电子商务案例分析

电子商务案例分析主讲：谷晓栋自我介绍课程介绍方法介绍1.随机分组2.每个小组6个人3.每个小组选择一个组长4.集体讨论，形成小组意见5.组长代表小组发言6.小组成员做补充发言7.每次讨论把个人意见和集体意见总结写在本子上做为作业第一章电子商务案例分析概述第一节电子商务案例开展与电子商务案例第二节电子商务案例分析概述第三节补充材料第一节电子商务案例开展与电子商务案例一、电子商务开展的两个阶段第一阶段1995年——2000年第二阶段2000年——2003年二、电子商务对社会的奉献〔课堂讨论〕〔一〕电子商务正在改变人们的生活方式〔二〕电子商务的内容更加丰富、类型更加多样〔三〕电子商务应用的新模式还将不断出现〔四〕电子商务对社会经济开展的影响还会不断增强

三、电子商务的开展方向课堂讨论第二节电子商务案例分析概述一、电子商务案例和案例分析的含义1.电子商务案例和电子商务分类按交易对象划分电子交易的参与者主要有企业、消费者和政府机构等。按交易对象划分，电子商务有企业对企业、企业内部、企业对消费者、企业对政府、消费者对消费者以及消费老对企业等类型。各类型电子商务的特征，不仅仅表现在交易对象上，也表现在交易模式乃至整个商务模式上。因而，这种按交易对象划分的标准，实际上也内含按交易模式划分的实质。(1)企业与消费者间电子商务〔B2C〕企业与消费者间的电子商务〔B2C〕是指企业通过Internet为消费者提供的完成订购商品或效劳的活动。企业对消费者的电子商务根本上表现为网上在线零售形式。企业在网上建立自己的web站点，推销自己的产品、效劳和信息，构成网上商店。消费者通过访问网上商店，浏览商品，信息查询，进行网上购物或接受效劳。(4)企业内部电子商务企业内部电子商务是指在企业内部通过网络实现内部物流、信息流和资金流的数字化的根本原理。同企业间电子商务类似，只是企业内部不同部门进行交换时，交换对象是相对确定的，交换的平安性和可靠性要求较低，而企业间电子商务实现的是两个不同企业主体之间的交易，交易双方存在信用管理、平安管理等问题，因此比企业内部电子商务要求要高一些。企业内部电子商务的实现主要是在企业内部信息化的根底上，将企业的内部交易网络化，它是企业外部电子商务的根底，而且相比外部电子商务更容易实现。消费者与政府间电子商务〔C2G〕消费者与政府间电子商务〔C2G〕指的就是消费者与政府之间进行的电子商务或事务合作活动，包含政府面向个人消费者的电子政务。这类电子商务或事务合作主要是在政府与个人之间借助于Internet开展事务合作或商业交易，比方个人网上纳税、网上事务审批、个人身份证办理和社会福利金的支付等。这方面更多地表达为政府的电子政务。随着网络应用的普及，特别是消费者对Internet的熟悉，网民越来越多，政府网上办公的意识加强，这种消费者与政府间的电子商务成为当前世界各国的一个开展热点。(6)消费者与消费者间电子商务〔C2C〕消费者与消费者间电子商务就是消费者与消费者之间进行的电子商务或网上事务合作活动。这类电子商务或网上事务合作主要借助一些特殊的网站在个人与个人之间开展事务合作或商业交易，比方网上物品拍卖、个人网上事务合作和网上跳蚤市场等。注意，这里所指的个人可以是自然人也可以是商家的商务代表。所以说C2C电子商务的交易和C2B电子商务的交易并没有明显界限，在主体发生变化时，他们也会转变。消费者与消费者的电子商务能够实现家庭或个人的消费物资再调配、个人脑力资源和专门技能的充分利用，从而最大限度地减少人类对自然资源和脑力资源的浪费。