会展中心项目销售运营方案

前言第一部分销售团队的组建与培训第二部分销售团队对市场的必要认知第三部分相关销售制度的制定第四部分项目定价机制目录第五部分销售案场、样板间的形象包装建议第七部分开盘方案演练第八部分销售节点控制第九部分营销效果的评估、监测与修正第十部分合作伙伴的确认目录第六部分销售道具的准备销售团队对市场的必要认知：区域市场动向及未来走势分析第一部分项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）户型配比建筑形式目前均价（元/㎡）开盘时间户型建筑面积（㎡）数量尚城213120㎡35万三房1102518套多层、小高层31002005.11健康花城430亩60万三房106-129分三期共5000套多层、小高层30002004.10颐景新城28788㎡89689.3㎡三房1209幢/547套小高层30002005/7/23凯德公馆32万㎡33万㎡三房12014幢/184套多层32002005.10区域项目小档案项目名称占地面积（㎡）建筑面积（㎡）户型配比建筑形式目前均价（元/㎡）销售进程户型建筑面积（㎡）数量金汇广场1700039000三房100-110409套小高层3150A、B发售，C组团6月发售。群英华庭230000230000三四房140-1553幢/900套高层3600完成2/3的销售。荣华居25000三四房11510幢/173套多层2700基本售罄翠名居40000三房10017幢/320套多层2300一期基本售罄，二期预估6月份开盘区域项目小档案基本数据总占地面积（㎡）430亩容积率1.65总建筑面积（㎡）750000㎡产品类型多层\小高层建设进度

当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房108-130㎡500023503000

3500

推出“曦岸”组团区域项目小档案健康花城后期开发中区域项目点评基本数据总占地面积（㎡）100余亩容积率1.5总建筑面（㎡）13万㎡（30000㎡）产品类型小高层建设进度部分竣工当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房100-1302802850290033002007．01．20开盘区域项目小档案香晖晴园·瀛台（1）采用中国文化主题进行营销，园林景观的营造，销售中心的布置完全依照中国古典文化的风格来进行布置，这在一定程度上树立了项目的高度，吸引了一批客源。（2）其前期的蓄客为其开盘销售打开良好基础，依工程进度小量集中地推售，在市场制造热销的气氛，其氛围营造较好。（3）目前户型主要由两房、三房的经济户型组成，面积从80平方左右两房两厅到100多平米。（4）商业部分香晖生活港风情步行街造势强盛，在一定程度上促进了销售。区域项目点评基本数据总占地面积（㎡）213120容积率1．5总建筑面积（㎡）350000产品类型多层\小高层住宅及联排别墅组成建设进度部分竣工当前价格主户面积区间总套数起价（元/㎡）均价最高价销售情况三房93-1132518260031003600

