国际商务谈判技巧与能力测评题库

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。一、选择题1.在国际商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？

a.了解对方的文化背景

b.确定谈判目标

c.制定谈判策略

d.准备谈判礼品

2.以下哪项不是商务谈判中的有效沟通技巧？

a.倾听

b.表达清晰

c.使用专业术语

d.保持沉默

3.在商务谈判中，以下哪种态度不利于谈判的顺利进行？

a.谦逊

b.自信

c.坚持己见

d.诚实

4.以下哪项不是商务谈判中的关键环节？

a.开场

b.提出议题

c.达成协议

d.休息时间

5.在商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判破裂？

a.保持耐心

b.坚持原则

c.过度妥协

d.善于沟通

答案及解题思路：

1.答案：d.准备谈判礼品

解题思路：谈判前的准备工作主要包括了解对方文化背景、确定谈判目标和制定谈判策略，这些准备工作有助于保证谈判的顺利进行。而准备谈判礼品虽然可能有助于建立友好关系，但并非谈判前必须的准备工作。

2.答案：d.保持沉默

解题思路：在商务谈判中，有效的沟通技巧包括倾听、表达清晰和使用专业术语，这些都有助于信息的准确传达。而保持沉默则可能导致沟通不畅，不利于谈判的进行。

3.答案：c.坚持己见

解题思路：谦逊、自信和诚实都是商务谈判中应具备的态度，有助于建立信任和促进谈判。而坚持己见可能会过于强硬，不利于双方达成共识，从而不利于谈判的顺利进行。

4.答案：d.休息时间

解题思路：商务谈判中的关键环节包括开场、提出议题和达成协议，这些环节直接关系到谈判的成功与否。休息时间虽然可能有助于调整状态，但并非关键环节。

5.答案：c.过度妥协

解题思路：在商务谈判中，保持耐心、坚持原则和善于沟通都是有助于谈判成功的因素。而过度妥协可能导致失去谈判的主动权，甚至可能导致谈判破裂。二、判断题1.在国际商务谈判中，了解对方的文化背景可以帮助谈判者更好地理解对方的立场和需求。（）

答案：√

解题思路：了解对方的文化背景能够减少文化误解，增强双方的相互理解和信任，有助于建立有效的沟通，从而更好地理解对方的立场和需求。

2.商务谈判中的有效沟通技巧包括：倾听、表达清晰、使用专业术语和保持沉默。（）

答案：×

解题思路：有效沟通技巧中确实包括倾听和表达清晰，但使用专业术语和保持沉默并非总是有效。使用专业术语可能导致对方难以理解，而过度沉默可能导致信息交流不畅。

3.商务谈判中的关键环节包括：开场、提出议题、达成协议和休息时间。（）

答案：×

解题思路：商务谈判中的关键环节通常包括开场、建立关系、提出议题、讨论和解决方案、达成协议以及协议签署等。休息时间虽然有助于谈判双方恢复精力，但不是关键环节。

4.在商务谈判中，过度的妥协会导致谈判破裂。（）

答案：√

解题思路：过度妥协可能会使一方感到不公平或不满，从而破坏谈判的基础和双方的信任，最终可能导致谈判破裂。

5.商务谈判中，保持自信和坚持己见是谈判成功的必要条件。（）

答案：√

解题思路：保持自信可以增强谈判者的说服力，而坚持己见则是保证谈判结果符合自身利益的关键。两者结合是谈判成功的必要条件。三、填空题1.在国际商务谈判中，谈判前的准备工作包括：市场调研、了解对方、制定谈判策略和准备谈判文件。

2.商务谈判中的有效沟通技巧包括：倾听、提问、观察和反馈。

3.商务谈判中的关键环节包括：开场白、报价、讨价还价和达成协议。

4.在商务谈判中，以下行为可能导致谈判破裂：缺乏耐心、沟通不畅、过于强硬和缺乏妥协意愿。

5.商务谈判中，以下态度不利于谈判的顺利进行：急功近利、缺乏信任、情绪化和不尊重对方。

答案及解题思路：

1.答案：市场调研、了解对方、制定谈判策略、准备谈判文件

解题思路：谈判前的准备工作是保证谈判顺利进行的基础，市场调研有助于了解市场环境，了解对方有助于了解对方需求和底线，制定谈判策略有助于明确谈判目标和方向，准备谈判文件有助于保证谈判的正式性和条理性。

