额

B、财务配额

C、销售活动配额

D、综合配额

答案：A

16、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上；1000元、3000元

和1000元，这是运用了（）的定价方法。

A、品种差价

B、规格差价

C、花色差价

D、档次差价

答案：D

17、超级市场、百货公司、文具店、便利店、服装店等的连锁，都属于

（）O

A、自由加盟连锁

B、商业连锁

C、饮食业连锁

D、服务业连锁

答案：B

18、（）是指通过销售人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。

A、商品接近法

B、介绍接近法

C、社交接近法

D、馈赠接近法

答案：B

19、与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心

较重,这类颐客属于

A、虚荣型

B、好斗型

C、顽固型

D、怀疑型

答案：A

20、在国际商务活动中,参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损

失。人们把造成这种损失的可能称作（）

A、技术性风险

B、利率风险

C、素质性风险

D、价格风险

答案：C

21、经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚，这是（）的实例

A、等级折扣

B、数量折扣

C、现金折扣

D、季节折扣

答案：B

22、()是实行对店内商品作15%~25%折扣，优惠顾客购买的商店。

A、超级市场

B、折扣商店

C、专业商店

D、郊区购物中心

答案：B

23、CS战略考虑问题的起点是()

A、顾客

B、企业形象

C、市场

D、产品品牌

答案：A

24、()是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。

A、品种差价

B、规格差价

C、花色差价

D、式样差价

答案：A

25、现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员

抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的

540家中的72家，其他食品类的300家中的48家进行调查。在这里，调查人

员采用了()。

A、等距抽样法

B、分层随机抽样法

C、分群随机抽样法

D、配额抽样法

答案：B

26、()一般适用于以合作为主的治谈。

A、从高到低的、然后又微高的让步策略

B、由大到小、渐次下降的让步策略

C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略

D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相比,到四期再讨回赔利相让部分

洽谈策略

答案：A

27、（）是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法，它利用

了顾客在购买商品时希望获得更大利益的心理,实行让利销售,促成交易

A、限期成交法

B、从众成交法

C、保证成交法

D、优惠成交法

答案：D

28、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等，（）则

是评定它们质量的主要方法。

A、感官检验法

B、理化检验法

C、现代仪器检测法

D、实际试用观察法

答案：A

29、（）是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。

A、问卷调查法

B、观察法

C、面谈法

D、测试法

答案：D

30、力求通过决策方案的选择、实施，取得最大效用，使某方面的需要获

得最大的满足。这属于（）

A、最大满意原则

B、相对满意原则

C、遗憾最小原则

D、预期一满意原则

答案：A

31、当顾客提出的异议是正确的时候，销售员应该（）

A、虚心地接受

强词夺理

C、掩盖错误

D、默不作声

答案：A

32、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作

为决策的基本原则。这属于（）

A、最大满意原则

B、相对满意原则

C、遗憾最小原则

D、预期一满意原则

答案：C

33、销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的位置、消费才干、

产品种类、技术水平、设备状况、企业开展战略、定价战略等，这表达了销售

人员必需掌握（）。

A、企业知识

B、产品知识

C、市场知识

D、用户知识

答案：B

34、怀一种折中的心态,它既关心销售，又不非常重视销售:既关心与顾客之

间的沟通，又不全心全意为顾客服务，这种销售员属于（）

A、无所谓型

B、迁就客型

C、销售技巧型

D、解决问题型

答案：C

35、策略中对（）使用的方法。

A、长期、大型客户

B、一般客户

C、低风险客户

D、高风险客户

答案：B

36、（）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样

子,将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方

急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

A、红脸白脸策略

B、欲擒故纵策略

C、抛放低球策略

D、旁敲侧击策略

答案：B

37、依靠（），连锁体系才能真正做到丰富国民大众日常消费生活。

A、日常消费品

B、奢侈品

C、发展性产品

D、实用品

答案：C

38、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反映和看法，并以次获得资

料和信息的载体。

A、问卷

B、深度谈访

C、抽样

D、实验控制

答案：A

39、在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡,这类顾客属于（）。

A、虚荣型

B、沉默型

C、顽固型

D、怀疑型

答案：B

40、（）指的是长时间供应就近购买的非选择性的口用品零售店。

A、超级市场

B、便民商店

C、百货商店

D、郊区购物中心

答案：B

41、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金

总额的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

答案：C

42、类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额的（）

A、80%-90%

B、20%左右

C、60%-70%

D、15%以下

答案：B

43、极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔,这种顺客属于（）

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、干练型

答案：C

44、申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（）内提出超过期限

的,一股不予受理

A、1年

B、2年

C、3年

D、4年

答案：A

45、货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（）

A、投机风险

B、利率风险

C、纯风险

D、价格风险

答案：C

46、（）是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财

务计划。

A、销售预算

B、销售计划

C、销售利润

D、促销计划

答案：A

47、棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支

数越高纱的强韧力也越好，这是（）的实例

A、度量衡检验法

B、光学检验法

C、热学检验法

D、机械性能检验法

答案：A

48、在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为（）。