三期内部认购中区域项目小档案尚城1、企、合资企业中高层管理人员及一般职员开发区外资、合资企业众多，随着企业中高层管理人员及一般职员在开发区的安家，产生了对不同档次楼盘的市场需求。供应量预测发展趋势小结第二部分置业顾问是公司的形象代表，是公司经营理念的传递者，是将楼盘推介给客户的专家，同时还应是将客户意见向公司反映的媒介，是客户最好的朋友。如何保证专业销售团队的卓越，关系到企业形象，关系到项目的推售。为做好本项目，本公司拟定销售团队建设方案。组建流程第一阶段4月15日—5月15日销售人员招聘第二阶段5月15日—6月15日建立培训机制，进行地产知识强化培训第三阶段6月15日—7月15日进行项目极限培训与内部考核蓄客期第四阶段7月15日—7月25日进行市调，销售人员市场环境认知第五阶段7月25日—7月30日模拟演练，备战开盘优秀的销售团队是保证销售成功的基本条件。销售团队的基本要求是：（1）完善的管理制度（2）团队的凝聚力（3）具备专业技能的销售人员。销售人员的数量与素质要求根据本项目的实际情况，本司认为现场销售人员应保证在4人左右，另外需设销售经理1名，销售主管1名。按揭办证人员1名。因此，案场工作人员应保证在6人以上，销售协作队伍的人数应保证在7人以上。组建要求组织架构销售经理销售主管售楼员售楼员售楼员售楼员办证※具备强有力的团队管理能力※具备丰富的销售经验和专业销售技巧※有一定的策划知识，熟悉项目策划思路※熟悉项目销售运作的整个程序※能够对销售人员进行基本培训※能够协助销售人员解决销售难题※能够不断激励士气，维持良好的销售气氛※具备较强的责任心和良好的职业道德销售团队质素销售经理/销售主管〈各1名〉销售团队质素※具备较高的专业销售技能，成交能力强※具备丰富销售经验，善于营造销售气氛※熟悉本地房地产市场，善于把握客户心理※熟悉本项目特点，善于引导客户购买※有强烈的进取心，能不断被激励向上※有发现问题、分析问题、解决问题的能力※具有较强的团队精神，能积极进取※具备良好的职业道德，严格遵守规章制度置业顾问〈4名〉在销售团队中，销售人员起着重要的作用。A．模范执行销售任务，带动整体成交气氛。B．以良好的业绩激励整个团队的积极成交C．能及时发现问题，能协助经理处理销售难题D．以较强的团队精神，保持良好的内部氛围在销售过程中，售楼现场的基本人员配备应保持：平日：销售经理（或主管）1名，销售人员2～3名节、假日：销售经理1名，销售主管1名，销售人员4名销售团队合作销售经理（主管）与销售人员间的搭配公司背景及项目知识培训内容培训内容业务基础知识及技巧培训售楼部签约程序

A、办理按揭及计算

B、入住程序及费用

C、合同说明

D、其他法律文件

E、所需填写的各类表格

F、订金的灵活处理

G、客户跟踪

培训内容销售业务流程

公司宣传推广挖掘潜在客户

销售代表多次接待，销售主管支持

客户签定认购书付订金

客户正式签约

客户付款

办理入住手续物业管理的服务内容、收费标准

管理规则

公共契约

.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程

及时讲评、总结、必要时再次实习模拟

.实地参观他人展销现场培训内容物业管理及销售模拟培训内容1、进行实地市调2、填写市调表格3、完成市调分析4、挖掘周边楼盘优劣势5、汲取周边竞争楼盘可取性因素6、制定竞争楼盘突围措施7、挖掘本项目优劣势8、探讨本项目优势提升措施及劣势规避措施周边竞争楼盘优劣势、销售组织分析及对策

.职业素质准则：

职业精神

职业信条

职业特征

.销售基础知识与技巧：

业务的阶段性

业务的特殊性

业务的技巧

.项目概括：

项目基本情况

优势点祈求

阻力点剖析

升值潜力空间

.销售部管理架构：

职能/人员设置与分工/待遇培训内容销售作业指导书考核方式及内容考核方式：面试、笔试、背诵考核内容：1、区域楼市概况2、本楼盘概况、收据、认购书3、开发理念及楼盘卖点4、经济指标、户型、园林、建筑特色等5、工作流程6、工作内容7、销售知识及技巧8、接待规范9、置业顾问的理解力10、置业顾问的应变能力销售过程模拟销售资料的整理和保管

销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录

销售工作总结☆顾客购买心理分析

☆楼房情况介绍

☆签定认购书

☆客户档案记录

☆成交情况总汇

☆正式合同公证

☆签定正式合同

☆办理银行按揭

☆销售合同执行监控

☆成交情况汇总

销售实施☆收款催款过程控制

☆按期交款的收款控制

☆延期交工的收款控制

☆入住环节控制

☆客户档案

☆客户回访与情感培养

☆与物业管理的交接销售合同执行监控销售结束相关销售制度的制定：建立完善高效的制度体系第三部分销售部对于企业来说是一个前线部门，其工作比较复杂，涉及面较广，因此，它的制度建设相当重要。它的制度的制定，要全面具体，具有可徇性和可操作性，同时不能与公司制度相抵触，利于激发团队潜能。销售部工作内容

