招行企业文化手册

招行企业文化手册

企业文化手册

（2004年版）

招商银行企业文化中心编印

目录

一、行长致辞

二、我们的招行

三、我们的文化

四、我们的故事

五、我们的历程

一、行长致辞

自20世纪七十年代以来，企业文化越来越受到国内外企业的普遍重视。有专家指出，“五年的企业靠

技术，十年的企业靠管理，二十年的企业靠文化J企业文化对企业长远进展具有十分重更的作用，这已成

为理论界与实践界的共识。招商银行要实现打造百年招银的宏伟目标，务必大力加强企业文化建设。

通过17年多的进展，招商银行已从当初偏居深圳蛇口一隅的区域性小银行，进展成为了一家具有一定

规模与实力的全国性商业银行与国内目前最大的上市银行，初步形成了立足深圳、辐射全国、面向海外的

机构体系与业务网络，不管在业界还是在社会上均获得了良好的声誉。

回顾过去走过的历程，招商银行之因此能持续快速稳健进履，企业文化功不可没。从初创期创新导向

的“创业文化”到目标导向的“规模文化”，再到规则导向的“风险文化”，继而向更高层次的“管理文化”

演进，招商银行的企业文化与时俱进，不断得到充实与提高。十几年来，在面对日趋猛烈的市场竞争、日

渐艰难的经营环境、日益凸现的金融风险，全行上下齐心协力求生存、求进展的很难努刀中，企业文化发

挥了不可替代的巨大作用。正是由于有了优秀的企业文化，招商银行才造就了一支优秀的员工队伍，才制

造了令人瞩目的出色业绩。

哈佛商学院著名教授约翰•科特在《企业文化与经营业绩》•书中阐述了“企业文化与经营业绩正TT

关的”的观点。的确，企业文化先进与否的标准;I有一个：是否能支掾公司价值的提升。在企业中，沟通、

信任、资源共享、激情等非生产要素比有形的资产对利润的影响更长远、更深入。尽管这些因索没有被直

接表现在资产负债表中，但却实实在在地影响着企业的业绩。正由于如此，我们在总结自身上余年探索的

经验与教训的基础上，提出从制度管理上升到文化管理的理念与要求。

招商银行过去的成功离不开强有力的招银文化,未来的进展也同样如此。成就百年招银的宏伟基业，

耍靠一代代认同招银文化的招行人来完成。为此，总行在深入调杳研究、广泛听取各方面意见的基础上，

梳理、提炼了招银n化体系.这是全体招行人共同的智钻结晶.是招行成功叱戏的总结,应该成为全行每

一个人自觉的思想与行为规范。

总行企业文化中心通过认真准备，编印了这本《招商银行企业文化手册瓦这关于促进总行倡导的招银

行”的殊荣：连续3年被北京大学与£经济观察报》联合评选为“中国最受尊敬的企业”：连续两年被《经

济时刊》（ChinaBusinessTime）与华顿综合经济研究所评为“中国上方公司十强”。

面对我国加入WTO带来的机遇与挑战，招商银行以公开上市为起点，以“力创股小•盛筹、打造百年招

银”为目标，以改革创新为动力，加快国际化战略步伐，全面提升管理素养，实践“因势而变”、“因您而

变”的理念，坚持走技术领先型的进展道路，增强核心竞争力，实现股东、员工、客户财富的最大化,为

我国银行业的进展做出更新更大的奉献。

三、我们的文化

1、概况

招行的企业文化包含四个层次：

精相层〔核心层〕：9贤指企业的愿景、使命，核心价值观与企业理念，企业精神与作风，是企业文化

深层次的、具有随性的内核，抉定了制度文化与厅为文化：

制度层（中间层）：。/是指企业的各类规生制度与企业员工对这些规章制度的认同程度，也包含企业

的组织结构等。制度层务必充分表达核心层的内涵与要素，保证各层次的高度一致性：

行为层（表层）：是形成制度层与精神层的条件,裳紧指企业的外观，内部小环境、产品的外观、服务，

与风俗、仪式、故事与英雄人物等方面：

社会层（企业文化的对外传播）：是企业文化的外溢，是企业同其社会环境相互反馈而形成的价值表达，

既有社会对企业的认同,也包含企业对社会的态度。

2、精神层体系

愿景

力创股市蓝筹，打造百年招银

■“力创股市薇筹。“股巾蓝筹”既是•个抽象概念,也是•个具体概念，它包含规范经营，业绩优秀,

受投资者青睐，受社会尊敬，受客户信赖的内涵：它既是一个静态的概念，也是一人动态的概念，要

想长期保恃蓝筹地位，需要持续奋斗，不断向上的决心、勇气与行动。

■“打造百年招银”：表达了招银成为基业长青企业的志向与决心；表达对社会、客户、员_L、月殳东

的长期承诺。

企业文化小词典：

愿景即愿望的景象。是招行对未来要达到的理想状态的描述。它说明一种对未

的期望与追求，而不仅仅是一种可舱达到的状态。

使命

为客户提供最新最好的金融服务

不追求规模最大，而是追求提供最为优质、最有特色的金融服务，满足客户、员工与股东的需求。

企业文化小词典：

企业使命是企业在社会中存在的价值与意义，通常指企业在社会进步与虻济进

展中所承担的责任,与如何达到愿景的方式。

价值观

核心价值观与经营、进展、人本、全同四种理念共同构成招银价值观体系，他们是对企业转型变革与

未来进展起重要作用的观念。

核心价值观

服务、创新、稳健

“服务”：坚持以客户为中心，尊重与关爱客户，发现客户需求，提供个性化的产品与服务，满足客户

期待与梦想：强调内部服务，内部服务是外部服务的基础,各级管理者都要有很强的服务.意识，做好

对内部客户的服务、一线的服务。

■“创新”：顺应银行业的进展趋势、市场竞争态势与企业面临的各类挑战，灵活应对各类变化与挑战：

保持开放的心态，大胆地进行尝试、持续地改进工作，并容忍失败。

■“稽健”：重视风险管理，视资产质量为银行的生命,有效操纵经营风险，审慎投资：规范经营，合规

运作，以实现长期、稳固的进展。

企业文化小词典：

核心价值观是指导企业员工行为与决策的准则，反玦组织对待社会、员工、顾客与企业自

身何超的价值取向，是哪怕因燮持而殳苦仍不放弃的信念：它是企业文化体系的核心部分，它

是企业生产、经营管理等一系列活动的总原则；它决定着员工的价值取向,指导员工行为.影

项器企业且希备理甚至公司战略的制定。

