某酒业营销公司营运管理手册

某酒业营销公司营运管理手册

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随着市场的进展，各行各业的竞争日趋白热化。这种竞争不仅

包含企业的竞争、资源的竞争与品牌的竞争，最重要的是人才

的竞争，人才是21世经最重要的资源。因此每个企业，大到

几千几万人的跨国企业，小到几个人的产品经销商，都需要合

理的人才结构与有效的团队管理。

****上海销售公司自2004年3年成立以来，汲取了大量的

各类类型的人才，在一年多的工作当中，积存了众多的工作经

验。有了经验我们就务必总结，只有不断的总结才能不断的提

高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。公司编写此

书的目的就是为了造就人才，提高执行力。

执行力——是众多企业提的最多的词语，而真正做到执行

力的企业在中小企业却很少，特别是我们这些传统行业，大多

都是十分粗犷的管理。有执行力的团队首先就是有效的执行流

程，通过强有力的执行流程来培养营销人才务必具备的执行力

思想。

最后真心的祝读者读之有感，感之有行，行之有果。让自己

真正成为21世纪最受欢迎的营销人才I

企业简介

****厂始建于1949年，是**最大最早的酿酒基地，中国第五

大酿酒企业。总部地处淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安

徽省涡阳县高炉镇。好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游.

