常州市新北区常州行政中心西侧项目研究策划

常州市新北区常州行政中心西侧工程研究筹划呈送：常州体育产业开展2021.2上海中瑞房地产经纪ShanghaiChongruiRealEstateConsultingCo.Ltd核心导读工程面临核心问题：住宅如何躲避规模小的劣势、提高档次，并且赢得区域竞争市场？小户型公寓如何在合理的定位下即能够做到快速去化，又能够为开发商获得利润最大化？如何发挥工程地段优势，整合工程各项资源打造出1＋1>2的物业形势，塑造出常州新区具有代表意义的物业形态？酒店式效劳国际化社区一个能够塑造标志、带来增加值并且被市场认可的完美组合通过研究并且结合中瑞资源，我们建议本工程为：一、宏观环境分析二、竞争市场研究三、需求情况分析四、工程地脉分析五、工程开展定位六、产品附加值建议七、工程营销建议目录一、宏观环境分析苏锡常城市开展环境比较新北区开展预判常州住宅市场走势研判小结目录常州处在沪宁线两大核心之中间位置。常州有别于苏、锡两市、所受到辐射较小，以自身产业〔传统重工业〕开展为主。苏锡常城市开展环境比较辐射能力逐渐减弱苏州、无锡、常州三市比照〔经济、人口〕相对于苏州、无锡，常州经济开展相对较弱，外资投入量有限。亿美元亿元元每年外资投入相差10亿万人2007年底，常州市常住人口为435万人。比较常驻人口和户籍人口，常州人口流入量低于其他两市。常州本地人是常住人口的主要构成局部。苏锡常城市开展环境比较苏州：金鸡湖东西岸两大CBD苏州工业园区内各项生活配套完备，产业开展优势明显，已经形成了浓厚的商务商业气氛，在建的金鸡湖东西岸两大CBD商务区定位为国际级商业CBD，规划面积4平方公里，建筑面积1200万平方米左右。湖西：东方之门双塔尼盛广场盛高环球双塔湖东：九龙仓大厦新鸿基大厦晋合凯悦酒店

苏州园区商务区规划起点高，高端商务人群密集，商务气氛成熟。苏锡常城市开展环境比较苏锡常三市开发区商务气氛比照无锡：太湖大道以南商务片区无锡新区位于无锡市东南部。根据规划，新区北部沿太湖大道以南32.69平方公里区域为新区商务商贸功能分区。该区域紧靠市区，商务气氛良好。无锡新区内商贸商务区紧靠市中心区域，未来规划为无锡次级商务CBD。苏锡常城市开展环境比较苏锡常三市开发区商务气氛比照常州开发区是居住人口导入型新区，目前缺乏中高端商务人群。苏锡常城市开展环境比较常州新北区目前还没有形成商务气氛，只有接近市政府的通江路沿线为居民设置了一些商业配套，包括每家玛、国美等卖场。本项目通江路沿线商业街比照苏锡常开发区内商务商贸区域，常州新区尚未形成商务气氛。苏锡常三市开发区商务气氛比照亿元万㎡元/㎡苏锡常三市房地产业比照常州楼市能否类似苏州、无锡快速启动开展，取决于自身产业结构的升级，常州新区的开展。价格差苏锡常城市开展环境比较2007年微涨2008年震荡城市2007年初2007年底涨幅苏州5000元/㎡左右7000元/㎡左右40%无锡4000多元/㎡近6000元/㎡30%常州近4000元/㎡4300元/㎡左右7.5%常州住宅价格平稳。预计未来根本不会出现大幅度价格跳水。苏锡常城市开展环境比较苏锡常三市房地产业比照滨江产业园环保产业园出口加工区电子科技产业园软件园空港工业园新北区开展预判新区是常州的行政、经济、文化中心。人口导入速度快，产业开展前景良好。新区以机械设备制造业为支柱产业.新北区开展预判住宅区主要集中于区域东南侧本项目市政府本工程位于新区东南部，紧靠市政办公楼。周边生活配套齐全，已具备了比较成熟的居住气氛。常州新区住宅区开展概况常州住宅市场走势研判万㎡万㎡元/㎡从常州2021年供求情况来看，常州根本保持供求平衡，需求量略大于供给量。2021年常州住宅需求走势相比照较平稳，每月住宅成交量保持在20-30万㎡的水平。价格方面，常州全年商品住宅价格在4000元/㎡水平上下波动，但波动的价格并没有对成交量造成明显影响，可见常州购房者对于价格的敏感度并不是很高。住宅市场供求根本平衡；住宅每月成交约20万㎡左右；成交均价在4000元/㎡上下波动。苏锡常城市开展环境比较研究小结常州经济以重工业为主，这与同在沪宁线上的苏州、无锡相比具有一定程度的差距。反响在商务上，商务开展根底条件较差。由于常州房地产市场以内部需求为主，导致常州房价处于苏锡常三市低谷。整体房地产市场起伏较小，当前市场所受到冲击不大。常州新区是常州产业开展集聚区域，是未来城市开展核心。未来常州新区市场前景良好。工程所在常州新区市政府区域的规划较为务实，以大量行政办公、公共建筑、居住区域结合商业配套、办公为一体。在本区域内没有CBD的规划，是一个以居住为主结合政府而衍生出的商务办公为一体的城市综合体。目录区政府板块市政府板块新北区边缘板块新北区的楼盘当前主要集中分布在通江路沿线，又以市政府、新北区政府和沪宁高速外围区域形成三大逐步递减的价格梯段。工程地处常州市新北区，北临三井河，东靠府西路，西接三井小学，南为市政规划道路，与常州市行政中心隔路相望，处于新北区第一价格梯段区域。区政府板块开展时间较长，当前生活配套设施较为成熟。从各个区域的个案情况来看和我司工程形成直接竞争的楼盘主要来自于市政府板块内的楼盘和局部区政府板块高端楼盘。竞争市场界定本案工程住宅市场分析竞争市场供给分析供给情况：整个竞争区域推案量已经到达978840平方米。去除已经去化的量，当前整个市场的可售量在425071平方米以上，供给量非常充足。所以，当前整个竞争区域竞争异常剧烈。区域供给特征：竞争区域工程开盘时间集中在2007年和2021年年初。竞争区域中第一价格梯段的中高档楼盘大局部为20万平方米以上的规模大盘，我司工程住宅规模偏小，和同档次工程相比劣势较为明显。工程住宅市场分析名称总体量（平方米）推案量（平方米）当前可售量（平方米）开盘时间价格梯段常发豪庭国际20457537325335892008-6-18第一价格梯段(5000以上)道生中心8000080000800002009－5中央花园50000017500063033