经营理念：

企业在经营中对待客户、对待市场，调度资源以形成与强化自身竞争力的过程中所耒持的价值观。

因势而变，因您而变

■“因势而变”：强调招行务必根据政治、经济、社会、技术等内外部环境的变化与要求改变自己，习惯

市场。

■“因您而变”：是招行的自我定位，是一个目标追求，还是种思想方法。表达了招行根据客户需求提

供产品与服务，并永远贯彻始终。批注I李1|:境

进展理念：

企业在生存、进展过程中推断各要素价值与需要性所耒持的价值观。

效益、质量、规模协调进展

“效益、质・、规模协调进展''：效益、质量、规模在银行的经营管理中是有机统的整体，效益是目

的，质量是前提，规模是手段，三者务必保持动态的协调进展。批注［李21：竟

人本理念:

企业如何看待贝工与企业的美系，如何评估公工的价值，如何利恃公工方面所持有成价值观。

尊重、关爱、分享

招商银行的人才理念应充分表达信任、尊重与关心员工的观念，努力满足员工多方面需要，把员工的

自我进展与价值实现与企业进展结合起来，同时，在整个企业中营造平等、分享的文化氛围，通过建立一

整套人才进展与激励机制，让个人的价值得到表达。

■“以重”：企业尊重员工的人格、尊严、个人需求：员工在充分发挥潜能的同时，忠诚于公司：员工之

间要彼此相互尊重。

■“关爱。各级管理者妥关注员工生活与进展，重视利用物质与精神两种手段，让员工实现个人价值，

并便价值得到认可.

■“分享”：每个员工都是招银大家庭中的成员，要同心协力推动企业长足进展：企业与员工间、员工与

员工间应公开与诚实的沟通，相互信任、相互支持，共同成长。

全局理念：

指企业在对待整体利益与局部利益时所秉持的价值观。还应包含文化、经营等各个方面的统•性。

全局至上，与谐为美

内涵

■企业文化与经营管理上要统一。

■全行在文化的精神、制度与行为层的内涵与友述务必统一。

■当同部利筠与整体利盗冲火，成以全行整体利全为重。

■不能教条地强调全局性，要以最终达到与谐的管理境地为目标.

精神:

挑战、自省、奉献

■“挑战”：永不满足，追求卓著，不仅包含对外部环境与竞争的挑战，还要超越自我，

■“自省”：永远对自身生存状态布•清醒认识，特别是在顺境时,要明确自身定位、树立危机意识。

■“奉献”：鼓励员工把个人追求融入到企业长远进展之中，在工作中枳极主动,不计较个人得失,自觉

奉献：企业也不可能忽视对员工奉献的回报.在机制上给予员工相应的奖励。

企业文化小词典：

企业新种是企业基于自身特定的性质、任务、宗旨、时代要■求与进展方向，为谋求生存与

进展而于长期生产经营实浅中精心培养与逐步彩成的、并为整个员工群体所认同的正向心理定

势、价值取向与主导意识，是企业在猛现的右场竞争中求生存、求进展的精神支杈与力量双泉。

作风：

是企业长期以来形成的行为习惯、工作方式与做事风格。

严格、扎实、高效

■“严格”：做事•丝不苟、高标准执行，不搞下不为例。

■“扎实”：注重细节过程，关注实际效果,强调规范与规律。

■“高效”：迅速反应，马上行动，以相对小的投入获得尽可能大的产出。

3、行为规范

员工行为准则

行为的形成需要制度规范与企业文化潜移默化的影响。根据招商银行企业文化精神层体系的内容，招

银普通员工行为准则根据员工务必具备的个人修养、招银价值观（包含核心价值观与四种理念）、招银精神

与招银作风共八个基本元素，对员工提出了16项行为准则要求。

基本元索核心内容招银员工行为准则

个人修养1.诚实正直，严于律己。

2.达到与力争超越组织要求的工作标准与业绩指标。

核心价值观服务3.树立客户至1••的观念，努力提供最优质服务。

创新4.锐意创新，善于借鉴，努力开拓市场，向市场要效益。

稳健5.规范操作，规避风险。

经苛理念因势而变6.随时熟悉行业与市场的动态，对市场变化快速做出反应。

因您而变7.尽一切努力满足客户需求。

进展理念效益、质量、8.在工作中注意平衡效益、质量与规模的关系，亶视过程，厉行

规模协调进展节约。

尊重

人本理念9.在团队中尊重他人、关爱他人。

关爱

既敢于与善于单兵作战，积极进取、勇往直的，乂善于与团队

分享10.

伙伴并肩作战，彼此信任、彼此支持、分享经验与开诚布公。

全司理念全局至上，与谐11.顾全大局,服从领导，努力犷大职务视野，深入领会公司目标

为美对自己的要求。

企1k精神挑战12.主动、不断地学习业务技术与管理知识,超越自我，追求卓著，

永不满足。

自省13.保持强烈的进取心与忧患意识，经常门笞。

奉献14.把个人事业融入招商银行进展之中，保持积极的T作态度与高

度的责任感，勤奋努力，通过做好本职工作为实现招商银行的

进展做出奉献。

企业作风严格15.严格迪守与执行各项规章制度，规范操作。

扎实16.培养从实际出发的扎实精细的工作作风。

高效17.迅速反应，快速行动。

经理人员行为准则

企业文化生存与进展的重要途径是领导人的言传身教。经理人员是招银文化的重要传播者与影响者，

其每一具体的管理行为都向员工传达着企业文化的要求与信息，影响若员工价值观与行为习惯的形成。

参照招商银行企业文化精神层的要求，对现有经理人员优秀行为进行归纳、提炼与补充，得出下列招

银经理人员行为准则。该准则以核心价值观为核心，根据经理人员务必具备领导者修养、招银理念与招银

精神、招银作风等基本元素，对经理人员提出了22项行为要求。

基本元素核心内容招银经理人员行为准则

领导者修养1.以身作贝!，用良好的领导者形象感染人。

2.自觉履行企业文化的塑造与传播者的职近，学习与养成通过具体

的管理J1作一点一滴地传递招银文化价值观的工作方式。

3.对公司未来与重大经营次策承担个人风险，达到并力争超越组织

要求的经营业绩。批注[李3]:领导

核心价值观服务4.尊重社会公众，尊重顾客，讲求信誉，起到客户服务模他表率作

用0

创新5.锐意创新，善于借鉴，努力开拓市场，向市场要效益.

