国际商务谈判技巧学习指导要点解析

国际商务谈判技巧学习指导要点解析姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.以下哪项不是国际商务谈判中常用的沟通技巧？

a)非语言沟通

b)语言沟通

c)文字沟通

d)数字沟通

2.在国际商务谈判中，以下哪项是建立信任的基础？

a)利益共享

b)压力施加

c)责任转移

d)竞争对抗

3.国际商务谈判中，以下哪种策略不适用于解决分歧？

a)合作

b)求同存异

c)非合作

d)共赢

4.以下哪种方法可以帮助谈判者在谈判过程中保持冷静？

a)避免情绪化

b)过度自信

c)轻易妥协

d)过分依赖权威

5.国际商务谈判中，以下哪种谈判风格可能影响谈判结果？

a)积极型

b)消极型

c)合作型

d)以上都是的

答案及解题思路：

1.答案：c)文字沟通

解题思路：国际商务谈判中，沟通技巧主要包括非语言沟通、语言沟通和数字沟通。文字沟通虽然也是一种沟通方式，但它更偏向于正式文档和书面交流，不是直接面对面的商务谈判中常用的技巧。

2.答案：a)利益共享

解题思路：在建立信任的过程中，共享利益是关键。这有助于双方感受到合作的价值，从而增强信任感。

3.答案：c)非合作

解题思路：在国际商务谈判中，合作是解决分歧的基础，非合作只会加剧矛盾，不利于达成协议。

4.答案：a)避免情绪化

解题思路：保持冷静是谈判成功的重要因素，避免情绪化能够帮助谈判者更客观地分析问题，做出理性决策。

5.答案：d)以上都是的

解题思路：不同的谈判风格都会影响谈判结果，谈判者需要根据实际情况选择合适的风格来达到最佳谈判效果。二、判断题1.国际商务谈判中，谈判者的语言表达应该简单明了，避免使用复杂术语。（）

答案：正确。

解题思路：在国际商务谈判中，为了保证双方能够有效沟通和理解，谈判者的语言表达确实应该尽量简单明了。使用复杂术语可能会导致误解，影响谈判效率，甚至可能引起不必要的争执。

2.在国际商务谈判中，谈判者应该始终保持专业态度，避免出现情绪波动。（）

答案：正确。

解题思路：谈判者保持专业态度是商务谈判的基本要求。情绪波动可能会影响谈判者的判断力和决策，从而对谈判结果产生不利影响。因此，保持冷静和专业是国际商务谈判中的重要技巧。

3.国际商务谈判中，谈判者可以通过威胁对方来达成协议。（）

答案：错误。

解题思路：在商务谈判中，使用威胁手段可能会损害双方关系，导致谈判破裂。国际商务谈判强调合作与共赢，威胁对方并不是一个合适的策略。相反，通过合理协商和利益交换，更有可能达成协议。

4.国际商务谈判中，谈判者应该关注对方的需求和利益，以实现共赢。（）

答案：正确。

解题思路：在商务谈判中，关注对方的需求和利益是实现共赢的关键。通过了解对方需求，谈判者可以提出更有针对性的方案，从而提高谈判的成功率。

5.国际商务谈判中，谈判者可以通过拖延时间来争取更多利益。（）

答案：错误。

解题思路：虽然拖延时间有时可以给谈判者争取更多时间来思考对策，但过度拖延可能会引起对方的不满，甚至可能导致谈判破裂。在谈判过程中，应注重效率，合理安排时间，以达成双方满意的协议。三、填空题1.国际商务谈判中，谈判者应该掌握的技巧包括____沟通技巧____、____文化理解能力____、____冲突管理能力____等。

2.在国际商务谈判中，谈判者可以通过____分享信息____、____建立共同目标____、____展示专业能力____等手段来建立信任。

3.国际商务谈判中，谈判者应该关注____市场动态____、____竞争对手信息____、____合作伙伴背景____等方面的信息。

4.国际商务谈判中，谈判者可以通过____妥协____、____寻求第三方调解____、____利用法律手段____等策略来解决分歧。

5.国际商务谈判中，谈判者应该具备____谈判策略制定能力____、____情绪控制能力____、____应变能力____等能力。

答案及解题思路：

1.答案：沟通技巧、文化理解能力、冲突管理能力

解题思路：在国际商务谈判中，有效的沟通技巧能够帮助谈判者清晰表达意图，文化理解能力有助于避免文化误解和冲突，冲突管理能力则能帮助谈判者在出现分歧时妥善处理。

2.答案：分享信息、建立共同目标、展示专业能力

解题思路：通过分享信息，谈判者可以增加透明度，建立共同目标可以促进双方合作，展示专业能力可以增强谈判者的可信度。

3.答案：市场动态、竞争对手信息、合作伙伴背景

解题思路：了解市场动态有助于谈判者把握时机，分析竞争对手信息可以增强谈判者的竞争力，了解合作伙伴背景则有助于建立长期合作关系。

4.答案：妥协、寻求第三方调解、利用法律手段

解题思路：在谈判中，妥协是解决分歧的常用策略，寻求第三方调解可以提供客观视角，利用法律手段则是保护自身权益的最后手段。

5.答案：谈判策略制定能力、情绪控制能力、应变能力

解题思路：谈判策略制定能力是谈判成功的关键，情绪控制能力有助于保持冷静和专注，应变能力则使谈判者能够应对突发状况。四、简答题1.简述国际商务谈判中沟通技巧的重要性。

