池州金美亚C地块工作报告

让更多人享受真正的地产服务TEL址:宁波市江南路前程厦6楼池州金美亚C地块2012年工作报告1报告提纲234562012年度推广策略风险控制及应对措施2012年度推盘计划营销定位及目标客户销售准备工作计划项目概述STRUCTURE1项目总体介绍2第一部份项目概述经济指标及总销售额项目总体介绍注：总平略有调整，此图仅示意经济指标及总销售额项目数据备注建设用地面积47552

规划总建筑面积63803

其中住宅建筑面积44352含阁楼面积商业建筑面积7160

地下车库及配电房面积7639不计入容积率公共车库面积790

其他公建面积3862

容积率1.2不含地下车库绿地率35.20%

建筑密度25.50%

规划住宅套数301

居住人数963

产品面积售价总销住宅建筑面积34535.23500120873200别墅面积9816.8500049084000商业建筑面积7160500035800000合计51512

205757200项目经济指标项目总销测算1项目SWOT分析2第二部份营销定位及目标客户项目营销定位及价值分析3客户定位4客户锁定及客户渠道经营SWOT劣势(weakness)机会(opportunity)威胁(threat)优势(strength)1、区域处于起步阶段，氛围不成熟；区域内生活配套设施薄弱，交通条件较为不便；区域缺乏人气，居住氛围不足，周边有大量拆迁安置小区，大大影响项目价值。项目SWOT分析项目本身拥有自然景观资源优势，是区域内其他项目不可比拟的；规划中的公园绿地，与南面自然湖景、自然山景和项目内部园林景观有机结合；项目主要以多层、联排产品，良好的视野奠定了景观基础。项目自身规划幼儿园，周边有湖滨小学、市第八中学，打造学区房概念。项目营销定位通过品牌先导，金美亚企业的实力，及区政府对区域的带动作用。突出大学城的教育资源优势。活动贯穿整个销售周期，通过活动带动项目人气及提升项目品位，提高客户认可度；实现项目市场引领者营销定位。地段价值居家福地，自然取静；开发区中心区域，发展前景广阔，区域正逐渐成为生活聚集区；自然价值灵秀福地，依山近水，空气清新，是居家风水上乘之地；产品价值1、立面风格，简洁俊雅；2、坡地景观，多重景观体系，层次分明；3、户型面积合理舒适，景观朝向优先，功能分配全面，客户选择余地大；4、周全的公共设施配套体系，构筑完备纯住宅社区；5、外墙保温，中空玻璃。生活价值1、和谐居住氛围，精英人群社区；2、独立时尚会所（方案变更后有待确定）；3、打造双语幼儿园（建议品牌幼儿园，提升小区品质）；4、周到体贴的物管服务。项目营销价值分析客群定位：消费群特征分析1、25—35岁左右，收入相对稳定，有一定积蓄，首付能力在10万元或以上；2、家庭人口在2-3口，夫妻或小三口之家为主；3、首次或二次置业，注重合理的面积和实用性；4、对目前居住条件在周边人文氛围、配套、房型等方面有一或两条不满意者；5、理性置业，在房型设计、楼层选择、地段位置、内外配套完善等方面都有较多对比考虑；6、讲究物业和社区的品质，满足其健康要求和精神层面需求的家居氛围。生活状态分析观念特征中青年，家庭责任感渐强，为家人创造舒适的居所是其努力的方向。文化特征相对教育程度较高，知识通晓能力较强，有自身审美观。职业特征属于稳定的上升期，自我认可性强，具有稳定的个人和家庭收入。居住愿望较大的事业压力和工作强度，使他们更加渴望自然清静的居家环境和完善的社区配套。购买心理理性置业，对物业价格有固定的心理承受底限，伸缩性差。1项目包装及物料2第三部份销售准备工作计划项目推广主题1、已确定销售代理公司2、2012年5月完成年度营推广方案6、2012年9月1日完成首批房开盘方案8、2012年10月内部认购7、2012年9月30日示范样板区开放5、2012年7月1日项目开工建设4、2012年7月初销售人员进场项目包装及物料——项目整体工作进度安排9、2012年11月1日-30日首批房开盘(根据蓄客情况而定)3、2012年6月完成售楼处装修及软装布置项目推广主题：徽州风骨世家风范案名建议一案名建议二1销售策略及销售回款目标2第四部份2012年度推盘方案各类物业推盘节点把控及阶段性策略整体销售策略销售目标：保证市场快速销售

