零售战略与营运管理

《零售战略与营运管理》3/24/20251《零售战略与营运管理》3/24/20252课程内容3/24/20253课堂测试1你打算从事零售业吗？为什么？请你写出5个零售品牌。统计结果：有21位同学不想从事零售业务，原因是：不喜欢不了解有大约30%的同学对零售品牌不是很了解，或者是印象不深。3/24/20254第1课:零售业的发展轨迹

3/24/20255本章提示3/24/20256本章内容提要一、零售业的演变二、零售业的发展动因三、零售业的发展特点四、零售业的经营定位五、我国零售业的发展特点六、我国零售业的发展趋势七、我国连锁经营的发展特点八、我国连锁经营的发展道路3/24/20257关键词变革3/24/20258零售故事：为发展而争论时间：2007年11月26日下午地点：建国西路茶餐厅组织者：上海连锁经营协会胡文章秘书长与林宪副秘书长议题：上海商业发展观点：大型综合超市已经开始出现向下的拐点。3/24/20259专家观点3/24/202510我的观点3/24/202511我的观点1、我国商业经历了三个阶段：业态替代阶段国际化竞争阶段资本渗透阶段3/24/202512我的观点2、企业要再定位全国？区域？多业态？单一业态？一个标准？多个标准？实用第一，标准第二。3/24/202513我的观点3、做好品牌金奖银奖不如顾客的夸奖金杯银杯不如顾客的口碑员工要有职业荣誉感、成就感和自尊感3/24/202514我的观点4、变化、变革与革命。员工的变组织的变当家人的变3/24/202515一、零售业的演变零售业“四次革命”：百货公司、超级市场、连锁经营、无店铺销售。20世纪80年代以后：国际化。自我成长与联合购并是两种主要方式。我国于20世纪90年代开始发展以超市为主导的现代零售业态。3/24/202516百货公司法国。1852年。本·马尔赛（BonMarche)。规模：面积大、商品多。德国：大于3000㎡；法国：至少2500㎡；日本：至少1500㎡（大城市超过3000㎡）。中国：6000-2万㎡。3/24/202517百货公司管理：设立商品部，会计独立，设附属部门。方针：言无二价，明码交易。特色：太太们的乐园；五保服务：保质、保量、保修、保换、保退。3/24/202518百货公司缺陷：各类经营商品的系列化、专业化程度不一定很高。衍生1：专业店——专门经营一类商品或几类互相关联商品的商店。衍生2：专卖店——经营某种特定商标（品牌）产品的专业商店。衍生3：一价店——所有商品按同一零售价格出售的商店。

3/24/202519连锁商店

直营连锁：1859年，美国，大西洋和太平洋茶叶公司（简称A&P）。美国人认为，连锁商店最早产生于中国。据《美国文献百科全书》和《美国连锁店百年史》称，早在公元前200年，中国商人就创立了拥有包括许多分店的店铺。

3/24/202520连锁商店特许经营：1865年，美国，胜家缝纫机。自愿连锁：1887年：美国，130多家食品零售商共同兴办联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销、统一管理，但成员企业仍保持各自的独立性。3/24/202521连锁商店3/24/202522超级市场经济大萧条的产物生活方式（集中购物-冰箱普及）低价（大量销售-快速消费品）自助（开架销售-商品损耗）1930年美国3/24/202523美国式超市从“经济商店”和“自助商店”发展起来的美国式超市，经营商品以食品为中心。60年代以后，随着Wal-mart和Kmart等公司的诞生，美国超市向大型化的折扣店方向发展。70年代末到80年代初，美国出现了较之传统的食品超市（）能提供更多的商品与服务的大型店：3/24/202524美国超市多样化大超市（Superstoresu.s）超级超市（）组合店/混成店（Combinationstore/combostore,cb.s）仓储式超市（Warehoasestore,w.s.）大型仓储超市（Superwarehoasestore,）超大型超级市场（hypermarket,H.M）会员制批发俱乐部（）超级中心（Supercenter,Su.c.）折扣店（discounthouses，以非食品为主<NonFood>）。 传统的食品超市仍占55%。值得注意的是，起源于欧洲的超大型超市（H.M）在美国因食品超市(C.S.M)的强大而几乎都失败了。3/24/202525日本式超市20世纪50年代初从美国引进创立了以食品为主，又经营百货服饰品的连锁量贩店（GeneralMerchandisingstoreG.M.S.）创立了日本式生鲜食品经营模式，成为全世界经营生鲜食品最成功的国家。3/24/202526中国式超市最早起源于20世纪80年代中期，当时叫“自选商场”90年代初才引进“连锁超市”的概念和经营模式。小超市发展到大卖场。超市：600㎡以下大卖场：6000㎡以上。3/24/202527便利店便利店与超市是两个不同时代的产物。超市是经济不景气的产物。满足家庭消费。便利店是新生代的产物。满足即刻消费。以上海为例：2006年年底：市内便利店4112家。2007年9月：市内便利店4131家。净增加19家。3/24/202528服务取胜：传统与现代的结合3/24/202529小是我们的优势以多胜少，以小胜大，发扬“愚公移山”和“蚂蚁啃骨头”的精神，用人性化的服务，优质的产品，便利的地理位置，吸引大多数消费者，这是本土零售企业的一条不可放弃的发展道路。3/24/202530上海便利店的发展历史经历了三代发展目前已进入了整合期3/24/2025311、先驱与先烈1993年3月：“百式便利”其后还有“百家便利”他们是“先驱”，更是先烈。（1998年前后）3/24/2025322、第二梯队1995年到2001年前：“可的”（95.1/1214）“罗森”(96.2/282)“联华快客”(97.11/1901)“良友”(98.09/602)“85818”（98.06/320,2005年春节前改为“光明”）3/24/2025331996年2月上海华联罗森有限公司成立

