营销工作手册

营销工作手册

第一篇公司简介

第一部分公司概况

第二部分公司资质

总包特级总包一级总包二级总包三级专包一级专包二级专包三级

建筑工程市政工程电力工程铁路工程钢结构电子与智能环保工程

工程化工程

冶金工程矿山工程港航设备安装及公路工程地基基础防水防腐

水上交管工程工程保温工程

机电安装工程建筑机电建筑装饰

安装工程装修工程

石油化工工程输变电工程

第三部分具有技术领先优势的特色产品

装配式建筑：具备房地产开发、工业化设计、PC部品部件生产、钢结构部品部件制造、

咨询、工程总承包一站式综合服务。

钢结构：有总产能年产50万吨钢结构的三大生产基地，国家钢结构工程技术研究中心一

一制作技术研究分中心、钢结构制作工程技术中试基地、国家钢结构住宅产业化基地。

重型装备制造：具有全国首台120MN多向模锻液压机，可生产高温高压阀体。

第四部分新兴产业产品

美丽乡村建设

海绵城市建设

地下综合管廊

文化旅游产品

康养产业

第二篇主要工作内容及流程

第一部分分析企业市场机会

一、项目信息获取及筛选

项目信息获取及筛选是项目投标的基础工作，也是项目投标最关键的环节，因此项目信

1

息获取及筛选这一阶段要严格按照相关制度控制。

（一）主要工作内容

全面了解和准确掌握项目基本情况，并根据获取的项目信息进行筛选，确定是否符合公

司继续跟踪条件。

（二）职责分工

组织单位：市场部。了解掌握公司信息获取情况，并严格按照公司《市场营销工作管理

制度》要求对项目信息要求进行筛分，确定继续跟踪项目和跟踪单位。

主责单位：市场部、分子公司、区域公司。

协同单位：公司相关部门。

（三）信息获取的手段

1、网络

（1）公共新闻网，关注国家、当地政府、企业建设方面有哪些重点项目建设及立项；

（2）规划局、发改委、工程交易中心网、设计院等政府及行业单位相关网站；

（3）一些收费的建筑工程信息网，如：ICC网。

2、公司领导关系、朋友关系、亲戚关系介绍；

3、设计院、招标代理、同行介绍；

4、有社会资源的合作伙伴、中间人介绍；

5、在建或已建项目的老客户的后续建设项目。

二、项目投标可行性分析

确定跟踪项目后，对项目的规模.招标方式.合同价款.付款方式.竞争对手.评标办

法等信息收集汇总，根据公司《投标评审管理制度》文件要求进行项目投标可行性评审。

三、项目跟踪方法

项目跟踪四要素：项目概况、项目招标方式、项目合同价款方式、项目付款方式。

（一）项目概况

项目跟踪前期首先应了解业主单位企业性质、资信及履约能力、资金情况、项目名称，

项目性质、项目规模，项目地点，项目建设内容，项目投资后算价等项目相关内容，结合公

司实际情况，有目的的策划营销工作。

（二）项目招标方式

项目招标方式：公开招标和邀请招标

1、公开招标：

2

分资格预审和资格后审。

（1）资格预审流程

资格预审投标流程：I了解项目信息——►网上公告报名——隹备资审文件——1

资格预审、领取资格预审合格通知书网上购买招标文件准备投标文件

>।A-----►---►

（商务、技术、报价）开标标后分析、总结

（2）资格后审流楂►A

资格后审投标流程：I了解项目信息----►网上获取招标公告和招标文件信息——►

网二购买招标文件编写投标文件（商务、技术、报价）缴纳投标保证金

—»-------------------------------->----------------->

开标标后分析、总结

21墓|招标：

邀请招标流程:I了解项目信息-----A业主发出投标邀请函----►业主方获取招标文编

写投标文件（商务、技术、报价）缴纳投标保证金

