服务贸易金融租赁旅游承包概述

第十二章国际工程承包服务贸易

第一节国际工程承包概述

一、国际工程承包的定义和范围

（一）国际工程承包的定义

国际工程承包是以工程项目建设为标的，承包商按合同的要求

完成工程建设任务，业主按合同规定的方式支付工程款项的一种国

际经济合作形式。国际工程承包按资金来源可分为经济援助性质和

贸易性质的工程承包两种，通常所说的工程承包是指后一种。

（二）国际工程承包的内容

国际工程承包的内容可分为三个方面：

1、工程设计承包是指专门为国外某些工程进行设计，提供

设计方案和施工图纸，收取一定的设计费的一种承包方式。工程设

计又分为基本设计和详细设计。

2、工程劳务承包指包工不包料，即承包商只负责提供劳务，

不负责提供材料设备，也不负责工程施工管理，工程竣工后按完成

的工程量计算工程价款的承包方式。这是一种比较原始的承包方式，

方法简单，责任小，多为转包形式。

3、工程施工承包即包工包料，指承包商不仅负责提供劳务、

材料设备、施工设备等，还负责工程施工及其管理的一种工程承包

方式。这是目前我国对外工程承包的主要形式，金额大，方法灵活，

可以带动劳务输出、材料设备和施工机械出口，但责任和风险大，

要求承包商需要有一定实力。

（三）国际工程承包的范围

美国《工程消息汇刊》（ENR）周刊将国际工程承包的工程划分

为7类：石化工业工程、土木建筑工程、制造与加工工业工程、交

通运输工程、供排水工程、电力工程和危险废物处理。

（四）国际工程承包的特点

国际工程承包具有以下特点：内容复杂、综合性强、投资大、工期

长、风险大、利润高。

（四）承包方式

常见的承包方式有独家承包、总承包、分包、合作承包、联合承包、

“交钥匙”工程承包、二包和转包八种。

二、国际工程承包市场特点

1、发达国家居主导地位，发展中国家稳步前进；

2、技术密集型项目比重增大，多行业并举；

3、带资承包、延期付款、实物支付方式日趋普遍；

4、市场呈买方市场，利润率逐渐下降；

5、合并、联合风盛行；

6、各国相继推行保护主义，各公司对国内市场依赖性增大。

三、中国参与国际工程承包竞争的概况

我国在1978年以前在国外从事工程承包基本上都是对外经济援

助项目。十一届三中全会后，才开始真正进入国际工程承包市场，

刚开始主要集中在中东地区，经过近20年的发展，我国的对外工程

承包事业从无到有，从小到大，发展非常迅速，己经具备一定的承

包大型工程项目的能力，在国际工程承包市场上具有一定的竞争力。

根据美国周刊《工程消息汇刊》（ENR）的统计，1994年我国

有23家公司进入世界225家最大的承包商行列，比1993年增加了

14家。但同时也要看到我国公司与世界发达国家的差距，1994年中

国排名最前的是42名，营业额为6.695亿美元，只为第一名的1/10

不到；这上榜的中国23家公司的总营业额为63.07亿美元，不到第一

名的英国特拉法尔加商号的67.96亿美元，比名列第四名的营业额还

要少。从近几年我国参与国际工程承包竞争的情况来看，我国公司

的主要优势有：一是我国劳务价格低，有一定的竞争力；二是信誉

好：三是施工队伍纪律严明。但也同时存在不少问题：比如经济实

力薄弱、流动资金少，大多数都是单独经营，承包的工程大多是小

型项目；我国对出国工作人员大包大揽的工资制度，并互相攀比，

使劳务成本不断增加，失去竞争优势；我国公司主要是单一经营，

主要是进行劳务承包，没有和技术、贸易、金融等有机结合起来，

利润低；我国公司常常涌入一个国家，互相竞争，甚至多家公司同

时参与一个工程项目的投标竞争，互相压价；人才缺乏，不稳定，

特别是缺乏既懂外语又懂外贸、金融、法律和工程的综合型经营管

理人才。

根据以上情况，我们应该采取相应的措施，加强我国公司在国

际工程承包市场上的竞争力。1、守住国内市场；2、加强公司自身

建设，提高公司竞争能力；3、加强市场营销观念；4、实行技、工、

贸相结合的综合经营方针；5、加强联合等等。

第二节国阮工程建设项目的投资过程与招标

一、国际工程建设项目的投资过程

要进入国际工程承包市场，首先必须了解国际工程项目的建设