3/24/2025341996年7月第1家店铺古北新区店开张3/24/2025351997年4月第1家推出彩扩业务的便利店3/24/2025361998年8月OFFICE店-汇丰大厦分店开张

3/24/2025371999年12月第1家推出代收代付业务的便利店3/24/2025382000年4月第1家推出复印业务的便利店

3/24/2025392002年8月社区店-万科城市花园分店开张

3/24/2025402002年8月第1家推出ATM机的便利店3/24/2025412002年12月第1家推出自动售药机的便利店3/24/2025422003年4月校园店-闵行交大分店开张3/24/2025432004年华联集团控股当年实现赢利。为什么？快速开店（96家增加到198家，2007年10月：282家）开始接受供应商返利节省管理费用。3/24/202544公司LOGO标识的变迁3/24/202545可的最新版本门店外景照3/24/2025463/24/202547快客1997年：一开始使用“联华便利”作为商号，2002年：公司旗号变更为“联华快客便利”，并且主要用“快客”汉字和“QUIK”英文字母作为门店标志，门店招牌底色由蓝色改为醒目的红、橙、绿三色。将其目标消费者的定位主要放在15~35岁的人群。2005版：店铺招牌和LOGO(企业标志)是请香港的专业机构设计的，主要突出LOGO的图案，淡化文字。3/24/202548第二、三代快客便利3/24/2025493、第三梯队2001年上海出现了三个新竞争者：好德便利（2001年4月）：1104家21世纪便利（2001年5月）：2005年退市喜士多（2001年4月）2007年10月：81家3/24/202550第一家好德便利3/24/202551500号店外景3/24/202552好德门店外景照3/24/202553熬点锅防护罩3/24/2025543/24/202555从数据看差距（规模）总店数直营可的1214970(80%)快客1901960（合资：623）(50%)好德11041104(100%)统一7-114630（9月底）4665（10月30日）672（10月30日）(14.4%)3/24/202556从数据看差异（业绩）大陆台湾日均销售4000以下6万毛利率16-22%30%后台收益率9-7%6%综合收益率25-29%36%净利率1%5%3/24/202557加油站便利店3/24/202558无店铺销售定义：“不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动”。类型：直复营销人员直销自动销售直复营销即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式。3/24/202559电子商务B2B（BusinesstoBusiness，企业对企业）阿里巴巴，慧聪网B2C（BusinesstoCustomer，企业对个人）当当网为代表的B2CC2C（CustomertoCustomer，个人对个人）淘宝网、易趣网阿里巴巴并购雅虎（中国）则实现了B2B、B2C、C2C的综合。B2F(BusinesstoFamily,门对门)3/24/202560小结：商业赢利模式3/24/202561流通业的过去条状块状坐商（小商人）行商（大商人）长途贩运网络营销最早的流通业3/24/202562经营经营者经营者者业态革命百货公司超级市场连锁商店一价店专门店专卖场大卖场便利店连锁店借助天罗地网大小统吃，一网打尽无店铺销售专业店专卖店3/24/202563消费者零售批发生产加工原料差别3/24/202564业态趋势大卖场会员店品位趋向一般生活趋向群族化一般化便利店服务行业生鲜店专门店百货店高档百货店无店铺3/24/202565二、零售业的发展动因3/24/202566案例：洲际酒店集团

