销售人员绩效考核方案37116

销售人员绩效考核方案37116一、考核目的本绩效考核方案旨在全面、客观、公正地评价销售人员的工作表现，激励销售人员积极拓展市场，提高销售业绩，提升销售团队整体素质，确保公司销售目标的顺利实现。

二、考核原则1.客观性原则：以客观事实为依据，对销售人员的工作业绩、工作能力、工作态度等进行评价，避免主观臆断。2.公平性原则：考核标准统一，考核过程公开透明，确保每位销售人员在考核中得到公平对待。3.激励性原则：通过合理的考核结果应用，激发销售人员的工作积极性和创造力，促进其不断提升工作绩效。4.导向性原则：考核指标和标准应与公司销售战略目标相一致，引导销售人员朝着公司期望的方向努力工作。

三、考核对象公司全体销售人员

四、考核周期月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核于次年1月上旬进行，年度考核结果以12个月月度考核结果为基础综合计算。

五、考核内容及权重考核内容包括工作业绩、工作能力、工作态度三个方面，具体权重如下：

|考核内容|权重||::|::||工作业绩|60%||工作能力|30%||工作态度|10%|

（一）工作业绩（60%）1.销售额（40%）考核销售人员完成的实际销售额，以财务统计数据为准。计算公式：销售额完成率=实际销售额÷销售目标×100%评分标准：销售额完成率达到120%及以上，得3540分；销售额完成率在100%119%之间，得3034分；销售额完成率在80%99%之间，得2029分；销售额完成率低于80%，得019分。2.销售利润（20%）考核销售人员实现的销售利润，以财务统计数据为准。计算公式：销售利润完成率=实际销售利润÷销售利润目标×100%评分标准：销售利润完成率达到120%及以上，得1520分；销售利润完成率在100%119%之间，得1214分；销售利润完成率在80%99%之间，得811分；销售利润完成率低于80%，得07分。

（二）工作能力（30%）1.市场开发能力（10%）考核销售人员开拓新市场、新客户的能力。评分标准：成功开拓多个重要新市场或新客户，显著扩大市场份额，得810分；开拓了一些新市场或新客户，对市场份额有一定提升，得57分；有开拓新市场或新客户的尝试，但效果不明显，得34分；未进行新市场或新客户开拓工作，得02分。2.销售技巧（10%）考核销售人员在销售过程中运用的沟通技巧、谈判技巧、产品知识等能力。通过上级评价、客户反馈及销售过程记录等方式进行综合评价。评分标准：销售技巧娴熟，能有效与客户沟通，成功促成交易，客户满意度高，得810分；具备较好的销售技巧，能较好地应对客户，完成销售任务，客户反馈较好，得57分；销售技巧一般，基本能完成销售工作，但在某些方面有待提高，得34分；销售技巧欠缺，沟通和谈判能力不足，影响销售业绩，得02分。3.数据分析能力（5%）考核销售人员对销售数据的收集、整理、分析能力，以及运用数据分析结果指导销售决策的能力。评分标准：能熟练运用数据分析工具，定期深入分析销售数据，为销售策略调整提供有价值建议，得45分；能够收集和整理销售数据，进行简单分析，对销售工作有一定帮助，得3分；数据分析能力较弱，不能有效利用数据支持销售工作，得02分。4.团队协作能力（5%）考核销售人员与团队成员协作配合的能力，包括信息共享、协同开发客户等方面。通过同事评价和上级评价相结合的方式进行考核。评分标准：积极主动与团队成员协作，乐于分享经验和资源，对团队销售业绩有积极贡献，得45分；能够与团队成员正常协作，完成团队分配的任务，得3分；协作意识较差，偶尔影响团队工作效率，得02分。

（三）工作态度（10%）1.工作积极性（5%）考核销售人员对工作的热情和主动程度，包括主动寻找客户、积极跟进项目等方面。评分标准：工作积极性高，始终保持主动热情，积极开拓业务，得45分；工作态度较好，能主动完成工作任务，偶尔需要督促，得3分；工作积极性一般，需要较多督促才能完成工作，得02分。2.责任心（5%）考核销售人员对工作的认真负责程度，包括对客户需求的响应及时性、销售数据的准确性等方面。评分标准：责任心强，对待工作认真细致，对客户和公司高度负责，从未出现重大工作失误，得45分；具备一定责任心，能较好地完成工作任务，偶尔出现小失误，得3分；责任心较弱，工作中容易出现疏忽，对工作质量有一定影响，得02分。

六、考核实施1.月度考核销售人员每月末需提交月度工作总结及下月工作计划，包括销售额、销售利润、新客户开发等工作进展情况。上级主管根据销售人员的工作表现，对照考核标准进行评分，并填写月度绩效考核表。人力资源部门负责收集、汇总月度绩效考核表，进行审核和统计分析。月度考核结果在次月上旬公布，同时与销售人员进行绩效沟通，反馈考核结果及改进建议。2.年度考核年度考核以12个月月度考核结果为基础，计算年度综合得分。年度综合得分=月度考核得分平均值×60%+年度工作能力评价得分×30%+年度工作态度评价得分×10%上级主管对销售人员进行年度工作能力和工作态度评价，评价结果分为优秀、良好、合格、不合格四个等级。人力资源部门负责汇总年度考核数据，确定年度考核结果，并提交公司管理层审批。年度考核结果在次年1月上旬公布，同时进行年度绩效奖金核算和表彰奖励。

七、考核结果应用1.绩效奖金发放根据月度考核结果，发放月度绩效奖金。月度绩效奖金=绩效奖金基数×月度考核得分系数月度考核得分系数根据以下标准确定：90分及以上：1.28089分：1.17079分：1.06069分：0.860分以下：0年度考核结果作为年度绩效奖金发放的重要依据，年度绩效奖金=年度绩效奖金总额×年度考核得分系数年度考核得分系数根据以下标准确定：优秀（90分及以上）：1.5良好（8089分）：1.2合格（6079分）：1.0不合格（60分以下）：02.职位晋升与调整连续三个月月度考核得分在90分及以上，或年度考核结果为优秀的销售人员，在职位晋升、调薪等方面将予以优先考虑。年度考核结果为不合格的销售人员，公司将视情况进行降职、调岗或辞退处理。3.培训与发展根据考核结果，针对销售人员的不足之处，制定个性化的培训计划，帮助其提升工作能力。对于工作能力较强但业绩有待提高的销售人员，提供更多的市场资源和销售支持，帮助其突破业绩瓶颈。4.激励表彰对月度或年度考核表现优秀的销售人员进行公开表彰和奖励，颁发荣誉证书、奖金等，激励全体销售人员积极进取。

八、考核申诉1.销售人员如对考核结果有异议，可在考核结果公布后的[X]个工作日内，向人力资源部门提出书面申诉。2.人力资源部门接到申诉后，应及时组织相关人员进行调查核实，并在[X]个工作日内给予申诉人答复。3.如申诉人