2007-1-27世茂香槟湖1500000103154592782007-12-30新城府翰苑300000300000100002005-9-3常信天润园20220081499273762007-9-28阳光福地8780022343111662008-5-2第二价格梯段(5000以下)大诚苑Ⅱ5200029737204692007-8-1嘉顺花园三期119601196020442008-1-27府西花园230000104470961222008-10-26优品名筑二期153521535293942007.5.18盛世名门四期1800018000126002008.1.15总计－978840425071－－竞争市场供给分析工程住宅市场分析竞争市场去化分析名称去化量（平方米）2007年去化量2008年去化量去化率常发豪庭国际3736－373610.01%新城府翰苑290000417751869296.67%常信天润园5412345475864866.41%中央花园111967870342493363.98%世茂香槟湖43876－4387642.53%阳光福地11177－1117750.02%大诚苑Ⅱ92681558770931.17%嘉顺花园三期9916－991682.91%府西花园8348－83487.99%优品名筑二期59583560139838.81%盛世名门四期5400－－30%总计553769－去化情况：07、08两年整个区域去化量在55.3万平方米左右，去化进度较慢，板块供求比在1.6：1左右。去化特征：从各案去化情况来看，几个去化情况较好的楼盘，大局部去化量是在2007年消化完成的，2021年的去化情况均不理想。整个板块去化受宏观影响较大，预计今年的去化进度将维持在2021年下半年的低位运行，很难有所好转。工程住宅市场分析竞争市场价格分析名称售价（元/平方米）近期成交均价（元/平方米）价格走势价格梯段常发豪庭国际66006579↓第一价格梯段新城府翰苑54505250↓常信天润园53804900↓中央花园6000起4695↓世茂香槟湖5500起5030↓道生中心6000－－阳光福地48004576↓第二价格梯段大诚苑Ⅱ48004700↓嘉顺花园三期45004022↓府西花园43004243↓优品名筑二期4700起4515↓盛世名门四期5500