市场调查-----目标市场、价格依据

批件申办-----面积计算、预售许可

资料制作-----楼盘价格、合约文件

宣传推广-----广告策划、促销实施

销售操作-----签约履行、楼款回收

成交汇总-----回款复审、纠纷处理

客户入住-----入住通知、管理移交

产权转移-----分户汇总、转移完成

项目总结-----业务总结、客户亲情销售部工作职责第一条：销售人员职业道德准则第二条：售楼人员行为准则第三条售楼部日常工作制度第四条现场客户接待准则第五条考勤及扣罚制度第六条合同管理制度第七条更改合同制度第八条客户资源管理归属销售人员管理制度销售报表及销售会议制度1、现场销售主管每天按当日销售情况填写日报表并核对好销控，做到清晰、明了。2、建立健全会议机制，形成系统性的会议流程，交流反馈信息，了解市场动态，制定应对策略，交流技巧心得。3、每周销售会议日，销售主管于该日交考勤、日报表、周报表和销售报告各一份，内容是本周该楼盘销售情况、客流量、存在问题及调整对策。4、每月底，各销售部销售主管交回该楼盘销售报表，并负责对数及核算佣金。销售费用预算制定销售工作进度总表销售控制与销售进度模拟（销售控制表销售收入预算表）销售费用预算表

销售人员招聘费用

销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费

销售人员服装费

销售中心运营办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用

.边际费用：

销售优惠打折

销售公关费用

项目定价机制：寻求效益的市场平衡点第四部分对于项目而言，获取效益无疑是最终目标之一，如何切合市场机制，制定出合理的价格体系，寻求到开发商与消费者之间的最好平衡，是我们这一章里将要涉及的要素。定价思考项目的定价必须是在充分了解市场的基础上，根据当前中山市场总体价格水平，再结合项目的市场定位、区位认可度、楼盘品质对“新城上院”的价格进行制定。项目价格水平在市场充分接受的基础上，必须考虑项目整体的销售进度计划，使项目顺利完成预定的销售目标，并支撑后期价格的上浮和加推销售单位的实现。价格策略：整体目标均价A、市场加权比较法评估项目价格价格策略：整体目标均价市场比较法系数修正表项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场参考均价（元/㎡）待估2900300031003150区域因素交通-20+1+1+2配套-1+10+2+2环境-1+1+100区位2+1+1+1+2小计-2+3+3+4+6个别因素发展商实力+1+1+1+20小区绿化-1+1+10-1户型结构+2+1000项目规模-1+1+2+2-1建筑形态0-1-10+1建成时间+10-1-1+1项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场价格策略：整体目标均价小计+2+1+2+30合计0+6+5+7+6修正后参考价28552726285028832961项目名称本案香晖晴苑健康花城尚城金汇广场价格策略：整体目标均价※通过项目的市场比较法得出项目参考均价是2855元/平方米

中山主城区商品房累计成交均价从2005年3052元/平方米上升到2006年3160元/平方米，上升幅度约为4%。价格策略：整体目标均价B、市场走向定价修正法基价升幅度修正价2863依中山走势上升4%2971元※通过项目的区域市场走向修正后，得出的项目参考价是2969元/平方米。价格策略：整体目标均价C、项目实际推广价格价格策略：整体目标均价C、项目实际推广价格制约价格提升的有利因素：1、地段未来价值及升值潜力2、政府大力度的招商引资，大中型企业的进驻，周边配套的完善，必定会带动科技新城区的氛围，对物业升值起到拉动性的作用。

