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文档简介

房地产项目的客户定位客户定位：房地产项目定位的部分。房地产项目的客户定位在项目市场定位的基础上，企业为该项目确定、确认潜在客户的过程。区域人文消费心理购买行为生活习惯消费习惯居住意识如何去做客户定位呢？1.客户细分企业必须从家庭状况、社会和经济背景等因素对客户进行细分。1.客户细分客户类别家庭特征职业特征经济收入特征1.客户细分第一代细分标准，思考原点通常是产生于房价的总价，然后按照人群购买力来细分。优点：简单直效缺点：想当然，对项目的营销定位和策略衍生的作用不大按收入水平细分：按照家庭结构细分：细分标准实际上是目前应用较为广泛的模式。万科：我们要把房子销售给一个家庭，而不是个人。1.客户细分用得上买得起信得过看得中急着用2.客户需求分析从客户购买心理分析：房地产项目目标客群特征主要包括:3.锁定目标客群区域结构年龄结构职业特征消费能力与方式对产品特征的需求对环境及配套设施的需求购房目的用该项目的定位特征来锁定所描绘的目标客群。将客户与产品、企划推广、地缘关系和经济承受能力综合考量。

案例：万科客群定位分析家庭价值体系：社会新锐望子成龙健康养老富贵之家务实之家案例：万科客群定位分析1.社会新锐指学历较高，青年或青年夫妻。对产品需求是侧重于体现个人品味，户型前卫、喜欢的建筑风格。注重健身娱乐，对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求高。关注点：事业案例：万科客群定位分析2.望子成龙有0-17岁小孩，比较关注孩子成长，为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习以及改善住房条件，对现有住房不理想。房屋特征需求：文化教育需求安全需求有高质量的幼儿园、小学;小区的安全能给孩子的健康成长创造条件。案例：万科客群定位分析3.健康养老指空巢家庭，有老人同住的家庭。购房动机：孝敬老人或老人自我享受房屋特征需求：小区环境优美靠近景色优美的风景，空气质量好;小区或周边有大规模的园林设计和良好绿化。案例：万科客群定位分析4.富贵之家家庭高收入，社会认定的成功人士。购房动机：社会地位提升：希望和跟社会地位相当的人住一起需要独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等跟风圈层：周围人都买，自己也想买；消费存在一定炫耀心理对房子的态度：事业成功的标志给我家挣得面子体现我家社会地位房屋特征需求：带有社会标签意味的房屋特征明显。周边小区的档次好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商。案例：万科客群定位分析5.务实之家指低收入家庭。购房动机：为了置业/给后辈留下一份产业，换实用大房：比现在拥有更大的厅、卧室对房子的态度：吃饭睡觉的地方。对房屋价值需求：停留在满足生理需求层面。5.务实之家对房屋特征需求：低的价格，追求低生活成本，生活便利。方便的公交路线;附近或小

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