2025房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前必练题库500题（含真题、重点题）

PAGEPAGE12025房地产经纪人《房地产经纪业务操作》考前必练题库500题（含真题、重点题）一、单选题1.有了一段时间的市场了解、资金基本到位，但仍未形成购房意愿的客户属于（）客户。A、试探型B、加强型C、成熟型D、关注型答案：B解析：在房地产市场客户分类中，加强型客户通常指的是那些已经对市场有了一定的了解，资金也基本到位，但尚未形成明确购房意愿的客户。这类客户需要进一步的引导和推动，以增强其购房的决心和信心。题干描述的客户特征符合加强型客户的定义。2.下列选项中，不属于房地产市场的基本特征的是（）。A、区域性B、交易复杂性C、完全竞争性D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场的基本特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。3.在房地产经纪活动中，（）是房地产交易双方的桥梁。A、房地产经纪机构B、房地产经纪人C、房地产开发商D、房屋买受人答案：B解析：在房地产经纪活动中，房地产经纪人是房地产交易双方的桥梁。作为买方的受托人，房地产买方经纪人了解买方的需求和偏好后，根据买方需求寻找房源，把买方信息传递给卖方后，再把卖方反馈信息传递给买方，实现信息在二者之间的传送，直到买卖双方实现房地产交易。4.以“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式进行引导的客户类型是（）。A、试探型B、激励型C、加强型D、成熟型答案：C解析：在房地产销售中，客户类型通常根据其购房行为、态度和需求进行分类。试探型客户倾向于初步了解市场，未准备好购房；激励型客户需要外部激励来促成购房决定；成熟型客户已具备明确的购房目标和计划。而加强型客户，则是指那些已经有一定购房意向，但需要专业帮助来明确购房方案、分析市场行情和购房能力的客户。根据题目描述，“帮助分析购房能力、市场行情，制定购房方案”的方式最符合加强型客户的需求。因此，正确答案是C，即加强型。5.房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异不包括（）。A、租赁期限不一致B、租赁合同类型不同C、租赁费用支付方式不同D、房屋租赁合同约定特殊事项答案：A解析：房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的差异表现在：①租赁合同类型不同；②房屋租赁费用支付方式不同；③房屋租赁合同约定特殊事项；④签订合同时间不是同一时间点。6.房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（）。A、提供最符合客户要求的房源B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向答案：A解析：成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。7.由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失，属于企业风险中的（）。A、价格风险B、信用风险C、纯粹风险D、责任风险答案：C解析：风险可以分为企业风险和个人风险。任何原因导致企业价值减少的都可以被定义为企业风险。影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：①价格风险；②信用风险；③纯粹风险。其中，纯粹风险是指由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失。8.房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映是（），关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。A、市场战略B、平均收益率C、市场占有率D、安全收益率答案：C解析：市场占有率是指在一定时期内某类产品市场上，房地产企业产品的销售量（或销售收入）占同一类产品销售总量（或销售总收入）的比例。这一指标综合反映了房地产企业的经营状况和产品竞争力状况，直接关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。因为市场占有率的高低体现了企业对市场的控制能力、产品的受欢迎程度以及企业的竞争实力。因此，对于房地产企业而言，提高市场占有率是提升其市场地位和确保企业长期发展的关键。9.某项目总投资为3000万元，建设周期为2年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的年限为12年，该项目的预期投资收益率为（）。(2012年真题)A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：预期收益率是房地产企业通过房地产投资所要达到的最低收益率，是一个预期指标。预期收益通常包括安全收益率、通货膨胀率和风险报酬率，用于对通货膨胀和风险的补偿。预期投资收益率可以通过总投资回收年限计算，公式为：预期投资收益率＝年平均总利润额÷总投资额×100%。本题中，该项目的预期投资收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。10.房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了房源的（）。A、理论价格B、市场价格C、成本价格D、心理价格答案：B解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。11.企业的核心竞争力是（）。A、房地产市场的周期B、企业提供给消费者的有形产品或无形产品C、分析和判断企业所开发产品对市场变化的应变策略D、企业拥有的与众不同的资源和能力答案：D解析：核心竞争力指企业特有的、难以被复制的资源和能力，构成持续竞争优势。房地产周期属外部环境因素，与内部能力无关。产品或服务是核心竞争力作用的结果，非能力本身。应变策略反映动态调整能力，但未直接体现独特资源。独特资源和能力符合资源基础理论，即企业通过异质性资源获取竞争优势。普拉哈拉德与哈默尔在《企业核心竞争力》中提出，核心竞争力是整合不同技能与技术的能力，属企业内部积累。12.针对购买需求强烈的并且购买力较强的客户，房地产经纪人应（）。(2012年真题)A、长期培养B、重点跟踪C、保持一般性沟通D、不断了解客户需求答案：B解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求的程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群，房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。其中，A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；②经济条件好，购房支付能力较强；③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；④对物业的条件不是特别苛刻。对该类客户房地产经纪人营销策略为：重点跟踪，提供周到而专业的服务。13.相关配套设施达到生活方便程度通常是指（）。(2011年真题)A、500m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市B、1000m半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市C、500m半径范围内有邮局、医院、超市；1000m半径范围内有银行、中小学D、500m半径范围内有银行、小学；1000m半径范围内有中学、邮局、医院、超市答案：D解析：生活方便程度符合以下标准才能称为具备相关配套设施：①银行，指在物业500m的半径范围内有一个或一个以上的储蓄所；②学校，指在物业500m的半径范围内有小学，在1000m的范围内有中学；③邮局，指在物业1000m的半径范围内有可以办理快件、国内特快专递、收领包裹、IDD、DD长话等各项邮政电信业务的邮电所或邮电支局；④医院，指在物业1000m的半径范围内有一个医院；⑤超市，在物业1000m有较大规模的农贸市场或有可以提供主副食品的超级市场。14.一旦购房者发出希望签署购房确认书的信号，房地产经纪人应该及时把握，（）地引导购房，直至签署确认书。