淮北上游支流，涡河之湾处，其地下水源属优质矿泉水。据国

家水源检测部门勘测，其PH值、矿物质、微量元素等十分有

利人体健康，很适于酿酒。目前，****厂拥有凝聚徽派酿酒专

家精华的百年老窖池数百条，现已成为我国白酒行业瑰宝。

安徽****在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了

“口不干.头不疼”让千万名消费者对其品质赞不绝口。

1、****上海销售公司简介

1.1上海销售公司的简介

****上海销售公司成立于2004年3月份，她隶属于****

股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分

公司性质的市场机构。现座落于上海市建邺区文体村22号，

公司西面是美丽的南湖公园，环境优美，交通便利。现公司与

上海市总经销雄诺商贸公司融合办公，一楼设置的部门有酒店

部（包含促销部•对公部，分销部.商超部、人事部.统筹部；

四楼设置有总经理办公室、市场部、财务部及会议室。

上海销售公司现在上海市场已有健全的市场机构部门，酒店

终端.分销渠道、连锁商超等都已有良好的建设。渠道品牌通

过良好的运作，现具有很高的知名度与可信度，吸引了大批量

的优秀经销商加盟****销售之中。

上海销售公司以****品牌运作为核心，以扎实做酒店为基

础，以广大经销商为联盟。重点集中资源做好做大上海白酒市

场。

1.2上海销售公司的定位

建立****在上海市场的品牌信实度，开发****酒的酒店终

端、分销及商超渠道。加强传统渠道的深度营销，并致力于消

费者数据库式的一对一情感沟通。制造上海白酒市场一种成功

的运作模式，努力将****在上海市场打造成持久畅销的品牌。

13上海销售公司的经营理念

经营理念：共创多赢、业绩至上、以人为本、言而有信

行动口号：诚信力、沟通力、执行力、专业力、协作力

1.4上海销售公司的部门及主管岗位职责

1.4.1酒店部职责

酒店部管辖上海市区八个区域的酒店网络，分成南北两大部分,

共计四个部门。北片包含一部（鼓楼、下关1二部（玄武、栖

霞），南片包含三部（雨花、建邺1四部（白下.秦淮1

酒店部是公司的核心部门，做为****在上海市场的运作，酒店

部承担着市场开发的重任，酒店部在公司的职责要紧有开发酒

店.保护酒店.货款回收.活动执行。部门主管的岗位职责见

下表。

部门酒店部冈l-A-4似/U.经理

开发并保护本区域酒店网络

制定本区域合理的销售与回款计划

目标职责提升挖掘酒店客户的销售潜力

A深度熟悉竞争品牌的营销动向

组织带好团队，培训指导本部门人员的工作

深知区域内酒店终端的全面资料

v制定本区域有效的酒店促销方案

策略职责

具体分配终端人员利益链

4、熟悉区域内员工思想及实际工作情况

考察分析区域内酒店投入产出比

与酒店有关人员建立良好关系

分配酒店促销资源

执行职责

定期收集竞品的有关市场资料

对区域内员工充分管理与使用

管理本区域的物流及资金流工作

总结汇报本区域酒店方面情况

总结汇报实际销售及回款情况

评估职责总结汇报促销资源使用情况

总结部门员工思想及工作情况

总结评估本区域营销工作及改进方案

促销部职责

上海市区促销部设五个部门，与酒店部四个区与分销部的促销

队伍相配套。每个部门各设一个促销主管，分别向酒店部南北

区经理及分销部经理负责。促销部承担着****在酒店与消费者

沟通的重任，是突破产品与货币转换的有力〃临门一脚促销

部在公司的职责要紧是在酒店内与消费者沟通，传达产品信息,

达成销售。部门主管的岗位职责见下表。

部门促销部冈位主管

管理本区域促销员

目标职责提高本区域促销单点销量

3.及时反馈市场一线信息

1熟悉酒店情况及促销员的性恪与能力

策略职责培训促销员的推销技巧及产品知识

做好终端服务人员的客情关系

不定期督查促销员的在岗情况

负责安排促销员的工作岗位

执行职责定期主持召开促销员会议

负责向促销员传达公司活动内容，并监督落实

处理终端部分因促销员而发生的突发事件

总结汇报促销员日报表内容及有关市场信息

评估职责总结促销员工作能力，保持促销队伍的优秀性

总结公司促销活动的效果及合理化建设

分销部职责

分销部的要紧职责是进展上海市区分销商，建立并完善渠道建

设，做到产品的深度分销。并监督管理分销商的物流.价格。

部匚J分销部冈包经理

建立元吉平区域“狷体系

制定本区域合理的销售与回款计划

目标职责提升挖掘重点客户的销售潜力

监督管理分销商的物流■价格

组织带好团队，培训指导本部门人员的工作

深度熟悉所属分销商的全面经营去料

V全面熟悉竞品分销渠道利益分配政策

策略职责

制定适合所辖区域的促销方案

熟悉区域内员工思想及实际工作情况

跟踪熟悉分销商酒店开发与保护的进展情况

与分销商的重点投入酒店保持良好的业务关系

执行职责

充分管理以批发为主的分销商物流■价格

适时寻找进展新的分销商

总结汇报本区域分销商方面情况

总结汇报实际销售及回款情况

评估职责总结汇报促销资源使用情况

总结部门员工思想及工作情况

5.总结评估本区域营销工作及改进方案

市场部职责

市场部是介于总经理与销售部（酒店部.分销部、商超部）之

间的一个部门。协助总经理做好如何让消费者同意产品的有关

推广活动，并服务监督销售部各项活动的执行。

部门市场部冈位经理

拟订年促销活动及市场推广方案

目标职责制定市场调研计划与预算

制定广告策略及媒体投入计划

策略职责收集行业市场信息有关社会新闻

A与媒体及部分广告公司保持良好的沟通关系

熟悉销售部的营销模式及工作流程

1.监督配合酒店部促销活动的落实

Y

执行职责2、负责与媒体洽谈有关广告业务

3.协调与公司其他部门合作关系

总结汇报促销活动及广告投放效果

评估职责

2.总结汇报市场有关投入费用

商超部职责

商超部是拓展上海市区连锁超市.大型卖场的销售渠道，开展

商超终端管理工作，建立并保护产品在商超的品牌形象，管理

导购员，达成销量。

部门商超部冈似经理

开发商超终端零售网点

目标职责提高目标商超终端销量

3.建立并保护商超终端的产品形象

策略职责开发优秀的商超代理商或者大型连锁超市

积极与各商超门店的管理人员搞好客情关系

制定有效的提高商超销量的促销方案

4、制定商超的销量及回款计划

5、建立良好的商超终端产品展示视觉效果

建立全面的目标商超网点分布计划

督促代理商并参与商超网点的开发

执行职责对重点商超的管理人员要勤于拜访

