国际贸易实务中贸易谈判技巧与策略测试卷

国际贸易实务中贸易谈判技巧与策略测试卷姓名_________________________地址_______________________________学号______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------线--------------------------1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。一、选择题1.贸易谈判中，以下哪项不是制定谈判策略时需要考虑的因素？

A.对手的文化背景

B.贸易术语

C.政治环境

D.市场需求

2.谈判中的“红脸”和“白脸”策略分别指的是：

A.对抗策略与合作策略

B.压力策略与说服策略

C.模拟对抗与实际对抗

D.情感策略与理性策略

3.在贸易谈判中，以下哪项不是建立信任的基础？

A.诚实守信

B.及时沟通

C.隐瞒信息

D.互惠互利

4.谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？

A.倾听

B.表达清晰

C.过度情绪化

D.保持礼貌

5.在贸易谈判中，以下哪项不是制定谈判目标的原则？

A.实际可行

B.具体明确

C.过于理想化

D.适度妥协

6.谈判中，以下哪项不是影响谈判结果的因素？

A.谈判双方实力

B.谈判环境

C.谈判时间

D.谈判对手的性格

7.谈判中，以下哪项不是避免冲突的策略？

A.主动沟通

B.逃避问题

C.倾听对方

D.适度妥协

8.谈判中，以下哪项不是处理僵局的策略？

A.重新审视目标

B.延长谈判时间

C.寻求第三方调解

D.强行压倒对方

答案及解题思路：

1.D.市场需求

解题思路：在制定谈判策略时，考虑对手的文化背景、贸易术语和政治环境都是必要的，因为它们能够影响谈判的进展和结果。而市场需求更多是谈判的依据，而非策略的考虑因素。

2.B.压力策略与说服策略

解题思路：“红脸”和“白脸”策略是指在谈判中，通过一人扮演压力角色（红脸），另一人扮演说服角色（白脸），以产生更大的谈判效应。

3.C.隐瞒信息

解题思路：建立信任是贸易谈判的基础，隐瞒信息会导致信任缺失，不利于谈判的顺利进行。

4.C.过度情绪化

解题思路：谈判中的有效沟通应该保持理性，过度情绪化会影响沟通效果和谈判氛围。

5.C.过于理想化

解题思路：制定谈判目标时，应该遵循实际可行、具体明确的原则，避免过于理想化导致无法实现。

6.D.谈判对手的性格

解题思路：影响谈判结果的因素包括谈判双方实力、谈判环境和谈判时间等，而谈判对手的性格属于个人因素，不一定直接影响结果。

7.B.逃避问题

解题思路：避免冲突的策略包括主动沟通、倾听对方和适度妥协，逃避问题并不能解决问题，反而可能加剧冲突。

8.D.强行压倒对方

解题思路：处理僵局时，应该通过重新审视目标、延长谈判时间和寻求第三方调解等策略来解决问题，强行压倒对方可能会导致谈判破裂。二、判断题1.贸易谈判中，谈判双方实力差距越大，谈判越容易成功。（×）

解题思路：在贸易谈判中，实力差距过大会导致谈判一方处于明显优势，这往往会导致谈判一方采取强硬立场，从而增加谈判难度。相反，实力相当或差距较小的谈判双方更容易达成共识。

2.在谈判中，始终保持礼貌和尊重是建立信任的关键。（√）

解题思路：礼貌和尊重是人际交往的基本原则，在谈判中尤为重要。通过保持礼貌和尊重，可以减少对方的心理防御，为建立信任关系打下良好的基础。

3.谈判中，过度情绪化有助于表达自己的立场。（×）

解题思路：过度情绪化往往会导致谈判陷入个人情绪的泥潭，影响理性思考。在谈判中，保持冷静和理性更有助于清晰表达立场和说服对方。

4.谈判目标是制定谈判策略的基础。（√）

解题思路：谈判目标是谈判双方为了达成一致而设定的预期结果。了解和明确谈判目标是制定有效谈判策略的前提。

5.谈判中，避免冲突的最佳策略是逃避问题。（×）

解题思路：逃避问题只会暂时缓解冲突，但不会从根本上解决问题。在谈判中，面对和解决冲突是达成协议的关键。

6.谈判中，处理僵局的策略之一是延长谈判时间。（√）

解题思路：延长谈判时间可以给双方更多的时间和空间来思考解决方案，有助于缓和情绪，寻找突破口。

7.谈判中，寻求第三方调解是解决争议的最佳途径。（×）

解题思路：寻求第三方调解可以是一种解决争议的方式，但并非最佳途径。最佳途径取决于具体情况，有时直接沟通和协商更为有效。

8.谈判中，适度妥协有助于达成共识。（√）

解题思路：适度妥协是谈判中常见的策略，它有助于缩小双方差距，找到共同点，从而达成共识。当然，妥协应在合理范围内，避免损害自身利益。三、填空题1.贸易谈判的目的是达成共识、实现互惠、优化资源配置。

