国际商务贸易谈判策略与技巧测试卷设计

综合试卷第=PAGE1*2-11页（共=NUMPAGES1*22页） 综合试卷第=PAGE1*22页（共=NUMPAGES1*22页）PAGE①姓名所在地区姓名所在地区身份证号密封线1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和所在地区名称。2.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。3.不要在试卷上乱涂乱画，不要在标封区内填写无关内容。一、选择题1.下列哪项不属于国际商务贸易谈判的五大原则？

A.诚信原则

B.公平原则

C.竞争原则

D.合作原则

2.国际商务贸易谈判中，以下哪项不是谈判的三大阶段？

A.准备阶段

B.开局阶段

C.中期阶段

D.收尾阶段

3.以下哪种谈判风格在国际商务贸易谈判中最为常用？

A.合作型

B.竞争型

C.硬式谈判

D.软式谈判

4.以下哪项不是谈判中的关键信息？

A.产品或服务的特点

B.价格

C.付款方式

D.公司背景

5.以下哪项不属于谈判中的策略？

A.谈判立场

B.谈判目标

C.谈判时间

D.谈判技巧

答案及解题思路：

1.答案：C

解题思路：国际商务贸易谈判的五大原则通常包括诚信、公平、合作、互利和效率原则。竞争原则不属于这一范畴，因为竞争往往强调对抗而非合作。

2.答案：C

解题思路：国际商务贸易谈判通常分为准备阶段、开局阶段和收尾阶段。中期阶段虽然是一个常见术语，但不属于标准的谈判三大阶段。

3.答案：A

解题思路：合作型谈判风格在国际商务贸易谈判中最为常用，因为它强调双方的利益，寻求共赢，这有助于建立长期的合作关系。

4.答案：D

解题思路：谈判中的关键信息通常包括产品或服务的特点、价格、付款方式和交货时间等。公司背景虽然重要，但不是谈判的关键信息。

5.答案：D

解题思路：谈判策略通常包括谈判立场、谈判目标和谈判时间等。谈判技巧则是实现这些策略的手段，因此不属于策略的范畴。二、填空题1.国际商务贸易谈判的五大原则包括诚信、互利、竞争、合作和互惠。

2.国际商务贸易谈判的三大阶段是准备阶段、谈判阶段和收尾阶段。

3.谈判风格分为合作型、竞争型、规避型和混合型。

4.谈判中的关键信息包括产品或服务的特点、价格、付款方式、交货时间等。

5.谈判策略包括谈判立场、谈判目标、谈判技巧和谈判计划。

答案及解题思路：

答案：

1.互利

2.谈判阶段

3.避免型

4.价格

5.谈判计划

解题思路：

1.国际商务贸易谈判的五大原则中，诚信和互惠是基础，互利强调双方在谈判中均能获得利益，符合双方的长远发展。

2.国际商务贸易谈判的三个阶段分别对应谈判前的准备工作、谈判过程中的互动以及谈判结束后的后续工作。

3.谈判风格中的规避型是指在谈判中尽量避免冲突和对抗，力求通过协商和妥协达成一致。

4.谈判中的关键信息是谈判双方关注的核心，价格是谈判的核心要素之一，直接影响双方的利益。

5.谈判策略中的谈判计划是指制定详细的谈判方案，明确谈判的目标、策略和步骤，为谈判的成功奠定基础。三、判断题1.国际商务贸易谈判的目的是为了达成双方都能接受的协议。（）

答案：√

解题思路：国际商务贸易谈判的本质是通过双方的沟通和协商，寻找共同的利益点，最终达成双方都能接受的协议。这是谈判的基本目标，也是谈判成功的关键。

2.在谈判中，立场比目标更重要。（）

答案：×

解题思路：在谈判中，目标通常比立场更为重要。立场可能是一个固定的出发点，而目标则是谈判者想要达到的具体结果。虽然立场在谈判中也很重要，但它应该是为了达成目标而服务的。

3.谈判中，了解对方的利益和需求非常重要。（）

答案：√

解题思路：了解对方的利益和需求是谈判成功的关键因素之一。通过深入了解对方，谈判者可以更好地制定谈判策略，找到双方都能接受的解决方案。

4.谈判过程中，谈判者应尽量避免表现出情绪波动。（）

答案：√

解题思路：情绪波动可能会影响谈判者的判断力和沟通效果。在谈判过程中，保持冷静和专业的态度有助于建立信任，促进谈判的顺利进行。

5.谈判中的妥协是不可避免的。（）

答案：√

解题思路：妥协是谈判过程中常见的一种策略，尤其是在存在利益冲突的情况下。双方都需要做出一定的让步才能达成协议，因此妥协通常是不可避免的。四、简答题1.简述国际商务贸易谈判的五大原则。