对商超促销活动及展示的执行要突击检查

管理.分配并培训商超产品导购员

总结并汇报网点分布与销售情况

总结并反馈竞品市场营销动向

评估职责

总结评估促销活动的实施效果

总结评估商超部营销工作及改进方案

财务部职责

上海销售公司财务部要紧负责本公司上海发生的业务往来

账务，及公司的财务管理工作，同时与总部财务建立有关联系。

部门财务部冈包经理

负责公司财务往来账目系统

负责公司资金调配

目标职责

负责公司财务分析

负责公司资金风险防范工作

建立健全的财务及销售报表系统

熟悉公司营销部门的工作性质

策略职责

组织制定与财务有关的管理制度

有效操纵及管理有关的成本费用

随时即时保证公司财务账目的明细清晰

执行职责负责各部门与资金有关的审核工作流程

负责督促酒店部货款回收预警系统

总结汇报公司销售与回收货款情部

评估职责总结汇报公司资金使用情况

总结各部门财务情况，提出合理化建议

统筹部职责

统筹部要紧是负责产品保管与发放、及有关物件回收的统计与

管理工作，同时负责调度公司车辆的使用。

部门统筹部冈UUl位IJL,经理

i1负责保管及调度仓库产品及促销品

目标职责

负责保证产品在市场充足及迅速到位

建立健全每日产品出库及库存台账

策略职责保证产品在仓库内的安全与质量

合理有效的安排车辆与管理车辆

定期整理与调整仓库的产品与促销品

保证货物出入库手续规范

执行职责

随时保证货物的及时发出

保证车辆的安全行使，定期保养与清洗

总结汇报货物月入出库量及库存量

评估职责总结汇报车辆送货有关问题

总结本部门工作效果，提出改进化方案

公关人事部职责

公关人事部要紧负责公司人事管理与考核工作，同时负责

开拓上海大型团购市场。

部门公关人事部岗位经理

▲负责公司员工的招聘.培训及人事管理工作

目标职责

进展开拓上海市区团购单位

制定公司员工的考核.奖惩制度

1策略职责熟悉公司员工动态及部门经理工作状态

熟悉重点团购单位的人员及有关信息

严格按每日考勤制度执行考核

不定期突查各部门人员在岗情况

执行职责

收集重点酒店消费者资料，保持良好关系

与重点团购单位建立良好关系

总结汇报公司员工工作能力与状态

评估职责总结汇报各部门人力资源使用情况

总结汇报重点团购单位公关效果

产品

产品结构及定位

主导进展型产品

主导推广型产品

产品简介

21****

A.酒盒

酒盒设计取意于〃家〃，粉墙黛瓦、马头墙.冰凌窗与砖雕

的精美绝伦的构图尽现徽州明清古民居的丰神秀韵；精巧的镂

空及手工裱糊工艺使盒体熠熠生辉。

B、酒瓶

水晶品质，尽显高贵，现代而简约；晶莹剔透，象征历经艰

辛所精心打造的精巧之家，典雅且极具品味；瓶身饰以浮雕的

冰凌窗格，寓意曾经的寒窗苦读成就今日的非凡境地。

C、酒体知识

43度，浓香型500ml

酒体设计的口感采样标准源自上海，是专为上海的消费者量

身订制的品牌。

窖香浓郁，绵甜净爽

喝过口不干，喝多头不疼

D、文志

•历史沉淀下来的风味

圆平透镂高浅线刻

经意与不经意之间

流露出“雅致的风味〃

蓄势养晦不带任何夸张的精湛

弥散在长街短巷之间

平凡的细节雕刻出历史的脉络

蕴藏着无限的非凡

•岁月积淀下来的韵味

山风溪水小桥翠柳

悦耳的笛声若有若无

飘洒在鳞次栉比的白墙黛瓦间

班驳的马头墙仅仅是岁月的痕迹

历经风雨清新的韵味

却依然宛如隔世

2.2****（1988与普通家酒）

A.三小工艺

•小锅蒸馈

•小池发醵

•小罐封存

B.包装设计：

•酒盒设计取意于一个字，吸徽州黛瓦粉墙之风格。

•四方小格，代表窗户，象征四方平安。

•瓶型文字，文化色彩浓郁，内容为〃汉三杰闻香下马，高

炉酒十里飘香〃的篆书。

•酒瓶造型，象征五谷丰登，百世其昌。

C.****・1988特殊魅力

•品质非凡——四项荣誉

中国专利技术金奖

全国质量信得过产品

安徽省市场消费者喜爰的白酒

国家质量监督检验中心优级合格产品

•****.1988真正的十五年陈酿

•****真正货真价实的一斤白酒

•****真正表达情感与文化的白酒一徽文化的经典与豁达，

家文化的温馨与与谐。

3.产品常规的标准促销语言

31****

提示注意——〃先生，您能够尝尝我们水晶瓶****〃

兴趣吸引——〃现在我们在做像“非常6+1〃的一种〃好运砸

金蛋，惊喜百分百”的游戏，十分有趣〃

购买联想——〃金蛋内藏有港币、美元与各类精巧的工艺品，

十分有纪念意义”

购买欲望——〃水晶瓶*的产品是我们集团专为上海消费者

量身定制的，口感窖香浓郁，绵甜净爽〃

品牌比较——〃***先生现在是我们****品牌形象代言人，****

品牌在上海十分具有知名度与美誉度〃

确信购买——〃像您这种有事业成就感，又爱朋友与家的成功

人士，选择****,感受确信好极了”

32****

提示注意——〃先生，您能够尝尝我们****〃

卖点吸引——“现在我们为答谢消费者，盖内藏有美金，我相

信您的运气一定很好r

卖点联想——〃开一张美元，能够拿回家做个纪念r

品牌比较——〃我们****口感特别好，在安徽市场连续畅销四

年，获得很多荣誉！而且价格十分合理〃

品牌意义——〃像您这样有身份的，****货真价实，是真正的

一斤酒，绝不打年份酒价格差，真心实意看对消费者r

产生购买——〃现在上海市场正在热销中r

部门管理

3.1公司人事管理制度

1、招聘：任何员工进入公司的前期招聘工作由公关人事部

完成，其它任何部门无权私用招聘员工，招聘时应聘人员务必

填写《****上海销售公司员式履历表》，并上交身份证及毕业复

印件各一份。

2.录用：任何员工的录用务必经总经理及部门经理共同面试,

同意留用的员工务必经总经理签字认可，随后公关人事部门负

责将其完整材料转交财务与其所工作部门，否则财务不予核发

工资。

3、试用：新员工试用期原则上为两个月，试用期工资1000

元/月，但有工作经验的新员工若表现出色，经部门经理建议，

总经理同意能够压缩试用期。

4.辞职：任何员工因个人原因需离开公司须提早15天写出辞

职报告，经部门经理、财务■总经理先后签字后可离开。否则

扣发当月工资及风险金。

5.开除：任何员工因工作失职或者不服从管理务必开除者，

可由部门经理书面申请，总经理签字同意后方可开除，被开除

的员工扣发当月工资及风险金。

3.2公司考勤制度

1、点名时间：除促销员外，所有部门上午9:00整。

2.迟到、早退、旷工：按业务员考核扣分标准处罚。迟到.