换句话讲，借助消费者与消费者的电子商务，个人借助网络满足自己的个性化时机大大增加了，社会各类资源包括物资资源与智力资源，也能得到更广泛与更充分的使用。同样，这类电子商务是近年来电子商务开展的一个方向。(2)不完全电子商务不完全电子商务指商品交易的全过程不能完全在网络上实现的电子商务。一些物质和非数字化的商品交易只能在网络上完成信息流和资金流，而物流的完成需要借助其他一些外部辅助系统，如企业自营物流系统、第三方物流系统以及第四方物流系统。按照使用网络类型划分根据目前支撑电子商务开展的网络类型，电子商务可以分为四种主要形式：第一种形式是基于EDI(ElectronicDateInterchange，电子数据交换)的电子商务；第二种形式是基于Internet的电子商务；第三种形式是基于Intranet的电子商务；第四种是基于Extranet的电子商务。(2)基于Internet的电子商务20世纪90年代以来，因特网风行全球，基于Internet的电子商务应运而生。这时的电子商务是基于计算机和软件，以及在通信网络上从事的经济活动。它以电子通信为手段，通过这种方式，人们可以在计算机网络上宣传自己的产品和效劳，同时进行交易和结算。也就是说，人们可以利用Internet来参加交流和从事电子交易活动。凭借Internet这个“载体〞，电子商务将商务活动中的信息流、物流和资金流等所有业务流程聚集在一个整合的“场〞。通过对“场〞里信息资源的共享和业务的重组，电子商务不仅可以降低经营本钱、加速资金周转、提高管理效劳水平，更加快了企业实体的市场适应能力。这种基于全球计算机信息网络的电子商务，又被称之为第二代电子商务。2.电子商务案例分析根据一定的分析目的，采用一种或几种分析方法，按照一定的程序，对通过调查并经过整理的资料进行分组，汇总，检验和分析等，得到锁研究事物或现象的本质及其规律性，进而指导实践的过程就是案例分析。二、电子商务案例分析的分类1.电子商务教学中案例的分类电子商务教学中使用的案例可分为已解决问题案例、待解决问题案例、设想问题案例。〔1〕已解决问题案例这类案例对电子商务活动从情景描述到问题解决的全过程作较详尽的介绍，它是案例教学初级状态的教学资料。这类案例包括以下三局部：a电子商务活动的状况及问题；b解决方法和措施；c经验或教训的评估。〔2〕待解决问题案例这类案例是指对电子商务某局部的活动，只介绍情况过程和问题所在，要求学生作思考和讨论，找出问题成因或影响因素，进而提出问题的备选方案，从比较优劣中抉择，它包括管理活动及存在问题的情景表达和相关因素提示两局部。分析这类案例不要求有明确答案，重在培养学生独立分析和探索电子商务活动的相关因素和规律的能力。〔3〕设想问题案例这类案例是指只提供电子商务活动的相关背景材料或迹象，诱发学生从中自己寻找存在的问题、相关影响因素和进一步对活动的开展作出判断并试图自行提出解决问题的措施，说明这些措施在管理活动开展中的作用和效果，它一般包括经济活动的背景材料及其开展趋势的相关迹象两局部。这类案例是在前两类案例教学的根底上的较高级的教学资料，对全面迅速提高学生的相关能力很有益，但教学的组织难度明显提高。2.根据电子商务整体运作的过程进行分类〔1〕电子商务网站筹划〔2〕电子商务网站建设〔3〕电子商务网站运营与维护〔4〕电子商务盈利模式分析〔5〕电子商务支付〔6〕电子商务物流配送案例分析〔7〕网络营销案例分析〔8〕电子商务法律案例分析〔9〕电子商务应用案例分析中国电子商务的现状和趋势B2B一、B2B电子商务模式与类型B2B〔BusinessToBusiness〕是企业与企业之间通过互联网进行产品、效劳及信息的交换。