稔健6.重视风险管理，操纵经营风险，审慎投资，规范经营。

经营理念因势而变7.随时熟悉行业与市场的动态，对市场变化快速做HI反应。

因您而变8.尽一切努力满足客户需求.

进展理念效益、质量、规9.操纵成本，倡导节约，重视过程，优化流程，规范管理。

模协调进展10.在工作中注意平•衡质量、规模与效益的关系，稳健经营。

尊重

人本理念11.尊重员工，重视员工进展，关心员工个人生活，在级织中营造“尊

关爱南”、“分享。“开诚布公”与共同进步的翻围。

分享

12.培养与进展有效沟通能力，双向开放式沟通，枳极听取员工意见，

及时给予员工反馈。

13.对员工进行积极有效地绩效评估，协助员工设定职业进展目标，

提供建议与咨询.

14.主动将经验与知识传授给员工，提供员工成长的空间，培养发现

优秀员工，培养接班人。

15.引导员工追求更高乂次的精神境地,在招银实现个人价值的不断

提升。

全局理念全局至上，与谐16.顾全大局，服从领导，坚持公司利益高于部门与个人利益。

为美

企业精神挑战17.主动、不断地学习业务技术与管理知识，超越自我，追求卓著.

永不满足。

自省18.保持强势的进取心与忧懑意识，经常自行，促进变革与持续改进，

积极主动习惯环境变化。

奉献19.视工作为事业，全身心投入。

企业作风严格20.遵守与执行各项规堂制度,规范经营,严格管理。

扎实21.培养从实际出发的扎实精细的工作作风。

高效22.迅速反应，快速行动。

4、行徽

行做以招商银行英文名首字母C、M、B为基本设计元素，立足招行国际化、现代化进行设计。视觉中

心“M”型稳实有力，象征招行全面拓展国内、国际市场的进展态势。“M”下加横戏构成“B”的造型，又

与充满速度感的平行射线，形成扬帆出海、资金畅通的图形寓意：七条平行射线代表招行最初的七家股东,

传达出明确的亲与性与时代性。

标出色选用代表活力、热情的红色，象征招行的经营活力与服务热情，充满向上跃升的内在动力与主

动应变市场的积极姿态。

整个行徽表达了招行不断进取的精神与变革力量,传达出招商银行“因您而变”的企业理念。行徽与

招商银行本身的企业特质与文化特质完美融合，深层互动。

行徽寓含招行符与时俱进，与广大股东、客户一起共创佳绩，共同打造值得客户信赖与稳健进展的百

年老店。

5、行花：向日葵

马留华行长曾对向日葵进行了生动形象的解释一一“向日葵是迎着太阳来转动的，我们把太阳比作我

们的客户，我们的客尸就是上帝，就是太阳。向H葵务必永远围着找们的上帝去转，满足/客户的要求，

招商银行才能不断的进展、才能欣欣向荣，抓住阳光、抓住阳光的方向，能够让向日葵永远鲜艳。”

