银致店铺2023年618促销方案设计

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1银致店铺介绍............................................................................................................1

1.1店铺简介..........................................................................................................1

1.2产品分析..........................................................................................................1

1.3店铺动态评分分析..........................................................................................2

2银致店铺“6.18”促销背景分析..................................................................................2

2.1银致店铺销售数据分析..................................................................................2

2.2银致店铺618（节日）促销存在的问题.......................................................3

3选品分析....................................................................................................................3

3.1竞争对手分析..................................................................................................4

4银致店铺618促销活动方案设计............................................................................5

4.1促销活动时间安排..........................................................................................5

4.2促销活动引流设计..........................................................................................6

4.2.1直通车引流...........................................................................................6

4.2.2淘宝直播引流.......................................................................................6

4.2.3短视频引流...........................................................................................7

4.3预热活动设计..................................................................................................7

4.3.1“感恩促，惠无限”优惠券发放活动方案............................................7

4.3.2“你来我就送”签到活动........................................................................8

4.4促销活动期间安排..........................................................................................8

4.4.1“超级价日，给你放大招”6.18大促优惠券抵扣................................8

4.4.26.18多款特惠商品...............................................................................8

4.4.36.18部分新品折扣专区.......................................................................9

4.5返场活动安排................................................................................................10

4.5.1“真心回报，诚意奉送”返场优惠......................................................11

4.6活动注意事项................................................................................................11

5人员分工..................................................................................................................12

6效果预估..................................................................................................................12

I

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7总结..........................................................................................................................12

参考资料.........................................................................................................................13

II

银致店铺2023年618促销方案设计

1银致店铺介绍

1.1店铺简介

银致店铺是一家主要经营银质饰品产品的店铺，成立于2016年11月15日。

该店铺主要经营的是配饰类产品。淘宝的粉丝数量为76.8万。

银致店铺的PC端和移动端相比，移动端做的较为美观，PC端的首页设计进

行了动态设置，色调主要是以白色为主，加上其他红色、粉色、绿色、紫色小

部分色调作为点缀让界面看起来较为舒适清新。PC端则是以大红色为主，浅蓝

色为辅，设计相比较与移动端较为随便，没有太认真设计。

通过分析该店的评论以及买家秀发现，该店铺的目标顾客主要集中在20-40

岁之间的喜欢佩戴饰品的女性为主，大部分为中低端消费水平。

图1银致淘宝店铺

1.2产品分析

该店铺产品的类目主要为银质的项链、耳饰、戒指、手饰、脚链和饰品配

件及合金类的饰品。该店铺的产品价格在12.9-78元不等。销售量多的产品的

价格是偏低价格的。如表1所示。

1

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表1：产品类目

产品

耳饰

项链

戒指/指环

手链

手镯

脚链

配件

1.3店铺动态评分分析

该店铺的描述相符为4.80，较同行平均低于-0.92%。服务态度为4.80，较

同行平均低于-1.14%。物流服务为4.80，较同行平均低于-1.24%。综上所述，

该店铺的的DRS评分有待提升。如图2所示

图2店铺动态评分

2银致店铺“6.18”促销背景分析

2.1银致店铺销售数据分析

该店铺的去年6.18节日活动当天的销售量达到6月份销售的最大值。

表2：银致店铺2020-2022（时间）店铺数据情况

时间月销售商品数月平均动销率日均销量节日期间销量

2020915338.07%187632452

20211295239.14%234135234

20228548135.26%284945189

2

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2.2银致店铺618（节日）促销存在的问题

参与的活动方案过多，有五种，可以适当减少一个活动来保证利润的更大

化。根据具体的数据来看，销量的在活动开始的前几天是上升趋势，到后面就

呈现下降趋势，因此要利用起返场活动的促销方案，来增加店铺的销售量和销

售额。

3选品分析

（1）店铺销量数据分析

根据2022-6-18起截止到2022-6-21的数据的类目销售数据，可分析得出，

耳饰类目的销量为11449件，销售额达到290045.9元。是销量最高的最受欢迎

的类目，其次是项链的类目，销量为3353件，销售额为148569.5元。产品销

量最末的是保养鉴定用品。如表3所示：

表3：店铺产品销量排名

产品宝贝数(个)销量(件)销售额(元)