目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：1.面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供给商之间的形成供货关系，比方Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比方Cisco与其分销商之间进行的交易。2.面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供给方提供了一个交易的时机，象Alibaba、环球资源网等。二、B2B电子商务模式的盈利来源〔一〕、B2B盈利模式——广告1、文字广告：关键字、文字链接、资讯文章嵌入不同颜色文字。2、图片广告。3、动态广告、flash等。4、广告联盟分享投放知名网站上的广告。5、邮件广告。6、商业调查投放。〔二〕、B2B盈利模式——搜索1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。2、热点词汇直达商铺或企业网站。〔三〕、B2B盈利模式——自有产品销售1、如阿里巴巴中国供给商，诚信通，森虎网的竹木通。2、行业的管理软件。3、网站会员等级。4、企业建站。〔四)、B2B盈利模式——交易1、交易佣金。2、支付效劳。3、网上业务中介。4、网上拍卖。5、威客悬赏。6、物流效劳。这个要到互联网开展后期。〔五〕、B2B盈利模式——增值效劳1、客户留言，前沿资讯短信效劳和邮件效劳。2、高级商友俱乐部收费效劳和线下效劳。3、优秀博客文章查阅效劳。4、下载电子杂志。5、行业开展报告。6、网站数据分析报告。7、专家在线资讯效劳。8、森虎刊物。〔六〕、B2B盈利模式——线下效劳1、网络营销筹划。2、培训。3、展会。4、行业商会、研讨会、顶峰论坛等。5、团购。〔七〕、B2B盈利模式——商务合作1、政府、行业协会合作。2、网站合作，如广告联盟等。3、媒体合作。4、企业合作。三、B2B电子商务模式成功的关键四、两种B2B模式网站的困境〔一〕平行网站开展的困境“全〞和“好〞〔二〕垂直网站开展的困境1.专门技能2.很难转向多元化3.客户难扩展阿里巴巴：:///慧聪网：中国制造网：/买卖网：:///万国商业网：:///环球资源网：:///B2C一、B2C电子商务模式的类型1、综合型B2C挥自身的品牌影响力，积极寻找新的利润点，培养核心业务。如卓越亚马逊，可在现有品牌信用的根底上，借助母公司亚马逊国际化的背景，探索国际品牌代购业务或者采购国际品牌产品销售等新业务。网站建设要在商品陈列展示、信息系统智能化等方面进一步细化。对于新老客户的关系管理，需要精细客户体验的内容，提供更加人性化、直观的效劳。选择较好的物流合作伙伴，增强物流实际控制权，提高物流配送效劳质量。2、垂直型B2C核心领域内继续挖掘新亮点。积极与知名品牌生产商沟通与合作，化解与线下渠道商的利益冲突，扩大产品线与产品系列，完善售前、售后效劳，提供多样化的支付手段。鉴于目前个别垂直型B2C运营商开始涉足不同行业，笔者认为需要躲避多元化的风险，防止资金分散。与其投入其他行业，不如将资金放在物流配送建设上。可以尝试探索“物流联盟〞或“协作物流〞模式，假设资金允许也可逐步实现自营物流，保证物流配送质量，增强用户的粘性，将网站的“三流〞完善后再寻找其他行业的商业时机。3、传统生产企业网络直销型B2C首先要从战略管理层面明确这种模式未来的定位、开展与目标。协调企业原有的线下渠道与网络平台的利益，实行差异化的销售，如网上销售所有产品系列，而传统渠道销售的产品那么表达地区特色；实行差异化的价格，线下与线上的商品定价根据时间段不同设置上下。线上产品也可通过线下渠道完善售后效劳。在产品设计方面，要着重考虑消费者的需求感觉。大力吸收和挖掘网络营销精英，培养电子商务运作团队，建立和完善电子商务平台。4、平台型B2C网站B2C受到的制约因素较多，但中小企业在人力、物力、财力有限的情况下，这不失为一种拓宽网上销售渠道的好方法。关键是中小企业要选择具有较高知名度、点击率和流量的第三方平台；其次要聘请懂得网络营销、熟悉网络应用、了解实体店运作的网店管理人员；再次是要以长远开展的眼光看待网络渠道，增加产品的类别，充分利用实体店的资源、既有的仓储系统、供给链体系以及物流配送体系开展网店。二、B2C电子商务的缺陷1、正当性缺乏