1.向阳——表达了招商银行以客户为中心的精神：

2.一朵不起眼，一片才灿烂一一表达了招疗员工的团队合作精神；

3.朴实、不娇贵一一表达了招行员工在市场上挑战、扎实的精神；

4.不仅能观赏，还能食用一一表达招商银牙能够为客户带来实实在在的、多层次的增值；

四、我们的故事

坚持原则，依然美丽的服务

206年4月份，有位储户在存款时存入了一张假币，临柜人员告诉她,按照人民而管理条例的规定，假而

是要没收的。储户立刻变了脸色，坚持要把假币要回去,并说：“我做了多年的出纳，跑银行跑得多了，明白有

规定假币要没收。但是规定是死的.人是活的.别的银行能退给我，你们招行就不能退？”不管储蓄员如何解

释，储户根本就听不进，且愈发地口无遮拦，言词猛烈起来.如今的柜员，尽管委屈的泪水蒙上「眼造，但

却亮无要协的迹象，储户看硬的不行，改口说只想看•下假币，以后也好识别.柜员把假币递给了外面

的工作人员。就在这当儿，意外的情况发生了，储户一把抢去了假币，并迅速地装进包里，说什么也不再

拿出来。

面对突然的变故，大家真是忘无思想准备，但他们坚持一点，假币是绝对不能再次流入社会的。大家

尽管在心里对储户的行为感到气愤，表面上却不流露•点烦躁的情绪，而旦口气更加诚恳.储户自知理亏，又

见招行这样叫真，最后便顺势坐回沙发，悄悄把假币塞进了沙发缝里，并坚持让柜员给她道歉，理由是柜

员发现假币时是笑着对她说的。为了顾全大局，柜员忍着眼泪，委曲求全来到储户面前赔礼道歉，并终于

没收了她的假币。

假币没收了，储户也把存款带走了，员工们尽管有些遗憾.但想到保护了国家的金融法规政策，心里少许

有些安慰。

本以为情况至此结束，不料想，几天前那位储户又一脸愧色地回到招行，原先她在另一家银行取款时

取到了催币，退还时，银行根本不认帐，这才使她意识到，要存款还是要找有信誉、讲规范的银行，现在，

她不仅逢人就说招行的服务好，还陆续介绍来很多新客户！

点评：坚持原则,往往会触及个人利益而导致一时的冲突。这则案例告诉我们，“壑持原则”与“服

务”的核心价值观并不矛盾，由于对原则的坚持注往能使对客户的解分史规范，更有保障。

平实之中见服务真功

2004年5月中旬的一天，总行培训中心派人赴深圳管理部宝安支行调研全行柜面服务质量出现卜降苗

头有关培训方面的原因。上午，我们与支行仃关中层管理干部进行了座谈交流。中午一点左右，我们实地

察访了其下属的新安二级支行。

一在营业大厅，只见室内窗明几净，灯火通明。大厅入口的正对面，左侧是储蓄柜台，右侧是会计柜台。

储蓄柜台的最左侧，隔出一间大户空，门口竖潜一块牌子，上书几行工艳照体大字，提请贵宾客户，中午

休息时间，直接到I号与2号窗口办理业务。

我们一行人分头默默地在大厅观察了十多分钟，新安支行邱骅行长得到我们来访的消息，安排好本行正

在举办他客户经理招商信诺保险业务培训后，从•.楼走下来，就地接待了我们。我们就咕在大户室外不远

处，围成一圈，聊支行的经营现状。

正谈话间，只见邱行长撤下我们，快步走向大户室。这时，我才发现，彳j一•位30多岁的年轻人，手提

一个装了大半袋东西的塑料袋，旁若无人地先行直奔进了大户室。原先，他要存一笔大额现金。我就站在

大户室外往里看，不知邱行长对他说了句什么，随即从旁边拉过一个高脚免，待年轻人区稳，他马上走出

大户室，来到储蓄窗口前，叫柜台里面的值班人员马上为这位客户办理业务。等一切安排停当，邱行长才

回转身，走回我们中间。

当我向他提及他那一连串娴熟的服务举动时，邱行长只是平静地说,客户提了一袋现金，已经走进了大

户室，你不能由于门口张贴的告示，就将客户叫出来，安排到大厅办理业务。

邱行长的服务举措自然流畅，他的话语平淡朴实，恋无惊人之处。可正是这样的服务举措与平凡话语，

表达了“以客户为中心”，全心全意为客户服务的理念,这种理念在邱行长身上，不再是一种口号,而是

已经融入血液里的一种下意识的行为，即已经养成了习惯。

点诬：邱骅行长的行为，关于广大招行员工而言，也许不仅司空见惯，而且理所当然。但恰恰是这种

广泛的“融入血液里的下意识行动”使招商银行裁为银行业“服务”的代名词。

细致后到，换位思考

2001年的一天，深圳市国税局的一位领导到新洲支行办事，良好的服务环境、细致周到的工作人员给

他留下了良好印象。

在柜台服务的梁辉燕第-次帮他办理存取款业务，就发现他活期账户上的资金多达一几万，因此查了

一卜他的账，发现他的资金很少流淌。小梁主动提示：“您的帐户许久不动了，长期放在活期中太不合算了J

并给了他一些简单的理财建议，介绍了金葵花卡。但也许是由于赶时间，客户当时没有不大的回应，对金

葵花卡也不是很感兴趣。

此后，小梁通过电话与客户做进•步交流，发现客户的确有成为金葵花客户的实力.通过几次电话回

访,那位国税局领导确实把钱转了过来。一段时间后当他再次来办业务时，小梁又提出要帮他办金葵花卡，

可他说他不需要贵宾卡。小梁笑着说：“您不要我也要帮你申请，由于这是能方便您办业务的！“那位领导当

时笑了一下就离开了，防后很乐意地同意了金葵花卡.

我们前儿大到税务机关办理业务时，这位副局长提起此事感慨的说：“银行欢迎客户把钱都存在活期户

里，减少利息支出.”“及时提示客户，就凭招行员工为客户着想这一点，我相信你们行还会很好的进展！”

“我把其他银行的存款全转过来，交给你们保管我放心.”

点评：换位思考是嬴得客户忠诚的履务铁律，新洲支行的梁挥燕的主动提醒，多件7一点点利息，却

不仅换来了更多存款，还嬴得了一个忠诚的顾客，与从那个顾客辐射出去的良好口碑。

抢抓机遇，以创新成就扩张

20C2年初，中国银行山东省分行作为中国银行的试点，在全国率先开通了为企业网上支付关税的服务。

这在当时也并没有引起太大的震动，很多银行同业也在观电之中。但成立仅仅一年多的招商银行青岛

分行却绐予了高度的重视。

当时的青岛分行，还是在近乎“贪婪”的“跑马圈地”阶段，青岛分行公司银行部在启负全行对公市

场开拓改任的同时，放远视线，安排客户经理队伍中的航运专家负责研究网上付税业务，以便做出网上付

税业务产品创新的价值推断.

一线的客户经理最熟悉市场，结果很快汇总过来。首先，青岛市作为全国重要的港口城市，航运业发

达，客户资源丰富，客户需求量很大：其次，中国银行山东省分行尽管已经开通该业务，但并没有主动首

销，其他银行耗时还没有行动，招行假如及时推出该服务，充分发挥强大的营销能力，估计能够在短时期

内占领市场.笫三，网，彳寸梭业务的合作关系具行很强的锁定性，且确定合作伙伴就很难更换。从这点

上看，该产品的推出要把握住时机，尽早入手。更为重要的是，分析该业务的潜在客户是进出口公司、外

资企业、生产型进出口企业及航运代理公司。这些客户企业管理规范、市场精路稳固、合业效益较好，能

够带动我行国际结算、贸易融资、稳固存款，是银行争揽的优质客户群，而且该业务的目标客户中有大批

我们久攻不下的优质客户，假如以网上付税为突破口，机会无疑会增大很多。该产品的创新事实上并不第

杂，技术投入较小，但港在的收益巨大。

有了这样的价值推断，甘岛分行立即付诸行动。分行成立专门小组，负贲推动网上付税业务的产品创

新与推广，在短时间内与吉岛海关与目标企业都建立了密切的合作。2003年初，在总行的正确指导下，“银

关通”产品顺利下线，在全国推广。而如今的青岛分行手中已经握为近60家合作协议，青岛海关也与青岛

分行携手全力推介产品。在其他银行同业纷纷惊醒，开始动作时，青岛分行已经牢牢占领了市场。

截止2004年6月30日，吉岛分行银关通业务累计支付56亿元，当地市场占比达到95与以上，各项指

标在全国银行同业中遥遥领先。更为重要的是，通过“银关通”这块敲门破，青岛分行成功开发了青岛郎

讯、联合石化等•批优质客户，深入挖掘了裕丰化工、£马通讯等一批潜力大户，全面柠动了负债业务、

资产业务、国际结算的进展。

点狂：关于业务绘营而言，创新大都是长期有益的。而平衡长、短期利益，本来就走管理者的永恒课

题。面对分行成立之初业务犷张的巨大压力，保有“创新”的心态与一点、远见，能够给业务带来全面的持

续助益。而赤岛分行与总行充分联动的做法，也谊得效法。

理念创新，打造卖点

近年，国内股市出现持续熊巾，行情低迷。为此，一些老股民开始将眼光转向外汇投资，而外汇投资

也非一帆风顺，稔噪不赔。为了避免“鸡蛋放在同一个篮子里”的危险，有些人就开始在外汇市场、股票

市场、甚或者期货市场之间来回奔波。可机会转瞬即逝，弄不好就会竹篮打水一场空。一天，一个退休职

工，也是我们的老客户，跑的实在不耐烦了，就冲我们的业务人员埋怨：“你们招行不是再欢创新吗，怎么

就不能想出•个好主意,把各类投资手段弄到•起，不就免去了我们胞来跑去的辛苦？”