2.谈判策略包括优势谈判、利益谈判、合作谈判。

3.谈判中，建立信任的基础有诚信为本、尊重对方、保持透明。

4.谈判中，有效的沟通技巧有倾听、表达清晰、非语言沟通。

5.谈判中，制定谈判目标的原则有SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性）、可行性、灵活性。

6.谈判中，影响谈判结果的因素有市场条件、双方实力、政策法规。

7.谈判中，避免冲突的策略有冷静分析、寻求共同点、妥协方案。

8.谈判中，处理僵局的策略有暂停谈判、引入第三方、创造新方案。

答案及解题思路：

答案：

1.达成共识、实现互惠、优化资源配置

2.优势谈判、利益谈判、合作谈判

3.诚信为本、尊重对方、保持透明

4.倾听、表达清晰、非语言沟通

5.SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性）、可行性、灵活性

6.市场条件、双方实力、政策法规

7.冷静分析、寻求共同点、妥协方案

8.暂停谈判、引入第三方、创造新方案

解题思路：

1.贸易谈判的目的是多方面的，包括但不限于达成共识，实现双方互惠，以及优化资源配置，提高效率。

2.谈判策略的选择应根据具体情况而定，可以是强调自身优势的优势谈判，关注双方利益的利益谈判，或是寻求合作共赢的合作谈判。

3.建立信任是谈判成功的关键，诚信、尊重和透明是信任建立的基础。

4.在谈判中，有效的沟通技巧如倾听、清晰表达和利用非语言沟通，能够帮助双方更好地理解和交流。

5.制定谈判目标时，应遵循SMART原则，保证目标既具体又可实现，并具有相关性和时限性，同时考虑目标的可行性和灵活性。

6.谈判结果受多种因素影响，包括市场条件、双方的实力对比以及相关的政策法规。

7.在谈判过程中，遇到冲突时，通过冷静分析、寻求共同点和提出妥协方案可以有效地避免冲突升级。

8.当谈判陷入僵局时，可以采取暂停谈判、引入第三方或创造新方案等方法来打破僵局，推动谈判向前发展。

：四、简答题1.简述贸易谈判中制定谈判策略的步骤。

调研对手：充分了解对方企业的历史、市场地位、谈判偏好等信息。

设定目标：根据企业的长远目标设定本次谈判的目标。

分析风险：预估谈判过程中可能遇到的风险及应对策略。

确定策略：根据对手、风险、目标等因素，确定谈判的基本策略。

制定详细计划：细化谈判过程，明确各个阶段的具体目标和应对措施。

2.简述谈判中建立信任的技巧。

保持诚实：诚实地表达自己的立场和需求。

尊重对方：尊重对方的企业、文化、习惯和谈判方式。

聆听：认真倾听对方的观点，充分了解对方的立场。

共识建立：寻求双方利益的共同点，构建互信的基础。

信息共享：适度地共享信息和资源，展现合作诚意。

3.简述谈判中有效的沟通技巧。

清晰表达：明确、简洁地表达自己的观点，避免误解。

肢体语言：合理运用肢体语言，传递友好、诚恳的形象。

问题解决：以解决问题的态度对待谈判中的分歧。

积极倾听：认真倾听对方意见，捕捉对方需求和立场。

及时反馈：及时反馈对方的意见，体现关注对方的态度。

4.简述谈判中制定谈判目标的原则。

实际可行：保证目标的实现具有实际可能性。

可衡量：明确目标是否达到的衡量标准。

利益平衡：考虑双方利益，寻求共赢。

可变性：根据谈判进程，灵活调整目标。

竞争策略：针对竞争对手的动态，适时调整目标。

5.简述谈判中影响谈判结果的因素。

对手的实力和意愿：对方的综合实力、合作意愿对谈判结果具有重要影响。

谈判团队：团队的能力、素质、合作默契度等因素影响谈判效果。

谈判环境：政策、市场、文化等因素对谈判产生影响。

谈判策略：双方采用的谈判策略、技巧对结果起到决定性作用。

6.简述谈判中避免冲突的策略。

寻求共识：寻找双方利益共同点，减少分歧。

适时调整立场：在尊重对方立场的基础上，适当调整自己的观点。

转移焦点：当遇到难以解决的问题时，引导谈判回到主要议题。

求同存异：尊重双方差异，共同寻求解决问题的途径。

营造良好的氛围：创造轻松、和谐的谈判氛围，降低冲突可能性。

7.简述谈判中处理僵局的策略。

分析原因：了解僵局产生的原因，制定针对性措施。

求同存异：尊重双方立场，寻找共识。

暂时休会：为双方争取思考、调整策略的时间。

求助于第三方：借助第三方中立方的力量，促进双方沟通。

创新思路：从不同角度寻找解决问题的途径。