并非所有的人都愿意在只看到网上的介绍之后，自行比较一下就做出购置的决定，大多数人还是用实体世界的标准来看待网络的虚拟商店，相比之下，这些由几个对经营网站有些冲动的年轻人组成的商店，就缺乏说服力强的正当性。

2、过度专注特定的付款方式

过度强调从网上付费，将会对网络信用卡付费发生缺少平安信心的消费者消除消费的念头。我们很少看到能提供完整的付款方式〔货到付款、支票付款、信用卡、银行转账、邮局汇款〕的网络商店。

3、忽略凸现个别商品的特殊价值

在实体世界中，通过各种展示方式，卖方可以塑造出商品的个性，但在网上却很难做的到。实体世界的优点会使消费者直接买下商品--而现在的网上却不行。

4、卖方不明确

在局部网站中，我们很难找到隐藏在网页后面的老板到底是谁，甚至连都不列在网站上，这样的设计将无法给消费者信心，除非曾经有过成功购置的经验，否那么谁都会担忧。这个第一次迈出得如此困难--多少时机就因此而丧失。

8、不要试图耍小把戏

当消费者收到来路不明的广告信时，绝对不会感谢寄送目录的网络商店，所以要传送cookier之前，别忘了要先获取用户的同意。

9、缺乏良好的货物配送系统

如果十件订购中有两件以上无法将货物送到消费者的手中，网络公司就没有理由不去思考建立一套完整物流体系的方式。

三、B2C电子商务开展的建议四、B2C电子商务的盈利模式1.销售本行业产品。通过网络平台销售自己生产的产品或加盟厂商的产品。商品制造企业主要是通过这种模式扩大销售，从而获取更大的利润，如海尔电子商务网站。2.销售衍生产品。销售与本行业相关的产品，如中国饭网出售食品相关报告、就餐完全手册，莎啦啦除销售鲜花外，还销售健康美食和数字产品。3.产品租赁。提供租赁效劳，如太阳玩具开展玩具租赁业务。4.拍卖。拍卖产品收取中间费用，如汉唐收藏网为收藏者提供拍卖效劳。5.销售平台。接收客户在线订单，收取交易中介费，如九州通医药网、书生之家。6.特许加盟。运用该模式，一方面可以迅速扩大规模，另一方面可以收取一定加盟费，如当当、莎啦啦、E康在线、三芬网等。7.会员。收取注册会员的会费，大多数电子商务企业都把收取会员费作为一种主要的盈利模式。8.上网效劳。为行业内企业提供相关效劳，如中国服装网、中华服装信息网。9.信息发布。发布供求信息、企业咨询等，如中国药网、中国服装网、亚商在线、中国玩具网等。10.广告。为企业发布广告，目前广告收益几乎是所有电子商务企业的主要盈利来源。这种模式成功与否的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广阔消费者的注意。11.咨询效劳。为业内厂商提供咨询效劳，收取效劳费，如中国药网、中药通网站等。C2C二、C2C模式盈利分析广告佣金会员费效劳费金融效劳的利润三、C2C经营中的问题1、

法律制度完善网上交易、电子商务都是近几年才出现的新鲜事物，各国都在积极探讨制定适宜的法律来标准电子商务的行为。而目前，由于法律的不完善，不仅使参与网上交易的个人、企业的权益得不到保障，更会使网上拍卖成为一种新的销赃手段。

2、

交易信用与风险控制

互联网跨越了地域的局限，把全球变成一个巨大的“地摊〞，而互联网的虚拟性决定了C2C的交易风险更加难以控制。同样以eBay为例，根据统计，在其每二万五千件交易中就会发生一起诈骗案件。网络诈骗在Ｃ２Ｃ方面已经到了比较严重的地步。这时，电子交易平台提供商必须扮演主导地位，必须建立起一套合理的交易机制，一套有利于交易在线达成的机制。

为了解决这个问题，eBay收购了PayPal公司，利用其完全基于互联网的P2P支付模式，迅速得到互联网社群的认可，这种支付方式也正好适合在线竞价交易业务的需求。而在国内，国人出于对风险的考虑，很少愿意同陌生人进行在线交易，大多宁可采用货到付款的方式，从而将交易的地点大多局限在同一个城市内，制约了C2C模式优势的发挥和推广5、

国人的消费习惯有待改变和培养

电子商务在中国出现毕竟只有短短数年时间，除了受过专业教育的白领、乐于尝试新鲜事物的年轻人，很少有人愿意接受在线购物的消费方式。并且，国人的计算机使用能力和水平也制约了C2C电子商务的开展。这些，需要时间来对消费者进行培训，对市场进行培养。

6、

国人的经济实力

不可否认，我国平均经济水平仍然不高，国人手中真正有较高的利用价值的二手商品并不多。纵观易趣网站，很大一局部是商家借这个平台在推销其产品，包括全新的、翻新的、水货甚至假货等等。而由于经济水平不高，即便是二手货物，在网上的报价依然很高，完全没有表达出二手物品的价格优势。不高的性价比，让很多人对二手货物失去兴趣。这些，直接影响了国内C2C市场的进一步健康开展。