早退当月3次以上，旷工2次以上，按自动离职处理。

3、事假：每月最多3天，事假期间无工资。

4.病假：务必持有市级以上医院证明并经部门经理同意。

5、奖励：每月无迟到、早退.事假、病假■旷工的员工均享

有满勤奖50元。

6、任何人请假务必提早一天写请假条，要写清时间与事由，

两天之内的假期，部门经理签字同意后即可离开；若三天以上

假期务必经总经理签字后方可离开（最长时间不得超过一周，

否则按自动离职处理X不得由其他人代请，如有发生，一律按

旷工处理。

7、所有罚款均在2天之内直接交到财务部，不从工资中扣除。

逾期不交者，给予罚金翻倍处罚。

3.3酒店部管理

3.3.1业务员的职责

完成销售任务与货款回笼；开发及回访酒店；与所辖酒店保持

良好的客情关系；熟悉所辖酒店内有关人员的定位；掌握竞品

在酒店内的政策与动态；及时填写工作日报表。

3.3.2酒店部管理制度

1.禁止任何员工上班期间窜岗、闲聊、工作时务必坚守

岗位；

2.业务员未经公司同意不得擅自向客户作任何承诺，否则责

任自负；

3.业务员应设法保证所辖酒店**”整齐陈列于吧台显著位置,

并负责酒店的礼品兑现；

4、货款回收原则上谁的酒店谁负责，若发现酒店有停业转让

迹象，应三天前书面报告公司，若因工作失职而造成货款流失

应承担100%责任，另罚款100元；

5、业务员因故调动，务必将所有酒店业务移交清晰，并认真

填写交接手续清单，若移交不清，接交人有权拒绝，缺失由移

交人承担，一旦接交人同意，一切情况全部由接交人负责；

6、任何员工均不准借工作之便销售其它任何产品，泄露经营

机密或者钻政策空子，否则立即开除；

7.业务员当天回收任何货款，最迟务必于次日上班前交到财

务,否则视为挪用公款，罚款50元；

8.业务员工作日报表，务必次日早晨上交，若一日未填写或

者情况不实者罚款20元。

3.3.3酒店部管理表格

酒店档案登记表

酒店名订餐电话经营性质

称

地址

法人代电话家庭住址

表

总经理电话大堂经理

及电话

包厢数大厅桌数服务员数

主营行月营业额

业

销售的要紧白酒品牌1、2、3、

目前白酒品牌的

进场及销售情况

货款结算方式及信誉度

要紧的消费群体

酒店背景

酒店开发申请表

酒店名称

地址

联系

电话

人

酒店性质

A:20—30箱/月B:10—20箱/月C:5—

类别

10箱/月D:5箱下列

面积

包

餐位

间

现销品牌

预销品种

进场费用

结款方式

备注

部门经理意见

厂方代表批示

总经理批示

酒店业务员日报表

序酒店名拜访接洽处理事宜处理结果

号称时间人

昨日拜访总

结

今日拜访酒

店

主管评价总

结

酒店业务申请单

业务员：促销员：

日期：

酒店名地址联系电包间数大厅数负责人

称话

支持原

因

具体要

求

区域经总经理

理

5.酒店业务移交单

合同

客户名电目前货款情补充

地址联系人约定

称话月销量况事宜

事项

同意人

意见

财务签

字意见

销售经

理签字

意见

负责人

签字意同意人签字

见

6.酒店客户销售状况分析表

酒店名称销售额累计销售本月收款尚欠货款

额

合计

7、酒店客户销售业绩分析表

酒店名上月销售本月预定本月实本月增长备注

称业绩目标际率

3.3.4酒店部业务管理流程

I、只要思想不萎缩，办法总

比困难多。

2、行动是克服任何困难的利

器。

3、我在为自己的幸福工作。

4、我一定会成功的。

■经理及业务员执行

3.4促销部管理

3.4.1促销部人事工资制度

1、试用期二个月：月基本工资（1000元）+全勤奖（50

元）+提成。

2、正式录用薪水：月基本工资（1100元）+全勤奖（50元）

+提成。

3.每个月从薪水中扣除50元，做为风险金。聘约结束后无其

它经济问题，则一律退还。

4、迟到早退：第一次罚五十元，第二次罚五十元，第三次严

重警告并扣除当月奖金，第四次开除。

休假：每个月两天的带薪休假，如不休假，每天另补助10

元。

事假：每月事假最多3天，事假期间无工资。

病假：务必持有关证明并经主管同意后方可执行，病假期间无

工资。

待岗（指暂时没有定酒店，而仍在公司工作）:待岗期间无工资。

旷工：第一次罚壹佰元，第二次开除。

辞职：因个人原因需离开公司，须提早15天写出辞职报告，

经部门经理.财务、总经理先后签字后方可离开，否则扣发当

月工资及风险金，有经济纠纷，情节严重的交司法机关处理。

5、促销员连续2个月完不成任务，第二个月工资只发600元

的生活费，第三个月完不成任务，劝其离职。

6、工作日报表每周例会前上交，一天不填或者情况不实者，

一次罚款20元。

7、促销员不得将促销品据为已有，一经发现立即开除。

8、在任何情况下，不准与客人有争吵行为，一经发现立即开

除。

注：全勤奖是指每个月没有一次迟到、早退.事假等情况。有

一次就不享受全勤奖。

3.4.2促销部管理制度

1、促销员酒店在岗时间：中午11:00一一13:30晚上：

17:30——20:30每周定三次下午14:30。参加促销会议，

2、促销人员工作时要时刻注意自己的言谈举止。

3.上班时间化淡妆，不准接听电话、不准带手饰.不准与酒

店员工嘻戏打闹。

4、以规范化的服务，积极.主动、热情地向顾客推荐我们的

产品与服务，完成销量。