周期。一般来说，一个工程项目的建设周期大致可以概括为三个阶

段：

（一）投资前准备阶段

投资前准备阶段是指从项目构想到项目建设的可行性研究和决

策这一阶段。这一阶段的核心内容是对项目建设进行科学论证研究

和评估，主耍工作是进行工程项目的可行性研究及资金筹集。

投资前准备阶段一般包括投资机会选择、制定项目建议、可行

性研究及分析、项目评/介决策。

（二）工程建设阶段

此阶段的主要工作是工程设计、签订合同、施工安装和试生产。

该阶段的任务是按照合同要求完成工程建设。这一阶段，时间是关

键。

（三）投资回收阶段

投资回收指工程建设好后，按计划进行生产，回收投资，并取

得预期的投资收益。在这一阶段，涉及到生产技术的应用、设备的

运行维修、更新等技术问题，还涉及产品的生产、销售、成本和税

收等经济问题。

二、国际工程承包的招标

（一）概述

招标是指招标单位根据自己的需要，提出招标项目及招标条件，

向社会或某几个特定的承包商发出投标邀请，邀请投标人开出价目

单，择日当场开标，以便从中选定价格或条件优惠的承包商的行为。

在市场经济中，招标是最常见最普遍的竞争方式。

对于工程业主而言，招标就是择优选定理想的承包商，业主通

过招标，可按照工程所要求的侧重面确定评选标准，综合各方面的

优劣，选择承包商。对承包商而言，可以在平等的基础上，以其技

术经济实力、经验、信誉，通过公平竞争而取得承包合同。

一般说来，招标应该是有约束力的行为，除非是友好的议标。

对于承包商一般要求在递交投标文件的同时递交一份保证书，向招

标人保证其报价在投标有效期的有效性，并且交纳一定数额的保证

金，在有效期内，若承包商撤消其报价，业主可以没收其保证金，

以保护自己的利益。但是，招标对业主一般是没有约束力的。业主

可以不说明理由宣布投标作废，对参加投标的承包商的费用不予赔

偿，也可以任意授标给某一投标者，而不一定是报价最低者。这主

要是因为国际承包市场是买方市场，工程业主对承包商的选择有较

大的自主权。

（二）招标方式

国际工程承包市场承发包方式有：

1、委托方式是指发包人直接物色承包商，双方通过磋商谈

判达成协议，签订承包合同。委托分为政府间委托、政府直接委托、

个人委托三种。

2、协议方式是指由业主和承包商面对面直接谈判，达成协

议，确定承发包关系。协议又分为比价协议法和独家协议法。

3、招标方式招标可以分为公开招标和限制性招标两种。公

开招标也称为无限竞争性招标，招标活动公开进行，公开招标一般

规定有开标的时间、地点。公开招标评标和决标的过程是秘密进行

的。这种招标方式适用于大中型项目和专业性较强的项目。采用公

开招标方式，可以实现公平竞争，大大减少项目招标过程中的作弊

现象，还可以使业主以最有利的价格获得符合要求的工程。因此，

公开招标被认为是最系统、最完美的招标方式，是国际市场上使月

最广泛的一种招标方式。

限制性招标是带有某些限制性条件的，可分为邀请性招标和一

般限制性招标。邀请性招标是指不公开刊登招标广告，由招标单位

根据工程项目的需要，直接向某些有承担能力、资信可靠的公司发

出招标通知，进行招标。世界银行对采取邀请性招标的贷款项目的

条件也作了一些规定：如在世界银行规定的限额以下的项目；某些

大型复杂项目或专业性较强的项目；其它例外的原因。一般限制性

招标可以参照公开招标的做法，加上一些限制性条款进行，在评标

时更强调承包商的资信。

（二）招标程序

确定招标项目一组织招标机构一发出招标信息一编制招标文件f资

格预审一发售招标文件一召开标前会议f组织现场考察一开标一评

标及召开标书澄清会f决标一发出投标意向书f议标f商签合同。

这是国际工程承包中常见的公开招标方式的招标程序。

第三节国际工程承包的投标

承包人向招标机构提出投标中请并通过资格预审获得招标文件

后，按招标文件所提出的要求和条件，对工程项目进行分析估算，

编制投标书，按规定的方式递交给招标机构，这个过程称为投标。

投标是国际工程承包程序中的关键环节之一，就行为过程来说,

投标是该承包商对业主的建设项目招标的响应，招标和投标构成工

