科瑞·北郡项目销售执行管理手册

XX•北郡项目销售执行管理手册

目录

综述..................................................................................12

第一篇品牌价值..........................................................................13

壹、公司品牌........................................................................13

一、XX品牌........................................................................13

XX集团公司简介....................................................................13

XX集团及项目荣誉................................................................13

二、易居中国品牌..................................................................13

易居中国简介......................................................................13

合肥公司简介......................................................................15

第二篇团队要求.........................................................................17

登、组织架构........................................................................17

一、XX•北郡项目案场的销售管理职能................................................17

1.工作目标：....................................................................17

2.工作内容：.....................................................................17

3.职能定位：....................................................................17

二、XX•北郡营销负责人的岗位职责.....................................................17

三、XX♦北郡项目案场组织结构......................................................18

贰、选聘标准........................................................................19

一、项目经理要求：................................................................19

二、案场经理要求：................................................................19

三、案场主管（后台行政）要求：....................................................20

四、置业顾问要求：（视项目情况而定）...............................................20

五、销售助理要求：................................................错误!未定义书签。

彖岗位职责.........................................................................21

一、项目经理.......................................................................21

二、案场经理....................................................................21

三、案场主管（后台行政）..........................................................22

四、置业顾问......................................................................22

肆、职业素质.........................................................................................................................................................23

一、服务意识：.....................................................................23

二、合作意识：....................................................................23

三、防范意识：....................................................................23

四、提高意识：....................................................................23

五、洞察能力：....................................................................23

六、沟通能力：.....................................................................24

七、执行能力：.....................................................................24

八、应变能力：....................................................................24

伍、形象礼仪.........................................................................................................................................................24

一、仪容仪表.......................................................................25

1.着装标准.......................................................................25

2.仪容仪表要求................................................................25

二、礼仪修养......................................................................26

1.个人礼仪.......................................................................26

2.商务礼仪....................................................................26

陛、服务规范.........................................................................................................................................................27

一、营业前.........................................................................27

二、营业中.........................................................................28

电话接听......................................................................28

客户接待.....................................................................28

项目介绍、模型讲解和工地带看..................................................29

服务提供......................................................................29

客户跟踪......................................................................30

三、营业后........................................................................30

四、禁止事项......................................................................31

第三篇案场环境.........................................................................33

登硬件要求..........................................................................33

贰、软件要求..........................................................................33

叁、环境要求..........................................................................34

第四篇管理制度.........................................................................35

登、培训制度..........................................................................35

一、培训目的......................................................................35

二、培训对象......................................................................35

三、培训要求......................................................................35

四、培训时间......................................................................35

五、培训考核......................................................................35

六、培训检查......................................................................36

七、检查时间......................................................................36

八、检查方式......................................................................36

九、项目新进人员培训和考核........................................................36

1.培训时间......................................................................36

2.培训目标：....................................................................36

3.培训内容：....................................................................36

4.项目新进人员培训内容细分：....................................................37

5.培训方式：....................................................................37

6.考核方式：....................................................................37

7.上岗方式：....................................................................37

十、项目组人员培训和考核..........................................................37

1.培训时间：....................................................................37

2.培训对象：....................................................................37

3.各项目组的所有人员。........................................................37

4.培训内容：....................................................................37

5.项目组人员培训内容细分：....................................................38

6.考核要求：....................................................................38

7.考核时间：....................................................................38

前人员管理....................................................................................................................................................................39

一、工作时间：..................................................................39

二、早退处理：..................................................................39

三、旷工处理：..................................................................39

四、外出制度：..................................................................39

五、病假制度：..................................................................39

六、事假制度：..................................................................39

七、值班时间：..................................................................39

叁、物品管理.....................................................................................................................................................................39

一.物品申领......................................................................39

二、物品进场......................................................................40

三、物品盘点......................................................................40

四、物品使用与管理................................................................40

五、物品撤场......................................................................40

案场物品使用表单....................................................................41

肆、资料管理....................................................................................................................................................................41

一、业务资料管理..................................................................41

二、行政资料管理..................................................................41

伍、数据管理....................................................................................................................................................................42

一、目的：........................................................................42

二、统计内容：....................................................................42

三、统计和提交要求：..............................................................42

四、提交方式：....................................................................43

陆、例会制度.....................................................................................................................................................43

一、目的..........................................................................43

二、案场晨、晚会..................................................................43

三、案场周会......................................................................44

四、案场月会......................................................................44

柒、交接制度.....................................................................................................................................................44

掘、考核制度.....................................................................................................................................................44

一、项目总监的考核...............................................................44

1.业务指标考核.................................................................44

2.管理指标考核................................................................45

二、案场经理的考核................................................................45

1.业务指标考核...............................................................45

2.管理指标考核................................................................45

三、案场主管的考核................................................................46

1.前台业务主管的考核..........................................错误!未定义书签。

2.后台行政主管的考核..........................................................46

四、置业顾问的考核................................................................46

五、销售助理的考核................................................................47

第五篇...........................................................................销售资料