-------►，>>------->

标后分析、总结

（三）项目合同价款方式

合同价款方式分为三种方式：固定单价合同、固定总价合同和成本加酬金合同。

常用的合同价款方式主要有：固定单价和固定总价，项目跟踪期间重点偏向固定单价合

同

（四）项目付款方式

项目跟踪过程中必须落实清楚拟投标项目的付款方式以及工程款支付形式，包括项目预

付款情况、进度款按时间节点或形象进度支付工程款、竣工验收后支付比例、审计结束后支

付匕例以及尾款回收方式几个方面，再结合公司招标文件评审分级标准确定属于哪种级别，

供领导参考确定项目是否继续跟踪。

四、业主考察

（一）考察项目选择

依照业主主观要求或跟踪项目类型推荐考察我单位在建类似业绩:

项目分类建议考察项目项目简介

3

核心区占地100亩，规划建筑

大型公建项目金融中心面积40万平方米，计划总投

资34亿元，唐山地标建筑。

工程由7栋高层，3个商业

和一个连体车库组成，总建筑

民用住宅项目漫阳新城五期锦园面积169913.08m1,所有楼栋

的楼板、楼梯等水平构件均采

用预制。

公司占地37万M2,拥有现代化大型

工业厂房5.8万NP,高层、电建以

XX工业园及冶金工程、公共设施工程钢结构

加工能力为15万吨/年，其中钢桥

梁生产能力可达10万吨/年。

钢结构加工基地

占地面积24.6万m2,拥有现代化大

型工业厂房7万忒高层、电建以

曹妃甸装备制造公司及冶金工程、公共设施工程钢结构

加工能力为25万t/年,其中钢桥梁

生产能力可达17万t/年。

（二）考察接待流程

1、制作邀请函，邀请业主来我单位考察指导；

2、明确业主考察人员名单，制作席卡、安排位置等；

3、确定我公司接待人员名单；

4、根据业主需求制作考察安排日程表，将考察流程书面化；

5、明确各个环节负责人，包括接车、预定会议室、食堂、住宿等;

6、赠送XX特色宣传小礼品，送考察人员离去。

考察接待流程样表详见样本

（三）考察接待样表

1、邀请函

4

中国XX集团有限公司传真笺

邀请函

传真至：

传真号码：

传真自：中国XX集团有限公司传真号码/p>

共1页（第1页）发送日期：XXXX年XX月XX日

XXXXXXXXXX：

中国XX集团有限公司是以工程施工总承包、房地产开发、装备制造和资源

开发为主营业务的综合性大型企业集团，具有房屋建筑工程、冶金工程施工总

承包特级资质。

事由：

现特此函请，烦请协调安排为盼！

联系人：

联系电话：

地址：

5

2、来访接待安排

工作人员联系表

接待安排

序号姓名电话单位

1

2

中国XX集团有限公司

2019年01月10B

温馨提示：各位领导，如有需要请您联系我们

我们将竭诚为您服务！

来访领导名单:

姓名职务日期时间内容地点

晚餐

住宿

洽谈

中国XX集团有限公司参加领导:

姓名职务

参观考察

午餐

参观考察

晚餐

住宿

行程安排

3、粉色桌牌

弓长

弓长

1

4、公司大厅大屏幕播放申请

申.请

党委工作部：

XXXXXX一行定于XXXX年XX月XX日上午XXX时到我公司进行洽

谈，请安排大屏幕事宜。

屏幕播放内容：XXXXX

播放时间：XX月XX日XX点XX分一一XX点XX分

中国XX集团有限公司市场部

XXXX年XX月XX日

1

第二部分投标策划

一、营销策划

（-）标前营销策划

1、公开招标项目

（1）营销策划机构关系图：

政府相关部门、

设计院I业招标代理一►施工单位

社会资源J

公司领导资源，

（2）营销策划实施方案：

营销策划实施方案是实际就是项目的前期营销策划，是对社会资源一种充分规划方案.