程承包活动中不可分割的两个部分。

一、投标程序

投标和招标一样，有一定的程序，与招标程序相互对应。

跟踪招标项目信息一投标可行性研究一投标决策一注册并办理营业

执照一选聘当地代理人f参加资格预审一领取或购买招标文件一现

场勘察f参加标前会议f市场调查和物资、劳务询价f算标f编制

投标文件一报送投标文件一澄清投标书中的问题一参加开标会议f

议标一商签合同。

二、投标报价前的准备工作

（一）跟踪招标项目信息

要想参加投标，首先要获取投标信息，要及时通过各种途径收

集投标信息，然后根据公司特点对信息进行筛选，有选择、有重点

地跟踪项目的进展情况，并相应作好投标的准备工作。

（二）投标可行性研究

国际上每天都有工程在进行招标，承包商并不能参加所有工程

的投标，而要综合考虑各种因素再决定投哪些标，不投哪些标，这

是提高中标率，获得较好技术经济效益的首要环节。

从发表招标通告到出售招标文件都有一段时间，承包商可用来

对投标进行可行性研究，作出是否投标的决策。一般说来，影响投

标决策的因素有工程方面、市场竞争方面、工程所在国的国情以及

承包此项目，对提高公司信誉与带来新投标机会的影响四方面，需

要综合考虑这些因素后再决定是否参加投标。可行性研究可以避免

投标决策的盲目性，节省不必要的开支，将人力物力集中在中标率

高的项目上。

（三）注册并办理营业执照

有些国家规定参加该国的工程承包的外国公司，必须在该国注

册登记并取得营业执照。

（四）雇佣当地代理人

代理人在工程承包中所起的作用主要表现为：

1、信息咨询；

2、代理业务；

3、代理人使用各个国家使用代理人有不同规定，概括起来有3

种情况：1）规定禁止使用代理人；2）规定必须使用代理人；3）无

严格规定。

（五）熟悉招标文件

一般来说，熟悉招标文件应着重注意下列问题：

1、合同条件方面；

2、材料设备方面；

3、工程技术要求及验收规范方面；

4、工程范围及合同规定的承包商应该完成的工程的组成和范围；

5、报价耍求方面，需要弄清合同属于总价合同、单价合同还是成本

加酬金合同，有工程可能两种方式并用，这点应特别注意。

6、承包商可能获得补偿的权利，合同是否为调价合同。

（六）现场勘察

现场勘察是做出具有约束力的投标报价文件的先前必要工作，

一旦报价单报出，投标人就不能以未现场勘察或现场勘察不周，要

求修改调整报价。因此，业主一般在招标文件中注明现场勘察的时

间、地点，投标人可以在规定的时间、地点到现场进行考察，考察

费用自理。

现场勘察时，应着重调查下列内容：

1、自然条件：

2、现法蔡工装件：包括现场的地质地形情况；交通运输情况；供水

情况；供电情况；当地建筑物资市场情况；当地的劳务市场情况；

施工现场周围环境对施工的影响；施工现场的总体布置情况。

3、其他条件指施工现场附近的日常生活服务设施情况。

（七）参加标前会议

标前会议是在投标前业主给承包商提供的一次答疑的机会，投

标人在熟悉招标文件时碰到的各种问题，都可以在标前会议上要求

业主澄清。投标人应重视这一机会，认真作好准备，积极参加标前

会议。参加标前会议要注意一些问题：

1、在参加会议之前，要将疑问提前整理好，以便在标前会议上提请

业主澄清；

2、如果是建设性建议，应在投标致函中提出，不要在会议上当众提

出；

3、对招标文件中有利于承包方的矛盾含糊不清的条款，不要提请澄

清；

4、应该注意说话方式，不要泄露自己的底细，同样，也应认真听其

他投标人的问题，力求从中分析出其投标设想；

5、标前会议上提出的问题及业主作出的答复，应该请业主写成书面

形式，作为招标文件的组成部分。

（八）询价

投标人应该就实施工程项目必需的要素进行询价，为精确计算

标价作好准备。在国际工程承包中，询价包括物资询价和分包询价。

三、标价计算

标价的计算是整个投标过程的核心，它不仅直接决定着承包商

能否中标，而且决定了其中标后能否盈利及盈利多少，所以每个承

包商投标时都非常重视标价的计算工作。

目前，国际上尚无统一的标价计算标准，各个公司都有一套互