A、变动成本

B、机会成本

C、固定成本

D、管理成本

答案：C

49、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行担任，中

间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。

A、代销

B、销售代理

C、经纪

D、经销

答案：A

50、研究（）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。

A、创新采用者

B、早期大众

C、早期采用者

D、落后采用者

答案：B

51、利用消费者的逆反心理做广告的手法有（）。

A、以长托短

B、以短比短

C、以短揭长

D、以长托长

答案：ABC

52、销售人员的来源主要包括（）。

A、内部选拔

B、委托猎头公司梁聘

C、校内招聘

D、外部招聘

答案：AD

53、符合连锁经苣的品种选择最重要的原则应具备（）等条件

A、消费量大

B、购买频率高

C、毛利率高

D、季节性强

答案：ABCD

54、销售促进预算工作时我们应注意（）。

A、对成本效益的考虑

B、过于简单化的决策规划

C、广告预算和销售促进预算分开制定

D、市场份额变动

答案：ABC

55、商务谈判中，叱整为零策略的特点是（）.

A、以大划小

B、具体明确

C、灵活处理

D、突破谈判僵局

答案：ABCD

56、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）.

A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功

B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到,营造出友好、和谐的销售氛围

C、使顾容感到销售人员非常坦率

D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了

答案：ABCD

57、网络调研根据其目的的不同可以分为

A、产品开发、发布、测试调查

B、网络广告效果调查

C、顾客满意度、忠诚度调查

D、企业站点价值评估调查

答案：ABCD

58、我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷

答案：ABCD

59、早期大众具备（）等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎

B、有较好的工作环境和固定收入

C、决策时间较长

D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理

答案：ABCD

60、销售培训人员的主要来源有（）

A、公司的外部培训专家

B、公司的专职培训人员

C、校园老师

D、正规的销售机沟人员

答案：ABD

61、企业开展公共宣传活动主要有（）等形式。

A、消费者座谈会

B、用户洽谈会

C、企业商品研讨会

D、企业新产品介绍会

答案：ABCD

62、商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是

A、容易加强对手的进攻性

B、往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高

C、不稳定

D、缺乏新鲜感，也比较乏味

答案：BD

63、下列不适于连锁方式经营的商品有（）

A、高档奢侈商品

B、流行性商品

C、趣味爱好性商品

D、特殊性商品

答案：ABCD

64、效劳内容包括（）。

A、维修效劳

B、信息效劳

C、咨询效劳

D、收费试用效劳

答案：ABCD

65、“MAN法则”方法包括()o

A、具有商品购买力

B、信息服务

C、具有对商品的需求

D、具有对商品购买决定权

答案：ACD

66、下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。

A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意

B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？

C、“您觉得这种产品的价格合理吗？”

D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样

答案：BC

67、客户确定信用额度,一般应根据客户的信用等级,选择使用下列方法:

()

A、根据收益与风险对等的原则确定

B、根据客户营运资本净额的一定比例确定

C、根据客户收入的一定比例确定

D、根据客户清算，介值的一定比例确定

答案：ACD

68、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是()。

A、降低赊销风险

B、减少坏帐损失

C、降低DSO

D、加快流动资金周转

答案:ABCD

69、在欧美100多年商业革新过程中形成的作为连锁经营本质特征的是

()O

A、消费者.使用者立场

B、经营理念

C、商品化经营计划过程

D、大工业生产方式经营

答案：ACD

70、商务谈判中，开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略的缺点是

（）O

A、让对方无动于裹

B、开始时表现软弱,对手得寸进尺

C、不稳定

D、可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局

答案：BD

71、销售人员回答顾客异议时，提前回答的优点有（）o

A、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功

B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到,营造出友好、和谐的销售氛围

C、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率

D、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小，小事化了

答案：ABCD

72、谈判的节奏主要反映在（）等方面。

A、需要解决问题的多少

B、时间的长短

C、问题安排的松紧程度

D、地点的选择

答案：BC

73、在服务质量的评价标准中，移情性的特点有（）。

A、完成服务的能力

B、接近顾客的能力

C、敏感性

D、有效地理解顾客需求

答案：BCD

74、连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有（）。

A、专业化

B、集中化

C、标准化

D、信息化

答案：ABCD

75、以下关于职业技艺的说法中，正确的选项是（）。

A、职业技艺是人们实行职业责任的手腕

B、职业技艺的提高靠阅历积聚

C、职业技艺上下取决于团体体质强弱

D、人的后天生理条件对职业技艺的构成有一定的影响

答案：BD

76、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、经济限制

B、权利限制

C、资料限制

D、时间限制

答案：BCD

77、不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（）。

A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事

B、公正处理部门之间、部门内部各种关系

C、处理问题合情合理，不徇私情

D、发扬团队精神，增强内部凝聚力

答案：ABC

78、风自留可以是（）

A、被动的

B、主动的

C、无意识的

D、有意识的

答案：ABCD

79、销售人员的作用（）。

A、决定企业运营的关键

B、买卖关系的桥梁

C、对付竞争的破码

D、信息传递的使者

答案：ABCD

80、客户确定信誉额度，普通应依据客户的信誉等级，选择运用的方法有

（）O

A、依据收益与风险对等的原那么确定

B、依据客户营运资本净额的一定比例确定

C、依据客户支出的一定比例确定

D、依据客户清算，介值的一定比例确定

答案：ACD

81、牛产厂家发起连锁，通常考虑的是（）.

A、树立企业形象

B、开拓市场

C、建立渠道