2.答案：倾听、提问、观察、反馈

解题思路：有效沟通是商务谈判成功的关键，倾听有助于了解对方观点，提问有助于获取更多信息，观察有助于发觉对方情绪变化，反馈有助于确认沟通效果。

3.答案：开场白、报价、讨价还价、达成协议

解题思路：商务谈判通常包括开场白、报价、讨价还价和达成协议四个环节，每个环节都有其特定的目的和技巧。

4.答案：缺乏耐心、沟通不畅、过于强硬、缺乏妥协意愿

解题思路：这些行为可能导致谈判双方无法达成共识，从而破裂谈判。

5.答案：急功近利、缺乏信任、情绪化、不尊重对方

解题思路：这些态度不利于谈判的顺利进行，因为它们可能导致谈判双方产生误解和矛盾，阻碍谈判进程。四、简答题1.简述国际商务谈判前的准备工作。

（1）市场调研：了解目标市场的经济、文化、法律等背景信息。

（2）制定谈判目标：明确谈判的预期结果，如价格、合同条款等。

（3）组建谈判团队：根据谈判内容，选拔具备相关专业知识和谈判技巧的人员。

（4）谈判策略制定：根据谈判目标，制定相应的谈判策略和应对措施。

（5）资料准备：收集整理相关资料，如产品信息、竞争对手情况等。

2.简述商务谈判中的有效沟通技巧。

（1）倾听：认真倾听对方意见，理解对方立场。

（2）提问：通过提问引导对方表达观点，了解对方需求。

（3）表达：清晰、准确地表达自己的观点和需求。

（4）非语言沟通：注意肢体语言、面部表情等非语言信息，以增强沟通效果。

（5）情绪管理：保持冷静，避免情绪化，以理智的态度处理谈判中的问题。

3.简述商务谈判中的关键环节。

（1）开场：建立良好的第一印象，营造和谐的谈判氛围。

（2）需求分析：了解双方需求，寻找共同利益点。

（3）报价还价：根据谈判目标，进行报价和还价。

（4）合同签订：明确合同条款，保证双方权益。

（5）谈判总结：总结谈判成果，巩固合作关系。

4.简述可能导致商务谈判破裂的行为。

（1）缺乏诚意：对谈判不重视，态度傲慢。

（2）过度坚持己见：忽视对方需求，只关注自身利益。

（3）缺乏耐心：急于求成，忽视谈判过程。

（4）信息不对称：隐瞒重要信息，导致谈判失衡。

（5）信任缺失：对对方缺乏信任，导致谈判破裂。

5.简述不利于商务谈判顺利进行的谈判态度。

（1）急功近利：只关注短期利益，忽视长期合作。

（2）固执己见：不接受对方意见，导致谈判僵局。

（3）情绪化：在谈判过程中情绪波动，影响谈判效果。

（4）缺乏信任：对对方缺乏信任，导致合作困难。

（5）缺乏团队精神：个人主义，忽视团队协作。

答案及解题思路：

1.答案：国际商务谈判前的准备工作包括市场调研、制定谈判目标、组建谈判团队、制定谈判策略和资料准备。

解题思路：根据题目要求，结合国际商务谈判的特点，分析谈判前的准备工作，列出具体内容。

2.答案：商务谈判中的有效沟通技巧包括倾听、提问、表达、非语言沟通和情绪管理。

解题思路：根据题目要求，分析商务谈判中的沟通技巧，列出具体内容。

3.答案：商务谈判中的关键环节包括开场、需求分析、报价还价、合同签订和谈判总结。

解题思路：根据题目要求，分析商务谈判的关键环节，列出具体内容。

4.答案：可能导致商务谈判破裂的行为包括缺乏诚意、过度坚持己见、缺乏耐心、信息不对称和信任缺失。

解题思路：根据题目要求，分析可能导致商务谈判破裂的行为，列出具体内容。