A、指导性B、试探性C、简捷性D、强制性答案：B解析：在购房者表达出希望签署购房确认书的意愿后，房地产经纪人需要采取一种既不过分强硬也不失谨慎的态度来引导购房者完成购房流程。试探性地引导购房意味着经纪人会以较为柔和、逐步深入的方式与购房者沟通，了解购房者的具体需求和疑虑，同时逐步推进购房流程。这种方式有助于建立信任，减少购房者的顾虑，并最终促成购房确认书的签署。因此，试探性是这一情境下最合适的引导方式。15.下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的表述，错误的是（）。A、写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办B、写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行C、商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动调性的两大原则D、写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动等相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心答案：B解析：在通常情况下，若项目现场满足活动场地布置的需要，开盘活动往往在项目现场举办，这样有利于销售引导与客户决策；如果项目现场不具备条件，写字楼开盘活动可租用临近项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状态下较为适用。16.房源不仅具有物理属性、法律属性，还具有（）。(2008年真题)A、心理属性B、化学属性C、经济属性D、道德属性答案：A解析：从表征房源信息的各项指标来看，它不仅有物理指标、法律指标，还有非常关键的“心理特征”，即心理属性。17.楼盘品牌策略最直接的体现方式是（）。A、楼盘本身的品质B、楼盘的概念C、楼盘的形象D、楼盘的名称和标志答案：D解析：楼盘品牌是企业的无形资产，成功的楼盘品牌策略可以增加该项目的知名度、认知度、美誉度和附加值。楼盘品牌策略是指通过产品本身的高品质（如零能耗住宅、被动式住宅）、区位、生活方式等方面创造新概念，对其加以宣传来树立产品形象。其最直接的体现方式是楼盘的名称和标志。18.下列选项中，（）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。A、目标产品B、市场分析C、产品定位D、市场战略答案：C解析：答案解析：根据市场营销的基本概念，产品定位是指企业针对特定目标市场的需求，结合自身的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求的产品或服务的过程。选项A“目标产品”仅指产品本身，不涉及市场需求和资源优势的结合；选项B“市场分析”是对市场状况的研究，不涉及具体的产品或服务提供；选项D“市场战略”是企业整体的市场规划和策略，范围更广，不仅限于产品定位。因此，选项C“产品定位”最符合题目描述的过程，是正确答案。19.房地产项目市场分析方法的流程是（）。A、房地产市场环境研究——竞争描述——数据整理——逻辑推理——产品定位B、数据整理——竞争描述——房地产市场环境研究——逻辑推理——产品定位C、房地产市场环境研究——数据整理——竞争描述——逻辑推理——产品定位D、房地产市场环境研究——逻辑推理——数据整理——竞争描述——产品定位答案：C解析：房地产产品市场分析定位法是指运用市场调查方法，对房地产项目市场环境进行数据搜集、归纳和整理，形成项目可能的产品定位方向，然后对数据进行竞争分析，利用普通逻辑的排除、类比、补缺等形成产品定位的方法。其流程如图2-1所示。图2-1市场分析定位法流程20.下列关于房源和客源关系的说法错误的是（）。A、二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面B、一个营销行动无法同时兼顾增加房源和增加客源的两个目标C、房地产经纪人必须以一方信息推广为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人D、房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段答案：B解析：B项，房源开拓和客源开拓有共同的手段，也有不同的做法。有些营销行动既增加客源，也增加房源，侧重点可以不同，但两个目标均可兼顾。21.在（），因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这个期间销售人员的数量也相应较少。A、尾盘销售期B、销售筹备期C、预售洽谈期D、销售调整期答案：B解析：项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。22.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应（）。(2009年真题)A、参与工程施工和监理B、就施工和销售现场的协调提出建议C、制定价目表D、制订销售方案答案：B解析：房地产经纪人在新建商品房营销活动的产品设计与规划阶段，主要工作涉及市场调研、项目定位及与开发商的协作配合。《房地产经纪实务》中明确，此阶段经纪人需结合市场需求向开发商反馈产品建议，其中施工与销售现场的协调安排属于前期规划的重要内容。选项B符合该阶段职责，其他选项如工程施工监理（A）属施工单位职责，价目表（C）、销售方案（D）属于销售执行阶段任务，不在产品设计规划范畴。23.抵押贷款时采取等额本息（月等额）还款方式的优点为（）。A、可节省整体利息支出B、每月还款额递减C、准确掌握每月的还款额，有计划地安排家庭收支D、每月以相等的金额偿还本金，利息按剩余本金逐月结清答案：C解析：等额本息还款方式的特点在于每月偿还的总额固定，包含本金和利息的组合。这种还款方式在财务规划中具有稳定性，便于借款人提前安排收支，避免因还款额变动带来的不确定性。选项A错误，因等额本金整体利息更少；选项B和D描述的是等额本金的特点；选项C符合等额本息的核心优势。参考商业银行个人贷款产品说明，等额本息适合收入稳定、偏好固定支出的借款人。24.房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（）。(2010年真题)A、争取尽可能高的房屋租金B、争取尽可能短的成交时间C、向承租人隐瞒房屋质量问题D、向承租人详细介绍房屋优点答案：C解析：对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。25.在写字楼项目推广渠道中，（）为企业高管、行业客户获知信息的渠道，且具有一定的品牌价值。A、直邮短信B、产业杂志C、活动营销D、网络推广答案：B解析：产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道，有一定品牌价值。A项，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法；C项，活动营销在销售中前期采用产品发布会、封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知；进入持续销售期，通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客户。D项，网络推广通过房地产门户网站广告，向商务客户传递信息，同时利用网站的浏览量树立项目的市场认知；聘请剑客在论坛中炒作、造势，吸引关注，持续整个销售期。26.一个以体育概念为主的楼盘在2008年北京奥运会后不久聘请多位奥运冠军为其作形象宣传，该类活动属于（）。A、社会公益活动B、社区内活动C、引导教育型活动D、善用时势环境型活动答案：D解析：为了配合公共关系，房地产开发企业或房地产经纪机构通过企业整合本身的资源，举办一些创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题，吸引媒体报道消费者参与，达到提升企业及楼盘形象的目的。大型活动的类型有：①楼盘庆典仪式；②社会公益活动；③社区活动；④大型有奖销售、打折促销活动；⑤导引教育型活动；⑥利用时势环境型活动。题中，借助2008年奥运会的时势环境聘请奥运冠军为其进行形象宣传属于利用时势环境型活动。27.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和（）。