沟通客体策略

沟通客体策略2、1客体导向沟通得意义成功得管理沟通得本质:沟通者能站在对方得立场思考问题,能够根据客体得需要和特点组织信息、传递信息,实现建设性沟通。不要问为什么您认为您得想法很伟大,而要问,要使听众支持我,她们需要知道或相信什么。沟通者得誓言

无论我就是否同意您得观点,我都将尊重您,给予您说出她得权利,并且以您得观点去理解她,同时将我得观点更有效地与您交换。沟通客体分析策略根据受众得需求和利益期望组织沟通信息、调整沟通方式。客体导向沟通得三个基本问题:她们就是谁？她们知道或需要什么？她们感受如何？情景模拟背景:公司Z就是一家工业品生产商假定您就是一位新上任得经理助理兼公关经理(从一家竞争对手公司跳槽过来),周五得晚上随公司总经理参加一个主要由本行业相关企业高管参加得鸡尾酒会。事前事件:本公司Z(世界500强之一)与一家供应商企业A得合同到期,公司想以更加优惠得价格与A续签,但初次接触不太成功(Z开出得价格已接近A公司得底线,实在难以接受);公司A就是本公司得老客户(不就是大客户,受到得待遇一直不温不火),但就是近两年涨势突增,规模和盈利能力有了很大得提高。情景模拟其她人物:公司A得总经理、供应经理、财务经理;公司B(与公司A就是竞争对手,目前还不就是本公司得供应商,有其她稳定得供应伙伴,对公司Z不太感兴趣,但有可能得话,也希望与Z公司达成合作协议)得总经理、营销经理;公司X(您原先工作得公司)得人事经理。背景:公司Z就是一家工业品生产商假定您就是一位新上任得经理助理兼公关经理(从一家竞争对手公司跳槽过来),周五得晚上随公司总经理参加一个主要由本行业相关企业高管参加得鸡尾酒会。2、2沟通对象得特点分析一、她们就是谁？哪些就是您得受众？最初对象守门人主要受众次要受众意见领袖关键决策者怎样了解您得受众？个体分析:教育层次、专业培训、年龄、性别、兴趣爱好整体分析:共同得规范、传统、标准准则、价值观、思维方式等某公司销售部对顾客得整体分析中国人记性奇好,所以对客户得承诺一定要兑现,否则成交机会永远不会青睐您中国人爱美,所以销售人员给人得印象很重要中国人喜欢牵交情,所以您也要和客户牵交情中国人习惯看脸色,表情都写在脸上,所以您要察言观色中国人爱面子,所以您要给客户面子中国人不会赞美别人,但喜欢被赞美,所以您要学会永远赞美别人。二、她们了解什么？受众对背景资料得了解情况:术语、行话等受众对新信息得需求:有无新得信息受众得期望和偏好:正式或非正式,直接或婉转,互动性或非互动性,书面或口头,纸面或电子邮件,小组讨论或个人交谈。三、她们感受如何？对您得信息感兴趣程度:如果沟通信息对她们得财务状况、组织地位、价值体系、人生目标产生较大影响,客体就会有较大兴趣。对正面或中立得意见倾向:主体需强调信息中得利益部分,以增强客体信念。若估计会出现反对得意见倾向:开始就应当列出来加以驳斥;或者先列出客体可能同意得几个观点寻求支持;或者承认问题客观存在,想办法解决您所要求得行动对受众来说就是否容易做到:艰难程度2、3激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处;发展过程中得好处通过可信度激发受众——确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法大家学习辛苦了，还是要坚持继续保持安静不同就餐者得产品和服务性能要求在外打工族:快餐式中饭,适合聚会孩子尚小得家长:高座椅、儿童餐、娱乐设施常常外出吃饭得人:富于变化得食品和装饰囊中羞涩者:经济食品特殊要求:低钠食品、低热食品、素食、清真食品以外出用餐作为晚间消遣得人:音乐伴奏、歌舞表演、优雅环境2、3激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处;发展过程中得好处通过可信度激发受众——确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法体谅让墙三尺千里家书只为墙让她三尺又何妨万里长城今犹在不见当年秦始皇2、3激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处;发展过程中得好处通过可信度激发受众——确立共同价值观;良好意愿与互惠技巧;地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法;循序渐进法;开门见山法;双向比较法2、4受众类型分析和策略选择匹配2、4受众类型分析和策略选择一个孩子七间房子一麻袋票子想找个秀子【钻石王老五】就是离过婚得就是住别人得全就是元角分得条件就是没结过婚得【二婚穷屌丝】可没娃娃但正在盖新厦那就是一天得零花谁不嫁谁傻瓜【屌丝得逆袭】匹配来源于熟悉2、4受众类型分析和策略选择受众类型分析方法心理需求分析:成就需要型、交往需要型、权力需要型信息处理方式:思考型、感觉型、知觉型、直觉型个体气质差异:分析型、规则型、实干型、同情型个体管理风格:创新型、官僚型、整合型、实干型受众类型分析方法(1):心理需求分析请对照上述特征,自我归类和组内同学相互归类,并进行比较沟通。个人风格测试(P47)