前提下的利润最大化在宏观调控下，客户观望氛围浓厚，并区域农工商项目产品与本案同质化严重，本项目面临竞争压力较大。项目的安全性应为第一，不应单纯追求利润深度，要确保产品的可销，现金流为王。整体推盘策略由于区域内政府、医院等高收入人群较多，且本案离中心较远，普通市民对住宅的接受度相对较低，故建议别墅先推。并可利用别墅的旺销带动普通住宅部份的销售。现阶段价格为销售项目的主要抗性，低单价、低总价产品相对市接受较高。建议本案住宅部分采用低开高走模式。先期低价入市，抢占市场份额。别墅先行低开高走目前市场处理淡市，后期将缓慢回暖，建议多批次小量推出房源，确保各批次房源的销售率，在市场形势转好时，也可保证有房源可提价冲利润。小幅快跑各批次房源推售前，能够实现下批次房源的展示和推售准备，相关物料配合到，随时具备加推条件，并提升客户价格预期。满足加推营销周期18个月，住宅分3批推出住宅于12年11月推出、公寓及商铺于交付前推出；考虑到客量问题，住宅以少量多频次推出。整体推盘策略2012年整体销售推盘计划表产品幢号总建面积预计均价预计总销户型户数主力面积面积小计第一批次住宅C3、C5、C11、C1310590.4350037066400A424125.23004.8A520118.12362C21298.91186.8B512114.31371.6B212111.51338B412110.61327.2第一批次别墅C15、C16、C194122.4500020612000E16250.41502.4E2102622620小计14712.8

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14712.82012年销售回款目标产品总建面积预计均价预计总销销售率销售额回款第一批次住宅10590.435003706640060%222398407783944第一批次别墅4122.450002061200050%103060003607100小计14712.8