综合考虑到以上因素，我们认为项目合理的整体均价为：2950元/平方米，大量的筹将集中在2900--3200元/平方米。附·若项目在对园林的建设中能突出特色，或在推广中巧夺声势，则整体均价会有再度上升空间。价格走势控制我司建议本项目不采取“低开高走”的价格策略，而采取“低开、平走、高收”的价格策略。即在公开发售时选择项目中景观、位置等相对较差的单位，以较低于市场价格入市，以试探市场为主要目的，同时以一定的性价比优势打响品牌及其知名度，引发认购热潮，后续逐步、节奏性地拉升价格，营造不断“升值”的形象。低开、平走、高收少量特价单位推出价格为：2580元/平方米左右（此特价单位为景观、位置、楼层较差的单位）；首批推出的其它单位入市目标价格：2700—3000元/平方米，首批推出单位市场目标价格：2800元/平方米后期将大量的价筹集中在2900—3200元/平方米之间，以达到平均价格3000元/平方米左右。入市目标价格价格走势

我们的主体思路就是将本案直接包装成3200——3500元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在2900—3200元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。

所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。

具体价位走势为：2580元入市

3000元持续

3300元尾盘

低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在3000元左右，最终实现均价3000元左右。目前中山各楼盘的层差为30～60元/平方米，本项目为了配合项目的销售，楼层差价不必太高，建议各楼层差价控制在50元/平方米以内。中山各楼盘的方向价格差依照视觉景观的不同而不同，根据项目的具体情况，向中心园林的方向价格差可以比不向中心园林的价格差大，我司建议总体方向差控制在150元/平方米之内。根据市场及项目因素，确定不同楼层的楼层系数最大值为10%，单元朝向系数为12%，制定《单元楼层系数表》及《单元朝向系数表》。楼层及方向差价楼层及方向差价单元楼层系数表楼层18层计算方法1层2层3层-4.2-(n/2-2)m4层-3.6-(n/2-3)m5层-3-(n/2-4)m6层-2.4-(n/2-5)m7层-1.8-(n/2-6)m8层-0.6-m9层0010层+0.6+m11层+1.2+(n/2-7)m12层+1.8+(n/2-6)m楼层及方向差价楼层18层计算方法13层+2.4+(n/2-5)m14层+3+(n/2-4)m15层+3.6+(n/2-3)m16层+4.2+(n/2-2)m17层+4.8+(n/2-1)m18岐+5.4+(m/2)单元楼层系数表注：拟定楼层系数之最大值K=10%。M=K/N楼层及方向差价单元朝向系数表双朝向单元朝向南北向东西向单元朝向系数12%+3-3单朝向单元朝向朝南朝北朝东朝西单元朝向系数10%+4-4+2-2复杂朝向单元朝向东南西南东北西北单元朝向系数8%+4+2-2-4若有较大的景观差异，则朝向系数有所变动。价格公布时间销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价位的过程，当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。只有这样，才能将前期积蓄的销售势能有效的释放出来。建议在正式公开发售前一周内才向市场公布整体均价。在之前的宣传中可以打出最低价，与认购可以享受的优惠折扣。价格公布策略②公开发售前要对价格保密项目首期甄选的部分特许房出售的价格要远低于其他商品房的市场价，但其它价格则会有较大的上升空间，为了缩短客户思考的时间和减少负面影响，在价格上实行要严格保密制度。③最优性价比不断分析和总结市场价格，以接近市区同类楼价为参考依据，为项目公开发售价格亮相前，造成市场物超所值的价格氛围，使项目在价格竞争中居于主动地位。①持续“提升心理价位”通过多层次、立体化的宣传推广，层层积累项目的优势，不断丰富项目的形象，持续提升项目在消费者心目中的心理价位，使之大大高于真实价格，从而蓄积起巨大的心理价位势能。在此过程中不透露具体价格，直到消费者亲临现场进入认购阶段。一次性付款首期款分期银行按揭优惠折扣9.8折

9.9折签署认购书时交定金10000元（含诚意金）于签署认购书十天内签署房地产预售契约30％（含定金）30％（含定金）30％（含定金）同时办理申请按揭销售策略付款方式是主要价格策略，对销售实现有很重要促进作用。付款方式应根据目标客户群体的消费特性，作出合适的付款办法，既要刺激客户成交，又要保障发展商的收款进度。我们建议设定三款付款方式，分别是一次性付款、首期款分期支付（业主只需支付首付的30%即可入住，其余开发商先代为垫付，业主在1年之内分期支付）和银行按揭付款，以为目标客户提供多种付款办法选择：付款方式策略付款方式销售策略签预售契约后三十天70％20％余70％由银行提供7成30年按揭三个月内