不相同的算标方法、程序。这这里仅介绍标价计算的基本原则。

（一）标价的组成

计算标价时一般要包括以下各项费用：基本费；经营管理费用

和利润。

（二）计算程序（略）

（三）工程量的计算与复核

有时，招标文件中附有工程量清单，有时没有，不论招标文件

中有否工程量清单，承包商都要自己核算工程量。特别是总价合同。

（四）编制施工进度计划

（五）制定施工方案

（六）计算工程单价

（七）计算各分项工程的单价

（八）工程总价格汇总

四、投标报价分析与决策

（一）标价分析

标价计算出来后，应进行多方面分析，分析评价中标率、盈利

率、风险性，以便作出很价决策。

标价分析分为静态分析和动态分析。

1、静态分析

静态分析是假定标价的计算是合理的，然后分析标价各项组成的

合理性。静态分析要点如下：

首先，分项统计汇总数字，并计算其比例指标，以便比较。

其次，从宏观方面分析上述各项汇总数字和比例的合理性。

最后，对明显不合理指标应深入地从微观方面分析原因，重点

从提高工作效率、改变施工方案、节约管理费用、压低材料设备的

购价等方面提出改进措施，以修正标价。

2、动态分析

通过假定某些因素的变化，估算标价的变化，重点看其对工程

的预计利润的影响。实际影响工程建设造价的因素很多，一般是从

工期延误、物价和工资上涨、外汇汇率变化等方面测算其对标价和

预期利润的影响。

（二）报价决策

报价决策除了标价的静态、动态分析外，还要进行定性与定量

的综合分析、判断。确定报价时耍算两笔帐：一是按预计成本法算

一笔，二是按预算办法算。

一般情况下要进行三次报价：第一次，根据招标文件和过去的

经验，作一个初步估价；第二次，现场考察后再作正式报价；第三

次，分析报价的潜力，找出成本最低限额，如果报价低于最低限额

就可能亏本。

（三）投标报价的技巧

是指投标报价工作的具体对策和方法。其技巧运用得如何，将

在一定程度上决定是否能中标，以获得最大利润。综合各国承包商

常用的报价技巧，主要有以下几种；无利润法、扩大报价法（扩大

单价，增加不可预测费方法）、不平衡报价法、多方案报价法、联

合保标法、突然袭击法、先亏后盈法、索赔补偿法、改变计量单位

法。

（四）编报投标文件

投标文件应按招标文件的要求填写，并按招标文件的时间和地

点递送给招标单位。投标文件的内容有：投标书；投标致函；投标

保证金；标有价格的详细工程量表、单价分析表；招标文件可能要

求递交的文件等等。

第四节国际工程承包合同的商签与履行

一、合同的商签

在决定了中标者之后，接下来就是业主与中标承包商进行谈判,

签订具体的合同。各国都对谈判和商签合同有时间的规定，我国为

30天。

（一）合同的谈判

1、做好谈判的准备工作

2、谈判中应解决的主要问题

国际工程承包合同的谈判焦点主要集中在：工程建设方面、财

务方面和违约的处罚方面等。

3、注意谈判的策略和技巧

这里只介绍一下谈判的基本策略：

（1）谈判时注意将人与事分开，谈判中若出现问题应对事不对

人，正确处理后“看法”与“情绪”之间的关系，尽量争取在谈判

中与对方建立相互信任的关系。

（2）应把谈判重点放在利益而非立场上，谈判的基本问题是双

方需求、欲望和利益的冲突，而非立场的冲突。

（3）坚持平等互利的原则。谈判双方应努力争取达成一个双方

都愿意接受的对双方都有利的谈判结果。只有结果对双方都有利，

双方才能进行长期的合作，共同将工程项目完成。

（二）合同的签订

合同谈判结束后，就可以依据谈判的实际结果签订合同了。签

订合同一般要注意下面几个问题：

合同一般用两种文字书写，要注明两种语言有同等效力，并写

明，如果不同文字文本解释发生争议，以何种语言文字文本的合同

为准；合同签署后还要经过公正才能正式生效。合同一旦生效对双

方都有约束力，成为双方履行各自职责，保证工程项目顺利实施的

有力保证。

（三）国际工程承包合同内容

国际工程承包合同指的是一国承包商与另一国的业主之间为确

立工程承发包关系，明确双方的权利与义务关系而订立的合同。它

包括6个方面的基本内容：

1、合同标的，包括工程项目的范围、数量、质量和技术要求等;