5.与酒店负责人及服务员建立良好的协作关系，不得与客人

与酒店负责人■服务员发生争吵，如有发生视情节处以100元

以上罚款，情节严重者扣除当月工资及提成。

6.认真听取客人的意见与建议，及时准确反馈市场动态信息。

信息包含:客人的需求、建议与要求，同类竞争对手的市场活动。

7.认真完成促销兑奖工作，促销生不同意拿促销酒上的奖券、

瓶盖或者盒盖之类的任何兑奖东西，发现一次罚款50元。

8、认真填写工作日报表，并按时报送促销主管，假如日报表

不填或者填写不真实，一次罚款20元。

9.促销人员不得借工作之便，从事其它酒水.饮料的促销工

作，一经发现扣除当月工资及风险金，并立即开除。

3.4.3促销员的基本素养

商品促销员是一种难度较大的经济活动，交流信息多，服务方

式灵活，作业弹性大，促销对象复杂多变。而在各类促销方式

中，人员促销是最普遍、最要紧、最直接、也是最大有效的一

种。促销员是公司的代表，是企业产品的推销员，为公司企业

树立良好的形象，提高公司产品的知名度与美誉度。因此，作

为一名合格的促销员，务必注重提高个人的思想素养与业务素

养。

(-)思想素养

1.遵纪守法，具有良好的职业道德，严守劳动纪律，将企业

放在第一位，富有合作精神，服从领导，服从公司的统一安排,

积极参加工作，要有永不言败的精神。

2、有高度的责任心与使命感：一个合格的促销员应该具备强

烈的完成销售任务的内在动力，充分认识到自身工作的好坏与

企业利益息息有关，直接影响企业的生存与进展。

3、具有良好服务态度，设身处地的为顾客着想，只有这样才

能取信用户，赢得消费者。

（二）业务素养

1、注重自己的仪表形象，注意培养良好的气质，促销员不一

致于酒店服务员，不仅要求形象好，而且要求气质好。气质是

一个人内在综合素养的行为表达，长相是先天的，而气质却是

能够后天培养。

2.口齿伶俐，语言表达能力要强，吐字清晰，最好能说普通

话，家乡口音较重者容易引起顾客反感与嘲笑，应尽量矫正口

音。

3.具有良好的人际沟通能力。明白是什么样的顾客说什么话,

做到最短时间与顾客以最便利的方式沟通，行为上反应敏捷，

心理上不害怕，不缩手缩脚，要利利索索，大大方方，不卑不

亢，自然沟通与交流。与顾客打交道有礼，有节，有度，不可

过于热情，也不可过于呆板。

4、要懂一点顾客心理学。不一定学习很深的心理学知识，但

要懂一点心理学常识。比如如何拉近与顾客的心理距离，如何

赢得顾客的好感，如何推断顾客的消费心理，如何避免与顾客

情绪上的对抗，规避或者利用顾客逆反心理达到促销目的，等

等。

5.要善于处理突发的小事故或者自我消除失误的不良影响。

有的时候给顾客倒水时烫住顾客，或者碰翻茶具、椅子，接过

顾客衣帽不慎掉落，与传菜小姐转身相碰打翻茶碟，等等。尽

管这些突发的小事故，先不要紧张，要稳固情绪，其次应立即

向顾客道歉，最后及时纠正过失，并再一次向顾客道歉，不具

备这种处理这些突发事件的能力，就不是一个合格的促销员。

6、要给自己的身份一个合理的定位，促销员不是服务员，能

够帮客人引座、挂衣服.沏茶.荐酒，但不要与客人一起落座,

这是一项纪律。假如促销员陪客人喝酒、唱歌.跳舞，会让顾

客看低促销员的身份。促销员在酒店中的地位的准白领阶层，

是餐饮服务业介于服务员与管理层的边缘职业，这个定位不能

错位，包含衣着上、行为上、言谈举止上都应该表达出这种身

份定位。

7.要善于与酒店各类工作人员相处。

酒店经理是决策人，促销的酒类商品被放在一介什么样的位置

与是否能顺利结帐，都由酒店经理说了算。对待经理，第一要

尊重，像对待上级与长辈那样尊重。即使是混熟了也不要忽视

在平常交往言谈中的尊称、礼节、礼貌。前厅经理是酒店前厅

经营管理的直接领导，在服务员、吧台、酒水销售等事物上是

决策人与管理者.评判者.协调者。处理好关系，促销员的一

些促销设想与方案会得到前厅有力的支持。领班和收银小姐也

不可忽视，促销员要比对服务员更重视的态度对他们，这样有

利于把促销样品摆放在有利位置，酒水结算时也没有什么烦恼。

最后还要与服务员与睦相处，与服务员相处好了，她们会有利

的支持促销工作，服务员能够帮助促销员推荐，或者者帮助顾

客决策喝什么酒。假如与服务员关系处理不好，当客人落座后,

服务员会把包间的门关上，不让促销员进来，这样促销员就达

不到促销.推荐自己产品的目的。此外，对酒店工作人员最好

都与睦相处，但又不要特别对哪一个或者哪几个关系太好，那

样会引起别的工作人员的嫉妒，造成少数人支持，多数人反对

促销工作，就会陷入被动局面。

8.要熟知所促销产品的性能与优点

促销员没有必要对酒类知识研究太多，但要懂一点酒类常识与

饮酒知识，甚至要懂一点酒文化，便更重要的是要懂得自己的

产品有什么优点，与要紧竞争对手相比具有什么优势（表达时

最好不要攻击竞争对手品牌，以免引起顾客反感），要以理服从,

以诚动人，及时诱导顾客选择自己的产品，达到提高销量的目

的。

9.要注意搜集市场信息，把消费者对产品的埋怨及时反馈给

厂家。

促销员身处销售一线，天天与消费者打交道，最熟悉他们喜欢

喝什么酒，喜欢什么牌子什么口味什么价位，同时也会经常听

到顾客对产品的夸奖与埋怨。关键要做一个有心的人，而不是

观众，要对顾客意见（特别是批判意见及时作出合理的令人信

服的解释。要善于察言观色，推断顾客心理，要腿勤.手勤.