...................................................................................................................................................................................48

登、销售讲义.....................................................................................................................................................48

一、环境篇.......................................................................48

1.大环境.......................................................................48

2.小环境.......................................................................48

二、市场篇........................................................................48

三、发展商篇......................................................................48

1.XX置业.......................................................错误!未定义书签。

2.项目配合公司介绍............................................................48

四、产品篇........................................................................49

1.项目基本资料.................................................................49

2.公共设施&建材设备...........................................................49

贰、答客汇编.....................................................................................................................................................49

一、区域篇（规划篇）..............................................................49

二、产品篇........................................................................49

三、装修篇........................................................................49

四、合同篇........................................................................49

五、贷款篇........................................................................49

六、产权篇........................................................................49

七、物业篇........................................................................49

叁、统一说辞.....................................................................................................................................................50

肆、相关图纸.....................................................................................................................................................50

伍、法律文本.....................................................................................................................................................50

陆、公示文件.....................................................................................................................................................51

柒、各类表单.....................................................................................................................................................51

捌、辅助资料.....................................................................................................................................................52

第六篇......................................................业务流程53

萱、接待流程.....................................................................................................................................................53

贰、购卡流程..........................................................................54

叁、定购流程...........................................................错误!未定义书签。

肆、签约流程..........................................................................61

伍、贷款流程...........................................................错误!未定义书签。

陆、更退流程...........................................................错误!未定义书签。

第七篇...........................................................................销售价格

...................................................................................................................................................................................67

壹、市场研判........................................................................67

一、宏观政策调查..................................................................67

二、区域市场调研..................................................................67

鼠、竞品比对........................................................................67

象产品分析........................................................................68

肆、目标设定........................................................................68

伍、价表制作........................................................................68

一、定价原则......................................................................68

二、定价策略......................................................................68

三、初步整盘均价确认..............................................................69

四、制定价格表（初稿）............................................................69

五、价格表（初稿）确认..........................................................70

陛、价格修正........................................................................71

柒、客户溺试........................................................................71

捌、调价策略........................................................................71

一、开盘优惠政策的建议方案........................................................71

二、开盘后价格调整方案............................................................71

以、确认售价........................................................................72

第捌篇...........................................................................开盘销售

..........................................................................73

壹、蓄水模式.........................................................错误!未定义书签。

一、蓄水目的.......................................................................73

二、蓄水模式.......................................................错误!未定义书签。

贰开盘方案.........................................................错误!未定义书签。

一、摇号开盘方案.................................................错误!未定义书签。

二、排队开盘方案...................................................错误!未定义书签。

三、常规开盘方案...................................................错误!未定义书签。

掌、流程设计........................................................................73

一、拟订合理的开盘工作流程.........................................................73

二、岗位职贡和人员分配............................................................73

三、岗位实战演练...................................................................73

肆、人员配置........................................................................73

一、置业顾问（包括外接待点）.......................................................73

一、销售助理（包括外接待点）.......................................................74

伍、开盘深化培训....................................................................74

一、培训内容.......................................................................74

二、考核..........................................................................76

三、培训完成......................................................................76

隧后期保障.......................................................................76

一、保安：.........................................................................76

二、办证专员：.....................................................错误!未定义书签。

三、财务人员......................................................................76

四、银行按揭咨询人员..............................................................77

五、物业顾问管理人员..............................................................77

六、特殊人员支持：治安人员........................................................77

柒、甲方确认.................................................................................................................................................78

一、售楼部公示文件................................................................78

二、销售文本及相关资料............................................................78

捌、素统导入.................................................................................................................................................79

打、流程优化.................................................................................................................................................79

壹拾、预警方案.............................................................................................................................................79

一、销售上........................................................................79

二、治安..........................................................................80

三、服务、支持人员及相关物料......................................................80

第玖篇佣金结算.........................................................................81

壹、公司佣金.................................................................................................................................................81

一、代理合同对成功销售的标准界定................................................81

二、代理费结算报告及清单..........................................................81

三、销售公司与开发商的结丽对接流程..............................................81

贰、案场佣金.................................................................................................................................................82

一、佣金计提依据..................................................................82

二、佣金结算标准..................................................................82

1.佣金计提比例.................................................................82

2.项目人员佣金分配比例........................................................82

3.项目人员的佣金架构.........................................................82

4.项目交房奖金................................................................82

5.异地支持人员相关费用........................................错误!未定义书签。

6.发放节点....................................................................82

三、佣金发放原则..................................................................83

四、交房奖金的发放原则............................................错误!未定义书签。

五、离职人员及异动人员的珊金发放..................................................83

1.离职人员......................................................................83

2.异动人员......................................................................83

特别说明：..........................................................................83

结束语...................................................................................85