七、操作系统八、Domino网站建设与维护案例作用网站是企业展示自身形象、发布产品信息、联系网上客户的新平台、新天地，进而可以通过电子商务开拓新的市场，以极少的投入获得极大的收益和利润。专业网站建设分为8步一、申请域名〔域名备案〕；二、申请空间；三、定位网站；四、分析网站功能和需求〔网站筹划〕五、网站风格设计；六、网站代码制作；七、测试网站；八、FTP上传网站；九、网站维护营销型网站建设实施信息港依托自身多年的网站建设、开发经验，为企业内部之间、企业与其外部之间搭建良好的信息沟通桥梁，在前期规划根底上，建立起以网站用户体验为核心的网站信息组织、个性化的网站视觉设计、度身订制的网站功能定义及开发、高效的网站系统整合。网站推广方案制定与实施网站是否能够到达预期的营销性商业目标，除了严谨的网站规划、完善的网站建设之外，还有赖于周密的网站推广方案的制定和实施。依托自身多年的网站推广及搜索引擎优化经验，帮助客户充分利用互联网优势，通过各种网站推广策略的组合，以期获得更多的商业时机。网站维护

【含义】网站维护是为了让您的网站能够长期稳定地运行在Internet上，及时地调整和更新您的网站内容，在瞬息万变的信息社会中抓住更多的网络商机。【内容】1、效劳器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间；2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视；3、内容的更新、调整等；4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、标准化；5、做好网站平安管理，防范黑客入侵网站，检查网站各个功能，链接是否有错。网站维护的工程效劳器的软硬件维护包括效劳器、操作系统、和Internet联接线路等等，以确保网站的24小时不间断正常运行。网站内容的更新一个好的网站需要定期或不定期地更新内容，才能不断地吸引更多的浏览者，增加访问量。网站内容更新建站容易维护难。对于网站来说，只有不断地更新内容，才能保证网站的生命力，否那么网站不仅不能起到应有的作用，反而会对企业自身形象造成不良影响。如何快捷方便地更新网页，提高更新效率，是很多网站面临的难题。现在网页制作工具不少，但为了更新信息而日复一日地编辑网页，对信息维护人员来说，疲于应付是普遍存在的问题。内容更新是网站维护过程中的一个瓶颈。网站的建设单位可以考虑从以下五个方面入手，使网站能长期顺利地运转1、在网站建设初期，就要对后续维护给予足够的重视，要保证网站后续维护所需资金和人力。很多单位是以外包工程的方式建设网站的，建设时很舍得投入资金。可是网站发布后，维护力度不够，信息更新工作迟迟跟不上。网站建成之时，便是网站死亡的开始。2、要从管理制度上保证信息渠道的通畅和信息发布流程的合理性。网站上各栏目的信息往往来源于多个业务部门，要进行统筹考虑，确立一套从信息收集、信息审查到信息发布的良性运转的管理制度。既要考虑信息的准确性和平安性，又要保证信息更新的及时性。要解决好这个问题，领导的重视是前提。3、在建设过程中要对网站的各个栏目和子栏目进行尽量细致的规划，在此根底上确定哪些是经常要更新的内容，哪些是相对稳定的内容。由承建单位根据相对稳定的内容设计网页模板，在以后的维护工作中，这些模板不用改动，这样既省费用，又有利于后续维护。4、对经常变更的信息，尽量用结构化的方式〔如建立数据库、标准存放路径〕管理起来，以防止数据杂乱无章的现象。如果采用基于数据库的动态网页方案，那么在网站开发过程中，不但要保证信息浏览环境的方便性，还要保证信息维护环境的方便性。5、要选择适宜的网页更新工具。信息收集起来后，如何"写到"网页上去，采用不同的方法，效率也会大大不同。比方使用Notepad直接编辑HTML文档与用Dreamweaver等可视化工具相比，后者的效率自然高得多。倘假设既想把信息放到网页上，又想把信息保存起来以备以后再用，那么采用能够把网页更新和数据库管理结合起来的工具效率会更高。6.网上还有一些人员专门为企业站提供维护支持,例如:在百度里面搜索"易尚互联".这样类型的网站第五章网络营销与推广案例