眼勤.脑勤，对顾客不满情绪与埋怨及时化解。假如是产品质

量或者包装有问题，要及时把信息反馈给促销主管，以便尽快

改进完善。促销员同时也是市场情报的侦察员与上市产品销售

行情的信息员，同时又是处理顾客埋怨的公关人。

10、促销员要与业务员相互协调，相互配合，经常沟通，酒店

需要进货应及时与业务员联系，尽快送货。

3.4.4促销部管理表格

促销员日报表

酒店促销员：直销员：_____

年一月一日

包大固定消费单位及

酒店规模

厢厅客人

酒店生意状况徽风晚韵：自点

中午晚上瓶

大推荐

包厢包厢大厅

厅瓶

自带

微风皖韵（瓶）****（瓶）____瓶

晚

中午中午晚上

上****•白占

一瓶

酒店意见推荐

一瓶

自带

瓶

消费者意

见直销员拜访1:来

未来

促销主管奖节访:

来

未来

该店竞争品牌日销量

五粮口子蓝色百年皖

春窖经典酒

今日喝五粮春要紧单位

及个人

今日喝口子窖要紧单位

及个人

今日喝蓝色经典要紧单

位及个人

今日喝百年皖酒要紧单

位及个人

促销主管评价

促销员周报表

酒店名称促俏

员

酒店方（酒店老板）对家酒销售的反应情况

酒店方（服务员）对家酒销售的反应情况

竞争品牌的促销活动及销售动态

业务员本周酒店回访及保护情况

促销员对家酒本周销售情况的评价及建议

酒店日、月销量汇总表（促销主管填写，动态化，在此不做表

格）

促销部例会信息反馈日报表

序号酒店促销反馈信息处理效果

名称员考评

备注

注：此表用于反馈酒店突发或者重要事件，最后一栏由酒店部

经理填写处理结果

促销生需求申请表

业务员:促销员：日

期：

酒店名称地址联系电包间数大厅数负责人

话

支持原因

具体要求

促销主管区域经理总经

理

3.4.5促销部促销主管工作流程

3.5分销部管理

3.5.1分销部管理制度

业务员与促销员有关管理制度见酒店部与促销部。

3.5.2分销部管理表格

1、酒店与促销方面的管理表格同上

2.分销客户档案表

电

客户名称地址

话

要紧负责人基本情况

年性性

总经理

龄别格

直接部门经年性性

理龄别格

年性性

经办人

龄别格

经营风格:积极（I保守（'踏实（，冒通1

投机（1

经

不定（）

营

业务景气:兴隆（I成长（I稳固（I滑坡（1

状

不定（）

况

经营范围：

销售渠道：

价格定位：合理（，偏高（\偏低（）

业务季节：每年旺季个月，月销量元；淡季个

月，月销量元

公司性质般份公司（，有限公司（，个体企业（1

合伙店铺（1

国营（）

职工人数：

行业地位：领导型（X具有影响（X一流（），二

流（、三流（）

社会关

系

其他说

明

3、销售员每日销售报表

本月目标：

今日达到：

客户名称购货数金额交货日付款时付款方其他记录

量期间式

4、分销商销售状况分析表

本月预定目

上月销售业绩本月实际本月增长率

客户标

名称高炉高炉高炉

****************高炉窖

窖窖窖

合计

3.5.3分销部管理流程

1、彼此信赖,成功基石

2、客户所有品牌中只重视

我的品牌与我个人

3、反应迅速，是我解决客户

问题最起码的能力

、有沟通万事通

市场调查目标

要紧考虑因素

调查方法设计

调查进度安排

人力资源预算

调查经费预算

备注

总经理意见市场经理意见

审

批

2、促销活动计划表

活动目标

活动主题

活动对象

活动时间安排

活动内容简介

活动人员资源

安排

活动经费预算

活动预期效果

备注

总经理意见市场经理意见

审

批

3、媒体调查洽淡表

媒介类型户外。公交。报纸。杂志。公关活动。

其他。

选择的目的

媒体投放点

媒体的要紧受

众

媒体的传播途

径

媒体投放的内

容

媒体投入的经

费预算

备注

总经理意见市场经理意见

审

批

4.促销活动总结反馈表

促销活动主题

酒店部反映

促销部反馈

消费者反馈

促销活动实际

投入

活动执行情况

备注

市场经理意见

5.业务部门宣传用品制作申请表

部门：业务员：日期：

酒店名称地址联系电包间数大厅数负责

话人

支持原因

具体要求

区域经理市场经总经

理理

3.6.2市场部工作流程

部门申请或者本

部计划

总经理审批

市场部执行

监督落实

总结反馈

3.7商超部管理

3.7.1商超商管理制度

商超部导购员的人事管理制度及工作管理制度参考促销部

促销员管理制度执行。

3.7.2商超部管理表格

导购员周报表

导购员：年

月日

商超名性质地址

称

徽风皖韵购买同价蓝色经典

本周销1988方式位竞口？§

量普家(自品的

高炉窖选或大致三星迎驾

老高炉者推销量

荐）

本店消

费群概

况

本周其

他酒水

促销活

动例举

消费者

意见反

馈