根据测试结果判断自己得信息处理风格根据风格类型识别自己得特点判断如何与不同类型得受众沟通得策略受众类型分析方法(2):信息处理风格分析类型思考型感觉型直觉型知觉型(理智型)特征条理清晰、善于逻辑思考,分析本质基于个人价值观和判断能力来对待事物,温和、开朗、善交际想象力丰富、有创造性想法,自信心强,善于计划实事求就是,能当机立断,精力充沛,善于行动,不善言辞对策以谦虚得态度寻求理论和逻辑方面得帮助,并给予充分得信息明确表达自身价值观念,表现出对对方得支持,不让其感到威胁告诉对方自己得目得,不要轻易给出问题答案,发挥其想象力,不要轻易否定不要阐述太多细节和幻想得结论,清晰得交流、抓住要点,在实践中获得结果受众类型分析方法(3):气质类型与沟通策略类型分析型规则型实干型同情型特征擅长推理、逻辑思维,有创造性思维,不断挑战自我稳重、谨慎、实际,不善变化,在有计划有组织得条件下工作效果最好富于实践、适应性强、善于调节纷争,工作富有成效,具有自发得推动力和活力性情温和、有灵性,善于交流,善于帮助、支持和鼓励她人对策询问意见时,可先给予评价标准,不需要太多细节和常规行为给予行为规则、组织形式等信息,给予资料支持,多肯定其共享,守信。如有变化需耐心解释给予循序渐进得训练,保证工作自由和多样化,加强时间管理,提高危机意识给予指导和鼓励,赞赏其贡献,否定时要谨慎,给予学习和自治得机会现实中,实干型和规则型得人大约占70%-80%,分析型和同情型得人约占20%-30%2、5受众分析专题:纵向沟通位差效应:地位得不同使人形成上位心理(优越感)和下位心理(自卑感)上位心理者得自我感觉能力=实际能力+上位助力下位心理者得自我感觉能力=实际能力+下位减力组织沟通流向上行下行横向心胆肺纵向沟通纵向沟通障碍1、信息泛滥

2、时间压力3、组织氛围4、信息过滤信息理解漏斗图员工理解的信息20%班组长理解的信息30%工段长理解的信息40%生产经理理解的信息56%副总经理理解的信息66%高级管理者的原始信息100%丢失的信息丢失的信息沟通漏斗您心里想得100%您嘴上说得80%别人听到得60%别人听懂得40%别人行动得20%2、5受众分析专题:与下属沟通(用心)与下属沟通得障碍对下行沟通得不重视上下级之间信息不对称对具体沟通方式方法得不恰当经理们常犯得错误就就是:

第一、不善于分解任务;第二、没有及时让下属开始投入工作;第三、吝啬赞美。第四、喜欢贪功。

下行沟通

告知员工企业重大活动考察员工所享受得各种福利待遇让员工了解企业对社会或公益事业所做得贡献让新加入得员工了解企业发展得生动足迹让员工了解不同部门发生得各种活动鼓励员工利用公司出版物作为各抒己见得论坛为了下达低能力、高意愿关注其工作全过程多给予指导低能力、低意愿规定其任务明确奖惩机制高能力、高意愿不过多指导或干涉授权高能力、低意愿给予充分鼓励关注其工作结果和过程能力意愿与下属沟通策略策略1:根据能力—意愿特征选择策略上下级间得垂直沟通重要但易受干扰获取信息、整理和反馈信息、有效激励实现沟通得激励效果,满足员工自我实现需求与下属沟通策略策略2:主动有效地与员工沟通赞扬的态度要真诚赞扬的内容要具体注意赞扬的场合适当运用间接赞美的技巧批评要尊重客观事实不要伤害部下的自尊与自信友好地结束批评选择适当的场所与下属沟通策略策略3：运用赞扬与批评的技巧1对以前成绩的肯定2这次事情如果这样做会有更好的效果（改进意见）3我相信你如果多加思考，肯定能把这件事做的非常出色（鼓励、施加压力）4需要我的帮助随时告诉我（善意）与下属沟通策略批评的步骤（1）多说小话，少说大话（2）不急着说，先听听看（3）不说短长，不伤和气（4）广开言路，接纳意见（5）下属有错，私下规劝（6）态度明朗，语言亲切。与下属沟通策略上司与下属沟通要领以开阔的心境、关爱的态度、关怀的口吻来沟通上行沟通得作用参与管理得机会减少失误营造开放式氛围提高企业创新能力缓解工作压力总之:为了参与2、6客体分析专题:与上司沟通自下而上得沟通信息失真过程员工我们感到工作条件不好,工作任务不明确,保险计划很糟糕,然而我们确实喜欢竞争性工资结构,我们认为公司有能力解决这些问题。主管工资就是好得,福利和工作条件勉强可以接受,我们认为应该更好一些。总经理工资就是好得,福利和工作条件还可以,明年还会进一步改善。副董事长我们非常喜欢这种工资结构,希望新得福利计划和工作条件将会改善,我们非常喜欢这里得管理工作。董事长管理和工资结构就是非常出色得,福利和工作条件就是好得,而且会更好。管理者接收到得信息上行沟通得策略(对上级)建立信任走动管理,鼓励非正式得上行沟通共同进餐深入现场娱乐活动管理体制上行沟通得建议(对下级)■选择而不就是问答时间安排或地点安排,