是明,招行为什么不能设计出一个将各类投资手段都汇合在一起的投资平台，这样不就免去了投资者

的奔波劳顿之苦，还减少了投资并宝贵的投资机会丧失的可能？分行潘新民行长认为：把市场上现有的产

品重新排列组合，由量变到质变，就是创新！

通过调查，我行发现；国内的各类投资市场，不管设备多么齐仝，功能多么龙大，都只是一个方面的，

股票市场就是股票市场，外汇市场就是外汇市场，还真没有一个将各类投资手段汇合到•个市场的市场！

同时，有这种需求的投资者数量也相当可观。他们有的还说：“要真有这么好的投资场所,谁不愿意去？”

又通过可行性方案的策划、论证与实施，很快地，一个把市场上现有的东西重新棒列组合，国内首家

汇合各挑投资手段的投资平台一一“金融投资超市”诞生了。它是我行与南方证券郑州纬五路证券营业部、

河南中期期货公司三方强强联合，为具行多种投资需求的客户提供的，集股票投资、外汇投资、期货投资、

黄金投资、国债投资、基金投资、个人消费信贷等于一体的个人投资平台。而且,这些业务都要利用招行

一卡通来做。这样，投资者无需在银行、证券、期货等多家单位之间来回奔波，即可实现各类投资业务的

一站办理，省心、省力，还省交易成本。

创新制造了卖点，创新拓展了市场，“金融投资超市”的推出，带来了我行外汇业务的迅猛进展。被

止今年6月底，我行外汇交易量已经把比我行早来郑州几年的一些股份制商业银行甩在了后面：外汇存款

余额也急剧攀升，目前在郑州同业已经占有一席之地。

为了持续地改进工作，我行还专门成立外汇通“灯塔”工作室，不断充实“金魁投资超市”的内容。

比如，推出每日全天候信息咨询，每周举办“汇市沙龙”，每月举办“汇民学校”等，便金融投资超市在

行业内始终处于领先地位。目前，我行的外汇通“灯塔”工作室在郑州已是声名鹄起，郑州市民提起招行，

就想起外汇通“灯塔”工作室，提起外汇通“灯塔”工作室，就自然而然地想起招行。而且，更值得一提

的是，“灯塔”工作室每天的汇评稿件还得到r野浪、搜狐、与讯、新华网等多家全国范围内的专业外汇网

站的转载，“灯塔”工作室的六位高级外汇分析师作为主流报刊、电视台、电台、网站的特邀外汇分析师.

长期为汇民提供专业周到的外汇理财服务。

点评；找出创新普经给招行嬴得了无上荣根，但在分行、支行层面，“全做超市''这关业务组合创新更

具价值，也更依纤鼓励。假如全国各地分、支行都能钻这样创新，而类似得创新也能,在全国的分支行推广

普及，具给招行带来的总体利益将不可限量。

看不见的就是风险

在加大对民营经济支挣过程中，如何面对民营经济先天性不足，“因势而变”，有效防范风险，实现稳

使伊调走展，成为众多粮行进展的共同话题。

曾九何时，在中国的金融中心上海，农凯集团是一个何等光鲜亮丽的集团公司，注册资本8个亿，总

资产15c个亿.2()02年销售收入近50亿元，不仅旗下的房地产等主营业务经营得风风火火，而且其期优等

衍生业务也搞得有声有色。其掌门人周正毅更是以“上海苜富”之名声震境内外。

基于该集团“强大实力”，沪上10多家银行向该集团企业提供之授信金额以上百亿元计。然而，正是

这家表面上实力强大的企业，其经营者周正毅口前由于涉案贷款诈骗于今年6月被判刑3年，导致沪上多

家银行处于特殊萦张状态之中。

审慎决策有惊无险

反观我行虽多次面对农凯集团之贷款需求，但最终给予的信贷规模却相对较小，仅有其卜属华亭进出

口有限公司的250万美元进口开证余额（20%保证金，农凯集团有限公司担保），并于2003年6月17日（案

发后20个工作F1）成功收回，使我行成为上海同业中唯一一家在“农凯系”融资中实现零风险的银行。

该企业集团自1999年—2003年间，曾数次向我行提出淞资与扩盘中请，在此期间经营虽从表象上看相

当繁荣、活跃,但我行基于对民营企业之充分认识与K期形成的关于风险操纵基本理念，较好地做到了在

冷颔的分析过程中操纵风险，并在此过程中积极主动地把握住风险操纵与业务进展之间的辨证关系，矢志

不移地坚持“看不见的就是风险”的风险操纵理念，在进展我行业务的同时，将风险压缩到了尽可能小的

限度。

科学分析保驾护航

在对农凯集团作深入细致信贷分析时，我行要紧采取了如下分析模式：

其一，在信贷分析中，我行重点考察J'企业经营第一性的因素——人的因素，即：周正毅本人的经营

管理能力与个人素养.

从各类信息渠道中熟悉到：只有小学文化的周正毅发迹于其开在上海黄河路上的“阿毛炖品”饭店，

随后抓住了我国经济体制与东南亚经济豆苏的几次机遇，获利数亿，开始发家。在个人，三活上周正毅追求

奢华，在香港有若干绯闻缠身。

基于这些资料信息我行认为：周正毅虽具备•定的商业直觉，但其在经营管理上并无明显竞争优势.