首先通过各种信息渠道获得项目信息，即可通过政府相关部门、设计院等项目前期规划、

设计单位获得项目规划及设计情况，了解项目概况，项目进度，项目预计投标，开工时间；

也可通过各种社会资源、公司领导关系了解以上信息。

根据获得的项目信息，结合业主单位的企业性质、资信履约能力、资金情况、考公司相

关文件、公司经营指标总额等进行项目筛选。原则上合同总价低于一个亿的项目公司不继续

跟踪，由分子公司持续跟踪，除非特殊情况（如：为后续上锁结构作铺垫的地下工程、桩基

工程等，或者领导安排等情况）

业主方的营销工作在整个环节中起着决定性作用，首先要搞清楚业主方的组织架构，关

键是项目总负责人，项目招标负责人，项目招标经办人。

项目招标经办人处可了解项目基本信息，项目招标进度，招标时间节点等项目情况；

项目招标负责人处可获知该项目的业主方决策领导，项目招标文件条件的设置情况，也

可通过其参与设置有利于我方的招标条件；

项目总负责人处可获知该项目是否存在一意向性中标单位，参与评标的业主代表，有哪

些单位也同时在跟踪此项目等信息。

招标代理方在整个投标过程中起着纽带作用，项目整个招标进度、招标办审核等工作都

是由招标代理方推进。

招标代理方的营销工作同样要明确代理方项目负责人，项目经办人，项目经办人处可知

道投标单位报名家数、名单，以及最终确定缴纳保证金家数（即为最终投标单位）；项目负责

1

人处可获知业主是否存在意向性中标单位、评标办法分值构成、施工方案是否打分，信用分

是否参与投标及投标单位是否存在围标等情况。

根据以上业主方及招标代理方获得信息，结合公司实际情况，通过与商务组沟通，考虑

所找单位在最终定标是否对我方有利，并且考虑投标所花费用能否获得同等价值，以便最终

确定是否需要找协助的投标单位。

2、邀请战略客户投标项目

（1）营销策划机构关系图

政府相关机构、

设计院业主——A施工单位——A社会资源

>

公司领导资源

（2）营销策划实施方案j

邀请招标项目基本是以企业为营销重点，邀请招标项目的成功签订有利于我公司开发、

培养战略客户。

邀请招标项目招标主体基本是民营企业，民营企业确定中标单位基本上投标价格起关键

性作用，这就要求营销工作在公开招投标营销工作的基础上前置以及更细致性的策划营销工

作。

首先从业主方拿地阶段开始，考虑拟建项目性质（商业、办公、住宅等）、地理位置、开

发前景等因素综合考虑实施营销策划工作。

同样的要明确业主方的组织架构，明确拟建项目招标负责部门，项目招标经办人，项目

招标负责人，项目招标最终拍板领导。招标经办人处可获知具体邀请的投标单位，项目的基

本信息，招标时间节点等信息；项目招标负责人处获知项目的合同价款方式、付款条件、以

及该企业前期招标项目的投标报价，投标流程，业主心里中标价位水平；也可通过招标负责

人在清单编制过程中预设对我方最终报价有利的条件，（比如：放大工程量，改变清单项等为

最终定价时我方下浮埋下伏笔）；也可邀请招标负责人组织业主方招标团队对我公司及公司在

建项目进行考察，在最终确定中标单位阶段影响招标最终拍板领导。

提前谈好协助投标单位，通过协调业主关系帮助协助单位通过业主方前期审核，最终邀

请协助单位参与投标，保证在最终确定投标价时我方有足够的利润，或者在被邀请单位名单

中根据项目实际情况结合公司规定，和其他单位协商是否存在协助我公司投标的可能性。

组织好公司答辩人员名单，针对业主的倾向有针对性的准备答辩材料，争取业主方对我