综述

2009年，安徽XX置业有限公司与易居中国上海房屋销售（集团）有限公司合肥

形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略

合作目标。

2009年，安徽XX置业有限公司与易居中国上海房屋销售（集团）有限公司合肥

分公司在之前良好合作的基础上进一步达成了项目合作计划，为了符合安徽XX置业

有限公司和易居中国整体战略目标运作要求、符合XX集团对项目操作和销售执行的

要求，建立完善、系统、规范的“案场”统一模式和标准，强化销售团队的建设和优

化，提升“易居”服务客户的执行力和战斗力，更好的为本项目提供专业化、精细化

的规范销售服务，特制定《XX•北郡项目销售执行管理手册》（以下简称《执行管理

手册》

本手册为2009年XX•北郡案场的操作、执行、管理和考核规范，各案场应严格

执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准和考核依据。

品牌价值

关键词关键词：品牌理念愿景

壹、公司品牌

一、XX品牌

XX简介

XX集团及开发项目荣誉

2008年

2007年

二、易居中国品牌

易居中国简介

易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短

七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理

念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销弋理、决策咨询、房产经纪为业

务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域

的整合者和领导者C

定义•易居中国

易居中国，中国的

作为一家专业从事房地产流通服务领域的企业，易居中国紧扣中国宏观经济高

速发展的脉搏，把握中国城市化进程和房地产行业高速发展的契机，洞察中国13

亿人口对了住宅消费服务的需求，向世界展现出这是一家正在崛起的中国房地产流

通服务商。

易居中国，产业的

易居中国象征了以全程式服务，以信息技术，以专业高度实现更具产业价值的

服务体系，与此同时，也在实践中完成对中国房地产流通服务行业的建构。

易居中国，前瞻的

易居中国是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业。在短短

七年的发展历程中，凭着敏锐的市场拓展、深入的自主研发以及永续提升的服务理

念，构筑起了一个以现代信息技术为依托，以营销弋理、决策咨询、房产经纪为业

务流，并覆盖中国各大城市的房地产流通服务体系，成为中国房地产流通服务领域

的整合者和领导者C

背景•易居中国

全球一体化，是这个时代不可逆转的趋势之一.作为中国房地产流通服务领域

的整合者和领导者,易居中国凭借自身对产业发展的敏锐洞察和对未来趋势的准确

把握，果断决策，魂定了其迅速对接国际资本市场，抢占行业发展先机的目标。

•2000年，上海房屋销售（集团）有限公司成立，全面介入房地产营销代理行

业。秉持“让中国人住得更好”的经营理念，在中国房地产流通服务领域.中，

创造出“构筑桥梁，实现价值”的企业价值观。

•2001年，上房销售抓住整个中国房地产市场发展契机，把握住了以房地产营

销代理为主营业务的机遇，迅速成长成熟起来，历时一年已跃居成为卜.海营销

代理企业的前三甲。

•2003年，上房销售进行全国拓展战略，公司确立了企业发展的10年战略规划，

以构筑中国最具价值的房地产流通服务体系为企业未来发展方向。

•2004年，易居（中国）控股有限公司正式成立。

•2005年，上房销售成为易居中国下属全资子公司。同年，中国首家具有独立

法人实体地位的民办非企业的专业房地产研究机构上海易居房地产研究院正

式成立，易居CRIC中国房地产决策咨询系统启动暨签约仪式举行，易居中国在

房地产决策咨询领域迈出了领先的一步。

•2006年，易居（中国）控股有限公司于3月28日在上海与瑞士信贷集团之崇

德基金、DLJ房地产基金牵头的等四家国际著名投资公司正式签署协议引进

2500万美金国际战略投资。是年，涉足二手房经纪业务，从一个单纯的营销

代理企业发展成为一个以现代信息技术为依托，以营销代理、决策咨询、房产

经纪为业务流，并覆盖中国各大城市房地产流通服务体系的国际企业，并荣获

权威部门颁发的“中国房地产服务业领先品牌”和“全国优秀房地产经纪机

构”的殊荣。

•2007年，易居（中国）控股有限公司荣获由中国房地产业协会、国务院发展

研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院四家机构联合

颁发的“2004-2006连续三年中国房地产策划代理百强企业第一名”。

•2007年8月8日，易居中国成功敲响纽约股票交易所的开市钟声（纽交所交

易代码：EJ）,成为在美国第一家上市的中国轻资产地产概念股。

版图•易居中国

宽、企业理念

一、XX企业理念

宗旨：

核心价值观:

二、易居中国企业理念

“亮剑精神”

这是一种大无畏的拼搏精神。亮剑精神让易居中国在过去七年的市场竞争中脱颖而

出，让我们骄傲地成为中国房地产流通行业的领导品牌。

“大雁精神”

这是一种无私的团队合作精神。随着企'业规模不断壮大，拓展的领域越来越广、抢

滩的城市越来越多