经营战略中追求高风险高收益，为人亦不甚慎重，个人资信状况的不佳将很可能为公司经营带来风险。关

于银行而言，面临的不仅是信贷还款风险，而且还将可能包含更大程度上的政策风险。

其二，我行重点分析广农凯集团的主业状况，即该第团毕竟在经营什么？

农SI主业要紧为股票、房地产、电解胴贸易三大块，其中股票与房地产业务经营波动较大,不属于银

行信贷投向之重点对象。

我行认为；既然公司将土业定位于基于炒作的用地产市场与股票市场，公司的资金益求必定弼大。因

此周正毅的经营必将定位丁•强化融资手段.

在此基础上，我行在对农凯集团经营状况条分缕析中发现其正常表象背后隐版的不E常的现象,其同

时在沪港股市中大量投入资金，又在电解铜贸易中耗用资金量巨大。而作为一家新兴的民营企业，到底有

多少资金实力能够在这两条战线上同时大量投入呢？

是否这两条战线之间存在着一种默契关系？

周正毅投入股市的大量资金到底是从哪里来？

公司是否可能通过做大电解铜进口贸易获得贸易融资支持，再以对外开立远期信用证的方式获取美元

融资，户转而将资金投向沪港股市与楼市？……一个乂一个接连不断的问号频频出现，成了一个乂一个难

解的^团。正由于此，我行对其信贷投放不得不小心慎重，如履薄冰，对其的贸易融资业务规模因而始终

维持在收小规模，同时始终在强调对贸易背景真实性的分析与认可。

其三，重点分析了该企业集团复杂的组织结肉并产生了疑问。

从已掌握的信息来看，我行很难弄清农凯柒团清晰的组织架构.由于看不清其真实面目，使得银行很

雄操纵资金流向，美于企业经营之贸易背景与真实交易状况也难以把握。因此，从防范风险的角度出发，

我行主幻作出了不在自己并不熟悉的系统与行业里贸然始加投信额度的决定。

实际上，后来的情况也证明了这•点：周正毅除成立农凯集团外，还以众多亲戚的名义开立了•批公

司，他利用这些公司通过担保、反担保等手段从多家金眼机构获取大量贷款。

正是这些疑问，我行先后于2002年8月与2003年1月两次否决了上海华亨进出口有限公司申请扩大

授信额度的要求，使得我行对农凯集团之信贷规模始终操纵在较小的规模。从而有效地操纵信贷风险，做

到进退自如,最终实现全身而退。

点诬：上海分行在信贷决策中提出的四类分析重点，把“稳健”这样的抽象价值要去变成了可g制的

可操作效标准；在坚决秉持核心价位观的同时丰富这类标准，将使招商银行维续远离“检住”、"铁本”、“农

凯”这样的名字。

与德隆系擦肩而过

处于德隆冲击波中的南京国际信托投资公司现在犹如一只断线的风筝，飘摇坠落，这个曾经显赫江南

的金融机构，总部已是人去楼空了。在它的背后是留给债权人高达28亿不能偿付的资金，一个令人震惊的

黑洞。7个月前，作为南京市唯一获保留的非银行金融机构，南京国投还是风光无限，商业银行也对之趋之

若茸，但我行通过纸密研窕，还是果断做出了从其全资子公司“南京国佶资产经营管理有限贡任公司”主

动退出的决策。这在当时令当地同业颇为不解，但几个月后德隆系雪崩似地倒塌，证明了我行对其风险点

的推断及采取的消收措施是完全正确的。

在全国范围内对信托投资公司整顿改组的过程中，南京国投成为「江，苏省唯一获保留的两家信托“牌

照”之一，为保持业务合作关系，我行在2001年底贷款4000万元给其子公司南京国信。2002年8月，南

京市政府决定，在原南京市国际信托投资公司基础上组建南京大江国际信托投资有限贡任公司，并由德隆

系的金新信托自接控股。其时的谯降仍然是资本市场上的神话，在神话没有破灭之前，太多的人容易被虚

幻的关明打动，德隆的到来，一时间成为「南京国投重组的希里之灯。2003年上半年，南京国投开始大规

模组队到上海向信托业同业取经，为拿到牌照后开展信托业务打好基础，从2003年下半年起，南京国投频

频亮出‘南京大江信托”的招牌，开始大张旗鼓地进行公关宣传活动。这种乐观情绪又感染了地方同业，

同业人士大部分都认为，南京国投的重新登记基本没有问遐。

在这样的市场背景下，继续保持与南京国信的合作关系，大概既能够带来同业存款等方面的实实在在

的利益，也符合银行同业对其的普遍推断。为了减得我行的信任，该公司老总及财务经理在我行贷款到期

之前，也多次到我行展开了游说。并特别强调了果监会将在当年12月份正式审批重组后的“大江信托”，

而一旦重构成功，大概就商机无限了。

但是，通过对德隆系的分析研究后，我行认为，德隆系进入更多的上市公司与金融企业，从很大程度

上是为了套取资金与获得更多的担保链条，以维持其旗卜.几个庄股高额的股价，但由于新疆屯河、湘火炬、

合金投资等的筹码已经高度集中，庄家自拉自唱，已是无人理睬，这些纸I••富费变现的乩会越来越小，一

有风吹草动，资金链就会断裂。因此监管当局对其再融资与新进入金融企业已持极端慎重的态度，重组登

记远比公司自认为的要艰难得多。更为重要的是，我行观察到，以南京国投为名吸纳的委托理财资金的数

额，外界虽不得其详，但已经越枳越多，其去向也甚为可疑,难脱与德隆系在股市上集体行动的干系。住

这样的情况下，假如我行贷款不能即时退出，风检随时可能降临.因此到期回收成为不容犹豫的坚定决策“

况且在当地银行同业对南京国投重构成功仍抱仃很大的信心的情况下，利用我行与他行的风险认识错位，

能够比较轻松地退出贷款。但如坐等风险降临，使同业对其认识趋于一致而采取一致紧缩行动，那就错失

良机了。

因此我行研究决定，在该笔贷款2003年12月25日到期后，不再办理续贷事宜。为标得我行的信任，

南京国投仍想方设法从另一股份制商业银行用拆港方式获得了4000万元资金，并于12月1日提早归还了

我行贷款。七天拆借期过后，该司维续向我行提出续贷4000万元的申请，我行在召开审贷会对其进行详尽

审杳后，认为其资金周转已经出现一定程度的困难，其内部管理也可能存在一定的问题，而重组后的信托

牌照至今乂未能获银监会的批准，因此正式否决了南京国信提出的续贷申请。

德隆对南京国投的重组不仅没有挽救南京国友，却反而将其引向更长久的黑暗之中。今年5月，有关

南京国投的诉讼开始如潮水般涌来，各地的银行清收人员与其他委托理财的投资者挤满了公司的会议室，

但最终能偿付多少谁也无法知晓.