方的认可。

2

（二）投标阶段营销策划

1、公开招投标项目

（1）项目招标文件下载后，项目营销负责人组织部门领导、商务、技术、报价、公司相

关部门人员开招标文件分析会，按照市场部《投标评审管理制度》文件对招标文件进行评审，

确定项目是否进行投标工作；

（2）确定投标小组人员名单，包括营销负责人、经济标、商务标、技术标文件编制人、

审核人以及项目营销负责人；

（3）填写招标文件评审记录表，报领导审批；

（4）根据招标文件要求及业绩情况，选择符合条件的项目经理，经投标小组组长确定,

报公司领导审批；

（5）由项目营销负责人牵头商务、报价、技术相关人员讨论并下发投标工作任务分工书；

（6）营销组按照投标工作任务分工书时间节点定期开投标文件编制碰头会，汇总编制过

程中存在的问题，积极和业主、招标代理沟通解决；

（7）项目营销负责人组织技术标、经济标编制人员进行现场勘查；

（8）汇总答疑问题，在答疑时间截止前上传答疑文件；

（9）填写投标保证金申请表，关注投标保证金申请流程；

（10）协调项目经理开标到场，确保开标提供原件资料齐全；

（11）提前和标书制作人员、上传人员沟通，确保标书顺利上传；

（12）组织项目经理及相关人员在投标截止前到达开标现场，参与开标；

（13）若需要项目经理答辩情况，提前与业主.招标代理沟通或根据招标文件要求和技

术组提前沟通、讨论答辩材料，与项目经理进行答辩交底；

（14）对于投标单位名单中熟悉的单位，通过和经济定标人员进行沟通结合公司实际情

况，确定是否需要协作投标，若需要则进行谈判。

2、邀请、战略客户招投标项目

（1）项目招标文件下载后，项目营销负责人组织部门领导、商务、技术、报价、公司相

关部门召开招标文件分析会，按照公司文件《投标评审管理制度》对招标文件进行评审，确

定项目是否进行投标工作；

（2）确定投标小组人员名单，包括营销负责人、商务标、报价标、技术标文件编制人、

审核人以及项目营销负责人；

（3）填写招标文件评审记录表，报领导审批；

3

（4）根据招标文件要求及公司项目经理业绩情况，项目监管部选择符合条件的项目经理,

经投标小组组长确定，报公司领导审批；

（5）由项目营销负责人牵头商务、报价、技术相关人员讨论并下发投标工作任务分工书；

（6）商务人员按照投标工作任务分工书时间节点定期开改标文件编制碰头会，汇总编制

过程中存在的问题，积极和业主、招标代理沟通解决；

（7）项目商务人员组织商务技术编制人员进行现场勘查；

（8）汇总答疑问题，在答疑时间截止前上传答疑文件；

（9）填写投标保证金申请表，关注投标保证金申请流程；

（10）协调项目经理开标到场，确保开标提供原件资料齐全；

（11）提前和标书制作人员、上传人员沟通，确保标书顺利上传；

（12）组织项目经理及相关人员在投标截止前到达开标现场，参与开标；

（13）若需要项目经理答辩情况，提前与业主、招标代理沟通或根据招标文件要求和技

术组提前沟通、讨论答辩材料，与项目经理进行答辩交底；

（14）对于投标单位名单中熟悉的单位，通过和商务定标人员进行沟通结合公司实际情

况，确定是否需要协作投标，若需要则可通过多种渠道进行沟通。

（15）对于拿回来的业主单位前期投标项目资料会同商务组、技术组进行分析、讨论；

（16）组织投标小组成员和业主方招标小组进行沟通、交流。

附件：项目投标计划书

4

项目名称投标计划

投标截至时间（开标时间）:

项目经理：

编制单位：市场部

时间:

项目

投标小组成员名单

序

号小组名称职务姓名备注

组长

1领导小组

副组长

组长

2市场开发小组

组员

组长

商务

组

组员

组长

方案组员

技术

3投标小组

组

BJM组员

动画制作

组长

报价

组

组员

组长

4综合组

组员

1

项目投标时间节点安排

一

序

号投标时间节点节点内容责任人备注

一市场开发小组

1A、研究招标文件、清单、图纸等

2A、组织召开标前会议

3A、召开第二次投标分析会

4A、落实投标保证金

5A、招标文件交公司各相关部门评审

6A、领取答疑文件

7A、落实拟派项目管理机构

8A、检查项巨班子成员资料上传情况

9B、组织召开投标文件评审会议

B、电子文件封标

10B、投标文件打印（商务、技术、其

它）

A、开标需要参加人员：授权委托人、

项目经理

11

B、其他要求参加人员

二报价组

A、主要材卷的采购价预算与信息价

1

预算对比

2A、完成算量

3A、预算审核

4A、预算调整及商务清标

5A、成本测算

6A、成本审核

2

7A、成本调整、最终版成本完成

8A、调整预算、正式报价完成

9A、封标前检查

10A、上传、打印、装订

11A、开标

三技术组工作

1A、研究图纸

2A、编写施工组织设计

3A、技术标汇总

4A、初次审核阶段、调整提高阶段

5A、动画解说词完成

6A、动画解说词审核

7A、动画拆图完成

8A、BIM建模管线完成

9A、BIM拆模渲染完成

10A、审定

11A、修正、排版、技术标清标阶段

12A、投标版技术标文件废标条款检查

13A、打印、装订、上传

14C、制作述标文件

四商务组

1A、资信标书的编制

2A、审定

3B、上传、打印、装订

3

二、经济标策划

（一）成本策划

1、范围

邀请招标项目、公开招标（公司组织的和最低价中标项目）必须做成本分析，公开招标

可根据评标办法具体定是否做成本分析。

2、方法

（1）材料成本价确认

根据招标文件、清单、清单编制说明、根据图纸上报主要材料询价单到物资公司。询价

单样表如下：

4

工程主要材料询价单

序号名称规格型号单位品牌采购价备注

碎石、砂浆、水泥

1水泥砂浆M2.5t

砌筑

1标准联块

混凝

1商品混凝土(泵送)C10m3

钢筋、钢材

――：级钢直径12及以

11

内

楼地面、天棚

18〜10厚防滑地砖m2

防水

2.0厚非固化橡胶沥吉

1防水涂料m2

油漆涂料

1防霉乳胶漆kg

门窗

1成品木门m2

室外工程

1HDPE管雨水管DN400m

(2)施工费

公司分包合同相同子目的按照公司分包合同计取，有类似子目的参照类似子目单价计取,

其他的按照市场价计取成本施工费。

③成本分析组成

主要包括：直接费、措施费、其他费、规费、枕金、管坦费

直接费：根据公司的分包特点，主要按照施工费+主材费组成。此费用不含措施费、规费、

税金。

措施费：主要包括模板、脚手架、垂直运输、降排水、安全文明施工费等措施费用组成。

5

其他费：主要包括专业工程暂估价、专业材料暂估价、暂列金额、总承包服务费。

规费税金：项目需要交政府的税费。

管理费：主要包括项目部管理成本，不含公司财务成本。

（二）预算编制策划

1、预算编制软件确定

招标文件有要求的按要求选择预算编制软件，没有要求的原则上使用广联达软件编制，

2、答疑问题

在短时间内对招标文件提出答疑问题，需要做到以下几点：

3）平时对招标答疑问题做好积累工作，归纳出常规问题。

（2）合同计价方式、结算方式、结算期限是否明确及前后矛盾。

（3）材料品牌、总包管理配合费、施工界面等是否在招标文件中明确。

（4）装饰装修工程项目特征描述是否与图纸矛盾。

（5）总价包干项目，查看招标文件中是否明确项目特征与图纸矛盾时已哪个为准。

3、标书编制

（1）首先统计需要编制清单的子目数量，根据标书编制计划要求，合理安排每天编制的