4752↓成交均价：当前区域价格处于逐步回调状态，成交均价和报价相比均有不同程度下浮。中高档工程的第一价格梯段成交均价在：4700－6579元/平方米。第二价格梯段成交均价在：4000－4750元/平方米。工程住宅市场分析竞争市场产品分析名称当前供应主力户型面积段（平方米）常发豪庭国际2房、3房2房：87－923房：126－135新城府翰苑2房、3房2房：99－1033房：126－143常信天润园3房3房：112－138中央花园3房3房：127－140世茂香槟湖2房、3房2房：85－883房：125－136阳光福地2房2房：95－101大诚苑Ⅱ商住2房、居住3房2房：923房：133－136嘉顺花园三期2房、3房2房：88－893房：89府西花园2房、3房2房：85－1013房：138－140优品名筑二期1房1房：45－60盛世名门四期1房1房：60产品情况：当前竞争市场产品供给以2房和3房户型为主，当前只有优品名筑二期和盛世名门四期两个工程有1房房型供给，是这两个楼盘的收尾供给量。2房主力面积段在：85－92平方米左右，3房主力面积段在：126－140平方米左右。我司工程住宅工程在面积分割上符合市场需求。工程住宅市场分析竞争市场客群分析名称购房客群购房用途价格梯段常发豪庭国际全市及周边区域私营业主自住第一梯段道生中心全市及周边区域私营业主自住新城府翰苑区域客群自住常信天润园区域客群自住中央花园全市及周边区域私营业主自住世茂香槟湖全市及周边区域私营业主自住阳光福地区域客群自住第二梯段大诚苑Ⅱ区域客群自住嘉顺花园三期区域客群自住府西花园区域客群自住优品名筑二期市区客群自住盛世花园四期市区客群自住购房用途：区域购置客群大局部以改善型自住需求为主。购房客群：第一价格梯段的中高工程价格主要来自于全市以及周边区域的私营业主、公务员等高收入人群。第二价格梯段的工程主要瞄准的是区域改善型客群。单身青年自身购置力缺乏，这局部人群购房大都依靠家庭出钱，与父母共同居住，所以对于小户型单身公寓需求甚微，抗性较大。工程住宅市场分析项目名称常发豪庭国际项目地址黄山路、三井河路和太湖路体量204575平方米主力面积90－130平方米装修情况毛坯开盘日期2008.6.18租售价格6600销售情况10%客户情况改善型自住客户项目卖点区域规模大盘，项目用材高档案例分析常发豪庭工程是区域内档次较高的楼盘，其用材十分讲究和高档，但是由于价格过高，导致其销售情况不佳，其月成交量始终徘徊在1000平方米/月以下的水平。区域客户对于价格的敏感程度较高。工程住宅市场分析项目名称优品名筑项目地址晋陵中路以西飞龙东路以南体量15352主力面积45－60装修情况毛坯开盘日期2007.5.18租售价格4700元销售情况38.8%客户情况自住客户项目卖点低首付、成熟配套案例分析区域客户主要以改善型客户为主，主要需求为大户型，自住型小户型公寓所针对的青年客群购置力缺乏，导致工程在经过近2年的去化后仅销售不到38.8％，月平均去化仅在5套左右，销售情况很差。可见区域市场对于自住型小户型公寓抗性巨大。工程住宅市场分析住宅市场小结竞争区域供给充足，供求比1.6:1，竞争剧烈；板块受宏观因素影响较大，各案去化量大局部是在2007年获得，2021年去化速度明显放缓，预计09年去化情况仍将持续低位运行；区域价格进入下行轨道，报价虽然依然高启，但是近期整体成交均价已出现回调，第一价格梯段在：4700－6579元/平方米，第二价格梯段在：4000－4750元/平方米区间段；区域产品以2房和3房为主，主力面积段分别在:85－92平方米和126－140平方米左右，工程面积分割符合市场需求；购置客群主要以改善型自住需求为主，小户型公寓所针对的青年客群购置力缺乏。工程住宅市场分析分布特征浩源大厦本案凯纳商务广场克拉公寓东方国际工程板块老城区板块名称总体量（平方米）推案量（平方米）当前可售量（平方米）克拉公寓170001700012392凯纳商务广场1177502970018377浩源大厦248172481724817东方国际15793157937959总计1753608731063545供给分析名称推案量（平方米）去化量（平方米）去化率开盘时间克拉公11%2008.10凯纳商务广场297001132338.12%2007.4.26浩源大厦2481700.00%2009.1.1东方国60%2007.9.28总计8731023765－－去化分析名称报价（元/平方米）成交均价（元/平方米）克拉公寓5700（带3年5%回报、带1000装修）5690凯纳商务广场9000（不带回报、带2000装修）12000（带回报、带2000装修）10800浩源大厦4400（毛坯）－东方国际7500（毛坯）7000价格分析营销方式分析名称营销方式2008年月平均去化套数克拉公寓带3年5%回报、精装修53凯纳商务广场不带回报、精装修带10年8%回报、