耳饰196211449290045.9

项链9883353148569.5

戒指/指环372151048710.08

手6

手镯5165778916

脚链461947422.2

（2）店铺产品收藏数量分析

根据表格的数据得知，银致店铺项链类目的收藏人数最多，收藏人数多表

示该产品最受欢迎，所以由此可以看出项链是顾客喜爱和购买的收藏人数达到

了170660人。而从收藏关注数量来看，收藏情况如下表4所示。

表4：店铺产品收藏数量排名

类目名称总收藏数

项链170,660

耳饰146,354

戒指/指环143,279

脚链141,305

手镯122,304

（3）结论

通过表格得知，项链为店铺的流量款，因为其收藏量在店铺第一位且销售

3

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总额排名第二。耳饰为店铺的爆款，总销量为第一位，收藏人数第二位。滞销

品为脚链和手镯。手链可以作为新品来进行销售。

3.1竞争对手分析

该类别的产品的竞争对手店铺有dodogogo旗舰店，tfy旗舰店。dodogogo

旗舰店：品种最多多，价格高，粉丝数量为224万；tfy旗舰店：粉丝数量较少，

价格较高品种较少，评分较高；具体分析如下表5所示。

表5：竞争对手分析

店铺名称银致店铺dodogogo旗舰店tfy旗舰店

描述相符：４.７描述相符：４.８描述相符：４.８

店铺评分服务态度：４.８服务态度：４.８服务态度：４.８

物流服务：４.８物流服务：４.８物流服务：４.９

耳环、戒指、耳夹

耳环、戒指、项链、耳环、戒指、项链、手

产品项链、颈链、手饰、

脚链、手链镯

手镯

价格12.9-239元7-300元9.9-189元

有饰品购买意愿对银

对饰品有需求时尚追求时尚、精美饰品的

消费群体质饰品较为喜欢的女

的中年白领女性年轻女性

性以及年轻情侣

618满减、包邮、直通

促销活动聚划算618满减

车和集分宝

促销活动多，进行大

该店铺的价格较高，店铺评分较高，价格中

量的促销活动进行产

评价促销活动少，产品等，产品种类较少，促

品的售卖。产品的种

种类多。销活动少。

类较少。

根据竞争对手的分析，本店铺应该要把自身的店铺的评分要提高，

可以借助参加促销活动利用消费者现在不愿支付高价产品的心理进

小结

行产品销售，也可以扩大产品的种类，提高产品质量，增强自身的

竞争优势。

4银致店铺618促销活动方案设计

通过分析竞争对手和选品可知，银致店铺618促销活动设计，可以主要大

力促销的是将滞销品借助活动的热度将其售卖。店铺的流量款和爆款则是更好

4

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的利用起它们的流量，去带动店铺的整体销售。通过促销手段来维持老顾客，