品牌策略

定价策略

渠道策略

促销策略

网络营销品牌策略2企业域名品牌内涵A.互联网域名的商业作用企业在互联网上进行商业活动，同样存在被识别和选择的问题，由于域名是企业站点，是企业被识别和选择的对象，因此提高域名的知名度，也是提高企业站点知名度，就是提高企业的被识别和选择率，域名在互联网上可以说是企业形象化身，是在网上虚拟市场环境中商业活动的标识。C.域名商标的商业价值域名的知名度和访问率就是公司形象在互联网商业环境中的具体表达，公司商标的知名度和域名的知名度在互联网上是统一和一致的。D.域名抢注问题

由于域名的惟一性，任何一家公司注册在先，其他公司就无法再注册同样域名，因此域名已具有商标、名称类似意义。域名抢注问题的出现，一方面是一些谋取不当利益者利用这方面法律真空和规章制度不健全钻空子，更主要的是企业还未能认识到域名在未来的网上市场商业模式中的类似商标作用。B.高度重视用户的网站使用体验通过产品本身的品质和顾客的使用经验来建立品牌。这一点对网站品牌格外重要。两大网上参谋公司JupiterCommunications和Forrester都不约而同地指出，广告在顾客内心激发出的感觉，固然有建立品牌的成效，但却比不上网友上网站体会到的整体浏览或购置经验。如戴尔电脑让顾客在线上根据个人需求订制电脑，Yahoo和AOL都提供一系列的个人化工具。C.利用公关造势D.遵守约定规那么互联网开始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原那么。商用后企业提供效劳的收费最好是免费或者非常低廉，注意发布信息的道德标准，未经允许不能随意向顾客发布消息，因为可能引起顾客反感。E.持续不断塑造网上品牌形象创立品牌其实就是一种“收购人心〞的活动，创立品牌是终身事业。如：“光明公司〞1.网上商业价格特征分析A.网络营销定价内涵网络时代的需求方地位提升与传统营销一样，网络营销产品价格决定是由市场供给方和需求方共同决定的。①生产的最优条件在生产要素存量一定时，使产出到达最大的条件。②交换的最优条件是使交换双方得到最大满足和最高效率的条件。③生产与交换的最优条件社会生产与需求结构相一致，生产出来的产品都是社会需要的，不存在滞销和积压。网络营销价格策略(2)网络营销产品定价目标企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价、最优异产品质量定价。企业在在制定价格时，主要是依据产品的生产本钱，企业价格的制定更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需求强弱程度和价值接受程度B.

网络营销定价根底降低采购本钱(2)降低库存利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存〞管理，生产本钱控制利用互联网可以节省大量生产本钱，首先利用互联网可以实现远程虚拟生产，在全球范围寻求最适宜生产厂家生产产品；另一方面，利用互联网可以大大节省生产周期，提高生产效率。C.

网络营销定价特点全球性网络营销市场面对开放的和全球化的市场，用户可以在世界各地直接通过网站进行购置，而不用考虑网站是属于那一个国家或者地区的。低价位定价互联网从科学研究应用开展而来，使用者主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。顾客主导定价营销从传统的4P’s向4C’s的转变，其中定价策略由原来的按产品本钱定价转为按照顾客能接收本钱定价。顾客主导定价策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价。2.网络营销定价策略A.低价定价策略〔1〕直接低价定价策略就是由于定价时大多采用本钱加一定利润，有的甚至是零利润，一般是由制造商在网上进行直销时所采用。〔2〕折扣定价策略是以在原价根底上进行折扣来定价的，让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客购置。〔3〕促销定价策略企业为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势时，可采取网上促销定价策略。当当网采用低价定价策略时要注意的是：首先，用户一般认为网上商品比一般渠道购置商品要廉价，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，分别提供不同的价格信息发布渠道。第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。C.使用定价策略