精装修8浩源大厦－－东方国际－3项目名称克拉公寓项目地址勤业路188号体量12000主力面积45平方米装修情况1000元/平方米开盘日期2008.10租售价格5600元/平方米销售情况38.39%客户情况投资客户项目卖点3年5%投资回报，全装修全配日期销售套数销售面积销售金额销售均价2008年11月532337.861331150956942008年10月532270.74127402915611案例分析项目名称凯纳商务广场项目地址西新桥与万福路体量110000主力面积40－80平方米装修情况2000元/平方米开盘日期2007.4租售价格9000元/平方米（不带投资回报）13000元/平方米（带投资回报）销售情况38.12%客户情况投资客户项目卖点10年8%投资回报，全装修，部分由豪生酒店统一经营管理案例分析区域办公市场分析名称租售价格府琛商务广场4000元/㎡0.8元/㎡.天浩源大厦4400元/㎡浩源一期0.8元/㎡.天太阳城商务广场1元/㎡.天区域商业市场分析当前工程周边的整体商业气氛也还比较冷清，商业气氛较浓的区域主要集中在每家玛超市和太阳城商务广场周边区域。当前区域内各个工程虽然都有商业，但是大局部还未销售，在售的商业主要是新城府翰苑工程、阳光福地苑和世茂香槟湖工程。当前销售价格在9000－14000元/㎡。从已经出租的太阳城商务广场周边商业价格来看，租金价格在2.5元/㎡.天左右。名称租售价格阳光福地苑9000元/㎡（内街）新城府翰苑14000元/㎡（沿街）世茂香槟湖10000元/㎡（内街）太阳城商务广场2.5元/㎡.天常州酒店市场分析当前常州全市星级饭店有12家，五星级酒店2家四星级酒店在6家，整个酒店市场以三星级酒店和经济型酒店为主力。高端酒店主要集中在市中心和常州开发区区域。编号酒店名称星级区域1香格里拉商贸五星开发区2常州大酒店五星市中心3中天凤凰四星新北区4香树湾酒店四星开发区5和平假日酒店四星市中心6阳光国际四星市中心7锦江国际四星新北区8金陵明都四星市中心9海阳大酒店四星新北区123456789工程区域酒店市场分析从工程区域酒店情况来看，当前工程区域酒店主要以中档酒店和经济型酒店为主。中档酒店标准间价格在：350－458元/间.天经济型酒店标准间价格在:140－170元/间.天酒店名称星级标间价格锦江国际四星458中天凤凰四星350海阳大酒店四星378鸿飞宾馆经济型238如家连锁经济型160格林豪泰经济型140万好万家快捷经济型169海阳大酒店中天凤凰酒店竞争市场对本工程的启示目录数据来源：常州房地产信息网之常州楼市消费行为大调查购房意向：新北区仅次市中心成为第二位居住意向区域。可以发现新北区已经开展成熟，被常州市民广泛认可。消费者购房需求调研消费者购房需求调研数据来源：常州房地产信息网之常州楼市消费行为大调查置业次数：年轻人主要以初次置业为主，三口家庭的二次置业需求意愿较高。购房原因：父母为子女考虑而购房的原因所占比重较大；而子女为父母考虑而购房所占比重较小。数据来源：常州房地产信息网之常州楼市消费行为大调查户型偏好：高端客户以及普通中青年客户对三房两卫的房型较为认可，而普通中年客户认可三房一卫房型。。单身白领对于两房房型较为认可。一房产品的自住需求量较少。户型面积：各类客群的主要需求面积段在90－120㎡。而中高端、高端客户所需求的房型面积段有着明显提高，到达120－140㎡。消费者购房需求调研数据来源：常州房地产信息网之常州楼市消费行为大调查区域选择原因：对于中高端客户来说居住环境是主要选择因素。对于中青年来说，升值潜力是主要选择因素。购房区域偏好：中高端客户主要选择市中心区域，其次为新北区。新婚或三口之家对于新北区的认可度较高，从现场调研来看，新北区内有大量客户为长辈为子女结婚而购房以及改善居住环境的客群。消费者购房需求调研数据来源：常州房地产信息网之常州楼市消费行为大调查单价分析：中高端的客户支付能力较强，认可单价区间为4500－5500元。购房因素：总价因素是影响各类客群购房的主要因素。中高端客群对于地段以及户型也较为重视。消费者购房需求调研消费者购房需求调研研究小结：大多数常州人认可并看好常州楼市的开展，购房需求有效存在。新北区作为常州重点开展区域，逐步开展成熟成为仅次于市中心的购房选择区域。中高端客户群的支付能力较高，追求居住的舒适度，对于新北区较为认可，二次置业的意愿较强烈。实地调研了解，新北区主要客源由父辈为子女结婚而购房的客群、改善居住环境客群等构成。四、工程地脉分析工程自身概况工程地脉分析工程地脉特质总结工程开展SWOT分析目录本工程位于常州新北区G2304-3地块，占地1.6万㎡。该工程目前规划为一栋写字楼、一栋酒店公寓塔楼、三栋住宅板楼及局部商业裙房。除写字楼产权归属为常州市海事局，其他物业均为合作标的。总建筑面积为4.5万㎡左右，其中住宅为28000㎡，公寓为13200㎡，底层商业为4900㎡。