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32545840113910442012年开盘两个月内销售目标3.2亿元，回款1.1亿元1整合推广策略2第五部份2012年度推广策略营销推广方案及费用预算整合推广策略【活动纵贯】【整合营销】【品牌先导】【体验营销】【全员营销】【主推区域轮动】线上精准宣传，线下把控，立势一步到位。有效截流客户——想在客户前头，走在竞争对手前面。积极拓展领袖型客户，促成口碑营销。推广策略要点及活动策略要点活动贵精不贵多，避免过分折腾客户。给客户充分的尊重。活动时间不宜过长且需注重整个活动注参的与互动性。活动形式：品牌嫁接活动、节点性活动、周末活动。活动目的：品牌嫁接、项目嫁接、客户嫁接形象体验期：利用活动与建立项目高端形象，同时考察客户诚意度蓄客期：多角度渗入目标客户，提高客户忠诚度，价格排摸强销期：开盘造势持销期：以感受为主，多做活动营销；推动老带新，结合营销中心作圈层营销，考虑加推推广分期策略要点工作阶段起止时间主要内容前提条件前准备期2012.5-2012.6项目案名、企划定位，宣传物料，户外、围墙确定形象出街，人员落实培训。售楼处装修、项目工程节点确定预热阶段2012.6-2012.9项目形象、卖点释放，客户蓄水、意向巩固，营销活动提升项目价值。开盘强销期2012.10-2012.11项目样板区开放，认购解筹，开盘活动首期取得预售证持续平销期2012.12客户维护带动后期成交注：项目工作节点具体以实际情况做相应调整。推广分期销售工作计划注：项目工作节点具体以实际情况做相应调整。主要项目执行计划时间具体内容项目定位2012.5.15前项目营销定位及营销思路项目LOGO、案名，设计应用项目资料2012.5.15前项目鸟瞰图、单体效果图沙盘模型、单体模型户型图纸、户型家配图平面设计应用2012.5月-6月中旬项目VI系列包装设计制作项目折页、户型册售楼处展板、门头等形象出街2012年5月底前围墙、户外大牌推广分期企划工作计划沙盘模型，效果图、售楼处装修、围墙、宣传资料印刷费用预计:100万元户外大牌:70万元建议沿清溪大道往开发区项目方向3块左右；清溪大道沿路道旗；市中心主要路段5块左右；轮渡口方向2块；车体广告3辆:5万元/年网络媒体:10万元前期推广费用小计：185万元前期推广费用预算2012年6-8月份形象体验期推广营销方案营销关键：形象全面铺开，正式积累客户，试探市场接受度。推广策略：制定符合项目定位的视觉形象，利用多种形式展示项目形象，引起关注；通过现场造势影响客户。传播媒体：形象媒体出街（报广软硬稿、短信、车体、网络），行销派单宣传。推广执行内容：宣传物料印刷到位；销售资料（来人登记表、数据分析表等）建立；宣传单页派发客户接待，意向初步分析；营销活动组织营销活动执行：活动1：夏日冰爽节7月每周日请客户到售楼处免费喝冷饮活动2：迎中秋——项目产品推荐会酒店会议厅举办产品说明会，来访人员赠送月饼一盒执行时间媒体版面/数量主要内容费用预算（元）2012年6月报广两版项目形象信息30000短信两次（10万/次）项目信息10000网络项目形象车体项目形象2012年7月报广两版卖点、活动信息30000短信两次（20万/次）项目活动信息20000网络更换形象活动信息2012年8月报广两版卖点、活动信息30000短信两次（20万/次）活动信息20000网络更换项目信息阶段预算费用：媒体14万+活动15万=29万元6-8月营销费用:29万元推广策略：通过项目会员启动，激起项目市场热度，预示项目即将启动；通过开盘造势，利用客户的多途径传播作用，引起目标客户群体的整体关注。传播媒体：以整版开盘广告等多角度强势宣传，样板间正式开放，通过热烈的开盘仪式造势，有方向导向的新闻报道，提升项目热度。预期效果：利用已有项目认知度，进行多样的宣传推广，巩固已树立的形象，强化目标客户对项目价值认可，从而认可项目价格，促进成交。企业形象：通过项目宣传，深化企业形象，使企业认知度和美誉度得到扩大和提升。执行推广工作：项目VIP会员办理排摸、目销售签约资料、价格定位，付款方式确定活动组织工作、定购、签约工作营销活动执行活动1：样板房参观，有礼回馈活动2：开盘典礼活动3：周周有奖活动2012年9-10月份开盘预热及旺销期推广营销方案执行时间媒体版面/数量主要内容费用预算（元）2012年9月报广三版形象活动信息，开盘预售信息45000短信两次（10万/次）项目信息10000网络更换会员办理、活动信息户外更换活动销售信息电视字幕10天活动销售信息100002012年10月报广三版活动开盘信息45000短信三次（20万/次）项目活动信息30000网络更换开盘信息电视字幕10天活动开盘信息10000阶段预算费用：媒体15万+活动12万=27万元9-10月营销费用:27万元推广策略：通过老客户，形成目标客户生活圈子的推崇，促进口碑传播，打动尚在犹豫客户，老客户带动，促进成交。传播媒体：报纸（热销信息，软文跟进）、网络广告、户外广告预期效果：继续制造持续的关注热点，形成市场推崇地位，坚定犹豫客户的信心，促进老客户传播作用，有效促进意向客户成交。营销活动执行老客户有奖“客带客”活动：以“权益卡”方式回馈老业主，老业主自己及亲戚朋友购房客享有额外一定优惠，老业主介绍成交的，给予老业主奖励（如超市购物卡）。2012年11-12月