点评：南京分行在能降系尚处辉煌，同业普遍乐观，并面对充满情惑力的业务前景叶,能够冷舒识别

南京国技的巨大潜在风险,果断决反收回贷款，其决策过程的思维根据定招银长期以来形成得风险文化.

也充分表达了“超健”的核心价值观。而决策后“稳健”而巧妙的清收方法，颇为得推荐。

勇于挑战、执着不懈

面对一笔97年发放，逾期6年，其中催收1年、诉讼2年、执行3年，借款企业已经吊销、担保企业

成为空壳的已经核销的100万美元贷款，清收人员通过不惟的努力，不仅收回了全部本金，还收回全部利

息、罚息与其他费用。北京分行清收人员在大力弘扬风险文化的同时,充分发扬了勇于挑战、不怕困难、

执着不博的招银精神，成功收回了这样一笔“失而复得”的资产。

贷款逾期.艰难诉讼

TL公司曾是崇文区街道办事处的三产企业，要紧生产制赳机、气调库，川于果蔬的果鲜。97年3月

26日我行向其发放了100万美元贷款后，由于经营不善，贷款到期不能偿还。公司债务拖欠严重，除我行

100万美元外，公司在其他专业银行的债务超过5000万元。贷款的担保单位是北京某经济技术开发中心（下

称H公司），是一家全民企业，要紧经营建材贸易，为山东的AH集团在京投资建设的AH大厦提供建材。

我行在贷款到期后向借款人与担保人展开了积极的催收工作，负费项目的营业部有关人员积极杏找企

业的资产与帐户，进行了大量细致的工作。由于TL公司债务拖欠严重，农行已经在北京市二中院对其进行

诉讼，方查封了其自有房产。而担保单位H公司与AH集团是一套人马两块牌子，对我行的催收工作非常

不配合，而且把所有资金与有效资产转移到集团与其他关联公司名下，H公司已形同虚设。在对借款人与

担保人均催收无效的情况下，我行于•1999年初向北京市第一中级人民法院起诉，查封了部分帐户与H公司

在某物业公司的部分股权。然而,如今的借款人TL公司已经债务卸身，纠纷不断，财产被查封殆尽。而H

公司为了躲避承担连带还款贡任，在诉讼中无理缠讼，并利用关系拖延诉讼程序，直到2000年4月，一中

院才做出一审判决，H公司不服上诉，又通过一年半的时间，北京市高院直到2001年9月才做出「终审判

决。然而在此期间，TL公司由于资不抵债被二U院强行进行了资产清克，拍卖了其房产后清偿了部分银行

债务与员工工资，此后，TL公司被工商H吊销。

一波三折，执行困难

通过2年多漫长的诉讼之后，我行终于盼到了一纸生效文书。由于借款人TL公司已经不存在，执行工

作的函点放在了投保人H公司I-.通过认直细数的调杳，我行一举杳豺了该公司在某房附产公司的40no万

股权，但事后被告知在我行之前该股权早已被全颁查封，我行屈下重第查封，需要马上解封,而在我行的

坚持下，执行法官始终没有解封。

与此同时，保全人员积极说服企业同我行与解。通过一•番努力，2002年初，H公司的母公司AH集团

的法定代表人、原H公司的法定代表人张某终于同意由AH集团代H公司偿还我行贷款，就在一切就绪，

马上签定与解协议的时候，娘变的张某突然变卦，拒绝与我行与解,同时执行法甘的法律天平也突然发生

帧斜，令我行的案件顷刻间陷入了被动。

为此保全人员四处奔走，想说服法官为我行积极主张权利，但法官对我行人员一律拒之门外。负责联

系法官与律师的人员如今刚刚做完一个手术正在家中病休，为了能及时与法官沟通，她K停地给法官打电

话说明我行对案件的态度，要求法官继续推进执行工作。为了说明诚心与决心，她还拖着虚弱的身体去找

法官协商，在春寒料峭中站在法院门外站了一个多小时。但尽管如此，最终还是没有扭转我行极其被动的

局面。此案最终被法院搁过了起来。

坚持不懈，出现转机

此后一年多的时间里，清收人员一直没有放弃，不断关注H公司的进展，等待时机“反攻由「在执

行过程中与H公司的律加一直保持着联系,我行熟悉到该律师为人比较正直，尽管代理该公司做事,但对

张某的不守信用、出尔反尔的一贯做法非常反感，同时流露出愿意与我行合作的意愿。保全人员因此经常

探听公司口常的一些经营情况，特别是该公司投资的房地产项目的进展情况.

直到2003年6月，案件终于出现了转机。保全人员从H的律师那里熟悉到，该公司有4000万股权的

那家房地产公司在西客站的房地产项目，由于与土地方发生纠纷，已经解除了合同，该公司马上从土地方

那里获得前期投入的巨额资金返还。H公司与该房地产公司实际是一队人马两块牌子，又是绝对控股的股

东，必定会支配上述款项。为了验证此信息的真实性，保全人员要求该律如提供了有关法律文件，证实该

事实已经通过北京仲裁委员会的裁决，马上执行.