A、邻里中心型B、区域地区中心型C、环线中心型D、沿景观中心型答案：A解析：针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等，可将新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型，大约半径在一公里，一般称为“生活商圈”；②大地区中心型，通常指公交路线可能延伸到达的地区，其覆盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区；④城市中心型，又可以称为中央商务区（CBD），其覆盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量的层面来自四面八方。28.大多数银行对个人住房贷款规定的最高偿还比率为（）。A、30%B、40%C、45%D、50%答案：D解析：在发放贷款时，通常将偿还比率作为衡量贷款申请人偿债能力的一个指标，目前大多数银行都对个人住房抵押贷款规定了最高偿还比率，一般是50%，即给予借款人的最高贷款金额不使其分期偿还额超过其家庭同期收入的50%。29.统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的（）。A、产品定位B、客户定位C、形象定位D、市场定位答案：C解析：项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他有利因素，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。30.写字楼销售项目策略制定的出发点不包括（）。A、以市场竞争优势为主导B、以目标客户需求为主导C、以项目差异化特点为主导D、以投资回报率为主导答案：D解析：写字楼销售项目策略的制定是一个综合性的过程，需要考虑多个因素以确保项目的成功销售。一般来说，策略制定的出发点主要包括以下几个方面：31.目前（）经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。A、商品房B、集资房C、房改房D、解困房答案：C解析：房改房，即已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照相关规定，房改房在经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。这是房改房与其他类型房屋如商品房、集资房、解困房在流通性上的一个重要区别。32.下列关于房屋租赁托管描述，错误的是（）。A、租赁运营机构与出租人、承租人双方分别签订房屋租赁合同B、从经营模式来看，房屋租赁托管主要包括“集中式”和“分散式”两种C、房屋租赁托管是房屋租赁居间业务D、房屋租赁运营机构签订的合同应向建设主管部门备案答案：C解析：房屋租赁托管属于委托代理关系，而非居间业务。居间业务指中介撮合交易，而托管业务中运营机构直接管理租赁事务，如出租、维护等。根据《房地产经纪管理办法》，居间与代理是不同经纪类型。选项C错误。选项A符合托管模式的双合同特征；B项两种模式是行业通用分类；D项备案要求符合《商品房屋租赁管理办法》规定。33.不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小，体现了房地产市场的（）。A、区域性B、交易复杂性C、供给滞后性D、不完全竞争性答案：A解析：房地产市场作为一个特殊的商品市场，其特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争性；④供给滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受政府干预较大。其中，房地产市场的区域性主要是由房地产的位置固定性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。34.作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。该分析是针对客源信息中（）的分析。A、购买力与消费信用B、目标物业与偏好C、客户购买决策D、客户需求程度答案：C解析：客源信息完善与分析包括以下四个方面：①目标物业与偏好分析；②购买力与消费信用分析；③客户购买动机分析；④客户需求程度分析；⑤客户购买决策分析。其中，客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。35.编制房屋状况说明书的基础资料是（）。(2012年真题)A、房屋登记簿B、房屋所有权证C、土地使用权证D、房屋实地勘查表答案：D解析：房屋现场勘查作业后的工作包括：应及时整理好现场勘查过程中的有关数据和资料，填写《物业现场勘查表》，为制作《房屋状况说明书》做好准备。36.客源信息的开拓方法中，（）成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大，这种揽客法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。A、会员揽客法B、互联网开发法C、人际关系法D、团体揽客法答案：C解析：客源信息的开拓方法中，人际关系法不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。这种揽客法成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。作为一个经纪人，利用自己的人际网络争取客户是其成功的基本保障。37.房地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（）。A、形象楼书B、功能楼书C、置业锦囊D、宣传单张答案：B解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。38.地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（）。A、形象楼书B、功能楼书C、置业锦囊D、宣传单张答案：B解析：在地产开发中，销售资料起着至关重要的作用，它们以不同的形式向潜在买家传达项目的关键信息。形象楼书主要侧重于项目的整体形象和氛围的营造；功能楼书则详细描述了房屋的具体功能、设计特点、配套设施等，类似于产品的说明书，为买家提供了详尽的产品信息；置业锦囊通常包含购房指南、流程介绍等内容；宣传单张则是一种更为简洁的宣传材料，主要目的是吸引注意。因此，根据这些销售资料的特点和功能，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是功能楼书，即选项B。39.二手房客户信息管理的内容不包括（）。A、基础资料B、人品性格C、需求状况D、交易记录答案：B解析：客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。相比于房源管理，客源信息管理，即客户信息管理，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心。客户信息管理的内容包括：①客户基础资料；②物业需求状况；③交易记录。40.（）还款方式适合公务员等收入稳定的工薪阶层。A、双周供B、等额本息C、等额本金D、固定利率答案：B解析：存量房商业贷款的还款方式主要是等额本息、等额本金、双周供等，不同的还款方式适合不同类型的客户。例如：①等额本息适合教师、公务员等收入稳定的工薪阶层；②等额本金适合那些前期能够承担较大还款压力的借款人群；③双周供适合周结工资或者夫妻双方月中和月底发工资的借款人。41.写字楼项目的销售策略中，适用于写字楼初始进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手情况的方式是（）。A、以市场竞争优势为主导的销售策略制定B、以目标客户需求为主导的销售策略制定C、以项目差异化特点为主导的销售策略制定D、以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定答案：B解析：在写字楼项目的销售策略中，当写字楼初始进入非成熟商务区域或同期市场缺乏明显竞争对手时，以目标客户需求为主导来制定销售策略是合适的。这种方式侧重于首先明确目标客户群体，并深入分析这些潜在客户的关注点和需求，然后结合项目自身的特点和优势，形成有针对性的销售推广策略。42.根据现有市场产品的客户反馈制订适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，同时可在客户关注方面改良提升，增强客户认可度与市场竞争力，这是基于（）的项目定位模式。