8.简述谈判中适度妥协的技巧。

分析对方需求：了解对方底线和需求，适时调整自己的妥协策略。

换位思考：从对方角度出发，考虑对方的利益。

控制节奏：在适当的时候提出妥协方案，把握谈判主动权。

联系历史：借鉴以往成功案例，为适度妥协提供参考。

明确底线：在妥协的同时坚守自己的底线。

答案及解题思路：

答案：

1.答案已按照步骤给出，请参考。

2.答案已按照技巧给出，请参考。

3.答案已按照技巧给出，请参考。

4.答案已按照原则给出，请参考。

5.答案已按照因素给出，请参考。

6.答案已按照策略给出，请参考。

7.答案已按照策略给出，请参考。

8.答案已按照技巧给出，请参考。

解题思路：

本中的简答题要求考生熟悉国际贸易实务中贸易谈判技巧与策略的基本原理和方法。考生需在阅读试卷后，根据所学知识和经验，按照问题要求给出简明扼要的答案。解题时，注意抓住关键点，避免冗长的解释和论述。同时注重条理清晰、逻辑严密，使答案更具说服力。五、论述题1.论述谈判中如何运用“红脸”和“白脸”策略。

解答：

答案：

在谈判中，“红脸”和“白脸”策略是一种角色扮演技巧，其中“红脸”代表强硬立场，而“白脸”则扮演和解者的角色。运用此策略的步骤：

1.确定谈判的主要目标和底线。

2.分配“红脸”和“白脸”角色，保证双方都能展现出坚定的立场和灵活的态度。

3.“红脸”在谈判中采取强硬态度，强调立场和利益，而“白脸”则尝试缓和气氛，寻求双方利益的共同点。

4.通过这种策略，可以增加谈判的灵活性和效率，同时也能展现出团队的团结和决心。

解题思路：

解题时，首先阐述“红脸”和“白脸”策略的定义和作用，然后详细说明在谈判中如何运用这一策略，包括角色分配、立场强调和氛围缓和等方面。

2.论述谈判中如何处理文化差异。

解答：

答案：

在谈判中，文化差异可能会对谈判过程产生重大影响。一些处理文化差异的策略：

1.做好前期研究，了解对方的商业习惯、语言、礼仪和沟通方式。

2.建立相互尊重和信任的关系，避免文化偏见。

3.采用灵活的沟通方式，如使用共同语言或翻译。

4.在谈判中注重非语言沟通，如肢体语言和面部表情。

5.适时调整谈判策略，以适应对方的文化特点。

解题思路：

解题时，首先阐述文化差异对谈判的影响，然后详细说明如何处理这些差异，包括研究、建立关系、沟通方式调整等方面。

3.论述谈判中如何应对对手的拖延战术。

解答：

答案：

对手的拖延战术可能会影响谈判进度，一些应对策略：

1.确定关键谈判节点，保证谈判按计划进行。

2.制定明确的谈判议程，明确各阶段的任务和目标。

3.在谈判中保持耐心，但也要坚定立场。

4.对对手的拖延行为提出质疑，要求对方给出合理的解释。

5.寻求第三方调解，以推动谈判进程。

解题思路：

解题时，首先阐述拖延战术对谈判的影响，然后详细说明如何应对，包括确定关键节点、制定议程、保持耐心、质疑和寻求调解等方面。

4.论述谈判中如何处理争议。

解答：

答案：

在谈判中，争议是不可避免的。一些处理争议的策略：

1.保持冷静，避免情绪化。

2.分析争议的原因，找出双方的共同点和分歧点。

3.寻求妥协方案，平衡双方利益。

4.适时引入第三方调解，以促进争议解决。

5.保证争议解决方案得到双方认可。

解题思路：

解题时，首先阐述争议对谈判的影响，然后详细说明如何处理争议，包括保持冷静、分析原因、寻求妥协、引入第三方调解和保证方案认可等方面。

5.论述谈判中如何运用“双赢”策略。

解答：

答案：

“双赢”策略是一种以双方利益为出发点的谈判策略。运用此策略的步骤：

1.确定双方的核心利益和需求。

2.寻找共同利益和潜在的利益交换点。

3.在谈判中强调合作，避免对抗。

4.寻求创造性的解决方案，以实现双方利益最大化。

5.保证双方都能从谈判中获得实质性利益。

解题思路：

解题时，首先阐述“双赢”策略的定义和作用，然后详细说明如何运用此策略，包括确定利益、寻找共同点、强调合作、寻求解决方案和保证利益等方面。

6.论述谈判中如何运用“底线谈判”策略。

解答：

答案：

“底线谈判”策略是一种以谈判者的底线为依据的谈判策略。运用此策略的步骤：

1.确定自己的底线，并保证底线具有合理性和可行性。

2.在谈判中明确表达底线，让对方了解自己的立场。

3.寻找对方的底线，并尝试达成双方都能接受的协议。

4.在必要时，灵活