易居恒大全国项目销售执行管理手册

目录

综述.....................................................................11

第一篇品牌价值..........................................................12

益、公司品牌....................................................................12

一、恒大集团品牌...................................................................12

恒大地产集团简介...................................................................12

恒大地产集团开展历程...............................................................12

恒大地产集团荣誉...................................................................13

恒大地产集团品牌传播...............................................................14

一、易居中国品牌...................................................................15

易居中国简介.......................................................................15

定义•易居中国.....................................................................15

背景•易居中国.....................................................................15

幅员•易居中国.....................................................................16

M、企业理念....................................................................17

一、恒大集团企业理念...............................................................17

二、易居中国企业理念...............................................................17

参、愿景目标....................................................................18

一、恒大集团愿景目标...............................................................18

二、易居中国愿景目标...............................................................18

第二篇团队要求..........................................................19

菱、组织架构....................................................................19

一、恒大-易居大客户部的销售管理职能...............................................20

1.工作目标：...................................................................20

2.工作内容：...................................................................20

3.职能定位：...................................................................20

二、城际公司工程营销负责人的岗位职责..............................................20

三、恒大全国工程案场组织结构.......................................................21

M、选聘标准.............................................................................................................................................22

一、工程总监要求：................................................................23

二、案场经理要求：................................................................23

三、案场主管〔前台业务〕要求：.....................................................23

四、案场主管〔后台行政〕要求：.....................................................24

五、置业参谋要求：〔视工程情况而定〕...............................................24

六、销售助理要求：................................................................24

参、岗位职责...............................................................................................................................................25

一、工程总监.......................................................................25

二、案场经理......................................................................25

三、案场主管〔前台业务〕...........................................................26

四、案场主管〔后台行政〕...........................................................26

五、置业参谋......................................................................27

六、销售助理......................................................................27

肆、职业素质...............................................................................................................................................28

一、效劳意识：.....................................................................28

二、合作意识：....................................................................28

三、防范意识：....................................................................28

四、提高意识：....................................................................28

石、洞察能力：....................................................................28

六、沟通能力：....................................................................28

七、执行能力：....................................................................29

八、应变能力：....................................................................29

伍、形象礼仪...............................................................................................................................................29

一、仪容仪表.......................................................................29

1.着装标准.....................................................................29

2.仪容仪表要求.................................................................30

二、礼仪修养......................................................................30

1.个人礼仪.....................................................................30

2.商务礼仪.....................................................................31

屋、效劳标准...............................................................................................................................................31

一、营业前.........................................................................32

二、营业中.........................................................................32

>接听.......................................................................32

>客户接待.......................................................................33

>工程介绍、模型讲解和样板房、工地带看..........................................33

>效劳提供.......................................................................34

>客户跟踪.......................................................................34

三、营业后........................................................................35

四、禁止事项.......................................................................35

第三篇案场环境..........................................................37

菱硬件要求...................................................................................................................................................37

贰、软件要求...................................................................................................................................................37

叁、环境要求...................................................................................................................................................37

第四篇管理制度..........................................................39

菱、培训制度...................................................................................................................................................39

一、培训目的......................................................................39

二、培训对象......................................................................39

三、培训要求......................................................................39

四、培训时间......................................................................39

五、培训考核......................................................................39

六、培训检查......................................................................39

七、检查时间......................................................................40

八、检查方式......................................................................40

九、工程新进人员培训和考核........................................................40

1.培训时间.....................................................................40

2.培训目标：...................................................................40

3.培训内容：...................................................................40

4.工程新进人员培训内容细分：...................................................40

5.培训方式：...................................................................41

6.考核方式：...................................................................41

7.上岗方式：...................................................................41

十、工程组人员培训和考核..........................................................41

1.培训时间：...................................................................41

2.培训对象：...................................................................41

3.各工程组的所有人员。.........................................................41

4.培训内容：...................................................................41

5.工程组人员培训内容细分：.....................................................42

6.考核要求：...................................................................42

7.考核时间：...................................................................42

贰、人员管理...................................................................................................................................................43

一、工作时间：...................................................................43

二、早退处理：..................................................................43

三、旷工处理：..................................................................43

四、外出制度：..................................................................43

五、病假制度：..................................................................43

六、事假制度：..................................................................43

七、值班时间：..................................................................43

叁、物品管理...................................................................................................................................................43