A、客户体验点B、项目既定市场定位C、项目运作模式D、市场实操案例反馈答案：D解析：项目定位模式包括有：①基于市场实操案例反馈，是指根据现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议，将有效避免新产品新技术应用的风险，可结合客户建议改良提升产品设计，增强客户认可度与市场竞争力；②基于客户体验点，考虑到发展商合理的投入产出比，将有限的资金运用于最能打动客户的写字楼产品方面，进而实现良好的收益，写字楼发展建议必须建立在充分了解市场客户需求与体验点，将其进行优先级/重要性排序，使每一分钱花在刀刃上；③基于项目既定市场定位，不同的市场定位决定写字楼的设计与软硬件配置水平；④基于项目运作模式，是指写字楼开发商资金实力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物业，因而并不急于将全部物业对外销售，期望通过出租物业逐步回收资金。43.针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范，工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等，这采用的是写字楼项目现场展示（）的要点。A、系统接待流程B、样板层展示C、现场物料准备D、看楼动线包装答案：B解析：样板层展示的要点是针对不同的项目，通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。A项，系统接待流程，针对写字楼客户的商务属性与高端属性，匹配专业从事写字楼销售的顾问人员，进行系统的“接待一推介一交流一维护”服务流程；C项，现场物料准备，折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等；D项，看楼动线包装，通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过渡性包装，提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。44.下列选项中，（）不属于写字楼项目的形象定位的内容。A、项目属性定位B、目标客户定位C、项目形象定位D、项目成本定位答案：D解析：写字楼项目的形象定位包括：①项目属性定位；②目标客户定位；③项目形象定位。45.客户的分类中，按（）分类，可分为潜在客户、老客户和新客户等。A、是否接受过本经纪机构的服务B、客户的性质C、物业的价格区间D、交易过程答案：A解析：客户信息按不同的方法进行分类，包括：①按客户的需求类型，可分为买房客户与租房客户；②按需求目的，可分为自用客户和投资客户；③按客户需求的物业类型，可分为住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户；④按客户的性质，可分为机构团体客户和个人客户；⑤按是否接受过本经纪机构的服务，可分为新客户、老客户和潜在客户；⑥按物业的价格区间，可分为高价位物业需求客户、中低价位物业需求客户和低价位物业需求客户。46.关于房源和客源关系的说法，正确的是（）。A、先有房源再有客源B、先有客源再有房源C、房源和客源的开发不可兼顾D、房源和客源互为条件答案：D解析：一宗成功的房地产交易，不仅取决于有愿意以一定价格购买或租赁物业的买方客户，还取决于愿意以一定价格出售或出租物业的卖方。房地产经纪人的专业服务起到了实现交易的桥梁作用。房源和客源是房地产交易的两方面，缺了任何一方，都不能实现交易。房源和客源的关系包括以下几个方面：①互为条件；②相得益彰；③互为目标。47.房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是（）。(2010年真题)A、介绍房源基本信息B、指出房源优点C、掩盖房源重大缺陷D、提出对房源的专业观点答案：C解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下几个技术要点：①对房源信息进行列表。在表格中显示符合委托人需求的地理位置、商圈、户型、面积、楼层、房价、小区环境、交通条件等各项信息，提供给委托人以备挑选。②房地产经纪人向委托人介绍房源的优缺点。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。③对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。48.讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司介绍等，主要结合的是（）A、项目楼书B、户型手册C、销售文件D、宣传展板答案：A解析：项目楼书将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。49.房源（）关系到购买方（或租赁方）交易资金安全和消费者权益能否得到合法、有力的保障。A、信息的准确性B、经纪人服务态度的好坏C、价位的高低D、质量的优劣答案：D解析：作为消费者的购买方（或租赁方）消费所得的最终商品就是房屋，房源对于购买方（或租赁方）而言不仅仅是被符号化的信息资源。更重要的是最终交易的实体商品——兼具物理属性、法律属性和心理属性的特殊商品。因此房源质量的优劣不仅关系到购买方（或租赁方）的消费需求能否得到及时、有效的满足，也关系到购买方（或租赁方）交易资金安全和消费者权益能否得到合法、有力的保障。50.从某种意义上讲，决定房地产经纪公司生存和发展的空间与潜力的最重要资源是（）。A、资金B、关系C、房源信息D、房地产经纪人答案：C解析：房源是房地产经纪企业必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。房地产经纪业务是以提供房地产交易信息，撮合房地产交易双方实现交易为经营目标。一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。51.（）是兼具住宅使用功能和办公经营功能的商业不动产。A、公寓B、商铺C、铺面房D、LOFT答案：A解析：本题目考察的是对商业不动产类型的理解。选项A“公寓”在多种情况下，特别是服务型公寓或商住两用公寓，常被设计为既具有住宅的居住功能，又具备办公或经营的空间和功能，因此符合题目描述。选项B“商铺”和选项C“铺面房”主要指的是用于商业经营的场所，通常不具备住宅使用功能。选项D“LOFT”虽然是一种灵活的居住和工作空间，但并不特指其兼具住宅和办公经营功能。因此，结合题目要求和各选项特点，答案A“公寓”是正确的。52.在写字楼项目推广渠道中，（）为企业高管、行业客户获知信息的渠道，且具有一定的品牌价值。A、直邮短信B、产业杂志C、活动营销D、网络推广答案：B解析：产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道，有一定品牌价值。直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法。活动营销在销售中前期采用产品发布会、封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知；进入持续销售期，通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客户。网络推广通过房地产门户网站广告，向商务客户传递信息，同时利用网站的浏览量树立项目的市场认知；聘请剑客在论坛中炒作、造势，吸引关注，持续整个销售期。53.预期投资收益率目标一般用于房地产（）投资项目。A、短期B、中期C、中长期D、长期答案：D解析：预期投资收益率目标是在房地产投资中，投资者所期望达到的收益水平。这一指标通常用于衡量长期投资项目的盈利能力，因为长期投资项目涉及更多的不确定性，如市场波动、经济周期等，因此需要设定一个预期收益率来评估项目的长期价值。短期或中期投资项目由于其时间跨度较短，更多地关注现金流和短期回报，而不是长期预期收益率。因此，预期投资收益率目标一般用于房地产长期投资项目，答案是D。54.制定推广策略时，（）不属于营销推广策略。A、报纸广告B、网络宣传C、短信D、老客户推荐答案：D解析：营销推广策略通常指企业主动发起的付费或组织化宣传活动。报纸广告（A）为传统媒体投放，网络宣传（B）属于数字渠道推广，短信（C）是直接触达用户的营销方式，三者均属于典型的企业主导推广行为。老客户推荐（D）更多依赖客户自发的口碑传播，若无企业组织的奖励计划，则不属于主动策划的营销策略。来源参考《市场营销学》中关于推广策略的分类。