所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购置。D.拍卖竞价策略网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。网上拍卖竞价方式：〔1〕竞价拍卖〔2〕竞价拍买〔3〕集体议价个体消费者是目前拍卖市场的主体，拍卖竞价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略制定。3.免费价格策略A.免费价格内涵它是市场营销中常用的营销策略，主要用于促销和推广产品。免费价格策略的形式：第一类产品和效劳完全免费第二类对产品和效劳实行限制免费(全免/次数/局部/捆绑)第三类对产品和效劳实行局部免费免费策略主要是一种促销策略，另一个目的是想开掘后续商业价值，主要是先占领市场，然后再在市场获取收益。B.免费产品特性〔1〕易于数字化〔2〕无形化特点〔3〕零制造本钱〔4〕成长性〔IE〕〔5〕冲击性〔3721〕〔6〕间接收益特点〔门户〕C.免费价格策略实施〔1〕免费价格策略风险为用户提供免费效劳只是其商业方案的开始，商业利润还在后面，但并不是每个公司都能顺利获得成功。〔2〕免费价格策略实施步骤第一，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式相吻合。第二，分析采用免费策略的产品能否获得市场认可。第三，分析免费策略产品推出时机，如果市场已经被 占领或已经比较成熟，那么要审视提高推出产品 〔效劳〕的竞争力。第四，考虑免费价格产品〔效劳〕是否适合采用免费 价格策略。第五，筹划推广免费价格产品〔效劳〕，要吸引用户 关注免费产品〔效劳〕，应当与推广其他产品 一样有严密的营销筹划。渠道策略1.网络营销渠道功能营销渠道是指与为提供产品或效劳以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货系统结算功能配送系统a.订货系统它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息。b.结算系统消费者在购置产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家〔商家〕应有多种结算方式。c.配送系统对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。2.网络营销渠道类型在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道中的重要组成局部，他们凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的开展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为单一关系。图8－1传统营销渠道图8－2网络营销渠道3.网络营销渠道建设一般来说销售主要有两种方式：第一种是BtoB，即企业对企业模式，这种模式每次交易量很大，交易次数少，并且购置方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购置企业进行选择。第二种是BtoC，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小，交易次数多，而且购置者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，解决售后效劳问题和平安问题。在具体建设网络营销渠道时，还要考虑几个方面：从消费者角度设计渠道，只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物。(货到付款)设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车〞方式模拟超市，在购物结束后一次性进行结算。在选择结算方式时，应考虑目前实际开展状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的平安性。关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购置商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速的有效配送效劳系统是非常重要的。促销策略1.网络营销促销内涵2.促销的的形式

网络广告站点推广1)改进网站内容和效劳2)网络广告宣传销售促进关系营销3.网络促销的策略

网络折价促销网上抽奖促销网上积分促销网上赠品促销网络文化促销网上联合促销网络聊天促销网络营销的具体方法根据2005年7月CNNIC统计的数据显示，人们主要通过以下途径知晓新网站：

搜索引擎

84.5%

其他网站上的链接61.6%

他人推荐介绍

57.0%

报刊杂志

21.9%

电子邮件

21.0%

网址大全之类的书籍

14.4%

广播电视

8.7%

户外广告

7.0%

黄页

2.7%

其他

0.6%网络营销的方式〔13种〕网络营销是借助一切被目标用户认可的网络应用效劳平台开展的引导用户关注的行为或活动，目的是促进产品在线销售及扩大品牌影响力。在互联网web1.0时代，常用的网络营销战略有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销;但随着互联网开展至web2.0时代，网络应用效劳不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、知识营销、事件营销。(整合营销、体验营销、趣味营销)我们需要深刻理解众多的网络营销策略，并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去，而如此至多的营销策略应该如何理解与有效开展1、搜索引擎营销搜索引擎营销分两种：SEO与PPCSEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构(内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构)、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。PPC，是指购置搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。2、电子邮件营销电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网根底应用效劳之一。3即时通讯营销4、病毒式营销5、BBS营销不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大局部到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。当然，对于企业，BBS营销更要专也精。博客营销6企业博客营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反响和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似。博客营销有低本钱、分众、贴近群众、新鲜等特点，博客营销往往会形成众人的谈论，到达很好的二次传播效果，这个在外国有很多成功的案例，但在国内还比较少。GOOGLE最新推出了起企业博客，名为“GOOGLE黑板报〞。

7、播客营销播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创〞的广告创意征集活动，国外目前最流行的视频播客网站(世界网民的视频狂欢)，知名公司通过发布创意视频广告延伸品牌概念，是品牌效应不断的被深化。

8、RSS营销RSS营销是一种相对不成熟的营销方式，即使在美国这样的兴旺国家仍然有大量用户对此一无所知。使用RSS的以互联网业内人士居多，以订阅日志及资讯为主，而能够让用户来订阅广告信息的可能性更微乎其微。