一、物品申领......................................................................43

二、物品进场......................................................................44

三、物品盘点......................................................................44

四、物品使用与管理................................................................44

五、物品撤场......................................................................44

案场物品使用表单....................................................................45

肆、资料管理....................................................................................................................................................................45

一、业务资料管理..................................................................45

二、行政资料管理..................................................................45

伍、数据管理....................................................................................................................................................................46

一、目的：........................................................................46

二、统计内容：....................................................................46

三、统计和提交要求：..............................................................46

四、提交方式：....................................................................47

陆、例会制度....................................................................................................................................................................47

一、目的..........................................................................47

二、案场晨、晚会..................................................................47

三、案场周会......................................................................47

四、案场月会......................................................................48

柒、交接制度...................................................................................................................................................................48

捌、考核制度....................................................................................................................................................................48

一、工程总监的考核................................................................48

1.业务指标考核.................................................................48

2.管理指标考核................................................................49

二、案场经理的考核................................................................49

1.业务指标考核.................................................................49

2.管理指标考核................................................................49

三、案场主管的考核................................................................50

1.前台业务主管的考核...........................................................50

2.后台行政主管的考核...........................................................50

四、置业参谋的考核................................................................50

五、销售助理的考核................................................................51

第五篇销售资料..........................................................52

膏、销售讲义...................................................................................................................................................52

一、环境篇........................................................................52

1.大环境........................................................................52

2.小环境........................................................................52

二.市场篇.......................................................................52

三、开展商篇.....................................................................52

1.恒大地产.....................................................................52

2.工程配合公司介绍.............................................................52

四、产品篇........................................................................53

1.工程根本资料.................................................................53

2.公共设施&建材设备...........................................................53

贰、答客汇编...................................................................................................................................................53

一、区域篇〔规划篇〕..............................................................53

二、产品篇........................................................................53

三、装修篇........................................................................53

四、合同篇........................................................................53

五、贷款篇........................................................................53

六、产权篇........................................................................53

七、物业篇........................................................................53

叁、统一说辞...................................................................................................................................................53

肆、相关图纸...................................................................................................................................................54

伍、法律文本...........................................................................54

陆、公示文件...........................................................................55

柒、各类表单...........................................................................55

捌、辅助资料...........................................................................56

第六篇业务流程..........................................................57

壹、接待流程...........................................................................57

贰、购卡流程...........................................................................58

叁、定购流程...........................................................................60

肆、签约流程...........................................................................60

伍、贷款流程............................................................................6/

陆、更退流程...........................................................................62

第七篇销售价格..........................................................64

宜、市场研判.........................................................................64

一、宏观政策调查..................................................................64

二、区域市场调研..................................................................64

M、竞品比对.........................................................................64

参、产品分析.........................................................................65

肆、目标设定.........................................................................65

伍、价表制作.........................................................................65

一、定价原那么....................................................................65

二、定价策略......................................................................65

三、初步整盘均价确认..............................................................65

四、制定价格表〔初稿〕............................................................66

五、价格表〔初稿〕确认............................................................67

降价格修正.........................................................................67

柒、客户测试...............................................................................................................................................67

捌、调价策略.........................................................................68

一、开盘优惠政策的建议方案.........................................................68

二、开盘后价风格整方案.............................................................68

或、确认售价...............................................................................................................................................68

第捌篇开盘销售...........................................错误味定义书签。

苣、蓄水模式..........................................................错误!未定义书签。

一、蓄水目的........................................................错误!未定义书签。

二、蓄水模式........................................................错误!未定义书签。

M、开盘方案..........................................................错误!未定义书签。

一、摇号开盘方案...................................................错误!未定义书签。

二、排队开盘方案...................................................错误!未定义书签。

三、常规开盘方案...................................................错误!未定义书签。

参、流程设计.........................................................错误!未定义书签。

一、拟订合理的开盘工作流程.........................................错误!未定义书签。

二、岗位职责和人员分配.............................................错误!未定义书签。

三、岗位实战演练...................................................错误!未定义书签。

肆、人员配置..........................................................错误!未定义书签。

一、置业参谋〔包括外接待点〕........................................错误!未定义书签。

二、销售助理〔包括外接待点〕........................................错误!未定义书签。

伍、开盘深化培训......................................................错误!未定义书签。

一、培训内容........................................................错误!未定义书签。

二、考核............................................................错误!未定义书签。

二、培训完成........................................................错误!未定义书签。

降后期保障...............................................................................................................................................................69