目前该地块已平整完毕，正处于规划方案修正过程中，业主目标为09年4、5月份开工，09年9月可实现预售。工程自身概况住宅1＃住宅2＃住宅3＃公寓4＃商业海事局工程位于常州市北的常州新北区，新北区是未来常州开展的核心区域。工程地脉分析常州市中心新北区工程地块123456新北区为常州未来开展核心，而工程又处于新北区的中心位置，交通资源良好，工程地理位置十分优越。工程地脉分析在建传媒中心〔北〕在建府西花园〔北〕市政府〔东〕在建三井小学〔西〕规划地块〔南〕工程地脉分析市政府周边以住宅及行政、公共物业为主，商用物业较少。而沿通江路分布有一些商务办公物业，整个区域商务办公未形成有效气氛，且未来聚集效应有限。学校市政府政府部门地块学校公共建筑区域主要写字楼分布周边特征：1、新建设的住宅区包围政府办公楼及公共建筑。2、区域内办公物业的价格比住宅低。3、办公具有有效需求，但需求层次不高。4、商业以社区型为主，新世界商业广场规划多年尚未开工。工程地脉特质总结研究要素要素特征利弊利弊指数内部因素物业构成地块主要由三类物业构成，物业种类较多。弊☆☆☆物业分布物业成围合型分布。利☆☆经济指标地块整体规模不大，对于住宅档次的提高具有一定抗性，公寓物业的投资属性在当前市场也面临影响。住宅：弊公寓：弊底商：利☆☆☆☆☆☆☆外部因素区域位置位于市政府西面，地理位置较好。利☆☆☆☆景观资源东、南向为公共建筑为主，景观较好；西、北向为住宅小区、学校。地块北面临三井河。住宅：利公寓：利底商：利☆☆☆☆☆☆☆☆交通配套地块周边交通资源良好、拥有通江路、晋陵路、太湖路、外环路等主干道，以及BRT干线。利☆☆☆居住环境周边居住小区众多，生活配套资源良好。利☆☆商务环境区域商务发展起步，商务发展聚集效应有限。利☆☆☆商业环境商业以区域生活配套型为主，分布在通江路。区域内居住人口大量导入，激发商业需求。但项目北临三井河，对商业发展有所抗性。中性－工程规模小、物业种类较多，对整体档次有影响。而地块地理位置良好，对于开展居住、酒店式商务(公寓)、商业等均有良好的前景。工程开展SWOT分析常州体育产业开展公司为当地大型开发商，实力雄厚；地块地理位置优越，与市政府一路之隔；地块临近未来常州地标传媒大厦、地块北面具有三井河水景资源；工程所在区位的居住市场经过多年开展已经成熟,被客户认可；工程拥有酒店式效劳的管理概念。工程内物业种类多，对于整体档次及定位有抗性；地块内公寓物业比重过高，对于销售去化有一定压力。工程西面为小学，对于居住环境有一定影响；SOWT开发商自身实力、工程所在区位及酒店式效劳概念为本工程的核心竞争优势。并以此借助新北区开展大势在当前经济下滑周期内，躲避工程劣势，赢得市场竞争。五、工程开展定位工程市场定位工程客户定位产品定位及建议工程价格定位目录工程市场定位工程定位要素分析：建议工程开发以中高档次物业，以居住、商务、商业配套等表达综合功能。同时附加具有产品档次提升，价值提升的酒店效劳属性。工程市场定位工程整体定位：酒店式效劳国际化社区工程客户定位住宅客户定位：客户来源：常州市北区内中高端客群，以事业有成的成功人士。年龄层次：主力结构应该在30－55岁，支付能力较强。购房意图：改善型居住需求为主，其中包括为子女购房需求。需求特征：居住环境的良好，生活的舒适，周边配套的便利。区域改善型自住需求客户工程客户定位公寓购房客户定位：工程客户定位公寓使用客户定位：客户来源：新区内商务客群。年龄层次：主力结构应该在25－50岁，自身拥有较好的事业。入住原因：良好的地理位置表达商务价值。需求特征：周边便捷的商务配套，提供商务以及生活的效劳。新北区内商务人士工程产品定位及建议住宅物业优势：区域需求情况良好；房型设计、面积控制符合区域需求；劣势：自身规模过小，整体档次有所影响；周边在两种定位有所差异，且各有所缺陷的产品之间。建议以酒店效劳式为要素，形成两者之间的纽带，将两种产品自然形成一个综合体。以此能够躲避各自缺陷，并且发挥出工程最大价值。住宅公寓酒店式效劳要素酒店式效劳综合体酒店式效劳公寓案例分析工程：苏州中茵皇冠国际物业地址：工业园区星港街178号借鉴点：以酒店效劳为特色，塑造了园区高品质社区。工程销售价格高于周边20％作用，且更容被中高端客户认可。工程产品定位及建议产品内部差异化定位：1＃－3＃楼住宅建议通过工程整体概念定位增加酒店式效劳的产品附加值。4＃楼建议为酒店式效劳公寓。4＃4＃1＃3＃商办区商住区住宅区产品装修建议楼号装修建议备注1＃－3＃楼毛坯－4＃楼酒店式装修合理制定装修标准以控制总价2＃住宅酒店效劳式公寓底层商业工程产品定位及建议自住性需求对外销售普通物业效劳酒店式增值效劳物业协助出租住宅1＃：工程自身概况A户型:109.5㎡(3F2W花园阳台)B户型:75.1㎡(2F1W)C户型:131.6㎡(3F2W花园阳台)C户型:1主卫和次卫的位置需要互换，次卫带浴缸改成主卫带浴缸。