商超人

员的意

见

商超部例会信息反馈日报表

序号商超导购反馈信息处理效果

名称员考评

备注

注：此表用于反馈商超突发或者重要事件，最后一栏由商超部

经理填写处理结果

商超堆头陈列登记表

序商超名地址堆头性质.费用宣传内

弓称时间容

3.8财务部管理

3.8.1财务部管理制度

开票员开票时，要及时登记送货单登记日报表，驾驶员领取送

货单时，务必在日报表上签字，货物送到后要求酒店收货人签

字后交给开票员。开票人应在日报表签收，第二天上午要求业

务员在结算单上签字，然后由开票员将结算单交到财务保管，

财务人员要在送货单日报表上签收。

送货人员要将货物送到酒店，不同意将货物交由业务员或者促

销员代送，将货物送到酒店由酒店收货人在送货单结算联上签

收或者要求酒店另打入库单，回到公司后要将结算单票据及时

交回开票员。

3、业务员需要领取结算单时，须由区域经理批准，财务方可

给予领取，但要求三天内将货款结回，及时冲借条，假如不能

结回货款的，需将结算单退回财务。业务员到酒店结账前应将

送货数量核对一致,然后再到财务领取送货单结算联并开具销

售发票，收到货款后应将货款及时交到财务，以避免意外丢失，更

不得坐支，不得挪用。财务由专人负责结算单的接收.保管.发

放，并根据结算单每半月统计出报表，根据报表监控货款资金

风险并列出最近需要加强监控的酒店。

促销员应将服装押金交到财务并要求财务开出收据，不得交给

其他人；退服装押金时应将服装交到仓库，凭库管员与促销主

管在服装押金收据上的签字到财务退回服装押金。促销员应按

实际销量每日报告促销主管，促销主管每月将销量汇总报给财

务审查，主管对促销员所报销量负责，不得虚报。

财务收款时务必开具收款收据，并注明回款日期.回款业务员

及送货单日期、票号、数量、单位金额等。付款时，费用务必

经主管会计与总经理批准后方可付款，不得先付后批。原则上,

个人不得从公司借款，如因工作需要借款，需经财务主管与总

经理批准。

仓库收到货物时，及时打入库单，并根据入库单登记仓库帐。

发货应根据加盖发货章的送货单准确无误的发出。酒店退货时,

应开退库单及时入帐。仓库不得将货物借予他人，不得白条顶

库，做到凭票发货，账实相符。

外埠业务员务必及时与财务对帐，凭费用抵酒时，手续务必齐

全、合法。结算返利酒时，务必在结算单上注明上次拉酒的日

期、票号.数量.金额及应返利的金额。

采购促销品、日用品、打印耗材及印制各类单据等，需提早写

出申请，经部门负责人与总经理批准后，方可办理。所购物品

应交到仓库打入库单，经办人员凭业务申请.入库单及购物发

票批准后方可报销，领用时由部门负责人批准领取。

业务员不得报销招待费，酒店部招待费由经理报销，不同意任

何人在酒店签单消费，否则不予报销，费用由签单人负责，影

响酒店回款时，追究当事人责任。

需采购其他类酒时，务必入库，仓库应打入库单，财务凭入库

单及销售发票审核，业务员不得经办外购酒，由经理安排专人

负责。

因迟到、旷工等罚款务必两天内交到财务，财务应开具加盖财

务盖的收据。

3.8.2财务部管理表格

每月回款及使用汇总表

日期回款情况付款情况备注

回款单金额付款单金额

位位

合计

各区域月销售及回款一览表

区域销售货款回收货款外欠货累计外欠

现金费用款

3.9统筹部管理

3.9.1统筹部管理制度

仓库产品管理制度

一、库存商品务必全部归集到仓库，由仓库保管员统一管理。

并分品种设置“库存商品台帐"由仓库保管员负责登记。

二.商品入库时，务必按规定的格式填制〃入库单〃，仓库保管

员务必根据〃入库单〃登记“库存商品台帐〃。〃入库单〃的填

写务必完整.准确。〃入库单”一式三联，一联送交仓库保管员

作登记“库存商品”台帐之根据，一联送交财务部作为会计登

记“库存商品”帐的根据、一联备直。“入库单〃由保管员负责

填制，有关人员签字。

三、使用业务用酒时，务必由业务部门提出申请单，经主管负

责人与经理审批后,仓库保管员方可填制商品〃出库单〃，并办

理相应的签字手续后，方可发出商品。

四、商品出库时务必填制〃出库单〃，“出库单〃由仓库保管员

填制，有关人员签字后方可办理商品出库。〃出库单〃务必根据

经主管领导审批的“送货单”或者经理审批的〃业务用酒申请

单〃填制；否则按保管员偷盗行为处理。

五.商品的“入库单〃与〃出库单〃是商品入库出库的唯一合

法原始凭证，是财务部核算“库存商品帐〃与仓库保管员登记

“库存商品台帐”的唯一合法根据。

六、仓库保管员务必根据〃入库单〃与“出库单〃登记〃库存

商品台帐〃。

七.财务部务必根据〃入库单〃与〃出库单〃登记“库存商品

明细帐〃，进行明细核算汇总分类核算。

八、财务部负责定期与仓库保管员进行库存商品核对，双方的

商品增加.减少、余额（数量.金额）务必一致，发现问题及

时报请领导处理。

九.办事处务必组织由财务部门、有关业务部门、仓库保管员