2、合同双方所承担职责与享有的权利；

3、工期；

4、工程价格和支付条款；

5、为确保合同顺利完成，合同中对双方所规定的保证性条款；

6、对违约行为的惩罚规定。

二、合同的履行

（一）签约双方必须明确各自应尽的义务及享有的权利

（二）违约的惩罚方式

违反合同的当事人应承担违约责任，对违约方的惩罚方式有违

约金、罚款、业主接管工程、解除合同、取消承包资格。被业主接

管工程和取消承包资格给承包商带来的后果非常严重，不仅将造成

巨大的经济损失，更严重的是会影响到承包商在国际工程承包界的

声誉，给今后的工作带来难以估计的损失。

（三）合同的变更

国际工程承包是一项内容复杂、延续时间较长的活动，在合同

的履行过程中，工程施工的内外部都可能会发生各种变化，使工程

原来的设计和施工计划不适合实际的现场条件，而不得不变更工程

设计或改变施工方案，引起合同有关条款的变更。它具有一定的必

然性。几乎可以说所有的国际工程承包合同都会发生合同变更的情

况。

对合同变更控制要遵守下面几个原则：

1、要尽量减少不必要的合同变更；

2、一致性原则；

3、尽早原则；

4、损失最小原则。

（四）合同的中止和终止

合同的中止是指在合同履行过程中，由于某些原因而暂时停匚

合同的履行，当合同中止的原因不再存在时，再恢复合同的履行。

但就中止原因是由于业主还是承包商时处理结果是不同的。

合同的终止是指由于某些原因如业主破产、违约、承包商违约

或不可抗力严重得使合同的履行成为不可能或没有必要，最后终止

合同的履行。合同终止后，即意味着合同所有条款的终止，但在通

常情况下，有些条款在合同终止后仍继续有效。

（五）合同履行中的争端及其解决

1、产生争端的可能原因

在国际工程承包中，产生争端的原因很多，一般可归纳为：合

同方面的原因；履行过程的人为因素；不可抗力原因。

2、争端的解决

争端的发生是不可避免的，一旦发生争端对双方都不是好事，

承包商和业主都可能希望尽快解决争端。解决争端的方式有协商、

调解、接受监理工程师决定、仲裁和诉讼等五种。

（六）工程的验收

工程验收是工程建设全过程的最后一个程序，它是全面验收工

程设计和工程施工质量、考核项目成果的重要手段，一般要有工程

业主、承包商、设计单位、贷款组织、质检部门以及卫生、环境保

护、消防等部门参加，具体参加人员视工程性质而定。工程验收一

般分为交工验收和竣工验收。验收的结果可能是拒绝接收、保留接

收和完全接收三种。在国际工程承包中，验收一般分为初步验收和

正式验收两阶段进行。只有正式验收结果合格，承包商的履约责任

才算全部完成，可以将工程移交给工程业主。

（七）工程价款的支付与结算

工程价款的支付包括三部分：工程施工前的预付款、按工程进

度的中期结算和验收后的最终结算。

第五节风险管理

一、国际工程承包中的风险

风险指损失发生的不确定性，存在于一切经济活动中，与利涧

同时并存，在现实生活中，没有无利润的风险，也没有无风险的利

润。国际工程承包也是一项风险事业，风险比国内承包要大得多。

据美国《工程消息汇刊》杂志统计，在全球250家最大国际承包工

程公司中，经营历史超过50年的只有1/3左右。说明，只要经营管

理得当，就可以避免或战胜风险，将风险转为利润。

我们按引起风险的原因可将风险分为政治风险、经济风险、不

可抗力风险和自身因素引起的风险。

1、政治风险包括政局不稳定风险、国有化风险、无理毁约

或拒付债款、外汇管制。

2、经济风险有延迟付款、汇率风险、通货膨胀、缺乏基本

外部条件。

3、其他风险包括除上述风险以外的一切可能影响工程建设

的风险，如地震、洪水等自然灾害风险；爆炸、火灾、污染等意外