5.答案：不利于商务谈判顺利进行的谈判态度包括急功近利、固执己见、情绪化、缺乏信任和缺乏团队精神。

解题思路：根据题目要求，分析不利于商务谈判顺利进行的谈判态度，列出具体内容。五、论述题1.论述国际商务谈判中文化背景的重要性。

解题思路：

在回答这个问题时，应从文化背景对商务谈判的影响出发，包括但不限于以下几个方面：

文化差异对商务礼仪、沟通风格和决策过程的影响；

文化背景如何影响商业策略和谈判策略；

不同文化中的价值观和商业习惯如何塑造谈判的态度和预期；

文化误解如何导致沟通障碍和谈判失败。

答案：

文化背景在国际商务谈判中扮演着的角色。文化差异会直接影响商务礼仪，例如不同文化对于时间观念、空间距离和礼节的看法不同，这些都可能影响谈判双方的互动。文化背景还会塑造商业策略和谈判策略，因为每个文化都有其特定的商业习惯和谈判技巧。不同的文化价值观和商业习惯会塑造谈判的态度和预期，从而影响谈判的进展和结果。文化误解可能导致沟通障碍，甚至直接导致谈判失败。因此，充分理解并尊重对方的文化背景是成功进行国际商务谈判的关键。

2.论述商务谈判中有效沟通技巧的应用。

解题思路：

在解答此题时，应详细阐述商务谈判中有效沟通技巧的几个关键点，如：

倾听技巧和反馈的重要性；

语言和非语言沟通的有效结合；

如何利用提问和澄清来促进理解和信任；

应对文化差异中的沟通挑战。

答案：

在商务谈判中，有效沟通技巧的应用。良好的倾听技巧和及时反馈能够帮助谈判者准确理解对方的需求和立场。结合使用语言和非语言沟通可以有效传达信息，增强说服力。提问和澄清技巧可以帮助谈判者更深入地了解对方的想法，建立信任。面对文化差异，谈判者需要灵活运用沟通策略，避免误解和冲突。

3.论述商务谈判中关键环节的把握。

解题思路：

这个问题要求分析商务谈判中的关键环节，包括：

谈判准备阶段；

开局阶段的策略；

谈判主体阶段的有效技巧；

谈判结束阶段的决策和协议达成。

答案：

商务谈判中的关键环节包括谈判准备、开局、主体和结束阶段。在谈判准备阶段，了解对方和自身情况是基础。开局阶段，建立良好的关系和信任。主体阶段需要灵活运用策略，寻找共赢方案。在谈判结束阶段，要保证决策清晰，协议达成并具有可执行性。

4.论述商务谈判中可能导致谈判破裂的行为及应对策略。

解题思路：

回答这个问题时，需要列举可能导致谈判破裂的行为，如缺乏沟通、立场僵化、不合理的期望等，并提出相应的应对策略。

答案：

商务谈判中可能导致破裂的行为包括沟通不足、立场僵化、不切实际的期望等。应对策略包括：保证充分沟通，理解对方的立场和需求；灵活调整谈判策略，寻找双方都能接受的解决方案；设定合理的期望值，避免过度要求。

5.论述商务谈判中不利于谈判顺利进行的谈判态度及改进方法。

解题思路：

这个问题要求分析不利于谈判顺利进行的谈判态度，例如强势、过度保守、缺乏耐心等，并探讨改进方法。

答案：

一些不利于谈判顺利进行的谈判态度包括过度自信、强势、保守、缺乏耐心等。改进方法包括：保持谦逊和开放的态度，尊重对方意见；避免过度自信，倾听对方的建议；在决策过程中寻求创新和妥协；培养耐心，理解谈判是一个长期过程。六、案例分析题1.案例分析：某公司在与外国公司进行商务谈判时，由于对对方文化背景了解不足，导致谈判破裂。