六个月内

20％九个月内

十二个月内

20％发出收楼通知书时付

10％

一次性付款首期款分期银行按揭付款方式付款方式策略余70％由银行提供7成30年按揭销售中心、样板间的形象包装建议：建立现场视觉打击通道第五部分对于销售者而言，最直观的无疑是样板间与销售现场的感受，如何营造出最贴切的氛围，以适应购房者的需求，最终促使其下定决心，是样板间对于空间未来的展示，是销售中心对于产品价值的一种传递。销售中心装修提示销售中心的位置选择销售中心建议设在沿会展道的B5栋首层1、2卡，由于客户进入销售中心现场的通道多集中于此，有利于给人良好的第一印象；同时，从交通路线图我们不难看出所要进行包装的市政道路的情况，开售时必须有畅通的道路及明确的客户引导系统，使客户顺利到达现场。建议可于周末开通看房车，以吸引更大范围的人群。要紧扣产品的特征进行营造，样板间装修要体现简洁、创新、细腻、温馨的风格；前台接待及洽谈区要突出现代、温馨的格调。销售中心装修风格销售中心装修提示售楼处的功能分区及氛围营造功能分区：办公区：签协议、交楼款、办理按揭和销售员办公区域，简约而实用，通过标示牌标明洽谈区：销售员与客户会谈区域。风格简约、自然，以绿色植物点缀，配以线条简洁的桌椅，四周墙面为户型图、效果图、销控进度表，中间摆放精致户型模型。氛围营造：1、售楼处外的导示系统2、售楼人员的热情接待3、销控表创造热销的气氛4、灯光、音乐的配合5、洽谈区中布艺沙发、温馨茶几与墙上的画框营造家居感6、室内展板鲜活地呈现生活状态7、吊旗、汽球等装饰氛围8、销售小礼品融洽1、展板：内容包括位置图、装修标准、户型图、会所内容介绍、项目简介、有关证照、购房及贷款流程等。2、广告喷绘：广告基本色调一致，把项目的创新及未来潜质等属性表现的更加完美，内容包括主力户型、社区规划鸟瞰图、配套设施、整体外环境介绍、销售热线等。销售中心装修提示销售中心现场布置物料样板房装修提示样板房套数：建议装修2套样板房，选择两种主力户型。样板房装修风格：应符合市场定位及目标客户群定位。简洁、温馨样板房通道设置：开阔而亲切。外立面装饰效果也应密切统一。样板房细节提示：加入动态的元素，如一缸活水鱼，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打开的书等，营造清新、自然的生活氛围，通过明亮而柔和的色彩搭配，绿色环保型的家具选材。样板房设计主题突出彰显空间感与温馨感去往洋板房沿路通畅开阔温馨的导示+细致的装饰样板房装修提示整体简洁、温馨以窗户突显视野通过灯光等细节装饰打动人公共设施指示系统：小区示意图、花园路牌、路灯编号牌、车场指示牌、太阳伞、垃圾筒、洗手间、消防栓、告示栏（信息栏、意见栏），环保告示牌（不要踢球、溜旱冰、养狗、摘花、室外晾衣），物业部门电话牌。物业管理系统形象提示工地包装：项目开工前，要对工地实施与产品定位相一致的、色彩鲜明的围墙包装。建议由广告公司在LOGO审定通过的基础上，进行统一设计并监督施工，在内部认购前全部完成。销售道具的准备展现实力的外在载体第六部分在销售的具体进程中，销售道具无疑给予项目的直观性良好的呈现，通过文字、画面、实物，关系到销售进程的每一步，全面地促进快速销售。