面对这样一第债权，清收人员却犯了难，由于这里存在着一个不可逾越的法律障碍，那就是：该房地

产公司是独立法人，按照现行的有关规定，法院不能直接执行它的财产。

然而，保全人员通过分析，认为H公司、AH集团与该房地产公司的落后老板就是张某，她是多年前进

京打拼的山东人，经熟悉在北京没有较深的社会背凫，假如法院能够执行，张某绝不可能有“兴风作浪”

的太大能量。问邈是，法院会去逾越这个法律障碍吗？！通常这是不可能的。

然而保全人员却特殊珍惜这样一个机会，那是经历了5年磨砺与等待而换来的一个以后可能不可能再

行的机会！“一定要抓住机会！就算不成功，也要试•试！”因此，保全人员乂找到某位经验丰富的律师，

深入介绍了案情，寻找案件突破口，并进一步从工商局调取了H公司的工商资料。通过反复分析，发现张

某果然有将国有资产私有化的痕迹，从而推断张某在经济上确信存在不法行为。这就是突破口！

抓住机会，积极运作

抓住了案件突破口之后，我行向法院提出恢第执行程序，并将我行所掌握的一系列线索提供给法院，

阐明法院有理由与义务杜绝此种造成国有资产流失的行经。法院最终采纳了我行的意见，并对H公司进行

了审计，同时冻结了其应获返还的款项0然后法院对张某进行了合法传唤，并用其可能涉及的经济问题向

其施加压力。在强大的压力面前，张某最终同意偿还我行贷款本金。

至此，案件取得了重大突破。同时行领导也对此案高度重视，亲自安排部署工作，指示保全人员力保

收回资金。接下来，我行又通过不断努力，令法院最终支持r我行其他应收的债权。2003年II月19日，

随着一张1879余万元支票的入帐.历时1年催收、2年诉讼的、2年执行的一笔帐销案存贷款，最终通过

我行保全人员的努力，全额收回了贷款本息及有关费用。

点证：在招行,清收工作是风险文化的重要构成部分，关于每一位潦收人员，挑战的勇气与扎实、商

效的作氏都是完成涉收工作的必备要求，唯其如此，才有这么多不可能完成的任务被完成得如此出色。

给你阳光，你会成长

提到一个月前毕业时遇到的风波，I米8的小白还是有点害羞，脸红地说：“还好，我是在招行”。

小白2004年2月通过严格的笔试面试，进入招商银行信用卡中心客户服务部作为实习生。名义上是实

习生，但培训与工作完全同于正式聘用的员工，等7月份拿到毕业证书便正式予以聘用。

每天着装整齐，8：30开始对着电脑，用自己刚学到的专业知识解决各式各样的客户问题……很快小白

就全身心地投入了这人生的笫一份工作。“工作的一切都太新鲜了,尽管还常去学校，可脑子里就只有客户

了”，小白回忆起那段日子时说道。而此刻，他还仃一项非常重要的任务，机械工程专业的毕业设计，一所

重点大学的本科毕业设计！

论文初稿不合格！教授开始催促：“约谈，亚写！”。小白呢？越来越娴熟的业务处理得到客户赞扬与主

管认可。毕业设计？再等一等吧，手上的工作要先做完做好啊？！

转眼到了7月，毕业的季节。这时的小白，却傻了！

原先，答辩时，治学严谨的导师还是皱起了眉头。机械自动化专业是学校的骄傲，从未就没有一扇“方

便之门”，只身来上海求学，孤立无援的小白愁了：论文不合格，拿不到毕业证。“就业协义”无法变成“劳

动合同眼看若努力了近半年的事业一瞬就变化为乌有……小广I的工作情绪开始低落，部门土管厉朝阳也

观察到他情绪的特殊，因此，叫小白过来谈心。面对主管的关心，小白说出了几大来萦绕心头的烦恼……

一名实习生没拿到毕业证书！这个消息在招商银行信用卡中心客户服务部的管理层激起了不小的波澜。

要明白，实习生报到伊始，卡中心就精心地为他们安排了完善的职场规划：两个JJ脱产培训，全面而系统

地教授信用卡专业知识：安排部门内最优秀最资深的人员作辅导老师，手把手的教询：“人才培训组”一一

•队专职的培训人员密切关注学员们的学习情况，随时调整培训的力度与方向……卡中心愿意提供各类养

料，给一颗种子成长为大树打下良好的基础。对等一个学员，信用卡中心也决不可能轻易放弃。

一个简短而果决的会议之后，部门主管厉朝阳致电学校的系主任，诚恳地表示，一个年轻人刚刚踏上

社会，〃太多东西在面前的时候，难免会顾此失彼，但一颗初入社会的上进心还是值得双方共同珍惜：恳

请校方参考小白同学之前的学习情况与在信用卡中心良好的实习表现，可否再给一次机会。系主任承诺能

够考虑，但电话中流露出的犹疑让厉总决定要亲3拜访。对员工，要百分百的尽到心！

因此，第二天，厉总与室主管不顾上海7月的高温，赶往学校，拜访了系领导与小白的导师。看到招

行为一名实习员工做这样的努力，老师们都非常感慨：从没看到哪个大企业对实习生这么用心的，既然招

商银行用员工这么负责,学校对学生更要负货到底,自己的学生能进招商银行真是非常让人放心。当即，

校方做了令人欣喜的决定：先由学校出具一张证明，证明小白四年学业顺利完成，在暑期，另外安排优秀

导师辅导，10月份再进行•次毕业设计答辩，假如合格,颁发正式的毕业证书！

接下来的日子，主管们对小白也格外的关注，对他的工作做了特别的安排，尽量多留时间让他多与导

师沟通，督促他花更多的时间在毕业设计上。同时恃别安排资深人员在工作中加以辅9,都助他加固因忙

于学业而生疏下来的业务。小白很忙碌，但工作是越来越布•劲头了，心中的感激化作更大的服务热忱。

“客户服务部的悠受很温暖，也很热烈！“小白提起客户服务部总是有点兴奋,“在这里，感受自己能

够学得更多也更好！工经历了这些，初入社会的小白就像一颗沐浴阳光的种子充满力量，在招行的土壤，

茁壮发芽了！

点评：服务是招侬的根本，重祖实施展务的主体一“人”也就理所当然。人本理念中的“尊生、关爱”

在这个案例中得到了充分的表达。而企业的“人性”在于尊史，在于对每一个员工的珍惜。

特殊的表彰文化

杨;于公殳.规过于私安.大张旗鼓的裹影，就是尊重、关爱、分享员r个人的“想我”人格，激励

员工的成就感、责任感与使命意识.

在深圳管理部，表彰大会成了一道亮丽的风景线。每年年终的表彰大会就象我们自日的“春节晚会”，

热烈而盛大。管理部的年终表彰大会最突出的特点：