答案：

在国际商务谈判中，沟通技巧的重要性体现在以下几个方面：

促进理解：有效的沟通有助于双方准确理解对方的意图和需求。

建立关系：良好的沟通有助于建立和加强双方的关系，为长期合作奠定基础。

减少误解：通过清晰、准确的沟通，可以减少因语言、文化差异造成的误解。

提高效率：高效的沟通能够加快谈判进程，提高谈判效率。

达成共识：沟通技巧有助于双方在关键问题上达成共识，推动谈判成功。

解题思路：

首先阐述沟通技巧在促进理解、建立关系、减少误解、提高效率和达成共识等方面的作用，结合实际案例进行说明。

2.请列举至少三种国际商务谈判中建立信任的方法。

答案：

在国际商务谈判中，建立信任的方法包括：

诚实守信：保持信息的透明度，遵守承诺，展现诚信。

尊重对方：尊重对方的文化、习俗和商业习惯，展现对对方的尊重。

共同利益：强调双方合作带来的共同利益，共同寻找解决方案。

建立个人联系：通过非正式的交流，建立个人间的友谊和信任。

解题思路：

列举至少三种建立信任的方法，并对每种方法进行简要说明，结合实际案例说明其效果。

3.请简述国际商务谈判中解决分歧的常用策略。

答案：

解决国际商务谈判中的分歧，常用的策略包括：

妥协：双方在关键问题上做出让步，达成共识。

调解：引入第三方进行调解，帮助双方找到解决方案。

时间拖延：通过时间拖延，为双方提供更多思考和协商的时间。

利益重新评估：重新评估双方的利益，寻找新的平衡点。

解题思路：

列举至少四种解决分歧的策略，并对每种策略进行简要说明，结合实际案例说明其适用性和效果。

4.请列举至少两种国际商务谈判中可能影响谈判结果的因素。

答案：

影响国际商务谈判结果的因素包括：

文化差异：不同文化背景下的价值观、沟通方式等可能影响谈判。

经济环境：全球经济形势、市场供需关系等经济因素可能影响谈判结果。

解题思路：

列举至少两种可能影响谈判结果的因素，并对每种因素进行简要分析，结合实际案例说明其对谈判结果的影响。

5.请简述国际商务谈判中谈判者应具备的能力。

答案：

国际商务谈判中，谈判者应具备以下能力：

沟通能力：能够清晰、准确地表达自己的观点，并理解对方。

分析能力：能够分析市场、竞争对手和自身情况，制定有效的谈判策略。

应变能力：能够应对谈判中的突发状况，灵活调整策略。

决策能力：能够在关键时刻做出明智的决策。

解题思路：

列举至少四种谈判者应具备的能力，并对每种能力进行简要说明，结合实际案例说明其重要性。

：五、论述题1.阐述国际商务谈判中，如何运用非语言沟通技巧来提高谈判效果。

答案：在国际商务谈判中，非语言沟通技巧对谈判效果。非语言沟通技巧的应用策略：

解题思路：首先概述非语言沟通的重要性，然后列出具体的非语言沟通技巧，如面部表情、肢体语言、目光接触等，并结合具体案例说明如何在谈判中运用这些技巧，最终得出如何提高谈判效果。

2.分析国际商务谈判中，如何处理利益冲突和达成共赢。

答案：国际商务谈判中的利益冲突是普遍存在的。处理利益冲突、达成共赢的策略：

解题思路：首先介绍利益冲突对谈判的影响，然后分析如何识别利益冲突，并提出相应的处理策略，如沟通、妥协、合作等，结合实际案例进行阐述。

3.讨论国际商务谈判中，谈判者如何应对压力和保持冷静。

答案：在国际商务谈判中，谈判者面临的压力不容忽视。如何应对压力、保持冷静的方法：

解题思路：首先介绍压力对谈判者的影响，然后列举应对压力的技巧，如深呼吸、放松训练、调整心态等，并结合实际案例进行说明。

4.阐述国际商务谈判中，谈判者如何通过策略选择来提高谈判效果。

答案：在国际商务谈判中，策略选择对谈判效果。谈判者通过策略选择提高谈判效果的途径：

解题思路：首先