.电话接听登记表

.新客户表

.旧客户表

.客户访谈记录表

.销售日统计表

.销售周报表

.销售月报表

.已成交客户档案表

.应收帐款控制表

.保留楼盘控制表客户管理系统销售现场包装及批文现场销售道具价格体系及合同文本1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表销售所需物业管理资料销售节点控制把握销售进程的脉动节奏第七部分销售中的每一个阶段都具有强烈的阶段特征，市场的变化，产品的跃进，销售的推进，广告的主题更迭，具一定的规律性可循，同时也应切合项目自身实际。◆在整个楼盘行销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。销售总策略销售目标销售周期：开盘后8个月完成200套的销售任务。（前提是前期蓄客及造势的基础上）价格策略：低开、平走、高收销售价格：首期以低价入市，甄选几套缺陷户型以2580元/平方米入市，以吸引市场，但大量的首批入市价集中在2700-3000元/平方米；中期“平走”，持续期走高，以提升项目价值，同时以折扣的方式来获取市场。大量的筹集中在2900-3200元/平方米间，以实现整体均价3000元/平方米以上。销量控制：试盘10%2750开盘20%2850热销40%2950持续35%3050尾盘5%3200（运用折扣的方式）销售策略：实效传播、阶段控制、全面攻击、适市而动项目内涵入市时机入市前提：1、项目具有一定的工程进度，园林规划已有初步雏形2、销售道具、人员等安排有序3、广告造势已经完成了市场一定占有率，引起了较好的认知度4、蓄积了一定的客源。综合以上因素，考虑项目本色状况，建议本项目入市时间在8月上旬。另：秋季是楼盘的旺销季节，选择这个时段入市，也利于制造出热销的气势，形成良好的现场气氛。销售节点划分时间：现阶段---7月31日推广目标：提升开发商的市场认知度、预热区域市场价值和“新城上院”的认知度。推广主题：建发地产形象、新城未来、百变户型、配合营销：蓄客、内部认购、试盘、定价测试及市场调整节点细分：A、项目筹备期及品牌导入期：现阶段至5月1日B、蓄客期及品牌传播期：5月1日至5月31日C、内部认购期和品牌提升期：6月1日至7月31日1、开盘前：项目筹备品牌传播期销售节点控制A、项目筹备期以及品牌导入期：现阶段至5月1日目的：对项目进行预热，为前期的蓄客做好充分的准备。市场态势：项目即将亮相，随即进行展示活动，对外展开初步宣传通用媒体：首批广告发布，检测效果销售前筹备：确立与代理商、广告商的合作关系，进行人员招聘、培训、进行市调、确立管理体制、制定定价机制准备合同文体、销售案场资料及其它道具物业公司、银行、模型公司、装修公司等的筹备目的：

加紧项目的宣传推广工作，采取大面积的覆盖式广告强力出击，为项目积蓄充足的客源，实现快速销售目标，营造市场热脉。收取诚意金有利于筛选客户，同时创造人气氛围，最大程度的实现快速销售的目的。销售策略：在5月1日—5月31日，项目主要是以接受客户咨询和积累意向客户为主，在此阶段不接受客户认购，只向客户接受诚意金5000元/套。交纳诚意金客户的两大优惠：额外折扣、诚意金超额抵兑定金、优先选房。通用媒体：DM、短信、报广、网络、户外销售节点控制B、蓄客期及品牌传播期：5月1日至5月31日销售节点控制优惠措施1、预交“诚意金”的客户享有优先认购单位的权利；2、在开盘销售期，选购首批推出单位，可分别享受不同的优惠：

5月31日之前下诚意金的客户，可作10000元购房现金券使用（或作额外9.7折优惠）；

6月1日—6月15日下诚意金的客户，可作9000元购房现金券使用（或作额外9.7折优惠）；

6月16日—6月30日下诚意金的客户，可作8000元购房现金券使用（或作额外9.8折优惠）；7月1日—7月30日下诚意金的客户，可作7000元购房现金券使用（或作额外9.8折优惠）；3、交纳“诚意金”的客户如不购房，可选择在项目公开发售后一个月退款。