55.经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前（）分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。56.要确定新建商品房的均价首先应划定市场调查的范围和重点，以项目为核心，半径（）的范围是市场调查重中之重。A、2kmB、3kmC、5kmD、6km答案：A解析：新建商品房定价前的市场调查需围绕项目划定核心区域。房地产行业通常将半径2公里作为主要研究范围，此区域内竞争楼盘、配套设施、客源分布等数据对价格影响最直接。超过该距离后，区域特征、客户群体差异增大，参考价值降低。选项B、C、D的范围扩大可能导致数据失真或调研成本增加。57.接待客户成本低，信息准确度高，易与客户建立关系的客源开拓方法是（）。(2012年真题)A、广告法B、门店接待法C、互联网开发法D、团体揽客法答案：B解析：门店接待法是指房地产经纪人利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而获取客户的方法。其优势包括：①方法简单易行；②开发客户的成本低；③客户信息准确度高；④较易展示企业能力和企业形象，增加客户的信任感，为今后进一步交往打好基础。58.企业抵押经营贷款的特点不包括（）。A、循环授信B、贷款金额足C、提前还款灵活D、贷款年限较长答案：D解析：企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。该产品亮点是：①贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千万；②循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款；③提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能还贷款，无需提前预约。59.将商业地产项目按照商业形态进行划分，其内容不包括（）。A、商业街B、购物中心C、市场类商铺D、社区型商业中心答案：C解析：商业地产的划分具体情况如表7-10所示。表7-10商业地产的划分60.首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选（）。A、小户型B、中大户型C、大户型D、别墅答案：A解析：小户型客户特征是以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。61.房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的（）。(2010年真题)A、学历B、工作性质C、住址D、动机和需求答案：D解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。因此，欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的购买动机和需求。62.购买经济适用住房不满（）年，不得直接上市交易。A、3B、5C、7D、9答案：B解析：不动产转移登记权属状况核验要点之一是房屋性质，是否是限制出售的经济适用住房、央产房等。按照政策规定，购买经济适用住房不满5年，不得直接上市交易。63.根据客户对物业需求的（），确定业务工作开展的先后顺序。A、系统性B、关注性C、急迫性D、有效性答案：C解析：在物业服务中，确定业务工作开展的先后顺序是一个重要的管理决策。这通常需要根据客户需求的紧迫程度来进行判断。选项A的“系统性”指的是整体性和有序性，并不直接关联到需求的紧迫性；选项B的“关注性”指的是被注意或被重视的程度，同样不直接决定工作的优先级；选项D的“有效性”关注的是措施或行动的效果，而非其紧迫性。相比之下，选项C的“急迫性”直接反映了客户需求的紧急程度，是决定业务工作先后顺序的关键因素。因此，答案是C。64.在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。A、过去为公司创造的利润现值B、过去为公司创造的利润总和C、未来为公司创造的利润现值D、未来为公司创造的利润总和答案：C解析：根据客户对公司的价值，客户价值可以划分为三个部分：①历史价值，是指到目前为止，客户为公司创造的利润现值；②当前价值，是指客户购买模式行为不变，在将来为公司创造的利润现值；③潜在价值，是指客户改变购买模式行为，在将来为公司创造的利润增量现值。65.新建商品房功能楼书的主要构成要素不包括（）。A、户型平面图B、规划说明C、小区交通组织D、小区配套设施答案：A解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面，增加客户对项目自身的全盘了解。66.房屋的（）是吸引投资型客户购房的重要因素之一。A、交通通达度B、绿化环境C、总价较低D、建筑结构答案：C解析：投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。67.市场营销的第一步骤一般是（）A、生产职能B、市场调研C、组建销售队伍D、确定销售价格答案：B解析：以客户导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品。因此，市场营销的第一步一般是进行市场调研，了解市场及消费者需求。68.在客户信息开发策略中，用直接回应的拓展方法吸引最有价值的客户，是以（）为中心的营销手段A、客户B、广告C、自我宣传D、市场答案：A解析：直接回应营销手段强调针对特定客户群体的个性化沟通，通过精准定位和反馈机制提升高价值客户的转化率。菲利普·科特勒在《营销管理》中指出，以客户为中心的营销策略核心在于关注客户需求与行为。选项A正确体现了直接回应方法的本质；选项B、C、D分别侧重传播工具、品牌推广或宏观环境，未突出客户个体价值。69.房地产经纪人在接待卖房客户时，工作核心目标是了解客户（）。A、收入水平B、工作单位C、对房屋售价的期望值D、职业答案：C解析：业主愿意将房屋委托房地产经纪人出售或出租，主要是相信房地产经纪行业的专业性与安全性，希望以专业化的经纪服务，安全而高效地将物业销售或出租出去。因此，经纪人在与业主接洽、相互沟通了解的过程中，能否获得业主的信任，是获取委托的关键。房地产经纪人在接待卖房（出租）客户时，工作核心目标是了解客户对房屋售价（租金）的期望值。70.下列关于客源构成要素的说法错误的是（）。A、需求者的构成要素是自然人和法人B、职业不属于自然人的构成要素C、购买方式属于需求意向D、法人主体的要素包括法定代表人答案：B解析：AD两项，客源是对房地产有现实需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。需求者包括自然人和法人主体。自然人需明确姓名、性别、年龄、职业和联系方式等；法人主体包括企业或其他单位、组织等，需明确公司名称、性质、法定代表人、法人授权委托人及联系方式等。C项，需求意向，包括需求类型（购买或租赁）、物业地段、户型、面积、朝向、价格、产权和购买方式等信息。自然人包括姓名、性别、年龄、职业和联系方式等。71.户外广告不具备（）的特点。A、长期性B、固定性C、覆盖率高D、集中性答案：C解析：户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。72.（）可以作为未来向跳单客户起诉追讨经纪服务费的证据之一。A、《房屋状况说明书》B、《看房确认书》C、《房屋买卖合同》D、《买房确认书》答案：B解析：房地产经纪业务中，客户签署的《看房确认书》能够证明其接受了中介服务，并确认了看房事实，符合《房地产经纪管理办法》对经纪服务证据形式的要求。其他选项如《房屋买卖合同》仅涉及交易双方权利义务，不直接体现经纪服务过程；《房屋状况说明书》主要记录房屋信息，无法直接证明服务关系；《买房确认书》非行业通用凭证。73.房地产经纪机构在建立客户数据库时，错误的做法是（）。A、尽可能保存客户原始资料B、重视数据库管理的安全性C、将外部数据作为最重要资料D、及时整理和更新客户资料答案：C解析：构建客户数据库时应考虑如下因素：①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开来；③要特别重视数据库管理的安全性；④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。74.（）是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。