销售技巧之大陷阱培训课件

顾问销售必须练就的5大招

1•数字诱惑

2•绝对结论

3•展望未来

4•对比

5•打比方

人们容易陷入的4个陷阱•第一个是数字陷阱•第二个是结论陷阱•第三个是对未来展望的感性陷阱•第四个是对比产生的差距陷阱•第五个是比喻陷阱

控制话题是顾问销售需要掌握熟练的第二个沟通实力！！

陷阱之一：数字诱惑

人生必读的六本书一生要去的十个地方《影响力》是帮助你走向成功之路必读的三本书之一当你看到这些数字的时候？你的反映是什么？

听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说法，并把自己的主观想法往此方向靠拢！

属于你的数字陷阱？

选择你们最重要的三点：

详细的数字体现了你的专业性，更让客户信任你所说的话就是真理！

陷阱之二：结论陷阱

你肯定是职场精英！今年底你肯定可以实现梦想。你给了我难以想象的启发。你的话已经影响了我的一生。人们需要有人坚定他的信心

这就是绝对结论导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你的注解，你控制了对方的思路

1：对于我们的产品，请你运用一下绝对结论：

你带给了客户多少信心，让他放心把钱交给你？

陷阱之三:展望未来什么会让你幸福？为客户规划蓝图，让他去追求幸福！！什么会让你痛苦？让客户知道痛苦，让他采取行动逃避！！！追求幸福，逃避痛苦是人的天性！！如何展望未来？

•你想象一下，您因为利用好了我们的平台，不再需要风吹雨打的在外奔波，你就可以躺在沙发上喝着咖啡，抽着烟的轻松赚钱，这是不是一件很幸福的事情！追求幸福：逃避痛苦：如果您没有赶在4月这个最黄金的时刻来加入，您将失去：1：最旺的季节2：。。。幸福和痛苦哪个更能让人采取行动？陷阱之四：对比对比常识同样的菜，为什么在大排档和高档酒店价格不一样？比如：你在宴会上刚认识一个漂亮的美女，跟着又遇上一个相貌平平的女人，那后面这位女士就会显得更加难看。Ps：在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。

简单地说，如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。选择题：《读者》杂志订阅广告，订阅用户有三种选择：

（1）电子版59美元；

（2）印刷版125美元；

（3）印刷版+电子版125美元。

你会选择哪种订阅方案呢？再选择一次：（1）电子版59美元；（2）印刷版+电子版125美元。只有2个选择的时候：68%的人订阅了电子版，仅有32%的人订阅了印刷版+电子版。当用户面对以上三种选择的时候，内容还是原来的内容，价格还是原来的价格，但订购的结果发生了大逆转，仅有16%的人订阅了电子版，而84%的人订阅了印刷版+电子版。这正是商家想要的结果。

对比问答题：一个男子走进一家时髦的男装店，他想买一套三件套的西装和一件毛衣，如果你是营业员，你应该带他先看哪种衣服，才能让他花更多的钱。正确答案：1：先买最贵的套装2：然后推荐毛衣3：最后推荐给他领带等小饰品。Ps：人们可能不会去买一件200元的毛衣，但如果他刚花了2500买了一套西装，那200元的毛衣就显得不那么贵了，这时候在推荐给他一个50元的领带让他更完美，他会更容易接受，反之呢？生活中不断遭遇的对比陷阱1:超市促销产品，促销价格真的很便宜吗？2：中介带租客看房，先带人去看最差的一个房间，装修差，空间小，但是价格不低；当客户看完后，说附近还有房间，可以比较比较。随后会把客户引到地理位置更好，空间更大，装修更好，环境更佳的房间去，价格还是原来的价格。两者对比，很多客户就租下所谓更好的房间。如果一开始就看更好的房间，是否会有这样的结果呢？2：汽车经销商在顾客购买新车价格谈妥后，会马上向顾客建议让顾客买一项又一项的附加设备，在掏了十几万之后，再花几百块买个轮胎，贴膜，靠背，脚垫都不算什么，正是因为这些不起眼的附件，使预算的车价像气球一样膨胀，而顾客却毫无知觉。应用1：安慰别人时，拿更糟糕的事和人做对比。2：激励自己和别人时，拿更优秀的事或人做对比。3；对商人而言，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。4：报价时，先把最贵的价格报给客户，然后再报相对便宜的价格。打比方人们更容易记住的是理论性的文字？还是生动形象的比喻？生活就是。。。生下来，活下去。

。。。一个大舞台，舞台上有你有我

。。。一首歌，歌到情处泪双流爱情。。。人际之间吸引的最强烈形式就像。。。毒药，明明知道有毒，还是会上瘾！

。。。你如何让别人记住自己？阿里巴巴：理论解释：是中国最有名的专业商业贸易平台，他们提供一个网络平台，买卖双方都在其机构注册登陆，上传产品和资料，可以互相搜索，联系，满意了底下再一起联系做生意。比喻：阿里巴巴就好比是您当地最火最旺的一个采购批发市场，比如像义务的小商品市场，杭州的四季青，你在这里我们会给您一个独立的商铺，同时可以帮你把最优质的买家给您找来跟您合作，您只需要接听电话就可以谈成生意！打几个关于公司或者产品的比方1：我们公司就好比。。。2：我们的收费产品就是。。。3：你今天来合作就等于。。。看一个影片感受一下5大陷阱的魅力！

1：那我可告诉你，十年一次的机会就在眼前？如何？2：然后回家穿上你最喜欢的夏威夷衬衫，舒舒服服的坐下来，摇动你酒杯上的小伞，等你把心爱的克拉达冰酒调好后，你就可以欣赏德克萨斯人蹂躏俄克拉荷马人了，等你赢了那2万元后，你肯定会再给我来电话的，对我说，谢谢先生，还能给我一些其他的建议吗？其他电话销售员：销售A：这叫三队本利连赌，倍率6比1。销售B：等拿到昨天应得的3万块，我才会告诉你下星期应选哪个。销售C:我只跟你说一次，绿弯,达拉斯,克利夫兰，这3场本利连赌，你就给我上10万。

回顾及提问作业•数字诱惑

•绝对结论

•展望未来•对比•打比方

写出5大陷阱可以利用到销售中的至少5句话。

伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上攀爬的谢谢3月-2517:36:0517:3617:363月-253月-2517:3617:3617:36:053月-253月-2517:36:052025/3/3017:36:059、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。3月-253月-25Sunday,March30,202510、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:36:0517:36:0517:363/30/20255:36:05PM11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。3月-2517:36:0517:36Mar-2530-Mar-2512、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:36:0517:36:0517:36Sunday,March30,202513、志不立，天下无可成之事。3月-253月-2517:36:0517:36:05March30,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。30三月20255:36:05下午17:36:053月-2515、会当凌绝顶，一览众山小。三月255:36下午3月-2517:3