特许经营约占88.9％、委托管理约占6％、带资管理及其它5.1％1984年，进入中国，最先改造上海新亚汤臣洲际大酒店从2003年的20家发展到2008年在华将拥有125家酒店2005年2月，洲际饭店集团中国区总部开始从北京迁移到上海陆家嘴，位于花旗集团大厦22楼（整个楼面，目前在上海了100多人）3/24/2025673/24/202568建造客人的会面、放松和憧憬的场所使客人满意建立回头客为业主创造经济回报我们的品牌成为客人的首选扩大分布并创造更多的经济回报酒店经营理念3/24/202569员工认同受欢迎的雇主品牌的诚信度质量标准服务标准顾客认同品牌偏好品牌价值每间可用房收入入住率营运效率股东价值创造人员服务利润管理理念绩效管理发展机会奖励和认可3/24/202570假日酒店一个充足的睡眠一个良好的住宿环境快捷方便的入住和离店手续一个让人神清气爽的沐浴体验积极的“竭诚服务”态度3/24/202571客户划分一流的服务和设施质量超群一流的服务物有所值热情的服务物有所值快捷的服务价格优势经济中档高档豪华$25-50$40-110$80-150$120-300平均房价(美元美金$)发展适当的品牌丽兹卡顿四季洲际凯悦香格里拉JW万豪威斯汀皇冠假日HyattRegency喜来登万豪万丽希尔顿假日希尔顿商贸诺富特快捷假日Ibis本地品牌3/24/202572好德便利发展合伙合作承包3/24/202573三、零售业的发展特点特点：零售是一个特殊的竞争性行业。业态大企业、行业小企业对策：在特定业态的规模化经营。战略规划：业态定位与区域定位结果：不可能独占独大3/24/202574三、零售业的发展特点3/24/202575四、零售业的经营定位零售业经营成败的三个主导因素经营定位、规模经营与营运效率。经营定位：经营定位就是确定企业在市场中的位置，即根据行业的功能和自身的条件，选择经营形态，明确目标顾客，制定经营战略与策略。3/24/202576零售定位七大基本问题3/24/202577经营定位重点业态定位：多业态还是单一业态。区域定位：区域战略还是全国战略。诉求定位：商品、价格、便利、服务、环境、沟通。建议：多业态集中区域发展3/24/202578五、我国零售业的发展特点3/24/202579六、我国零售业的发展趋势3/24/202580（一）业制趋势零售业业制的核心问题是产权结构问题。

动力模糊不够专业联合兼并、上市、外资渗透、资本打破行业界限、民营资本进入零售、国有股份逐渐退出是大趋势。3/24/202581（二）业态趋势业态呈现多样化趋势值得关注：生鲜超市专业店百货购物中心网络销售3/24/2025823/24/202583（四）人才趋势3/24/202584（五）管理趋势后台管理将越来越受到重视管理方式实现软性化管理与强制管理相结合企业文化更趋向开放、文明与人性化。3/24/202585（六）厂商趋势建立厂商联盟。发展定牌委托加工，发展自有品牌的零售商可能会成为制造商的竞争对手。厂商之间需要更紧密的业务联系与信息沟通。3/24/202586（七）区域趋势3/24/202587（八）组织趋势特许经营会有很大的发展，区域特许方式将会流行起来从总体上来说，全国形势：空间很大，陷阱很多。企业形势：声势很大，薄弱很多。市场永远有空间，贵在方向正确；不怕问题有多少，贵在持续改进；发展还是硬道理，有效才是真道理。3/24/202588七、我国连锁经营的发展特点连锁经营的发展阶段一是19世纪中后期到20世纪50年代，这是连锁经营的萌芽和成长阶段；二是20世纪50～80年代，这是连锁经营的高速发展阶段；三是80年代以后，这是连锁经营的全面发展时期。3/24/202589光明食品（集团）有限公司农工商超市（集团）有限公司农工商超市伍缘折扣店好德便利店连锁学院、好德企业、好德物流、真德食品、好德置业、好德电子商务、118广场实例:农工商超市集团的发展轨迹特点1：快速发展与战略创新相结合3/24/202590对过去成功的分析胆子大，没有想明白就上，发展第一。步子稳，边想边干边调整，控制第一。机遇好，经济增长形势好，紧跟第一。脑子活，大小利益一把抓，实用第一。关键就两条：油门与刹车3/24/202591特点2：规范与变通相结合

四条经验：一是生鲜食品经营与门店规模的发展同步。二是配送中心建设与门店规模的发展同步。三是信息系统建设与门店规模同步。四是标准化管理与门店规模的发展同步。3/24/202592特点3：强势推进与稳中求快相结合油门与刹车交替使用。创新力、控制力、影响力（号召、感染、凝聚）。没有一个越野跑运动员会采用百米短跑的方式。3/24/202593八、我国连锁经营的发展道路

挑战：1．基本问题是供应链的再造2．规模扩张与营运质量的平衡问题3．企业文化与管理体制需要适应经营规模的发展关键：定位、模式、特色、组织、支撑。3/24/202594提高核心竞争力3/24/202595现在与过去的五点差异1、顾客无差异/顾客差异化。2、替代竞争/同业竞争/跨业竞争（休闲食品）。3、渠道单一性/渠道多样化。4、规模小机动性好/规模大灵活性差。5、满腔热情/消极应付。3/24/202596新竞争格局的影响外资由慢变快，内资由快变慢。开辟新市场。集中区域实施多业态发展。专业人才的流动在加快。经验受到新竞争格局的挑战。资本的渗透正在改变着原有的权