A、提成B、带看费C、经纪服务费D、服务费答案：C解析：这道题考查对房地产经纪服务收费形式的了解。在房地产经纪行业中，经纪服务费是对其服务成果的合理回报。提成、带看费等表述不够准确和全面。而经纪服务费的说法更规范、准确，符合行业惯例和相关法规，所以应选择C选项。75.不动产登记申请书不包括（）。A、申请登记事由B、附带动产情况C、申请人情况D、不动产情况答案：B解析：不动产登记申请书主要包括：①收件情况；②申请登记事由；③申请人情况；④不动产情况；⑤抵押情况；⑥地役权情况；⑦登记原因及证明情况；⑧申请证书板式及持证情况；⑨不动产登记情况。76.房源的使用价值是由房源的（）决定的。(2010年真题)A、法律属性B、经济属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标，如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。77.下列（）将决定房地产经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托房地产经纪人代理房地产交易业务。A、沟通是否顺利B、信息收集是否完善C、接待水平是否专业D、营销展示是否全面答案：C解析：与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。78.为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（）。A、资金筹措渠道B、精致小礼品C、房源信息和专业服务D、房屋价格评估服务答案：C解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功几率。79.一般来说，得到一个新顾客的费用是维持一个老顾客所需费用的（）倍。A、2B、5C、10D、15答案：B解析：据统计，争取一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，在利润贡献方面老客户更高达新客户的16倍。房地产经纪人应有意识地致力于与客户保持长期联系。房地产经纪人不应只顾及眼前利益，做一单算一单。80.下列有关房源信息推荐的表述，正确的是（）。A、房源推荐只能在公盘制的情况下存在B、房源推荐只能在私盘制的情况下存在C、采用一般推荐方式的，卖方代理经纪人一般获得该笔业务成交总佣金的80％D、房源推荐根据推荐后的操作方式可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种答案：D解析：内部推荐合作可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种：①一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％。②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。81.写字楼项目销售过程中，突出资源优势，强化高端产品；注重外围包装展示是对（）的销售解决方案。A、前期客户B、投资型客户C、本区域主流客户D、紧邻区域企业客户答案：C解析：针对本区域业主有效诉求点或销售解决方案为：①突出资源优势，强化高端产品；②注重外围包装展示；③强化商业资源及整体规模优势；④高端产品档次及区域标杆形象。82.由于写字楼主流客户群的购买用途为企业办公场地使用，因此企业经营状况直接影响企业主或企业购置物业的面积需求与资金实力，体现的是写字楼项目代理销售的（）。A、客户非个体属性B、产品技术性C、与宏观经济正相关性D、销售商务性答案：C解析：主流客户群购买写字楼用于企业办公，因此企业经营状况直接影响企业主或企业的资金实力和购置物业面积的需求。企业作为市场经济活动的主体，其经营状况与国家宏观经济走势密切相关，通常具有一定的正相关性。当国家宏观经济状况良好时，企业购买或租赁写字楼的需求较为旺盛，相反，需求变弱。因此，写字楼销售市场发展走势与国家宏观经济形势基本保持同向变化。83.房源的使用价值是由房源的（）决定的。A、法律属性B、经济属性C、物理属性D、心理属性答案：C解析：房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。如物业的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。除非遭遇地震、火灾等特殊情况，房源属性在交易过程中是不变的。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。84.在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是（）。A、磋商交易价格B、分析客户行为C、分析看房结果D、准备回访资料答案：A解析：购买价格的撮合是交易撮合阶段最难的一个过程，在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。在价格的磋商上一般会出现价差，购房人希望以较低的价格购买，而卖方则希望以较高的价格出售。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。房地产经纪人应该分析双方的价格心理底线，耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致。85.房地产经纪业务信息应按照（）的原则建档。A、一个客户一份档案B、一个房屋一份档案C、一个委托项目一份档案D、一个小区一份档案答案：C解析：归档是指按照业务记录的内在联系进行分类和保存。房地产经纪业务信息的归档，要按照“一个委托项目一份档案”的原则建档。档案资料要整理立卷，并编制卷内目录、案卷编号，填写备考表、案卷封面和案卷脊背。86.商业项目业种的区分依据是（）。A、商品的销售方式B、商品种类C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：业种通常是用在零售业中的专业术语，指在卖场布局规划过程或销售过程中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类，使卖场中的商品呈现有序陈列与销售，同时产生分类商品的规模化与规模效益。87.客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的（）。A、市场占有率B、成本节约率C、利润率D、成交率答案：D解析：客户信息的挖掘和建立是为了促成交易，赚取服务佣金。如何善用客户信息，提升成交率是经纪人的主要工作目标之一。客户信息管理是房地产经纪企业和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。88.不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小，体现了房地产市场的（）。A、区域性B、交易复杂性C、供给滞后性D、不完全竞争性答案：A解析：房地产市场作为一个特殊的商品市场，其特征包括：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，房地产市场的区域性主要是由房地产的位置不可移动性和性能差异性所决定的。不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小。89.对于（）客户应引导其购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。A、类B、类C、类D、类答案：C解析：按客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围及对物业品质要求程度的高低等因素，可以将客户分为A、B、C三个等级的客户群。房地产经纪人应对A、B类客户进行重点扶持与培养。C类客户属于根本无法成交的对象，房地产经纪人应客观地告诉客户无法成交的原因，希望其能重新安排购房或租房计划。对于此类客户应引导其调整购买意向和需求条件，使其明确购房意向，待时机成熟实现房地产交易。90.下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是（）。A、幕墙材质B、公共空间尺度C、标准层设计D、建筑结构答案：A解析：除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知关键要素指标外，写字楼的物业发展建议还需要考虑的因素包括：①建筑外部形态；②建筑内部空间；③硬件配置；④支持设备；⑤管理服务与商业配套专业化。