一、保安：........................................................................69

二、保洁：........................................................................69

三、吧员..........................................................................69

四、门童..........................................................................69

五、接待秘书......................................................................69

六、财务人员......................................................................69

七、银行按揭咨询人员..............................................................70

八、物业参谋管理人员..............................................................70

九、特殊人员支持：治安人员........................................................70

柒、甲方确认...............................................................................................................................................................7/

一、售楼部公示文件................................................................71

二、销售文本及相关资料............................................................71

捌、系统导入...............................................................................................................................................................72

教、流程优化...............................................................................................................................................................72

壹拾、预警方案..........................................................................................................................................................72

一、销售上........................................................................72

二、治安..........................................................................72

三、效劳、支持人员及相关物料......................................................73

第玖篇佣金结算..........................................................74

喜、公司佣金...............................................................................................................................................................74

一、代理合同对成功销售的标准界定..................................................74

二、代理费结算报告及清单..........................................................74

三、销售公司与开发商的结佣对接流程................................................74

四、补充规定......................................................................74

解案场佣金...............................................................................................................................................................75

一、佣金计提依据..................................................................75

二、佣金结算标准..................................................................75

1.佣金计提比例.................................................................75

2.工程人员佣金分配比例.........................................................75

3.工程人员的佣金架构...........................................................75

4.工程交房奖金.................................................................75

5.异地支持人员相关费用.........................................................75

6.发放节点.....................................................................76

三、佣金发放原那么................................................................76

四、交房奖金的发放原那么..........................................................76

五、离职人员及异动人员的佣金发放..................................................77

1.离职人员.....................................................................77

2.异动人员.....................................................................77

特别说明：...........................................................................77

结束语.....................................................................78

综述

2008年，广州恒大集团与易居中国上海房屋销售〔集团〕形成战略联盟，双方本着

优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。

为了符合恒大集团和易居中国整体战略目标运作要求、符合恒大集团对工程操作和

销售执行的要求，建立完善、系统、标准的“恒大全国案场”统一模式和标准，强化销

售团队的建设和优化，提升“易居”效劳客户的执行力和战斗力，更好的为广州恒大集

团提供专业化、精细化的标准销售效劳，特制定《恒大全国工程销售执行管理手册》〔以

下简称《执行管理手册》

本手册为2008年全国范围内各恒大工程案场的操作、执行、管理和考核标准，各

案场应严格执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准和考核依据。

第一篇品牌价值

关键词：品牌理念愿景

壹、公司品牌

一、恒大集团品牌

恒大地产集团简介

恒大地产集团是中国十强房地产企业，是中国领先的现代化大型房地产综合开发

企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、

中国甲级资质的二程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业

管理公司。现已开展为中国最具影响力的房地产企业之一。

恒大地产集团坚持以诚信为根底，以创新为动力，着力实施精品战略，塑造国际

品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武汉、昆明、成都、重庆、南京、郑

州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等23个主要城市拥有恒大华府、恒大名

都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧天下等系列工程50多个，年开发建筑面积600多

万平方米，成为口国土地储藏最多的房地产企业之一，先后获得“中国名盘”、“中

国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。

恒大地产集团立足创新开展，以全球化视野，国际化资本运作，逐步形成了具有

恒大特色的世界一流经营管理模式，“恒大模式”享誉全国。恒大还拥有一支年轻化、

高学历、高素质的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占90%以上。

恒大地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、中国房地产业协会

副会长、广州市房地产业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动

模范”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中国房地产十大风云人物”、“推

动中国城市化进程十大杰出奉献人物”、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。

在全球经济一体化的背景卜，怛大地产集团全面实施国际化精品产业战略，成功

引入美林、德意志银行、淡马锡等多家全球战略投资者，并与世界顶级团队合作，致

力于成为二十一世纪中国地产规模第一、品牌第一、团队第一的领袖企业，全力打造

全球化地产航母。

恒大地产集团开展历程

•艰苦创业高速开展【1997-1999年】

公司成立之初，正值亚洲金融风暴，恒大地产集团逆市出击，抢占先机，采取“短、

平、快”的策略，首个工程金碧花园以“环境配套先行”的开发理念，高标准起步、

低价位入市，创造了广州昼夜排队购房，日进亿元的销售奇迹。其后，恒大成功开发

金碧花园二至五期，掀起“金碧”购房旋风，企业综合实