事故风险；还有承包商自身因素存在的风险，如承包商专业人才、

管理经验、技术能力、筹集的资金等不能满足工程建设的需要，无

法完成合同任务。

二、风险的防范

人们应付风险的方式不外乎三种：回避风险；采取积极的预防

措施，排除风险隐患，或通过保险转移风险；在风险发生后，积极

进行事后补救，使风险造成的损失降到最低程度。通常采取事前调

查工程项目所在国的政治、经济和人文环境，工程项目的业主资信,

充分分析各种可能发生的风险，最好不要参加存在“致命风险”的

项目的投标；投标时适当提高投标报价，但不能太高，否则不能中

标；商签合同时，要争取合理的合同条款以减轻或转移风险，特别

是支付条款，这是较常用的一种方式。

三、保险

国际工程承包中遇到的风险很多，有些往往是难以预测的，所

造成的损失有时令承包商无法承受。大多数情况下的风险，承包商

都可以向业主要求赔偿损失，虽然业主会要求承包商在有关文件中

确认“投标报价是在考虑所有风险的情况下计算的，业主不对以后

发生的任何风险承担责任”或类似条款，试图为自己开脱责任，但

这类条款不能起多大作用。如果它与合同其他有关规定或法律相矛

盾，或者导致了显失公平的结果，根据国际合同解释惯例，该条款

视为无效。因此，业主为了保护自己的利益，在签定合同时都会在

合同中强制性地规定承包商必须进行各种必要的保险，如果承保人

未按规定办理保险，业主有权代办，办理保险的费用可从工程付款

中扣除。按国际惯例保险费用可以列入投标报价和合同总价中。

1、国际工程承包中经常涉及的保险种类

（1）工程一切险也称全险一般分为建筑工程一切险和安装

工程一切险。一切险承保范围主要包括以下原因造成的损失：自然

灾害、意外事故、人为事故和材料缺陷及工艺缺陷。工程一切险有

除外责任。

（2）第三者责任险常常被作为工程一切险的附加险和工程

一切险一起向保险公司投保。凡工程建设期间因意外事故造成在工

地上以及邻近地区的第三者的人身伤亡或财产损失均可向保险公司

索赔。第三者是指除投保人及其施工人员以外的自然人或法人或其

他组织团体。第三者责任以投保人的法律责任为限，只有当投保人

依法应对受害者承担赔偿责任时，保险公司才予赔偿。

（3）人身意外险是指被保险人在遭受意外伤残或死亡（或

受伤后180天内死亡）时，由保险公司给付赔偿金的一种保险。

（4）社会福利险有些国家劳工法强制性规定承包商必须对

其施工人员（不分国籍）投标社会福利险，以保证被保险人可以享

受伤亡、失业、退休等的社会福利待遇。由于外籍人员不常住工程

所在国，这种险很不合理。故可以在他们离开工程所在国时向保险

公司申请退还部分社会福利保险金。对于属于避免双重征税协定的

签约国，一般只要出示已在本国参加社会福利保险的证明就可以免

除再投保社会福利险。

（5）机动车辆险

（6）货物运输险

（7）投标保证保险、履约保证保险

（8）其他保险

2、投保应注意的问题

（1）选择合适的公司投保：选择保险公司，应着重考虑该公司

的赔偿能力和信誉。如果可能，应当争取在承包商所在国国内投保

或由国内保险公司和工程所在国保险公司联合投保。

（2）确定投保范围、投保险别、投保金额、保险期，填写保险

单，支付保险费。投保范围和投保金额（略大于工程的实际总价值）

和工程承包合同要求一致；保险期略大于工期；保险金支付争取分

期付；赔款支付方式要明确规定。

（3）索赔：事故发生后，要及时通知保险公司，告知损失情况，

保护好事故现场以等待保险公司来人调查，采取一切必要措施防止

损失的进一步扩大，这些都是被保险人的义务，要切实履行。被保

故

险事

认保

和确

提供

作，

查工

好调

司作

险公

合保

要配

后还

在事

险人

的

规定

，按