分析原因：

1.文化差异导致误解。

2.未能适应对方的商业习惯和沟通方式。

3.对方的商业礼仪和谈判策略未被充分理解。

改进建议：

1.在谈判前进行充分的文化调研。

2.了解对方的商业习惯和沟通风格。

3.邀请熟悉对方文化的专家参与谈判。

4.调整谈判策略以适应对方文化。

2.案例分析：某公司在与外国公司进行商务谈判时，由于沟通不畅，导致谈判陷入僵局。

分析原因：

1.语言障碍。

2.沟通方式不匹配。

3.信息传递不及时或错误。

改进建议：

1.使用双方都熟悉的语言进行沟通。

2.采用多种沟通方式，如面对面、电话、邮件等。

3.保证信息传递的准确性和及时性。

4.安排专业翻译或口译人员。

3.案例分析：某公司在与外国公司进行商务谈判时，由于过度妥协，导致谈判破裂。

分析原因：

1.对谈判目标和底线认知不清。

2.缺乏谈判策略和技巧。

3.过于急于达成协议。

改进建议：

1.明确谈判目标和底线。

2.学习和运用谈判策略和技巧。

3.保持耐心，避免急于求成。

4.案例分析：某公司在与外国公司进行商务谈判时，由于谈判态度不当，导致谈判陷入僵局。

分析原因：

1.谈判者情绪化。

2.缺乏专业性和尊重。

3.谈判者态度傲慢或不耐烦。

改进建议：

1.保持冷静和专业。

2.尊重对方，避免情绪化。

3.学会倾听和表达。

5.案例分析：某公司在与外国公司进行商务谈判时，由于关键环节把握不当，导致谈判破裂。

分析原因：

1.未提前准备关键议题。

2.关键决策者不在场或未充分授权。

3.缺乏对谈判流程的合理规划。

改进建议：

1.提前规划并准备关键议题。

2.保证关键决策者参与或授权。

3.合理安排谈判流程和时间表。

答案及解题思路：

1.答案：公司应在谈判前进行充分的文化调研，了解对方的商业习惯和沟通风格，并邀请熟悉对方文化的专家参与谈判。解题思路：文化差异是商务谈判中的常见问题，通过了解和适应对方文化，可以避免误解和冲突。

2.答案：公司应使用双方都熟悉的语言进行沟通，采用多种沟通方式，并保证信息传递的准确性和及时性。解题思路：沟通不畅会导致谈判停滞，通过多种沟通手段和保证信息准确传递，可以改善沟通效果。

3.答案：公司应明确谈判目标和底线，学习谈判策略和技巧，并保持耐心。解题思路：过度妥协可能导致公司利益受损，通过明确目标和策略，可以更好地保护自身利益。

4.答案：公司应保持冷静和专业，尊重对方，避免情绪化。解题思路：谈判态度对谈判结果有重要影响，保持专业和尊重有助于建立良好的谈判氛围。

5.答案：公司应提前规划并准备关键议题，保证关键决策者参与或授权，并合理安排谈判流程和时间表。解题思路：关键环节的把握不当会导致谈判破裂，通过充分准备和合理规划，可以提高谈判成功率。七、应用题1.制定谈判策略

a.了解对方的文化背景

b.确定谈判目标

目标明确化：明确我方期望达成的协议内容，包括合作模式、产品规格、价格范围等。

目标可实现性：保证目标的实现与双方利益相符，且具备可行性。

c.制定谈判策略

采用“双赢”策略，寻求双方利益的平衡点。

针对不同议题设置不同的优先级，把握关键议题。

d.准备谈判礼品

根据对方文化背景，挑选具有代表性的礼品。

礼品应体现我国文化特色，展现我方诚意。

2.分析谈判中的关键环节

a.开场

保持友好、礼貌的氛围，展示专业素养。

介绍双方团队成员，增进彼此了解。

b.提出议题

有序列出谈判议题，明确各方立场。

针对每个议题展开讨论，寻求共识。

c.达成协议

保证协议内容全面、清晰，双方权利义务明确。

协议签订前，充分沟通，避免误解。

d.休息时间

合理安排休息时间，避免疲劳。

利用休息时间整理思绪，为后续谈判做好准备。

3.分析可能导致谈判破裂的行为

a.过度妥协

谈判过程中，要坚守底线，避免过度妥协。

适度让步，维护双方利益。

b.沟通不畅

保持开放、诚恳的沟通态度，避免误解。

运用有效沟通技巧，提高谈判效率。

c.谈判态度不当

保持友好、尊重的态度，展现专业素养。

避免情绪化，维护双方关系。

d.关键环节把握不当

重点关注关键议题，把握谈判节奏。

及时调整谈判策略，应对突发情况。

4.分析不利于谈判顺利进行的谈判态度

a.自信

过度自信可能导致对方反感，影响谈判进程。

适当展示自信，但避免傲慢自大。

b.谦逊

谦逊有助于建立友好关系，提高谈判效果。

避免过分谦虚，影响自身权益。

c.坚持己见

坚持合理诉求，但避免固执己见。

考虑对方利益，寻求共识。

d.诚实

诚实有助于建立信任，促进谈判进程