9、SN营销SN：SocialNetwork，即社会化网络，是互联网web2.0的一个特制之一。SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，而且实际销售的转化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL邮箱即采用推荐机制，只有别人发给你邀请，你才有时机体验GMAIL。同时，当你拥有了GMAIL又可以给其他人发邀请，用户通过邀请机制扩展了其社交网络，同时，GOOGLEGMAIL通过人的不断传递与相互关联实现了品牌的传递。这也可以说是病毒式营销的升华，这对于用户认可产品的品牌起到很强的作用。

10、创意广告营销

创意广告营销，也许看完“好房网热门房地产营销分析〞后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站，有钱这样的是纯粹的创意广告。创意11、知识型营销

12、事件营销事件营销可以说是炒作，可以是有价值的新闻点或突发实践在平台内或平台外进行炒作的方式来提高影响力，例如：好房网刚被黑客攻击几分钟本人就发现了，于是最短时间内写出一篇文章简单介绍事件，并发给了几个经常活动的QQ群及论坛上，当然，如果能根据该事件写出一篇深度报道会更好，会使更多人注意到我的blog。

13、口碑营销口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要。第六章电子商务支付案例

★电子支付

★第三方支付支付支付就是允许移动用户使用其移动终端〔通常是〕对所消费的商品或效劳进行账务支付的一种效劳方式。继卡类支付、网络支付后，支付俨然成为新宠支付三种方式。第一种途径：费用通过账单收取，用户在支付其账单的同时支付了这一费用，在这种方式中，移动运营商为用户提供了信用，但这种代收费的方式使得电信运营商有超范围经营金融业务之嫌，因此其范围仅限于下载铃声等有限业务；〔话费支付方式〕第二种途径是费用从用户的开通银行账户〔即借记账户〕或信用卡账户中扣除，在该方式中，只是一个简单的信息通道，将用户的银行账号或信用卡号与其号联接起来。〔指定绑定银行支付〕第三种途径无绑定支付，个人用户无需在银行开通支付功能，即可实现各种带有银联标识的借记卡进行支付，采用双信道通讯方式进行通讯，非同步传输，更加平安快捷。〔即称：银联快捷支付〕网上银行

网上银行开展的驱动因素1.网上银行是电子商务开展的需要提供便捷快速的支付效劳提供平安可靠的支付效劳提供符合要求的标准化信息效劳2.网上银行也是银行业自身开展的需要通过在银行业开展电子商务可显著降低经营本钱、有效提高交易效率、开发优质客户群体、有助于提高客户的满意度和忠诚度、提供个性化定制金融效劳。网上银行的特点网上银行开展的主要问题我国网上银行的开展1.招商银行1996年推出了“一网通〞，1999年9月又推出支付业务的全国联网。目前，招商银行的“一网通〞已成为中国最具知名度的网上银行品牌。2.中国银行1997年在网上建立了自己的网站，1998年开始提供网上银行效劳，1998年3月6日完成了中国第一笔通过互联网实现的电子交易业务。1999年6月，推出电子钱包软件。3.中国工商银行1997年10月，在互联网上建立银行主页，2000年元旦前，中国工商银行开通了北京、上海、天津、广州等局部地区网络银行的对公业务。2003年岁末，工商银行强攻网上银行，推出金融@家。支付支付业务是基于中国电信通信网络、中国银联清算平台以及相关SP内容平台开发的支付增值业务；它是中国电信与中国银联共同开发的一种针对个人、家庭、企业和中小商户的自助金融效劳。中国主要第三方网上支付平台

北京首信易支付〔:///〕

银联电子支付〔:///〕

云网支付〔:///〕

网银在线〔:///〕

中国在线支付〔:///〕

YeePay〔://〕

快钱〔〕

易达信动〔〕

易付网络〔:///〕

网上支付-上海快钱

北京首信易支付-

银联电子支付〔:///〕云网支付〔:///〕网银在线〔:///〕YeePay易宝〔://〕支付宝〔s:///〕安付通〔:///〕PAYPAL〔://〕

PAYPAL贝宝〔:///〕

网站推广1.搜索引擎注册2.在线推广3.其他网络推广形式4.离线广告推广

1.搜索引擎注册以yahoo为代表的人工分类的目录效劳网站搜索引擎注册以AltaVista为代表的由程序自动索引网页的搜索引擎网站搜索引擎注册2.在线推广网站链接与相关网站的链接与高点击率网站的链接免费链接与付费链接在线广