量。

（2）预算编制

定额子目：根据清单描述及图纸要求，严格按照计价表要求套取相应子目，并进行相应

换算。其中人工费按投标当月政府文件执行，材料费按投标上月信息指导价执行。

对清单中模板.脚手架量进行测算，确定是否需要做不平衡报价。

总价措施项目地下室工程计取非夜间施工照明费，不计取住宅分户验收费；地上工程不

计取费夜间施工照明费，住宅楼计取分户验收费。其他措施项目按文件正常取费。

（三）投标报价策划

1、有时间复核清单工程量的首先要复核工程量，根据工程量的差异做好不平衡报价。

2、根据图纸与清单描述上的差异做好不平衡报价。

3、无法复核工程量的项目，根据项目平方含量数据来判断不平衡报价点。

三、技术标策划

（一）工程施工部署

工程施工部署是以科学、经济、合理为原则，满足招标文件编制要求并且工程施工符合

所涉及的主要国家、行业或地方标准规范、规程、法规、图集相关的条款，正确地确定工程项

6

目的施工顺序和施工方法，选择适用的施工机械，结合建设条件，对标段划分、施工期限作

出合乎实际的安排。为业主选择施工企业提供施工参考。

（二）编标工作分工策划

1、技术标编制任务分配

根据招标文件中，评分标准构成、施工组织设计评分因素及标准，有针对性的编制技术

标书的工作分配任务，并明确页面布置及时间节点。

2、答疑问题

（1）平时对招标答疑问题做好积累工作，归纳出常规问题。

（2）针对招标文件中内容，前后不一致、内容模糊性的招标内容进行有针对性的提问。

（3）图纸内容说明不具体、建筑图与结构图有矛盾的地方、图纸内容与清单内容不匹配

的地方进行提问。

3、现场勘查

现场勘查主要针对，拟建项目地点、现场情况、道路交通、水电接入口等情况进行实地

勘查。

4、标书编制

根据技术标任务分配时间节点，编标过程中存在问题及时与相关专业进行实施沟通，同

时与业主、代理单位相关人员进行商洽，根据业主、代理单位关注的问题，有针对性的进行

编制。

5、标书审查

（1）过程审查

编标过程中，根据时间节点，技术主管及时与编标负责人进行跟进，实时进行阶段性审

查，及时针对编标过程中出现的方向性的、可行性、重大误差进行调整并提出改正方案。

（2）开标前终审

封标（上传标书）前，对标书进行终审，把标书打印成PDF版本，进行终审，查找敏感

字及版面调整。防止上传、打印过程中出现错页、图片跳页等情况的出现。

6、针对项目答疑交底

针对项目需要进行项目负责人答疑的，编标负责人提前对项目进行概括，并根据编标的

内容有针对性的进行项目投标前交底。

交底内容主要包括：拟建项目基本情况、施工各项目标、总体部署、施工进度计划、总

平面布置、工程重难点、人材机配备情况、业主及代理关注点等情况对项目拟用负责人进行

交底。

(三)大临措施策划

1、大临措施策划依据

(1)建设单位提供的招标文件、招标答疑和招标图纸。

(2)我公司现场踏勘所获知的相关信息。

(3)我公司对场地周边地区进行调研所获知的信息。

(4)我公司拟定的针对本工程的总体施工部署。

(5)安全文明施工相关规范和标准。

2、大临措施布置原则

(1)兼顾周边环境：总平面布置需要充分考虑周边环境条件及对本工程施工的影响，以

最大程度减小对本工程正常施工的影响为原则，主动消解或回避矛盾。

(2)施工区域的划分和场地的临时占用区域应符合总体施工部署和施工流程的要求，减

少相互干扰。

(3)为了更好且有效的组织和管理车辆，尽量修筑环形施工便道。

(4)主要工序优先：主体结构施工阶段优先满足材料进场和混凝土浇筑运输组织，在装

饰装修阶段主要以外立面施工为重点展开平面布置。

(5)按专业工种分区，集中管理，高效利用。按专业、工种划分施工用地，避免用地交

叉、相互影响干扰。

(6)确保安全，兼顾美观，绿色环保：合理规划场地，确保使用安全，同时分类有序布

置各种设施，紧而不乱，协调美观，遵守国家及现行丁程建设安全生产有关管理规定，严格