2主次卧室定位混乱。112A户型:1花园阳台优势不明显。

2主卫偏小、客卫偏大。B户型:1次卧室较小。

2客厅卧室化设计。

3卫的面积较小。公共部位:1走道过长，面积浪费

2电梯设置偏一侧。12222231住宅2＃：工程自身概况A户型:103.6㎡(3F1W)B户型:81.9㎡(2F1W)C户型:113.2㎡(3F2W)C户型:1主卧面积较小

A户型:1入户门的设计优化。B户型:1主次卧较小。

2客厅开窗。

公共部位:1B,C户型共用公共空间应该适当调整。如归入B或C户型以增加附加值。2挑空局部是否可以做空中花园？112112住宅3＃工程自身概况A户型:101㎡(3F1W)B户型:58㎡(1F1W)C户型:108㎡(3F2W)C户型:1建议入户门向内开。

2主卧面积较小。A户型:1入户门的设计优化。B户型:

无

公共部位:1建议将C户型的餐厅下移，从而将C户型的进户门上调至过道位置，为B户型让出公共空间，使B户型用户能将公共局部封闭为独立空间，增加B户型的附加值。1121工程自身概况销售价格建议因素划分比较内容权重说明权重细分新城府翰苑阳光福地大诚苑二期细分权重拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数自身因素小区规模10%项目的体量小区规模10.00%1.10.111.10.1110.1建筑及产品设计20%外立面的美观度、房型设计创新、主力房型比对、楼梯结构（为板式结构、点式结构、还是蝶式结构等）、建筑类型（多层为主、小高层为主、高层为主、联排为主、独立别墅为主）、得房率（套内面积的大小）外立面美观度3.00%10.031.20.03610.03产品设计3.00%10.030.90.0270.80.024主力户型比对3.00%10.031.10.0330.90.027楼型结构3.00%10.0310.0310.03建筑类型3.00%1.10.03310.0310.03得房率5.00%10.0510.0510.05物业服务5%物业管理公司是否为知名企业国内知名物业管理公司5.00%1.10.05510.050.90.045国际知名物业管理公司绿化率5%包含了小区内部的中心花园、小品、水景等绿化率5.00%1.10.0551.10.05510.05容积率5%小区的建筑密度的大小容积率5.00%1.20.060.90.04510.05建筑用材10%外立面为涂料还是面砖或者幕墙，是否为节能环保材料外墙里面用材5.00%10.0510.0510.05外墙材料5.00%10.0510.0510.05开发商品牌5%开发商的知名度国内知名品牌开发商5.00%1.20.0610.0510.05国际知名品牌开发商销售价格建议修正系数因素划分比较内容权重说明权重细分新城府翰苑阳光福地大诚苑二期细分权重拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数外部因素公共配套设施5%看项目周围是否有定点的重点中学、医院、邮局、银行定点3.00%10.0310.0310.03非定点2.00%10.0210.0210.02自然景观因素5%项目周边是否有公园、山川、湖泊等景点景点类型5.00%1.10.05510.0510.05商业配套10%衡量项目的便利程度，看从家里步行15分钟内有多少便利店、餐饮店等商业设施社区自带会所3.00%10.0310.0310.03有便利店2.00%10.0210.0210.02有餐饮店2.00%10.0210.0210.02有大型超市班车站点3.00%10.0310.0310.03交通条件10%外部交通情况，包括轨道交通、公交和道路状况等（距离项目步行10分钟的站点为有效站点）轨道交通5.00%10.051.20.0610.05公交3.00%10.0310.0310.03高速公路和城市主要干道2.00%10.0210.0210.02区域环境10%指项目区域内其他社区的档次、居住人群的文化素质、周边是否有工厂等自然环境7.00%10.070.90.0630.90.063人文环境3.00%10.0310.030.90.027

合计100%

100%1.0481.0190.976销售价格建议名称报价（元/㎡）可比价格（元/㎡）新城府翰苑（a）53005300阳光福地（b）48004576大诚苑二期（c）48004700通过市场比较计算公式：V=V1*区域因素修正*个别因素修正Va=5300÷1.048=5170Vb=4576÷1.019=4491Vc=4700÷0.976=4815工程销售价格V＝Va*30%＋Vb*40%+Vc*30%=4758中瑞销售价格建议：4800元/㎡〔住宅〕当前住宅产品客观评估价格销售价格建议〔酒店公寓〕因素划分比较内容权重说明权重细分盛世名门优品名筑浩源大厦细分权重拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数自身因素小区规模10%项目的体量小区规模10.00%1.80.1810.10.90.09建筑及产品设计20%外立面的美观度、房型设计创新、主力房型比对、楼梯结构（为板式结构、点式结构、还是蝶式结构等）、建筑类型（多层为主、小高层为主、高层为主、联排为主、独立别墅为主）、得房率（套内面积的大小）外立面美观度3.00%10.0310.0310.03产品设计3.00%1.20.03610.0310.03主力户型比对3.00%10.030.80.02410.03楼型结构3.00%1.20.03610.0310.03建筑类型3.00%1.20.0361.10.0331.50.045得房率5.00%1.20.0610.0510.05物业服务5%物业管理公司是否为知名企业国内知名物业管理公司5.00%0.80.040.80.040.90.045国际知名物业管理公司绿化率5%包含了小区内部的中心花园、小品、水景等绿化率5.00%1.20.0610.050.90.045容积率5%小区的建筑密度的大小容积率5.00%1.20.0610.0510.05建筑用材10%外立面为涂料还是面砖或者幕墙，是否为节能环保材料外墙里面用材5.00%10.0510.0510.05外墙材料5.00%10.0510.0510.05开发商品牌5%开发商的知名度国内知名品牌开发商5.00%1.20.0610.0510.05国际知名品牌开发商续表修正系数销售价格建议〔酒店公寓〕因素划分比较内容权重说明权重细分盛世名门优品名筑浩源大厦细分权重拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数外部因素公共配套设施5%看项目周围是否有定点的重点中学、医院、邮局、银行定点3.00%10.0310.0310.03非定点2.00%10.0210.0210.02自然景观因素5%项目周边是否有公园、山川、湖泊等景点景点类型5.00%0.90.0450.90.0450.90.045商业配套10%衡量项目的便利程度，看从家里步行15分钟内有多少便利店、餐饮店等商业设施社区自带会所3.00%10.0310.0310.03有便利店2.00%1.10.0221.10.0221.50.03有餐饮店2.00%1.10.0221.10.0221.50.03有大型超市班车站点3.00%10.0310.0310.03交通条件10%外部交通情况，包括轨道交通、公交和道路状况等（距离项目步行10分钟的站点为有效站点）轨道交通5.00%10.0510.0510.05公交3.00%10.0310.0310.03高速公路和城市主要干道2.00%1.20.0241.20.02410.02区域环境10%指项目区域内其他社区的档次、居住人群的文化素质、周边是否有工厂等自然环境7.00%10.0710.0710.07人文环境3.00%10.0310.0310.03