参加的检查组，对库存商品进行定期与不定期的实地盘存，做

到帐实相符。发现问题及时处理，重大问题须报经总公司处理。

车辆管理制度

一、司机务必服从公司指定人员的管理与调动，遵守公司的各

项规章制度。

二、司机不准私自动车，出回车登记路线与时间，驾驶员务必

指定的路线行驶，每晚送货车辆务必停靠在指定的位置；不按

指定路线行驶.肇事违章，除罚款贰拾元外，造成一切后果自

负。每晚车门钥匙下班交管理人员统一管理。私自动车一次，

罚款伍拾元，另外写出检查，视情节酌情处理。

三、送货车辆一到指定的加油站凭卡加油，每天登记行驶里程

起止。送货车辆按百公里7.5公升耗油标准计算，节约按70%

发给节约奖，超耗按80%罚款。不准擅自调动公里码表，发现

一次取消当月各项补助与节约奖。

四、修理车辆务必经公司管理人员同意，提早一天先写出申请

单，实批准后，方可到指定的地点维修；购买汽车配件，务必

先申请，批准后方可购买；配件交旧换新，司机勤于保养车辆,

每天早晨（或者晚上）车身要擦洗，车身保证干净美观。发现

一次不擦罚款拾元。送货车经常保持良好运转状态。

五、司机肇事，损坏车辆备品配件在300元以上，停工三个月，

只发基本工资。损坏车辆严重，通过交警部门处理，按总额10%

罚款，最高不超过2000元。

六、司机在本市区行驶，不发晚点及加班工费；司机务必安全

行车，一月不出事故发安全奖20元，否则取消。

七.司机要配合销售员。业务员投诉一次，罚款贰拾元。一切

支持销售，同志之间要互相尊重，互相原谅。确保货物安全，

如造成瓶酒破旧，按价赔偿。情况严重造成重大缺失，报有关

部门处理。

八、每个驾驶员交保证金壹仟元。每月定期召开安全会议，车

辆安全检查。

3.9.2统筹部管理表格

产品每日出库表

客户名品名规格数量金额业务员

称

月度产品.促销品入出库表

品名数量上期库本期入本期出期末库

存库库存

车辆维修.加油报表

日期车号加油金维修部件及金驾驶员

额额

4.0公关人事部管理

4.0.1公关人事部管理表格

公司人员考勤表（略）

公司人员请假条（略）

公关业务申请单

公关对象

公关方式

公关目的

时间安排

计划实施

费用计划

公关预期效果

备注

公关经理意见总经理意见

审

批

公关客户档案登记表

序客户所在单位部门及职联系电话已达成的销售

号名称务额

四、公司有关合同范本

1.1区域总代理销售合同协议书

甲方：****酒类销售有限责任公司

营业执照注册登记号：

地址：

邮编：

电话：

传真：

法人代表:

签约代表:

乙方：

营业执照注册登记号：

地址：

邮编：

电话：

传真：

法人代表：

签约代表：

甲乙双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方产品委托乙

方在指定区域内经销的事宜进行磋商，达成如下协议，共同遵

守。

代理区域

甲方授权乙方在省市特定区域内独家经销

本协议认同的甲方产品，具体销售区域包含：

代理产品及价格

品种规供应价（元酒店指导价结算价（元/

格/瓶）（元/瓶）瓶）

43。****1X78128

6

4］。****1X6898

4

43°****1X5078

6

42°****1X3658

6

乙方的责任与权利

一.责任

自觉保护甲方及其产品的形象与声誉，在甲方指导下做好消费

者服务工作，并配合有关部门监督检查的工作。

不得在代理区域范围内外窜货销售与购进甲方产品。

保护甲方产品知识产权，配合甲方做好打假工作。不得用其他

厂商的商品换上甲方的商标或者包装进行销售，不得擅自仿冒

生产甲方产品。

在甲方指导下做好代理区域内的产品销售、网络组建.渠道开

发、终端促销等工作，在本协议有效期内完成目标销量。

乙方在代理区域内搞任何形式有关产品的促销活动务必先征得

甲主同意，并合法进行。

按规定的市场指导零售价制定代理区域零售价格，不得参与低

价竞销活动，遇到市场打折.促销活动，须事先征得甲方同意。

乙方应向甲方提供真实、合法、有效的营业执照等经营必备证

件。乙方务必合法经营，未经授权不得在任何场合以任何方式

冒用甲方名义进行经营活动。

二.权利

享有代理区域内的销售独占权及进展与管理该区域分销商的权

利。

获得甲方广告与促销资源的支持。

获得甲方产品终端建设费的支持

如出现由于甲方造成的货物丢失、破旧，可要求甲方补发或者

调换。

甲方的责任与权利

一、责任

保护乙方总经销权在协议规定区域内的唯一性。

向乙方提供与代理业务有关的文件.资料。

为乙方提供合法的方字.图片.影像在内的广告宣传资料样稿。

应乙方要求，对乙方销售进行指导。

为乙方提供包装完整的合格产品。

及时处理甲方责任造成的货物丢失、破旧，在乙方出示有关部

门的有效证明后给予补发或者调换。

及时处懂得决乙方在市场产生的有关费用。

确保价格