按安全标准实行文明施工管理，并随时接受行政监督机构及其安全检查人员依法实施的监督

检查。平面布置还需充分考虑节能、节材、节水、节地和环俣功能，做到绿色施工。

(四)技术标多元化策划

1、运用BLM软件，以BIM建模技术为基础，整合其他建筑业信息技术，实现可视化施工管

理，实现对项目数据信息进行高效整合，从而提高项目参与方对整个项目的认识和理解，弥

补传统施工管理方法的不足。

2、一些邀标项目，运用动画演示，让业主更加立体形象的了解我司针对拟建工程的施工

部署方案及工程总体思路。加深业主对我司的印象分，从而提高我司市场竞争力。

针对邀标项目在一次投标后，后续议标洽商中，建设单位及代理的在议标过程中对存在

异议的地方提出问题，然后由我司编标负责人进行有针对性的解答，并编制专项方案或文字

8

说明。

四、商务标策划

(一)项目经理策划

1、根据对项目经理业绩要求找出所有符合的业绩，途径如下：

(1)登陆公司综合项目管理系统(i6p),利用合同管理索引查询业绩；

(2)咨询其他分公司人员有无相关业绩；

(3)列出所有符合的业绩表再筛选可用项目经理。

2、根据对项目经理业绩要求找出所有符合的项目经理，途径如下：

(1)项目经理有无在建工程：建设通网站查询，网址

(2)项目经理安全B证是否处于有效期内：登陆河北省住房和城乡建设厅网站查询项目

经理是否继续教育，可查看到安全B证有效期

(3)项目经理建造师证专业类别：登陆一级注册建造师信息查询

3、已经选择出所用项目经理之后，开始借证：

(1)根据公司综合项目管理系统(i6p)人力资源管理一一员工事务查询到此项目经理

业绩合同签约单位，知道此项目属于哪个分公司；

(2)联系分公司相关人员咨询项目经理情况(证书及目前所属分公司)；

(3)咨询市场部综合管理处，查询该项目经理证在何处；

(4)对于比较难借的项目经理证书要及时向领导反映，让领导及时协调。

4.项目经理证书等至少在开标前3天拿到，拿到之后及时备案。开标前一周提醒相关营

销人员协调项目经理。在确定了项目经理拟到达时间后，商务相关人员要及时给项目经理购

买车票，做好接待准备。

(二)组织机构的策划

商务人员的大部分工作是提供项目所需资格审查资料，首先项目的招标方式分为公开招

标、邀请招标，公开招标项目又分资格预审和资格后审两种。

1、邀请招标项目

对于邀请招标的项目几乎都是要求提供纸质版本的投标文件，在招标文件里面主要施工

管理人员表、项目管理机构等类似表格里要求提供项目经理、项目副经理、施工员、质检员、

安全员等人员相关资料。项目经理通过上述方法已经确定，项目副经理、项目总工、五大员

等相关人员可以与工程管理部和人力资源部沟通，配出一套可用项目管理班子。

9

主要施工管理人员表

名称姓名职务职称主要资历、经验及承担过的项目

一、总部

1.项目主管

2.其他人员

•••

二、现场

1.项目经理

2.项目副经理

3.质量管理

4.材料管理

5.计划管理

6.安全管理

项目管理班子配备情况表

已承担在建工程

上岗资格证明

情况

职务姓名职称

项目名

证书名称级别证号专业项目数

称

2、公开招标项目

对于公开招投标的项目，投标文件是用专门的投标文件制作工具制作的电子版本，需要

提前把相关人员证书在开标前备案进交易中心库。

操作方法符合当地的公共资源交易中心的相关规定。

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（三）业绩策划

当看到招标公告或拿到招标文件时查找符合的业绩途径如下：

1、首先从以往整理过的文件里查找有无合适的项目，利用已整理出的相关业绩表，例如

高炉工程、炼钢工程、公建工程等。

2、从公司外网/内网查找相关业绩

3、咨询其他分公司人员，在内网上查到相关工程的签约单位，具体情况可向签约单位人

员咨询

（四）废标条款策划

仔细研读招标文件，注意废标条款，具体会体现在以下几处：

1、注意投标截止时间；