答案：

1.互利互惠：谈判双方均能从谈判中获得利益，保证双方关系和谐。

2.平等协商：双方在谈判过程中应保持平等地位，尊重对方意见。

3.诚实守信：谈判双方应遵守承诺，诚实表达意愿和需求。

4.尊重差异：尊重不同文化背景和商业习惯，避免因文化差异造成的误解。

5.灵活应变：根据谈判进程和对方立场，灵活调整谈判策略。

解题思路：

本题要求考生对国际商务贸易谈判的基本原则进行概述。首先明确五大原则的定义，然后结合具体内容进行简述。

2.简述国际商务贸易谈判的三大阶段。

答案：

1.准备阶段：包括市场调研、制定谈判计划、组建谈判团队等。

2.洽谈阶段：双方就交易条件进行协商，包括报价、议价、达成初步协议等。

3.执行阶段：签订合同并履行合同规定的各项义务。

解题思路：

本题要求考生对国际商务贸易谈判的流程进行概述。首先明确三大阶段的概念，然后按照准备、洽谈、执行三个阶段分别进行简述。

3.简述谈判风格的分类。

答案：

1.合作型：强调双方共同利益，寻求双赢方案。

2.竞争型：追求自身利益最大化，可能忽视对方需求。

3.竞争与合作结合型：在竞争的基础上，寻求合作机会。

4.妥协型：在无法达成一致时，通过妥协来解决问题。

解题思路：

本题要求考生对谈判风格的分类进行概述。首先明确不同风格的定义，然后分别列举不同风格的特点。

4.简述谈判中的关键信息。

答案：

1.对方的利益和需求：了解对方的核心关注点，有助于找到共同利益点。

2.交易条件：包括价格、数量、质量、交货期等。

3.谈判立场：对方的期望和底线。

4.谈判策略：对方的谈判策略和意图。

解题思路：

本题要求考生列举谈判中的关键信息。首先明确关键信息的概念，然后列举具体信息，如对方的利益、交易条件、立场和策略等。

5.简述谈判策略的主要内容。

答案：

1.信息策略：收集、分析和利用信息，为谈判提供依据。

2.心理策略：运用心理学原理，影响对方的情绪和态度。

3.策略选择：根据谈判阶段和对方特点，选择合适的谈判策略。

4.执行与调整：根据谈判进程和结果，灵活调整谈判策略。

解题思路：

本题要求考生概述谈判策略的主要内容。首先明确策略的概念，然后列举信息策略、心理策略、策略选择和执行与调整等具体内容。五、论述题1.论述在国际商务贸易谈判中，如何运用谈判技巧达成共识。

答案：

在国际商务贸易谈判中，运用谈判技巧达成共识的关键在于以下几点：

解题思路：

分析不同文化背景下的谈判风格和沟通习惯，以适应对方。

通过有效倾听，准确把握对方的需求和立场。

运用开放式问题，引导对方表达真实想法。

采用利益导向的谈判方法，关注双方利益的平衡。

适时使用折中策略，寻求双赢的解决方案。

建立信任，通过诚实和透明的方式展示自身诚意。

2.论述在国际商务贸易谈判中，如何处理利益冲突。

答案：

在国际商务贸易谈判中处理利益冲突的方法包括：

解题思路：

识别和确认利益冲突的根源，明确双方的核心诉求。

保持冷静，避免情绪化的反应。

通过沟通了解对方的利益和动机。

寻找共同利益，建立合作基础。

采用创造性的解决方案，如共同开发市场或技术。

在必要时，寻求第三方调解或仲裁。

3.论述在国际商务贸易谈判中，如何运用策略提高谈判成功率。

答案：

提高谈判成功率的关键策略包括：

解题思路：

进行充分的市场调研和对手分析，了解谈判背景。

制定明确的谈判目标和底线。

运用策略性让步，逐步接近目标。

利用时间压力，迫使对方做出决策。

适时使用“锚定效应”，设定合理的起始点。

在谈判过程中保持灵活性和适应性。

4.论述在国际商务贸易谈判中，如何评估谈判结果。

答案：

评估谈判结果的方法包括：

解题思路：

对谈判结果进行量化分析，如成交金额、利润率等。

考虑谈判结果对双方长远关系的影响。

评估谈判结果是否符合预期目标。

分析谈判过程中采取的策略和技巧的有效性。

评估谈判结果对市场地位和品牌形象的影响。

评估谈判结果对后续合作的潜在影响。

5.论述在国际商务贸易谈判中，