其中，写字楼的硬件配置要素包括：a．幕墙材质；b．智能化配置；c．卫生间配置；d．停车位数量；e．公共导视系统；f．生态节能高新技术。91.虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有（）。A、公共性B、变动性C、可替代性D、流通性答案：C解析：房源的特征包括：①动态性；②可替代性。其中，可替代性是指虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，对于需求者而言，它们是可以相互替代的。92.研究房地产市场特征涉及两个分解过程，即房地产市场分解和（）。A、子市场B、房地产市场细分C、房地产市场综合D、房地产市场调查答案：B解析：房地产市场营销主体需要了解和分析房地产产品的性质、购买该种房地产产品的消费者特征和该种产品供给者/生产者的性质和特征，这有助于深刻理解房地产市场。研究房地产市场特征涉及两个分解过程，一是房地产市场分解，另一个是房地产市场细分。93.房地产销售人员应该根据（）尽可能充分了解客户需求意向。A、产品信息、销售时限B、项目特点、现场销售工具C、销售策略、物业管理规范D、现场销售工具、销售时限答案：B解析：销售人员在现场接待客户的过程中，一是要根据项目特点，利用现场的销售工具，尽可能充分了解客户需求意向，适当地运用销售技巧及时捕捉成交信号。二是应注意风险防范。94.住房公积金贷款是一种（）担保委托代款。A、强制性B、政策性C、商业性D、自由性答案：B解析：住房公积金贷款属于政策性住房金融措施，依据《住房公积金管理条例》设立，旨在通过国家政策支持职工解决住房问题。其资金来源为职工及单位共同缴存，由政府机构统一管理，贷款利率低于商业贷款，具备社会保障属性。选项A（强制性）描述的是缴存义务而非贷款性质。选项C（商业性）以盈利为目的，与公积金非营利性相悖。选项D（自由性）不符合专款专用的管理原则。95.买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为属于（）。A、丢单B、跳单C、私单D、逃单答案：B解析：“跳单”行为亦称为“跳中介”，是指买卖一方或双方为了规避或减少按照协议约定履行向中介交付中介费的义务，跳过中介而私自签订买卖合同的行为。题目中，买卖双方为逃避佣金支付，在经纪公司不知情的情况下私自交易，符合“跳单”的定义。因此，正确答案是选项B。96.关于采用集中销售方式销售住宅的市场开盘销售率的表述，正确的是（）。A、客户诚意度难以把握，开盘销售率不确定B、由销售团队能力决定C、由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定D、新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高答案：C解析：A项，采用集中销售方式销售住宅时，客户诚意度高，易于把握，但新客户很可能由于选不到心仪的房而流失。BC两项，开盘销售率由客户储备量和客户诚意度以及现场销售氛围决定。D项，新老客户同等待遇，前期积累客户容易流失，对楼盘性质要求较高，属于自然销售时开盘销售率的特点。97.下列选项中，能够影响写字楼管理服务与商业配套专业化的要素是（）。A、停车位数量B、建筑外部空间C、智能化配置D、商务会所功能答案：D解析：能够影响管理服务和商业配套专业化的要素包括：①商务会所功能；②物业管理品牌与管理形式；③裙楼商业必要业态。AC两项属于影响硬件配置的要素；B项属于影响建筑外部形态的要素。98.新建商品房销售筹备培训的内容不包括（）。A、项目情况培训B、公司发展目标培训C、广告运用培训D、公司背景培训答案：C解析：销售人员的培训是一项系统工程，既包括房地产领域的专业知识，同时也是一项与人沟通的策略与技巧，专业领域的培训主要包括：①市场调研培训，了解市场情况、城市规划、片区配套等相关的情况；②竞争项目分析，清晰了解周边竞争项目的优劣势和销售进度；③购房客户分析，销售人员需通过市场调查及对项目的定位理解，进行目标客户分析；④项目本体分析，邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等内容的专业培训；⑤销售资料学习，包括公司背景的了解与培训；⑥其他培训内容。99.借款合同应由（）填写。A、贷款银行B、房地产经纪人C、房地产经纪人协理D、借款人答案：D解析：银行《借款合同》一般都是格式合同，提供格式条款的一方也就是银行，因此，借款合同应由借款人填写，可以让借款人理解合同内容、条款，银行对条款负有解释的义务，这样可以防止因理解不同发生纠纷。100.客源的构成要素包括客户及其（）。(2007年真题)A、出租要求B、卖房要求C、意向需求D、委托书答案：C解析：客源是指对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，其构成要素包括两个方面：①需求者；②需求者的需求意向。二者缺一不可。需求包括以获得物业所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得物业使用权为目的的租赁需求。101.房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了房源的（）。A、理论价格B、市场价格C、成本价格D、心理价格答案：B解析：表征房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标。房源的物理属性决定了房源的使用价值，也在一定程度上决定了该物业的市场价格。102.在成熟的市场环境下，一个房地产经纪机构或经纪人（）。A、必须同时拥有房源或客源B、可以只有房源或只有客源C、必须拥有房源D、必须拥有客源答案：B解析：在成熟的市场环境下，房地产经纪机构或经纪人的运作方式相对灵活。他们不需要同时拥有房源和客源，因为他们的主要角色是中介，起到连接房源和客源的作用。只要他们有能力吸引其中一方，就可以通过提供专业的服务来促成交易。因此，一个房地产经纪机构或经纪人可以只有房源或只有客源，选项B正确。103.经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或（）。A、押1付4B、押1付5C、押1付6D、押1付8答案：C解析：经纪机构向客户收取租金的方式和期限与经纪机构向业主支付租金的方式不一定相同，经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6，但经纪机构向业主支付租金的方式一般是每月或每季（3个月）支付。104.在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表（）。(2010年真题)A、不能作为当期交易的价格依据B、需要房地产开发企业盖章C、体现了不同房号的销售情况D、由房地产经纪人内部掌握答案：B解析：最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效盖章，以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、楼栋号、单元号、房号、户型、建筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及重要提示。105.房地产分销渠道的起点是（）。A、消费者B、房地产经纪人C、开发商、房屋出售者D、零售商、代理商答案：C解析：在房地产行业中，分销渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者所经过的路径。对于房地产来说，分销渠道的起点通常是产品或服务的原始提供者，即开发商或房屋出售者。A选项“消费者”是分销渠道的终点，不是起点，因为分销渠道的目的是将产品从生产者传递给消费者。B选项“房地产经纪人”和D选项“零售商、代理商”虽然都可能在分销渠道中扮演重要角色，但他们并不是分销渠道的起点，而是连接开发商和消费者之间的中间环节。因此，正确答案是C，即房地产分销渠道的起点是“开发商、房屋出售者”。106.养客是客源开拓中的重要策略，因此房地产经纪人应对潜在客户（）。A、进行分级B、探询购买动机C、提供专业咨询D、集中开展市场营销答案：C解析：养客是客源开拓中的重要策略，是指经纪人将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。潜在客户希望被告知购买信息，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。