项目销售的关键阶段，统一通知已经交纳诚意金的客户到销售中心进行正式的认购登记，掀起市场热潮并借势大力宣传推广。销售节点控制C、内部认购期和品牌提升期：6月1日至7月31日（1）

销售策略：将前期积累的意向客户转化为认购客户。由于内部认购的操作不是简单的以卖楼为主，其目的就是为制造市场的销售亮点，在项目公开发售前制造市场轰动，引起买家高度关注。所以，建议内部认购期间所推售单位以物超所值的单位为主，且根据交纳诚意金客户的数量推出单位不宜过多，尽量制造抢购的现象出现，便于制造市场热点；建议选择单位以位置较偏，相对价格较低的单位为主。

（2）

优惠措施：在内部认购期购房的客户除享受交纳诚意金的优惠外，额外享有98折优惠。销售节点控制（3）

内部认购流程根据购买关系客户数量，选定一定比例的单位进行内部认购；首批面向5月31日前交纳诚意金的客户优先认购；根据意向客户人数来制定选购方式，建议以排队方式为主，先到者先选房；如果意向客户较多可采取先摇号、后排队的做法；选房时，按顺序将客户分批安排进销售中心选取房区进行选房，每批客户10人，选房时间为20分钟，选好房的客户即签《认购书》；对还未购房的客户保留公开发售当日优惠的权利；必须维护本次选房的公平、公开、公证之原则。销售节点划分2、开盘及开盘后：公开发售期和品牌提升期销售策略：项目正式公开发售。通过盛大的活动及有序的组织，将前期蓄积的客户统一消化。优惠措施交纳诚意金的客户享有诚意金规定购房优惠外，并另额外享有开盘期折扣优惠；非认购客户开盘当日签定合同，享有额外99折优惠；成功认购单位的客户可参加现场大抽奖活动。发售方式开盘当天，如果意向客户较多，建议采取排队认购、先到先得的购房措施。操作要点按照排队的顺序，每批10名客户进入销售中心里选房区进行认购，每批客户选房时间限时30分钟；（注：客户在成功认购后，由总销控发放认购牌号一个，每10位客户为一组，牌号从1—10，并凭此号参加抽车活动）客户交纳购房定金10000元（含诚意金5000元，现金券优惠在成交时即减总价），填写购房认购书；完成购房手续，由销售人员引导到抽奖指定区域，等候参加大抽奖活动。（具体操作方式见下一章《开盘方案演练》A、盛大开盘创造热销气势及社会关注度（8月上旬）销售节点控制销售节点控制B、公开发售期和品牌优化期：2个月销售节点控制C、强销期和品牌维护期：3个月强销期的细部处理a、信息管理※

售楼员在客户推广、接待的全过程中会获得很多第一手信息，这些信息对于营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及时向销售经理反映。※