吸引更多的新顾客，借此机会提高顾客忠诚度和满意度。

4.1促销活动时间安排

2023年5月29日至2023年6月20日。针对2023年618期间的促销，其

时间安排如下表6所示。

表6：618促销活动时间安排

阶

开始时间结束时间主要工作

段

1.设置收藏店铺有礼（5元优惠券）

2.加入购物车有礼。

推3.进行直播的预热。

广5月29日6月12日4.将现在的优惠力度与618一样，买高可以反

期差价，提前转化，不流失客户，不与大卖家做

正面抢夺。

5.加入店铺会员领取5元会员券。

1.在下单的时候将滞销品设置低价秒杀。

促2.前几名下单可以免费赠送一个小礼品。让消

销6月13日6月18日费者快速下单，这样可以将滞销品卖出去也可

期以将店铺的好评率提升。

3.时刻关注店铺产品的各项数据。

1.避免顾客的购物体验出现差评或者换退货

返

高的情况。

场6月19日6月20日

2.部分爆款进行返场，进行最后一波优惠等。

期

3.付费推广方面可以做为重点做。

4.2促销活动引流设计

活动引流方面，结合银致店铺产品特色，计划开展直通车引流、淘宝直播

引流、短视频引流具体方式如下。

4.2.1直通车引流

618促销活动引流推广阶段以直通车投放明细如下表7所示：

表7：直通车投放明细

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投放开始日期投放结束日期投放时段投放地域

1、周一到周五：

晚上20：30-24：00

广东、浙江、江苏、山东、

5月29日6月18日2、周六到周日：

河北、河南、湖北

早上8：00-11：00

晚上17：00-24：00

投放关键词PC投放日限额移动端投放日限额

银致、银耳环、饰品、项链、

200元300元

银耳钉女包邮、脚链

4.2.2淘宝直播引流

“全场热恋”银质618主题活动，并进行一定程度的活动预热。具体直播

安排如下表8所示：

表8：淘宝直播安排

直播时段直播主题安排直播福利

早上

1.脚链饰品即滞销品

8:00-11:59:59

以“全场热恋”为活动主题，即体可以进行秒杀活动。

下午

现了情侣主题又体现了店铺其他产2.进行福袋的抽奖活

13:30-16:59:59

品正在热卖的一种暗示。动。观看满半个小时可

晚上

以进行抽奖。

18:30-23:59:59

直播内容安排引流方式

1.根据直播的主题“情侣类戒指”的热卖为主要直播

活动。进行内容的策划。1.通过分享店铺直播，

2.介绍本次直播下单规则和领券攻略。设置分享裂变券。

3.进行暖灯光的打光，让饰品看起来更加精美更加突出2.关注店铺领券5元

产品佩戴的美观。吸引顾客购买。优惠券。

4.进行饰品的讲解和佩戴，以及可以通过产品的类型告3.直播点赞人数达到

诉消费者怎么进行衣服的搭配。调动消费者的购买积极万的倍数人红包雨。

性。

活动事后安排：

1.及时回收有关直播活动的灯牌，要求各个部门回收好各种促销用的折扣

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牌等物品。

2.对直播活动产品的售后进行服务质量上的保障，提高店铺的评分。

3.与相关部门进行此次活动的复盘，分析找出不足的地方。

4.及时对下单的商品进行商品的发货。

4.2.3短视频引流

目前短视频的流行趋势下，根据人们的娱乐方式的增多，根据数据统计分

析，针对指定年龄、性别、地区等目标群体投向定向流量，可以投放4500元的

定向抖＋，来扩宽自身的销售渠道，促进产品的销售具体方案如下：

1.进行饰品的细节拍摄作为抖音作品的发布，进行抖+的投放，在其视频中

或者评论区中用优惠字眼等吸引顾客观看并放置商品链接，原价和折扣价的标

识，让消费者进行购买。

2.将淘宝店铺的链接放在抖音主页的推荐页面上，吸引更多的消费者可以

关注到淘宝店铺。进行产品的提前转化，不流失顾客。

4.3预热活动设计

在6.18活动的推广引流期间内，搭配预热活动可以为店铺在促销期提供流

量保障，确保店铺促销活动人气。具体预热活动如下。

4.3.1“感恩促，惠无限”优惠券发放活动方案

6.18大促优惠券抢购规则如下表9所示：

表9：6.18大促10元优惠券使用规则

上线时间开放时段每天限量

5月29

18:29:59-21:29:59100张

日

总数量使用规则

1000张分享给3个好友就可以满200-10元优惠券，不可与会员券叠加使用。

4.3.2“你来我就送”签到活动

预热活动期间举行签到有礼的活动，吸引消费者关注店铺增加店铺的流量