经纪人在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立与消费者之间的信任关系。107.某建设项目总投资20000万元，流动资金为1000万元，投资者投入的自有权益资本为6000万元。建设完成后用于出租。经营期内年平均利润总额为2500万元、年平均税后利润总额为2000万元。则该项目的预期投资收益率、资本金净收益率分别为（）。A、12.5%；33.3%B、10%；33.3%C、12.5%；32.3%D、12.5%；41.6%答案：A解析：投资收益率和资本金净利润率的计算。总投资收益率=年平均利润总额/总投资×100%=2500/20000=12.5%。资本金净利润率=年平均税后利润/资本金×100%=2000/6000≈33.3%。选项A对应计算结果。其他选项数值不符合公式或数据应用错误。108.为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）。A、价目表B、购楼须知C、置业计划D、购房相关税费须知答案：B解析：为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。109.“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。(2011年真题)A、区域性B、交易复杂性C、不完全竞争市场D、供给滞后性答案：C解析：房地产市场是一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。110.为及时更新房源信息，房地产经纪人需要不断与委托人联系，这表明房源具有（）的特征。(2012年真题)A、相似性B、动态性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的动态性主要包括两个方面：①物业交易价格的变动，价格波动经常随着市场状况、政策发布、城市发展规划、业主（委托方）心态的变化而不断波动；②物业使用状态的变动，指在委托期间，物业的使用状态（如闲置、居住或办公等）发生变化，如原本闲置待出售的物业，业主（委托方）决定先租给其他人居住，但并没有因此拒绝有兴趣的购房人去看房等。由于房源存在变动性这一特征，所以经纪人要不间断地与业主（委托方）联系，以便在房源的某些指标发生变动时及时更新房源信息。111.经纪人与客户约好看房时间后，一般应提前（）分钟到达约定地点。A、5B、10C、15D、20答案：B解析：房地产经纪人一般应提前10分钟到达约定地点迎接客户，不能让客户等候，房地产经纪人自我介绍并主动递名片。在查看房屋前，应向客户出示并解释《看房确认书》条款，并让客户签订。112.下列关于四种市场推广方式优缺点比较的表述中，正确的是（）。A、人员推广易引起消费者的注意与反应，能迅速产生效果B、活动推广传播广泛，传播的信息规范且容易控制C、广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确D、关系推广易建立开发企业和房地产项目的品牌形象，获得良好的口碑答案：D解析：公共关系是指企业与不同公众之间的沟通和关系。公众包括客户、股东、供应商、雇员、政府、一般公众、媒体等。其中，企业与购买者之间创造更亲密的工作关系和相互依赖伙伴关系，同时也是建立和发展双方的连续性效益，提高品牌忠诚度和巩固市场的方法与技巧。113.下列关于抵押合同的说法，正确的是（）。A、抵押合同是抵押权人与抵押人签订的补偿性质的合同B、抵押权自抵押合同签订时设立C、抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更D、当主合同即债券合同无效时，抵押合同仍然有效答案：C解析：A项，抵押合同是抵押权人（银行或公积金管理中心）与抵押人（房地产买卖中的买受人）签订的具有担保性质的合同，抵押人以一定的财物向抵押权人设定抵押担保，当债务人不能履行债务时，抵押权人可以依法以处分抵押物所得价款优先受偿。B项，在贷款过程中，抵押人和抵押权人应持抵押合同、有关文件及证件到当地登记部门申请抵押登记，登记部门应在规定日期内办完登记手续，抵押权自登记时设立。C项，抵押合同变更的，应当签订书面的抵押变更合同。抵押合同的变更事项需要抵押人和抵押权人协商一致，方可变更。D项，抵押合同具有从属性，当主合同即债权合同无效时，抵押合同也无效。114.规范区分所有建筑物或建筑区划内业主权利、义务、责任的由买受人提供的法律文件是（）。A、商品房买卖合同B、前期物业管理合同C、业主临时管理规约D、书面交房通知答案：C解析：在交接时买受人需要提供的资料与房地产开发企业的要求有关，但一般要求提供以下文件：①商品房购买合同；②前期物业管理合同；③业主临时管理规约；④书面交房通知。其中，业主临时管理规约是由开发建设单位制定，买受人签字确认，规范区分所有建筑物或建筑区划内业主权利、义务、责任的法律文件。115.某楼盘有800套住房，按照2个月销售40％的目标，当设计平均成交率为12％时，按每名销售人员每天平均接待5批客户，每天大约需要（）名销售人员。A、6～7B、7～8C、8～9D、9～10答案：C解析：首先，根据题目信息，楼盘共有800套住房，目标是在2个月内销售40%，即销售320套住房。假设平均成交率为12%，那么每接待100批客户可以成交12套住房。因此，为销售320套住房，需要接待的客户批次数为320÷12%≈2667批。如果每名销售人员每天平均接待5批客户，那么2个月内（约60天）每名销售人员可以接待5×60=300批客户。所以，为接待2667批客户，需要的销售人员数量为2667÷300≈8.9，即每天大约需要8～9名销售人员。116.一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理房地产经纪人通常可获得成交佣金的（）。A、20％B、50％C、60％D、80％答案：A解析：一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％。117.下列文件中，属于新建商品房销售前销售文件的是（）。A、置业计划B、宣传手册C、房地产认购协议书D、宣传展板答案：A解析：在新建商品房销售前，销售文件主要指的是与房屋销售直接相关，用于向潜在买家提供详细信息和说明的文件。A选项“置业计划”通常包含了购房的详细规划，如价格、付款方式、时间表等，是销售前的重要文件，用于向买家全面介绍购房方案。B选项“宣传手册”和D选项“宣传展板”主要用于市场推广和宣传，虽然它们提供了关于房产的信息，但不属于销售前的正式销售文件。C选项“房地产认购协议书”是在买家决定购买并支付定金后签订的文件，属于销售过程中的文件，而非销售前的文件。因此，属于新建商品房销售前销售文件的是A选项“置业计划”。118.由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集资房答案：D解析：答案解析：根据题目描述，“由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房”，这符合集资房的定义。集资房是由政府、单位、个人三方面共同出资，筹集资金建造的房屋，通常用于解决特定群体的住房问题。与此相比，解困房主要是政府为解决低收入家庭住房困难而建设的；房改房是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房；商品房则是由房地产开发企业开发建设并按市场价出售的房屋。因此，根据题目描述和各类房屋的定义，答案选D，即集资房。119.某建设项目总投资60000万元，建设期4年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的预期年限为10年。该项目的预期投资收益率为（）。A、7、2％B、8、6％C、14、3％D、16、7％答案：D解析：答案解析：本题考察的是投资收益率的计算。投资收益率的计算公式为：投资收益率=（年租金收入/项目总投资）*100%。根据题意，项目总投资为60000万元，预期10年收回全部投资，因此年租金收入应为60000万元/10年=6000万元/年。代入公式计算得：投资收益率=（6000万元/60000万元）*100%=10%，但这只是简单年化收益率。考虑到资金的时间价值，实际预期投资收益率应更高。通常，为了吸引投资，实际预期收益率会高于简单年化收益率，并且考虑到建设期4年无收益，实际预期收益率会进一步提高。对比选项，只有D选项16.7%高于简单年化收益率并考虑了资金时间价值，故选择D。120.在市场环境基本稳定的态势下，除正常考虑项目投资回报与回款速度外，在写字楼项目前期的产品类型选择与市场定位时，往往趋向于、领