在市调过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息，也应及时反馈。b、加强销售公关力度※

利用公益活动，取得良好的效应※

通过市场调研、信息反馈，寻找适当的销售契机C、结合客户层，适当开展其他公关活动销售节点控制D、持续期和品牌保温期：3个月模拟营销进程住宅部分现有货量：现有B5、、B6、C1、C2、C3、C4，合计6幢主楼；层数18，其中1-2层为商铺，3-18层为住宅，一梯四户，每幢64户；其中C2、C3为一梯三户，每幢48户。总货量是约352套。通过前期与贵司交流，要求去货量在200套左右，经我司内部讨论，确定推出C3、C4、B5、B6四栋主楼共计240套。C3、C4、B5、B6户数明细表：C3：48户C4：64户B5：64户B6：64户（处于C3、C4与B5、B6之间的C1、C2两栋封盘，对外宣称已售出，一开盘即制造出热销的趋向。模拟营销进程预设前提：内部认购：5月1日---7月31日正式开盘时间：8月上旬销售期：约8个月完成整个销售阶段分成五个阶段完成：△第一阶段---开盘热销：2007年8月1日至8月15日△主推产品：C3所有单位，48户；C4的部分单位，40户；合计88户。（保留部分好房源）△首推C4的主要原因：*考虑到这座主楼的优缺点具有互补性，客户可选择的范围增加；例如：临街向北的户型单位缺点在于略有嘈杂，但采光度较好；相反，内街的单位感觉较安静，但室内光线会偏暗，户型虽然相同但价格会略有不同；*从参观安全的角度考虑，两幢产品的位置较为集中，有利于销售通道的设置与管理；模拟营销进程△配合细节：建议将C3中的301，C4中的301作为标准装修的示范单位供客人参考，其中一座中配置全屋的精致家私及电器。△此阶段推出产品甄选出几套缺陷房，以2580元/平方米的价格入市，加大宣传力度，其它价格集中在2700-3000元/平方米，部分可达到3100元/平方米，以达到首期均价2850元/平方米。△第二阶段---开盘二度热销：2007年8月15日至9月30日△主推产品：B5所有单位，64户；由于开盘期推出的货量主要是被前期内部认购的客户所消化，所以5月15日之后加推一幢补充现场货量。△销售价格调整：经过第一阶段（8月1日至15日）的销售优惠期，我们不单可以吸引到首批客户的支持，还可得到较明确的市场反应，从销售的过程中知道价格在不同的产品中的供求数量比例，找准最热销的户型与楼层，同时对该部分产品价格上进行调整；第二阶段的销售期（8月16日至9月30日），我们会对主推产品实施上调手段，单价从2850元/㎡上升至2950元/㎡；热销的户型还可上调至3200元/㎡的幅度，逐步加大利润率。模拟营销进程△第三阶段----持续期：2007年10月1日至2007年12月31日△主推产品：B6部分单位，44户；C3保留单位，24户，合计68户这一阶段是楼盘的热销时段，展开全面攻势，消化推售单位。△销售价格调整：在这一阶段，对主推产品间的价格拉开，以实现各种层次房源的同步消化，大量的筹集中在3000-3200元/平方米，对于最热销的户型与楼层，价位可以上升到3300元/平方米，以实现这一阶段的均价在3050元平方米左右。△第四阶段----保温期：2008年1月1日至2008年3月31日△主推产品：B6保留单位，20户；消化其余少部分保留单位及剩余单位△销售价格调整：在这一阶段，是楼盘的收盘期，要保持高姿态，逐步提升价位，但可以通过折扣降低实际价格，以保持楼盘的高档次。预计此批货量的均价达到3200元/平方米。开盘销售方案演练周密谨慎，导入市场第八部分开盘日的现场调控及成交量对于楼盘的后期销售进程将产生巨大影响，如何针对项目特色，让开盘活动有条不紊地进行，以实现形象战与销售战的双面攻击，是每一个楼盘都要考虑的问题。A、

售楼处功能的确定B、

项目名称、各栋名称的确定C、

销售制度的建立D、

售楼处的工作流程E、

售楼员招聘、培训F、

整体广告方案出台G、

项目营销推广方案H、

售楼处人员职能及管理方案确定I、

售楼处空间展示、布局方案J、

售楼人员服装设计制作K、

楼书设计及印刷制作L、

模型制作M、按揭银行确定开盘的前提活动目的

1.消化新城上院认筹登记阶段已经积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。

2.在预定的销售周期内迅速完成新城上院第一批批单位的销售任务，实现项目的快销、热销。

3.通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现场活动，吸引前期登记的诚意客户当天前往销售现场，提高诚意登记客户的成交比例，力争达到70％以上的解筹率。

4.通过隆重热烈的开盘活动为项目销售现场带来更多的客流，扩大项目的影响广度。

5.通过开盘活动展示项目的建筑产品特色，特别是争取开发示范单位展示。增强客户信心，为项目的销售创造有利的现场条件。活动准备1.现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点，是开盘准备工作的重点。（道路、样板房、售楼部、看楼通道等每个细