和在店铺的消费。如表10所示：

表10：5元优惠券使用规则

上线时间开放时段每日限量

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6月8日晚上17:29:29-23:59:5950张

总数量使用规则

500连续签到且是店铺会员，可以领5元优惠券可与跨店满减叠加使用。

4.4促销活动期间安排

通过预热活动保证618促销期间活动人气，618活动期间主要以部分折扣为

主，通过折扣和特价产品促进客户下单。具体安排如下。

4.4.1“超级价日，给你放大招”6.18大促优惠券抵扣

具体安排如表11所示：

表11：优惠券发放

优惠券使用规则其他说明

订单满99元，

5元发放数量为1000张，单笔订单满足金额才可使用。

可用。

订单满159发放数量为500张，可以与两个商品满159进行使用并

15元

元，可用。且与店铺会员叠加使用。

4.4.26.18多款特惠商品

特价的商品主要为滞销品，主要类目为脚链饰品，通过特惠专区来进行清

仓处理。避免商品的过多堆积，可以和店铺内的其他商品一起购买时享受跨店

满减。

表12：特惠部分商品优惠

日常价秒杀价

产品选品原因

(元)（元）

该款脚链简约，温柔气

质。是较多消费者所喜

欢的类型，但是这款市

面上的相同款式多，被3913.9

竞争者抢占了一些市

场，可以通过秒杀活动

S925银光面脚链

进行产品的清仓。

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日常价秒杀价

产品选品原因

(元)（元）

该款脚链时尚耐看，有

星星元素和月亮元素，

非常耐看，适合喜欢星3913.9

星月亮元素的女性消

费者。

S925银星月脚链

该产品在灯光照耀下

波光粼粼，可以吸引喜

3912.9

欢闪亮温柔饰品的消

费者来进行购买。

S925银波光脚链

4.4.36.18部分新品折扣专区

根据上面的店铺数据分析得知，手链可以作为新品，我们可进行8.5折活

动，和让其参加跨店满减的叠加，来吸引更多的消费者来购买新品，增加店铺

的销售量。

表13:部分新品折扣专区

新品85

日常价

产品选品原因折上新价

(元)

（元）

该产品设计简约大气，

利用竹节设计突出了产

品的清冷感，因为其

S999银质的材料，还会

159135.1

搭配证书，让消费者购

买的放心吸引喜欢简约

S999竹节手镯（光面耐看银质手链的消费者

款）

购买。

9

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新品85

日常价

产品选品原因折上新价

(元)

（元）

该产品采用宫铃的设计，

在市面上该产品比较小

众，竞争相对较小，可

以用作为一个礼物来赠4941.65

送的想法来促销，吸引

纯银手链女生宫铃想送闺蜜礼物且对价格

小众设计敏感的消费者购买。

该产品采用福字的设计，

利用我们的文化因素来

刺激消费者的购买，加

上产品的黑色和绿色的

6656.1

结合让手链的外观上舒

服耐看，可以吸引喜欢

和田玉福字手链（银和田玉福字手链的消费

色）

者购买

4.5返场活动安排

（1）主题

“6.18大促，精彩不断，活动连连”

（2）时间

2023年6月19日00:00:00-2023年6月20日23:59:59

4.5.1“真心回报，诚意奉送”返场优惠

返场活动介绍。具体如下表14所示：

表14：返场优惠明细

返场优惠具体内容

买2件打7折部分爆款耳饰进行打折，且参与跨店满减。

秒杀活动部分脚链饰品可以进行秒杀。秒杀价格为9.9元。

专区特惠满3脚链、手镯和部分爆款耳饰进行售卖，满3件打五折，且参与满

件打五折减和包邮。

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小红书微博有在小红书/微博上发布关于本店产品的宣穿文案或视频，点赞超

奖征集过50个则可以进行一个50元优惠券的发放。

4.6活动注意事项

促销期间，对库存、物料、物流、客服等方面需要注意如下表15所示的注

意事项。

表15：活动注意事项

项目注意事项

检查商品的库存确保上架的商品的库存是足够的。对于顾客喜欢多的

库存新品要有针对性的备货。注意某些商品如果卖完，店铺要及时下架此

商品，减少造成不必要的麻烦。

活动前将销售量打的商品及赠品备足货源，包装材料准备充分，在活

物料动开始前，进行库房的货物