2、构成投标文件的其他材料：电子文本、电子光盘（光盘上写明投标人名称和构成名称，

包括商务标、技术标）、纸质版本；

3、投标保证金在规定时间定打到规定的账户，需要换取保证金确认函的要及时换取，并

带到开标现场；

4、投标人参加开标会人员要求：对项目经理是否到场要求、授权代理人到场要求，需要

携带的资料等；

5、需要补充的其他内容：包括编制施工组织设计的要求；

6、有关报价说明：招标文件中对商务标编制的具体要求；

7、封标要求，正本、副本如何封。

五、招标文件评审策划

（一）管理职责

1、市场部：负责项目符合性、响应性、完整性评审、标前评审程序的组织实施以及根据

项目情况选择相应的公司职能部门和二级单位参与评审。

2、经营预算部：负责提供工程所在地的已有的分包工程成本价格，负责对招标文件中的

结算条款进行评审确认。

3、工程管理部：负责对招标文件中的项目工期及相关履约条款负责。

4、财务部：负责项目投标保证金、履约保证金的审批；负责招标文件中工程预付款、进

度款支付比例和方式的评审。

5、技术质量部：负责对项目质量等级的评审；对项目履行的质量验收和评定标准、承诺

的质量目标进行确认。

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6、安全环保部：负责对项目重大危险源识别和安全保证体系、安全保证措施进行评审和

确认。

7、法律事务部：负责对项目的合法性、招标程序的合法性、招标主体的合法地位进行确

认；垫资类项目业主提供的付款担保方式的合法性、可操作性确认；招标文件中存在的履约

风险、规避法律风险的建议。

8、物资公司：负责提供工程所在地投标期间的主要材料或设备价格并进行确认，以及材

料或设备的采购供应方式对投标报价的影响因素进行确认。负责招标文件中如出现工期非常

紧张，部分材料比较特殊采购渠道较少、周期较长或需从国外组织进口等的评审。

9、人力资源部：负责提供项目管理班子成员相关证照，对人员执业资格、业务能力、所

需技术、管理人员的配置途径进行确认。

10、资金部：负责对项目投标及履约保函的评审，负责履约过程中可能的资金需求，工

程预付款、垫资类项目业主提供的付款担保方式的合法性、可操作性评审。

（二）招标文件中合同主要条款内容

1、合同工期：科学论证公司履约能力能否满足业主要求c业主对施工进度的安排和要求

是否超常规、存在潜在安全风险较高。

2、合同价款确定和调整

采用固定总价必须把风险范围在合同中约定清楚，工程量应限定在投标图纸范围内，主

要材料单价变化在±3%以外需调整。

3、工程进度款支付比例、竣工结算完成支付比例；

4.材料设备供应条款，应明确乙方供应的材料和设备范围和与甲方的结算办法。

5、违约责任；

（三）评审程序

1、两级公司实行独立评审，市场营销项目负责人负责组织自行投标项目的评审，对“一

般情形”通过本单位或部门评审后，报市场部批准备案即可。

2、对“重要情形、重大情形、特殊情形”投标项目，在自行评审通过的基础上报公司市

场部，由市场部组织公司相关部门进行评审，报公司分管领导或总经理办公会或党委会确认

（分级标准见附件1）。

四、招标文件分级评审权限

分级一般情形重要情形重大情形特殊情形

市场部VVV

经营预算部VV

资金管理部V、/

法律事务部V、/

财务管理部V7

相关职能部门V7

分管领导V、/

总经理办公会7V

党委会

六、投标保证金策划

（一）投标保证金申请

投标保证金申请可分为一般情形及特别情形以上情形

1、一般情形：

（1）市场部发起走网上审批流程并附招标文件评审记录，经市场部部长、公司分管副总

经理确认即可。

（2）二级单位发起网上审批流程并附招标文件评审记录，经市场营部长、分管副总经理

确认即可。

2、特别情形：除完成一般情形（1）、（2）两条以外，另需填写招标文件评审，在自行

评后通过的基础上报市场部，由市场部组织公司相关部门进行评审，报公司分管领导或总经

理办公会或党委会确认，确