合计100%

100%1.1310.991.01名称报价（元/㎡）可比价格（元/㎡）盛世名门（a）5400-59005500优品名筑（b）4300-55004700浩源大厦（c）3690-50004400通过市场比较计算公式：V=V1*区域因素修正*个别因素修正Va=5500÷1.131=6220Vb=4700÷0.99=4653Vc=4400÷1.01=4444工程销售价格V＝Va*30%＋Vb*30%+Vc*40%=4625当前酒店公寓产品客观评估价格销售价格建议〔酒店公寓〕销售价格建议〔商铺〕比较内容权重太阳城底商府翰苑底商阳光福地地商拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数商业业态10%10.110.110.1区域成熟度15%1.20.1810.1510.15区域形象15%10.151.10.1650.90.135物业形态15%10.151.10.1651.10.165面积分割20%0.90.1810.210.2区域规划10%10.110.110.1交通条件5%10.0510.0510.05商业能级10%10.110.110.1合计100%1.011.031修正系数名称租金（元/㎡/天）可比价格（元/㎡）备注太阳城底商（a）2.714000回报率7%府翰苑底商（b）——14000——阳光福地地商（c）——11000沿通江路通过市场比较计算公式：V=V1*区域因素修正*个别因素修正Va=14000÷1.01=13861Vb=14000÷1.03=13592Vc=11000÷1.00=11000工程销售价格V＝Va*40%＋Vb*30%+Vc*30%=12922中瑞销售价格建议：13000元/㎡当前商铺产品客观评估价格销售价格建议〔商铺〕目录星狮集团中瑞资源优势中瑞资源优势中瑞资源优势－代表工程苏州：馨乐庭星海酒店公寓建筑面积：1.2万㎡地理位置：苏州工业园区加城花园二期西北端，毗邻城市干道星海街天津：吉利.名致酒店式公寓建筑面积：10261㎡

地理位置：天津市贵阳路与西宁道交口（紧邻南京路）成功运营被整体收购酒店式效劳建议Modena酒店公寓的效劳内容包括：每日提供房屋整理〔星期日及公共假期除处〕每日提供早餐〔星期日及公共假期除处〕24小时客户效劳定期为长住客组织活动(免费或收费)洗衣及干洗效劳〔收费〕Modena“家务管理〞和关心〔CARE〕效劳24小时保安送餐效劳(有偿效劳)小孩托管照看(有偿效劳)短程巴士效劳及机场接送效劳(免费或收费)公寓室内及公共区域兼备无线上网功能

所列仅为说明我司酒店公寓效劳内容，本工程并非完全参照。酒店式效劳建议效劳公寓大门和大堂(独立入口和大堂不可和非效劳公寓住户相混)全日运营的咖啡厅可提供早餐和零点午餐和晚餐健身房商务中心、会议和聚会设施〔可兼有阅览室〕客户休闲室儿童娱乐区〔室内和室外〕所列仅为说明我司酒店公寓效劳内容，本工程并非完全参照。酒店式效劳建议40-45㎡标准房型55-60㎡一房一厅房型Modena酒店公寓经典户型酒店式效劳建议Modena酒店公寓装修风格示意贷款年限面积（㎡）单价（元/㎡）总价售付20％（元）贷款80％（元）每万元月还款额（元）月还款（元）月回报（元）税费为月回报的6％（元）税后月净回报（元）月收益（元）456000270000540002160001462.587.751374.755年192.213459.78-2776.9910年110.721992.96-1016.815年84.061513.08-440.94620年71.31283.4-165.3325年64.061153.08-8.94630年59.571072.2688.038七、工程营销建议工程销售策略工程操作团队及费用目录整个工程的由于是个中小型个案，同时由于目前的市场大环境不太理想，故在销售人员上面我们考虑是重质不重量。人员安排：1名专案、1名女专〔专案助理〕、假设干销售人员人员质量：专案从业8年以上，曾经历过楼市低迷期人员为主。销售人员一半以上由有丰富销售经验的人员组成。销售人员配置：销售建议工程销售策略工程经理制的垂直化管理销售组织架构部销售工程经理销售专案经理1名销售代表2销售代表3销售代表4销售代表9……动态巡检战略把控实时跟踪解决重点问题对接客户对接问题销售工程备注：实际业务人数按个案情况有所调整中瑞地产总监销售代表10销售代表1业务部销售总监销售专案经理1名实时跟踪解决重点问题市场总监市场研究人员市场研究经理企划经理企划人员入市时机的选择：良好的开始是成功的一半，入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：工程可售时间：通常我们选择在正式预售前1—2个月入市宣传、推售号码，一方面为工程提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、工程周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本工程的气势与开展商的雄厚实力，增强客户对工程的信心。无造势不入市：在房地产市场如此剧烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造势即无市场〞。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此在工程入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。综合考虑以上因素，我们建议开盘时间定在09年9月。同时，本工程将在09年5月开始推广，5－9月进行蓄水。工程销售策略工程切入点：〔一期销售〕物业销售分期建议：

工程销售策略住宅〔以酒店效劳为特色附加值推广〕工程二期销售风险最低；快速回笼资金；树立工程形象；完成利润最大；对一期、三期有着承上启下的利好作用；工程三期销售沿街底商物业价值最大化销售周期分段强销，分期定位以时间为节点掌控销售，通过限制房源、分段销售等形式，制造市场时机，通过分段定位，在同一阶段集中塑造阶段概念，不断炮制社会关注热点及市场兴奋点，以此稳固及扩大目标客群，制造脉动式持续热销效应，促进个案快速销售。内部认购期住宅热销期住宅销售周期、酒店公寓销售周期；2个月尾盘销售、裙房商业2个月7个月3个月总计14个月〔不含春节假期〕工程销售策略销售分期方案：销售分段时间进度产品类型房型总建(m2)去化率第一阶段2009.9-2009.12住宅一房二房三房2800060％第二阶段2011.1-2010.8住宅一房二房三房35％投资回报型酒店服务公寓标准户型1320095％第三阶段2010.9-2010.12底层商业－490095％合计14个月46100工程销售策略分物业类型定价销售。遵循低开高走，小步快走，步步高升的原那么。销售执行：工程销售策略销售分段时间进度产品类型去化率销售量(m2)销售单价（元/m2)销售金额（万元）第一阶段2009.9-2009.12住宅60％1680048008064第二阶段2011.1-2010.8住宅35％980048004704投资回报型酒店服务公寓95％1254060007524第三阶段2010.9-2010.12底层商业95％4655130006051.5合计14个月4379526343.5〔1〕阻隔战略本楼盘在推出时机确定后，及制定引导阻隔及抢夺客源作用的户外看板方案，先行付诸实施，建立大型围墙看板，预告楼盘即将推出，劝阻销售者，暂不进行购屋，引发市场关注并对竞争楼盘进行客户拦截。〔2〕重点突破战略采取DM寄发方式，连续邮寄精美、具说服力的印刷品，直接到本案潜在客户手上，包括新北区、高新园区以及周边乡镇，激发其好奇心和购置欲望，吸引到工地参观。〔3〕全面攻击战略彩页报纸、横幅、路牌、灯箱等群众传播媒体为媒体，对相关区域广为宣传，酝酿耳语传播、制造声势，塑造产品独特形象；并运用报纸夹页广告辅助报纸广告之缺乏，打破报纸版面的限制，扩大报纸所不能到达的特定区域，并造成全版广告的震撼效果。〔4〕强化攻击战略采取海报派发方式，对当地居民进行地毯式搜索式派送，使商品信息确实到达目标对象。〔5〕短兵相接战略现场布置具备表现工程品质的接待中心及精致实品屋、精美图表、气派的户外广告、使参观人潮有深刻的感动力。组建强有力的销售团队，并制定详细销售讲习，特别精选能力高、经验丰富、熟悉当地民情市场的业务员，留守现场，进行销售，并加强追踪访问作业，形成高机能的销售网。〔6〕促销性战略为使消费者对本案有特殊深刻印象，并催促消费者能立刻抵达现场参观，在开盘及适当的时机进行SP活动、吸引大量人潮，以期创造销售顶峰。销售策略设想工程销售策略为求广告有效运用并到达预期之声势和销售，依照广告集中以及分散原那么，将广告适度分期。〔1〕引导期运用报纸软广告、电视台为告知，DM、看板、工地围版、点与面的配合，迅速建立商品知名度。〔2〕公开期重点在商品认知与销售，因此以大幅报纸和电视广告，增加传播频率，深入浅出地加强商品宣传，DM和海报攻势重复运用，并投入夹报媒体，使产品完全为消费者所认知。特别安排开盘SP活动，以期聚集人气，一炮而红。〔3〕强销期重点在商品促销，大量运用夹报，扩大报纸版面，以直接有力的诉求，打动消费者，配合SP活动，创造销售顶峰。〔4〕继续期重点在保持商品印象，报纸、夹报、海报机动运用，使广告和销售相辅相成，创造工程100%完成率。销售分期设想工程销售策略根据工程整体情况来看，工程整体广告预算暂设定为总销金额的1.5%，约400万。〔